Định hướng chiến lược marketing nhằm phát triển du lịch thành phố móng cái đến 2020

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài :
Du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp có tính liên ngành, liên vùng và xã hội hóa
cao. Du lịch khơng những có khả năng tạo ra nguồn thu nhập rất lớn cho xã hội mà
cịn góp phần thực hiện chính sách mở cửa, giao lưu văn hoá, thúc đẩy sự đổi mới và
phát triển của nhiều ngành kinh tế khác, giải quyết nhiều vấn đề mang tính chất xã
hội.
Với những đặc trưng đặc sắc của mình, Thành phố MĨNG CÁI có sức hấp dẫn về
du lịch từ rất sớm và được biết đến như là một trung tâm du lịch nổi tiếng với những
lợi thế so sánh mà các địa phương khác phải ao ước. Được sự ủng hộ của Đảng và nhà
nước, gần đây du lịch MĨNG CÁI đã có bước khởi động khá rõ rệt.
Tuy nhiên, quy mô và chất lượng các loại hình du lịch của MĨNG CÁI chưa
ngang tầm với tiềm năng, hiệu quả kinh doanh của ngành du lịch cịn rất khiêm tốn,
chưa quảng bá được hình ảnh một cách rộng khắp để thu hút du khách, đặc biệt là
khách quốc tế. Mặc dù đã có những định hướng được ưu tiên đặc biệt, nhưng đến nay
nhìn chung cơ sở - vật chất du lịch MÓNG CÁI vẫn chưa tích cực phát huy hết lợi thế
của mình và cũng chưa khai thác đúng mức tiềm năng mà thiên nhiên ban tặng. Sản
phẩm du lịch hầu hết khá đơn điệu, trùng lắp; chất lượng các dịch vụ còn yếu, các
điểm và tuyến du lịch đa số chỉ mới được đầu tư mức nhỏ lẻ trên cơ sở khai thác các
địa danh du lịch sẵn có.
Xuất phát từ thực tiễn thiết thực và tính cấp bách của vấn đề, tơi chọn đề tài:
“ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN DU LỊCH
THÀNH PHỐ MÓNG CÁI ĐẾN 2020”
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Nghiên cứu thị trường Du lịch trên địa bàn MÓNG CÁI nhằm tìm hiểu hiện trạng
hoạt động của ngành Du lịch Thành phố MĨNG CÁI và phân tích đánh giá mơi
trường, thực trạng Marketing của ngành du lịch. Qua đó vận dụng rút ra một số vấn đề
_____________________________________________________________________

1
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------Marketing du lịch cốt lõi cần quan tâm trong thời gian tới, đồng thời đề xuất một số
chiến lược Marketing du lịch mới nhằm cùng chính quyền địa phương quảng bá hình
ảnh của mình trong nhận thức của khách du lịch, nâng cao lợi thế cạnh tranh trong
khu vực cũng như trên thế giới. Góp phần điều chỉnh, hồn thiện định hướng phát
triển du lịch MÓNG CÁI đến năm 2020 một cách chủ động, toàn diện và bền vững,
từng bước đưa ngành du lịch MÓNG CÁI trở thành ngành kinh tế động lực của tỉnh.
3. Phạm vi nghiên cứu:
Nội dung hoạt động du lịch rất đa dạng và phong phú, bao gồm nhiều chức năng
khác nhau với không gian và thời gian vô cùng. Do khả năng đầu tư có hạn, tơi khơng
hy vọng có thể giải quyết trọn vẹn, chuyên sâu tất cả các vấn đề có liên quan đến đề
tài. Chỉ xin giới hạn phạm vi nghiên cứu như sau:
- Phân tích tồn cảnh ngành du lịch của MĨNG CÁI để đưa ra những nhận xét, dánh
giá khách quan và dề xuất những giải pháp nhầm khắc phục những hạn chế đồng thời
tận dụng tối đa diểm mạnh ở địa phương.
- Chủ yếu chú trọng vào mô tả, đánh giá, phân tích các chức năng hoạt động trong
lĩnh vực Marketing du lịch của địa phương.
Từ đó đề xuất đưa ra giải pháp chiến lược thích hợp.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Việc nghiên cứu và đánh giá các vấn đề trong đề tài chủ yếu dựa trên các cơ sở khoa
học và phương pháp luận nghiên cứu sau:
-

Hệ thống lý thuyết về quan điểm du lịch, Marketing, chiến lược và cụ thể là
chiến lược Marketing du lịch cho một địa phương. Trên cơ sở phương pháp
luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, vận dụng một cách tổng hợp các

phương pháp nghiên cứu, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn.

-

Khảo sát hiện trạng - thu thập và xử lý các thông tin, số liệu, chỉ tiêu hiện
hành để đánh giá tổng quát về các nguồn tài nguyên du lịch và tình hình sử
dụng chúng trong các hoạt động Marketing du lịch địa phương.

_____________________________________________________________________
2
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------- Phương pháp xử lý tại bàn giấy thông qua việc quan sát hiện trường, qua
tham khảo ý kiến của các chuyên gia và phiếu khảo sát thăm dò khách
hàng. Sử dụng các cơng cụ trong Marketing - Mix (áp dụng mơ hình 7P) để
tổng hợp, phân tích, đánh giá một số chỉ tiêu thể hiện tính hiệu quả của hoạt
động Marketing (nhận định thương hiệu) du lịch của địa phương so với cả
nước và khu vực trong những năm gần đây.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:
Du lịch đang là ngành kinh tế có tính cạnh tranh cao. Chấp nhận cạnh tranh và
tìm kiếm con đường riêng cho mình là con đường phát triển tất yếu của Việt Nam nói
chung và MĨNG CÁI nói riêng. Trong bài viết này, tơi tập trung trình bày về chiến
lược Marketing với ý nghĩa là một trong những giải pháp quan trọng góp phần
vào việc xác định mục tiêu, chiến lược, giúp các nhà hoạch định tìm kiếm
con đường riêng cho du lịch MĨNG CÁI.Qua nghiên cứu và phân tích xu hướng
chiến lược Marketing du lịch đến năm 2020 của MÓNG CÁI, bước đầu đề tài có thể
rút ra một số kết luận cơ bản sau:
Trước tình hình thế giới và trong nước có nhiều thay đối với du lịch. Du lịch

MĨNG CÁI cần phải có chiến lược phát triển dài hạn phù hợp, đặc biệt là định hướng
chiến lược Marketing du lịch của Thành phố MĨNG CÁI, để có giải pháp tối ưu nhất
trong xu thế hội nhập. Bởi, thực tế nhận thức quan điểm Marketing của du lịch
MÓNG CÁI trong thời gian qua rõ ràng là còn nhiều bất cập, hạn chế không nhỏ đến
sự thu hút du khách và tiến trình phát triển của tồn ngành du lịch địa phương.

_____________________________________________________________________
3
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

PHẦN NỘI DUNG
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Một số khái niệm liên quan đến vấn đề nghiên cứu
1.1.1 Khái niệm chiến lược:
1.1.1.1 Định nghĩa chiến lược :
Theo Alfred chandler “Chiến lược là sự xác định các mục đích và mục
tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp, xác định các hành động và phân bổ các
nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu đó”
Cịn trong quản trị kinh doanh, người ta định nghĩa: Chiến lược là tập
hợp những mục tiêu và các chính sách cũng như các kế hoạch chủ yếu để đạt
được các mục tiêu đó.

1.1.1.2 Phân loại chiến lược:
Với mục tiêu tăng trưởng nhanh có:
 chiến lược phát triển tập trung (thâm nhập, mở rộng thị trường và
sản phẩm);

 chiến lược phát triển hội nhập (phía trước, phía sau và hàng ngang)
 chiến lược phát triển đa dạng hoá: (đồng tâm, hàng ngang và tổng
hợp)
Với mục tiêu suy giảm có chiến lược suy giảm.

1.1.1.3 Công cụ để xây dựng , lựa chọn chiến lược:
Có rất nhiều cơng cụ để xây dựng và lựa chọn chiến lược.
Phân tích mơ hình SWOT (Strengths: Điểm mạnh,Weaknesses: Điểm
yếu,Opportunities: Cơ hội và Threats: Nguy cơ) là một kỹ thuật ngắn gọn hữu
ích để tóm tắt những vấn đề then chốt nảy sinh từ việc đánh giá môi trường
bên trong và tác động của mơi trường bên ngồi đối với doanh nghiệp. Nhằm
giúp “cân - đong - đo - đếm” một cách chính xác trước khi quyết định thâm
_____________________________________________________________________
4
HỒNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------nhập thị trường. Trên thực tế, việc vận dụng SWOT trong xây dựng kế hoạch
kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị
trường, phát triển sản phẩm và cả trong các báo cáo nghiên cứu ... đang ngày
càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.

1.1.2 Khái niệm Marketing:
1.1.2.1 Định nghĩa Marketing :
Philip Kotler cho rằng: “Marketing là một dạng hoạt động của con
người nhằm thỏa mãn những mong muốn của họ thông qua trao đổi”. hay
“Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng,
đúng thời gian và vị trí ”(John H.Crighton).
Tổng qt, có thể hiểu: Marketing là một dạng hoạt động của con người

nhằm để nghiên cứu tính qui luật hình thành nhu cầu trên thị trường. Đồng thời
nghiên cứu các chính sách và nghệ thuật kinh doanh để làm cho quá trình sản
xuất đáp ứng thỏa mãn nhu cầu xã hội và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất cho
doanh nghiệp.

1.1.2.2 Mục tiêu Marketing :
Mục tiêu quan trọng của Marketing là những cam kết về số lượng,
nhằm tối đa hóa khả năng tiêu thụ mà khách hàng thực sự mong muốn thỏa
mãn và làm cho khách hàng cảm thấy mình là một đối tác trong giao dịch với
doanh nghiệp, tức là chuyển nhu cầu của khách hàng thành mục tiêu của
Marketing.
Ma trận Ansoff là một cơng cụ hữu ích để xây dựng mục tiêu
Marketing và mục tiêu cụ thể "SMART” (Specific: Cụ thể, Measurable: Đếm
được, Achievable: Đạt được, Realistic: Thực tế, Timed: Mức thời gian) là một
yêu cầu tiên quyết để xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục
tiêu đó. Một nỗ lực Marketing thành cơng là phải làm cho cả khách hàng và
doanh nghiệp đều cảm thấy hài lịng khi tạo được sự thu hút hay những gì mình
đã đánh đổi.
_____________________________________________________________________
5
HỒNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

1.1.2.3 Chiến lược Marketing :
Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu thì gọi là
chiến lược Marketing.
“Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được

mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P”.
Chiến lược hỗn hợp 4P (Marketing mix): Về cơ bản thường được triển
khai chung quanh 4 yếu tố (4Ps). Tùy thực tế của thị trường mà vận dụng một
hay nhiều yếu tố này.
- Sản phẩm (Product): Các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm,
định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì ...
- Kênh phân phối (Place): Chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ
khách hàng.
- Giá cả (Price): Chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với
từng nhóm sản phẩm cho từng phân khúc thị trường.
- Xúc tiến thương mại hay truyền thơng (Promotion): Chính sách chung
về truyền thơng, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như: quảng cáo,
đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm,
thư tín, dịch vụ khách hàng, internet ...
Để phát triển doanh nghiệp có thể triển khai thành ba chiến lược
Marketing cơ bản, đó là: (1) tăng số lượng khách hàng; (2) tăng số lượng giao
dịch trung bình; và (3) tăng số lần mua hàng thường xuyên. Mỗi chiến lược
Marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng trực tiếp
của nó tới một trong ba yếu tố này.

1.1.3 Khái niệm du lịch.
1.1.3.1 Định nghĩa Du lịch:
Hoạt động du lịch là tổng hòa hang loạt mối quan hệ và hiện tượng lấy
sự tồn tại và phát triển kinh tế - xã hội nhất định làm cơ sở, lấy chủ thể du
khách, khách thể du lịch và trung gian du lịch làm điều kiện.
_____________________________________________________________________
6
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------Theo luật du lịch thì: “Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến
đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu
cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong khoảng thời
gian nhất định”.

1.1.3.2 Sản phẩm du lịch :
Sản phẩm du lịch là một tổng thể bao gồm các thành phần không đồng
nhất hữu hình và vơ hình. Hầu hết những sản phẩm du lịch là những dịch vụ và
những kinh nghiệm. Do sản phẩm du lịch ở xa với khách hàng và cố định, nên
các đơn vị cung ứng du lịch phải tìm cách đưa khách hàng đến với sản phẩm.
Đặc tính của dịch vụ du lịch:
- Tính vơ hình: Khơng thể nhìn thấy, cảm giác hay nghe thấy được trước
khi mua
- Tính bất khả phân: Người cung cấp dịch vụ và khách hàng khơng thể
tách rời.
- Tính khả biến: Chất lượng tùy vào con người, thời gian và địa điểm
cung cấp.
- Tính dễ phân hủy: Sản phẩm du lịch khơng thể để dành (tồn kho) cho
ngày mai.
Đặc điểm của sản phẩm du lịch: Thời gian sử dụng ngắn hơn so với các
dịch vụ khác, tạo sự thu hút có tính chất cảm tính, nhấn mạnh hơn sự xúc tiến
tiêu thụ vào lúc cao và thấp điểm. Sự quản lý các dấu hiệu hữu hình có mức độ
quan trọng hơn, hình ảnh và ấn tượng được nhấn mạnh nhiều hơn cũng như hệ
thống phân phối đa dạng hơn nhưng lại phụ thuộc nhiều vào các tổ chức khác
và dễ bắt chước.
Thành phần của sản phẩm du lịch: Theo Marketing thì tài nguyên của
sản phẩm du lịch bao gồm: Tài nguyên thiên nhiên, nơi tiêu biểu về văn hóa và
lịch sử, nơi giải trí đa dạng, các tiện nghi du lịch, khí hậu, hấp dẫn tâm lý và
các tài nguyên khác.

_____________________________________________________________________
7
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------Thể loại du lịch: Du lịch xanh (thiên nhiên) và du lịch văn hóa (lịch sử,
văn hóa)
Mơ hình sản phẩm du lịch: Từ các thành phần của sản phẩm du lịch, có
thể rút ra những yếu tố cơ bản để lập nên mô hình sản phẩm du lịch. Tùy yếu tố
thiên nhiên và quan niệm của mỗi tác giả mà có thể tiếp cận các mơ hình khác
nhau như:
- Mơ hình 4S: Sea (biển), Sun (mặt trời), Shop (cửa hàng lưu niệm), Sex
(hấp dẫn).
- Mơ hình 3H: Heritage (di sản), Hospitality (hiếu khách), Honesty (uy
tín).
- Mơ hình 6S: Sanitaire (vệ sinh), Santes (sức khỏe), Security (an
ninh, trật tự), Sérénité (thanh thản), Service (dịch vụ, cách phục vụ),
Satisfaction(thỏa mãn).

1.1.3.3 Thị trường du lịch :
Thị trường du lịch là tổng thể các hành vi và quan hệ kinh tế thể hiện ra
trong quá trình thực hiện sự trao đổi sản phẩm du lịch vì mục đích thỏa mãn
nhu cầu mong muốn của du khách. Mâu thuẫn cơ bản của thị trường du lịch là
mâu thuẫn giữa cung và cầu sản phẩm du lịch, để khai thác được thị trường du
lịch phải xuất phát từ thực tế, tiến hành một cách có kế hoạch, có chiến lược.
Trong đó, phân tích thị trường thơng qua điều tra và dự đoán cung - cầu là tiền
đề quan trọng.
Cung của du lịch: Là khả năng của toàn bộ hệ thống của cải vật chất,
dịch vụ mà bộ máy du lịch và các ngành liên quan có thể đưa ra để phục vụ du

khách; bao hàm một chuỗi các nhiệm vụ - trách nhiệm và hoạt động hợp thành
các đơn vị chức năng; là hệ thống các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu du khách. Để tăng cung du lịch cần chú trọng đầu tư cả về số lượng và chất
lượng sản phẩm du lịch, đòi hỏi ưu tiên thỏa đáng về thời gian và vốn. Thị

_____________________________________________________________________
8
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------trường du lịch theo hướng cung chính là ngành du lịch với nhiều thị trường
con, nhiều sản phẩm do nhiều loại hình tổ chức thiết kế và cung cấp.
Cầu của du lịch: Là thành phần quyết định tạo nên thị trường du lịch,
một tập hợp những khách du lịch (du khách và khách tham quan). Cầu của du
lịch phụ thuộc vào các tầng lớp du khách khác nhau về mức độ thu nhập,
phong tục tập quán - tín ngưỡng, tâm sinh lý, giá cả và nhất là thời vụ (mùa
trong năm).
Trong lĩnh vực Marketing, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng. Thông qua mối quan hệ cung - cầu thị trường nhằm giải thích
phương thức tương tác giữa năm khu vực chính của ngành du lịch: (1) Các tổ
chức lưu trú, (2) Các tổ chức vận chuyển, (3) Các tổ chức lữ hành, (4) Các tổ
chức xúc tiến, (5) Các điểm du lịch để tác động điều tiết nhu cầu của du khách.

CÁC TỔ CHỨC LƯU TRÚ
Khu nghỉ mát/khách sạn/ lữ quán/
nhà khách
Căn hộ/ villa/ chung cư/ nhà vườn
Trung tâm hội nghị/ triễn lãm
Xe kéo du lịch/ trại

CÁC KHU ĐIỂM DU LỊCH
Cơng viên giải trí
Viện bảo tàng/ trưng bày nghệ thuật
Cơng viên hoang dã
Di tích lịch sử và nhân văn
Trung tâm thể thao/ thương mại

CÁC TỔ CHỨC VẬN CHUYỂN
Hãng hàng không
Hảng tàu biển
Đường sắt
Hãng xe bus/ xe khách
CÁC TỔ CHỨC LỮ HÀNH
Nhà điều hành tour
Nhà bán sỉ/ môi giới tour
Đại lý dịch vụ trực tiếp
Nhà tổ chức hội nghị
Nhà tổ chức tour thường

CÁC TỔ CHỨC XÚC TIẾN
Cơ quan du lịch quốc gia
Cơ quan du lịch vùng
Cơ quan du lịch tỉnh/ thành phố
Các hội nghị xúc tiến du lịch

Biểu đồ 1: Sơ đồ năm bộ phận cấu thành thị trường du lịch
_____________________________________________________________________
9
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

1.1.4 Khái niệm chiến lược Marketing Du Lịch:
Ngoài 4P như đã giới thiệu ở trên, ngày nay Marketing - Mix còn thêm 3C
(Customers: Khách hàng, Company itsel: Chính bản thân cơng ty, Competitors:
Đối thủ cạnh tranh). Với du lịch, sản phẩm chủ yếu là dịch vụ, nên thực tế thường
có xu hướng triển khai 4P thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm đối với sự đặc
thù của sản phẩm dịch vụ. Tức là bổ sung thêm 3 yếu tố sau:
- Con người (People): Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết
nhằm chuẩn hoá dịch vụ khách hàng và đánh giá được năng lực, hiệu
quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lịng.
- Qui trình (Process): Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hố
qui trình đặt và nhận hàng, thu tiền, qui trình bảo hành ..tạo tiện lợi hơn cho khách
hàng.
- Chứng minh thực tế (Physical evidence): Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn
phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm phục
vụ.

1.2 Vai trò của định hướng chiến lược Marketing du lịch
Vai trò của Marketing trong du lịch là liên kết có hệ thống giữa cung và cầu trong
thị trường du lịch có tác động điều tiết nhu cầu của du khách. Vai trị này được thể
hiện qua:

_____________________________________________________________________
10
HỒNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------Các tổ chức lữ hành
Nhà điều hành tour,
đại lý du lịch …

Công cụ
Cầu thị trường
(Khu vực gốc)
Du kháchquốc tế
Du khách nội địa

Các tổ chức lữ hành
Cơ quan dlịch chính phủ
Cơ quan du lịch vùng
Cơ quan dlịch địa
phương
marketing
Cung cấp sản phẩm
(Ở điểm đến)
Hoạt động, Chỗ trọ
Điểm du lịch
Tiện nghi khác

Vận chuyển
Hàng không
Đường Biển
Đường Bộ
Đường Sắt

Biểu đồ 2: Sơ đồ liên kết cung - cầu trong thị trường du lịch
Chiến lược Marketing du lịch nhằm phân tích các cơ hội thị trường, phân khúc
và chọn thị trường phù hợp với mục tiêu và nguồn lực. Phân tích tình hình, vị thế cạnh
tranh và hoạch định chiến lược tiếp thị, triển khai Marketing - Mix, tổ chức thực hiện,
theo dõi kiểm tra các hoạt động tiếp thị du lịch trong các doanh nghiệp du lịch.

1.3 Các nguyên tắc xây dựng chiến lược Marketing du lịch
Có bốn nguyên tắc cơ bản để thực hiện thành công công việc Marketing, đó là:

1.3.1 Nguyên tắc chọn lọc và tập trung:
Việc chọn lựa thị trường và quyết định phân khúc thị trường mục tiêu phải
hướng tới là một trong số những trách nhiệm chủ yếu của Marketing. Tuy nhiên,
cốt lõi của quá trình quyết định về chiến lược thị trường là “Nguyên tắc chọn lọc
và tập trung”; doanh nghiệp sẽ ít bị nguy cơ đối thủ cạnh tranh, bắt chước nếu như

_____________________________________________________________________
11
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------xác định được những cơ hội để phát huy khả năng chuyên biệt của mình. Đồng
thời cho phép xem xét các phân khúc sâu hơn và mở ra những cơ hội ẩn giấu.

1.3.2 Nguyên tắc giá trị khách hàng:
Thành công trong các phân trường mục tiêu liên quan trực tiếp đến khả năng
doanh nghiệp cung cấp được cho khách hàng giá trị họ dự kiến. Đây là nguyên tắc
cốt lõi để hiểu được nhiệm vụ của giám đốc Marketing, đồng thời hướng hoạt
động nghiên cứu Marketing vào xem xét sâu nhu cầu, ước muốn, ưu tiên và kinh
nghiệm của khách hàng. Một hệ quả của nguyên tắc này là mặc dù doanh nghiệp

phát triển phân phối sản phẩm và dịch vụ, song khách hàng chỉ nhận biết giá trị
thơng qua các lợi ích mà những sản phẩm và dịch vụ này mang lại.

1.3.3 Nguyên tắc lợi thế phân biệt: Nguyên tắc này liên quan chặt nguyên tắc
giá trị khách hàng, nó khẳng định rằng: Doanh nghiệp muốn có lợi nhuận cao,
phải dùng những đòn bẩy của hỗn hợp Marketing để thiết kế một đề nghị, nhằm
cung cấp cho một nhóm khách hàng chính đáng về mặt kinh tế, những lợi ích
họđang tìm kiếm mà không được các đối thủ cạnh tranh cung cấp.

1.3.4 Nguyên tắc hợp nhất:
Nguyên tắc hợp nhất chi phối sự thành công hay thất bại của tất cả mọi nỗ lực.
Tất cả mọi yếu tố trong thiết kế và thực hiện phải được kết hợp cẩn thận từ quan
điểm của khách hàng, quan trọng là sự hợp nhất phải diễn ra để đảm bảo giá trị
được tạo dựng và phân phối. Phải tiến hành rất nhiều việc lập kế hoạch chi tiết để
đảm bảo thành công trên thương trường; việc lập kế hoạch này vạch ra phương
hướng và định thời gian cho các hoạt động Marketing, đó chính là biểu hiện cụ thể
duy nhất của những chiến lược và kế hoạch Marketing.

1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến định hướng Chiến lược Marketing Du lịch
1.4.1 Yếu tố chủ quan:
Việc định hướng chiến lược Marketing phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: khách
hàng, yếu tố nhân lực, trình độ quản lý, trung gian Marketing, đối thủ cạnh
tranh…
_____________________________________________________________________
12
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

1.4.2 Yếu tố khách quan:

 Các yếu tố Thể chế- Luật pháp : Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới
tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật
pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ
ngành nào.
 Các yếu tố Kinh tế : Tình trạng của nền kinh tế, Các yếu tố tác động
đến nền kinh tế, Triển vọng kinh tế trong tương lai…
 Các yếu tố văn hóa xã hội: Những giá trị văn hóa là những giá trị
làm lên một xã hội, có thể vun đắp cho xã hội đó tồn tại và phát triển.
 Yếu tố công nghệ: Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của
công nghệ, hàng loạt các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp
vào các sản phẩm, dịch vụ.
 Yếu tố hội nhập : Toàn cầu hóa tạo ra các sức ép cạnh tranh, các đối
thủ đến từ mọi khu vực. Quá trình hội nhập sẽ khiến các doanh nghiệp
phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế so sánh.,phân công lao động
của khu vực và của thế giới

_____________________________________________________________________
13
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

Chương 2
THỰC TRẠNG MARKETING DU LỊCH THÀNH PHỐ
MÓNG CÁI

2.1 Tổng quan về thị trường du lịch Thành phố MÓNG CÁI
2.1.1 Điều kiện tự nhiên và tình hình kinh tế - xã hội
Móng Cái là một Thành phố biên giới nằm ở phía Đơng Bắc của tỉnh Quảng
Ninh với toạ độ địa lý: từ 21010' đến 21039' vĩ độ Bắc; từ 107043' đến 108040'
kinh độ Đông, ranh giới của Thành phố tiếp giáp với: Phía Bắc và Đơng Bắc giáp
nước cộng hồ nhân dân Trung Hoa; Phía Đơng - Đơng Nam tiếp giáp với Biển
Đơng; Phía Tây Bắc giáp huyện Hải Hà.
Địa hình: Móng Cái có các dạng địa hình đồi núi, trung du và ven biển, Địa hình
bị chia cắt khá phức tạp, hình thành 3 vùng rõ rệt: vùng núi cao phía Bắc; vùng
trung du ven biển và vùng hải đảo. Móng Cái có khí hậu nhiệt đới gió mùa, chịu
ảnh hưởng của biển nên nóng ẩm và mưa nhiều.
Hệ thống sơng suối của thành phố Móng Cái gồm có hai sơng chính: Sơng Ka
Long, Sơng Tràng Vinh
Dân số : dân số gần 8 vạn người, bao gồm 5 dân tộc anh em cùng chung sống:
Kinh, Dao, Tày, Hoa, Sán Dìu, Móng Cái gồm 17 đơn vị hành chính cấp xã (7
phường và 10 xã).

2.1.2 Tiềm năng tài nguyên du lịch (tự nhiên và nhân văn)

 Các nguồn tài nguyên
Tài nguyên đất: Với diện tích tự nhiên là 51.654,76ha, được chia thành 10
nhóm đất chính: Đất cát, đất mặn, đất phèn, đất phù sa, đất có tầng sét, đất xám,
đất nâu tím, đất vàng đỏ, đất tầng mỏng, đất nhân tác.
Tài nguyên nước: đảm bảo chất lượng cung cấp nước sinh hoạt
_____________________________________________________________________
14
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT

------------------------------------------------------------------------------------------------------- Nguồn nước mặt: lượng nước các con sơng ở Móng Cái khá phong phú và
phân phối tương đối đều theo không gian.
- Nguồn nước ngầm: tổng trữ lượng nước ngầm của Móng Cái cũng rất lớn, có
khoảng 1500m3/ ngày và phân bố đều trong thành phố.
Tài nguyên rừng: hiện có khoảng 18431,71 ha đất lâm nghiệp, phong phú về
chủng loại, chiếm 35,68% diện tích tự nhiên của Thành phố.
Khống sản: Trên địa bàn thành phố Móng Cái có các loại khống sản sau đây:
Đá Granit (Lục Phủ), cao lanh (Kim Tinh, Vĩnh Thực), Titan (Trà Cổ, Bình Ngọc,
Vĩnh Thực) và cát sỏi dùng cho xây dựng.
Tài nguyên biển: Với chiều dài bờ biển 50 km, có vùng biển rộng, diện tích bãi
triều lớn, thuận lợi cho việc phát triển nghề đánh bắt, nuôi trồng và chế biến thuỷ,
hải sản (hiện nay đã khoanh nuôi được 410 ha). Nằm trong quần thể du lịch sinh
thái Hạ Long, Cát Bà, Trà Cổ, có bãi cát mịn, sóng được gió lớn mang từ biển vào
một nét riêng biệt, độc đáo đã tạo nên tài nguyên biển ở Móng Cái hứa hẹn nhiều
tiềm năng phát triển các điểm du lịch biển lý tưởng.

 Tài nguyên du lịch và nhân văn:
Thiên nhiên ban tặng cho Móng Cái nhiều phong cảnh đẹp, ở địa đầu của Tổ
quốc, có nhiều di tích lịch sử, văn hố lại nằm trong địa bàn trọng điểm phát triển
du lịch của cả nước. Nhân dân Móng Cái đa dạng về thành phần dân tộc mang
đậm nét văn hố đặc sắc, có đức tính cần cù, đoàn kết, mến khách. Điều này đã
làm phong phú tài nguyên du lịch và nhân văn của nơi địa đầu tổ quốc biên cương
này.
Móng Cái được thiên nhiên ưu đãi với nhiều danh lam, thắng cảnh nổi tiếng, có
bề dày lịch sử và nền văn hố đặc thù của địa phương, đậm đà bản sắc dân tộc.
Đây là những điều kiện hết sức thuận lợi cho ngành du lịch, dịch vụ du lịch của
Móng Cái phát triển. Cụ thể nhưu sau :
- Thành phố Móng Cái có khu du lịch Trà cổ - Bình Ngọc, bãi cát trắng rộng,
thoải, môi trường trong lành, hệ sinh thái đa dạng cịn khá hoang sơ rất thích hợp
_____________________________________________________________________

15
HỒNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------để phát triển du lịch biển. Hiện nay bãi tắm Trà cổ được đánh giá là một bãi tắm
đẹp trong cả nước; có đảo Vĩnh Trung - Vĩnh Thực với tiềm năng du lịch biển
chưa được khai thác; có diện tích rất lớn hệ thống rừng ngập mặn, rừng phòng hộ
đầu nguồn, các hồ, đập có cảnh quan rất đẹp như : Tràng Vinh, Quất Đơng... rất
thích hợp để phát triển du lịch sinh thái.
- Có cửa khẩu Quốc tế, trong những năm qua nhiều thành phần kinh tế đã đầu
tư rất lớn trong việc xây dựng các khu vui chơi giải trí mang tầm cỡ quốc tế. Hơn
nữa Móng Cái tiếp giáp với Thị xã Đơng Hưng và Thành phố cảng Phịng
Thành...là những địa phương có nhiều danh lam, thắng cảnh đẹp. Đây chính là yếu
tố then chốt thúc đẩy dịch vụ du lịch trong đó có dịch vụ lữ hành Quốc tế tại Móng
Cái phát triển. Hàng năm lượng du khách đến Móng Cái ln đạt con số trên 1
triệu lượt (trong đó du khách Trung Quốc chiếm 70 - 80%); Đây là thị trường có
sức hấp dẫn rất lớn đối với các ngành dịch vụ du lịch tại Móng Cái.
- Móng Cái có nhiều Trung tâm Thương mại lớn, sơi động, hàng hố đa dạng,
có sức hút rất lớn du khách đến Móng Cái tham quan, nghỉ dưỡng kết hợp với mua
sắm.
- Có nhiều di tích được xếp hạng quốc gia, nhiều hoạt động lễ hội mang tính
chất đặc thù của địa phương rất thích hợp để phát triển loại hình du lịch văn hố.

 Thực trạng mơi trường
Móng Cái là thành phố Cửa khẩu nằm dọc theo bờ biển, hầu hết dân cư sinh
sống dọc theo đới bờ, trên hạ lưu các con sông. Như vậy tất yếu các hoạt động sản
xuất - kinh doanh, du lịch, sinh hoạt dân cư đã và sẽ làm ô nhiễm các vùng cửa
sông, nước biển ven bờ, dần ô nhiễm môi trường sinh thái của Thành phố. Do vậy
cùng với việc tăng cường khai thác có hiệu quả các nguồn lợi một cách tối đa

nhằm phát triển kinh tế - xã hội, thì việc đầu tư tái tạo, bảo vệ cảnh quan môi
trường tương xứng với mức độ đầu tư khai thác và yêu cầu đảm bảo cho phát triển
bền vững là điều hết sức cần thiết.

2.1.3 Thị trường du lịch của Thành phố MĨNG CÁI
_____________________________________________________________________
16
HỒNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------Mặc dầu là địa phương nổi tiếng về tiềm năng du lịch, nhưng nằm trong bối
cảnh chung của cả nước, trước đây khách du lịch chủ yếu là khách đến tham quan,
vì vậy lượng khách hết sức hạn chế, không tương xứng với tiềm năng du lịch mài
Thành Phố Móng Cái hiện có.
-Về kinh doanh khách sạn nhà hàng:
Hiện nay trên địa bàn thành phố có trên 235 khách sạn và nhá nghỉ với khoảng
2.840 phòng sẵn sang đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Trong đó có
Khách san 5 sao Hồng Vận, Khách sạn 5 sao & Sòng Bạc Lợi Lai, đáng chú ý là
khách sạn 5 sao Majestic (VRG) tại Móng Cái,Quảng Ninh, của Cơng ty cổ phần
Dịch vụ và du lịch cao su (Tập đoàn cao su Việt Nam) vừa đi vào hoạt đông.
Khách sạn Majestic (VRG) với tổng số vốn đầu tư hơn 400 tỷ đồng, theo tiêu
chuẩn khách sạn 5 sao, quy mô 25 tầng, 174 phòng và các tổ hợp hệ thống thương
mại, khách sạn và dịch vụ kèm theo.
-Về các dịch vụ lữ hành và vận chuyển khách du lịch:
Hiện nay tại Thành Phố Móng Cái có hơn 20 tổ chức lữ hành , vận chuyển đều
đã được cấp phép kinh doanh lữ hành quốc tế. Qua tìm hiểu thực tế tại Quảng
Ninh, điều kiện về cơ sở vật chất ở Móng Cái rất tốt, cửa khẩu này sầm uất, mỗi
năm kim ngạch xuất nhập khẩu qua Móng Cái đạt 2,5 tỷ USD, các thủ tục hành
chính tại khu vực cửa khẩu hồn tồn thuận lợi cho việc đón khách đường bộ, sự

phối hợp giữa các cơ quan ban ngành ở đây trong việc đón khách du lịch rất chặt
chẽ.
Hiên nay , các tổ chức lữ hành không chỉ tập trung tham quan thắng cảnh ở
một số điểm du lịch truyền thống quen thuộc mà đặc biệt quan tâm đến lĩnh vực
kinh doanh lữ hành đưa đón khách du lịch Việt Nam sang thăm quan những cảnh
đẹp nổi tiếng của Trung Quốc, tìm hiểu thêm về văn hố con người của Trung Hoa
huyền bí.
Điểm còn yếu trong hoạt động kinh doanh du lịch của Móng Cái là cơng tác
quảng cáo, tiếp thị, vì đây thật sự là một khâu hết sức quan trọng để đem lại hiệu
_____________________________________________________________________
17
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------quả kinh doanh thúc đẩy sự phát triển du lịch. Du lịch Móng Cái chưa có sự phối
hợp chặt chẽ với các doanh nghiệp du lịch ở các địa phương và các tổ chức du lịch
quốc tế để khai thác triệt để thế mạnh của mình. Khả năng cạnh tranh yếu, việc cổ
phần hố doanh nghiệp diễn ra cịn chậm, vì vậy hiệu quả kinh doanh du lịch chưa
cao.
Thiết kế các tour du lịch trọn gói mới hình thành thường rập khn, chương
trình lễ hội mang tính hình thức. Giá cả khơng đồng nhất và mang tính tự phát
theo mùa vụ.
Cơng tác phân phối, truyền thông, chiêu thị, quảng bá và xúc tiến du lịch đã có
nhiều cố gắng nhưng hiệu quả Marketing của ngành vẫn chưa được như mong đợi,
do chưa có sức hấp dẫn đặc sắc, thiếu sự linh hoạt sáng tạo. Để phục vụ cho trung
tâm nghỉ mát, trước kia các phương tiện giao thông được khai thác tối đa, bất chấp
những trở ngại về địa thế.
Con người Móng Cái hiền hịa, khoan thai, lịch sự, kín đáo những lại thân tình
và hiếu khách. Tính chất này đã ăn sâu trong mọi người dân, với nhiều tơn giáo và

tín ngưỡng khác nhau (đông nhất là Phật giáo, Thiên chúa giáo,…), phong tục tập
quán cũng đa dạng vô cùng đã tạo nên con người Móng Cái một sự tổng hợp của
mn sắc thái. Đến những nơi khác, chỉ cần mang danh người Móng Cái thì sẽ
nhận được một sự ưu ái đặc biệt.
Hiện tại, du lịch Móng Cái khơng có nhiều công ty kiểm tra phản ứng của thị
trường đối với sản phẩm du lịch, đội ngũ nhân sự trong ngành du lịch vừa yếu lại
vừa thiếu, hầu hết thiếu tính chuyên nghiệp. Để cạnh tranh, các marketer đã vận
dụng tối đa "mánh lới" để "chơi trội" nhưng lại gây phiền phức và lãng phí thời
gian của du khách.
* Các loại hình du lịch chủ yếu ở địa phương
- Du lịch tham quan
- Du lịch nghỉ dưỡng
- Du lịch hội nghị hội thảo
_____________________________________________________________________
18
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------- Du lịch dã ngoại thể thao
- Du lịch sinh thái
- Du lịch lịch sử văn hóa , lễ hơi
- Du lịch quốc tế
Thời gian qua, tiềm năng du lịch Móng Cái có thể nói là chưa được đánh thức.
Gần đây, đã cố gắng nhiều để phát triển du lịch. Đầu tư nhiều hạng mục cơ sở hạ
tầng và các hoạt động mang tính quan hệ xã hội cao. Nhưng chưa tương xứng với
tiềm năng, mới ở mức trung bình.

2.2 Thực trạng Marketing du lịch của Thành phố MÓNG CÁI
2.2.1 Thị trường khách du lịch:

Là 1 trong 4 trung tâm du lịch trọng điểm của tỉnh, Móng Cái - thành phố biên
giới nằm ở vị trí Đơng Bắc của Tổ quốc đã và đang trở thành điểm đến đầy hấp dẫn
thu hút khách du lịch trong và ngồi nước
Du lịch Quảng Ninh nói chung và du lịch Móng Cái nói riêng phải đối mặt với
rất nhiều khó khăn. Trước hết là do tác động ảnh hưởng trực tiếp của cuộc khủng
hoảng kinh tế toàn cầu, dịch cúm A/H1N1 lan rộng ra trên toàn thế giới, thị trường
khách du lịch quốc tế đến Việt Nam giảm mạnh. Đối với riêng Móng Cái, trong
nhiều năm qua, thị trường khách du lịch Trung Quốc vẫn là thị trường truyền thống
và chủ lực. Tuy nhiên, mấy năm gần đây, thị trường này bị ảnh hưởng do có những
thay đổi về cơ chế, chính sách của nước bạn. Từ đó, lượng khách du lịch quốc tế đến
Quảng Ninh nói chung và Móng Cái nói riêng đều giảm mạnh.
Một trong nhiều nguyên nhân khiến cho lượng khách du lịch nội địa tăng đột
biến là do chính sách kích cầu du lịch của Chính phủ. Theo đó, các cơng ty kinh
doanh du lịch đưa ra hàng loạt những tour du lịch nội địa giảm giá hấp dẫn để thu
hút khách du lịch trong nước. Các nhà hàng, khách sạn đưa ra những chương trình
khuyến mại và nâng cao chất lượng phục vụ du khách. đặc biệt, trong tình hình
khủng hoảng tài chính, để tiết kiệm, giảm bớt các khoản chi tiêu, thay vì những
chuyến đi du lịch nước ngồi tốn kém, các điểm du lịch tham quan trong nước là
_____________________________________________________________________
19
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGIỆP- GVHD: TS.PHẠM THỊ TUYẾT
------------------------------------------------------------------------------------------------------những điểm đến mà khách du lịch nội địa lựa chọn. Hiện nay, đến Móng Cái du lịch
ngồi khu du lịch Trà Cổ ra, một điểm du lịch mà du khách đến đây khơng thể bỏ
qua đó là hệ thống các trung tâm thương mại mua sắm khá sầm uất. Đi chợ vùng
biên là một trong những thú vui của rất nhiều du khách khi đến Móng Cái. Để phục
vụ khách du lịch, chợ đêm Móng Cái đã được hình thành từ rất nhiều năm nay. Chợ
đêm chủ yếu bán các mặt hàng quần áo, đồ trang sức, thủ cơng, tạp hố. Chợ thường

mở cửa hoạt động từ khoảng hơn 5 giờ chiều đến 11, 12 giờ đêm...

2.2.2 Doanh thu xã hội từ du lịch
Móng Cái hiện có 235 khách sạn, nhà nghỉ, góp phần nâng tổng doanh thu du
lịch trên địa bàn lên gần 1.894 tỷ đồng.
Doanh thu từ các dịch vụ du lịch tăng trưởng ổn định. Tuy nhiên, thực tế cơ
cấu thu nhập chủ yếu là từ dịch vụ lưu trú và ăn uống (chiếm 65 - 75% tổng doanh
thu). Doanh thu từ các dịch vụ du lịch khác như bán hàng lưu niệm, vận chuyển, đổi
tiền, bưu chính, vui chơi giải trí ...ở mức khiêm tốn (từ 25% - 35%). Đây là một tồn
tại cần khắc phục trong hoạt động kinh doanh du lịch của Móng Cái. Theo điều tra
thăm dò ý kiến của khách du lịch tại một số điểm danh lam thắng cảnh và khách sạn,
cơ cấu chi tiêu trung bình của một khách du lịch quốc tế chi 40 USD/ngày trong đó
23 USD cho dịch vụ lưu trú, 12 USD cho ăn uống, mua sắm... Khách du lịch nội địa
chi 400.000 đồng/ngày trong đó 250.000 đồng cho lưu trú, 70.000 đồng cho ăn
uống, còn lại là chi khác...

2.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Hiện nay Móng Cái mới có 3 khách sạn 5 sao, con số này quá khiêm tốn so với
nhu cầu dịch vụ cao cấp ở một trung tâm du lịch lớn như Móng Cái. Nhìn chung
chất lượng của các khách sạn chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách
du lịch. Cơng suất sử dụng phịng cịn thấp, năm 2008 chỉ đạt 35%, đến năm 2010
đạt 58%. Sự phân bố hệ thống cơ sở lưu trú theo khu vực không đồng đều.

_____________________________________________________________________
20
HOÀNG MINH TÂM-LỚP: QTMB_K10