(Luận văn) một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh siêu thị tại thành phố hồ chí minh đến năm 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

hi
ep
do
w
n
lo
ad
th

NGUYỄN LƯƠNG THỌ

yj
uy

ip
la
an

lu
n

va
ll

fu

oi

m
at

nh
z
z
vb
k

jm

ht
om

l.c
ai

gm
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

an
Lu
n
va
y

te

re

th

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2005


MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU

ng
hi
ep
do
w

I.

Sự cần thiết của đề tài

II.

Mục đích, đối tượng và nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu

III.

Phương pháp nghiên cứu

IV.

Bố cục luận văn

n
lo

CHƯƠNG I: MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ
SIÊU THỊ

ad

th

uy

1.1.1

yj

1.1 Một số nhận thức cơ bản về phân phối sản phẩm ..............................................1

Thị trường mục tiêu ........................................................3

n

Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng .........................................4

ll

fu

1.1.3

Phân khúc thị trường ......................................................2

va

1.1.2.4

Chức năng của thị trường ...............................................2

an

1.1.2.3

Khái niệm về thị trường..................................................2

lu

1.1.2.2

la

1.1.2.1

Thị trường và thị trường mục tiêu ..............................................2

ip

1.1.2

Khái niệm về Marketing ...........................................................1

Khái niệm về phân phối.................................................4

1.1.3.2

Kênh phân phối .............................................................4

oi

m

1.1.3.1

nh

Khái niệm .......................................................................................4

b.

Cấu trúc kênh phân phối .................................................................5

c.

Các trung gian trong kênh phân phối ...............................................5

d.

Tổ chức và quản trị kênh phân phối ................................................6

z

z

vb

ht

Các loại hình bán lẻ hàng tiêu dùng.............................10

jm

1.1.3.3

at

a.

Khái niệm chung về bán lẻ............................................................10

b.

Phân loại các loại hình bán lẻ.......................................................10

c.

Giới thiệu sơ lược một số cửa hàng bán lẻ......................................10

k

a.

om

l.c
ai

gm

1.2 Tổng quan về siêu thị ......................................................................................12
Giới thiệu về siêu thị ..............................................................12

1.2.2

Loại hình bán lẻ siêu thị .........................................................13

an
Lu

1.2.1

n
va

Đặc trưng của siêu thị ..................................................13

1.2.2.2

Phân loại siêu thị .........................................................14

1.3 Vị trí vai trò của siêu thị trong hệ thống bán lẻ hàng tiêu dùng .........................16
Trang 1

y

b................................................................................................................... P
hân loại siêu thị theo chiến lược và chính sách kinh doanh ............14

te

a................................................................................................................... P
hân loại siêu thị theo quy mô.........................................................14

re

1.2.2.1


1.4 Lịch sử phát triển của siêu thị trên thế giới .......................................................17
1.4.1 Lịch sử phát triển của siêu thị thế giới ....................................................17

ng

1.4.1.1

Lý thuyết của cửa hàng bán lẻ ......................................17

1.4.1.2

Quá trình ra đời và phát triển .......................................18

hi

1.4.2 Một số kinh nghiệm ...............................................................................20

ep
do

Tóm tắt chương I ...................................................................................................21

w

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM

n

lo

2.1 Sự phát triển của loại hình siêu thị tại Tp.HCM.................................................22
Quá trình hình thành và phát triển .........................................22

2.1.2

Giới thiệu về mô hình tổ chức các siêu thị tại Tp.HCM ...........24

ad

2.1.1

th
yj

uy

2.2 Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM ...............24
Cơ cấu tổ chức bộ máy ...........................................................24

ip

2.2.1

Quy mô hoạt động .................................................................25

la

2.2.2

Hoạt động phân phối tại các siêu thị ......................................26

2.2.3.1

an

lu

2.2.3

Phương thức bán hàng .................................................26

va

Khách hàng của siêu thị ...............................................27

2.2.3.3

Hàng hóa kinh doanh tại siêu thị..................................29

2.2.3.4

Hoạt động marketing của các siêu thị ...........................30

2.2.3.5

Công tác tổ chức nguồn hàng .......................................31

2.2.3.6

Nhân lực hoạt động tại các siêu thị ..............................32

n

2.2.3.2

ll

fu

oi

m

at

nh

z

2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển và hoạt động kinh doanh của siêu thị...
Các yếu tố môi trường vó mô...................................................34

z

2.3.1

vb

Môi trường chính trị và pháp luật .................................34

2.3.1.2

Môi trường kinh tế .......................................................34

2.3.1.3

Môi trường văn hóa – xã hội ........................................36

2.3.1.4

Môi trường tự nhiên .....................................................38

k

jm

ht

2.3.1.1

l.c
ai

gm

Về dân số .....................................................................................38

b.

Về cơ sở hạ tầng ...........................................................................38

2.3.2

Môi trường khoa học – kỹ thuật ....................................39

an
Lu

2.3.1.5

om

a.

Các yếu tố môi trường vi mô...................................................39
Các đối thủ tiềm ẩn .....................................................40

2.3.2.2

Các nhà cung cấp ........................................................40

2.3.2.3

Khách hàng .................................................................40

2.3.2.4

Các sản phẩm dịch vụ thay thế ....................................41

2.3.2.5

Cạnh tranh trong nội bộ ngành.....................................43

n
va

2.3.2.1

y

Trang 2

te

Tóm tắt chương II ..................................................................................................44

re

2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của các siêu thị .................................................43


CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2010

ng

3.1 Định hướng, mục tiêu phát triển của hệ thống các siêu thị tại Tp.HCM đến năm
2010
45

hi
ep

3.1.1

do

Dự báo sự phát triển của hệ thống các siêu thị tại
Tp.HCM đến năm 2010.............................................................................

w

n
lo

Các yếu tố xã hội ..............................................45

3.1.1.2

Các yếu tố kinh tế .............................................46

3.1.1.3

Xu hướng phát triển siêu thị ...............................46

ad

3.1.1.1

Quan điểm, mục tiêu phát triển hệ thống các siêu thị tại
Tp.HCM đến năm 2010.........................................................................47

th

3.1.2

yj

uy

Định hướng phát triển hệ thống các siêu thị tại Tp.HCM
từ nay đến năm 2010.............................................................................48

fu

Tổ chức hoạt động kinh doanh của siêu thị.........50

ll

m

3.1.3.3

Cơ sở vật chất kỹ thuật của siêu thị ....................49

n

3.1.3.2

Quy mô siêu thị .................................................48

va

3.1.3.1

an

lu

3.1.3

Mục tiêu ............................................................48

la

3.1.2.2

Quan điểm ........................................................47

ip

3.1.2.1

oi

3.2 Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM
đến năm 2010 51

nh

Phát triển đồng bộ, tập trung hệ thống các siêu thị .......51

3.2.2

Đa dạng hóa hoạt động kinh doanh trong môi trường cạnh
53

at

3.2.1

z

z

vb

tranh

Nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị ngành hàng.54

3.2.4

Chuyên nghiệp hóa hoạt động tiếp thị trực tiếp ............56

3.2.5

Xây dựng hệ thống dữ liệu thông tin khách hàng ..........57

3.2.6

Tổ chức hoàn thiện đội ngũ nhân sự trong hoạt động kinh
doanh của siêu thị ................................................................................59

3.2.7

Kiến nghị.....................................................................60

k

jm

ht

3.2.3

om

l.c
ai

gm

an
Lu

Tóm tắt chương III .................................................................................................62

te

re

TÀI LIỆU THAM KHẢO

n
va

KẾT LUẬN

y

CÁC PHỤ LỤC

Trang 3


LỜI MỞ ĐẦU

ng
hi

I.

SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

ep
do

w

Trong suốt những năm qua, nền kinh tế Việt Nam đã dần khẳng định được khả
năng và tiềm lực lớn mạnh của mình bằng những thành tựu ấn tượng và tốc độ phát
triển vượt bậc thông qua các chỉ số kinh tế đã đạt được. Bên cạnh đó, xu hướng toàn
cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế trở nên là xu hướng tất yếu trên thế giới và Việt
Nam cũng không thể nằm ngoài quy luật phát triển chung này. Sự hợp tác, hội nhập
đó được thể hiện qua việc Việt Nam đã ký kết Hiệp định thương mại Việt Mỹ, tham
gia vào tổ chức AFTA, ký kết Hiệp định thương mại Việt Nam – Châu u và nhất là
đã và đang từng bước đạt được những thỏa thuận trên đường tiến đến gia nhập tổ
chức WTO trong thời gian sắp tới.

n

lo

ad

th

yj

uy

ip

la

Thể hiện rõ nhất của những thành tựu đã đạt được đó là cuộc sống của người
dân Việt Nam ngày càng được cải thiện về mọi mặt, nhu cầu tiêu dùng của người
dân cũng đã được nâng cao. Song song với sự thay đổi, phát triển đó, từ năm 1993
đến nay loại hình siêu thị đã ra đời ở Việt Nam và nhất là phát triển mạnh tại các
thành phố lớn như: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng…

an

lu

n

va

fu

ll

Sự phát triển của hệ thống siêu thị đã làm thay đổi phong cách mua sắm của
người dân, góp phần làm cho hoạt động thương mại thêm đa dạng, phong phú hơn và
nâng cao tính văn minh trong lónh vực thương mại.

oi

m

nh

at

Tuy nhiên, trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh của các
siêu thị tại Tp.HCM, nổi lên một số vấn đề còn tồn đọng như sau:

z

z

Hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM mặc dù phát triển lớn
mạnh trong thời gian vừa qua nhưng vẫn chưa có tính hệ thống, phân bố
chưa đồng đều và vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hiện tại cũng
như trong thời gian sắp tới của người dân thành phố.

-

Việc đẩy mạnh phát triển hệ thống siêu thị tại Tp.HCM như thế nào để
phù hợp với điều kiện kinh tế – xã hội trong giai đoạn phát triển mới, đáp

ứng nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như đảm
bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của các siêu thị trên thị trường
Tp.HCM.

vb

-

k

jm

ht

om

l.c
ai

gm

an
Lu
n
va

Xuất phát từ tình hình thực tế đó, tôi đã chọn đề tài cho Luận văn của mình là:
“Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM
đến năm 2010”

y

te

re

II.

MỤC ĐÍCH – ĐỐI TƯNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA ĐỀ TÀI
1. Mục đích nghiên cứu

Trang 4


Là phân tích thực trạng hiện tại, dự báo những yếu tố tác động đến hoạt động
kinh doanh của siêu thị từ đó đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa trong
hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM đến năm 2010.

ng

2. Đối tượng nghiên cứu

hi
ep
do

Nghiên cứu, phân tích tình hình hoạt động của các siêu thị đang tham gia kinh
doanh trên thị trường Tp.HCM.

w

3. Nhiệm vụ của đề tài

n
lo

Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM.

-

Phân tích, dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
các siêu thị tại Tp.HCM đến năm 2010. Đánh giá cơ hội, nguy cơ, điểm
mạnh và điểm yếu làm cơ sở để xây dựng các giải pháp.

ad

-

th

yj

Đề ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động siêu thị tại
Tp.HCM đến năm 2010.

-

Kiến nghị một số vấn đề đối với Nhà nước, ngành tạo điều kiện thuận lợi
phát triển hoạt động kinh doanh của loại hình siêu thị tại Tp.HCM.

uy

-

ip

la

an

lu

va

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

n

III.

fu

ll

Trong quá trình nghiên cứu, để đạt được những yêu cầu mà đề tài đặt ra, người
viết đã kết hợp các phương pháp thu thập, tổng hợp, thống kê, chọn lọc thông tin từ
các nguồn dữ liệu khác nhau như: báo, tạp chí, các tài liệu, phương tiện khác… đồng
thời cũng kết hợp với các phương pháp nghiên cứu khác như: nghiên cứu lịch sử, duy
vật biện chứng, tư duy logic… nhằm nghiên cứu, xem xét, đánh giá sự vật hiện tượng
trogn mối quan hệ tác động lẫn nhau một cách biện chứng và có hệ thống.

oi

m

at

nh

z

z

vb
jm

BỐ CỤC LUẬN VĂN

ht

IV.

k

Ngoài lời mở đầu, kết luận, luận văn có bố cục gồm 03 chương như sau:
Chương I

-

Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh của các siêu thị

tại Tp.HCM trong thời gian qua.

-

Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh phát triển hoạt động
kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM đến năm 2010.

om

l.c
ai

: Giới thiệu chung về siêu thị.

gm

-

an
Lu
n
va

y

te

Trang 5

re

Mặc dù, người viết đã nỗ lực hoàn thành luận văn nhưng do thời gian và trình
độ còn hạn chế nên chắc chắn luận văn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính
mong nhận được những góp ý chân thành của Quý Thầy Cô, các anh chị học viên để
người viết bổ sung, hoàn thiện luận văn được hoàn chỉnh hơn.


CHƯƠNG I

ng

MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI VÀ
TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ

hi
ep
do

1.1

MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

w

1.1.1 Khái niệm về Marketing

n

Marketing thường được dịch ra Tiếng Việt là “Tiếp thị”. Ngày nay, khái niệm
tiếp thị đã trở nên vô cùng quen thuộc đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Nó hướng

dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Nhờ các hoạt động tiếp thị mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ
sở khoa học vững chắc giúp doanh nghiệp thành công hơn trên thương trường.

lo

ad

th

yj

uy

ip

- Theo Peter Drucker: “Mục tiêu của tiếp thị là phải bán cho thật nhiều. Đó
là mục tiêu phải biết và hiểu được khách hàng thật cặn kẽ, cũng như sản phẩm và
dịch vụ thích hợp với họ, kể cả chính việc bán nữa”.

la

an

lu

n

va

- Theo Philip Kotler: “Tiếp thị là hoạt động của con người hướng đến việc
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”.

ll

fu

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Tiếp thị là quá trình hoạch định và thực
hiện các ý tưởng, định giá, phân phối, chiêu thị cho các sản phẩm và dịch vụ tạo ra
sự trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.

oi

m

nh

at

Còn có rất nhiều các định nghóa khác nhau về tiếp thị. Tuy nhiên, từ những
định nghóa cơ bản trên, chúng ta có thể đưa ra một nhận xét chung rằng hoạt động
tiếp thị xuất hiện trong toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ khi chưa sản xuất
ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho đến khi đã tiến hành trao đổi trên thị trường.

z

z

vb

ht

k

jm

Tiếp thị là khâu then chốt trong toàn bộ quá trình hoạt động và phát triển của
doanh nghiệp, là chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Theo Philip Kotker thì hoạt động tiếp thị
hướng đến các mục tiêu sau đây:

-

Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng.

-

Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.

te

Khái niệm về thị trường

y

1.1.2.1

re

1.1.2 Thị trường và thị trường mục tiêu

n
va

Tối đa hóa sự lựa chọn.

an
Lu

-

om

Tối đa hóa tiêu thụ.

l.c
ai

gm

-

Thị trường là tập hợp tất cả các người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối
với một sản phaåm.

Trang 6


1.1.2.2

Chức năng của thị trường

ng

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế. Thị trường là tấm
gương soi giúp chúng ta nhận biết được quá trình phân phối hàng hóa. Các doanh
nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường mà phải dựa trên việc nhận biết
nhu cầu xã hội và tận dụng các thế mạnh của doanh nghiệp để đề ra các chiến lược
phù hợp. Thị trường có các chức năng:

hi
ep
do

w

- Chức năng trung gian: thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Nhà sản xuất thì muốn bán sản phẩm với giá cao nhất còn người tiêu dùng
thì muốn mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với khả năng thanh toán.

n

lo

ad

- Chức năng thông tin: thị trường là nơi thể hiện đầy đủ các thông tin về
cung cầu của tất cả các loại hàng hóa, dịch vụ, giá cả, chất lượng, hệ thống phân
phối, các yếu tố mà cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều cần.

th

yj

uy

ip

- Chức năng kích thích: nhờ vào hoạt động trao đổi hàng hóa, thị trường vừa
có khả năng kích thích sản xuất, vừa có khả năng kích thích tiêu dùng.

la

an

lu

- Chức năng sàng lọc: thông qua cạnh tranh, thị trường sẽ loại bỏ những
hàng hóa, dịch vụ không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và cũng loại bỏ cả
những nhà sản xuất có năng lực kinh doanh kém, không theo kịp sự thay đổi của thị
trường.

n

va

fu

Phân khúc thị trường

ll

1.1.2.3

m

oi

Người tiêu thụ trong thị trường đều mang tính không đồng nhất và có thể chia
thành nhiều nhóm khác nhau. Phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định rõ
được nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp ở từng khu vực
thị trường nhất định.

at

nh

z

z

vb

Phân khúc thị trường là sự phân chia thị trường dựa vào sự phân loại nhu cầu
của từng nhóm khách hàng cụ thể. Chúng ta có các tiêu chuẩn phân khúc thị trường
như sau:

k

jm

ht

l.c
ai

gm

- Phân khúc theo khu vực địa lý: là sự phân chia thị trường thành nhiều đơn
vị địa lý như vùng, quốc gia, tỉnh… Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho việc khảo
sát các vấn đề kinh tế – xã hội từng khu vực.

om

- Phân khúc theo nhân khẩu học: thường căn cứ vào các chỉ tiêu như tuổi
tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tình trạng gia đình…

an
Lu
n
va

- Phân khúc theo đặc điểm tâm sinh lý: phân chia thị trường theo tâm lý
khách hàng như cá tính, kiểu sống, cách thức mua hàng…

Việc phân khúc thị trường làm bộc lộ những cơ hội của phân khúc thị trường,
giúp doanh nghiệp hiểu được những nhân tố ảnh hưởng, các đặc điểm của thị trường
Trang 7

y

Thị trường mục tiêu

te

1.1.2.4

re

- Phân khúc theo thái độ là sự phân chia thị trường theo phản ứng, tập tính
của khách hàng bao gồm: phân khúc theo lợi ích, phân khúc theo tính cách tiêu
dùng, phân khúc theo tỷ lệ sử dụng, phân khúc theo giá cả.


và doanh nghiệp có thể lựa chọn những thị trường thuận lợi nhất cho kinh doanh. Đó
là thị trường mục tiêu.

ng

Trước khi tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến hành
đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau. Việc đánh giá các khúc thị trường phải
dựa vào ba yếu tố sau:

hi
ep
do

w
n

-

Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường.

-

Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường.

-

Mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp.

lo

ad

Sau khi đã tiến hành đánh giá các khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ
quyết định lựa chọn phục vụ những khúc thị trường nào, tức là lựa chọn thị trường
mục tiêu. Các cách để lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

th

yj

uy

- Tập trung vào một số phân khúc thị trường: doanh nghiệp lựa chọn một
khúc thị trường và tập trung mọi nỗ lực vào khúc thị trường này. Tuy nhiên, doanh
nghiệp cũng sẽ gặp những rủi ro lớn hơn bình thường nếu có sự biến động của thị
trường.

ip

la

an

lu

n

va

- Chuyên môn hóa có chọn lọc: doanh nghiệp tập trung vào một số khúc thị
trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn, có lợi cho doanh nghiệp. Với phương
pháp này, doanh nghiệp đã đa dạng hóa rủi ro. Dù một khúc thị trường có thể trở nên
không hấp dẫn thì những khúc thị trường khác vẫn có thể bù đắp được rủi ro cho
doanh nghiệp.

ll

fu

oi

m

at

nh

- Chuyên môn hóa sản phẩm: doanh nghiệp tập trung nguồn lực để sản xuất
ra một loại sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho khách hàng ở những phân khúc khác
nhau. Điều này đỏi hỏi sản phẩm phải phổ biến, đáp ứng được nhu cầu của nhiều
loại khách hàng và có sức cạnh tranh mạnh.

z

z

vb

k

jm

ht

- Chuyên môn hóa thị trường: doanh nghiệp tập trung phục vụ nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ thể, với việc cung ứng nhiều loại sản phẩm khác nhau.
Điều này đỏi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua của nhóm khách hàng riêng biệt đó và doanh nghiệp có khả năng đa dạng hóa
sản phẩm.

l.c
ai

gm

om

- Phục vụ toàn bộ thị trường: phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả
những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Điều này chỉ có thể thực hiện bởi những
công ty có quy mô lớn có khả năng bao quát toàn bộ thị trường.

an
Lu
n
va

Sau khi hoàn tất việc xác định thị trường mục tiêu thì vấn đề quan tâm tiếp
theo của doanh nghiệp đó là việc định vị sản phẩm của mình trên thị trường mục
tiêu, tức là xác định thái độ của khách hàng về sản phẩm của mình đối với các sản
phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên từng khúc thị trường. Nhiệm vụ của việc
định vị sản phẩm gồm ba bước:

y

te

Trang 8

re

- Xác định những điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh có thể tạo
ra được để phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh.


- Doanh nghiệp phải có tiêu chuẩn của sản phẩm để lựa chọn những điểm
khác biệt quan trọng nhất đối với đối thủ cạnh tranh.

ng

- Tạo ra được dấu hiệu mà khách hàng ở thị trường mục tiêu có thể nhận
dạng ra được, phân biệt được doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

hi
ep
do

w

Thông qua việc phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị sản
phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng mạng lưới phân phối cho phù hợp, lựa
chọn phương thức quản lý kênh có hiệu quả nhất. Thông qua đó xác định chiến lược
phân phối của doanh nghiệp.

n

lo

1.1.3 Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng

ad

th

1.1.3.1

Khái niệm về phân phối

yj

Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và lưu
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

uy

ip

Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng
hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng mà hoạt động này được thực hiện bởi các
trung gian. Các nhà trung gian này tập hợp thành kênh phân phối.

la

an

lu

Kênh phân phối

n
fu

a. Khái niệm

va

1.1.3.2

ll

Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những doanh nghiệp hỗ trợ
việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng. Cần lưu ý không phải mọi doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào
công tác phân phối đều là thành viên của kênh mà chỉ có những doanh nghiệp, cá
nhân thực hiện chức năng mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng.

oi

m

at

nh

z

z

jm

ht

Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định và tạo thuận lợi cho sự trao đổi.

k

-

vb

Chức năng kênh phân phối:

-

Phân phối sản phẩm: vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.

an
Lu

Tìm kiếm và truyền thông với khách hàng tiềm năng.

om

-

l.c
ai

gm

- Triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm được
tung ra thị trường.

n
va

- Chịu rủi ro liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm. Rủi ro được di
chuyển từ nhà sản xuất sang các nhà trung gian phân phối khi có sự biến động thị
trường.

re

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng cấp số của kênh. Mỗi trung
gian thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua cuối
cùng tạo nên một cấp của kênh phân phối.
Chúng ta có các kiểu cấu trúc kênh phân phối như sau:
Trang 9

y

te

b. Cấu trúc kênh phân phối


- Kênh trực tiếp: sản phẩm và dịch vụ được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất
đến khách hàng cuối cùng mà không qua một trung gian nào cả.

ng

- Kênh một cấp: là kênh có một người trung gian như một người bán lẻ làm
nhiệm vụ trung chuyển sản phẩm, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

hi

- Kênh hai cấp: theo cấu trúc này, nhà sản xuất bán hàng hóa cho nhà bán

sỉ, nhà bán sỉ bán lại cho nhà bán lẻ rồi người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng.

ep
do

w

- Kênh ba cấp: có ba người trung gian, trong cấu trúc kênh này có thêm
người bán sỉ mua hàng từ nhà sản xuất rồi bán lại cho người bán sỉû nhỏ hơn, sau đó
người bán sỉ nhỏ hơn bán lại hàng hóa cho người tiêu dùng.

n

lo

ad
th

Sơ đồ 1: Các cấp của kênh phân phối

yj

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

uy

ip

Kênh
Trực tiếp

la
Nhà sản
xuất

Người
bán lẻ

Khách
hàng

Người
bán lẻ

Khách
hàng

Người
bán lẻ

Khách
hàng

n

va

Kênh hai
cấp

an

Nhà sản
xuất

lu

Kênh
một cấp

ll

fu

oi

m

Nhà bán
sỉ

Nhà bán
sỉ

z

Môi
giới

at

Nhà sản
xuất

nh

Kênh ba
cấp

z
k

jm

ht

Trung gian trong kênh phân phối có hai loại:

vb

Các trung gian trong kênh phân phối

om

l.c
ai

gm

- Loại thứ nhất: là các trung gian mua hàng hóa của người cung ứng và bán
lại hàng cho khách hàng, họ là người sở hữu hàng hóa, chịu trách nhiệm về chúng
trước mọi rủi ro, những người bán buôn và bán lẻ thuộc loại này.

an
Lu

o Nhà bán buôn: là người mua hàng của nhà sản xuất để bán cho nhà
bán lẻ. Họ thực hiện hầu hết các chức năng trung gian trong kênh phân phối.

n
va

o Nhà bán lẻ: là người mua hàng của người cung ứng để bán cho người
tiêu dùng. Các công việc chủ yếu của họ bao gồm quảng cáo tại chỗ và trưng bày
hàng hóa để bán hàng cá nhân, phát hiện nhu cầu và truyền tin hướng nhà sản xuất,
chia nhỏ lô hàng của người cung ứng và mở rộng nhiều điểm bán lẻ trên thị trường,
tập hợp nhiều mặt hàng để người tiêu dùng có khả năng lựa chọn.

y

te

Trang 10

re

Trong thực tế, không có sự phân biệt rõ ràng giữa người bán lẻ và người bán
buôn do một người bán hàng cụ thể bất kỳ lúc nào cũng có thể bán trực tiếp cho
người tiêu dùng hoặc bán lại cho người bán hàng khác khi có khách hàng cần.


ng

- Loại thứ hai: là người không sở hữu hàng hóa chỉ làm nhiệm vụ bán hàng
hoặc đàm phán bán hàng, họ là các nhân viên bán hàng của nhà sản xuất, môi giới
hưởng hoa hồng hoặc là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực thuộc nhà sản xuất
hoặc là các đại lý ký gởi.

hi
ep
do

w

o Đại lý ký gởi: có thể là đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ, thực hiện
chức năng phân phối đối với hàng hóa ký gởi. Các đại lý tồn tại được chính là để
thay thế cho lực lượng bán hàng bên ngoài của nhà cung ứng mà nhà cung ứng
không có điều kiện thành lập hoặc thành lập không có hiệu quả. Do tính chất không
sở hữu hàng hóa nên họ chịu sự kiểm soát chặt chẽ của nhà cung ứng.

n

lo

ad

o Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, văn phòng đại diện: đây là
các cơ sở phân phối sản phẩm được làm chủ và quản lý toàn diện hoạt động bởi
người sản xuất nhưng được tách riêng khỏi nơi sản xuất về mặt cơ sở vật chất và quản
lý hoạt động.

th

yj

uy

ip

o Lực lượng bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất: là những nhân viên trực
thuộc nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
hoặc các nhà bán lẻ.

la

an

lu

n

va

c. Tổ chức và quản trị kênh phân phối

ll

fu

™ Tổ chức kênh phân phối

oi

m

Hai vấn đề cơ bản của công tác tổ chức ở bất kỳ lónh vực nào chính là việc
lựa chọn mô hình kênh phân phối và tổ chức kênh phân phối sao cho công tác quản
lý đạt được hiệu quả cao nhất.

at

nh

z

- Lựa chọn mô hình kênh phân phối: có 03 phương án lựa chọn mô hình
kênh phân phối.

z

vb

k

jm

ht

o Kênh phân phối trực tiếp: theo cấu trúc của kênh này, doanh nghiệp
thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua lực lượng bán hàng
của các đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ này được
hình thành từ những giao dịch trực tiếp giữa đại diện bán hàng công ty với khách
hàng. Việc sử dụng và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra khoản
định phí lớn cho lương và chi phí cho lực lượng bán hàng.

om

l.c
ai

gm

an
Lu

o Kênh phân phối gián tiếp: kênh này sử dụng một hay nhiều trung gian
giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ . Nó có thể được dùng như một cách phân phối
chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.

n
va

y

te

Trang 11

re

o Kênh phân phối hỗn hợp: doanh nghiệp có thể tổ chức kênh phân phối
hỗn hợp, một số khách hàng được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số
khách hàng được phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp. Việc phải sử dụng kênh
phân phối hỗn hợp là do công ty phải phục vụ trên những thị trường khác nhau với
những đặc tính kinh tế và tiếp thị khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối
hỗn hợp tạo nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với
những đòi hỏi của từng thị trường cụ thể.


Sơ đồ 2: Mô hình kênh phân phối

ng

Trực tiếp

Gián tiếp

Hỗn hợp

Công ty

Công ty

Công ty

hi

ep
do
w

Đại lý

n
lo

Lực lượng
bán hàng
của công ty

Đại lý

Lực lượng
bán hàng
của công ty

Đại lý Lực lượng
bán hàng
của công ty

ad

Các trung gian

th
yj

Trung gian

uy
ip

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

la
lu

an

- Tổ chức kênh phân phối: Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối, doanh
nghiệp tiến hành lựa chọn sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất. Mặc dù có nhiều
phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể của từng doanh nghiệp,
nhưng chúng ta có thể xếp lại thành bốn nhóm sau đây:

n

va

ll

fu

oi

m

o Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý: Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ
bản nhất. Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm
của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý đã quy định. Việc tổ chức bán
hàng theo từng vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện
bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.

at

nh

z

z

vb

k

jm

ht

o Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm: cơ cấu này phân chia theo tính chất sản
phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành chuyên giá về một sản phẩm nào đó
hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù
hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, hiểu
biết rất cao về sản phẩm của đại diện bán hàng.

l.c
ai

gm

om

o Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm mà xây
dựng cơ cấu tổ chức kênh phân phối theo khách hàng.

an
Lu
n
va

o Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực
lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hoặc hướng đặc thù của khách hàng
thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý. Về cơ bản một cơ
cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách
hàng hoặc theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý
của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.

y

te

Trang 12

re

™ Quản trị kênh phân phối


ng

Quản trị kênh phân phối là việc điều hành các kênh đang hoạt động nhằm
đảm bảo sự hợp tác tối đa giữa các thành viên để thực hiện tốt nhất các mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp. Công tác quản trị kênh phân phối có các vấn đề chủ
yếu sau đây:

hi

-

Lựa chọn các thành viên của kênh:

ep
do

w

o Việc lựa chọn các thành viên kênh là điều thường xảy ra đối với một
doanh nghiệp. Việc này không chỉ cần thiết khi thay đổi cấu trúc kênh, mà vẫn diễn
ra khi doanh nghiệp vẫn giữ nguyên cấu trúc kênh nhưng muốn mở rộng thị trường
hoặc thay thế những thành viên đã rời khỏi kênh. Tùy vào tính chất hoạt động của
từng ngành mà các doanh nghiệp sẽ xây dựng tiêu chuẩn riêng để lựa chọn kênh
phân phối.

n

lo

ad

th

Động viên các thành viên của kênh:

yj

-

uy

ip

o Sau khi đã lựa chọn được các thành viên của kênh thì việc khuyến
khích động viên các thành viên kênh có vai trò hết sức quan trọng để thúc đẩy kênh
hoạt động tốt. Để việc kích thích đạt hiệu quả cao nhất phải xuất phát từ việc hiểu
được nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh phân phối. Việc hiểu
được những khó khăn mà trung gian gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa sẽ
giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách hỗ trợ cho các trung gian.

la

an

lu

n

va

ll

fu

o Trong quan hệ với các trung gian, các doanh nghiệp khác nhau rất
nhiều về cách thức quản lý những nhà trung gian.

m

oi

- Doanh nghiệp có thể sử dụng những quyền lực khác nhau để đạt được sự
hợp tác, có 5 sức mạnh cơ bản để đạt được trong quản lý kênh phân phối:

k

jm

ht
l.c
ai

gm

o Sức mạnh uy tín.

vb

o Sức mạnh tinh thông nghiệp vụ.

z

o Sức mạnh pháp lý.

z

o Sức mạnh khen thưởng.

at

nh

o Sức mạnh cưỡng chế.

om

- Doanh nghiệp có thể cố gắng đạt được mối quan hệ với trung gian dựa trên
cơ sở hợp tác, cộng tác hay xây dựng kế hoạch phân phối:

an
Lu

o Hợp tác: hầu hết các doanh nghiệp đều tranh thủ sự hợp tác của người
trung gian. Họ sử dụng chính sách cây gậy và củ cà rốt. Họ sử dụng những động lực
tích cực để khuyến khích trung gian tăng số lượng bán hàng thông qua chính sách

hoa hồng cao, tiền thưởng đồng thời cũng sử dụng những biện pháp trừng phạt đối
với trung gian như giảm hoa hồng, ngưng giao dịch… Nhược điểm của phương pháp
này là doanh nghiệp không nghiên cứu được thấu đáo những nhu cầu, những khó
khăn, những thuận lợi của người trung gian.

n
va

y

te

Trang 13

re

o Cộng tác: các doanh nghiệp cố gắng tạo dựng mối quan hệ cộng tác lâu
dài với các trung gian. Doanh nghiệp xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì
doanh nghiệp mong muốn ở người phân phối phải làm được những gì trong việc bao
quát thị trường, triển khai hoạt động tiếp thị, tư vấn dịch vụ… Doanh nghiệp sẽ tìm


kiếm nhà phân phối nhất trí với những chính sách đó để phát triển công tác kinh
doanh và xây dựng một chế độ để khuyến khích chấp hành những chính sách đó.

ng
hi
ep
do

o Xây dựng kế hoạch phân phối: đây được xem là cách tổ chức công việc
tiên tiến nhất, kết hợp được những nhu cầu của doanh nghiệp và người phân phối.
Doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu của người phân phối và xây dựng kế hoạch bán
hàng tối ưu nhất . Doanh nghiệp phối hợp cùng người phân phối dự kiến chỉ tiêu bán
hàng, quảng cáo, khuyến mãi…

w

-

Đánh giá các thành viên trong kênh

n

lo

o Đi đôi với việc khuyến khích cần phải tiến hàng đánh giá các thành
viên trong kênh phân phối. Việc đánh giá chính xác là công cụ hết sức đắc lực để
giúp công tác quản lý kênh duy trì và phát triển việc điều khiển các hoạt động hiện
thời của kênh cũng như xét duyệt lại hiệu quả của các chức năng phân phối đang
thực hiện trong kênh và triển vọng của các nhà phân phối.

ad

th

yj

uy

ip

o Việc đánh giá được tiến hành định kỳ và thông thường theo những tiêu
chuẩn như mức tiêu thụ, tình hình duy trì tồn kho, khả năng phân phối của các trung
gian, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi, huấn luyện, khả năng đương đầu
với việc cạnh tranh của người trung gian…

la

an

lu

va

Điều chỉnh những thỏa thuận của kênh

n

-

fu

ll

o Ngoài việc xây dựng một kênh phân phối và vận hành nó tốt, doanh
nghiệp còn phải định kỳ sửa đổi hệ thống cho phù hợp với những điều kiện mới trên
thị trường. Việc điều chỉnh trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu
dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sự cạnh tranh xuất hiện và những kênh phân phối
mới xuất hiện.

oi

m

at

nh

z

Các loại hình bán lẻ hàng tiêu dùng

vb
jm

ht

a. Khái niệm chung về bán lẻ

z

1.1.3.3

k

Bán lẻ là hoạt động bán các sản phẩm hoàn chỉnh và dịch vụ cho người tiêu
thụ để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình. Như vậy, bán lẻ bao
gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.

l.c
ai

gm

om

Những người bán lẻ là các cá nhân hay tổ chức làm công việc bán lẻ, bất kể
họ bán hàng hóa theo cách nào (bán trực tiếp, bán qua bưu điện, bán qua điện thoại,
bán qua mạng internet…)

an
Lu
n
va

Trang 14

y

Người ta có thể phân loại các loại hình bán lẻ theo nhiều tiêu thức khác nhau
như: Theo quy mô, theo mặt hàng kinh doanh… Phổ biến nhất là người ta phân biệt
các loại hình bán lẻ theo cách thức tổ chức bán hàng và hàng hóa kinh doanh. Theo
cách phân biệt này, bán lẻ gồm các loại hình chính như sau:

te

Công việc bán lẻ rấtđa dạng, các nhà bán lẻ có thể tổ chức bán lẻ hàng hóa
dịch vụ theo nhiều cách thức khác nhau.

re

b. Phân loại các loại hình bán leû


- Bán lẻ tại cửa hàng: Người bán lẻ tổ chức bán hàng tại một địa điểm cố
định, ví dụ bán hàng ở tiệm tạp hóa, bán hàng ở siêu thị, ở các quầy hàng tại cửa
hàng bách hóa, bán hàng ăn uống tại nhà hàng…

ng

- Bán lẻ không qua cửa hàng: Người bán lẻ không cần thành lập cửa hàng
mà có thể bán hàng tận nhà, bán hàng qua bưu điện, bán hàng qua mạng…

hi
ep

-

Bán lẻ dịch vụ: cho thuê phòng, giặt ủi…

do

w

Trong các loại hình bán lẻ trên, loại hình bán lẻ qua cửa hàng là kiểu bán lẻ
phổ biến. Đồng thời cùng với sự phát triển của kinh tế, khoa học kỹ thuật, loại hình
bán lẻ không qua cửa hàng vẫn tiếp tục phát triển nhanh.

n

lo

ad
th

c. Giới thiệu sơ lược một số cửa hàng bán lẻ

yj

uy

Hầu hết hàng hóa dịch vụ (trên 80%) được tổ chức bán lẻ tại các cửa hàng
bán lẻ. Tùy theo quy mô, đặc điểm tổ chức hàng bán lẻ và hàng hóa bán tại cửa
hàng, người ta phân biệt các cửa hàng bán lẻ thành các loại sau:

ip

la

an

lu

- Cửa hiệu bán lẻ độc lập: Là cửa hàng bán lẻ có quy mô nhỏ, thuộc sở hữu
cá nhân hay hộ gia đình. Các cửa hiệu này thường bán lẻ các hàng hóa thông dụng
phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày và thường đặt ở các khu dân cư. Những cửa
hiệu bán lẻ thường tận dụng nhà ở làm mặt bằng kinh doanh và sở hữu cá nhân nên
phương thức kinh doanh rất linh hoạt và có ưu thế về tiết kiệm chi phí.

n

va

ll

fu

m

oi

- Cửa hiệu bán lẻ dạng hợp tác xã: Thuộc loại hình này có hợp tác xã tiêu
thụ và hợp tác xã bán lẻ. Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ được hình thành bởi một
nhóm những người bán lẻ tự nguyện liên kết hợp tác với nhau. Họ góp vốn để cùng
tổ chức mua hàng, quản lý phân phối và bán lẻ hàng hóa phục vụ nhu cầu thông
dụng hàng ngày. Các thành viên của hợp tác xã hỗ trợ, tư vấn giúp đỡ lẫn nhau
nhưng độc lập với nhau về mặt pháp lý. Các thành viên của hợp tác xã có quyền tự
do ra khỏi hợp tác xã và tự cung ứng hàng hóa từ các nguồn ngoài hợp tác xã.

at

nh

z

z

vb

jm

ht

k

- Cửa hàng bách hóa: Là một cửa hàng bán lẻ kinh doanh tổng hợp có quy
mô lớn thường nằm ở các khu dân cư tập trung. Cửa hàng bách hóa có danh mục
hàng hóa kinh doanh rất đa dạng phong phú. Trong cửa hàng bách hóa, mỗi nhóm
ngành hàng được tổ chức bán riêng theo từng quầy hàng, gian hàng và áp dụng
phương thức bán hàng truyền thống.

om

l.c
ai

gm

an
Lu

- Siêu thị: là một loại cửa hàng bán lẻ đặc biệt. Siêu thị thường được đầu tư
trang thiết bị hiện đại để bán hàng theo phương thức tự phục vụ. Hàng hóa bán ở
siêu thị rất đa dạng và phong phú, thường là hàng thực phẩm và các loại hàng thông
dụng phục vụ nhu cầu tiêu dùng.

n
va

y

Trang 15

te

- Cửa hàng đặc quyền kinh tiêu: Là cửa hàng của một tổ chức hoặc một cá
nhân được hưởng quyền độc lập bán một sản phẩm hay cung cấp một loại dịch vụ

re

- Cửa hàng đại lý: Là những cửa hàng được các nhà sản xuất hoặc các trung
gian phân phối lớn giao cho việc tiêu thụ hành hóa trên cơ sở hợp đồng đại lý. Các
đại lý hoạt động độc lập hưởng thù lao trên mức hoa hồng nhất định trên doanh số
bán và có thể ký hợp đồng bán hàng nhân danh người sản xuất hoặc người bán.


ng

dưới nhãn hiệu của người trao đặc quyền theo những đặc điểm kỹ thuật của họ và sự
hỗ trợ về mặt tiếp thị, tổ chức quản lý, đào tạo nhân lực. Người hưởng đăïc quyền
kinh tiêu (chủ cửa hàng) phải trả cho người trao đặc quyền một khoản tiền như tiền
mua bản quyền cho việc sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm một khoản hoa
hồng tính bằng phần trăm doanh thu trả trong từng thời kỳ.

hi
ep
do

w

- Cửa hàng chuyên biệt (chuyên doanh): Là một loại cửa hàng chuyên môn
hóa về hàng hóa hay dịch vụ phục vụ khách hàng. Các cửa hàng chuyên doanh có
thể chuyên môn hóa nông hoặc sâu tùy theo tính chất đa dạng phức tạp của hàng
hóa kinh doanh. Có cửa hàng chuyên doanh chỉ bán một mặt hàng như: nữ trang,
giày dép, quần áo, điện máy. Có cửa hàng lại chuyên doanh theo nhóm hàng như:
phụ nữ, nam giới, trẻ em…

n

lo

ad

th

yj

- Cửa hàng giảm giá: Cửa hàng này chuyên bán lẻ nhiều mặt hàng với giá
thấp hơn giá bán lẻ do nhà sản xuất đề nghị nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu tiết
kiệm của khách hàng và tất nhiên hàng hóa được bán trong các cửa hàng này cũng
có chất lượng tương ứng hoặc hàng hóa bị lỗi sản xuất hoặc các mặt hàng thanh lý…

uy

ip

la

an

lu

- Cửa hàng đại hạ giá: Cửa hàng này bán hàng hóa thông thường với mức
giá thấp hơn từ 20% đến 60% so với giá bán lẻ thông thường. Các hàng hóa được
bán đại hạ giá thường là hàng phế phẩm, thứ phẩm, hàng tồn kho hoặc hàng đã qua
sử dụng.

n

va

fu

ll

- Cửa hàng kho: Đây là loại cửa hàng vừa có tính chất của một kho hàng,
vừa có tính chất của một cửa hàng. Các cửa hàng kho thường không bày hàng hóa,
không quảng cáo và tận dụng tối đa diện tích để chứa hàng nên thường tiết kiệm
được chi phí do đó có thể giảm giá tới 10% so với các cửa hàng bán lẻ khác.

oi

m

at

nh

z

- Chợ: là một nơi tập trung thường xuyên (hàng ngày hay định kỳ) nhiều
người bán lẻ và người mua để tiến hành trao đổi mua bán đủ loại hàng hóa. Chợ
không thuộc sở hữu của ai, mỗi người bán lẻ ở chợ chỉ mượn địa điểm để bán hàng
và tự hạch toán. Giá cả ở chợ rất linh hoạt, người mua người bán tự do thương lượng
với nhau. Chợ là một loại hình bán lẻ truyền thống đã có từ xa xưa và phổ biến ở
khắp nơi trên thế giới. Tại Việt Nam, mua sắm hàng hóa ở chợ đã trở thành nếp sống
quen thuộc của mọi người từ thành thị đến nông thôn.

z

vb

k

jm

ht

an
Lu

1.2.1 Giới thiệu về siêu thị

om

TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ

l.c

ai

gm

1.2

n
va

Siêu thị là từ được dịch ra từ thuật ngữ nước ngoài: Supermarket (tiếng Anh)
hay Supermarché (tiếng Pháp). Hiện nay, trên các quốc gia khác nhau khái niệm siêu
thị được hiểu theo nhiều cách khác nhau:

y

Trang 16

te

- Ở Pháp: siêu thị là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục
vụ, có diện tích từ 400 đến 2.500 m2 và chủ yếu bán hàng thực phẩm.

re

- Ở Mỹ: siêu thị là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục vụ,
có quy mô tương đối lớn, mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận thấp và khối lượng hàng
hóa bán ra lớn, nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa thực phẩm
và các loại hàng tiêu dùng thông thường.

ng

- Ở Việt Nam theo cách hiểu khá phổ biến thì: Siêu thị là loại hình cửa hàng
hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hóa
phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh
doanh, trang thiết bị kỹ thuật và trình độ quản lý tổ chức kinh doanh; có các phương
thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của
khách hàng.

hi
ep
do

w

Tuy các khái niệm trên có khác nhau nhưng không mâu thuẫn với nhau. Các
khái niệm trên đều thống nhất ở chỗ siêu thị là một loại hình bán lẻ văn minh, tiến
bộ, hiện đại, người mua hàng tự phục vụ chính mình từ đó tạo khả năng thỏa mãn tốt
nhu cầu mua sắm các hàng hóa tiêu dùng thông thường của mọi tầng lớp dân cư
trong xã hội.

n

lo

ad

th

yj

Ở Việt Nam từ khi thực hiện chính sách cải cách kinh tế, nền kinh tế nước ta
đã có những tiến bộ đáng kể. Song song với sự phát triển kinh tế, mức sống của người
dân được nâng cao rõ rệt, trong bối cảnh đó, siêu thị ra đời và phát triển là tất yếu.
Siêu thị đầu tiên ra đời ở Việt Nam là siêu thị có thương hiệu MINIMART của Vũng
Tàu – Sinhanco, khai trương tháng 10 năm 1993 tại trung tâm quận 1 Tp.HCM.

uy

ip

la

lu

an

Trong những năm sau (tính từ năm 1994) các siêu thị với đủ loại quy mô từ vài
ngàn đến vài chục ngàn m2 diện tích, thuộc mọi hình thức sở hữu khác nhau đã lần
lượt xuất hiện.

n

va

fu

ll

Đi tiên phong trong phong việc phát triển loại hình kinh doanh siêu thị ở

thành phố Hồ Chí Minh có Công ty An Phong, Công ty Đông Hưng, Saigon – Coop,
Công ty đầu tư Miền Đông. Các đơn vị trên đã nổi danh trong lónh vực kinh doanh
siêu thị với các thương hiệu: Maximark (Công ty An Phong), Citymark (Công ty Đông
Hưng), Coopmart (Saigon-Coop), siêu thị Miền Đông (Công ty đầu tư Miền Đông) …

oi

m

at

nh

z

z

vb

Ở Hà Nội, siêu thị đầu tiên được mở cửa vào năm 1995 với thương hiệu
Maximark (của Công ty An Phong – Tp.HCM). Từ năm 1996 đến nay, ở Hà Nội các
siêu thị được mở ra ngày càng nhiều với đủ loại quy mô, thương hiệu khác nhau. Theo
con số thống kê của Sở Thương mại Hà Nội, đến nay trên địa bàn Hà Nội có hơn 40
siêu thị. Các siêu thị có tiếng ở Hà Nội là: siêu thị Sao, siêu thị FIVIMART,
CITIMART, siêu thị Cát Linh, siêu thị Thiên Niên Kỷ.

k

jm

ht

l.c
ai

gm

om

Người dân ở hai thành phố lớn là thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội cũng đã
quen dần với việc đi mua sắm ở siêu thị và doanh thu bán hàng ở của các siêu thị tại
hai thành phố này cũng đã đạt ở mức khả quan trong tổng hàng hóa bán lẻ.

an
Lu
n
va

Trên phạm vi cả nước, người dân ở các tỉnh, thành phố lớn như Hải Phòng,
Vinh, Đà Nẵng, Huế, Nha Trang, Vũng Tàu cũng đã biết đến loại hình kinh doanh
siêu thị và trong tương lai, chúng ta tin rằng mạng lưới siêu thị sẽ được phát triển ở
khắp mọi nơi. Tuy mới xuất hiện ở nước ta từ năm 1993, nhưng tốc độ phát triển của
siêu thị ở Việt Nam là tương đối nhanh và có thể nói siêu thị ở Việt Nam mới ở bước
đầu của thời kỳ phát triển, tiềm năm phát triển siêu thị còn rất lớn. Vì vậy, việc đẩy
mạnh phát triển hoạt động siêu thị trở nên là vấn đề rất cần thiết.

y

te

re

Trang 17


1.2.2 Loại hình bán lẻ siêu thị
1.2.2.1

Đặc trưng của siêu thị

ng

Một cửa hàng bán lẻ được gọi là siêu thị khi có một số đặc trưng sau:

hi
ep
do

w

- Phương thức bán hàng: phương thức bán hàng được triển khai áp dụng phổ
biến là phương thức tự phục vụ. Đây là phương thức bán hàng mà khách hàng có
quyền tự do đi lại trong cửa hàng, tự do tiếp xúc xem xét chọn lựa hàng hóa sau đó
khách hàng tự mang hàng đã chọn đến quầy thâu ngân đặt ngay lối ra để thanh toán
tiền mua hàng. Trong quá trình từ khi vào cửa hàng đến khi ra khỏi cửa hàng, khách
hàng tự phục vụ mình hoàn toàn không có sự can thiệp của người bán (trừ khâu tính
tiền).

n

lo

ad

th

yj

- Hàng hóa bán tại siêu thị: siêu thị thường có danh mục hàng bày bán rất
đa dạng phong phú (từ vài ngàn đến vài chục ngàn mặt hàng khác nhau) bao gồm cả
hàng thực phẩm và phi thực phẩm.

uy

ip

la

- Hàng hóa ở các siêu thị thường là các đơn vị sản phẩm lẻ, hoàn chỉnh
phục vụ trực tiếp cho tiêu dùng cá nhân. Hàng được bày trên các giá kệ theo từng
loại, được niêm yết giá công khai rõ ràng để khách dễ dàng quan sát, chọn lựa và
toàn quyền quyết định mua hay không mua.

an

lu

n

va

ll

fu

- Cơ sở vật chất - kỹ thuật phục vụ bán hàng: siêu thị thường được đầu tư
trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hiện đại để đảm bảo sự tiện nghi, thoải mái
cho khách hàng.

oi

m

at

nh

- Quy mô: siêu thị phải có quy mô tương đối lớn, bởi vì siêu thị lấy quan
điểm khách hàng tự phục vụ và chi phí thấp, lợi nhuận thấp làm cơ sở cho hoạt động
kinh doanh, do đó để đảm bảo tính kinh tế trong hoạt động theo quy mô đòi hỏi siêu
thị phải có quy mô hợp lý mới có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn đủ để bù
đắp chi phí kinh doanh và có mức lợi nhuận hợp lý.

z

z

vb

k

jm

Phân loại siêu thị

ht

1.2.2.2

a. Phân loại siêu thị theo quy mô

om

l.c
ai

gm

Có nhiều cách phân loại siêu thị dựa trên các tiêu thức khác nhau. Ở đây
chúng tôi xin giới thiệu hai cách phân loại phổ biến là phân loại theo quy mô và
phân loại theo chiến lược, chính sách kinh doanh.

an
Lu

Thông dụng trên thế giới hiện nay, dựa vào quy mô người ta phân chia siêu thị
thành 03 loại siêu thị: siêu thị nhỏ, siêu thị và đại siêu thị.

n
va

y

Trang 18

te

- Siêu thị: Về diện tích các siêu thị ở Pháp thường có diện tích từ 400 m2
đến 2.500 m2, trong khi đó các siêu thị ở Mỹ thường có diện tích trung bình là 1.250
m2. Hàng hóa trưng bày trong các siêu thị thường là các loại hàng hóa phục vụ các

re

- Siêu thị nhỏ: Theo cách phân loại của Pháp những siêu thị có diện tích
dưới 400 m2 được gọi là siêu thị nhỏ. Do quy mô nhỏ nên các siêu thị nhỏ thường là
những siêu thị chuyên bán một loại hàng hóa như: đồ chơi trẻ em, dụng cụ thể thao,
quần áo, giày deùp…


ng

nhu cầu tiêu dùng hàng ngày. Danh mục hàng hóa kinh doanh của các siêu thị
thường từ vài ngàn đến trên vài chục ngàn sản phẩm khác nhau. Vì phục vụ nhu cầu
tiêu dùng thông thường nên siêu thị thường được đặt ở các khu dân cư, giao thông
thuận tiện.

hi
ep
do

w

- Đại siêu thị: là đơn vị thương mại bán lẻ có quy mô lớn với diện tích vài
chục ngàn m2. Đại siêu thị thường thuộc sở hữu của một tập đoàn thương mại, được
tổ chức như một khu tổ hợp bán lẻ đủ mọi hàng hóa, dịch vụ. Danh mục hàng hóa
bày bán tại các siêu thị có thể lên 50.000 sản phẩm. Đại siêu thị cần diện tích mặt
bằng lớn nên địa điểm đặt đại siêu thị thường được chọn ở khu ngoại vi các thành
phố lớn, nơi giá thuê rẻ hơn ở nội thành.

n

lo

ad

th

b. Phân loại siêu thị theo chiến lược và chính sách kinh doanh

yj

Theo chiến lược và chính sách kinh doanh, người ta thường phân loại siêu thị
thành các dạng như sau:

uy

ip

- Siêu thị chuyên doanh: Là siêu thị chỉ chuyên bán một loại hàng hóa nhất
định. Tập hợp hàng hóa ở siêu thị chuyên doanh hẹp nhưng sâu, có khả năng thỏa

mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ như: siêu thị sách, siêu thị điện máy, siêu thị
đồ chơi…

la

an

lu

va

n

- Siêu thị tiện dụng: Loại siêu thị này chú trọng sự tiện dụng trong khi mua
sắm của khách hàng. Siêu thị tiện dụng thường bán những hàng hóa phục vụ nhu cầu
tiêu dùng thông thường, rẻ tiền, có yêu cầu chọn lựa không cao, dễ bán. Các siêu thị
này thường được bố trí ở rất gần người tiêu thụ và chỉ cần diện tích nhỏ.

ll

fu

oi

m

nh

at

- Siêu thị hạ giá: Với loại siêu thị này, chính sách chiến lược kinh doanh
chủ yếu lấy chính sách giá cả hấp dẫn làm tiêu chí hàng đầu để thu hút khách hàng
giống như cửa hàng giảm giá, hạ giá.

z

z

vb

k

jm

ht

- Siêu thị chất lượng: Lấy chất lượng cao là yếu tố chính để thu hút khách
hàng. Siêu thị chất lượng thường chọn khách hàng mục tiêu là những người có thu
nhập cao.

Có diện tích kinh doanh từ 5.000 m2 trở lên

-

Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 20.000 tên hàng trở lên

n
va

-

an
Lu

™ Siêu thị loại 1

om

l.c
ai

gm

Ở Việt Nam hiện nay, theo quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM ngày
24/09/2004 của Bộ trưởng Bộ Thương mại, siêu thị tại Việt Nam được chia thành 03
loại như sau:

y

Trang 19

te

- Có hệ thống kho và các thiết bị bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng,
thanh toán và quản lý kinh doanh tiên tiến, hiện đại.

re

- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có
thiết kế và trang thiết bị kỹ thuật tiên tiến, hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng

cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách
hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô
kinh doanh của siêu thị.


ng

- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,
khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn uống, giải trí phục vụ
người khuyết tật, phục vụ trẻ em; giao hàng tận nhà, bán hàng qua mạng, qua bưu
điện, điện thoại.

hi
ep
do

™ Siêu thị loại 2

w
n
lo

-

Có diện tích kinh doanh từ 2.000 m2 trở lên

-

Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 10.000 tên hàng trở lên

ad

- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có
thiết kế và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa
cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng; có bố
trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh
của siêu thị.

th

yj

uy

ip

la

an

lu

- Có kho và các thiết bị bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và
quản lý kinh doanh hiện đại.

n

va

- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,
khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn uống, giải trí phục vụ
người khuyết tật, phục vụ trẻ em; giao hàng tận nhà, bán hàng qua bưu điện, điện
thoại.

ll

fu

oi

m

at

nh

™ Siêu thị loại 3

Có diện tích kinh doanh từ 500 m2 trở lên

-

Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 4.000 tên hàng trở lên

z

-

z
vb

ht

k

jm

- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có thiết kế và trang thiết bị
kỹ thuật đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và
thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh
cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của siêu thị.

l.c
ai

gm

om

- Có kho và các thiết bị bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và
quản lý kinh doanh hiện đại.

an
Lu
n
va

- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,

khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ phục vụ người khuyết tật,
giao hàng tận nhà.

y

te

re

Trang 20


1.3

VỊ TRÍ VAI TRÒ CỦA SIÊU THỊ TRONG HỆ THỐNG BÁN LẺ
HÀNG TIÊU DÙNG

ng

Qua những phần đã trình bày ở trên có thể phác họa vị trí của siêu thị trong
hệ thống bán lẻ hàng hóa tiêu dùng như sau:

hi
ep

Sơ đồ 3: Vị trí của siêu thị trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng

do
w

n
lo

Tiệm bán lẻ

ad

NHÀ

th

N
G
Ư
Ờ
I
B
Á
N
L
Ẻ

yj
uy

SẢN

ip

Người

bán sỉ

la
Người
bán sỉ

an

Môi giới

lu

XUẤT

NGƯỜI

HTX bán lẻ
HTX tiêu thụ

TIÊU

CH chuyên doanh
CH tiện dụng
Siêu thị

DÙNG

CH bách hóa tổng hợp
CH đại lý bán lẻ

n

va

CH đặc quyền kinh tiêu

ll

fu

.........

oi

m

Qua sơ đồ trên, rõ ràng siêu thị là một trong các loại cửa hàng bán lẻ nên vị trí
của nó là trung gian cuối cùng trong kênh phân phối hàng hóa. Ở vị trí trung gian
cuối cùng, siêu thị có chức năng trực tiếp bán hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng của
mọi người, có vai trò rất quan trọng đối với cả người sản xuất (hoặc người phân phối)
và người tiêu dùng.

at

nh

z

z

vb

k

jm

ht

Đối với người sản xuất, siêu thị hoạt động như là một đại lý mua hàng cho
công chúng. Để làm tốt vai trò này, siêu thị phải nghiên cứu các nguồn hàng, xác
định, lựa chọn loại hàng hóa phù hợp với yêu cầu của công chúng rồi thỏa thuận cá
điều kiện trong kinh doanh như: giá cả, phương thức giao nhận…

gm

om

l.c
ai

Đối với người tiêu dùng, siêu thị là nhà cung cấp, là người trực tiếp phục vụ và
thỏa mãn các nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ mà người tiêu dùng cần. Để làm tốt vai
trò này, siêu thị phải nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng về số lượng, chất lượng cơ
cấu chủng loại, thời gian để thực hiện được chính sách phân phối đúng hàng, đúng
số lượng, đúng thời gian và đúng địa điểm. Mặt khác, siêu thị còn phải chủ động tác
động hướng dẫn nhu cầu, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng để đẩy mạnh hoạt
động bán hàng.

an
Lu

n
va

y

te

Trang 21

re

Với vị trí cận kề người tiêu dùng, siêu thị còn có vai trò thông tin cầu nối giữa
nhà sản xuất với người tiêu dùng và ngược lại. Siêu thị giúp nhà sản xuất thu nhập
những ý kiến phản hồi của người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hóa
để nhà sản xuất quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới với người tiêu dùng một cách
nhanh chóng. Ngược lại, siêu thị cũng đóng vai trò giới thiệu các loại sản phẩm mới
của nhà sản xuất đến người tiêu dùng.


ng

Sự góp mặt của siêu thị trong hệ thống bán lẻ hàng tiêu dùng làm tăng mức độ
cạnh tranh trong lónh vực bán lẻ. Với cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hiện đại, với
phương thức tự phục vụ tiến bộ văn minh, sự có mặt của siêu thị có tác dụng thúc
đẩy sự cạnh tranh giữ các loại hình bán lẻ với nhau, buộc các loại hình bán lẻ khác
khác phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

hi
ep

1.4

LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN CỦA SIÊU THỊ THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM

do
w

1.4.1 Lịch sử phát triển của siêu thị thế giới

n

Để thấy rõ hơn về lịch sử phát triển của siêu thị, chúng ta sẽ tham khảo một số
vấn đề về lý thuyết của các nhà kinh tế học về sự ra đời và phát triển của các loại
cửa hàng bán lẻ nói chung.

lo

ad

th

yj

1.4.1.1

Lý thuyết của cửa hàng bán lẻ

uy

Trong các lý thuyết kinh tế, hai lý thuyết tiêu biểu cho loại hình kinh doanh

siêu thị là lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” và lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”

ip

la

lu

a. Lý thuyết “Bánh xe bán lẻ”

an

Theo lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” thì mỗi loại cửa hàng bán lẻ mới xuất hiện sẽ
áp dụng mức giá cạnh tranh với những cửa hàng truyền thống và chấp nhận mức lợi
nhuận thấp hơn.

n

va

fu

ll

Cửa hàng mới tăng khối lượng hàng hóa bán ra bằng phương thức bán hàng
mới để thu hút khách. Thành công của cửa hàng mới sẽ thu hút đối thủ cạnh tranh
mới. Để tồn tại, các cửa hàng phải tăng đầu tư, tăng vốn lưu động để đa dạng hóa
mặt hàng kinh doanh do đó chi phí tăng và giá tăng. Sau đó lại có cửa hàng mới ra
đời với chi phí và giá thay thế cho cửa hàng trước đó. Đến lượt các cửa hàng mới này
lại phải tăng đầu tư để cạnh tranh và thu hút khách … “Bánh xe bán lẻ” cứ tiếp tục

vận hành và lại xuất hiện các loại cửa hàng mới ưu việt hơn.

oi

m

at

nh

z

z

vb

ht

k

jm

Lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” có thể không đúng với mọi trường hợp, tuy nhiên
nó cũng là cơ sở để giải thích cho sự ra đời và thay thế lẫn nhau của các loại cửa
hàng bán lẻ.

om

l.c
ai

gm

b. Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”

an
Lu

Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng” cho rằng các cửa hàng bán lẻ (kể cả siêu thị)
cũng giống như các sản phẩm, đều trải qua một vòng đời bao gồm bốn giai đoạn là:
hình thành, phát triển, bão hòa và suy thoái tùy từng thời kỳ.

n
va

Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng” có thể mô tả được sự phát triển của các loại
cửa hàng bán lẻ (trong đó bao gồm cả siêu thị) trong từng giai đoạn phát triển của các
nước khác nhau trên phạm vi toàn thế giới.

y

te

re

1.4.1.2

Quá trình ra đời và phát triển

Qua khảo sát hệ thống phân phối ở các nước Châu u, Mỹ người ta thấy rằng,

sự ra đời của siêu thị là sự đổi mới của phương thức bán hàng từ những cửa hàng tổng
hợp vào cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20.
Trang 22


Ý tưởng về một loại cửa hàng bán lẻ có các đặc trưng giống như siêu thị do
BON MARCHE (Pháp) khởi xướng vào năm 1852. Những người chủ tiệm cấp tiến này
đã áp dụng những nguyên tắc rất tiến bộ cho cửa hiệu của mình, đó là:

ng

- Chấp thuận tỷ suất lợi nhuận thấp (13,5%) trong khi các cửa hàng bán lẻ
thời đó thường có tỷ suất lợi nhuận ở mức 40%. Với nguyên tắc này cửa hiệu có thể
thu hút khách hàng với giá thấp, nhờ đó tăng đáng kể khối lượng hàng hóa bán ra.

hi
ep
do

w

- Giá cả hàng hóa niêm yết rõ ràng để người mua không mất thời gian hỏi
giá, trả giá và người bán đỡ mất công trả lời khách.

n

lo

- Khách hàng tự do tiếp xúc, xem xét chọn hàng mà không bắt buộc phải
mua hàng.

ad

th

- Bán khuyến mãi những hàng hóa mới hoặc những hàng hóa không còn
hợp thời trang.

yj

uy

Quảng cáo rộng rãi để công chúng biết đến cửa hàng.

-

Có dịch vụ giao tận nhà.

ip

-

la

an

lu

Cửa hàng đầu tiên mang các đặc điểm như một siêu thị như vậy đã thành
công và gây tiếng vang lớn, dần dần các nhà bán lẻ Pháp đều học theo phương thức

kinh doanh mới mẻ này và đã tạo ra một sự đổi mới, một bước ngoặt trong hệ thống
phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng ở Pháp. Tuy nhiên các cửa hàng này vẫn chỉ được
coi là cửa hàng bán lẻ đặc biệt chứ chưa có cái tên riêng. Thuật ngữ siêu thị –
Supermarché chính thức xuất hiện ở Pháp vào năm 1957 khi một cửa hàng tự phục
vụ ở vùng Reuil Malmanson dùng mác siêu thị – Supermarché làm thương hiệu cho
mình.

n

va

ll

fu

oi

m

at

nh

z

Ở Mỹ, cửa hàng đầu tiên mang dáng dấp của một siêu thị là cửa hàng thực
phẩm của Clarence Saunders khai trương năm 1916 ở ban Tennesess. Tuy nhiên,
người khai trương siêu thị thực sự lại là Micheal Cullen bởi vì chính ông là người đầu
tiên dùng thuật ngữ Supermarket để đặt tên cho cửa hàng “KING CULLEN” nằm ở
khu vực Queens thuộc thành phố New York (năm 1930). Micheal Cullen đã phác họa

mô hình chung cho một Supermarrket là: HÀNG THỰC PHẨM VÀ ĐỒ GIA DỤNG +
TỰ PHỤC VỤ + GIÁ RẺ , CHI PHÍ THẤP + BÃI GIỮ XE MIỄN PHÍ. Bắt đầu từ đột
phá này, siêu thị dần dần phát triển ra khắp nước Mỹ.

z

vb

k

jm

ht

om

l.c
ai

gm

an
Lu

Trong những năm 40 và 50 vừa qua các siêu thị đã trở thành kênh phân phối
thực phẩm chính ở Mỹ. Đến giai đoạn sau (những năm 60, 70), hệ thống siêu thị đã
trở thành hệ thống bán lẻ chính thống ở nước này. Vào cuối thập niên 80, ở Mỹ đã
có khoảng 30.000 siêu thị chiếm 20% tổng số cửa hàng bán lẻ thực phẩm với tổng
doanh thu hàng năm đạt 200 tỷ USD, chiếm 75% tổng doanh thu bán hàng thực
phẩm.

n
va

y

te

Trang 23

re

Ở Pháp hệ thống siêu thị phát triển rộng khắp trong thập niên 60, 70. Tính
đến tháng 9 năm 1998, ở Pháp có 8.552 siêu thị với tổng doanh thu khoảng 300 tỷ
France, chiếm tỷ trọng 35% doanh thu bán hàng thực phẩm và chiếm 19% so tổng
mức bán lẻ.


ng

Ở Châu Âu nói chung, siêu thị cũng phát triển với tốc độ gần tương tự ở Pháp.
Sự xuất hiện của siêu thị ở các quốc gia song hành với sự phát triển kinh tế. Bởi vì sự
xuất hiện của siêu thị phù hợp với lòng mong muốn của các nhà sản xuất để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm với tốc độ nhanh chóng bằng cách bán hàng đại trà. Sự xuất
hiện của siêu thị phù hợp với nếp sống công nghiệp, và có tác dụng nâng cao văn
minh tiến bộ trong lónh vực thương mại.

hi
ep
do

w

Ở Châu Á và các khu vực còn lại của thế giới, do sự phát triển kinh tế chậm
hơn, nên siêu thị cũng xuất hiện muộn hơn. Kinh tế các nước châu Á khởi sắc vào
những năm 60, và cũng bắt đầu từ thập niên 60 siêu thị chính thức có mặt tại các
quốc gia châu Á có nền kinh tế phát triển khá. Dẫn đầu là Nhật, Đài Loan, Hàn
Quốc, Hồng Kông, Singapore. Dần dần siêu thị đã phát triển rộng khắp ở các nước
châu Á khác như: Thái Lan, Malaisia, Indonesia, Trung Quốc, … Ở các nước châu Á
doanh thu bán lẻ của các siêu thị ước tính khoảng 10% tổng mức bán lẻ xã hội.

n

lo

ad

th

yj

uy

ip

Sự ra đời phát triển của các siêu thị ở các nước trên thế giới nói chung tương
đối phù hợp với lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”. Theo nhận định của các nhà nghiên
cứu thì ở các nước phát triển, loại hình kinh doanh siêu thị đã ở vào giai đoạn bão
hòa. Tất nhiên vòng đời cửa hàng (siêu thị) ở mỗi quốc gia có sự khác biệt nhau vì
điều kiện kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội… ở mỗi quốc gia có những đặc trưng và

trình độ phát triển riêng.

la

an

lu

n

va

ll

fu

1.4.2 Một số kinh nghiệm

m

oi

Nghiên cứu một số nhận thức cơ bản về phân phối, tổng quan về siêu thị và
lịch sử hình thành, phát triển siêu thị của các nước, có thể rút ra một số kinh nghiệm
trong sự phát triển hoạt động siêu thị tại Tp.HCM như sau:

at

nh

z

- Với xu hướng phát triển chung của nền kinh tế thế giới, thích hợp với sự
thay đổi trong văn minh tiêu dùng của xã hội thì việc phát triển hệ thống siêu thị là
một tất yếu. Vì vậy sự hình thành và phát triển siêu thị tại Việt Nam cũng như tại thị
trường Tp.HCM là phù hợp với quy luật phát triển đó.

z

vb

jm

ht

k

- Sự phát triển siêu thị cần được đặt trong tổng thể phát triển chung của hoạt
động thương mại nhằm làm đa dạng hơn trong các hình thức bán lẻ, đáp ứng nhu
cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, kích thích tăng trưởng sức sản xuất góp
phần trong sự phát triển chung của nền kinh tế.

om

l.c
ai

gm

an

Lu

- Tổ chức hoạt động kinh doanh của siêu thị cần được cân đối, hài hòa giữa
diện tích sử dụng kinh doanh với diện tích cho các công trình tiện ích, giữa hàng hóa
trưng bày kinh doanh với trang thiết thiết bị hỗ trợ… nhằm tạo tâm lý thuận tiện nhất
trong chức năng phục vụ khách hàng, phù hợp với đặc trưng riêng của siêu thị.

n
va

y

te

re
Trang 24