Mot so kien nghi nham mo rong thi truong tieu thu 159923

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển
MỤC LỤC

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ SỰ CẦN THIẾT CHO VIỆC MỞ RỘNG
THÌ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

3

1.1.

3

Cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ

1.1.1. Khái niệm

3

1.1.1.1. Khái niệm về thị trường

3

1.1.2. Phân loại thị trường

6

1.1.3. Đặc điểm thị trường

8

1.2.

Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ

9

1.2.1. Vai trò cơ bản

9

1.2.2. Ý nghĩa của việc mở rộng thị trường tiêu thụ
1.3.

11

Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường

12

1.3.1. Chỉ tiêu tồng doanh thu

12

1.3.2. Sản lượng tiêu thụ:

12

1.3.3. Thị phần

13

1.3.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

13

1.3.5. Mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

13

1.3.6. Lợi nhuận

13

1.4.

Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.4.1. Các nhân tố chủ quan

14
14

1.4.1.1. Giá cả

14

1.4.1.2. Các nguồn lực của doanh nghiệp

15

1.4.1.3. Mạng lưới phân phối

16

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

1.4.2. Các nhân tố khách quan

16

1.4.2.1. Môi trường kinh tế

16

1.4.2.2. Môi trường văn hóa - xã hội

17

1.4.2.3. Mơi trường chính trị, luật pháp

18

1.4.2.4. Môi trường cạnh tranh

18

1.4.2.5. Nhân tố địa lý

19

CHƯƠNG II. THỰC TRANG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
CỦA CƠNG TY BVTV AN GIANG

20

2.1.

20

Giới thiệu về cơng ty bvtv An Giang

2.1.1. Giới thiệu chung về cơng ty

20

2.1.2. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty

21

2.1.3. Nhiêm vụ của công ty:

25

2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty

26

2.1.5. Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của công ty

30

2.2.

Phân tích thực trạng của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ở

Công ty BVTV An Giang

34

2.2.1. Các sản phẩm và thực trạng tiêu thụ của công ty

34

2.2.2. Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường

34

2.2.2.1. Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý

34

2.2.2.2. Mở rộng thị trường đa dạng hóa sản phẩm

35

2.2.2.3. Mở rộng thị trường theo chiều rộng chiều sâu

36

2.2.3. Đánh giá tác động hoạt động mở rộng thị trường thông qua chỉ tiêu và
nhân tố tác động

46

2.2.3.1. Đánh giá qua các chỉ tiêu

46

2.2.3.1.1.Chỉ tiêu doanh thu:

46

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

2.2.3.1.2.Chỉ tiêu lợi nhuận

47

2.2.3.1.3.Chỉ tiêu thị phần

49

2.2.3.1.4.Các vấn đề về uy tín và thương hiệu

49

2.2.3.2. Đánh giá qua nhân tố tác động

50

2.2.3.2.1.Nhân tố vĩ mô

50

2.2.3.2.2.Các nhân tố nghành

51

2.2.3.2.3.Nội bộ doanh nghiệp

51

2.2.4.Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ở công ty.

52

2.2.4.1. Kết quả

52

2.2.4.2. Tồn tại và nguyên nhân của nó

52

CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BVTV AN GIANG

54

3.1.Mục tiêu, phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty

54

3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty

54

3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty

55

3.2.

Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ ở côn ty BVTV An

Giang

55

3.2.1. Kênh phân phối.

55

3.2.2. Chính sách sản phẩm

58

3.2.4. Xúc tiến

59

3.2.5. Các giải pháp khác

60

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ SỰ CẦN THIẾT CHO VIỆC MỞ RỘNG
THÌ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1.Cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ
1.1.1. Khái niệm
1.1.1.1.

Khái niệm về thị trường

Cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa,khái niệm thị
trường chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thơng. Ở đó người có hàng hóa
mang ra trao đổi (gọi là bên bán), người có nhu cầu thỏa mãn và có khả năng thanh
tốn (được gọi là bên mua) tìm đến nhau và thể hiện quan hệ trao đổi hàng hóa.
Với từng cách tiếp cận khác nhau, các nhà kinh tế cũng đưa ra những quan điểm
khác nhau về định nghĩa này, sau đây là một số quan điểm nổi bật :
Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ
để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán.
Thị trường, trong kinh tế học và kinh doanh, là nơi người mua và người bán
(hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với
nhau, để trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Có một định nghĩa hẹp khác về thị trường, là một nơi nhất định nào đó về
địa lý, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với nghĩa này có
thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Trung, thị trường Trung Quốc…
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất
định nào đó. Với nghĩa này có thị trường thuốc lá, thị trừơng cà phê, thị trường dệt
may, thị trường nông sản, thị trường quần áo…
Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm


Một số khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển không thể chỉ dựa vào thị trường hiện có, vì vậy để có sự tăng trưởng
và lâu dài buộc doanh nghiệp phải hướng tới thị trường mới.
Quan điểm Marketing hiện đại cho rằng: “Mở rộng thị trường không chỉ là
việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn phải tăng thị phần của doanh
nghiệp trong các thị trường hiện đã có sẵn”.
Cụ thể là : mở rộng thị trường của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốt
thị trường hiện tại và khẳng định chỗ đứng của mình, đưa hàng hóa - dịch vụ của
doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới và đồng thời đưa ra những hàng hóa dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng mà
doanh nghiệp đang hướng tới.
Có quan điểm cho rằng: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình
mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ, hay nói cách khác đây là việc
tăng thêm khách hàng mục tiêu và tiềm năng cho doanh nghiệp.
Trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khái
niệm mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể có các hình thức sau:


Thâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp tăng cường bán sản

phẩm của mình vào thị trường hiện tại. Thâm nhập thị trường có thể chia theo các
tiêu thức:
Theo tiêu thức địa lý: doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường
hiện tại của nó
Theo tiêu thức sản phẩm: doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ loại
sản phẩm được doanh nghiệp lựa chọn tung ra trên thị trường.
SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

Theo tiêu thức khách hàng: là doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm cho
nhóm khách hàng được doanh nghiệp lựa chọn là khách hàng mục tiêu, biến họ trở
thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

 Phát triển thị trường mới: đây là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị
trường, tăng thêm lượng khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Hình thức này có thể chia theo các tiêu thức:
Theo tiêu thức địa lý: là việc tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại
các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại
Theo tiêu thức sản phẩm:phát triển thị trường mới là doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
Theo tiêu thức khách hàng:là việc doanh nghiệp chinh phục các nhóm khách
hàng mới trên thị trường hiện tại.
Từ đó ta thấy rõ rằng mở rộng thị trường tạo cơ hội kinh doanh, tăng cường
thể và lực cho doanh nghiệp trên thương trường. Tuy nhiên để thực hiện tốt việc

mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của mình
và ở bên ngoài đồng thời xem xét kỹ lưỡng các chính sách của nhà nước.


Sự cần thiết mở rộng thị trường

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hóa - dịch vụ. Vì vậy,
tình hình kinh doanh của doanh nghiệp cũng được thể hiện thông qua sự hoạt động
của doanh nghiệp một cách rõ ràng. Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người ta
có thể thấy được sự tham gia thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô và
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời có thế dự báo được khả năng
phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới.
Nước ta bước sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các
doanh nghiệp gần như hoặc hoàn toàn độc lập trong sản xuất kinh doanh, tự chủ tài
SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

chính và thị trường. Do đó, việc tìm kiếm và xâm nhập mở rộng thị trường là một
trong những khâu quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh tự do, có ngày càng nhiều các doanh
nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hóa - dịch vụ trên một thị trường nên thị
phần và lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, thu hẹp hơn rất nhiều tạo nên sự
cạnh tranh mạnh mẽ. Để đạt được lợi nhuận lớn và hạn chế áp lực cạnh tranh trong
môi trường kinh doanh khốc liệt ấy, các doanh nghiệp buộc phải vươn tới những

thị trường mới, tìm cách chiếm lĩnh thị trường nhanh và chắc chắn nhất trước khi
đối thủ cạnh tranh có ý định độc chiếm hoặc chia sẻ thị phần. Vì vậy, mở rộng thị
trường là biện pháp hữu hiệu để doanh nghiệp kịp thời nắm bắt những cơ hội, vươn
lên trong cạnh tranh và chiếm được thị phần,lợi nhuận cao trong quá trình này.
1.1.2. Phân loại thị trường
Trong kinh tế học vi mô đã nói rất rõ về các tiêu thức phân loại thị trường,
các tiêu thức được kể đến như:
Số lượng người bán và người mua: nhiều, ít hay duy nhất.
Tính chất sản phẩm: sản phẩm có tính chất đồng nhất hay khơng đồng
nhất giữa các doanh nghiệp khác nhau.
Trở ngại ra nhập thị trường: Có rào cản cao hay thấp đối với các
doanh nghiệp mới khi muốn gia nhập thị trường.
Sức mạnh thị trường của người bán và người mua: khả năng ảnh
hưởng đến giá thị trường, doanh nghiệp là người “ chấp nhận giá” thị trường là
người ấn định giá.
Hình thích cạnh tranh phi giá: có hay khơng sử dụng các hình thức
cạnh tranh phi giá( quả cáo, chất lượng, dị biệt hóa …).
Từ tất cả những tiêu thức trên, thị trường tiêu thụ được chia ra làm 4 loại thị
trường:
-

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo.

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-

Khoa Kế hoạch phát triển

Thị trường cạnh tranh độc quyền
Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo

Thị trường cạnh tranh hồn hảo là thị trường có sự cạnh tranh trong một
mơ hình kinh tế được mơ tả là một mẫu kinh tế thị trường lý tưởng, ở đó khơng có
người sản xuất hay người tiêu dùng nào có quyền hay khả năng khống chế được thị
trường, làm ảnh hưởng đến giá cả. Cạnh tranh hoàn hảo được cho là sẽ dẫn
đến hiệu quả kinh tế cao. Những nghiên cứu về các thị trường cạnh tranh hoàn hảo
cung cấp cơ sở cho học thuyết về cung và cầu.
Thị trường cạnh tranh độc quyền : Thị trường độc quyền có nghĩa là các
nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên
thị trường được chia ra làm 2 loại: thị trường độc quyền bán và thị trường độc
quyền mua.
Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trị quyết định thuộc về người bán,
các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành khơng
khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ
điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu.
Thị trường độc quyền mua thì vai trị quyết định trong mua bán hàng
hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: là thị trường mà phần lớn các
doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền, ở
hình thái này các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh
tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hịng trở thành độc quyền chi phối thị
trường.Trong kinh tế học, thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo khi trên thị
trường các điều kiện cần thiết cho việc cạnh tranh hồn hảo khơng được thỏa mãn.
1.1.3. Đặc điểm thị trường
Đặc điểm thị trường cạnh tranh hoàn hảo

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

•
Tất cả các hàng hóa trao đổi được coi là giống nhau. Nghĩa là hàng
hóa phải cùng một cấp chất lượng và số lượng. Các hàng hóa bán ra khơng khác
nhau về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Người mua không phải quan tâm đến việc
họ mua các đơn vị hàng hóa đó của ai.
•
Tất cả người bán và người mua đều có hiểu biết đầy đủ về các thơng
tin liên quan đến việc mua bán, trao đổi.
•
Khơng có gì cản trở việc gia nhập hay rút khỏi thị trường của một
người mua hay một người bán.
•
Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh các doanh nghiệp buộc phải tìm
cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc làm khác biệt hố sản phẩm của mình so với
các đối thủ cạnh tranh
Vì những giả thiết nêu trên hiếm khi cùng xảy ra trong thực tế, nên cạnh
tranh hồn hảo chỉ là một mơ hình lý tưởng.
Đặc điểm thị trường cạnh tranh độc quyền:
•
Là công ty cung cấp duy nhất trên thị trường, nhà độc quyền có sự
kiểm sốt tồn diện đối với số lượng sản phẩm đưa ra bán.

•
Cơng ty có khả năng tự đặt giá, thay đổi giá sản phẩm của mình chứ
không phải là người chấp nhận giá như trên thị trường cạnh tranh.
Đặc điểm thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo:
1.
Thị trường chỉ có một người bán một mặt hàng ( độc quyền)
2.
Thị trường mà ở đó chỉ có một số lượng nhỏ người bán( độc quyền
nhóm bán)
3.
có nhiều người bán nhưng mỗi người đều tìm cách làm cho sản phẩm
của mình trở nên khác biệt.(cạnh tranh độc quyền)
4.
Thị trường chỉ có một người mua một mặt hàng( độc quyền mua)
5.
Thị trường trong đó chỉ có một số lượng nhỏ người mua( độc quyền
nhóm mua)

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

6.
Trong thị trường cũng có thể xảy ra cạnh tranh khơng hoàn hảo do
những người bán hoặc người mua thiếu các thơng tin về giá cả các loại hàng hóa

được trao đổi
1.2.Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ
1.2.1. Vai trò cơ bản
Để thực hiện được mục tiêu của mình đề ra thì bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng cần phải phối hợp hài hồ,nhịp nhàng, có hiệu quả các mặt hoạt động của
mình, từ quá trình tổ chức các yếu tố đầu vào, quá trình sản xuất đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm cùng với các mặt tổ chức khác như tổ chức nhân sự , kế toán , tài
chính…Các mặt hoạt động này được phối hợp hoạt động tốt với nhau sẽ đáp ứng
và hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra .
Ngày nay trong cơ chế thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh
tranh với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đang được đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các
doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu khơng tiêu thụ được thì sẽ dẫn đến tình
trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp khơng bù đắp
được những chi phí đã đã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh nghiệp.
Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại chi phí và
thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh được tiếp diễn và mở rộng, tăng thêm việc
làm cho người lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng được thị trường , tăng
vị thế và vai trị của mình.
Như vậy ta có thể thấy được vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm ,
nó cho phép doanh nghiệp có đạt được mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh nghiệp
đã đặt ra hay không. Dưới đây là sự cụ thể hố một số vai trị cơ bản của hoạt động
tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và
tối đa hoá lợi nhuận. Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản xuất sản
phẩm, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí
bỏ ra và có lãi. Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí ,vì vậy mà
khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận. Sản
phẩm càng tiêu thụ được nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra được liên
tục và mở rộng , tăng nhanh vòng quay của vốn , tiết kiệm vốn và đem lại doanh
thu và lợi nhuận cao
Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp
Vị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường, vị thế
của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động sản phẩm của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy rằng tỷ trọng % doanh số hoặc
số lượng hàng bán được so với toàn bộ thị trường về hàng hố đó là một chỉ tiêu
tốt để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thương trường, chỉ tiêu này càng lớn
thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại số lượng hàng hoá bán ra được là
rất ít ỏi thì khơng thể coi doanh nghiệp đó là một đơn vị kinh doanh có hiệu quả và
có thế lực được. Do vậy mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc làm
tăng thế lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Ba là: Tăng thị phần của doanh nghiệp
Bằng việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ như nghiên cứu thị trường sản
phẩm , tổ chức tốt công tác hoạt động quảng cáo, tiếp thị , xây dựng được các
chính sách giả cả có hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tự tạo ra ưu thế cho mình
trong việc tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận hơn tới khách hàng, khách
hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn
Bốn là Bảo đảm an toàn trong kinh doanh

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để bán , do vậy trong quá
trình kinh doanh của mình dù doanh nghiệp có sản xuất sản ra phẩm có chất lượng
cao, tổ chức công tác thu mua vật tư đầu vào có chi phí rẻ hoặc là tổ chức các cơng
tác tài chính, kế tốn, nhân sự tốt mà yếu kém trong công tác nghiên cứu nắm
vững nhu cầu của thị trường, cơng tác tổ chức tiêu thụ thì cũng rất đến tình trạng
làm thua lỗ và phá sản . Do đó mà tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì nó sẽ
góp phần đảm bảo được mục tiêu an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.2. Ý nghĩa của việc mở rộng thị trường tiêu thụ
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng then
chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm có vai trị sau:

 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần khai thác nội lực của
doanh nghiệp:
Về phía kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực và là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Mở rộng thị trường là cầu nối và
động lực khai thác nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Nếu thị
trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm nội lực của doanh nghiệp phát triển
mạnh mẽ, trái lại thì thị trường cũng sẽ làm hạn chế vai trị của nó.

 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo sự thành công
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Trên thương trường, vị thế doanh nghiệp thay đổi rất nhanh. Mở rộng thị
trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh thu,
tăng lợi nhuận và tránh được tình trạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối
thủ cạnh tranh. Thêm nữa, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần khai
thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh,
khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường đó. Cơ hội chỉ tìm đến đối với

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

những doanh nghiệp thực sự nhạy bén, am hiểu thị trường nên mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.

 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nâng cao năng
lực kỹ thuật , kỹ năng và chất lượng của nguồn lao động:
Mở rộng thị trường giúp rút ngắn thời gian trong q trình lưu thơng của sản
phẩm, do đó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó đẩy nhanh chu kỳ tái sản
xuất mở rộng, tăng tốc độ quay vòng của vốn, lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc, giảm bớt hao mịn vơ hình
của cơ sở hạ tầng và tạo điều kiện trong đổi mới kỹ thuật, ứng dụng các kỹ thuật
mới trong sản xuất, tăng năng suất.
1.3.Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường

1.3.1. Chỉ tiêu tồng doanh thu
Doanh thu thấp nghĩa là cơng tác tiêu thụ hoạt động cịn kém chưa tốt, dẫn tới thị
trường còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn nghĩa là việc tiêu thụ được đẩy mạnh, thị
trường được mở rộng.
1.3.2. Sản lượng tiêu thụ:
Việc mở rộng thị trường cịn được thể hiện thơng qua chỉ tiêu điển hình là
sản lượng tiêu thụ. Sản lượng tiêu thụ càng lớn thì lượng khách hàng đến với
doanh nghiệp càng đơng và ngược lại ( trừ trường hợp có những khách hàng mua
hàng với số lượng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa với doanh thu tăng.
1.3.3. Thị phần
Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản xuất
có mặt nhiều trên thị trường đó, sự chấp nhận sản phẩm của cơng ty trên thị trường
đó là cao, nhận được sự hưởng ứng của người tiêu dùng. Điều này đồng nghĩa với
việc thị trường tiêu thụ được mở rộng.

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

1.3.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Cạnh tranh là điều sẽ khơng tránh khỏi vì vậy để tồn tại các doanh nghiệp
luôn đối đầu với sức ép cạnh tranh từ các đối thủ, nhiều doanh nghiệp rất lo sợ sức
ép cạnh tranh. Điều đó thật là sai lầm bởi cạnh tranh với những chiến lược đúng
đắn sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp cũng như cho cả thị trường, nhờ cạnh tranh
khách hàng sẽ được lợi khi giá thành hạ, sự lựa chon sản phẩm phong phú đa dạng

hơn. Và với một chiến lược cạnh tranh đúng đắn, doanh nghiệp gây dựng một lòng
tin vững chắc với khách hàng đồng thời sẽ có cơ hội lớn để mở rộng hơn thị phần
của mình.
1.3.5. Mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
Thật khó để xác định được yêu tố này, bởi vì điều này rất khó định lượng,
thường người ta đo thông qua sản lượng tiêu thụ. Hoặc lập phiếu thăm dị, thơng
qua các buổi hội thảo gặp mặt khách hàng nhận sự trao đổi, đóng góp…
Người tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp với
nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không và nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp
nhận nghĩa là sản phẩm đó được tiêu dùng nhiều hơn, thị trường tiêu thụ sẽ được
mở rộng.
1.3.6. Lợi nhuận
Đây là chỉ tiêu tuyệt đối sát thực nhất. Bởi vì lợi nhuận tăng tức là doanh thu
tăng, thị trường tiêu thụ được mở rộng. Đây mục đích cao nhất của mở rộng thị
trường chính là tối đa hóa lợi nhuận, phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Thị trường mở rộng làm cho lợi nhuận tăng nghĩa là hoạt động kinh
doanh của công ty hiệu quả, tiến triển thuận lơi và tăng thêm nguồn thu để tiếp tục
mở rộng thị trường tiêu thụ.
1.4.

Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.4.1. Các nhân tố chủ quan

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

1.4.1.1. Giá cả
Người tiêu dùng luôn quan tâm tới giá cả hàng hóa và coi đó là một chỉ dẫn
về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa, do vậy xác định một
chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó
là cơng cụ cạnh tranh có hiệu quả trong hoạt động marketing hỗn hợp của doanh
nghiệp. Giá cả vừa là yếu tố cạnh tranh cơ bản đầu tiên, nó vừa là cơng cụ vừa là
mục tiêu gián tiếp của doanh nghiệp. Một quyết định về giá phải đồng thời thoả
mãn các điều kiện ràng buộc bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp. Trên thực
tế vẫn tồn tại các doanh nghiệp định giá không thành công và rất khó để sử dụng
cơng cụ giá cả vào mục đích cạnh tranh. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này
là do doanh nghiệp tiếp cận không đúng về định giá, về bản chất của cạnh tranh
qua giá, về vai trò của giá cả trong cạnh tranh. Chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh
nghiệp bán được nhiều hàng hóa, tăng lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp trên thương trường. Cạnh tranh bằng chiến lược giá tốt thì sẽ tạo
nên ưu thế trong việc xâm nhập thị trường mới. Hiện nay, người ta thường sử dụng
một số chính sách giá như sau:
·
·
·
·
·

Chính sách định giá theo thị trường
Chính sách định giá thấp
Chính sách định giá cao
Chính sách ổn định giá bán
Chính sách bán phá giá
1.4.1.2.

Các nguồn lực của doanh nghiệp

 Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản lý: Một
nhà quản lý chuyên nghiệp sẽ được thể hiện ở việc người ấy có các quyết định
nhạy bén trước những biến động của thị trường, từ đó có thể vạch ra chiến lược
cũng như kế hoạch mở rộng thị trường đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một
cách có hiệu quả nhất. Đây là nhân tố quyết đinh sự thành bại của hoạt động sản

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ ở doanh nghiệp nói riêng..
 Nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên trong công ty: nguồn nhân lực trực
tiếp tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm đó là lực lượng bán hàng. Chính cử
chỉ, cách nói năng, thái độ của nhân viên bán hàng đối với khách hàng từ đầu đã
tạo nên mối thiện cảm hay không của người mua đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Vì vậy gây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là công việc cũng
không kém phần quan trọng trong mở rộng thị trường.
 Tiềm lực vô hình : mức độ nổi tiếng của hàng hóa, uy tín các mối quan
hệ xã hội của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường tạo nên ưu thế tương đối để doanh nghiệp tiến hành mở rộng
thị trường. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến quyết định

chọn lựa chấp nhận và mua của khách hàng.
 Nguồn lực tài chính: khả năng tài chính gồm các chỉ tiêu như là vốn chủ
sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và
dài hạn... Các công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng, giới
thiệu sản phẩm,tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng tiêu thụ…đều cần có
nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả. Nó là điều kiện quan trọng
hàng đầu để đảm bảo cho chiến lược có tính hiệu quả, nếu nguồn lực tài chính
mạnh doanh nghiệp thì có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thơng qua
nhiều hình thức khác nhau..tạo nên hiệu quả sâu rộng

 Khoa học kỹ thuật: Trong nền kinh tế hội nhập như hiện nay thì người
được lợi nhiều sẽ là người tiêu dùng. Các doanh nghiệp nỗ lực hết mình để đưa ra
những sản phẩm đáp ứng nhanh với những nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng, phù hợp với khả năng tiêu dùng cũng như tâm lý của họ. Từ đó, làm tăng sức
mua trên thị trường, kết quả là thị trường được mở rộng, thị phần tăng len. Sự phát
triển của sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu làm cho thị trường ngày một mở
rộng. Cùng với sự phát triển của văn hóa- nghệ thuật, khoa học cũng đang có được
những bước phát triển mạnh mẽ kéo theo máy móc thiết bị ngày càng tiến bộ trọng
cơng năng thì chất lượng sản phẩm đảm bảo theo tiêu chuẩn làm cho giá cả lại hạ
SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

một cách đáng kể tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho việc mở rộng thị trương tiêu
thụ sản phẩm.

1.4.1.3.

Mạng lưới phân phối

Với các chính sách quảng cáo đang được áp dụng, mạng lưới phân phối
có sẵn, chất lượng và chủng loại sản phẩm cũng như vị trí của doanh nghiệp có ảnh
hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường.
1.4.2. Các nhân tố khách quan
1.4.2.1.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với việc mở rộng thị trường
của doanhnghiệp. Các ảnh hưởng chủ yếu như là:
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế càng cao thì tốc độ
phát triển thị trường cũng càng cao, đồng thời góp phần làm giảm áp lực cạnh
tranh. Tổng sức mua của thị trường cao tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng
thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi kinh tế rơi vào tình trạng suy thối thì
sức mua giảm khiến hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp gặp khó khăn.
 Chính sách thuế:
Thuế là một khoản chi phí bắt buộc mà doanh nghiệp phải nộp cho
nhà nước hằng tháng hằng năm. Sự thay đổi trong chính sách thuế của nhà nước
cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động mở rộng thị trường. Nhìn chung thuế cao
sẽ bất lợi cho kinh doanh, thuế thấp sẽ kích thích kinh doanh. Trong điều kiện hiện
nay, các doanh nghiệp Việt Nam ngoài việc quan tâm đến mức thuế suất, cịn quan
tâm tới cả tính ổn định của thuế suất. Thuế suất không ổn định sẽ gây khó khăn cho
các dự kiến chiến lược kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế là tổng thể các nhân tố tác động tương hỗ qua lại lẫn
nhau. Vì vậy ngồi các yếu tố nêu trên khi mở rộng thị trường doanh nghiệp cần
lưu ý tới các yếu tố kinh tế như: tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, tình trạng việc làm
SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

và thu nhập của dân cư, chính sách và cán cân thương mại quốc tế, chi tiêu của
chính phủ…
 Lãi suất: là một trong những yếu tố quan trọng trong chính sách tiền tệ.
Khi ngân hàng trung ương gia tăng lãi suất chiết khấu tức là họ đang nỗ lực làm
cho lượng cung tiền trong xã hội giảm bằng cách tạo chi phí vay tiền đắt hơn. Bản
thân các doanh nghiệp cần vay tiền từ ngân hàng thương mại để duy trì hoạt động
và mở rộng sản xuất. Một khi các khoản vay từ ngân hàng trở nên đắt hơn thì các
doanh nghiệp sẽ có tâm lý ngại vay tiền và trên thực tế thì họ phải trả lãi suất cao
hơn cho các khoản vay. Với một doanh nghiệp trong thời kỳ tăng trưởng thì điều
này có thể tác động nghiêm trọng, doanh nghiệp phải thu hẹp phạm vi hoạt động và
kết quả là lợi nhuận bị giảm sút. Thực chất, tất cả các doanh nghiệp không ai hoạt
động chỉ dựa trên vốn của mình mà cịn phải phụ thuộc vào nguồn vốn vay. Vì vậy,
khi lãi suất tăng lên, giá của vốn vay tăng lên thì doanh nghiệp sẽ dễ mất ổn định
nếu như mức sinh lời không tăng.
1.4.2.2.

Môi trường văn hóa - xã hội

Yếu tố văn hóa quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Tuy nhiên không phải dễ dàng nhận biết nhưng khi đã nhận biết đôi khi đem lại
thành công lớn trong kinh doanh hoặc giúp cho doanh nghiệp tránh được tổn thất.
Quan niệm về giá trị cuộc sống và giá trị tiêu dùng có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau.Trong cuộc sống có biết bao câu hỏi được đặt ra: giá trị trong cuộc

sống là gì ? cuộc sống vật chất hay, tinh thần cái nào quan trọng hơn? cuộc sống
được nhận thức như thế nào? … Những câu hỏi này được đặt ra và hình thành nên
quan niệm về giá trí cuộc sống. Và quan niệm này lại làm nảy sinh quan niệm về
giá trị tiêu dùng, tiếp theo là tác động hình thành lối sống và những ước muốn
trong sự nghiệp, và sớm hay muộn nó cũng ảnh hưởng tới quyết định mua sắm
hàng hóa, làm xuất hiện cơ hội hay đe dọa tới quyết định mở rộng thị trường tiêu
thụ của doanh nghiệp.

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Kế hoạch phát triển

Phong tục tập quán cũng ảnh hưởng không nhỏ tới nhu cầu và thị hiếu của người
tiêu dùng nên khi thực hiện việc tìm hiểu thị trường các doanh nghiệp cần hiểu rõ
yếu tố này.
1.4.2.3.

Mơi trường chính trị, luật pháp

Đó là các chủ trương, chính sách, biện pháp của nhà nước các cấp tác động
vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nhân tố này có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt
động củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Chính phủ ngày càng có
những biện pháp và hình thức phong phú can thiệp vào đời sống kinh tế nhằm nâng
cao mức sống cảu người dân. Thực chất các nhân tố này thể hiện sự quản lý của
nhà nước với thị trường, sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường và doanh

nghiệp.
Luật pháp cũng trực tiếp chi phối cơ hội hay thách thức trong hoạt động mở
rộng thị trường của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật được lập ra nhằm điều chỉnh
các hành vi trong đời sống kinh tế - xã hội của đất nước. Biểu hiện tập trung tư
tưởng của luật pháp là khẳng định những cái được phép và cái không được phép,
nghĩa vụ, quyền lợi và trách nhiệm của các chủ thể kinh doanh, chủ thể pháp nhân,
chủ thể xã hội. Ở nước ta, hệ thống pháp luật cịn chưa thực sự hồn thiện, chồng
chéo,chưa ổn định. Vì thế, doanh nghiệp cần theo dõi chặt chẽ sự thay đổi, điều
chỉnh các điều lệ, luật lệ trong mơi trường luật pháp để có biện pháp thích hợp.
1.4.2.4.

Mơi trường cạnh tranh

Doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những chiến lược thích hợp để cạnh
tranh trực tiếp với các đối thủ ,củng cố lợi thế của mình. Mơi trường cạnh tranh
liên quan đến các dạng và số lượng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối phó cùng với
những vấn đề phải ứng xử thích hợp. Xác định đối thủ cạnh tranh với chiến lược
mục đích, điểm mạnh điểm yếu của họ....là những yếu tố mà doanh nghiệp cần
quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt động mở rộng thị trường của mình.

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.4.2.5.

Khoa Kế hoạch phát triển

Nhân tố địa lý

Thị trường tổng thể bị chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý:vùng, miền, thành
phố,tỉnh… Yếu tố địa lý cũng ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng, cũng như khả
năng sản xuất cung ứng sản phẩm ra thị trường của các doanh nghiệp vì thế nghiên
cứu thị trường cần đưa ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Để từ đó tạo
cho mình một lợi thế để khai thác thế mạnh địa lý, góp phần chiếm lĩnh thị trường.

SV: Phan Đắc Minh

Lớp:Kế hoach 49A