(Luận văn) một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng fico tây ninh (tafico) tại thị trường miền nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.44 MB, 112 trang )
t
to
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
ng
hi
ep
do
w
n
NGUYỄN THỊ KIỀU NGA
lo
ad
ju
y
th
yi
pl
n
ua
al
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI
MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO) TẠI THỊ
TRƯỜNG MIỀN NAM
n
va
ll
fu
oi
m
at
nh
z
z
jm
ht
vb
k
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
ey
t
re
TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2011
t
to
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
ng
hi
ep
do
w
n
NGUYỄN THỊ KIỀU NGA
lo
ad
ju
y
th
yi
pl
n
ua
al
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI
MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO) TẠI THỊ
TRƯỜNG MIỀN NAM
n
va
ll
fu
oi
m
nh
at
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số : 60.34.05
z
z
jm
ht
vb
k
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
l.c
ai
gm
om
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS. PHAN THỊ MINH CHÂU
an
Lu
n
va
ey
t
re
TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2011
t
to
LỜI CAM ĐOAN
ng
hi
ep
do
w
n
lo
Tôi xin cam đoan tất cả các số liệu, tư liệu sử dụng trong luận văn này được
ad
thu thập từ nguồn thực tế và hoàn toàn trung thực.
y
th
Các giải pháp và kiến nghị là quan điểm của cá nhân tơi được hình thành và
ju
yi
phát triển trong q trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt động kinh doanh của
pl
Công ty CP xi măng FiCO Tây Ninh dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Phan
n
ua
al
Thị Minh Châu.
va
n
TÁC GIẢ LUẬN VĂN
fu
ll
Nguyễn Thị Kiều Nga
oi
m
at
nh
z
z
k
jm
ht
vb
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
ey
t
re
MỤC LỤC
t
to
ng
hi
ep
PHẦN MỞ ĐẦU ......................................................................................................... 1
do
1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................................... 1
w
2. Mục tiêu và giới hạn nghiên cứu của đề tài ............................................................ 2
n
lo
2.1. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................. 2
ad
2.2. Giới hạn phạm vi nghiên cứu ............................................................................... 2
y
th
ju
3. Phương pháp nghiên cứu của đề tài ........................................................................ 3
yi
3.1. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu ............................................................ 3
pl
al
3.2. Các hoạt động thực hiện nghiên cứu .................................................................... 3
n
ua
4. Nhận dạng và nêu vấn đề nghiên cứu ..................................................................... 4
n
va
5. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu ........................................................................... 4
ll
fu
6. Kết cấu của luận văn ............................................................................................... 4
oi
m
CHƯƠNG 1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .............................. 5
nh
1.1. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................. 5
at
1.1.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................. 5
z
1.1.2. Vị trí, vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................. 6
z
ht
vb
1.1.3. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 7
jm
1.2. Vai trò của Marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .. 8
k
1.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ......................................................................... 10
gm
l.c
ai
1.3.1. Nghiên cứu thị trường ..................................................................................... 10
om
1.3.1.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩm ....................................................................... 11
an
Lu
1.3.1.2. Nghiên cứu cung về sản phẩm ..................................................................... 11
1.3.1.3. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ .................................................................... 12
1.3.3.2. Chính sách giá cả (Price) ............................................................................. 16
1.3.3.3. Chính sách phân phối (Place)....................................................................... 17
1.3.3.4. Chính sách chiêu thị (Promotion) ................................................................ 19
ey
1.3.3.1. Chính sách sản phẩm (Product) ................................................................... 15
t
re
1.3.3. Chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp cơng nghiệp ......................... 14
n
va
1.3.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ...................................................................................... 12
1.3.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng ...................................... 20
t
to
1.3.4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối ................................................................ 20
ng
1.3.4.2. Tổ chức hoạt động tiêu thụ........................................................................... 20
hi
ep
1.3.4.3. Tổ chức hoạt động sau bán hàng .................................................................. 21
do
1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
w
nghiệp ........................................................................................................................ 21
n
lo
1.4.1. Các yếu tố vĩ mơ ............................................................................................. 21
ad
y
th
1.4.1.1. Yếu tố chính trị............................................................................................. 21
ju
1.4.1.2. Yếu tố kinh tế ............................................................................................... 22
yi
pl
1.4.1.3. Yếu tố công nghệ và kỹ thuật....................................................................... 22
ua
al
1.4.1.4. Yếu tố xã hội ................................................................................................ 23
n
1.4.1.5. Yếu tố tự nhiên ............................................................................................. 24
va
n
1.4.2. Các yếu tố vi mô ............................................................................................. 24
ll
fu
1.4.2.1. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 24
oi
m
1.4.2.2. Khách hàng................................................................................................... 25
at
nh
1.4.2.3. Nhà cung cấp ................................................................................................ 26
Kết luận chương 1 ..................................................................................................... 26
z
z
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
vb
jm
ht
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFiCO) TẠI
THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM TRONG THỜI GIAN QUA ...................................... 27
k
gm
2.1. Tổng quan ngành xi măng thế giới và Việt Nam ............................................... 27
l.c
ai
2.1.1. Tổng quan thị trường xi măng thế giới năm 2010 .......................................... 27
om
2.1.2. Tổng quan thị trường xi măng Việt Nam ........................................................ 28
an
Lu
2.1.3. Triển vọng ngành xi măng Việt Nam.............................................................. 29
2.1.4. Cơ hội và thách thức của ngành xi măng Việt Nam ....................................... 30
2.2.1. Sơ lược về Cơng ty TAFiCO ......................................................................... 32
2.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty .............................................. 33
ey
2.2. Giới thiệu tổng quan về Công ty TAFiCO ......................................................... 32
t
re
2.1.4.2. Thách thức .................................................................................................... 30
n
va
2.1.4.1. Cơ hội ........................................................................................................... 30
2.2.1.2. Sứ mệnh, định hướng, mục tiêu của Công ty ............................................... 35
t
to
2.2.1.3. Triết lý kinh doanh của Công ty................................................................... 35
ng
2.2.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TAFiCO ............................................................. 37
hi
ep
2.2.3. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty ................................................................ 39
do
2.2.4. Đặc điểm về thị trường và mạng lưới phân phối của Công ty ........................ 40
w
2.2.5. Kết quả kinh doanh của Cơng ty ..................................................................... 42
n
lo
2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TAFiCO46
ad
y
th
2.3.1. Phân tích mơi trường vĩ mơ............................................................................. 46
ju
2.3.1.1. Yếu tố chính trị............................................................................................. 46
yi
pl
2.3.1.2. Yếu tố kinh tế ............................................................................................... 47
ua
al
2.3.1.3. Yếu tố công nghệ ......................................................................................... 47
n
2.3.1.4. Yếu tố xã hội ................................................................................................ 48
va
n
2.3.1.5. Yếu tố tự nhiên ............................................................................................. 49
ll
fu
2.3.2. Phân tích mơi trường vi mô............................................................................. 49
oi
m
2.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 49
at
nh
2.3.2.2. Khách hàng................................................................................................... 52
2.3.2.3. Nhà cung cấp ................................................................................................ 53
z
z
2.4. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TAFiCO tại thị
vb
jm
ht
trường miền Nam ...................................................................................................... 53
2.4.1. Đặc điểm thị trường xi măng FiCO tại miền Nam.......................................... 53
k
gm
2.4.2. Phân tích chính sách Marketing-mix của Cơng ty TAFiCO ........................... 56
l.c
ai
2.4.2.1 Chính sách sản phẩm..................................................................................... 56
om
2.4.2.2. Chính sách giá .............................................................................................. 58
an
Lu
2.4.2.3. Chính sách phân phối ................................................................................... 60
2.4.2.4. Chính sách chiêu thị ..................................................................................... 61
2.5. Đánh giá yếu tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TAFiCO từ kết quả điều tra thực tế .......................................................................... 68
ey
2.4.3.2. Điểm yếu ...................................................................................................... 68
t
re
2.4.3.1. Điểm mạnh ................................................................................................... 66
n
va
2.4.3. Điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TAFiCO .... 66
2.5.1. Cơ sở xây dựng các yếu tố đo lường trong bảng câu hỏi ................................ 68
t
to
2.5.2. Thông tin mẫu điều tra .................................................................................... 71
ng
2.5.3. Ý kiến đánh giá của Đại lý về các yếu tố tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ
hi
ep
sản phẩm xi măng FiCO............................................................................................ 72
do
Kết luận chương 2 ..................................................................................................... 77
w
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
n
lo
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO) TẠI THỊ
ad
y
th
TRƯỜNG MIỀN NAM ............................................................................................ 78
ju
3.1. Phương hướng phát triển của Công ty TAFiCO ................................................ 78
yi
pl
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO ................. 79
ua
al
3.2.1. Giải pháp thị trường ........................................................................................ 79
n
3.2.2. Giải pháp Marketing ....................................................................................... 80
va
n
3.2.2.1. Các giải pháp về sản phẩm ........................................................................... 80
ll
fu
3.2.2.2. Các giải pháp về giá ..................................................................................... 82
oi
m
3.2.2.3. Các giải pháp về kênh phân phối ................................................................. 87
at
nh
3.2.2.4. Các giải pháp về chiêu thị ............................................................................ 88
3.3. Một số kiến nghị................................................................................................. 94
z
z
3.3.1. Kiến nghị đối với Công ty ............................................................................... 94
vb
jm
ht
3.3.2. Kiến nghị đối với Nhà nước ............................................................................ 94
Kết luận chương 3 ..................................................................................................... 96
k
an
Lu
PHỤ LỤC 2
om
PHỤ LỤC 1
l.c
ai
TÀI LIỆU THAM KHẢO
gm
PHẦN KẾT LUẬN ................................................................................................... 97
n
va
ey
t
re
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
t
to
ng
hi
ep
CH: Cửa hàng
do
DAXMTN: Dự án xi măng Tây Ninh
w
n
lo
TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam
ad
y
th
VLXD: Vật liệu xây dựng
ju
VND: Việt Nam đồng.
yi
pl
n
ua
al
n
va
ll
fu
oi
m
at
nh
z
z
k
jm
ht
vb
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
ey
t
re
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
t
to
ng
hi
ep
Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ xi măng qua các năm
do
Bảng 2.2: Một số đối thủ cạnh tranh của xi măng FiCO
w
n
Bảng 2.3: Cơ cấu độ tuổi theo giới tính
lo
ad
Bảng 2.4: Cơ cấu mẫu điều tra theo khu vực
y
th
Bảng 2.5: Trung bình trọng số của các nhóm nhân tố thuộc bốn thành phần của
ju
yi
Marketing-mix
pl
Bảng 2.6: Tổng hợp ý kiến đám đông về sản phẩm
al
n
ua
Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến đám đông về giá
n
va
Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến đám đông về phân phối
ll
fu
Bảng 2.9: Tổng hợp ý kiến đám đơng về chiêu thị
at
nh
TP.HCM
oi
m
Bảng 3.1: Phân tích lợi nhuận của Cửa hàng đối với từng loại xi măng tại thị trường
z
Bảng 3.2: Dự kiến ngân sách quảng cáo trên truyền hình
z
ht
vb
Bảng 3.3: Dự kiến ngân sách quảng cáo trên báo
k
jm
Bảng 3.4: Dự kiến ngân sách tham dự hội chợ-triển lãm cho TaFiCO
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
ey
t
re
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ
t
to
ng
hi
ep
Hình 1.1: Bốn bộ phận cấu thành Marketing-mix
do
Hình 2.1: Biểu tượng Cơng ty
w
n
lo
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty CP xi măng FiCO Tây Ninh
ad
y
th
Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của xi măng FiCO
ju
Hình 2.4: Doanh thu thuần giai đoạn 2008 – 2010
yi
pl
Hình 2.5: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm
al
n
ua
Hình 2.6: Thị phần của các thương hiệu xi măng tại miền Nam cuối năm 2010
n
va
Hình 2.7: Thị phần xi măng FiCO từng khu vực năm 2010
fu
ll
Hình 2.8: Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của TAFiCO
m
oi
Hình 3.1: Hình ảnh về quảng cáo chương trình khuyến mãi của xi măng FiCO
at
nh
z
z
k
jm
ht
vb
om
l.c
ai
gm
an
Lu
n
va
ey
t
re
1
PHẦN MỞ ĐẦU
t
to
ng
hi
ep
1. Tính cấp thiết của đề tài
do
Từ năm 2003 nền kinh tế nước ta bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng của
w
n
nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường như tình hình cung
lo
ad
cầu khơng ổn định, cạnh tranh khốc liệt và chịu sự ảnh hưởng, tác động của nền
ju
y
th
kinh tế Thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam một mặt đang đứng trước những cơ
yi
hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với khơng ít
pl
thách thức khiến sự cạnh tranh trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Chính vì vậy việc
al
ua
gia tăng thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan của nhiều
n
doanh nghiệp, là điều kiện để cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
n
va
fu
Đối với ngành công nghiệp xi măng, từ năm 2010 ngành xi măng nước ta không cần
ll
nhập khẩu nguyên liệu (clinker) nhưng cũng từ năm này, ngành bắt đầu phải đối
m
oi
mặt với bài tốn dư thừa về sản lượng, cung có khả năng vượt cầu. Điều này cho
nh
at
thấy các doanh nghiệp sản xuất xi măng muốn tồn tại và phát triển bền vững phải có
z
những chiến lược, bước đi đúng đắn để nâng cao sản lượng tiêu thụ nhằm giữ vững
z
ht
vb
thị trường hiện có đồng thời mở rộng thêm những thị trường mới.
k
jm
Đối với Công ty Cổ phần Xi măng FiCO Tây Ninh (tên gọi tắt là TAFiCO) là doanh
gm
nghiệp mới trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng được thành lập vào năm
l.c
ai
2005, tháng 8 năm 2006 sản phẩm xi măng FiCO chính thức được đưa ra thị trường
om
và đang từng bước xây dựng thương hiệu. Để đáp ứng được mục tiêu chung trong
an
Lu
chiến lược phát triển của công ty là gia tăng thị phần của xi măng FiCO tại thị
trường miền Nam, điều này đồng nghĩa với việc nâng cao sản lượng tiêu thụ xi
ey
Nam. Tuy nhiên, so với một vài đối thủ cạnh tranh thì mức độ tăng trưởng thị phần
t
re
nhất định, thiết lập được mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp miền
n
Trong những năm vừa qua, Công ty TAFiCO đã đạt được những kết quả kinh doanh
va
măng tại các thị trường mục tiêu và mở rộng ra các thị trường tiềm năng.
2
trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp, không ổn định và chưa bền vững. Mặt
t
to
khác, TAFiCO đang phải đối mặt với khơng ít thách thức, khó khăn ảnh hưởng từ
ng
nền kinh tế tài chính trong nước và quốc tế, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều hơn
hi
ep
với các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn. Đứng trước
do
tình hình đó, việc duy trì và tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một địi hỏi
w
cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
n
lo
ad
Nhận thức rõ tầm quan trọng của vấn đề này, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu đề tài:
ju
y
th
“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi
pl
Thạc sĩ kinh tế.
yi
măng FiCO Tây Ninh (TAFiCO) tại thị trường miền Nam ” làm đề tài luận văn
al
n
ua
2. Mục tiêu và giới hạn nghiên cứu của đề tài
n
va
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
ll
fu
Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được các mục tiêu sau:
m
Xác định một số yếu tố có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm xi măng
oi
-
nh
at
FiCO tại thị trường miền Nam, từ đó kết hợp với cơ sở lý luận về tiêu thụ sản
z
phẩm và ý kiến nhận định của những người làm công tác chun mơn tác giả
z
Tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty TAFiCO từ đó
jm
-
ht
vb
đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TAFiCO.
k
đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tình hình kinh
l.c
ai
Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
om
-
gm
doanh thực tế của công ty.
an
Lu
phần xi măng FiCO Tây Ninh tại thị trường miền Nam góp phần giúp
TAFiCO phát triển thị phần, nâng cao sản lượng tiêu thụ, tăng cường đẩy
lý của TAFiCO.
ey
Về không gian: đề tài tập trung tiến hành nghiên cứu tại các bộ phận và đại
t
re
-
n
2.2. Giới hạn phạm vi nghiên cứu
va
mạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trường.
3
-
Về thời gian: đề tài nghiên cứu đánh giá trong giai đoạn từ năm 2008 đến
t
to
năm 2011.
ng
hi
-
Đối tượng nghiên cứu: đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO.
ep
do
3. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
w
3.1. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu
n
lo
ad
Phương pháp nghiên cứu:
ju
y
th
Trên cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm, vai trò của marketing đối với hoạt động
yi
tiêu thụ sản phẩm, từ đó tìm hiểu tình hình ứng dụng lý thuyết này vào thực tiễn đối
pl
với sản phẩm xi măng FiCO để làm cơ sở nghiên cứu.
al
n
ua
Đề tài được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụng
n
va
phương pháp thảo luận nhóm bằng cách đưa ra hệ thống các câu hỏi để tham khảo ý
fu
kiến của các chuyên viên, các cấp quản lý thuộc Bộ phận Kinh doanh – Tiếp thị của
ll
Cơng ty TAFiCO về các yếu tố có tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi
oi
m
măng FiCO. Sau khi tổng hợp, hệ thống hóa dữ liệu các thông tin đã thu thập được
nh
at
từ những người làm công tác chuyên môn, tác giả tiến hành xây dựng bảng câu hỏi
z
điều tra phỏng vấn trực tiếp các đại lý bán xi măng FiCO để làm cơ sở đưa ra giải
z
jm
ht
vb
pháp cho phù hợp.
Phương pháp xử lý số liệu: Sử dụng ứng dụng Excel để thống kê dữ liệu.
k
l.c
ai
-
gm
3.2. Các hoạt động thực hiện nghiên cứu
Thu thập số liệu thực tế, kế thừa một số kết quả, dữ liệu có liên quan của
Tiến hành điều tra bằng bảng câu hỏi nghiên cứu.
Thu thập dữ liệu
n
va
Q trình thực hiện:
an
Lu
-
om
cơng ty TAFiCO thu thập được trong quá trình nghiên cứu..
Viết báo cáo
ey
Đánh giá dữ liệu
t
re
Phân tích dữ liệu
4
4. Nhận dạng và nêu vấn đề nghiên cứu
t
to
ng
hi
-
Lĩnh vực nghiên cứu: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
-
Chủ đề nghiên cứu: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
ep
do
Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh.
w
5. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu
n
lo
ad
Thông qua cuộc khảo sát về các yếu tố ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
Xác định các yếu tố thuộc bốn thành phần của Marketing-mix (Sản phẩm,
yi
-
ju
y
th
phẩm, những kết quả cụ thể mà nghiên cứu sẽ mang lại:
pl
giá cả, phân phối, chiêu thị) có ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
al
Hiểu rõ sự tác động của các yếu tố đến kết quả kinh doanh (sản lượng tiêu
ll
Kết quả nghiên cứu của luận văn sẽ góp phần tích cực vào việc nâng cao thị
oi
m
-
fu
thụ) của TAFiCO.
n
va
-
n
ua
phẩm xi măng FiCO tại thị trường miền Nam.
nh
phần và sản lượng tiêu thụ bán ra thị trường đồng thời quảng bá thương hiệu
at
xi măng FiCO và gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty
z
om
l.c
ai
gm
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
k
Phần mở đầu.
jm
Kết cấu của luận văn bao gồm:
ht
vb
6. Kết cấu của luận văn
z
TAFiCO.
ey
Phần kết luận.
t
re
phần xi măng FiCO Tây Ninh tại thị trường miền Nam.
n
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
va
Công ty Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh tại thị trường miền Nam.
an
Lu
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO của
5
CHƯƠNG 1
t
to
ng
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
hi
ep
do
1.1. Khái niệm, vị trí, vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
w
n
lo
1.1.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
ad
y
th
Tiêu thụ là một trong sáu chức năng quan trọng của doanh nghiệp nên để nghiên
yi
sản phẩm.
ju
cứu vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải hiểu rõ các khái niệm về tiêu thụ
pl
ua
al
Theo lý thuyết tiêu thụ của Kennes: Tiêu thụ, hoặc được định nghĩa là, tổng số lượng
n
của hàng hoá và dịch vụ mà mọi người trong nền kinh tế có nhu cầu mua để tiêu dùng
va
n
ngay lập tức. Như vậy, nó là một trong những yếu tố chính quyết định tổng cầu của
ll
fu
nền kinh tế (có nghĩa là, tổng cộng tất cả chi tiêu kế hoạch trong nền kinh tế). Các
oi
m
yếu tố quyết định khác của tổng cầu bao gồm đầu tư và chi tiêu chính phủ, còn được
at
nh
định nghĩa như là chi tiêu mong muốn hơn là chi tiêu thực tế. Sự phân biệt này là
z
quan trọng, như sẽ được nhìn thấy sau này, bằng cách nhìn vào chi tiêu mong muốn
z
để có thể tính tốn chi tiêu thực tế, và rút ra công thức để khám phá ra những biến số
vb
jm
ht
trong điều kiện bên ngoài sẽ ảnh hưởng như thế nào đến tiêu thụ. (Nguồn: Miller Tim,
k
1996, “Explaining Kenes’ Theory of Consumption, And Assessing its Strengths and
l.c
ai
gm
Weaknesses”, , trang 1).
Xét theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Tuy
om
nhiên, theo nghĩa rộng hoạt động tiêu thụ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan
an
Lu
đến bán hàng. Hoạt động tiêu thụ là điều kiện tiền đề để kinh doanh có hiệu quả và
doanh nghiệp, sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được
ey
Theo quan điểm kế toán, tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vịng chu chuyển vốn ở
t
re
trình phân tích kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, trang 123).
n
gồm: tiêu thụ nội địa và tiêu thụ quốc tế. (Nguồn: PGS. TS. Nguyễn Văn Cơng, Giáo
va
mang tính quyết định đến hiệu quả của quá trình kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ bao
6
tiền bán hàng hoặc khi người mua chấp nhận trả. (Nguồn: PGS. TS. Phạm Văn Được,
t
to
Phân tích hoạt động Kinh doanh, NXB Đại học Công nghiệp TP.HCM, trang 120).
ng
hi
Tuy nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo khía cạnh kinh doanh và marketing
ep
khơng phải như quan điểm kế tốn, hoạt động này chưa kết thúc khi giao hàng cho
do
khách hàng và được họ chấp nhận trả tiền mà nó cịn tiếp tục đến khi hoàn tất các
w
n
dịch vụ sau bán hàng.
lo
ad
1.1.2. Vị trí, vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
y
th
ju
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:
yi
tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn và quản trị kinh doanh.
pl
ua
al
Mặc dù sản xuất là trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trị
n
là điều kiện tiền đề khơng thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt
n
va
động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản
ll
fu
xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ.
m
oi
Theo quan điểm truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi
at
nh
sau hoạt động sản xuất chỉ được thực hiện khi sản xuất được sản phẩm. Ngày nay
z
tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyết
z
định hoạt động sản xuất. Một doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề
vb
jm
ht
cơ bản sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? cần phải thực hiện
k
việc nghiên cứu thị trường cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trường, khả năng
l.c
ai
gm
thanh tốn và quy mơ của thị trường trong hiện tại cũng như trong tương lai. Kết
quả của hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế
om
hoạch sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì
an
Lu
nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất, sự quay vòng vốn của
doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của
ey
quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
t
re
Trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị
n
trọng, quyết định hoạt động sản xuất.
va
doanh nghiệp. Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan
7
doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa
t
to
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín
ng
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng
hi
ep
và sự hồn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản
do
ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu trong doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm
w
gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp người sản xuất hiểu rõ về kết quả
n
lo
sản xuất của mình, nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
ad
ju
y
th
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối giữa cung và
yi
cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những
pl
tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản
al
ua
xuất được diễn ra một cách bình thường, trơi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ
n
được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định
va
n
được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo.
fu
ll
1.1.3. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
oi
m
nh
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa
at
và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó,
z
z
tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra
vb
ht
sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ
k
jm
việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và
gm
khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối
l.c
ai
ưu. Bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ cịn có nhiệm vụ chủ động tiến hành các hoạt
om
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng, tổ chức công tác
an
Lu
bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi
phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các
n
ey
t
re
thống, trung thành với doanh nghiệp.
va
dịch vụ sau bán hàng từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền
8
1.2. Vai trò của Marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
t
to
ng
Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là hoạt
hi
động marketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại sản phẩm đến triển khai sản
ep
do
xuất và tiêu thụ để sản phẩm đó thực sự được bán trên thị trường. Việc quảng cáo,
w
chiêu thị, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ sản phẩm đó.
n
lo
Vì vậy, các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn thành công trong cơ chế thị
ad
trường.
y
th
ju
Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường
yi
do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường
pl
ua
al
bên ngồi. Thành cơng của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thị
n
trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của
n
va
người tiêu dùng hay không.
ll
fu
Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
m
oi
trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing đã cung cấp
at
nh
các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thị
z
trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ
z
ht
vb
khách hàng,…
jm
Các chức năng cơ bản để tiêu thụ sản phẩm bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và
k
chiêu thị vừa nêu trên là bốn thành phần thuộc chính sách Marketing-mix do đó
gm
doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải tìm hiểu về các yếu tố
l.c
ai
thuộc bốn thành phần này có ảnh hưởng đến việc gia tăng sản lượng tiêu thụ. Từ đó
om
làm cơ sở cho q trình nghiên cứu các phần tiếp theo của đề tài.
an
Lu
Nói tới hệ thống Marketing-mix cũng có nghĩa là nói tới những phương án lựa chọn
thị trường đã lựa chọn.
ey
cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn
t
re
chỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hướng tới mà nó cịn vạch ra lối đi đúng đắn
n
vai trò chủ đạo đối với hoạt động marketing của một doanh nghiệp, nó khơng những
va
và quyết định của Marketing-mix cho một thị trường mục tiêu. Marketing-mix đóng
9
Một hệ thống Marketing-mix muốn được triển khai thành công thì điều quan trọng
t
to
là chất lượng của các sản phẩm đảm bảo thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách
ng
hàng mục tiêu. Xu hướng cạnh tranh ngày nay cho thấy cạnh tranh giá đang chuyển
hi
ep
dần sang cạnh tranh về chất lượng, đối với sản phẩm bán công nghiệp khách hàng
do
đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm hơn so với giá cả. Vì vậy, đây chính là
w
động cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày
n
lo
càng nâng cao chiếm được lòng tin của khách hàng và tạo uy tín cho doanh nghiệp.
ad
ju
y
th
Mục đích của Marketing là làm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng,
yi
nó tác động tiêu thụ thông qua sự định hướng và thúc đẩy bán hàng. Marketing tìm
pl
kiếm các nhu cầu thị trường đặc biệt là các thị trường tiềm năng, phân tích các nhu
al
ua
cầu đó và xem xét những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu
n
dùng, đồng thời cũng trên thị trường đó Marketing phát hiện và tìm hiểu các đối thủ
va
n
cạnh tranh ở khía cạnh các mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu và phản ứng
fu
ll
của họ. Từ những dữ liệu thu được nhà quản trị sẽ xây dựng các chính sách
m
oi
Marketing-mix: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và
nh
chính sách chiêu thị nhằm định hướng cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
at
z
Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho
z
ht
vb
hoạt động tiêu thụ.
k
jm
Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng và phát
gm
huy tính linh hoạt của họ trong q trình hoạt động. Chính sách giá cả hợp lý cũng
l.c
ai
là một chất xúc tác quan trọng, công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh
an
Lu
phân phối.
om
tranh. Nếu chính sách giá linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh
Chính sách phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm
ey
tăng thị phần.
t
re
lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường, gia
n
ích lớn nhất cho khách hàng. Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hợp
va
bảo thực hiện các mục tiêu bán hàng với hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp và lợi
10
Chính sách chiêu thị giúp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách
t
to
hàng tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động chiêu thị cụ thể là quảng
ng
cáo, khuyến mãi, tổ chức sự kiện,...
hi
ep
Như vậy hệ thống chiến lược Marketing-mix được xem như một mũi nhọn sắc bén
do
nhất mà doanh nghiệp phải sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn hẳn
w
n
so với các đối thủ cạnh tranh.
lo
ad
1.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
y
th
ju
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan
yi
trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ
pl
ua
al
sản phẩm khác nhau. Đối với doanh nghiệp công nghiệp hoạt động tiêu thụ sản
n
phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động sau:
va
Nghiên cứu thị trường.
-
Kế hoạch hố tiêu thụ.
-
Chính sách Marketing-mix.
-
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
n
-
ll
fu
oi
m
at
nh
z
z
ht
vb
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
k
bán hàng hoá, dịch vụ.
jm
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và
gm
l.c
ai
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các số liệu về thị
om
trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là q
an
Lu
trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường
mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải
ey
phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một q trình.
t
re
chúng và nhà Marketing thơng qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm
n
tới chúng. Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công
va
điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
