Mot so phuong huong va bien phap gop phan day 190117

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế níc ta cã nh÷ng chun biÕn tÝch cùc, tõ
nỊn kinh tÕ hiƯn vËt sang nỊn kinh tÕ hµng hãa, tõ cơ chế quản lý tập trung bao cấp
chuyển sang hạch toán kinh doanh xà hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh
nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xà hội. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm
khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hoạt động của
các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể
bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ
rằng, thị trờng là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan
trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những
có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm
đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có
thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến
động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản
phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải
đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lÃi thật sự không phải là vấn đề đơn
giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng
tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý
doanh nghiệp.
Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tơng
lai - tôi mong muốn đợc hiểu đợc những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ
thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cơ khí Hà Nội.
Kết cấu luận văn gồm ba phần:

Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội.
Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội.

1


Phần thứ nhất

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời
sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa đợc bán ở thị trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của
quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản
xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc
dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập
hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ
cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả
yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và
các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng
cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cần
phân loại các nhân tố đó.
2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xà hội, tâm sinh lý.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến
cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về kinh tế rất
phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xà hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng. Các
nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ
quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị xà hội tác động trực
tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác
động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh
hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy
nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ¶nh hëng m¹nh mÏ tíi s¶n xt, tíi cung cđa thÞ
trêng.

2


2.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý
Ngêi ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi
mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của
Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này thể hiện
sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.
Tùy theo ®iỊu kiƯn cơ thĨ cđa tõng níc, tõng thÞ trêng, từng thời kỳ mà các chủ
trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ

khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện
pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này
rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản
phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí
quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các
cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng... Các cơ sở kinh doanh
quản lý đợc các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục
đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng,
tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác
định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập
thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai
loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quát
thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách
hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng,
hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng và thỏa thuận
về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời
mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của
doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt
hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền

tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đà nhận tiền bán hàng
(hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu
thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn
của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của
sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc
tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng
quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng
nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung
3


vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích
thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm
đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của
đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện
nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất
lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

a) Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ sản
phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Khối lợng SP
Số SP, H2
Số H2 mua vào hoặc
Số xuất khác &
SX
trong
kỳ
tồn
kho cuối kỳ
=
+
H2 bán ra
tồn đầu kỳ
b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có
công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh
nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không
ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản
phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và
ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng
tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc
nhanh vòng chu chuyển vèn.

4


c) Giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng hóa
tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản
xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lợng
tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có
quan hệ ngợc chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc
quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp
đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối
cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của
doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu (tự nhiªn
hay mong mn), møc tiªu thơ, thãi quen, tËp tÝnh sinh hoạt, phong tục... của ngời tiêu
dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu
nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua. Thông thờng, khi có thu
nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nớc đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức
sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lÃi suất...)
để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể:
Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? LÃi?...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một
cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...

Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao
hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu
kỳ, chu kỳ sản xuất...).
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn
cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đà đợc xác định bao gồm:
sản phẩm, chất lợng, số lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đà lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
5


Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà còn xác
định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn
lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bíc sau:
* Bíc 1: Thu nhËp th«ng tin vỊ:
+ Mơc tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đà ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.

* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh
nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các
kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính
những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mÃn nhu cầu
của họ.
c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho
ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối,
có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên
họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là
ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện
việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán
buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành:
Đại lý ủy thác;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý độc quyền.
f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công
việc của ngời môi giới thờng là:
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để
ra các điều kiƯn.
 Thùc hiƯn viƯc mua, b¸n theo quan hƯ đy thác từng chuyến hàng, lô
hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác
nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời
ta chia ra hai cách tiêu thụ:
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.

6


Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: ngời bán buôn,
ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thĨ thùc hiƯn th«ng qua ngêi m«i giíi.
Cã thĨ m« hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời
môi
giới

7


Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhàưsảnưxuấtư
Ngườiưbánưbuôn

Ngườiưmôiư
giới

Ngườiưbánưbuôn

Ngườiưmôiư
giới

Ngườiưtiêuưdùngư
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng
vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất,
cuốivà
cùng
đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một
trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:
Nhàưsảnưxuấtư

Kênhưtrựcưtiếpưngắn

Nhàưsảnưxuấtư

Ngườiưđạiưlý
Kênhưtrựcưtiếpưdài

Nhàưsảnưxuấtư

Ngườiưbánưlẻ

Ngườiưtiêuưdùngư

cuối cùng

Ngườiưtiêuưdùngư
cuối cùng

Ngườiưtiêuưdùngư
cuối cùng

Kênhưtrựcưtiếpưngắn
Nhàưsảnưxuấtư

Bán buôn

Ngườiưtiêuưdùngư

Bánưlẻ
Môiưgiới
cuối cùng
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
Kênh
tiếpdoanh
dài nghiệp cần phải tiến hành một loạt các
Để thúc đẩy quá trình
bántrực
hàng,
hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú
ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà...
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của
khách hàng.

+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng
quà...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng ®èi chøng;

8


+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng
hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả
dần...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm
bù đắp chi phí và có lÃi.
Về phía ngời mua: Phải thỏa mÃn đợc khả năng thanh toán của ngời mua.
Về phía xà hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc
đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Về phía Nhµ níc: Nhµ níc cã thĨ can thiƯp trùc tiÕp vào việc định giá hoặc
là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc
vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi
phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu,
tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh

tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng: doanh
nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùng
loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giá
thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại
nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hơn
hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanh
nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố
định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bán
khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ,
tầng lớp xà hội khác nhau thì giá bán khác nhau...
 ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸: ¸p dơng trong trêng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ
đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì
giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác
động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hµng (ngêi mua hµng).
9


- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mÃn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ
mua hàng hóa, dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng
có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp
muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề
then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất nh thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều
tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra
những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận. Sản
phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận,
nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có
thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản
để hình thành thị trờng. Thị trêng cđa doanh nghiƯp lín hay nhá tïy thc vµo khối
lợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ
sản phÈm thc vỊ chđ quan cđa con ngêi, bëi vËy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc
khi đề ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm
tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là
điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay
của chúng ta.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đà đợc giới
thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời.
Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí
độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào

khác là phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc
phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian
sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh
tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài
của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày
càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa.
2. Chính sách giá bán

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích
lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn
khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh mét thø vị khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiƯp
chiÕn th¾ng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị
trờng có khả năng thanh toán thÊp.
1
0


3. Tổ chức kênh tiêu thụ

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung
gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mÃn tối đa nhu cầu các
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan

trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sản
phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp
cần phải căn cø vµo:
 TÝnh chÊt vËt lý cđa hµng hãa vµ vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt là
mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem
mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay
dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và
thu đợc lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là
hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình
mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanh
nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm.
Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo
hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút
khách hàng. ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đà trở thành một
ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đà chiếm một tỷ trọng
cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằm tranh
thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh
nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu
thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng
còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt
nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh
hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiÖp.

1
1


Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ
thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo
cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà
không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để
nâng cao khối lợng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nÕu mua nhiỊu.
- Cho xem, cho chän, cho thư s¶n phẩm, thậm chí trả lại.

1
2

Phần thứ hai

Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội
A/ Đặc điểm chung của Công ty
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội
Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO là công ty chế tạo
máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40 năm hoạt động sản
xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/2001), HAMECO đà trải qua biết bao thăng trầm,
dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh
tế đất nớc.
Tiền thân của Công ty Cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là đứa con
đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc. Nhà máy đợc trang bị
hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại. Cho đến năm 1960,
Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội.
Năm 1995, một lần nữa Nhà máy đổi tên thành: Công ty Cơ khí Hà Nội HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-TCNSĐT
(22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng với
ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Công nghiệp sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị
công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh
doanh vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền
thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.
Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh
doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng. Trong 2 năm gần đây
(1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng về sản phẩm máy công cụ
một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.
Qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càng phát triển dần dần
thích nghi với nền kinh tế thị trờng. Là một công ty lớn đà và đang cung cấp cho đất
nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hóa và hiện đại
hóa đất nớc hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành
một công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.

II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí
Hà Nội
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.

Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào
sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên
sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy
khoan, máy bào... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt
hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ
sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh,
đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận, Công ty đà chủ động tìm
kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đa
dạng hóa sản phẩm... Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn,
đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới. Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là:
sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và
các phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền
thiết bị đồng bộ và dịch vụ kü tht trong lÜnh vùc c«ng nghiƯp; xt nhËp khÈu và
kinh doanh vật t thiết bị; sản xuất tôn định hình mạ mầu, mạ kẽm.
Mặc dù Công ty đà thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhng nhiệm vụ chủ yếu là
sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chất
lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề sống còn của Công ty. Sản phẩm
máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản
xuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đà ký kết với các bạn hàng. Mỗi năm,
Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những

sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoài
nớc.
2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty

Công ty Cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ). Do đó,
máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại. Ngoài ra,
Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari... gồm các
máy nh: máy đo tọa độ, máy bào giờng lớn, máy phay,... là những máy tuy đà cũ,
hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất
trong cả nớc.
Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị
đến kết quả kinh doanh cđa C«ng ty, xem phơ lơc 1!
Th«ng qua phơ lơc 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn, nhng hầu hết đà già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều này có ảnh hởng
lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho
sản phẩm của Công ty không cạnh tranh đợc về mặt chất lợng cũng nh về giá cả. Qua
từng năm hoạt động, Công ty đều chú trọng đầu t và bổ sung sửa chữa từng phân xởng
nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc.
Năm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Công ty đà tiến
hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kết quả đáng ghi
nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998. Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị nh: cân điện
tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn...
Năm 2000, Công ty đà cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t, sửa chữa
thiết bị cũ trang bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động. Về thiết bị, Công ty đÃ
đầu t máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính mũi khoan đến 100mm,
máy hàn và nhiều thiết bị khác.


Năm 2001 vừa qua, Công ty đà tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ
và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng. Bên cạnh đó, công
tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và thực hiện thờng xuyên. Riêng

năm 2001, Công ty đà tổ chức đại tu thuần túy đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị,
di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu
cầu sản xuất.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có thể cạnh
tranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiều sâu nh cải tạo, đầu
t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm
đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ... Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty
đà đợc Nhà nớc, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.
3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty

Qua 40 năm hoạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đà cung cấp nhiều máy móc và
thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đà sản xuất đợc gần 2 vạn máy công cụ các loại.
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là t liệu sản
xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành đợc sản phẩm này là cả một
quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng nh toàn thể CBCNV trong toàn Công
ty; đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đa về đợc các phòng ban liên
quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về
bạn th ký Hội đồng Kinh doanh, đến Phòng Điều độ Sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho
xởng máy công cụ. Các bản vẽ đà có thiết kế máy đợc quay lại Phòng Điều độ Sản
xuất, đến phân xởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, qua
kiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty đợc mô tả tại phụ lục
2.
Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, Công ty đà sản
xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nớc. Tuy đây
không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mắt
nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. Do vậy, Công ty đà cố
gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho
Công ty.
Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 3.

Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm: máy công cụ và thép cán ở
trên cho ta thấy: sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai
đoạn khác nhau. Do đó, chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần
hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành
đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ ảnh
hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm
nhập, mở rộng thị trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty Cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đến
mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm
bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính mà Công ty
dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy
công cụ. Nguồn nguyên liệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ
nớc ngoài.
Bảng 1: Số lợng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm
Các mặt hàng
nhập khẩu

Số lợng nhập
hàng năm

Nguồn nhập

Giá đơn vị CIF USD
(USD/Tấn)


(tấn)
Sắt thép chế tạo

Tôn tấm các loại
Than điện cực

150
150
20

Nam Triều Tiên
SNG
Trung Quốc, SNG

450
350
120

Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máy
công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vợt so với năm 1999 là 2,7%.
Với tốc độ tăng trởng sản xuất cao, Công ty đà chủ động khai thác vật t trong nớc và
nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực hiện tiến độ gia công cơ khí. Về chất lợng,
vật t đà đợc chú trọng kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất.
Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là: sắt thép các loại khoảng 1950
tấn. Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ. Phần lớn những vật
t chính đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác nhập khẩu vật t,
thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt. Đối với các hoạt động phải dùng vật t đặc
chủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thép Inox, thép ống, thép tấm... đều đợc mua
thông qua nhập khẩu. Ngoài ra, Công ty còn tận dïng giÊy phÐp xt nhËp khÈu trùc tiÕp
®Ĩ chđ ®éng kinh doanh thơng mại và nhập khẩu ủy thác cho một số đơn vị sản xuất kinh
doanh, tạo thêm nguồn thu cho C«ng ty.

5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty

Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có
tính chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải
có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp.
5.1. Đặc điểm lao động của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát triển
vững mạnh. Công ty đà giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số lao
động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm 1980), hiện nay số lợng lao động của
Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số liệu năm 2001). Trớc đây, do gặp khó khăn
trong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đà để mất đội ngũ cán
bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ,
công nhân đợc đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:
- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.
- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ và
hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hóa độ ngũ cán bộ, lao động của
Công ty. Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số lợng và trình độ lao động của Công ty
nh sau (xem phơ lơc 4):
Qua ®ã, ta cã thĨ nhận thấy: trình độ lao động của Công ty tơng đối cao, phù
hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ tay nghề của
công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiÕm tû lƯ lín. Cã thĨ nãi,
C«ng ty cã ®éi ngị CBCNV tèt, víi kÕt cÊu lao ®éng hỵp lý đà tạo điều kiện thuận lợi
cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng sản phẩm.
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động. Ta có thể
nhận thấy điều nµy qua phơ lơc 5.
Qua phơ lơc 5, ta nhËn thấy: mặc dù số lợng lao động của Công ty giảm đi nhng điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất của Công ty. Năng suất lao động
theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng tỏ trình độ lao động của Công
ty đà đợc nâng cao.
Do yêu cầu ngày càng cao của hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức

năm qua đà kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và cấp bách. Riêng năm
2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng về lớp cán bộ trẻ - sử dụng theo
năng lực cá nhân và yêu cầu của công việc đà bổ nhiệm, Công ty đà đề nghị Tổng
Công ty bổ nhiệm hai Phó Giám đốc, điều ®éng néi bé 73 lao ®éng vµ tun dơng 78
lao ®éng - trong ®ã cã 26 kü s nh»m hoµn thiện tổ chức lao động của Công ty.
Bên cạnh đó, Trờng Công nhân Kỹ thuật của Công ty đà đào tạo đợc 260 lợt
ngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11 công
nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật. Công ty
đà tổ chức mở lớp bồi dỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm Đào tạo Kinh
tế Hiện đại giảng dạy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thấu quốc tế,
kiểm toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan... 15 lợt ngời.
Với đội ngũ CBCNV có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo
của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, Công ty đÃ
hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả. Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty
đà có 450 sáng kiến, làm lợi trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có
274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lợng
lao động của Công ty ngày càng đợc nâng cao, đợc toàn Công ty quan tâm. Kết quả
cho thấy, với những sáng kiến mới đà làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng. So
với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành
công đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng.


5.2. Đặc điểm tổ chức của Công ty
Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan, Công ty Cơ khí Hà Nội
đà có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất và
quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh
tế thị trờng, Công ty đà đa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng (phụ
lục 6).
Xem sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dới. Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dới lên trên.
III. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty đạt đợc trong những năm qua
Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng
mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phÈm, cung cÊp cµng nhiỊu hµng hãa cho
x· héi.
Mn lµm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật
và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đà từng bớc khẳng định
mình. Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đà thu đợc
một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đa các đơn vị chủ
chốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và
đa Công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nớc. Cơ thĨ lµ:


Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
T
T
1
2
3
4
5

Chỉ tiêu

ĐVT

1997
Giá trị tổng sản lợng
Trđ

9.387
Doanh thu tiêu thụ
Trđ 18.086
Các khoản nộp ngân sách Trđ
1.152
Thu nộp bình quân
1000
280
đ
LÃi
0
Trđ

Thực hiện
1998
1999
2000
2001
12.351 30.029 38.938 45.757
22.046 32.139 40.025 60.104
1.551 2.315 3.012 3.765
390
540
638
700
3
49
122
150

Dùa vµo số liệu trên ta có thể tính đợc tốc độ tăng trởng kinh tế của Công ty.
Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty nh sau:

Doanh thu (Trđ)

Hình 1: Doanh thu tiêu thụ của Công ty thể hiện qua các năm
70
60
50
40
30
20
10 18.086
0
1997

60.104
22.05

32.139

1998

1999

40.025

2000

2001

Năm

Hình 2: LÃi của Công ty thể hiện qua các năm
160
140
120
LÃi
(Trđ) 100
80
150
Năm
60
122
Nếu cố 40
định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trởng của Công ty có xu hớng tăng
dần qua các năm.20Có thể biểu diễn nh sau:
49
3.00
0
0
Tốc độ tăng trởng
1999/199
2001/1997
1997
19981998/199
1999
2000
20012000/1997

1. Theo giá trị tổng sản lợng
2. Theo doanh thu tiªu thơ

7
1,3
1,2

7
3,2
1,8

4,1
2,2

4,9
3,3


Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ta nhận
thấy: từ năm 1999 đến nay tốc độ tăng trởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc
độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc.
Hàng năm, lợng hợp đồng đợc ký kết thực hiện gối đầu cho năm sau luôn ở
mức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm. Đặc biệt, đáng khích lệ
là Công ty đà tham gia và thắng thầu nhiều hợp đồng trong nớc và quốc tế. Một số
hợp đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cung cấp máy và thiết bị cho các liên
doanh của Anh và Pháp tại Việt Nam.
- Đầu tháng 9/1998, Công ty đà thắng thầu quốc tế đợt I, cung ứng gần 500 tấn
thiết bị cho nhà máy đờng Nghệ An - Tate & Lyle công suất 600 tấn mía cây /ngày,
giá trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An với công ty nổi tiếng hàng đầu

của Anh trên lĩnh vực sản xuất đờng với tổng số vốn đầu t 120 triệu USD, đặt thuê chế
tạo một phần thiết bị tại Việt Nam).
- Trớc đó, Công ty đà ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bị
công nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đờng Tây Ninh có công suất 8.000 tấn
mía cây /ngày. Đến nay, Công ty đà chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty Đờng
Tây Ninh và Nhà máy Đờng Nghệ An - Tate * Lyle.
Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác
động thúc đẩy sự phát triển, vơn lên đạt bớc tiến về công nghệ.
Với định hớng nâng cao chất lợng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phi
tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật và
thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế giới, Công ty đà tạo ra đợc những sản phẩm có
chất lợng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và hớng tới mục tiêu xuất khẩu.
Trong năm 2000, Công ty đà đa vào sản xuất và hoàn thiện các máy T 16x 1000,
T16 x 3000, T14L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao.
Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chế
tạo máy tiện T16 x 1000 CNC, T18CNC, Công ty đà đẩy nhanh quá trình ứng dụng
công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự động hóa các thiết bị công nghệ của
chính mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty.
Kết quả là máy tiện T 18A đạt huy chơng vàng Hội chợ Công nghiệp năm 2001. Công
ty tiếp tục duy trì và hoàn thiện việc nghiên cứu, đa bộ phận điều khiển chơng trình số
vào các máy công cụ nh: T18CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảo
chất lợng cho các máy T630L, T630LD, T14L, K525... Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹ
thuật và đồ gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đờng Bourbon Tây Ninh, NAT & L
và các nhà máy đờng khác.
Việc bám sát thị trờng phát huy nội lực mạnh dạn đầu t, tởng chừng nh
thật đơn giản nhng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận động hết mình từ
Giám đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân trong Công ty Cơ khí Hà Nội.
B/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cơ khí Hà Nội
I. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty

Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty về mặt quy mô,
cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc biểu hiện
bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của Công ty
trong một thời kỳ (thờng là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này
phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty.
Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng, để biết đợc khả năng thỏa mÃn nhu cầu
của thị trờng về hàng hóa do Công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu giá trị