Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà

II. tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại công ty vận tải xây dựng và
chế biến lơng thực Vĩnh Hà:
1.Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty:
Là đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh nên tình hình sản xuất tại các đơn vị
thuộc Công ty là một yếu tố rất quan trọng ảnh hởng trực tiếp tới tình hình tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
Trong hoạt động sản xuất, Công ty cần phải xác định cho mình nhiệm vụ
sản xuất kinh doanh, tức là đặt cho mình câu hỏi:
-

Sản xuất cái gì?

-

Sản xuất nh thế nào?

-

Sản xuất cho ai?
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng để hình thành cơ cấu sản phẩm (nhiệm vụ kinh doanh) của mình.
Công tác tổ chức sản xuất ở các phân xởng là một yếu tố quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến việc sản xuất gạo, bia và sữa đậu nành. Nếu công tác tổ chức
tại phân xởng thực hiện tốt và hợp lý thì sẽ phát huy tác dụng giúp cho công
việc thực hiện kế hoạch hoàn thành.
Để trả lời câu hỏi sản xuất nh thế nào trong suốt thời gian qua Công ty đÃ
không ngừngời tìm tòi áp dụng những quy trình công nghệ mới, phù hợp với
nhiệm vụ sản xuất của mình đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của thị trờng.
2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của một số năm gần đây:
Năm 2000 là năm Công ty tiếp tục gặp những khó khăn truyền thống về thị
trờng, về tính cạnh tranh gay gắt và sức ép của đờng lối trong qúa trình tổ chức
sản xuất kinh doanh. Tuy vậy đợc sự giúp đỡ của các cơ quan hữu quan đặc biệt
là Tổng Công ty lơng thực miền Bắc và quyết tâm cao của tập thể lÃnh đạo và

lao động trong Công ty. Đến nay có thể nói năm 2000 là năm công ty vận tải
xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà tiếp tục nêu cao đợc truyền thống
Đoàn kết việc làm - đời sống tự hào vợt qua những khó khăn và Công ty
đà đạt đợc những kết quả đáng mừng. Những kết quả đó đợc thể hiƯn ë B¶ng
sau:

2
9


STT
1.

5.
6.
7.
8.

chỉ tiêu
Số lợng mua vào
Số lợng bán ra
Trong đó:
+Cung ứng cho suất khẩu
+
Bía:
+ Sản xuất:
+ Tiêu thụ:
Sứa đậu nành:
+ Sản xuất:
+ Tiêu thụ:

Doanh thu
Lợi nhuận
Nộp ngân sách
Thu nhập bình quân tháng

Đơn vị tính
Tấn
Tấn
Tấn
Tấn

Thực hiện
(năm 2000)
14.900
15.800

So với kế
hoạch (%)
109,3
105,7

12.609
3.191

100,8
127,6

1000 Lít
1000 Lít

235
217

117,6
109,6

1000 Lít
1000 Lít
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
1000 VNĐ

229,2
228,6
58.000
1.580
986
800

114,6
114,3
103,5
210,0
109,0
106,0

Kinh doanh lơng thực vẫn là mặt hàng chủ yếu và lĩnh vực kinh doanh chủ
yếu của Công ty, trong năm do phần cung ứng suất khẩu của Công ty bị hạn chế
chỉ bằng 73,5% so với kế hoạch và bằng 80% so với năm trớc, Công ty đà chủ

động và tìm kiếm khách hàng cũng nh nguồn hàng trong mua bán nên tỷ lệ tiêu
thụ nội địa tăng 99% so với kế hoạch của năm và tăng 149% so với năm trớc,
nâng tỷ trọng lơng thực tiêu thụ nội địa chiếm 44% trong tổng sản lợng lơng
thực bán ra của Công ty năm 2000, góp phần bình ổn giá lơng thực trong năm
trên địa bàn toàn quốc.
Nhìn vào Bảng thống kê kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000 của công ty
vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà ta có mét sè nhËn xÐt nh sau:
XÐt vỊ tỉng thĨ th× tất cả các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đà đề ra đều đợc
thực hiện vợt mức kế hoạch, đặc biệt là chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty đà vợt
mức kế hoạch một cách vợt bậc, tăng 20% cụ thể nh sau:
-

Số lợng thóc mua vào quy ra gạo tăng 109,3% so với kế hoạch, tơng đơng 1286 tấn gạo tăng lên. Số lợng gạo bán ra tăng 105,7% so với kế họach,
thực hiện đà bán ra đợc 15.800 tấn gạo, số tăng tuyệt đối là 852 tấn quy ra gạo,
gạo cung ứng xuất khẩu tăng 0,8% so với kế hoạch tơng ứng với 100 tấn gạo.
Gạo tiêu thụ nội địa cũng tăng mạnh tỷ lệ tăng là 127,6% so với kế hoạch tức là
tăng từ 2.500 tấn lên 3191 tấn. Điều này chứng tỏ rằng Công ty đà có nhiều biện
pháp marketting làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nếu Công ty có đầu t nhiều
hơn nữa cho biện pháp này thì có nhiều kết quả khả quan h¬n.
3
0


-

Về sản phẩm bia, tốc độ sản xuất tiêu thụ cũng tăng so với kế hoạch, về
mặt sản xuất Công ty dự kiến sản lợng là 201.000 lít. Tuy nhiên đà tăng lên tới
235.000 lít, tơng đơng với số tăng tuyệt đối là 34.000 lít và tăng tơng đối là
17%. Về mặt tiêu thụ tăng tơng đối là 9,5% và tăng tuyệt đối là 19.000 lít.

-

Không chỉ có sản phẩm bia mà sản phẩm sữa của Công ty cũng tăng
mức đáng kể trong tiêu thụ, trong sản xuất tỷ lệ tăng 14,6% tơng đơng với mức
tăng là 29,2 nghìn lít. Trong tiêu thụ tỷ lệ tăng là 14,3% tơng đơng là 28,6 nghìn
lít.
Các chỉ tiêu tổng hợp gồm doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách, thu nhập
bình quân tháng đầu ngời lao động tăng một cách rõ rệt. Doanh thu tăng 3,5%
so với kế hoạch, lợi nhuận tăng 110%. Nộp ngân sách tăng 9%, thu nhập bình
quân tháng cho ngời lao động tăng 6% so với kế hoạch.

3
1


Chỉ tiêu tính
Chỉ tiêu kinh tế
Kinh doanh lơng thực
+Mua vào: tổng số
-Gạo
-Tấm
-Ngô
+Bán ra: tổng số
-Cung ứng xuất khẩu
-Bán ra trong nớc
II. Các mặt hàng khác
-Ngô
-Sữa đậu nành và cacao
-Các mặt hàng khác
-Doanh thu

-Cung ứng xuất khẩu
-Trong nội địa
-Bia, sữa
-Dịch vụ
III. Kết quả doanh thu
-LÃi
-Nộp ngân sách
+Trong đó
-Thuế GTGT
-Tiền thuê đất
-Thu nhập doanh nghiệp
-Thuế sử dụng vốn
-Thuế khác

Đơn vị tính

Thực hiện

% so víi
kÕ ho¹ch

% so víi
1999

TÊn (quy thãc)
TÊn
TÊn
TÊn
TÊn
TÊn (quy thãc)

TÊn (quy thãc)
TÊn (quy thãc)

34.210
15.260
3.627
30
34,192
11.028
7.958

108,6

122,2

110,0
73,5
199,0

122,1
80,0
249,0

TÊn
LÝt
TriƯu VN§
TriƯu VN§
TriƯu VN§
TriƯu VN§
TriƯu VN§

TriƯu VN§
TriƯu VN§
TriƯu VNĐ

70
380
1.963
57.990,7
36.070,7
18.724
1.233
1.963

Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ

1.365
155,6
117,3
390,4
130,7
241,0

1.230

100,0

130,0
102,6

90,0
130,0
107,0

130

130

101,0

102,0

109,1

97,0

Kết quả sản xuất năm 2001
Qua số liệu Bảng trên chúng ta có thể có những kết luận sau:
- Kinh doanh lơng thực vẫn là mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
của Công ty. Trong năm do phần cung ứng xuất khẩu cho Tổng Công ty bị hạn
chế (chỉ bằng 73,5% so với kế hoạch và cũng chỉ bằng 88% so với năm trớc).
Công ty đà chủ động tìm kiếm khách hàng và nguồn hàng trong mua bán nên tỷ
trọng nên tỷ trong lơng thực tiêu thụ nội địa tăng 99% so với kế hoạch và tăng
149% so với năm trớc, nâng tỷ trọng lơng thực tiêu thụ nội địa chiếm 44% trong
tổng số lơng thực bán ra của Công ty năm 2001, góp phần tích cực vào việc bình
ổn giá lơng thực trong năm trên địa bàn toàn quốc mặc dù có nhiều đợt thiên tai
nặng nề trong năm.

- Ngoài mặt hàng lơng thực là gạo, Công ty cũng đà tổ chức tốt thị trờng và
khai thác có hiệu quả nội lực, do đó đà mở rộng đợc mặt hàng là ngô và chè khô
3
2


so với năm trớc, góp phần kinh nghiệm để mở rộng đợc thị trờng trong những
năm kế hoạch tới.
- Tất cả các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch đợc Tổng Công ty giao, Công ty
đà thực hiện vợt mức:
+ Tổng doanh thu: 57.990,7 Triệu VNĐ, vợt 2,6% và tăng 7% so với năm
trớc.
+ LÃi đạt mức 1230Triệu VNĐ, vợt 1% và tăng 2% so với năm trớc.
+ Nộp ngân sách nhà nớc vợt 9,7% nhng so vứi năm trớc giảm 3% vì có sự
thay đổi về một số thuế suất của nhà nớc.
- Thuế từ dịch vụ là một thế mạnh của Công ty. Do có nhiều cố gắng trong
lĩnh vực này nên mức đạt trong năm là 1.963 Triệu VNĐ, vợt 30% so với kế
hoạch và so với cùng kỳ năm trớc.
- Duy nhất năm nay mặt hàng nớc giải khát (bia và sữa) mặc dù đà có
nhiều cố gắng nhng cũng chỉ đạt 100% kế hoạch do bị cạnh tranh mạnh mẽ trên
thị trờng.
Trong năm Công ty cũng đà tích cực và khai thác tiềm năng sẵn có về đất
đai, nguồn lực mở rộng kho tàng. Công ty đà xây dựng kho mới số 6 tại 780
Minh Khai víi diƯn tÝch 650 m2 víi tỉng dù to¸n 384 Triệu VNĐ, mở rộng 3
gian nhà kho với kinh phí 70 Triệu VNĐ và đặc biệt đà thi công nhanh chóng
đạt tiến độ thi công móng nhà cho 24 hộ dân ở khu tập thể Kim Ngu với giá trị
công trình là 754 Triệu VNĐ.
Do sáp nhập hai Công ty theo quyết định của nhà nớc, Công ty đợc phép
mở rộng và nâng cấp hai khu văn phòng ở 9A Vĩnh Tuy. Trong năm 2001 ớc
tính thực hiện đợc 50% khối lợng công trình, đạt mức đầu t vào khoảng 270

Triệu VNĐ, dự kiến sẽ hoàn thành trong quý I năm 2002.
Ngoài ra Công ty cũng tập trung cho công tác sửa chữa tu bổ các công trình
là tài sản cố định của Công ty, ớc tính đạt mức 224 Triệu VNĐ.
Chủ yếu là hoạt động trong lĩnh vực thơng nghiệp, do đó có thể xem việc
bảo đảm an toàn tiền hàng trong năm cũng nh trong những năm trớc là một
kết quả đáng mừng của Công ty trong bối cảnh thị trờng hết sức phức tạp nh
hiện nay. Điều này đà khẳng định hiệu quả của phơng thức quản lý mà Công ty
đà áp dụng trong kinh doanh cũng nh trong công tác quản lý nguồn nhân lực.
Trên cơ sở phát huy tối đa tính chủ động, tự chủ và quyền làm chủ của tập thể
và cá nhân ngời lao động, mục tiêu số một trong quản lý nguồn nhân lực là tính
hiệu quả trong công việc đà thực tế đa lại một khả năng tự quản sinh động và tự
giác cao. Năng lực quản lý và hiệu quả của công tác quản lý theo chúng tôi đợc
đánh giá thích đáng qua số liệu cụ thể ở trªn.

3
3


Cũng nh quản lý tốt nguồn nhân lực mà phát hiện và điều chỉnh kịp thời
nhằm luôn luôn cân đối giữa yêu cầu lao động và khả năng của lao động, xét cả
về số lợng và chất lợng của lao ®éng, dÉn tíi 100% sè lao ®éng cã viƯc lµm thờng xuyên. Từ việc làm và mức độ hoàn thành công việc đợc giao mà giải quyết
thoả đáng mức thu nhập cho ngời lao động.
Bảng kết quả sản xuất kinh doanh năm 2002.
Chỉ tiêu

Đơn vị
tính

I. Chỉ tiêu kinh tế
1. Kinh doanh lơng thực

+Mua vào
Tấn (quy thóc)
+Bán ra
Tấn (quy thóc)
2. Kinh doanh mặt hàng khác
+Phân bón
Tấn
+Mỳ ăn liền
Tấn
+Nớc giải khát
Lít
+Bột canh
Tấn
+Cháo ăn liền
Tấn
+dịch vụ khác
Triệu VNĐ
3. Doanh số bán ra
Triệu VNĐ
4. LÃi
Triệu VNĐ
5. Nộp ngân sách
Triệu VNĐ

Thực hiện

Kế hoạch

40.000
27.000

36.419
27.000

59
1812
474.000
90
50
2.800
99.000
499
1360

% thực hiện
kế hoạch

109
115

1800
440.000
2.000
85.000
496
1159

140
116
101

117

Công ty hoạt động theo điều lệ mới với quy mô ngày càng đợc mở rộng về
chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên tất cả các mặt tổ chức bộ máy, tổ chức sản
xuất kinh doanh, quản lý vốn và lao động. Đến nay Công ty đà từng bớc đi vào
ổn định tổ chức, đoàn kết đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, tìm đủ việc làm cho
ngời lao động và nâng cao một bớc về đời sống tinh thần cũng nh vật chất cho
ngời lao động.
Trên cơ sở các chỉ tiêu đà đạt đợc do Tổng Công ty giao và ngay từ đầu
năm Công ty đà có nhiều biện pháp thích ứng với tình hình mới. Từ những
nguồn nhân lực khác nhau, biết phát huy nội lực do đó đến hết năm 2002 Công
ty đà hoàn thành các chỉ tiêu, kế hoạch đợc giao.
Qua Bảng trên ta có thể thấy đợc ngay kế hoạch kinh doanh lơng thực của
Công ty mua vào là 36.419 tấn và Công ty đà tăng lên 4.000 tấn, vợt 109% tơng
đơng với số lợng tăng lên là 3581 tân so với kế hoạch và sản lợng bán ra cũng
tăng lên 3600 tấn tơng ứng với 115% kế hoạch, các mặt hàng khác cũng tăng
lên vợt mức kế hoạch đề ra và tổng kết lại doanh số bán ra của Công ty tăng lên
5000 Triệu VNĐ, tơng ứng với 116% kế hoạch, lÃi tăng 101% và nộp ngân sách
nhà nớc là 1360 Triệu VNĐ tăng 117% so víi kÕ ho¹ch.

3
4


3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của kinh doanh. Nó có ý nghĩa quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của các Công ty nói chung và đối với công ty vận tải xây
dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu
thụ thông qua các kênh phân phối sẽ giúp cho qúa trình vận động của hàng hoá
đợc tăng nhanh, từ ®ã C«ng ty cã ®iỊu kiƯn tiÕt kiƯm chi phÝ bán hàng, góp

phần tăng doanh thu của Công ty.
Hiện nay Công ty thờng áp dụng hình thức hợp đồng mua bán trong qúa
trình tiêu thụ. Nó đợc coi là văn bản giao dịch và lên kế hoạch cho Công ty
trong giai đoạn phát triển tiếp theo. Hợp đồng này phải đợc bảo đảm đầy đủ các
yếu tố điều khoản nh chất lợng, chủng loại, số lợng, thời gian giao hàng, địa
điêm giao hàng, thời gian thanh toán, các điều khoản về thởng phạt.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty rộng lớn, khách hàng đa dạng với
nhiều yêu cầu khác nhau về sản phẩm nên Công ty đà áp dụng các kênh phân
phối hàng hoá tuỳ thuộc từng đôí tợng, tuỳ thuộc vào thị trờng. Cụ thể là Công
ty có các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không có các hình thức trung
gian, theo đó Công ty trực tiếp giao dịch ký kết hợp đồng với các đại lý. Hình
thức bán hàng đó giúp cho Công ty theo dõi và đáp ứng ngay nhu cầu của khách
hàng. Hơn nữa nó còn giảm chi phí tiêu thụ, đem lại lợi thế cho Công ty trong
cuộc cạnh tranh về giá cả với các đối thủ khác trên thị trờng.
Hình thức tiêu thụ thứ hai là hình thức tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý.
Công ty đà đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ nhờ việc thiết lập mạng lới các đại lý rộng
khắp. Hình thức bán hàng thông qua các đại lý đà đạt đợc một số kết quả đáng
kể trong việc xúc tiến nhanh công tác tiêu thụ cũng nh khả năng chi phối thị trờng tạo lợi thế trong việc quay vòng vốn.
Hình thức tiêu thụ thứ ba là hình thc bán hàng thông qua các trạm bán lẻ.
Đây là một hình thức mà Công ty hay áp dụng, tại mỗi khu vực Công ty có các
trạm bán lẻ để có thể đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng. Các khách hàng
lẻ mua khối lợng ít có thể mua đợc ở các trạm này. Vì vậy việc bán lẻ là rất cần
thiết, ngời của Công ty sẽ đợc tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng và lắng nghe
những ý kiến đóng góp của họ về các sản phẩm của Công ty.
3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hởng:
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển của Công ty. Sản
phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho và gửi đi tiêu thụ, đợc khách hàng chấp nhận thânh toán. Không những giống nh các loại sản phẩm
hàng hoá khác, các sản phẩm của Công ty là loại hàng hoá không độc quyền, và
thị trờng tiêu thụ của Công ty cũng không độc quyền nên sản phẩm của Công ty

phải cạnh tranh với nhiều loại sản phẩm của các Công ty khác trên thị trờng.
3
5


Các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ: Hiện nay có rất nhiều hÃng sản
xuất các mặt hàng nh sữa đậu nành, bia hơi, gạo. Suất phát từ đặc điểm sữa đậu
nành có chất lợng cao và giá cả hợp lý nên Công ty là một trong những hÃng có
sức canh tranh mạnh. Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty hiện nay là
Công ty 109 vì giá bán của Công ty ta cao hơn Công ty họ 25VNĐ/chai, do vậy
Công ty cần có chiến lợc để chiếm thị phần.
Sản phẩm bia hơi của Công ty không thể cạnh tranh với các Công ty khác
nh Halida, tiger, Hà Nội, Việt Hà mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản
xuất nhỏ khác có quy mô tơng đơng. Còn về sản phẩm gạo của Công ty đÃ
chiếm đợc uy tín trên thị trờng. Hơn nữa Công ty lại thuộc Tổng Công ty lơng
thực miền Bắc, vì vậy sản phẩm gạo của Công ty luôn luôn đạt chất lợng và
không có đối thủ cạnh tranh nào đợc về chất lợng so với sản phẩm gạo của Công
ty.
3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua chất lợng phục vụ:
Từ năm 1998, Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà đÃ
thành lập phòng marketting để thực hiện các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị
trờng và giao dịch với khách hàng. Hiện nay Công ty đang áp dụng các chính
sách phân phối tiêu thụ sản phẩm theo sơ đồ sau:
Kênh I
Công ty vận tải
xây dựng và chế
biến lơng thực
Vĩnh Hà

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng

Kênh II
Công ty vận tải
xây dựng và chế
biến lơng thực
Vĩnh Hà

Ngời bán
lẻ

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng

Đại lý

Cả hai kênh phân phối đều có những mặt mạnh và mặt yếu của nó, song
Công ty đà vận dụng linh hoạt và mềm dẻo đối với các khu vực nhằm thỏa mÃn
tối đa các nhu cầu của khách hàng.
Đối với các khu vực Hà Nội thì thị trờng cạnh tranh gay gắt đối với các loại
sản phẩm nên Công ty đà sử dụng kênh phân phối thứ nhất. Các sản phẩm Công
ty đà đợc đa đến tận các khu dân c để bán lẻ, do đó khách hàng luôn luôn an
3
6


tâm về chất lợng lẫn thời gian sử dụng đối với các sản phẩm của Công ty.
Những ngời bán lẻ rất tin tởng vào các sản phẩm và uy tín của Công ty vì những

sản phẩm họ nhận về để bán thì Công ty vẫn có trách nhiệm về toàn bộ số sản
phẩm khi mà có sự cố về chất lợng xảy ra.
Đối với các khu vực nh BÃi Cháy, Hòn Gai, Móng Cái, Quảng Ninh, Ninh
Bình, Thanh Hoá, Nam Định mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản thì Công ty lại sử dụng Kênh phân phối thứ hai,
u điểm của loại kênh phân phối này là quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ
chức kênh tơng đối chặt chẽ. Công ty đà có các chính sách u đÃi để khuyến
khích các nhà bán buôn cộng tác và tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo mối
quan hệ khăng khít giữa Công ty với các nhà bán buôn.
Công ty cũng tổ chức đảm nhiệm việc vận chuyển hàng và thu hàng tồn đối
với các đại lý bán buôn, luôn luôn có các thông tin liên lạc với họ để dự đoán
chính xác nhu cầu thị trờng để từ đó xây dựng phơng án sản xuất tối u, tránh
tình trạng lúc thì không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng lúc lại d thừa tồn
kho quá nhiều. Nhìn chung Công ty đà có những phấn đấu nỗ lực trong việc
tham gia cạnh tranh trên thị trờng, tuy vậy vẫn cha phát huy đợc khả năng cạnh
tranh đối với các đối thủ khác trên thị trờng Hà Nội cho nên sản phẩm bia và sữa
đậu nành cha chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà Nội mà chỉ là ở thị trờng các tỉnh
ngoài Hà Nội.
2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua các công cụ hỗ trợ:
Công ty đà có những biện pháp tiếp cận và giao dịch với khách hàng thông
qua đội ngũ tiếp thị. Tuy nhiên hoạt động tiếp thị quảng cáo vẫn ở mức độ thấp,
quảng cáo không liên tục và hay đứt quÃng.
Sự đầu t cho quảng cáo cha đợc chú trọng. Ngoài việc giao hàng đến nơi
cho các dại lý và thực hiện các chính sách u đÃi thì Công ty trớc kia không tham
gia các hội chợ triển lÃm, điều này chứng tỏ Công ty còn rụt rè trong việc tham
gia cạnh tranh với các đối thủ, cha tạo đợc tiếng vang trên thị trờng. Nhng đầu
năm 2000 Công ty đà đa các sản phẩm gạo ra triểm lÃm ẩm thực và gần nh
ngay lập tức sản phẩm đà gây đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng, qua sự bình chọn
của hội chợ thì sản phẩm của Công ty đà giành đợc 3 huy chơng vàng với ba
loại sản phẩm khác nhau của Công ty sản xuất.
1.

Các hình thức thanh toán:
Phơng thức thanh toán thích hợp và linh hoạt sẽ kích thích đợc tiêu thụ sản
phẩm. Nhận thức đợc điều đó Công ty đà nghiên cứu và chấp nhận phơng thức
thanh toán sao cho cả hai bên cùng có lợi, không vi phạm pháp luật và giữ đợc
uy tín của Công ty. Phơng thức thanh toán của Công ty chủ yếu là tiền mặt. Bên
cạnh đó Công ty còn cho phép khách hàng trả chậm trong vòng 15 ngày kể từ
ngày giao hµng.

3
7


Nếu sản phẩm của Công ty tiêu thụ qua kênh phân phối gián tiếp thông qua
đại lý thì Công ty thực hiện u đÃi đôí với các đại lý.
Tóm lại qua việc áp dụng các hình thức thanh toán và các chính sách quy
định về tài chính Công ty đà xây dựng đợc sự tín nhiệm đối với các đại lý và ngời tiêu dùng, cuối cùng tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty.
2.

Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm:
Nếu Công ty thực sự chú trọng và quan tâm đến mở rộng thị trờng thì chính
sách xúc tiến hỗ trợ bán hàng cuả họ sẽ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hàng năm, giám đốc Công ty có ra quyết định về việc bán hàng quy chế khuyến
mÃi tiếp thị quảng cáo giảm giá bán hàng nhằm đạt kết quả cao trong
tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty
không những gặp gỡ trao đổi mà còn có thể quảng cáo, chào hàng và lắng nghe
ý kiến của khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
III. Đánh giá chung về tình hình thị trờng của Công ty:
1.Những thành tựu đạt đợc:

Thứ nhất: Công ty đà phát triển thị trờng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Trên thị trờng truyền thống của Công ty đà đạt đợc mức phát triển cao, tỷ lệ tiêu
thụ bình quân hàng năm tăng lên rõ rệt. Cá biệt có thị trờng tăng lên gấp hai, ba
lần. Số lợng đại lý ở các tỉnh, khu vực cũng tăng lên nhiều, song Công ty đÃ
chọn đợc những thị trờng trọng điểm để có thể có những chiến lợc để ổn định và
phát triển thị trờng của Công ty.
Thị trờng ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng bảo đảm cho sự phát
triển của Công ty. Sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên đà đa Công ty
KDVTLT lên với sản lợng lớn chiếm lĩnh tối đa thị trờng các tỉnh.
Sản phẩm của Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà tơng đối đa dạng nhất là về sản phẩm gạo. Sản phẩm của Công ty luôn luôn bảo
đảm chất lợng và đó là một tài sản vô hình đáng quý giá của Công ty. Mặt khác,
so với trớc kia thì mẫu mà nhÃn hiệu, bao gói sản phẩm của Công ty vận tải xây
dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà đà đẹp hơn và hấp dẫn khách hàng hơn.
Công ty rất chú trọng việc sử dụng nguồn nguyên liệu, hơng liệu mới để
tăng hấp dẫn khẩu vị đối với ngời tiêu dùng. Kết quả cho thấy các năm qua sản
phẩm của Công ty bán ra trên thị trờng luôn luôn bảo đảm chất lợng, mẫu mà và
uy tín sản phẩm trên thị trờng ngày càng cao.
Thứ hai: Không những thế công tác điều tra nghiên cứu thị trờng đợc triểm
khai. Thị trờng luôn luôn đợc củng cố và xây dựng kịp thời những thị trờng yếu
kém. Trong năm 2002 này vẫn những xu hớng phát triển của năm 2001 nhng

3
8


tăng cờng khắc phục kẻ hở của năm qua, thị trờng của Công ty còn đợc phát
triển mạnh hơn nữavà đặc biệt là vấn đề thâm nhập vào thị trờng mới.
Chất lợng sản phẩm đặc biệt giá cả phải chẳng, kết hợp với sự linh động
tích cực trên thơng trờng chính là các yếu tố đem lại thành công cho sự phát
triển Công ty.

Mối quan hệ giữa quan hệ sản xuất và phát triển thị trờng là mối quan hệ
nhân quả. Sản xuất và sản phẩm tốt, giá thành hạ là cơ sở để mở rộng và phát
triển thị trờng. Ngợc lại phát triển thị trờng tiêu thụ tốt đợc sản phẩm tạo điều
kiện thuận lợi cho đầu t phát triển sản xuất. Công ty vận tải xây dựng và chế
biến lơng thực Vĩnh Hà đà kết hợp chặt chẽ đợc hai yếu tố này nên đà đạt đợc
những thành công quyết định. Hay nói cách khác, bí quyết thành công trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng
thực Vĩnh Hà là xuất phát từ nhu cầu thị trờng và biết lựa chọn, đáp ứng nhu cầu
đó một cách hợp lý nhất theo năng lực của mình.
2. Những khuyết điểm tồn tại:
Thứ nhất: thị trờng phát triển mạnh song khá tràn lan, số lợng đại lý ở các
tỉnh gây nhiều khó khăn cho việc kiểm soát. Do vậy, giữa các đại lý có sự cạnh
tranh gay gắt về giá, điều này làm ảnh hởng tới mức tiêu thụ của Công ty.
Thứ hai: những năm qua, Công ty đà có những thành công nhất định trong
việc phát triển thị trờng. Song thực ra việc nắm bắt nhu cầu thị trờng còn chậm,
do cha tổ chức khảo sát phân loại thị trờng một cách hệ thống và khoa học.
Các thông tin về các đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó trên thơng trờng luôn xảy ra sự cạnh tranh, đặc biệt là với cơ sở sản xuất sữa đậu nành 109,
406 cả về chất lợng mẫu mà và giá cả.
Thứ ba: công tác kiêmt tra kiểm soát thị trờng còn rất nhiều lỏng lẻo Công
ty ma ngang nhiên lấy tên Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực
Vĩnh Hà, đà làm giảm uy tín chất lợng sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà tuy
đa dạng phong phú, nhng sản phẩm bia và sữa đậu nành mới chỉ là sản phẩm
bình dân. Sản phẩm mới chỉ tiêu thụ ở các tỉnh phía Bắc, còn đối với thị trờng
các tỉnh phía Nam còn rất xa lạ. Riêng về sản phẩm bia cha độc đáo để ngời tiêu
dùng có ấn tợng. Chất lợng bia còn thấp so với các hÃng khác trên thị trờng.
Về giá thành của Công ty đà ổn định cha có chiến lợc giảm giá. Vì vậy đôi
khi ngời tiêu dùng còn phân vận khi lựa chọn sản phẩm của Công ty với các sản
phẩm của các hÃng khác.
Tóm lại qua phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động

thị trờng của Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà. Chúng ta
thấy Công ty liên tục phát triển. Sự thành công của Công ty là nắm bắt đợc nhu

3
9


cầu thị trờng, luôn tìm cách đáp ứng nhu cầu đo. Công ty đà tìm đợc hớng đi
cho sự phát triển của mình là sự đầu t đổi mới công nghệ, đổi mới thiết bị hiện
đại nâng cao hiệu quả kinh tế. Đồng thời đầy mạnh hoạt động marketting, ổn
định và phát triển thị trờng, gắn sản xuất với thị trờng, khai thác và sử dụng
đúng mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng. Tạo đợc sự đồng bộ cho
phát triển và sản xuất.
Những thành công chứng tỏ rằng đội ngũ các nhà lÃnh đạo và quản lý của
Công ty có sự hiểu biết nhất định, nắm đợc những quy luật vận động và phát
triển của nền kinh tế hàng hoá, vận dụng một cách chủ động linh hoạt vào hoàn
cảnh điều kiện cụ thể của mình. Tất nhiên không tránh khỏi các sai sót cần sửa,
để công tác mở rộng thị trờng ngày càng đạt kết quả cao hơn, khả năng chiếm
lĩnh thị trờng mạnh mẽ hơn.
3.

Nguyên nhân của những tồn tại:
Thứ nhất: sản phẩm với chất lợng cao, giá rẻ, hợp thị yếu ngời tiêu dùng
đang là xu hớng phấn đấu của Công ty muốn đạt đợc điều này đòi hỏi phải có sự
đầu t nghiên cứu lớn về con ngời, về quy mô, năng lực. Hiện nay công tác
nghiên cứu phát triển sản phẩm tuy đà có nhiều cố gắng đạt nhiều kết quả tốt
nh dà nêu ở trên song cha thật ngang tầm với nhu cầu.
Thứ hai: sản phẩm với chất lợng cao đòi hỏi không chỉ có công nghệ mà
còn phải có thiết bị hiện đại và công nghệ bao bì nhÃn mác tốt. Những yêu cầu
đòi hỏi vốn đầu t lớn mà năng lực về vốn của Công ty còn hạn chế. Các thiết bị

của Công ty đều là các thiết bị nội địa, mỗi thiết bị sản xuất gạo do Nhật sản
xuất. Một đặc điểm quan trọng là mầu nhu tất cả các máy móc thiết bị của Công
ty đều đợc đa vào sản xuất và không có thiết bị sự phòng, nếu xaỷ ra sự cố ở
một thiết bị chính nào đó thì toàn bộ dây chuyền bị ùn tải. Đầy là một bất lợi,
hạn chế rất nhiều tới sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, nhất là trong
điều kiện ngày nay khoa học phát triển nh vũ bÃo, Công ty không thể thắng lợi
trên một hệ thống máy móc thiết bị cũ.
Thứ ba: bộ máy tổ chức quản lý của Công ty còn thiếu nghiêm khắc. Về
lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty, sản xuất ba loại mặt hàng chính là:
gạo sữa đậu nành bia bơi mà chúng ta đà biết. Cùng một lúc Công ty phải
luôn luôn chú trọng đồng thời ba loại sản phẩm đó. Do vậy nó cũng làm hạn
chế sức cạnh tranh của Công ty so với các hÃng khác họ chỉ chuyền sản xuất
một loại sản phẩm duy nhÊt.

4
0


Phần III
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của công ty vận tải xây dựng và chế biến
lơng thực Vĩnh Hà

I. Biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty vận tải xây dựng
và chế biến lơng thực Vĩnh Hà:
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia, sữa dậu nành, gạo trong thời
gian tới mục tiêu chính của Công ty là đứng vững và khai thác thị trờng phục vụ
tối đa nhu cầu của khách hàng. Đồng thời Công ty không ngừng củng cố nâng
cao uy tín của mình tạo sức cạnh tranh trên thị trờng.
Dựa vào các đặc điểm tình hình của cả nớc và mục tiêu và nhiệm vụ tổng

quát của Công ty sau một qúa trình nghiên cứu, phân tích hoạt động của Công ty
trong công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở những kết quả đạt đợc
cũng nh một số tồn tại cần đợc khắc phụ, Công ty đà đa ra một số phơng hớng
cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Hiện nay, thị trờng là vấn đề đầu tiên cần phải giải quyết. Thời gian trớc
đây, Công ty cha dầu t phù hợp cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng nên việc
tổ chức bán hàng bị thụ động, vì vậy việc thành lập ban chuyên trách công tác
nghiên cứu thị trờng là cần thiết. Phòng ban này quy tụ đợc các cán bộ chuyên
môn có trình độ có kinh nghiệm và năng lực, nhậy bén với diến biến thị trờng.
Họ cần có đầu óc xét đoán phân tích tổng hợp và có tinh thần trách nhiệm cao
trong công việc.
Ngoài ra Công ty còn phải đầu t cho phòng này đầy đủ cơ sở vật chất, kỹ
thuật để thu thập phân tích và tổng hợp thông tin sao cho có thể trả lời các câu
hỏi:
+Thị trờng đang cần loại sản phẩm bia, gạo, sữa đậu nành nào?
+Về phẩm chất giá cả, số lợng mẫu mà và vào thời điểm nào?
+Công ty có thể cung cấp đợc những loại sản phẩm bia, gạo, sữa đậu nành
nào?

4
1


+Thị trờng nào là thị trờng trọng điểm? Thị trờng nào là thị trờng tiềm năng
của Công ty?


Việc tổ chức phân phối sản phẩm gạo của Công ty cần phải xem xét lại.
Nó có còn phù hợp với tình hình vị thế của Công ty hiện nay cha?
Số lợng các trạm bán lẻ sản phẩm của Công ty hiện nay còn ít trong khi thị

trờng tiêu thụ còn rộng lớn. Trong thời gian tới mạng lới tiêu thụ phải mở rộng
về phía các địa phơng gặp khó khăn trong lu thông hàng hoá. Hệ thống phơng
tiện vận tải sẽ đợc tăng lên về số lợng và cải tiến phơng thức phục vụ đặc biệt là
với các khách hàng không thể tự lo phơng tiện vận chuyển. Mặt khác Công ty
cũng đang khuyến khích đa dạng hoá các hình thức bán hàng, đặc biệt là sản
phẩm sữa đậu nành và bia hơi.



Quảng cáo bán hàng là nhằm giới thiệu sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đẻ
xúc tiến bán hàng. Đa thông tin về các sản phẩm của Công ty mình sản xuất đến
với ngời tiêu dùng là rất quan trọng. Ngoài các hình thức quảng cáo tờ rơi tại
các đơn vị kinh tế khác, Công ty đà áp dụng quảng cáo réng r·i phï hỵp víi
møc kinh tÕ cho phÐp nh quảng cáo trên TV, đài, báo chí chuyên nghành. nội
dung chủ yếu của quảng cáo phải nên rõ đợc lợi ích của sản phẩm bia hơi, gạo,
sữa đậu nành so với các sản phẩm khác, thế mạnh của sản phẩm của Công ty,
địa điểm bán hàng phù hợp, phơng thức vận chuyển và thanh toán nhanh gọn.



Phơng hớng cuối cùng để cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty hiện nay là nâng cao chất lợng sản phẩm và phục vụ. Sản phẩm của
Công ty vẫn còn nhiều điểm yếu, mà nhu cầu cùa ngời tiêu dùng ngày càng cao.
Nh thế Công ty phải đầu t hệ thống máy móc hiện đại, các nguyên vật liệu đầu
vào đạt yêu cầu, để ngày càng nâng chất lợng sản phẩm đầu ra.
II. Biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ bia hơi, sữa đậu nành và gạo:
Dựa vào mục tiêu và phơng hớng phát triển của Công ty trong những giai
đoạn sắp tới, em xin đa ra đây một số biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty KDVTLT. Những biện pháp đợc
nêu dới đây hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có, đồng thời

khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong
thời gian qua.
1.Biện pháp nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu, xác định nhu cầu thị
trờng:
Nghiên cứu thị trờng là qúa trình thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố
cấu thành của thị trờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hởng
tới thị trờng để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hớng đúnh đắn
cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tổ chức quản lý
tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty hiện nay đều do phòng kế hoạch
đảm nhận. Nó không mang tính chuyên trách vì phòng này lên kế hoạch sản
4
2


xuất, kế hoạch tài chính. Để nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu, xác định
nghiên cứu thị trờng bia hơi, sữa đậu nành và gạo, cần tổ chức một phòng ban
chuyên nghiệp với công tác tiêu thụ với đội ngũ có thể bộ công nhân viên phòng
ban có đầy ®đ kiÕn thøc vµ kinh nghiƯm thùc tÕ trong thêi kỳ mở cửa của nền
kinh tế thị trờng.
Trớc đây công tác marketting ở Công ty cha thực sự đợc chú ý, nó chỉ đợc
tiến hành phiến diện trong khoảng thời gian đầu lập kế hoạch sản xuất kinh
doanh hàng năm, nó cha mang tính chuyên nghiệp. Việc lập kế hoạch sản xuất
kinh doanh lại chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, khả năng sản xuất chứ cha căn cứ
vào nhu cầu thị trờng. Phòng marketting của Công ty có thể dự báo thực hiện
nhu cầu thị trờng, từng bớc tiếp cận với khách hàng để đa ra một mốc phù hợp.
Phòng marketting đợc tổ chức nh sau:
Phòng marketting

NC nhu cầu
thị trờng và

chất lợng 3
loại
sản
phẩm

NC
Công ty
đáp ứng
nhu cầu

NC phân
phối sản
phẩm

NC hỗ
trợ bán
hàng

NC chế
độ chính
sách.

Phòng marketting bao gồm nhân viên làm các công việc chuyên môn riêng.
Hàng năm vào đầu kỳ kế hoạch, họ phải tập hợp báo cáo về tình hình biến động
thị trờng lên giám đốc để làm cơ sở cho việc lên kế hoạch sản xuất, kế hoạch
tiêu thụ mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản để đa ra các chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách sản
phẩm, chính sách giao tiếp khuyếch trơng thích hợp với từng điều kiện cụ thể.
Các thông tin thu đợc trên thị trờng là:
+Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất? Số lợng là bao
nhiêu?

+Thị trờng nào có có triển vọng nhất đối với 3 loại sản phẩm của Công ty
đang sản xuất .
+Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng dối với các sản phÈm kinh doanh
cđa C«ng ty.

4
3


+Có bao nhiêu đối tợng cạnh tranh, và bao nhiêu đơn vị sản xuất sản phẩm
cùng loại và mẫu mÃ, giá cả, chất lợng mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản của các loại sản phẩm của các Công ty
đó.
Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu phải đi từ lợng cân đối với từng loại sản
phẩm dang lu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác
định lợng cung tơng ứng. Do vậy, để bảo đảm cho việc tiêu thụ sản phẩm của
Công ty, Công ty KDVTLT nên tiến hành một số nghiên cứu thị trờng cụ thể đối
với từng loại sản phẩm.
1.1

Nghiên cứu về khách hàng:
Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng có thể sử dụng các tài
kiệu có sẵn nh Bảng kê khai định kỳ của khách hàng về doanh số, lợi nhuận,
khả năng sản xuất trong tơng lai. Có thể là những dự báo hoặc phân tích kinh tế
làm tài liệu đợc thu thập, các đơn vị chủ qủan và doanh nghiệp đó. Công ty cũng
có thể trực tiếp dùng phiêú điều tra để nắm bắt nhu cầu khách hàng trên thị trờng, từ đó lập đợc thị trờng tiềm năng. Hồ sơ của khách hàng bao gồm tên
nghành nghề sản xuất kinh doanh, là khách hàng trớc đây hay là bây giờ hoặc
trong tơng lai của Công ty, họ có phải là khách hàng thờng xuyên cần khái thác
không, nhu cầu sử dụng 3 loại sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, yêu cầu về
chủng loại và chất lợng nh thế nào?
Các thông tin về khách hàng cần đợc quản lý cẩn thận, ngoài các thông tin

ở trên thì hồ sơ của khách hàng còn phải trả lời một số câu hỏi:
+Khách hàng có xu híng më réng hay thu hĐp nhu cÇu sư dụng 3 loại sản
phẩm của Công ty.
+Các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trờng.
+Khả năng của từng khách hàng trên các lĩnh vực vốn, cung ứng, giá cả và
cạnh tranh.
Từ các thông tin trên, Công ty có thể phân loại khách hàng của mình. Cạnh
tranh trên thị trờng bia hơi, sữa đậu nành và gạo rất quyết liệt, mở rộng thị trờng
đà khó song việc duy trì và giữ vững thị trờng dó lại càng khó. Với các đại lý
trọng điểm là bạn hàng truyền thống hàng năm thì Công ty có tổ chức hội nghị
khách hàng, qua đo Công ty có thể nắm bắt đợc ý kiến của khách hàng nh u, hạn
chế của công tác mua và bán cũng nh yêu cầu về chất lợng cũng nh số lợng của
các sản phẩm bia, sữa đậu nành, gạo trong những năm tới của họ. Trong hội
nghị Công ty phải công bố đợc những dự án và chính sách tiêu thụ của Công ty
nh chính sách khuyến mÃi, chính sách giảm giá mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản
Ngoài hội nghị khách hàng thì Công ty còn tổ chức các buổi hội thảo về
khả năng thâm nhập thị trờng, về giá cả các sản phẩm. Các buổi hội thảo này sẽ
lôi kéo đợc sự chú ý của khách hàng đối với Công ty.

4
4


Khi cạnh tranh ngày một quyết liệt thì chữ tín của Công ty thực sự phải đợc
quan tâm một cách đúng đắn. Nó đợc thể hiện qua việc cung cấp các sản phẩm
đúng tiến độ, đúng chất lợng, đủ về số lợng mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản Nếu việc này đợc thực hiện tốt thì
Công ty sẽ có đợc một mối quan hệ làm ăn mật thiết với bạn hàng, giữ vững
khách hàng, đâỷ mạnh tiêu thụ 3 loại sản phẩm của Công ty trên thị trờng.
Việc nâng cao công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng 3 loại sản phẩm của
Công ty có ý nghĩa lâu dài trong việc phát triển thị trờng tiêu thụ. Từ kết quả mà

phòng marketting đa ra, phòng kế hoạch và phòng kinh tế sẽ giao dịch ký kết
hợp đồng tiêu thụ với khách hàng. Đó chính là cơ sở cho việc lập kế hoạch và
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bia hơi, sữa đậu nành và gạo.
1.2 Nghiên cứu về các đơn vị sản xuất kinh doanh các mặt hàng với Công
ty:
Chúng ta đều biết 3 loại mặt hàng của Công ty kinh doanh không phải là
mặt hàng độc quyền. Mặt hàng của Công ty là những mặt hàng cạnh tranh tự do
trên thị trờng, trong đó có mỗi sản phẩm gạo là vừa kinh doanh tự do vừa chịu
sự điều tiết của nhà nớc, còn hai sản phẩm là bia hơi và sữa đậu nành thì Công
ty phải tự đi sâu tìm hiểu các đơn vị kinh doanh khác là rất cần thiết. Nó giúp
cho Công ty đa ra đợc các phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững
thị trờng hiện có và đề ra phơng hớng mở rộng thị trờng trong điều kiện cho
phép.
Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà và một số Công ty
khác cùng kinh doanh mặt hàng giống nhau, phạm vi thị trờng là tất cả các tỉnh
miền Bắc và một số tỉnh miền Trung. Chính vì thế sự cạnh tranh giữa các sản
phẩm của Công ty này với sản phẩm của Công ty khác rất ác liệt nhng phải tuân
thủ các quy luật chung mà nhà nớc đà đề ra. Trong những năm gần đây, sự tồn
tại và phát triển của Công ty ngµy cµng phơ thc vµo sù vËt lén chia sẻ thị trờng. Vì vậy Công ty không còn con đờng nào khác là ngoài củng cố cạnh tranh
của mình thì bắt đầu chú ý đến đơn vị kinh doanh khác nh là khách hàng của
chính mình.
Nghiên cứu về đối thủ là một vấn đề hết sức mới mẻvới Công ty. Trớc đây,
trong cơ chế kế hoạch tập trung thì Công ty giữ vị trí độc quyền về lơng thực
thực phẩm và do nhà nớc chỉ định. Các khách hàng của Công ty không có quyền
thay đổi ngời cung ứng. Nhng trong cơ chế thị trờng thì ngợc lại, trong phạm vi
thị trờng cho phép Công ty phải tự tìm hiểu khách hàng và nếu không đáp ứng
đợc nhu cầu của họ thì ngay lập tức họ sẽ tìm nhà cung cấp khác. Hiện giờ Công
ty vẫn đang hoạt động trong môi trờng cạnh tranh, sản phẩm của Công ty chiếm
một lợng lớn. Để giữ đợc tỷ lệ này thì Công ty phải có những biện pháp và cách
thức mới để chiếm lĩnh và duy trì thị trờng vốn có của mình.

Một trong những yêu cầu đặt ra là Công ty phải nghiên cứu tình hình kinh
doanh của mình để hoạch định kế hoạch tiếp thị có hiệu quả. Công ty ph¶i thêng
4
5


xuyên so sánh sản phẩm, giá, phân phối, hỗ trợ bán hàng với các đơn vị khác.
Nh vậy, Công ty đà xác định đợc tầm quan trọng của những điều đó, và bộ phận
marketting của Công ty có thể tiến hành nghiên cứu và phân tích các đối thủ
cạnh tranh. Mục tiêu của cuộc nghiên cứu này là trả lời các câu hỏi:
+Ai là đối thủ?
+Chiến lợc của họ nh thế nào?
+Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ?
Các bớc nghiên cứu đợc tiến hành nh sau:


Xác định các đối thủ của Công ty:
Thông thờng việc xác định các đối thủ cạnh tranh của Công ty đợc xem là
việc đơn giản, song phạm vi và số lợng các đối thủ lại thực sự rộng lớn. Công ty
cần tránh quan niệm thiển cận về đối thủ. Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều
đơn vị kinh doanh sản phẩm giống nh 3 loại sản phẩm của Công ty. Những đơn
vị kinh doanh giống sản phẩm của Công ty mình toàn là những Công ty t nhân
và liên doanh với nớc ngoài:

-

Về sữa có: Anh Đào, Trờng Sinh, 406, Hoa L mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản

-

Về bia có: bia vi sinh, bia Hµ Néi, bia ViƯt hµ… mµ chØ cạnh tranh với các xí nghiệp sản

-

Về gạo có: Thanh Hơng và các Công ty lơng thực khác.



Xác định chiến lợc của đối thủ:
Mỗi Công ty hình thành một chiến lợc thị trờng khác nhau, nên lôi cuốn đợc tỷ lệ khách hàng khác nhau. Công ty cần có các thông tin chi tiết hơn về mỗi
đơn vị nh: chính sách hỗ trợ bán hàng, chính sách giá, chính sách phân phối, chơng trình quảng cáo, cổ động sản xuất, tài chính và các chiến lợc khác.



xác định điểm mạnh của đối thủ:
Để thực hiện chiến lợc còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng, nguồn lực của
mỗi đơn vị nh: lợi nhuận, tái đầu t, lợng tồn và đầu t mới, phân chia thị trờng.
Các đối thủ của Công ty toàn là các Công ty t nhân và liên doanh với nớc
ngoài và họ chỉ sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm, trong khi đó Công ty lại
cùng một lúc kinh doanh 3 loại mặt hàng, xét cho cùng đối thủ cạnh tranh của
mình là có điều kiện hơn. Cho nên việc phân tích đối thủ cạnh tranh, giúp Công
ty nắm bắt kịp thời những thông tin của đối thủ, thị trờng, khách hàng, sản phẩm
mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp này đòi hỏi có sự kien trì, nghệ thuật. Đồng
thời các nhân viên làm nhiệm vụ cần có trình độ am hiểu về thị trờng và các
hoạt động marketting.

4
6

1.3 Nghiên cứu xu thế tiêu thụ sản phẩm và triển vọng đáp ứng của Công
ty:
Bảng kế hoạch sản xuất năm 2003.
Chỉ tiêu
I. Chỉ tiêu về kinh tế
1. Kinh doanh lơng thực
+Mua vào, tổng số quy thóc
+Bán ra: tổng số quy gạo
+xuất khẩu
2.Kinh doanh mặt hàng khác
+Phân bón các loại
+Thức ăn gia súc các loại
+Bia hơi và nớc giải khát
+Mỳ ăn liền
+Dịch vụ thuê kho
3.Doanh số mua vào
4.Doanh số bán ra
5.Lợi nhuận
II.Chỉ tiêu ngân sách nộp
III.Lao động và thu nhập
1.Tổng quỹ lơng
2.Tổng số lao động
3.Thu nhập bình quân

Đơn vị tính

Tấn
Tấn
Tấn
Tấn

Tấn
Tấn
nghìn Lít
Tấn
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
ngời
Nghìn VNĐ

Dự kiến năm 2003

41.000
25.000
24.000
1.000
100
400
480
1850
2.200
82.000
100.000
500
1.400
8.300
800

700

Kế hoạch năm 2003 về tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải xây dựng và
chế biến lơng thực Vĩnh Hà.
Căn cứ vào kế hoạch dài hạn 5 năm 1998-2003 khả năng thực hiện kế
hoạch năm 2002, hớng dẫn của Tổng Công ty lơng thực miền Bắc tại công văn
số 403-TCT-KĐ/CV ngày 5-8-1999.
Căn cứ vào bối cảnh kinh tế của năm kế hoạch, cân đối các yếu tố chủ quan
và khách quan tiến trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch. Công ty kinh
doanh vận tải lơng thực đề ra những chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch sản xuất
trong năm 2003.
Việc chế biến gạo là sở trờng của Công ty, hàng năm vẫn đem lại lợi nhuận
cao cho Công ty. Tuy nhiên việc kinh doanh mặt hàng này lại hoàn toàn không
phải hoàn toàn do Công ty đợc quyết định. Bởi đây là mặt hàng mang tính chiến
lợc, không chỉ đáp ứng cho nhu cầu nhân dân về số lợng và chất lợng, mà nó
4
7


còn phải bảo đảm dự trữ cho yêu cầu an toàn lơng thực quốc gia, đặc biệt là đáp
ứng kịp thời với những tai biến của thời tiết nh hạn hán, lũ lụt, mất mùa mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản do
vậy việc kinh doanh mặt hàng này còn do chỉ tiêu của Tổng Công ty đa xuống.
Kế hoạch đa ra để thực hiện trong năm 2003 là vẫn giữ vững mức tiêu thụ
nh mọi năm, với sản lợng tiêu thụ 40.000 tấn.
Đối với các mặt hàng giải khát nh bia và sữa đậu nành thì tình hình tiêu thụ
có nhiều biến động lớn. Với nhu cầu nớc giải khát thì ngời tiêu dùng có rất
nhiều cơ héi ®Ĩ lùa chän, nh níc ngät cã gas (Pepsi, Cocacoal mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản), nớc hoa quả,
sữa tơi, sữa đậu nành, bia hơi mà chỉ cạnh tranh với các xí nghiệp sản Thị tr ờng nớc giải khát đang bị hỗn loạn và
phân tích khiến các nhà sản xuất gặp không ít các khó khăn. Đặc biệt một điều
nhìn thâý là ngời tiêu dùng gần đây họ không sử dụng nớc giải khát có gas, mà

họ chuyển sang sử dụng các loại nớc giải khát không có gas ngày một gia tăng
nhất là sản phẩm sữa đậu nành. Đây chính là động lực khiến cho nhiều nhà kinh
doanh nhảy vào kinh doanh mặt hàng này, do đó vấn đề cạnh tranh giữa những
nhà sản xuất và kinh doanh mặt hàng sữa đậu nành này ngày càng trở nên gay
gắt.
Do vậy, trong năm 2003 Công ty vẫn giữ nguyên mức độ và quy mô sản
xuất và tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sữa đậu nành là 250.000 lít. Với kế
hoạch giữ vững mức tiêu thụ này, Công ty đi sâu vào từng khúc từng đoạn của
thị trờng để xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng, đồng thời song
song với điều kiện Công ty đi sâu vào nâng cao chất lợng sữa. Khi sản phẩm của
Công ty có chất lợng hơn hẳn so với chất lợng của các đối thủ cạnh tranh, thì
đến lúc đó Công ty sẽ mở rộng quy mô sản xuất để tăng số lợng tiêu thụ, đem
lại hiệu quả cao cho Công ty.
Sản phẩm bia hơi của Công ty cũng giữ mức tiêu thụ của năm 1999 cho
năm 2000, Công ty chú trọng vào việc nâng cao chất lợng phù hợp với nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Việc sản xuất mặt hàng bia hơi theo kế hoạch này, chủ yếu
nhằm mục đích giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động trong Công ty.
Để hoàn thành kế hoạch sản xuất đề ra trong năm 2003 Công ty vận tải xây
dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà đà đề ra những biện pháp chủ yếu sau để
thực hiện thắng lợi kế hoạch đề ra:
1.

Tiếp tục phát huy những kết kết quả đà đạt đợc của năm 2002 và những
năm trớc đó trên lĩnh vực t tởng, việc làm, đời sống nhằm thực hiện có hiệu quả
các mục tiêu đà đề ra.

2.

Phát huy cao độ tính dân chủ, độc lập và tập trung dám làm dám chịu
trách nhiệm với lÃnh đạo khi thực hiện nhiệm vụ. Coi đoàn kết vừa là mục tiêu

vừa là động lực để mọi thành viên trong đơn vị hoàn thành suất sắc nhiƯm vơ
cđa m×nh.

4
8