Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng của công ty tnhh thuốc thú y minh long
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (314.08 KB, 52 trang )
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
LỜI CẢM ƠN
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều hoạt
động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, vì vậy việc hồn thiện cơng
tác tổ chức lực lượng bán hàng thực sự trở thành việc làm tất yếu khách quan
đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và cơng ty TNHH thuốc thú y
Minh Long nói riêng. Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng khơng
những đảm bảo nâng cao vai trị, vị thế của công ty trong lĩnh vực kinh doanh
thương mại mà còn là nhân tố cơ bản quyết định cho sự thành cơng hay thất
bại của doanh nghiệp.
Trong q trình hồn thành chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành
cảm ơn sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của thầy giáo Trần Văn Trang đã giúp
đỡ em hoàn thành đề tài chuyên đề này. Đồng thời em cũng gửi lời cảm ơn
chân thành đến các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty TNHH Thuốc
thú y Minh Long đã nhiệt tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập này.
Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu có hạn mà vấn đề phát sinh trong quá
trình hoạt động kinh doanh của công ty lại rất nhiều, khả năng phân tích của
bản thân cịn hạn chế, nên bài chun đề này sẽ khơng thể tránh khỏi những
thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô
giáo trong bộ môn và các bạn.
Chuyên đề tốt nghiệp
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN
THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG”....................................1
1.1.
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài........................................................1
1.2.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài.................................................................3
1.3.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài:..........................................................3
1.4.
Phương pháp nghiên cứu :.................................................................4
1.5.
Các khái niệm và nội dung của vấn đề nghiên cứu:........................6
1.5.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực
lượng bán hàng......................................................................................6
1.5.2
Nội dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp:........8
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG
TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG..........................................14
2.1.
Khái quát về doanh nghiệp..............................................................14
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long.......................14
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh và quy trình của Cơng ty TNHH thuốc thú
y Minh Long........................................................................................14
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Thuốc thú y
Minh Long:.........................................................................................15
2.1.4
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thuốc thú y Minh Long
trong một số năm gần đây...................................................................17
2.2.
Kết quả phân tích , đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng
Chuyên đề tốt nghiệp
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
bán hàng của công ty trên cơ sở các dữ liệu thứ cấp:....................19
2.2.1. Xác định quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán hàng...................19
2.2.2. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng...........................................20
2.2.3. Huấn luyện lực lượng bán hàng..........................................................21
2.2.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.................................................22
2.3.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty.........................................................24
2.3.1. Các kết luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
.............................................................................................................24
2.3.2.
Một số phát hiện qua q trình nghiên cứu cơng tác tổ chức lực
lượng bán hàng của công ty................................................................26
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG....................................28
3.1.
Phương hướng hoạt động của công ty:...........................................28
3.1.1. Dự báo triển vọng về hoạt động kinh doanh và công tác tổ chức
lực lượng bán hàng của ông ty trong thời gian tới:............................28
3.1.2. Quan điểm giải quyết những dự báo trên:...........................................29
3.2.
Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng và mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thuốc thú y
Minh Long:........................................................................................31
3.2.1. Các giải pháp nhằm xác định quy môvà hạn ngạch bán hàng:..........31
3.2.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng
bán hàng tại công ty TNHH Thuốc thú Y Minh Long:.......................32
3.2.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo, huấn luyện lực
lượng bán hàng của cơng ty:...............................................................33
3.2.4. Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực
lượng bán hàng của công ty:...............................................................34
3.2.5. Các giải pháp kkhác nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện tổ chức lực
Chuyên đề tốt nghiệp
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
lượng bán hàng của công ty:...............................................................36
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................38
CÁC PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Biểu số 1: Kết cấu lực lượng bán tại công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long
năm 2012.......................................................................................20
Biểu số 2: Phân tích kết quả đào tạo nhân viên kinh doanh...........................22
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1:
Động lực của lực lượng bán hàng.................................................13
Sơ đồ 2:
Sơ đồ bộ máy quản lý công ty TNHH thuốc thú y Minh Long....16
Chuyên đề tốt nghiệp
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NVKD:
Nhân viên kinh doanh
TPKD:
Trưởng phòng kinh doanh
CL:
Chênh lệch
TL:
Tỷ lệ
Chuyên đề tốt nghiệp
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
“HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất kì một cá nhân hay tổ chức nào khi
tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh trên thị trường đều nhận thức được
sức nóng của cạnh tranh. Việc có thể giành chiến thắng trước các đối thủ
trong cùng ngành để giành lấy những khách hàng tiềm năng là mục tiêu hoạt
động của đại đa số các công ty. Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi trong kinh
doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng. Các nỗ lực đó có
thể là tăng thêm nguồn vốn cho cơng ty hay đơn thuần chỉ là những nỗ lực để
có thể đổi mới mình.
Với các doanh nghiệp thương mại, để có thể đứng vững trên thị trường,
có lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh thì địi hỏi các doanh nghiệp cần
phải làm tốt các hoạt động tác nghiệp, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc
nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng có hiệu quả
sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và dần khẳng định được vị thế của mình so với
các đối thủ cạnh tranh.
Trong quản trị bán hàng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó
là hoạt động tổ chức bán hàng. Đây là một trong những hoạt động tác nghiệp
quan trọng của quản trị bán hàng mà trong đó ta khơng thể không kể đến hoạt
động quản trị lực lượng bán hàng, là khâu vô cùng quan trọng giúp cho mỗi
doanh nghiệp có thể giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất. Lực
lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với
thị trường. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều
Chuyên đề tốt nghiệp
1
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
khách hàng của mình và đồng thời đem về cho công ty những thông tin cần
thiết từ phía khách hàng. Có thể nói một doanh nghiệp thương mại có bán
được hàng hay khơng là nhờ rất nhiều ở lực lượng bán hàng.
Trên thực tế công tác tổ chức , quản trị lực lượng bán hàng của rất nhiều
doanh nghiệp chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trở lên kém hiệu quả cả về mặt lợi nhuận kinh tế cũng như
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức
sao cho có hiệu quả từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến sắp xếp tổ chức
công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc cũng như có những
đánh giá đúng đắn, khách quan về mức độ hồn thành cơng việc của mỗi cá
nhân trong lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc của họ. Có
như vậy mới đẩy nhanh được tốc độ hàng hóa bán ra tạo nên các điểm tiếp
xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công ty với khách hàng, làm
gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long,
tôi thấy rằng cơng ty đang dần có những bước đi vững chắc hơn trong quá
trình phát triển của mình và dần theo kịp với những bước phát triển của nền
kinh tế đất nước. Công ty đang ngày càng không ngừng đổi mới và phát triển.
Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại dịch vụ nên hiện nay công ty
rất chú trọng đến cơng tác hồn thiện các nghiệp vụ như mua hàng, bán hàng,
…Tuy nhiên, có thể thấy rằng hiện nay công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty vẫn còn chưa thật sự đáp ứng được với chiến lược phát triển
chung trong dài hạn của Công ty. Thông qua quá trình điều tra và phỏng vấn
chuyên sâu các vị lãnh đạo cũng như các vị đại diện các phịng ban trong
Cơng ty tơi thấy rằng cơng tác quản trị bán hàng tại Cơng ty cịn chưa tốt,
trong đó một nguyên nhân quan trọng làm ảnh hưởng đến kết quả cơng tác
bán hàng đó là việc tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty cịn chưa đạt hiệu
Chun đề tốt nghiệp
2
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
quả, chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu đặt ra trên thị trường kinh doanh
dịch vụ, chính vì vậy hiệu quả hoạt động của cơng ty chưa cao. Do đó, vấn đề
đặt ra cấp thiết với Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là làm sao có thể
nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua đó
nâng cao hiệu quả hoạt động chung của Cơng ty trong tương lai.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Trên cơ sở hệ thống hóa một só vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán
hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, thơng qua q trình điều tra và phân tích
thực tế hoạt động tại Cơng ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, đề tài của tôi
tập trung làm rõ các mục tiêu sau:
- Mục tiêu chung:
Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Thuốc Thú Y Minh Long để nhằm giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác
tổ chức lực lượng bán hàng tại cơng ty, qua đó giúp tăng cường hiệu quả hoạt
động chung của công ty trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Phân tích và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
+ Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc
Thú Y Minh Long, cụ thể như các giải pháp về hồn thiện cơng tác tuyển
dụng lực lượng bán, các giải pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán
hàng, giải pháp về tạo động lực cho lực lượng bán của công ty…
1.3. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, giai đoạn 2009 –
2011, trong đó lấy năm 2011 là năm phân tích. Thơng qua đó nhìn nhận
Chun đề tốt nghiệp
3
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
những mặt đã làm được, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của những
thành cơng cũng như những tồn tại đó tại Cơng ty TNHH Thuốc Thú Y
Minh Long.
- Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long trong đó lấy bộ phận bán
hàng, cụ thể là nhân viên kinh doanh của công ty làm đối tượng nghiên cứu
chủ yếu.
1.4. Phương pháp nghiên cứu :
(+). Phương pháp điều tra trắc nghiệm:
* Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho
các cá nhân, bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH thuốc thú y Minh
Long .
* Cách thức tiến hành: Theo 4 bước:
+ Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra (xem Phụ lục số 1)
+ Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu đã
phát là 6, bao gồm các ông bà:
1. Ông Nguyễn Hồng Tuy _ Giám đốc Công ty.
2. Ông Vũ Huy Tú – Trưởng Phịng kinh doanh.
3. Ơng Nguyễn Văn Hoan – Phó phịng kinh doanh.
4. Bà Nguyễn Thị Ngoan – Nhân viên kinh doanh.
5. Ông Phạm Đăng Tuân – Nhân viên kinh doanh.
6. Bà Nguyễn Thị Hồng Tuyết – Nhân viên kinh doanh
+ Bước 3: Thu hồi các phiếu đã phát: Sau thời gian 5 ngày (tính từ ngày
bắt đầu phát phiếu) sẽ tiến hành thu lại 6 phiếu đã phát, cụ thể phiếu của ai, ở
bộ phận nào sẽ được thu tại phòng làm việc của người đó. Đồng thời kiểm tra
các câu trả lời trên các phiếu điều tra đã phát.
Chuyên đề tốt nghiệp
4
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
+ Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng
hợp theo 4 nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng,
tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực
cho lực lượng bán.
(+) Phương pháp phỏng vấn
* Mục đích của phương pháp: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ
giúp tìm hiểu sâu hơn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thuốc
Thú y Minh Long.
* Cách thức tiến hành phỏng vấn:
Các bước tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn (phụ lục số 2).
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn.
Phỏng vấn đối với các ơng, bà sau:
Ơng Nguyễn Hồng Tuy – Giám đốc Cơng ty.
Ơng Vũ Huy Tú – Trưởng phịng kinh doanh (TPKD)
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: Tiến hành phỏng vấn tại
nơi làm việc của các chuyên gia.
- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng
hợp theo 4 nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng,
tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho
lực lượng bán.
(+) Phương pháp quan sát trực tiếp
Quan sát hoạt động bán hàng của lực lượng nhân viên kinh doanh tại
Công ty TNHH thuốc thú y Minh Long nhằm thu thập các thông tin sơ cấp
một cách tổng quát, trung thực, khách quan về hoạt động tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty và đưa ra những nhận xét, kết luận.
(+) Thu thập các dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp … của doanh nghiệp về hoạt
Chuyên đề tốt nghiệp
5
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng.
Việc thực hiện bao gồm các bước:
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các
phòng ban, bộ phận như: Phòng kế tốn, phịng hành chính nhân sự, phịng
kinh doanh…
- Bước 2: Xử lý dữ liệu. Tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu
thập được
- Bước 3: Phân tích dữ liệu.Lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận
xét, phát hiện qua phân tích
(+). Phương pháp phân tích dữ liệu
Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thập được theo các phương pháp kể trên tôi
tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý, phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng
phương pháp phân tích thống kê miêu tả. Phương pháp này được thực hiện
qua hai giai đoạn: (1) Lập bảng sắp xếp các dữ liệu đã thu thập được. (2) Tính
tốn các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu
1.5. Các khái niệm và nội dung của vấn đề nghiên cứu:
1.5.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực
lượng bán hàng.
(+). Bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là :
Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của
cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá nhân hoặc doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và
lợi nhuận cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt động nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Công việc bán
hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến
Chuyên đề tốt nghiệp
6
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó.
(+) Quản trị bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Cụ thể là:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng,
lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực
hiện mục tiêu đã định. Bốn chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và
có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ
chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục
tiêu của doanh nghiệp
(+). Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng
hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện
mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết
định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng
bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
(+) Hạn ngạch bán hàng
Hạn ngạch hay định mức bán hàng là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh
thu do doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt
động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
(+) Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số
lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định
Chuyên đề tốt nghiệp
7
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,
tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực
cho lực lượng bán hàng
(+) Tuyển dụng lực lượng bán hàng .
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để
lựa chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của
doanh nghiệp về bán hàng.
(+) Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các
kiến thức, hồn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho
lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong q trình
thực hiện cơng việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
(+) Đãi ngộ lực lượng bán hàng
Đãi ngộ lực lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần
của lực lượng bán hàng để họ có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao và
qua đó góp phần hồn thành mục tiêu của doanh nghiêp.
1.5.2 Nội dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp:
Quản trị bán hàng là lĩnh vực nghiên cứu chung của đề tài: “Hoàn thiện
tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long”, với
ba nội dung chính là: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức hoạt động bán
hàng và kiểm sốt bán hàng.
Trong đó, tổ chức bán hàng bao gồm hai nội dung chủ yếu là: tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.
Căn cứ vào việc xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài ở chương
1, đề tài của tôi tập trung vào nghiên cứu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp, với các nội dung nghiên cứu cụ thể như sau:
- Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
8
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
- Đào tạo lực lượng bán hàng
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
1.5.2.1 Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng.
a. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính tốn quy mô
lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây
dựng lên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cách thức này thường được
tiến hành theo các bước sau:
+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khối
lượng bán hàng năm.
+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại
trong một năm cho từng nhóm khách hàng. Tần số này được ký hiệu là f, nó
phản ánh cường độ tiếp xúc của cơng ty đối với khách hàng trong mối quan
hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh.
+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mơ (ký hiệu
là n) với tần suất viếng thăm cho thị trường mục tiêu. Ta có cơng thức: n.f
+ Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho một lần viếng thăm
của đại diện thương mại (ký hiệu là l)
+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định
chuẩn (tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được
trong một năm (ký hiệu: V – số lần viếng thăm, ich – quỹ thời gian kinh tế
định chuẩn). Ta có cơng thức:
S
=
f.n
S
V
=
f.n.l
ich
b. Xác định hạn ngạch bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
9
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
► Mục đích của việc xác định hạn ngach của lực lượng bán hàng:
+ Kiểm sốt: Hạn ngạch được coi là cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày
trong hoạt động quản trị.
+ Hồn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra hạn
ngạch có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực
hồn thành hạn ngạch đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây
được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên
bán hàng. Các nhân viên không đảm bảo hồn thành hạn ngạch có thể sẽ nhận
được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)
► Một số các định mức bán hàng.
* Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua:
- Khối lượng hàng bán tương đối: Hạn ngạch được thể hiện qua tổng
khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể
hiện qua khối lượng bán hoặc doanh thu.
- Khách hàng: Loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hàng. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của cơng ty. Ví dụ chiến lược thâm
nhập thị trường, hạn ngạch là tăng khối lượng bán trên khách hiện có.
- Tài chính: có ba dạng hạn ngạch về tài chính gồm:
+ Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ
doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá
vỡ các khó khăn về tính tốn lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân
viên bán hàng cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản
phẩm dễ bán.
+ Kiểm sốt chi phí: Là hạn ngạch thơng dụng nhất, thực chất là các giới
hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt quá.
* Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt
Chuyên đề tốt nghiệp
10
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
động, được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên
bán hàng phải thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt
động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày,
số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ,
số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt khách hàng...
Dạng hạn ngạch mà các công ty hay sử dụng nhất là dựa trên khối lượng
bán. Thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều hạn ngạch vì khơng có một
loại hạn ngạch nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân
viên bán hàng khu vực.
1.5.2.2. Tuyển dụng lực lượng bán
Tuyển dụng lực lượng bán thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị
trong các doanh nghiêp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên để xây nền
móng, nếu chắc chắn có thể tạo nên được một ngôi nhà đẹp, bền, vững, chắc,
ngược lại rất có thể sẽ gây những hậu quả khơn lường và rất khó khắc phục.
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm lực lượng bán từ nhiều nguồn khác nhau
trên thị trường lao động thông qua việc thông báo quảng cáo, giới thiệu về
doanh nghiệp, nhu cầu tuyển dụng, công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng, chế
độ đãi ngộ...
Làm tốt công tác tuyển dụng lực lượng bán sẽ giúp doanh nghiệp giảm
bớt áp lực về nhân sự đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải nhà quản trị nào cũng ý thức và làm
tốt được điều này vì thực tế cịn rất nhiều vấn đề phát sinh như năng lực của
nhà tuyển dụng, năng lực thực sự của ứng viên...
● Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán: Trong quá trình tuyển dụng
và lựa chọn lựa chọn lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng dạt hiệu
quả như mong muốn và có thể có những sai lầm đáng tiếc. Để tránh những sai
lầm khơng đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng
Chuyên đề tốt nghiệp
11
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý:
- Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên
khơng tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà khơng đề cập
đến thành tích.
- Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính
cách.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
1.5.2.3. Đào tạo lực lượng bán.
* Mục đích: nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán, chuẩn bị cho họ
theo kịp với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng
thời giúp nâng cao khả năng bán hàng của các nhân viên, bồi dưỡng thêm cho
họ các chiêu thức tiếp thị…và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho
cơng việc của họ.
* Các hình thức đào tào: Có các hình thức đào tạo lực lượng bán sau:
- Đào tạo lần đầu: Bất kể một nhân viên nào khi mới được tuyển dụng
vào làm việc trong doanh nghiệp đều phải trải qua giai đoạn “làm mềm” tức
là hội nhập vào môi trường làm việc mới. Lúc này, cần phải giới thiệu tổng
quát về các vấn đề có liên quan đến họ như: yêu cầu, cách thức, thủ tục, và
trình tự những phần việc của họ, những ghi chú, những sai sót dễ mắc phải và
cách tránh để họ hiểu rõ cơng việc của mình.
- Đào tạo ơn tập lại: có nhiều doanh nghiệp thiết kế những chương trình,
những khóa học ngắn hạn mà có liên quan đến một hồn cảnh cụ thể nào đó,
nhằm bồi dưỡng thêm những kỹ năng mới cho bộ phận lực lượng bán của họ,
bên cạnh đó sẽ ơn tập lại những kỹ năng cơ bản liên quan đến nghiệp vụ bán
Chuyên đề tốt nghiệp
12
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
mà họ đã được chỉ dẫn, đào tạo.
- Đào tạo nội bộ: Hoạt động này có rất nhiều ưu điểm: bổ sung các kiến
thức chính xác và có tính thời sự cho lực lượng bán, nội dung đào tạo có tính
chất thực tiễn cao, hình thức tổ chức linh hoạt khơng làm gián đoạn công việc
của người được đào tạo, dễ tổ chức, không tốn kém… Vì vậy các doanh
nghiệp nên tiến hành thường xuyên.
- Đào tạo chính quy: Được thực hiện bằng cách cử người theo học một
thời gian tại các cơ sở chính quy (thường là ở bên ngồi doanh nghiệp). Hình
thức này buộc người được đào tạo phải tách rời công việc, ảnh hưởng đến
hoạt động chung mà chi phí lại cao, nhưng cũng có những ưu điểm như có
tính khách quan, cách nhìn và tiếp cận vấn đề mới me, kiến thức có tính hệ
thống, điều kiện học tập thuận lợi.
1.5.2.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
a. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Churchill, Ford và Walker đã phát triển một mơ hình về động lực cho lực
lượng bán hàng có kết hợp ý tưởng của Herzberg va Vroom
Động lực
Cố gắng
Thực hiện
Phần thưởng
Mãn nguyện
Động lực của lực lượng bán hàng
Sơ đồ 1: Động lực của lực lượng bán hàng
Mơ hình này gợi ý rằng động lực của người bán hàng cao thì cố gắng
càng lớn và dẫn đến thành quả cao hơn. Thành quả cao hơn này sẽ dẫn đến
những phần thưởng lớn hơn và những phần thưởng này sẽ đem lại sự thích
thú trong cơng việc nhiều hơn. Chu kỳ này sẽ hồn tất bởi sự thỏa mãn cao
làm cho động lực càng cao hơn.
b. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Những khích lệ về tài chính
Chuyên đề tốt nghiệp
13
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
- Tổ chức buổi gặp mặt giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng
- Tạo sự thăng tiến
- Tạo sự thi đua bán hàng
Các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng
cách khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho nhân viên
có thu nhập thường xun, thưởng khi đạt thành tích cao, trả cơng bằng…Tất
cả những điều đó có thể làm cho nhân viên nhiệt tình và phấn khởi với cơng
việc và doanh nghiệp. Có nhiều cơng ty tổ chức các hội nghị về những động
cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn thành
các mục tiêu và định mức bán hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp
14
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
Đại học Thương mại
Nghiệp
Khoa Quản Trị Doanh
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG
2.1. Khái quát về doanh nghiệp
2.1.1.Giới thiệu về công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long
Công ty TNHH thuốc thú y Minh Long tiền thân là chi nhánh công ty
TNHH thuốc thú y Minh huy. Công ty TNHH Thuốc thú Y Minh Long là một
doanh nghiệp trụ sở giao dịch chính đặt tại 101- H10/ 102 Trường Chinh ,
Phương Mai, Đống Đa , Hà Nội, với giấy phép đăng ký kinh doanh số
0102033529 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội Cấp ngày 04 tháng
02 năm 2008. Để có được kết quả như ngày hôm nay công ty đã khơng ngừng
phấn đấu và trải qua bao khó khăn từ ngày đầu thành lập.
Ngày 11 tháng 11 năm 1999 với 5 cán bộ do công ty Minh Huy gửi ra để
mở chi nhánh nhằm xây dựng trụ sở mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng. Chi nhánh lúc đầu gặp nhiều khó khăn thử thách, nhưng với kinh
nghiệm cộng với lịng nhiệt tình của các cán bộ cơng nhân viên Chi Nhánh
lớn mạnh đến tháng 02 năm 2008 chuyển đổi thành công ty TNHH Thuốc
Thú Y Minh Long. Quy mô công ty đã mở rộng với số lượng cơng nhân viên
nhiều hơn, trình độ chun mơn của cán bộ công nhân viên ngày càng được
nâng cao. Hiện nay công ty luôn đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng về thời gian giao hàng cũng như chất lượng của hàng hố. Cơng ty đã
tạo được niềm tin của khách hàng.
2.1.2.Lĩnh vực kinh doanh và quy trình của Cơng ty TNHH thuốc
thú y Minh Long.
Trụ sở chính của công ty đặt tại thành phố Hà Nội với chức năng và
Chuyên đề tốt nghiệp
15
Dương Văn Chính K41DQ2
kk
