Vấn Đề Hoàn Thiện Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Thực Phẩm Miền Bắc.pdf

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Lời mở đầu
Qúa trình s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp tr¶i
qua rÊt nhiỊu giai đoạn từ công việc cung ứng các yếu tố
đầu vào cho quá trình sản xuất đến khi đa sản phẩm
tung ra ngoài thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu của khách
hàng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình
một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp , đóng vai trò quan
trọng trong việc quyết định đợc sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp, quyết định đợc sự tồn tại và phát triển
của các doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các
doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày
càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh mục
hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng
lên rõ rệt. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng
trở nên găy gắt và phức tạp. Trong điều kiện đó, ngành
sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực
phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp
rất nhiều khó khăn trở ngại.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng
vững đợc trên thị trờng Công ty cần thực hiện nhiều biện
pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp .
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

1

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Qua quá trình thực tập tại Công ty TPMB em nhận thấy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên em xin nghiên
cứu đề tài:Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết
đà học áp dụng trong thực tế để phân tích, so sánh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty để rút ra những kinh
nghiệm và đa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt
động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ
chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức

thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I. Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại doanh nghiệp.
Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty thực phẩm miền Bắc .
Chơng III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy
mạnh hoạt động sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Trong quá trình học tập tại trờng và giai đoạn đợc thực
tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu
Khoa KT&QTKD
đại học Më Hµ Néi

2

ViƯn


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

đợc một phần nào hoạt động của doanh nghiệp. Vận dụng
lý thuyết đà học vào thực tế hoạt động của các doanh
nghiệp ,cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tiễn. Bên
cạnh đó là sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo
GS.Ts: Đỗ Hoàng Toàn và ban giám đốc trong Công ty

thực phẩm miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề
tài này.

Chơng I.
Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại doanh nghiệp.
i. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.Kế hoạch tiêu thụ và nghiên cứu thị trờng doanh
nghiệp.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ , hoạt động sắp tới của
doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng Ãe đợc xác định. Kế
hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián
tiếp vào kế hoạch tiêu thụ
Khoa KT&QTKD
đại häc Më Hµ Néi

3

ViƯn


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Để lập đợc kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp cần nắm
đợc thông tin về nhu cầu thị trờng đối với sản phẩm của

doanh nghiệp. Hơn nữa doanh nghiệp có các thông tin về
những sản phẩm cạnh tranh , về vị trí của chúng trên thị
trờng. Điều này đợc đánh giá thông qua hoạt động điều tra
nghiên cứu thị trờng.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện the hai
phơng pháp: Thứ nhất là phóng vấn trực tiếp , thứ hai là
đánh giá xứ lý những dữ liệu thống kê có sẵn.
2.2.Những khá năng nhằm đảm bảo và mở rộng tiêu
thụ.
2.2.1. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng:
Mục tiêu của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá
nhân và tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Vì thế những thông tin về sản phẩm
trong quảng cáo phải nhăm mục đích bán đợc hàng. Điều
đó có nghĩa là: Trớ tiên nó phải nhằm khuyến khích mau
hàng chứ không phải tạo cơ hội để ngời mua so sánh mọi
cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm ra, thông qua
quáng cáo ngời ta đem đến cho khách hàng tiềm năng
những lý lẽ đa họ đến quyết định mua. ở đây nhận thức
về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng. Các doanh nghiệp có
thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau. Quảng
cáo bằng áp phích, qua báo , đài hoặc vô tuyến truyền
hình, điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay
giới, tầng lớp của cộng đồng ngời mua.
2.2.2. Khuyến mại:
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

4

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng
cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm có thể gồm các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng
hình thức này trong dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách
hàng cầm giấy mua hàng này sẽ đợc u đÃi giá khi mua
hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở đây ngời bán giảm giá cho ngời mua
sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời
tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình
thờng của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao
gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí
về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức
khuyến mại khác nh: Phần thởng cho khách hàng thờng
xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi. Tặng vật phẩm mang
biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho

khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
2.2.3. Chất lợng và mẫu mà sản phẩm.
Không chỉ những nhà kỹ thuật mà các nhân viên bán
hàng đều có ảnh hớng đến mẫu mà và chất lợng của sản
phẩm. Cái mới ở đây chủ yếu là ngoại hình ,sau đó mới là
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

5

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

chất lợng của sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp luôn
luôn cải tiến mẫu mà nhằm kích thích đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng. Thu hút đợc khối lợng khách hàng trong hoạt
động quảng bá sản phẩm trên thị trờng.
2.2.4. Quyết định giá cả.
Gía đòi hỏi không những bù đắp chi phí trong sản
xuất mà còn đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì
thế doanh nghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí
thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cần phải biết
đợc rõ sản phẩm cần phải bán đợc với giá nào.
Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai
trò quan trọng. Nên chọn giá nào và giá nào đợc thị trờng
chấp nhận. Nừu có nhiều ngời cùng chào chào hàng một loại

sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc trong việc bán
trên giá so với trờng hợp chỉ một ngời chào hàng. Vì thế các
doanh nghiệp phải tìm cách hạn chế cạnh tranh giá một
cách đau đớn bằng cách thơng lợng với các bên cạnh tranh.
2.2.5. Tổ chức bán hàng.
Trong quyết định về tổ chức bán hàng thì vấn đề trớc hết cần phải xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực
tiếp cho ngời tiêu dùng, cho ngời gia công tiếp tục (bán trực
tiếp) hay là thông qua các công ty thơng mại (bán gián tiếp).
Nừu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm
phí tốn về kho tàng và về việc bán hàng (nhân viên bán
hàng) sẽ tăng lên. Trong trờng hợp bán sản phẩm gảin tiếp
thì doanh nghiệp thơng mại phải đợc giảm giá.
2.2.6. Tham gia hội chợ, triển lÃm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời
gian và một địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá
Khoa KT&QTKD
Viện
6
đại học Mở Hà Nội


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của
mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
sản phẩm hàng hoá.
Triển lÃm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng

bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá
để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức
tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi ngời bán và
ngời mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển lÃm là hoạt
động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời tham
gia triển lÃm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới
thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các
nhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội chợ và triển lÃm.
Hội chợ triển lÃm là dịp quan trọng để doanh nghiệp
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách
hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng.
Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng
hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục
đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

7

Viện

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

cầu nối trung gian một bên bán là sản xuất và phân phối với
một bên là tiêu dùng.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý
công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình
thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị trờng các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm
cho nên việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp
và theo nghĩa rộng. The nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều klhâu từ việc nghiên
cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và
tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến
bán hàng . nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao
gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm:
các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế,
tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp,
việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là
hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông
(kho phân xởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản
xuất ở các kho bao gồm : Tiếp nhận , phân loại, bao gói, lên
nhÃn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ hàng để xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu
cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là
đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm , bảo

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

8

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết
kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ
thơng mại.
Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trò
quan trọng , quết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ,
tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn một nhu
cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp , chất lợng sản
phẩm , sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn
thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu
của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời
tiêu dùng , nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết
quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong

việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân
là một thể thống nhất với những cân bằng , những tơng
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,
tránh đợc sự mất cân đối , giữ đợc bình ổn trong xà hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầ
Khoa KT&QTKD
đại häc Më Hµ Néi

9

ViƯn


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

tiêu dùng của xà hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối
với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ
xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
Thứ nhất : là hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng
tiêu thụ về sản phẩm. Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia
vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị
trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng

chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp
luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc
phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu
thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị
trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu
cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải
đáp những vấn đề sau:
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với
sản phẩm của doanh nghiệp
+ Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng
lớn nhất
+ Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang
kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

10

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của
những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng
có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua
bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật,
nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đà và
đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu
hớng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ
để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách
giá cả, chiến lợc thị trờng...
Thứ hai: là việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực
hiện đơn đặt hàng và tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên
cứu thị trờng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng.
Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động
tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ
chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi
hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng , chất lợng và giá
cả. Về mặt lợng , sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là
giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc
lợi ích ngời bán.
Thứ ba: là quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất
trong khâu tiêu thụ nh : tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao
gói..
Thứ t: quản trị dữ trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp
và khâu định giá tiêu thụ.
Khoa KT&QTKD
đại học Më Hµ Néi

11

ViƯn

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Thứ năm: là quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và
tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng
Thứ sáu: là quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở
doanh nghiệp đối với những sản phẩm truyền thống thì
việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần
đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm
mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng mới.
Thứ bảy: là các nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết
quả tiêu thụ sản phẩm. Trong đó nghiệp vụ thu tiền là quan
trọng. Chẳng hạn trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đợc
phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đà giao xong cho
ngời mua. Song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ
vẫn cha kết thúc. Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đÃ
thu đợc tiền từ các trung gian, nhng hàng hoá vẫn còn tồn
đọng lại đó cha tới tay ngời tiêu dùng thì việc tiệu thụ vẫn
mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ
thực sự mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ sau mua
bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt
quan trọng.

4. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc
thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

12

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản
phẩm trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua
một số kênh chủ yếu . Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thông qua các công
ty bán buôn của mình và các hÃng bán buôn độc lập . Tuỳ
thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp , thị trờng ,kênh
tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp
dụng các hình thds tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu
dùng cuối cùng , có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng
không thông qua các khâu trung gian nào cả . Hình thức
này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc
đa nhanh vào tiêu dùng .Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc

với khách hàng và thị trờng , biết rõ nhu cầu thị trờng và
tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc
tạo uy tín cho doanh nghiệp . Mặt khác trong hình thức
này hoạt động bán hàng của doanh nghiƯp diƠn ra víi tèc
®é chËm do ®ã dÉn ®Õn tèc ®é chu chun vèn chËm v×
vËy doanh nghiƯp cần phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ1: Tiêu thụ trực tiếp:

Doanh
nghiệp
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

Môi giới

13

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Ngời tiêu
dùng
Cuối cùng

+ Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp

sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối
cùng thông qua các khâu trung gian : Ngời bán buôn, bán lẻ,
các đại lý.. Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu
thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn ,
từ đó thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí bảo quản ,
giảm hao hụt . Nhng với hình thức này thời gian lu thông
hàng hoá dài , tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó
kiểm soát đợc các khâu trung gian .
Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp.
Doanh
nghiệp
Sản xuất
Môi giới

Bán
buôn

Đại lý

Bán lẻ

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

Ngời tiêu
dùng 14
cuối
cùng

Viện

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty thực phẩm miền bắc.
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng
Việt là:
Công ty Thực phẩm
miền Bắc
Tên giao dịch tiếng Anh là:

Northern

food

stuff

Company
Tên viết tắt là

: Fonexim

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và

122 Trung Liệt - Định Công- Hà Nội.
Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà
nớc trực thuọc Bộ thơng mại kinh doanh trên lĩnh vực sản
xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu. Công ty
có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt
tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân
Khoa KT&QTKD
đại häc Më Hµ Néi

15

ViƯn


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con dấu riêng theo quy
định của Nhà nớc.
Công ty đợc thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả
thuộc Bộ Ngoại thơng (nay là Bộ Thơng mại). Năm 1991,
Công ty rau quả sát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ
miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực
thuộc Công ty thực phẩm.
Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức,
sát nhập các đơn vị phía Bắc. Công ty Thực phẩm miền
Bắc bao gồm:
- Công ty bánh kẹo Hữu nghị

- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình
- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà
- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long
- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản
- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo
quyết định số 699 TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết
định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ
Thơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nh
hiện nay.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty
thực phẩm Miền Bắc.
2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:
* Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trởng Bộ Thơng
mại bổ nhiệm. Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo
chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm về mọi hoạt
Khoa KT&QTKD
đại häc Më Hµ Néi

16

ViƯn


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

động của Công ty trớc pháp luật, trớc Bộ trởng Bộ Thơng mại
và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về việc

tồn tại và phát triển Công ty.
* Dới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm
tham mu, giúp việc cho Giám đốc trong việc điều hành
quản lý Công ty.
* Các phòng chuyên môn bao gồm: phòng hành chính
quản trị, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch tổng
hợp, phòng kinh doanh XNK tổng hợp, phòng đầu t, phòng
đờng và các sản phẩm từ đờng, phòng tổ chức lao ®éng
tiỊn l¬ng, ban thanh tra thi ®ua gióp viƯc cho Giám đốc
quản lý điều hành hoạt động của Công ty trong phạm vi và
lĩnh vực chuyên môn của mỗi phòng.
* Các xí nghiệp, nhà máy sản xuất của Công ty thực
hiện sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo chỉ tiêu và kế
hoạch Công ty giao. Hai khách sạn kinh doanh dịch vụ du
lịch khách sạn theo chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận Công ty
giao.
* Hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa
hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc
phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu
chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua
các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.

2.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty
Thực phẩm miền Bắc

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

BAN GIáM ĐốC
17

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Phòng
Kế
Toán
Tổng
Hợp

Xí
Nghiệp
Bánh kẹo
Hữu

Phòng
Tổ
chức
Lao
động
Tiền

Phòng
Kế
Hoạch

Nhà máy

Bánh quy
cao
cấp

Phòng
đầu
t

Hồ

Phòng
Tài
Chính
Kế
Toán

Phòng
Kinh
Doanh
XNK
Tổng
Hợp

Phòng
Đờng
Và các
SP từ
Đờng

Ban

Thanh
Tra
Thi
Đua

Xí
nghiệp
Thực
phẩm

Xí
nghiệp
Chế biến
Thực

Khách
sạn
Nam Phơng

Khách
sạn
Hà Nội
Việt Trì

Chi
nhánh
Quảng

Chi
nhánh

Hải

Chi
nhánh
Việt Trì

Chi
nhánh
Quy

Chi
nhánh
Thành

Chi
nhánh
Thành

Chi
nhánh
Thanh

Chi
nhánh
Nam

Chi
nhánh
Sơn La

Chi
nhánh
An Giang

Chi
nhánh
Cửu Long

Chi
nhánh
Sóc

Trung
Tâm
Thực
Phẩm
Miền
Bắc

Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 1

Trung
Tâm
Thơng
Mại
Tổng

Hợp

Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 2

Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 3

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

Trung
Tâm
Nông
Sản
Thực
Phẩm

Trung
Tâm
Thuốc
Lá

18

Trun
g
Tâm
Cà
Phê

Trung
Tâm
Tây
Nam
Bộ

Trun
g
Tâm
Khử
Trùng

Trung
Tâm
T.P
XK
Tổng
hợp

Trung
Tâm
Bia
Rợu

Trạm
Kinh
Doanh
Ninh
Bình

Trạm
Kinh
Doanh
Sơn
Tây

Trạm
Kinh
Doanh
Nam
Định

Viện


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ
ThÕ Cêng_K11QT2

Hå

3. NhiƯm vơ cđa Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc, do bộ Thơng mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy
chức năng nhiệm vụ của công ty đợc quy định trong quyết

định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày 13-8- 1996 và
quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của
bộ Thơng mại. Công ty thực phẩm Miền Bắc kinh doanh trên
nhiều lĩnh vực, đặc biệt trên lĩnh vực sản xuất và thơng
mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thực phẩm, vì
vậy nhiệm vụ của Công ty thực phẩm miền bắc đợc thể
hiện qua các điểm chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổ chức kinh
doanh trên các lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật.
- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động,
không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao
chất lợng sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế
độ chính sách quản lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn
vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc.
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị,
doanh nghiệp trong và ngoài nớc.
- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân
theo phân cấp của Bộ Thơng mại. Thực hiện chế độ chính
sách của Nhà nớc đối với ngời lao động, phát huy quyền làm
chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nâng cao bồi
dỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

19

Viện

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

lực. Phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng
hợp lí.
4. Nội dung kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền
Bắc.
Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản
xuất, thơng mại, dịch vụ, du lịch.
Trong lĩnh vực sản xuất Công ty có các xí nghiệp nhà
máy sản xuất chế biến nông sản thực phẩm nh: bánh kẹo,
bia, rợu, nớc giải khát các loại, mì ăn liền, giò chả, lạp xờng,
xúc xích, ba tê...
Lĩnh vực thơng mại bao gồm các hoạt động kinh doanh
bán buôn bán lẻ trong cả nớc và xuất nhập khẩu các mặt
hàng đờng sữa, bánh kẹo, thuốc lá, nông sản, thực phẩm
bia rợu, nớc giải khát, cao su. Công ty có quan hệ sản xuất và
buôn bán với các nớc nh Thái Lan, ấn Độ, Singapo, Nga, Trung
Quốc và Nhật Bản. Công ty có các chi nhánh trực thuộc ở
nhiều tỉnh trong cả nớc.
Lĩnh vực dịch vụ du lịch bao gồm kinh doanh khách
sạn, tổ chức các chuyến tham quan các danh lam thắng
cảnh, di tích lịch sử trong nớc và các nớc trong khu vực.
Ngoài ra còn có các dịch vụ bổ xung kinh doanh cho thuê
kho bÃi.
5. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật.
Công ty thực phẩm Miền Bắc đợc sát nhập từ nhiều

đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vật chất cũ kỹ lạc
hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ
thuật của Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đÃ
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

20

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

cao, không có tính đồng bộ, do đó Công ty đà gặp rất
nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh.
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất
kỹ thuật song Công ty đà không ngừng củng cố, đầu t nâng
cấp trang thiết bị để các cơ sở đi vào sản xuất ổn định,
tạo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Đến nay Công ty đà đầu t các dây chuyền sản xuất với công
nghệ mới nh: Dây chuyền sản xuất rợu vang của Pháp, dây
chuyền sản xuất bánh quy cao cấp của Cộng hoà Liên bang
Đức .... Công ty cũng đà đầu t nâng cấp hệ thống kho tàng
bến bÃi. Hệ thống kho bÃi của Công ty gồm 12 kho, phân bố
ở Hà Nội 6 kho, Nam Hà 1 kho, Hải Phòng 1 kho, Lạng Sơn 1
kho, Thái Bình 1 kho và Thành phố Hồ Chí Minh 1 kho.

Để phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá thuận lợi,
kịp thời cho khách hàng, ngoài đội xe hoạt động thờng
xuyên, Công ty còn ký hợp đồng với các đơn vị dịch vụ vận
tải để chuyên chở hàng hoá khi có các lô hàng lớn. Hệ thống
cửa hàng, quầy hàng, trung tâm bán và giới thiệu sản phẩm
đợc công ty trang bị, thiết kế khoa học tạo điều kiện thu
hút khách hàng và cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho việc kinh doanh khách sạn du lịch,
công ty không ngừng đầu t trang thiết bị, phát triển các
hình thức dịch vụ mới phục vụ nhu cầu khách hàng góp
phần tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Nội

21

Viện


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

Với cơ sở vật chất nh vậy Công ty Thực phẩm miền Bắc
có thuận lợi trong việc cạnh tranh trên thị trờng, sản xuất các
sản phẩm có chất lợng cao, giảm cớc phí vận chun, chi
phÝ lu kho b·i , chi phÝ b¶o qu¶n hàng hoá, có khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trờng.

ii. tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm
miền bắc:
1. Tình hình về nguồn lao động của Công ty TPMB.
Là một doanh nghiệp Nhà nớc cố số lợng lao động tơng
đối lớn

đến đầu năm 2005 là 1760 lao động làm việc

trong các lĩnh vực khác nhau. Công ty đà bố trí sử dụng tơng đối hợp lý nguồn lao động và với việc tinh giảm bộ máy
quản lý, nâng cao, bồi dỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ
cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó Công ty đề ra chế
độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thởng, kỷ luật
không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề, tăng năng suất
lao động từ đó năng suất lao động bình quân của Công ty
ngày càng tăng lên.

Bảng 1: Cơ cấu lao động Công ty Thực phẩm miền Bắc.
Nội dung
Khoa KT&QTKD
đại häc Më Hµ Néi

2003
22

2004

2005
ViƯn

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2
Số
ngời
Tổng số lao
động
*Lao động trực
tiếp
*Lao động phụ trợ,
phục vụ
*Lao động quảnn
lý
Chuyên môn

120
0
746
365
89

Hồ

Cơ
Cơ
Số
Số
cấu(
cấu(

ngời
ngời
%)
%)
100
100
176
1600
%
%
0
62,17
62,38
998
1086
%
%
30,42
30,38
486
542
%
%
7,42
7,25
116
132
%
%

*Đại học

324

27%

538

*Cao đẳng, trung
cấp

248

*Còn lại

628

20,67
%
52,33
%

442
620

33,62
%
27,63
%
38,75
%

Cơ
cấu(
%)
100
%
61,7
%
30,8
%
7,5%


612
562
586


34,77
%
31,93
%

33,3
%

(Nguồn : Thống kê lao động hàng năm Công ty thực phẩm
Miền Bắc)
Từ năm 2003 đến nay tổng số lao động của Công ty
tăng lên ngày càng nhiều. Năm 2003 tổng số lao động của
Công ty là 1200 lao động, năm 2004 là: 1600 lao động tăng
1,3333 lần tức tăng 33,33% so với năm 2003, năm 2005 là:
1760 lao động tăng 1,1 lần tức là tăng 10% so với năm
2004.Nguyên nhân sự gia tăng lao động của Công ty là do
hoạt động kinh doanh có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng
kinh doanh đòi hỏi phải bổ sung lao động.
Qua bảng cơ cấu lao động, ta nhận thấy tỷ lệ lao
động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao
trong tổng số lao động của công ty cụ thể năm 2003
Khoa KT&QTKD
Viện
23
đại học Mở Hà Néi


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Thế Cờng_K11QT2

Hồ

chiếm: 27 %, năm 2004 chiếm: 33,62% , năm 2005 chiếm:
33,77%. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ
đại học đều tăng qua các năm. nguyên nhân chính là do

đặc điểm công ty kinh doanh không chỉ sản xuất mà còn
cả trên lĩnh vực du lịch khách sạn, thơng mại , xuất nhập
khẩu do đó đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ nhân viên có
kiến thức nghiệp vụ giỏi, khả năng giao tiếp đàm phán tốt,
có khả năng lôi kéo khách hàng...
Bên cạnh đó trình độ chuyên môn trung cấp , cao
đắng cũng tăng lên qua các năm. Để chứng minh đợc điều
này qua bảng số liệu cơ cấu lao động của Công ty ta thấy
năm 2003 chiếm 20,67%, năm 2004 chiếm 27,63%, năm
2005 chiếm 31,93%. Nguyên nhân chính là mục tiêu của
công ty luôn tuyển dụng những ngời có trình độ , thu hút
công nhân có tay nghề để đảm bảo đợc chất lợng hàng
hoá.
Tỷ lệ lao động còn lại bao gồm chủ yếu là lao động
trực tiếp dới các phân xởng, xí nghiệp sản xuất. Số lao
động này chủ yếu là những ngời mới học hết cấp III, mét sè
ngêi míi häc hÕt cÊp II. Song tû lƯ lao động này hàng năm
lại giảm đi rõ rệt cụ thể: năm 2003 chiếm: 52,33%, năm
2004 chiếm: 38,75%, năm 2005 chiếm:33,3%.Nh vậy tỷ lệ
lao động này năm 2004 giảm: 13,58% so với năm 2003, năm
2005 giảm: 5,45 % so với năm 2004. Nguyên nhân là do
những năm qua công ty đà không ngừng tổ chức bồi dỡng
nâng cao chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân của
công ty để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh.
2. Tình hình về nguồn vốn của Công ty TPMB
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hµ Néi

24

ViƯn


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ
ThÕ Cêng_K11QT2

Hå

Vèn cđa doanh nghiƯp là một yếu tố đầu vào không thể
thiếu và đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Lµ mét doanh nghiƯp Nhµ níc do ®ã vèn kinh doanh cđa c«ng ty chđ u do Ngân sách
Nhà nớc cấp, vốn vay chủ yếu do Ngân hàng Nhà nớc Việt
combank và một số ngân hàng khác, ngoài ra còn thu hút
nguồn vốn cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty để
đảm bảo an toàn trong công việc sử dụng vốn cho quá
trình sản xuất kinh doanh có hiệu quả tránh tình trạng
thiếu vốn làm gián đoạn quá trình kình kinh doanh của
doanh nghiệp.

Bảng.2 Tình hình bảo toàn và phát triển vốn của Công ty
Đơn vị: Tỷ đồng

Tổng
số
vốn

2003

Năm

Vốn cố
định

Vốn lu
động

Giá trị

Tỷ
trọng
(%)

Giá trị

Tỷ
trọng
(%)

19,05

7,41

38,9%

11,64

61,1%

2004

20,68

8,32

40,23%

12,36

59,77%

2005

22,23

9,18

41,3%

13,05

58,7%

( Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty thực phẩm Miền
Bắc)
Khoa KT&QTKD
đại học Mở Hà Néi

25

ViÖn