Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ ở công ty đông bắc

lời nói đầu
Ngày nay, mọi doanh nghiệp nhất thiết phải tìm ra đợc những cơ hội, thị trờng mới, không một doanh nghiệp nào lại có thể trông đợi vào những thị trờng và
sản phẩm hiện có mÃi mÃi đợc. Trong nhiều doanh nghiệp hầu hết doanh số và lợi
nhuận đều nhờ vào sản lợng mới mà 5 năm trớc họ cha từng sản xuất.
Các doanh nghiệp có thể tìm ra cơ may thị trờng mới một cách có hệ thống
hay phán đoán nhân quả. Nhiều doanh nghiệp tìm thấy những ý niệm mới chỉ đơn
giản bằng cách mở rộng tầm nhìn và lắng nghe những diễn biến thay đổi trên thị
trờng. Các nhà quản trị doanh nghiệp chăm đọc nhật báo, theo dõi các chơng trình
thơng mÃi, chăm chú khảo sát sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thu thập thông
tin về thị trờng ở các ngành kinh doanh khác nhau. Có những doanh nghịêp khác
thì áp dụng phơng pháp khoa học một cách lôgic và hiện đại để phát hiện ra cơ
may của thị trờng. Một trong các phơng pháp này là: "mạng mở rộng thông tin thị
trờng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ" trên cơ sở thực hiện đầy đủ bài bản các hoạt
động trên qua "công cụ" Marketing, sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh đợc hoạt
động tiêu thụ của mình.
Với mục tiêu góp phần nhỏ bé của mình vào sự phát triển của công ty Đông
Bắc, tác giả chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ than
ở công ty Đông Bắc". Nội dung của đề tài đợc chia làm 3 phần đó là:
Phần I: Vai trò và sự cần thiết phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Phân tích thực trạng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở công
ty Đông Bắc
Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở
công ty Đông Bắc
Để hoàn thành đề tài này tác giả đà kết hợp các kiến thức đà học với nghiên
cứu thực tiễn trong qúa trình tìm hiểu tài liệu báo trí và thu thập dữ liệu tại công ty
Đông Bắc, cùng với sự hớng dẫn tận tình của: GS.TS Nguyễn Văn Thờng, Th.s Dơng Hoài Bắc của khoa Marketing, cán bộ hớng dẫn: Tạ Quang Hát và các cán bộ
khác của phòng kế hoạch và các phòng ban khác của công ty.

..
1

Tuy nhiên, tác giả còn tự nhận thấy mình còn nhiều hạn chế cho nên đề án
này không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả mong đợc sự đóng góp quý báu của
thày cô giáo và các bạn.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!

tóm tắt chuyên đề
Trong những năm cuối thÕ kû XX võa qua, nỊn kinh tÕ thÕ giíi có rất nhiều
biến động, những trào lu hội nhập kinh tế, sự sát nhập của những ngành công
nghiệp và dịch vụ hàng đầu thế giới nh là: công nghiệp điện tử, ô tô, ngân hàng...
với giá trị hàng trăm tỷ USD, phong trµo héi nhËp WTO híng tíi tù do hoá thơng
mÃi toàn cầu. Cuộc khủng hoảng tiền tệ năm 1997 còn để lại hậu quả nặng nề đến
những năm sau. Trong năm đầu của thế kỷ XXI, tình hình kinh tế thế giới càng
biến động lớn, sự đi xuống cđa mét sè nỊn kinh tÕ m¹nh nh Mü, NhËt Bản..., việc
đầu t và xoá bớt nợ cho các nớc thuộc thế giới thứ ba ngày càng tăng.
Chuyển sang năm 1997, tình hình trên thế giới và trong khu vực có nhiều
diễn biến phức tạp. Cuộc khủng hoảng tài chính tiỊn tƯ ë khu vùc ®· lan réng ra
nhiỊu níc trên thế giới, cũng tác động trực tiếp đến nền kinh tế Việt Nam, làm cho
sức tăng trởng kinh tế Việt Nam bị giảm sút, nhiều hàng hoá sản xuất ra không
tiêu thụ đợc; sức mua của nhân dân bị giảm sút; đầu t trực tiếp từ nớc ngoài cũng
bị chững lại, một số nhà đầu t nớc ngoài rút lại vốn... Trong những năm cuối thế
kỷ XX, Đảng và Nhà nớc hớng tới tầm nhìn 2020 đà quyết định đầu t vào các mô
hình kinh tế trang trại, mô hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, có chế độ u đÃi đối với
các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp có 100% vốn nớc ngoài, đồng thời
đẩy mạnh quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nớc..., cho tới năm 2000 bớc đầu đà thu đợc những kết quả cao. Cơ cấu kinh tế có xu hớng ngày càng
chuyển dịch sang các nghành dịch vụ, sản xuất hàng hoá trong nớc ngày càng đa
dạng đà hạn chế đợc một số mặt hàng đà phải nhập khẩu trong những năm trớc.
Bối cảnh chung của nền kinh tế là nh vậy, và sau đây tác giả sẽ đi chi tiết hơn
vào ngành than. Ngành than là ngành công nghiệp có lịch sử hình thành và phát
triển lâu năm nhất trong nền công nghiệp Việt Nam, với hơn 100 năm (18842001) phát triển trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm cùng với lịch sử Việt Nam.

Năm 1884 triều đình nhà Nguyễn ký văn bản bán khu mỏ Hòn Gai-Cẩm Phả và

..
2


Đông Triều-Mạo Khê cho thực dân Pháp. Từ năm 1888 cho tới năm 1954, thực
dân Pháp đà dùng nhân dân ta làm phu mỏ khai thác để phục vụ cho lợi ích kinh
tế của chúng, cho tới năm 1954 tổng khối lợng than đà khai thác và tiêu thụ đợc là
50,7 triệu tấn, năm có sản lợng khai thác cao nhất là năm 1939 với 2.615 nghìn
tấn. Sau khi đất nớc ta giành đợc độc lập ở miền Bắc, đà chú trọng khai thác và
chế biến than nhằm đáp ứng nhu cầu cho các ngành công nghiệp ở miền Bắc,
đồng thêi phơc vơ cho chiÕn trêng ë miỊn Nam. Trong thời kỳ này, sản lợng khai
thác đà tăng lên đáng kể, năm 1965 đà khai thác đợc 6.073 nghìn tấn. Khi đất nớc
ta đà hoàn toàn đợc giải phóng, ngành than đà tập trung khai thác để phục vụ cho
công cuộc xây dựng XHCN và xuất khẩu. Từ khi đất níc chun dÞch nỊn kinh tÕ
tù cung tù cÊp sang nền kinh tế thị trờng, ngành than đà mở rộng qui mô sản xuất,
nhờ đó năng suất, sản lợng khai thác chế biến tăng cao đáp ứng đủ cho các ngành
công nghiệp và sinh hoạt gia đình. Ngoài ra, hàng năm còn xuất khẩu một số lợng
lớn cho thị trờng thế giới, chiếm khoảng 1/4 sản lợng khai thác. Điển hình là năm
2000, ngành than đà khai thác đợc 11.500 nghìn tấn, trong đó lợng than tiêu thụ
trong nớc là 8.000 nghìn tấn còn lại xuất khẩu là 3.500 nghìn tấn. Từ năm 1955
tới năm 2000 nghành than Việt Nam đà khai thác đợc 203 triệu tấn. Trên đây là sự
hình thành và phát triển của ngành than nói chung, sau đây tác giả xin trình bày
sâu hơn về công ty Đông Bắc.
Công ty Đông Bắc đợc thành lập năm 1994, là một doanh nghiệp kinh tế quốc
phòng trực thuộc Tổng cục CNQP-KT(nay là tổng cục hậu cần)-Bộ quốc phòng và
là thành viên của Tổng công ty than Việt nam.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty:
- Khai thác kinh doanh than

- Chế biến và kinh doanh chất đốt từ than
- Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng
Qua thời gian thực tập tại công ty than Đông Bắc, tác giả đà tham khảo ý
kiến, thu thập thông tin để nghiên cứu và đúc rút ra đợc đề tài nghiên cứu của
mình là:
"Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ ở công ty Đông Bắc"


..
3


Tính cấp thiết của đề tài : Ngày nay, đối với các ngành sản xuất , KHKT
phát triển đà tác động đến máy móc, trang thiết bị và các phơng tiện khác phục vụ
cho qúa trình sản xuất một cách tích cực, đà góp phần làm nâng cao hiệu quả sản
xuất, tốc độ sản xuất và chất lợng sản phẩm đợc nâng cao. Do đó hàng hoá ngày
càng đợc sản xuất ra nhiều, đa dạng về chủng loại, mẫu mà của nhiều nhà sản
xuất khác nhau để phù hợp với từng loại khách hàng, khách hàng chỉ việc lựa
chọn chủng loại sản phẩm và các nhÃn hiệu mà mình yêu thích. Vấn đề đối với
các nhà sản xuất ở đây là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá tăng doanh
thu và lợi nhuận.
Còn đối với ngành khai thác khoáng sản cũng gần nh vậy, điển hình là ngành
than vấn đề khai thác nâng cao sản lợng là làm đợc, nhng vấn đề cốt lõi nhất đối
với ngành than đó là đầu ra của sản phẩm . Cho nên trong qúa trình thực tập tại
công ty Đông Bắc, qua sự nhận thức đợc vấn đề then thốt của công ty là tiêu thụ,
do đó tác giả đà mạnh dạn viết về đề tài "Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ than ở công ty
Đông Bắc. Đề tài này sẽ đợc làm rõ hơn thông qua các phơng pháp nghiên cứu
sau.
Qua quá trình thực tập tại công ty, tác giả đà thu thập thông tin phụ vụ cho
bài viết thông qua dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu sơ cấp: Tác gỉa thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phơng pháp nghiên cứu
phỏng vấn và quan sát:
+ Phơng pháp phỏng vấn: Tác giả đà tham gia trùc tiÕp c¸c cuéc häp trong
thêi gian thùc tËp, pháng vấn trực tiếp các lÃnh đạo, công nhân viên của công ty
bằng cách đặt câu hỏi về các thông tin cần thu thập sau đó ghi chép đầy đủ các
câu trả lời, từ đó phân tích, đánh giá để làm thông tin cho bài viết.
+ Phơng pháp quan sát: Tác giả đà quan sát từ mọi góc độ, mọi khía cạnh
của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để có cái nhìn toàn diện về công
ty: quan sát cung cách làm việc, tác phong làm việc của lÃnh đạo, cách thức tổ
chức sắp xếp công việc của lÃnh đạo, quan sát quy trình hoạt động hàng ngày của
công ty, quan sát cách thức đón tiếp khách hàng và ký kết hợp đồngĐể từ đó
thu lợm lại những thông tin phơc vơ cho bµi viÕt .
………………………………………………………………………………
..
4


Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp đà đợc tác giả thu thập qua hai nguồn, nguồn
nội bộ công ty và nguồn bên ngoài.
+ Nguồn nội bộ công ty: Tác giả đà trực tiếp tới các phòng để xin số liệu,
phòng kế toán xin các báo cáo tài chính và các tài liệu khác có liên quan đến tài
chính, phòng kế hoạch xin các số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của những
năm trớc và kế hoạch cuả những năm tới của công ty, văn phòng xin các số liệu về
công ty từ khi thành lập cho tới nay và những thông tin khác vì văn phòng là nơi lu trữ nhiều thông tin về công ty nhất.
+ Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: đó là những dữ liệu thu thập từ báo chí,
tạp chí, sách báo chuyên ngành và các sách báo, tạp chí có liên quan.
Những phơng pháp thu thập thông tin nói trên cũng không thể nào tránh khỏi
những hạn chế của các thông tin và của chuyên đề nói chung.
Hạn chế của thông tin
Do lần đầu tiềp xúc với môi trờng hoạt động kinh doanh thực tế nên tác giả

còn rÊt nhiỊu bì ngì, cha cã kinh nghiƯm thùc tÕ về cách thu thập thông tin, cách
nhận định, đánh giá phân tích thông tin hợp lý.
Các phơng pháp thu thập thông tin đơn giản chỉ là phỏng vấn và quan sát,
cho nên những thông tin thu thập đợc có độ chính xác không cao, tính trung thực
của thông tin thấp.
Có nhiều thông tin thu đợc là những thông tin của năm trớc, nhng năm nay
thông tin đó đà thay đổi do đó những thông tin này đà bị lạc hậu và không còn giá
trị thực tế.
Hạn chế của chuyên đề
Đây là chuyên đề mang tính thực tế đầu tiên của tác giả nên còn rất nhiều
hạn chế cần đợc rót kinh nghiƯm cho bµi viÕt sau:
+ VỊ néi dung của bài viết còn đơn giản, cha bao quát đợc hết các vấn đề
nghiên cứu một cách chặt chẽ.

..
5


+ Về cách thức trình bầy: câu chữ lủng củng, cha có sự liên kết chặt chẽ giữa
các phần để tạo nên một bài viết thống nhất.
+ Do hạn chế về thời gian cho nên thông tin thu thập đợc cha có sự nghiên
cứu kỹ lỡng nên còn có nhiều hạn chế.
Qua thời gian thực tập và nghiên cứu, tác giả xin đa ra kết quả tìm kiếm về
thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ ở công ty than Đông Bắc:
+ Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm xuất khẩu, chú trọng vào khai
thác chế biến một số loại sản phẩm nh : cục 4a, cục 4b và cám 3. Chính sách sản
phẩm đối với 4 ngành lớn, vì thờng sử dụng một số chủng loại sản phẩm trong thời
gian dài nên công ty đà có những chính sách sản phẩm riêng cho họ. Chính sách
sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng nội địa, đối với khách hàng công nghiệp và tiểu
thủ công nghiệp công ty luôn có sản phẩm dự trữ nh là: cục 4a, cục 4b, cục 5a, cục

5b, cám 4; đối với khách hàng chế biến kinh doanh than và khách hàng tiêu dùng
than trực tiếp, công ty đà chú trọng vào một số loại sản phẩm chủ yếu nh: cục 5a,
5b, cám 4, cám 5, cám 6.
+ Chính sách giá: Đối với than xuất khẩu và than cung cấp cho 4 ngành lớn thì
giá bán trực tiếp do tổng công ty than Việt Nam quản lý. Chính sách giá đối với
khách hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, khách hàng chế biến kinh doanh
than và đối với ngời tiêu dùng trực tiếp thì công ty đà áp dụng những chính sách
giá riêng đối với từng loại khách hàng, tuỳ thuộc vào khối lợng tiêu thụ/ năm và
thời gian tiêu thụ.
+ Chính sách phân phối: Chính sách phân phối than xuất khẩu và cho 4 ngành
lớn, đều do tổng công ty than Việt Nam chỉ đạo và điều tiết. Chính sách phân phối
than cho khách hàng công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp, trực tiếp do công ty và
các đơn vị thành viên cung cấp. Còn chính sách phân phối than cho khách hàng
chế biến kinh doanh than và cho khách hàng tiêu dùng trực tiếp, hoặc trực tiếp do
công ty và các đơn vị thành viên cung cấp, hoặc là phải phân phối qua các trung
gian.
+ Thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ: Hoạt động quảng cáo thông qua các
công cụ Catalo, phơng tiện truyền thông, tạp chí chuyên ngành và báo chí. Ho¹t
………………………………………………………………………………
..
6


động khuyến mÃi thông qua các hình thức giảm giá, dịch vụ sau bán, hỗ trợ cớc
vận tải. Hoạt động bán hàng trực tiếp bằng các hình thức bỏ thầu trực tiếp, chào
hàng, đàm phán bán hàng.
Từ những kết quả tìm kiếm trên, tác giả đà nắm đợc những u, nhợc điểm của
công ty về hoạt động tiêu thụ để có cơ sở nghiên cứu và mạnh dạn đa ra một số
giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ.
Thứ nhất đối với công ty:

+ Giải pháp về Marketing nói chung: Chính sách sản phẩm, công ty cần
phải cải tạo hệ thống dây chuyền khai thác và chế biến đồng thời phải đào tạo và
nâng cao tay nghề cho công nhân viên. Chính sách giá, công ty cần có những
chính sách giá chi tiết hơn đối với những khách hàng mua với khối lợng lớn, khách
hàng theo từng khu vực, căn cứ vào chất lợng sản phẩm để định giá. Chính sách
phân phối, công ty cần mở rộng mạng lới phân phối hơn nữa, khoanh vùng tiêu thụ
cụ thể cho từng chi nhánh và nhóm các xí nghiệp để phục vụ, nâng cấp phơng tiện
vận tải cũng nh hệ thống kho bÃi, nâng cao khả năng quản lý kênh.
+ Giải pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ: Về quảng cáo, công ty cần phải đa
dạng hoá phơng tiện quảng cáo, nâng cao chất lợng quảng cáo, cần phải có danh
mục quảng cáo cho từng loại khách hàng riêng biệt. Về khuyến mÃi, công ty cần
có những tỷ lệ khuyến mÃi đặc biệt đối với những khách hàng tự tìm đến với công
ty, phải kết hợp chặt khuyến mÃi và quảng cáo, cần phải đa dạng hoá các hình thức
khuyến mÃi. Về bán hàng trực tiếp, công ty cần phải nâng cao chất lợng chào
hàng, lập kế hoạch chào hàng cho từng chi nhánh và từng xí nghiệp, cần phải quan
tâm hơn đối với những khách hàng ở vùng sâu, vùng xa. Về lựa chọn các trung
gian, công ty cần phải tuyên truyền phổ biến rộng rÃi hơn chính sách u đÃi đối với
trung gian và môi giới, đối với vùng sâu và vùng xa, công ty cần phải hỗ trợ về tài
chính.
Kiến nghị với tổng công ty than Việt nam: Tổng công ty than cần phải tạo ra
cơ chế phù hợp bảo đảm sự cạnh tranh lành mạnh già các công ty, phải đầu t ngay
vào cải tiến KHKT, đầu t nghiên cứu thị trờng quốc tế.
Kiến nghị với Chính phủ: Chính phủ nên qui hoạch tổng thể sơ đồ khai thác
của ngành, cần hỗ trợ kinh phí để mua các máy móc thiết bị thăm dò và khai thác,

..
7


nên có chính sách u đÃi về thuế xuất khẩu than và nhập khẩu công nghệ khai thác

chế biến.

chơng I: vai trò và sự cần thiết phải đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ
I. những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ

1. Những quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai trò, mục đích và nguyên tắc của công
tác tiêu thụ
Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, công tác tiêu thụ không đợc chú
trọng trong doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch nhà nớc giao là
phải hoàn thành đúng kế hoạch còn công tác tiêu thụ là do nhà nớc chịu trách
nhiệm. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế này là khâu cuối cùng của sản
xuất, khối lợng sản phẩm có thể đạt đợc vợt kế hoạch hoặc đạt kế koạch nhà nớc
giao cho, còn thị trờng tiêu thụ là do nhà nớc chịu.
Với cơ chế thị trờng, thì bất cứ doanh nghiệp nào đều phải quan tâm từ khâu
sản xuất tới khâu tiêu thụ, bởi trong cơ chế thị trờng công tác tiêu thụ chịu ảnh hởng lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Đặc trng của sản phẩm hàng hoá là nó đợc sản xuất ra để nhằm thực hiện
mục tiêu đà đề ra trong ph¬ng híng kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Do vậy, tiêu
thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá giữa một bên là cầu nối một bên là sản
xuất phân phối và một bên là tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ
khi doanh nghiệp đà thu đợc tiền hay ngời mua chấp nhận trả tiền. Đây là một đặc
trng cơ bản của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng.

..
8


Có thể định nghĩa tiêu thụ nh sau:"Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuồi cùng của

quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động mà nhà sản xuất chuyển giao quyền
sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng để thu tiền tệ".
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu
thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (ngời sản xuất
bán giá trị sử dụng còn ngời mua mua giá trị sử dụng) và vòng chu chuyển vốn
kinh doanh đợc hình thành.
Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đà diễn ra và quyền sở hữu đà thay đổi. Ngời bán nhận đợc tiền và ngời
mua nhận đợc hàng và kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ
sản phẩm giải quyết tính hiệu quả của một quá trình sản xuất kinh doanh và tái
sản xuất trong doanh nghiệp.
Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nếu tiêu thụ bị chậm chễ sẽ làm ứ đọng vốn,
chu kỳ sản xuất bị kéo dài dẫn tới bất lợi cho doanh nghiệp, có thể phải ngừng sản
xuất. Nh vậy, công tác tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh. thể hiện bằng sự lỗ hay lÃi của doanh nghiệp
Vai trò của tiêu thụ đối với quá trình sản xuất:
Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu: sản xuất - phân
phối - trao đổi - tiêu dùng. Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang
tính chất riêng biệt nhng có quan hệ hữu cơ với nhau, bất kỳ một khâu nào trong
quá trình bị gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hởng lớn đến sản xuất kinh doanh.
Còn qúa trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ,
tức là chúng đợc chuyển hoá sang hình thái tiền tệ, nh vậy, đây là một giai đoạn
tất yếu của qúa trình sản xuất xà hội.
+ Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp công nghiệp. công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là vốn lu động. Vốn lu động đợc
hầu hết chuyển vào gía trị của sản phẩm, nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển
vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay vốn, tức là đà tăng hiệu quả sử dụng
vốn trong qúa trình sản xuất kinh doanh, còn ngợc lại sẽ gây ra tình trạng ứ ®äng

………………………………………………………………………………
..
9


vốn làm cho sản xuất bị ngng trệ, giảm hiệu quả sử dụng vốn, gây thất thoát cho
doanh nghiệp .
+ Tiêu thụ sản phẩm còn đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện và
phản ánh tổng doanh thu của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán với
giá thực tế, có thể bán với giá thấp hơn nhng không thể nhỏ hơn giá thành, điều đó
làm tăng doanh thu của doanh nghiệp, giảm đợc chi phí trong qúa trình tiêu thụ,
có thể làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. ngoài ra còn nâng cao và hoàn thiện
sản phẩm hơn nữa.
+ Tiêu thụ sản phẩm còn giữ vai trò quan träng trong viƯc duy tr× mèi quan
hƯ cđa doanh nghiệp với khách hàng và mở rộng thị trờng hơn nữa. Đôi khi
doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực để sản xuất đáp ứng kịp nhu cầu thị trờng,
việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện trực tiếp nối liền quan hệ giữa cung của
doanh nghiệp với cầu của thị trờng, tránh sự tách rời tức là giảm đợc chi phí ban
đầu và thời gian làm quen của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp do
công tác tiêu thụ bị ngng trệ.
Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Là nhằm thực hiện gía trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng theo nguyên
tắc tối u hoá lợi ích của ngời tiêu dùng nhờ đó tối u hoá lợi nhuận của doanh
nghiệp. Muốn vậy phải bảo đảm các yêu cầu:
+ Đảm bảo tiêu thụ đúng kế hoạch và các hợp đồng đà ký kết với quan điểm
tạo mọi thuận lợi cho khách hàng.
+ Đảm bảo thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua
công tác giao dịch phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục thanh toán đối với khách
hàng trên quan điểm khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp, muốn thế phải
khéo léo trong nghệ thuật bán hàng.

Nguyên tắc của công tác tiêu thụ sản phẩm
Phảỉ đảm bảo bán hàng văn minh, lịch sự tạo đợc uy tín đối với khách hàng,
thực hiện đúng các quy định của nhà nớc, tránh sự mất lòng của khách hàng đối
với nhân viên bán hàng. Muốn vậy phải thực hiện tốt các công tác sau:
+ Với mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng phải có dấu chất lợng, giấy hớng
dẫn sử dụng, thời gian bảo hành đợc viết bằng cả tiếng Anh và tiÕng ViÖt.
………………………………………………………………………………
..
10


+ Với mặt hàng thuộc t liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao, để tạo điều
kiện cho công tác tiêu thụ cần phải có giấy hớng dẫn, giấy bảo hành sản phẩm, tạo
độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Các cán bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là cán bộ thuộc bộ phận tiêu thụ
phải biết rõ tính năng của sản phẩm, chất lợng, gía cả của từng loại sản phẩm: loại
sản phẩm nào dùng cho xuất khẩu, loại sản phẩm nào dùng cho thị trờng nội địa,
loại sản phẩm nằm trong danh mục quản lý của nhà nớc
+ Phải thực hiện u tiên cho khách hàng theo thứ tự u tiên, bởi hoạt động tiêu
thụ là hoạt động có tổ chức có kế hoạch .
Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có các loại hình tiêu thụ khác nhau, mỗi
một hình thức có u nhợc điểm khác nhau. Vì vậy, vấn đề của doanh nghiệp là phải
áp dụng các hình thức cho từng loại sản phẩm khác nhau sao cho những u điểm
của hình thức đợc phát huy và hạn chế nhợc điểm một cách tối đa. Dới đây là một
số hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Phân theo cách thức tiêu thụ
Trực tiếp: là một hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ đợc bán trực
tiếp đến tay ngời tiêu dùng cuồi cùng không qua bất cứ một cá nhân hay tổ chức
nào. Hình thức tiêu thụ này thờng đợc áp dụng trong các doanh nghiệp vừa và

nhỏ, số lợng sản phẩm sản xuất không lớn.
Gián tiếp: là một hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp thông qua các tổ chức hay các trung gian nh: môi giới, các tổ chức thơng
mÃi bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này đợc áp dơng rÊt phỉ biÕn
trong c¸c doanh nghiƯp, nã cã thĨ khắc phục những công tác tiêu thụ và đẩy mạnh
đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Phân theo số lợng bán ra
Bán lẻ: là mọi hoạt động bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu
dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thơng mÃi. có thể
phân loại các xí nghiệp bán lẻ theo một số đặc điểm sau:


..
11


- Căn cứ vào chủng loại hàng hoá chào bán doanh nghiệp có thể giao cho
các cửa hàng: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa
hàng phục vụ tiêu dùng hàng ngày, các tổ hợp thơng mÃi và các xí nghiệp bán lẻ
- Căn cứ vào sự quan tâm đến giá cả: cửa hàng hạ giá, cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, bán hàng theo Catalogue
- Căn cứ vào tính chất của gian hàng: bán theo đơn hàng qua bu điện hay
điện thoại, phục vụ đơn hàng có triết khấu, bán hàng lu động
- Căn cứ vào loại hình sở hữu của cửa hàng: mạng lới công ty, mạng lới tự
nguyện, hợp tác xà của những ngời bán lẻ, hợp tác xà tiêu thụ, tổ chức những ngời
có quyền u đÃi, tập đoàn bán lẻ.
- Căn cứ vào loại hình tập trung những cửa hàng: khu vực kinh doanh trung
tâm, trung tâm thơng mÃi khu vực, trung tâm thơng mÃi quận, huyện, phờng, xÃ.
Doanh nghiệp quyết định bán lẻ thông qua quyết định về lựa chọn thị trờng
mục tiêu, chủng loại hàng hoá cà dịch vụ , chính sách giá cả, khuyến khích và địa

điểm bố trí xí nghiệp. Dịch vụ bán lẻ cần nâng cao trình độ nghiệp vụ quản lý và
hiệu suất kinh doanh của mình.
Bán sỉ (hay bán buôn): bao gồm mọi hoạt động nhằm bán hàng hay dịch
vụ cho những ngời mua chúng để bán lại hay sử dụng trong nghề nghiệp. Những
nhà bán sỉ giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức có hiệu quả việc đa hàng khắp mọi nơi
trên đất nớc. Nhà bán sỉ làm nhiều chức năng khác nhau, bao gồm hoạt động tiêu
thụ và kích thích, thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá , phân lô hàng thành
nhiều lô hàng nhỏ, lu kho, vận chuyển, cÊp vèn, chÊp nhËn rđi ro, cung cÊp th«ng
tin vỊ thị trờng, làm dịch vụ quản lý t vấn. Có thể chia nhà bán sỉ thành 4 nhóm:
- Những nhà bán sỉ mua quyền sở hữu hàng hoá, có thể phân họ thành những
nhà bán sỉ đầy đủ( những nhà bán sỉ, những nhà phân phối t liệu sản xuất ) và
những nhà bán sỉ phục vụ hạn chế (những nhà bán sỉ bằng tiền mặt, không
vận chuyển hàng hoá cho khách, những nhà bán sỉ - chào hàng, những nhà
bán sỉ tổ chức, ký gửi, những nhà bán sỉ qua bu điện).
- Các đại lý và ngời môi giới không mua quyền sở hữu hàng hoámà nhận tiền
hoa hồng về việc hỗ trợ mua bán.
- Bộ phận và văn phòng bán sỉ của nhà sản xuất là đơn vị của công ty chịu
trách nhiệm về công việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất đây
không phải là xí nghiệp bán sỉ, mà là đơn vị đợc thành lập để không cần chịu
dịch vụ của những ngời bán sØ chuyªn nghiƯp.
………………………………………………………………………………
..
12


- Những nhà bán sỉ chuyên doanh về một mặt hàng nào đó, nên họ đặt hàngvới
đơn vị sản xuất ra mặt hàng đó một cách thờng xuyên.
Bán sỉ là một ngành độc lập của nền kinh tế, ở các doanh nghiệp hiện nay
ngoài việc sản xuất còn phải đặc biệt quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì
vậy, họ không ngừng cải tiến dịch vụ của mình (bán lẻ và bán buôn) cho phù hợp

với nhu cầu cụ thể của ngời tiêu dùng và tìm cách giảm bớt chi phí kinh doanh .
Các hình thức tiêu thụ khác
Ngoài hai hình thức tiêu thụ chính đà trình bày ở trên, bao hàm tất cả các
hình thức tiêu thụ sản phẩm. Nhng thực tế có thể tách thành một số hình thức tiêu
thụ mà hiện nay các doanh nghiệp, các tổ chức sản xuất kinh doanh đang áp dụng
và thực hiện một cách phổ biến.
+ Phơng pháp tổng hợp (cả bán buôn và bán lẻ): với phơng pháp này thông
thờng các doanh nghiệp mở đại lý tiêu thụ sản phẩm ở nhiều nơi, tại các đại lý sẽ
căn cứ vào số lợng bán ra để có quyết định mức giá bán cho bán buôn hay bán lẻ.
Các đại lý của doanh nghiệp phải bán theo mức giá đà quy định cho những khách
hàng mua hàng khác nhau.
+ Tiêu thụ theo đơn đặt hàng có thể là sản xuất thờng xuyên hay theo khối lợng ghi trong hợp đồng.
+Sản xuất các yếu tố đầu vào cho các cơ sở sản xuất khác theo yêu cầu của
bên đặt hàng.
+ Sản xuất các sản phẩm cho ngành mà doanh nghiệp trực thuộc.
Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp
Nghiên cứu dự báo thị trờng
Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiếp nhận của
thị trờng về khối lợng, chất lợng, kiểu dáng, mẫu mÃ, bao bì. Từ ®ã doanh nghiƯp
cã thĨ v¹ch ra kÕ ho¹ch kinh doanh cho phù hợp. Muốn vậy, ngời làm công tác
nghiên cứu thị trờng phải thực hiện tốt công việc thu thập thông tin; tổ chức hợp lý
việc thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của các loại thị trờng. Các thông tin
về ngời tiêu dùng, chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp quan tâm. Các thông tin
về môi trờng kinh doanh nh chế độ của nhà nớc, trình độ KHKT của ngành, công
nghệ.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiÖp
………………………………………………………………………………
..
13

Mục đích là sản xuất kinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mà
doanh nghiệp có, sản phẩm phải thoả mÃn đợc nhu cầu của thị trờng, với chất lợng
sản phẩm đợc đánh giá đúng đắn thông qua các thông số kỹ thuật. Thờng xuyên
thay đổi mẫu mÃ, bao bì sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng trong từng
thời kỳ và luôn cố gắng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao
tính năng sử dụng sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch sản xuất kinh
doanh hàng năm của doanh nghiệp, nó là cơ sở tính toán các chỉ tiêu kế hoạch
khác. Kế hoạch tiêu thụ vạch ra số lợng cũng nh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, đó cũng là căn cứ để doanh nghiệp định hớng công tác sản xuất
kinh doanh sao cho hiệu quả nhất.
Định giá sản phẩm tiêu thụ
Chính sách giá thấp: Là mức giá mà doanh nghiệp đa giá bán thấp hơn giá
thị trờng, đôi khi còn thấp hơn giá trị của sản phẩm. Chính sách này thờng đợc đa
ra khi doanh nghiệp mới da sản phẩm mới ra thị trờng để gây sự quan tâm chú ý
của khách hàng, cũng có thể do tung một lợng sản phẩm lớn ra thị trờng để bán
nhanh thu hồi vốn và kinh doanh các mặt hàng khác, hoặc muốn đánh bại đối thủ
cạnh tranh, cũng có thể sản phẩm ở giai đoạn thứ t của chu kỳ sống sản phẩm.
Chính sách giá theo giá cạnh tranh:
Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán bằng mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tơng đơng, lúc
này doanh nghiệp muốn bán đợc nhiều sản phẩm thì phải sử dụng các biện pháp
xúc tiến bán.
Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm của doanh nghiệp
có chi phí thấp hơn.
Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp
có chất lợng, tính năng sử dụng, chi phí cao hơn.
Chính sách định mức giá theo chi phí cộng với tỷ lệ lÃi: Đợc áp dụng khi

sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trên thị trờng, tỷ lệ lÃi độc quyền mang
lại cho doanh nghiệp mức lÃi rất cao.
Chính sách định mức giá số lẻ: làm ngời mua tởng giá rẻ nên khuyến
khích mua dù độ chênh lệch giá rất thấp (giá 9,99-10).

..
14


Chính sách giá theo dÃy số: tức là doanh nghiệp phân sản phẩm thành
nhiều loại kích cỡ khác nhau, nhng bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để
khách hàng với nhu cầu khác nhau. Chính sách này đợc thực hiện:
-

Theo khu vực thị trờng do đặc điểm, thị hiếu, thu nhập khác nhau.

-

Theo thời gian, do đặc điểm của sản phẩm .

-

Theo đối tợng khách hàng: khách hàng quen, khách sang, khách vÃng lai.

-

Theo khối lợng mua bán, giá bán lẻ hay bán buôn.

Chính sách giá thống nhất: tức là khách hàng mọi nơi đều mua theo một
giá cố định. Chính sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn

tại các vùng xa nơi sản xuất, thờng sản phẩm có chi phí thấp và với sản phẩm có
khối lợng nặng nề.
Xác định phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và dựa theo năng lực hiện có cũng nh đặc
điểm thị trờng doanh nghiệp có thể lựa chọn.
Phơng thức bán trực tiếp; tức là không phải qua khâu trung gian mà tới
trực tiếp khách hàng tiêu dùng, bằng cách mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và
bán sản phẩm. Các cửa hàng đó do doanh nghiệp lập ra và trực tiếp bán cho doanh
nghiƯp. Sau ®ã doanh nghiƯp chÝch % cho bé phËn này.
Đặc điểm của phơng pháp này là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với ngời
tiêu dùng và thị trờng, nhờ đó nắm bắt rõ ràng hơn nhu cầu thị trờng, thu thập đợc
thông tin phản hồi từ khách hàng, kiểm soát giá bán và từ đó có điều kiện hoàn
thiện sản phẩm hơn nữa về kích cỡ, kiểu dáng, mẫu mÃ. Nhng công tác tiêu thụ
diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, không
có điều kiện mở rộng và chuyên môn hoá.
Phơng pháp gián tiếp: đợc tiến hành qua khâu trung gian nh các công ty
thơng mÃi, công ty môi giới, đại lý,.. nhng vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là lựa
chọn khâu trung gian nh thế nào để công tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao. Ngoài ra
còn có thể bán hàng qua điện thoại, phơng pháp này tiện lợi hơn cho doanh
nghiệp cũng nh cho khách hàng và với chi phí thấp.
Đặc điểm của phơng pháp này là tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng, công
tác thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau khâu bán hàng thì trung gian chịu trách
nhiệm, an toàn cho doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ, tốc độ quay vốn nhanh, tạo
điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất. Nhng phơng pháp này đợc áp dụng
thì doanh nghiệp không còn trực tiếp với thị trờng cũng nh ngời tiêu dùng, không

..
15

thu thập đợc thông tin phản hồi một cách nhanh chóng, không kiểm soát đợc giá
bán của các tổ chức trung gian, ít uy tín với ngời tiêu dùng.
+ Phơng pháp tổng hợp: Đây là sự phối hợp của hai phơng pháp bán hàng
trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Trên thực tế các doanh nghiệp thờng áp dụng phơng pháp này vì nó phát huy đợc u điểm và hạn chế nhợc điểm của hai phơng
pháp nói trên.
Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm
Kênh trực tiếp:
Sơ đồ 1:
Nhà sản xuất

Khách hàng

Đối với koại kênh này ngời bán sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và giao
hàng tại kho của nhà sản xuất, họ có mặt ở thị trờng để tìm kiếm khách hàng, tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng và lấy sản phẩm từ kho nhà sản xuất chuyển cho
khách hàng. Thực chất của quản lý này là quản lý nhân viên của doanh nghiệp, họ
đà đợc đào tạo và giao nhiệm vụ.
Kênh có nhà phân phối công nghiệp.
Sơđồ 2:
Nhà sản xuất

Nhà phân phối công nghiệp

Khách hàng

Nhà phân phối công nghiệp thờng là một tổ chức hoạt động độc lập với ngời
sản xuất nhng họ có nhiệm vụ quản lý một khu vực địa lý và làm nhiệm vụ phân
phối sản phẩm, lu kho sản xuất, vận chuyển sản phẩm, họ thờng đợc coi là nhà
bán buôn tới các tổ chức.
Nhà phân phối công nghiệp có hai dạng đó là phân phối chuyên doanh và

phân phối tổng hợp. Trong đó, nhà phân phối chuyên doanh chỉ phân phối một
dòng sản phẩm nào đó, còn nhà phân phối tổng hợp thì kinh doanh nhiều loại sản
phẩm khác nhau, kho của họ nh một siêu thị bán hàng công nghiệp.
Vai trò của nhà phân phối công nghiệp trong kênh này: đó là cung cấp một
số lợng bán hàng có tổ chức và chuyên môn, họ đợc bố trÝ theo khu vùc do ®ã cã
sù hiĨu biÕt vỊ khách hàng trong khu vực họ quản lý. Bên cạnh đó họ là ngời phân
phối công nghiệp cho nên có sự ảnh hởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ s¶n phÈm.

………………………………………………………………………………
..
16


Với kênh này, nhà sản xuất giảm đợc chi phí lu kho mà vẫn duy trì đợc việc
bán hàng, tuy nhiên họ sẽ mất quyền kiểm soát toàn kênh, đôi khi gặp phiền hà
trong thanh toán nợ đọng, có thể sinh mău thuẫn về sản phẩm tồn kho hoặc các
nhà phân phối công nghiệp còn bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Do vậy,
ở kênh này đa số các doanh nghiệp sử dụng các nhà phân phối chuyên doanh.
Kênh có đại diện của nhà sản xuất.
Sơ đồ 3:
Nhà sản xuất

Đại dện nhà sản xuất

Khách hàng

Đại diện nhà sản xuất là đại lý, đại diện cá nhân nhà sản xuất ở một khu vực
địa lý. Những ngời này không có quyền quyết định giá cả mà chỉ đợc hởng hoa
hồng, vai trò của nhà đại diện trong kênh này đó là hoà nhập vào khu vực đà lựa
chọn, sử dụng lực lợng bán để tăng mức độ tiếp xúc khách hàng.

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phan phối,
các hoạt động chủ yếu bao gồm:
Xác định các cam kết giữa bên mua và bán.
Điều kiện giá cả.
Ký kết hợp đồng.
Hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh thông qua hoạt
động của hiệp hội, doanh nghiệp không những quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm
cũng nh uy tín của mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự
độc quyền, giảm bớt cạnh tranh.
Tổ chức hội nghị khách hàng: trong hội nghị này phải có các khách hàng lớn,
bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị doanh nghiệp phải gợi ý cho họ về u điểm
của sản phẩm, những vớng mắc và thiếu sót trong quan hệ mua bán
Phát hành tài liệu liên quan tới sản phẩm: tài liệu đợc phát hành phục vụ cho
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm nhiều loại, nhiều hình thức khác
nhau, chẳng hạn: catalogue, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công
dụng và hớng dẫn sử dụng sản phẩm Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh
nghiệp và từng loại sản phẩm cũng nh đặc tính tâm lý của ngời mua mà doanh
nghiệp lựa chọn in ấn phát hành các loại tài liệu khác nhau cho phï hỵp.
………………………………………………………………………………
..
17


+ Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
- Triển lÃm và hội chợ thơng mÃi: hiện nay trên thế giới triển lÃm và hội chợ
có vai trò rất quan trọng. Đó là nơi trng bày nhiều sản phảm của các hÃng khác
nhau, là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán. Mục đích của triển lÃm và hội chợ
là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì
mối quan hệ khách hàng, quảng cáo

- Tổ chức chào hàng: chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm khách
hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá, dịch vụ và giá trị sử dụng,
cách sử dụng, nắm đợc bí quyết tìm khách hàng, thành thạo trong kỹ thuật chào
hàng, gây đợc thiện cảm và tín nhiệm của khách hàng.
- Tổ chức bán thử: Thông qua bán thử để biết đợc quy mô, nhu cầu, cờng độ
bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá cả thông qua
bán thử để hoàn thiện phơng thức bán và làm căn cứ để quyết định tung sản phẩm
ra thị trờng. Tuy nhiên, tùy từng loại hàng hoá mà có quyết định có nên bán thử
hay không.
- Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Hoạt động bán hàng có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của ngời mua
nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.

2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cờng công tác tiêu thụ
Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, nhà nớc quyết định mọi thứ, từ sản
xuất tiêu thụ hàng hoá, các doanh nghiệp chỉ lo hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao
về khối lợng sản phẩm mà không lo cạnh tranh. Vì thế, trong cơ chế tập chung
quan liêu bao cấp có nhiều mặt hạn chế hơn so với cơ chế thị trờng nh nó làm kìm
hÃm cạnh tranh, ứng dụng khoa học tiến bộ vào sản xuất, nâng cao chất lợng và hạ
giá thành sản phẩm, sự năng động và sáng tạo của con ngời.
Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, các ngành kinh tế then
chốt đợc nhà nớc tập trung u tiên phát triển. Với các doanh nghiệp nhà nớc, sau
những năm đổi mới gặp nhiều khó khăn có doanh nghiệp đà bị sụp đổ vì không
kịp thích ứng, nhng còn nhiều doanh nghiệp không những trải qua đợc cơn khủng
hoảng mà còn phát triển khá nhanh. Để đợc nh vậy nhiều doanh nghiệp đà phải
tách ra rồi nhập lại, mạnh dạn vay vốn từ nhiều nguồn khác nhau, nghiên cứu thị
trờng trong nớc và nớc ngoài để tìm thị trờng cho sản phẩm cđa m×nh. NhËn biÕt
………………………………………………………………………………
..
18

đợc công tác tiêu thụ là then chốt để doanh nghiệp có thể tăng trởng nhanh, có
điều kiện mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ rõ ràng từ công tác tiêu thụ
doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, những khiếm khuyết
của sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, khối lợng sản phẩm có thể tiêu thụ, xác định
đợc chu kỳ sống của sản phẩm, những ®iĨm m¹nh cđa ®èi thđ c¹nh tranh ®Ĩ tõ ®ã
cã phơng hớng giải quyết và vạch kế hoạch sản xuất kinh doanh trong ngắn và dài
hạn.
Trong cơ chế thị trờng, doanh nghiệp phải tự quyết định tất cả quá trình sản
xuất kinh doanh của mình từ việc sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất
phục vụ thị trờng nào?(công tác tiêu thụ đợc tiến hành ra sao) đều do doanh
nghiệp quyết định.
Dù sản xuất sản phẩm gì, thì cũng phải tiêu thụ đợc, mà tiêu thụ với tốc độ
càng nhanh càng tốt. Làm đợc điều này doanh nghiệp sẽ tăng đợc chu kỳ sản xuất
tránh đợc sự gián đoạn trong sản xuất (do sản phẩm bị ứ đọng, tồn kho không tiêu
thụ đợc), vòng quay vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí tăng lợi nhuận
Bên cạnh đó, muốn quá trình sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao nh:
doanh thu, lợi nhuận, mức thu nhập, tích luỹ thì không những doanh nghiệp sản
xuất tốt mà còn kinh doanh mang lại hiệu quả cao. Cụ thể là số lợng và chất lợng
sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, số lợng và tốc độ tiêu thụ đạt đợc sau mỗi
quý, mỗi năm.
Qua công tác tiêu thụ có thể đánh giá đợc khả năng kinh doanh, đánh giá lỗ
hay lÃi, khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác tiêu
thụ đợc thực hiện tốt, tốc độ tiêu thụ nhanh, doanh nghiệp sẽ rút ngắn đợc chu kỳ
sản xuất, có điều kiện tăng năng xuất lao động, giải quyết công ăn việc làm và
tăng thu nhập cho công nhân viên của doanh nghiệp. Vì vậy, phải coi công tác
tiêu thụ là nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp, đặc biệt là trong cơ chế thị trờng
hiện nay, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong nớc cũng nh ngoài nớc
có trình độ khoa học công nghệ cao.

Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp phải có kế
hoạch tiêu thụ đối với từng mặt hàng, các kế hoạch đó phải đợc thực hiện trong
ngắn hay dài hạn. Tuỳ theo nhu cầu của từng thị trờng, khả năng sản xuất và đặc

..
19


tính của sản phẩm để có kế hoạch tiêu thụ trong ngắn hay dài hạn. Do đó doanh
nghiệp phải nghiên cứu và đa ra kế hoạch tiêu thụ trớc khi bắt đầu sản xuất.
Điều này một lần nữa khẳng định rõ hoạt động tăng cờng tiêu thụ sản phẩm
không những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn
xà hội.

II. phân tích môi trờng kinh doanh của công ty đông bắc

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Đông Bắc là một doanh nghiệp kinh tế quốc phòng trực thuộc Tổng
cục CN QP-KT (nay là Tổng cục Hậu cần)-Bộ quốc phòng và là thành viên của
Tổng công ty than Việt Nam.
Công ty đợc thành lập căn cứ vào quyết định của Bộ trởng BQP :
Căn cứ nghị định NĐ số 15/ChÝnh Phđ ngµy 2/3/1994 cđa ChÝnh phđ vỊ nhiƯm
vơ qun hạn và trách nhiệm quản lý nhà nớc của Bộ và cơ quan ngang Bộ
Căn cứ QĐ số 381/TT ngày 27/7 /1994 cđa Thđ tíng chÝnh phđ vỊ viƯc s¾p
xÕp lại trật tự trong khai thác quản lý và kinh doanh than
Căn cứ số 168/TB ngày 2412/1994 của VPCP về ý kiÕn cđa Thđ tíng chÝnh
phđ ®ång ý cho phÐp thành lập DNNN
Lĩnh vực kinh doanh của công ty đợc nói tới trong điều 2 của QĐ của Bộ trởng Bộ QP về việc thành lập công ty than ĐB:
- Khai thác kinh doanh than .
- Chế biến và kinh doanh chất đốt từ than.

- Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
Công ty Đông Bắc đợc thành lập trên cơ sở sắp xếp lại 14 đầu mối của các
đơn vị quân đội khai thác than trên vùng Đông Bắc của tổ quốc (phụ lục: 1) với
mục đích phục vụ chất đốt cho quân đội và các nhu cầu kinh tế của cả nớc.
Công ty đợc BQP giao cho 2 nhiệm vụ trọng tâm là:


..
20