Hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng qua mạng internet của một số website tại Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Chuyên ngành: Thương mại quốc tế
HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
QUA MẠNG INTERNET CỦA MỘT SỐ WEBSITE TẠI
VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC
DOANH NGHIỆP CUNG CẤP SẢN PHẨM MAY MẶC
VÀ DỊCH VỤ ĂN UỐNG
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Đức Tùng Lâm
Mã sinh viên : 0851020198
Lớp : Anh 15 – Khối 7 KT
Khóa : 47
Người hướng dẫn khoa học : PGS.TS. Nguyễn Thanh Bình
Hà Nội, tháng 05 năm 2012
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ 4
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 5
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ
XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA MẠNG INTERNET 5
1.1. Các khái niệm cơ bản liên quan đến đề tài 5
1.1.1. Các định nghĩa 5
1.1.2. Bản chất cuả hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá qua
Internet và sự khác biệt giữa hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá
qua Internet với hoạt độn phân phối và xúc tiến hàng hoá truyền thống 7
1.2. Hoạt động phân phối hàng hoá qua mạng Internet 9
1.2.1. Xác định mục tiêu của hoạt động phân phối qua mạng Internet 9
1.2.2. Quá trình xây dựng kênh phân phối qua Internet 10
1.3. Hoạt động xúc tiến báng hàng qua Internet 13

1.3.1. Các chiến lược xúc tiến bán hàng qua Internet 13
1.3.2. Các công cụ quảng cáo qua Internet 15
1.3.3. Các công cụ truyền thông qua Internet 22
CHƯƠNG 2: TÌM HIỂU VÀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP CUNG CẤP
SẢN PHẨM MAY MẶC VÀ DỊCH VỤĂN UỐNG THÔNG QUA MỘT
SỐWEBSITE TẠI VIỆT NAM 25
2.1. Thực trạng ứng dụng và phát triển hoạt động E-Marketing tại các
doanh nghiệp Việt Nam 25
2.1.1. Nhận thức của các doanh nghiệp về E-Marketing 25
2.1.2. Tình hình phát triển các ứng dụng TMĐT và E-Marketing tại các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay 26
2.1.3 Một số website bán hàng điện tử tiểu biểu 34
2.2 Hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp
cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống trên một số website 37
2.2.1 Website muachung.vn 37
2.2.2 Website vatgia.com 39
2.2.3 Website EBAY.VN 41
2.3 Đánh giá hiệu quả các hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng
trên các website đối với từng loại sản phẩm 45
2.3.1 Đối với hàng may mặc 45
2.3.2 Đối với các dịch vụ ăn uống 45
CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ
XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA MỘT SỐ WEBSITE BÁN
HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP CUNG CẤP CÁC SẢN PHẨM
MAY MẶC VÀ DỊCH VỤ ĂN UỐNG 46
3.1. Xu hướng phát triển các ứng dụng E – Marketing trên thế giới và
triển vọng phát triển tại Việt Nam 46
3.1.1. Xu hướng phát triển các ứng dụng E – Marketing trên thế giới 46

3.1.2. Triển vọng phát triển các ứng dụng E – Marketing tại các doanh
nghiệp cung cấp các sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống trong thời
gian tới 48
3.2. Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may
mặc và dịch vụ ăn uống về hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng
qua qua một số website bán hàng điện tử tại Việt Nam 51
3.2.1. Bài học kinh nghiệm về hoạt động phân phối sản phẩm qua các
website bán hàng điện tử của các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may
mặc và dịch vụ ăn uống 51
3.2.2. Bài học kinh nghiệm về hoạt động xúc tiến bán hàng qua các
website bán hàng điện tử của các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may
mặc và dịch vụ ăn uống 52
3.3. Giải pháp đề xuất nằm nâng cao hiểu quả của hoạt dộng phân phối
và xúc tiến bán hàng qua một số website bán hàng của các doanh nghiệp
cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống 53
3.3.1. Giải pháp đối với các website bán hàng như muachung.vn,
vatgia.com, eBay.vn 53
3.3.2. Giải pháp đối với các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm may
mặc và dịch vụ ăn uống trong hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng
qua một số website bán hàng 57
KẾT LUẬN 59
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Hình 2.1. Biểu đồ biểu thị thời gian sử dụng internet bình
quân/người/ngày của người dân Việt Nam qua các năm 27
Hình 2.2: Biểu đồ thị phần só người sử dụng Internet của khu vực 28
Đông Nam Á trong 6 tháng đầu năm 2011 28
Hình 2.3: tỉ lệ doanh nghiệp có website qua các năm 32
Hình 2.4: Tần suất cập nhật website của các doanh nghiệp qua các năm
33

Hình 2.5: Cách thức mua hàng qua muachung.vn 37
Hình 2.6: Cách thức thanh toán bằng thẻ ATM 38
Hình 2.7: Minh họa cho một hoạt động mua bán trên ebay 43
Bảng 2.1: Mục đích sử dụng Internet trong doanh nghiệp(%) 30
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt
IP Internet Protocol Địa chỉ máy vi tính khi truy cập
mạng Internet
MLM Multi – Level Marketing Marketing đa cấp
SEO Search Engine Optimization Tối ưu hoá công cụ tìm kiếm
RSS Really Simple Syndication Dịch vụ công cấp thông tin đơn
giản
UCE Unsolicited Commercila Email Thư điện tử không được sự cho
phép của người nhận
PPC Pay Per Click Hình thức quảng cáo tính phí
theo mỗi lần nhấp chuột
PPI Pay Per Inclusion Hình thức liên kết với các công
ty cung cấp dịch vụ tìm kiếm
SMO Social Media Optimazation Hình thức tối ưu hoá truyền
thông bằng mạng xã hội
VSM Video Search Marketing Hình thức quảng cáo thông qua
các đoạn phim
CPD Cost Per Duration Hình thức tính tiền theo thời
gian đăng banner
CPM Cost Per Mile Hình thức quảng cáo tình phí
theo đơn vị nghìn lần hiển thị
SEM Search Engine Marketing Hình thức marketing qua công
cụ tìm kiếm
TMĐT Thương mại điện tử
CNTT Công nghệ thông tin

DN Doanh nghiệp
ATM Automated Teller Machine Máy rút tiền tự động
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tầm quan trọng của đề tài
Hiện nay internet đang phát triển một cách nhanh chóng và được sử dụng rộng
rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội, đặc biệt là trong lĩnh vực thương
mại toàn cầu. Internet đã thâm nhập vào hầu như tất cả các lĩnh vực, hoạt động kinh
tế xã hội. Hoạt động marketing cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng đó. Những
hình thức marketing thông qua internet dần dần xuất hiện và trở thành những công
cụ hữu hiệu giúp các nhà kinh doanh tìm hiểu thị trường.
Đây vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp, cho các nhà đầu tư để mở rộng thị
trường, tham gia vào một lĩnh vực, hoạt động kinh doanh mới nhưng đồng thời
cũng là khó khăn, thách thức, các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược marketing
của mình để phù hợp với môi trường kinh doanh thương mại điện tử và “không gian
số”, đặc biệt hai hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng cần phải được quan tâm
và nghiên cứu kĩ càng. Có một website thương mại điện tử với nội dung tốt chưa
đủ, các doanh nghiệp cần phải có thêm một chiến lược marketing phù hợp, hay cụ
thể hơn là hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng qua internet của website đó
phải thích hợp và hiệu quả.
Hiện nay, cùng với sự phát triển của internet và thương mại điện tử, e –
marketing đang được ứng dụng rộng rãi và trở thành một công cụ đắc lực và cần
thiết cho sự phát triển của các doanh nghiệp. Đáp ứng lại nhu cầu đó của các doanh
nghiệp, một số các website mua bán đã được thành lập tại Việt Nam để làm cầu nối
giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng, ví dụ như: vatgia.com, muachung.vn,
eBay.vn, alibaba.com. Hiện nay, rất nhiều các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực
khác nhau, như nhóm các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm may mặc thì có:
công ty cổ phần thời trang và mỹ thuật Hợp Giang, công ty cổ phần Hoàng Đại
Kim, …, nhóm các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm về dịch vụ ăn uống như: nhà
hàng cung cấp hải sản cao cấp Đà Nẵng, công ty cổ phâng tổ chức sự kiện Thuý
Nga, … đều đã và đang sử dụng hình thức phân phối và xúc tiến bán hàng qua

1
mạng thông qua các website thương mại điện tử một cách rất hiệu quả và bước đầu
đã gặt hái được thành công.
Vì vậy, em quyết định chọn đề tài “Hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng
qua mạng internet của một số website tại Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho các
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống” làm đề tài khoá
luận tốt nghiệp của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
Thực tế đã có nhiều sách tham khảo, đề tài nghiên cứu về các hoạt động e –
marketing ví dụ như:
- Cuốn sách “Principles of marketing” của tác giả Philip Kotler and Gary
Armstrong
- Tác giả Trần Thu Thuỷ và khoá luận bảo về tốt nghiệp của mình với đề
tài“Chiến lược Marketing của mô hình thương mạiđiện tử thành công
Vatgia.com”, năm 2009
- Tác giả Lưu Trung Đức, Đại học Cần Giang, 2008, khoá luận tốt nghiệp
“Xây dựng kế hoạch kế hoạch E – Marketing cho ngành hàng gạo tại
công ty Angimex tại thị trường nội địa”.
- Tác giả Đinh Thị Kim Anh, Đại học kĩ thuật công nghệ TP Hồ Chí
Minh, 2010, luận văn “Ứng dụng Marketing online trong việc quảng bá
sản phẩm phần mềm kế toán Misa SME.net giai đoạn 2010 – 2015”
- Tác giả Nguyễn Thị Việt Nga, Đại học Ngoại Thương, 2010, khoá luận
tốt nghiệp “Emerging trend of E- marketing in Vietnam with the
developing of big digital corporations: VC- corpand Vinagroup”
Ngoài ra, TS.Phạm Thu Hương - trường Đại học Ngoại Thương - trong đề tài
nghiên cứu khoa học “Các giải pháp vận dụng Marketing điện tử (e – marketing)
cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam” của mình cũng đã đề cập đến hoạt động
phân phối và xúc tiến bán hàng qua mạng Internet.
Tuy nhiên chưa có đề tài nào đi sâu vào nghiên cứu về hoạt động phân phối và
xúc tiến bán hàng qua mạng internet và đưa ra được những hướng đi đúng đắn cho

các công ty cung cấp sản phẩm về may mặc và dịch vụ ăn uống.
3. Mục đích nghiên cứu
2
Đề tài được nghiên cứu nhằm các mụcđích sau:
- Hệ thống hoá những lý luận chung về hoạt động phân phối và xúc tiến bán
hàng qua mạng internet.
- Nghiên cứu và đánh giá hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng qua mạng
Internet của một số doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụăn
uống thông qua một sốwebsite tại Việt Nam, bao gồm hai websiteđược thành
lập tại Việt Nam đó là Vatgia.com và Muachung.vn và website quốc tế có
chi nhánh tại Việt Nam là eBay.vn.
- Rút ra bài học kinh nghiệm và đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng qua mạng cho các doanh nghiệp
cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng
qua mạng internet thông qua hai nhóm website bán hàng tại Việt Nam, bao gồm
website được thành lập tại Việt Nam và website quốc tế có chi nhánh tại Việt Nam
của các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống qua website
thời gian qua, ví dụ như: công ty cổ phần thời trang và mỹ thuật Hợp Giang, công ty
cổ phần Hoàng Đại Kim, nhà hàng cung cấp hải sản cao cấp Đà Nẵng, công ty cổ
phân tổ chức sự kiện Thuý Nga…
Do sự hạn chế về thời gian, tài liệu cũng như trình độ, sự hiểu biết, nên khóa luận
sẽ tập trung phân tích, đánh giá hoạt động hoạt động phân phối và xúc tiến sản phẩm
qua mạng internet của hai website được thành lập tại Việt Nam đó là Vatgia.com và
Muachung.vn trong sự so sánh với website quốc tế có chi nhánh tại Việt Nam là
eBay.vn trong giai đoạn 2007-2011. Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho các doanh
nghiệp cung cấp sản phẩm may mặc và dịch vụ ăn uống của Việt Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: Thu thập các thông tin, dữ

liệu, tổng hợp, phân tích các số liệu, tài liệu từ sách tham khảo, báo chí, tạp chí,
internet , đồng thời sử dụng các phương pháp thống kê, so sánh phân tích
6. Bố cục
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, mục lục, khóa luận gồm có ba
chương:
3
 Chương 1: Lý luận chung về hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng qua
mạng Internet
 Chương 2: Nghiên cứu và phân tích hoạt động phân phối và xúc tiến bán
hàng của các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm về may mặc và dịch vụ ăn
uống thông qua một số website tại Việt Nam
 Chương 3: Bài học kinh nghiệm và các biện pháp đề xuất nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng thông qua các website
bán hàng của các doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm may mặc và dịch vụ
ăn uống
4
CHƯƠNG

1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA MẠNG INTERNET
1.1. Các khái niệm cơ bản liên quan đến đề tài
1.1.1. Các định nghĩa
Theo giáo trình TMĐT của trường Đại học Ngoại Thương xuất bản năm 2009,
trước khi đi tìm hiểu sâu vào các hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng qua
mang internet, trước hết chúng ta cần nắm rõ được một vài khái niệm cơ bản sau:
Thứ nhất là hoạt động phân phối qua internet - là các hoạt động ứng dụng
mạng internet và các phương tiện điện tử (website, thư điện tử, cơ sở dữ liệu số …)
để đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng.
Thứ hai là kênh phân phối trên internet - là một sự tổ chức các cách tiếp xúc
(quan hệ), là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian Internet để

thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thoả mãn tối đa nhu cầu của họ bằng các phương tiện thương mại điện tử và các ứng
dụng của internet.
Thứ ba là hoạt động xúc tiến bán hàng qua internet - là hoạt động dùng các
phương tiện điện tử để giới thiệu, mời chào, cung cấp thông tin về sản phẩm hàng hoá
hoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng và thuyết phục họ chọn nó.
Thứ tư là các hình thức quảng cáo, quảng bá thương hiệu qua Internet bao gồm:
Hình thức dùng các ô quảng cáo (Banner Ads): là ô quảng cáo hình chữ
nhật được đặt trên các website, có dạng tĩnh hoặc động, liên kết đến một website có
chứa nội dung thông tin của quảng cáo. Khi người xem nhấp chuột vào ô quảng cáo,
website quảng cáo sẽ được mở ra để người xem theo dõi các thông tin quảng cáo
trong đó. Các quảng cáo này có thể đáp ứng mục tiêu cung cấp thông tin hoặc
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ. Những banner quảng cáo này ban
đầu được thiết kế dưới dạng ảnh và được tải về cùng website và giữ nguyên trạng
thái cho đến khi người xem chuyển sang trang khác. Hiện này, các banner được
thiết kế tinh tế hơn, có thể tự thay đổi trong khi website vẫn giữ nguyên nhằm thu
hút sự chú ý của người xem bằng những hình ảnh động
 Hình thức sử dụng các cửa sổ quảng cáo (Pop-up): Là quảng cáo được thể
hiện dưới dạng một ô cửa sổ mới khi người sử dụng truy cập vào một website nào
5
đó.Cửa sổ này không chứa nội dung và hình thức giống như một website thông
thường mà chỉ chứa duy nhất thông tin quảng cáo. Cách duy nhất thể thoát khỏi cửa
sổ pop- up này là nhấp chuột vào nút đóng cửa sổ này ở góc trên, bên phải. Tuy
nhiên, nhiều người sử dụng rất không thích loại quảng cáo này, đặc biệt là khi các
cửa sổ “pop-up” liên tục xuất hiện khi đóng một website nào đó. Nếu người sử dụng
không thao tác nhanh, các “pop-up” liên tục hiện ra sẽ dẫn đến tình trạng treo máy
vi tính. Một dạng quảng cáo - ít gây bực mình hơn cho người sử dụng là “pop–up
behind”, tức là cửa sổ quảng cáo hiện ra nhưng nằm ở phía sau website mà người sử
dụng mở. Người sử dụng có thể nhìn thấy cửa sổ này khi đóngwebsite liên quan đến
“pop-up”. Theo nghiên cứu của hãng tư vấn phương tiện tương tác Anh năm 2004,

quảng cáo dạng “pop-up” không chỉ gây bực mình đối với người dùng mà còn tạo
ra sự thiếu thiện cảm của người dùng đối với công ty đang quảng cáo. Nhưng bất
chấp kết quả nghiên cứu trên, nhiều doanh nghiệp vẫn tiếp tục sử dụng quảng cáo
dạng pop-up để thu hút sự chú ý của người sử dụng
Quảng cáo qua thư điện tử: là cách sử dụng thư điện tử gửi đến trực tiếp
những khách hàng tiềm năng. Chú ý nếu lạm dụng phương pháp này sẽ trở thành
hình thức gửi thư rác (spam). Để tránh bị coi là thư rác, người gửi cần có biện pháp
để tìm hiểu người nhận có đồng ý nhận các thư quảng cáo này hay không.
Quảng cáo thông qua các công cụ tìm kiếm (search engine):Là cách đăng kí
trên các công cụ tìm kiếm để người sử dụng khi tìm kiếm các nội dung liên quan thì
nội dung quảng cáo sẽ xuất hiện.
Đăng ký vào các cổng thông tin thương mại điện tử: Là cách đăng kí vào cơ
sở dữ liệu thành viên trong các cổng thông tin điện tử. Khi khách hàng tiềm năng tìm
kiếm trên cơ sở dữ liệu này về các nội dung liên quan, khả năng được tìm kiềm của
công ty sẽ cao hơn nhiều lần so với việc đăng kí trên các công cụ tìm kiếm phổ thông.
Quảng cáo lan toả (viral marketing): Là hình thức gửi kèm theo thông điệp
quảng cáo những thông tin hấp dẫn đối với khách hàng để tạo động lực cho khách hàng
tự động gửi tiếp những thông tin này cho bạn bè người quen của mình. Chính những
người nhận sẽ là người tiếp tục phát tán các quảng cáo của công ty đi rộng hơn.
Sự kiện trực tuyến: Là hình thức tổ chức các sự kiện như cuộc thi, đố vui,
phỏng vấn trực tuyến trên website của doanh nghiệp để thu hút nhiều người tham
gia và biết đến website.
6
1.1.2. Bản chất cuả hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá qua Internet
và sự khác biệt giữa hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá qua
Internet với hoạt độn phân phối và xúc tiến hàng hoá truyền thống
1.1.1.1. Bản chất của hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá qua Internet
Bản chất của hoạt động phân phối hàng hoá qua Internet
Về cơ bản, hoạt động phân phối hàng hoá qua Internet vẫn giữ được những
đặc điểm của hoạt động phân phối truyền thống, vẫn là một biến số quan trọng của

marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối hàng hoá qua internet vẫn hướng tới giải
quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Nhưng
nhờ có các tính năng ưu việt của internet như kết nối mọi lúc, mọi nơi, kết nối đến
tất cả mọi người trên thế giới tại bất kì thời điểm nào, hoạt động phân phối hàng hoá
đã trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn bao giờ hết. Tóm lại, bản chất của hoạt động
phân phối hàng hoá qua internet chính là việc các doanh nghiệp vận dụng các tính
năng ưu việt của internet để lưu thông vận chuyển hàng hoá từ người sản xuất hay
nhập khẩu, thông qua các đối tượng trung gian để đến tay người tiêu dùng một cách
nhanh chóng và tiện lợi tạo ra được lợi thế canh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên
thị trường.
Bản chất của hoạt động xúc tiến hàng hoá qua Internet
Cũng như hoạt động phân phối hàng hoá qua internet, hoạt động xúc tiến hàng
hoá qua internet về cơ bản vẫn giống như hoạt động xúc tiến hàng hoá trong
marketing truyền thống: là công cụ chủ yếu của marketing hỗn hợp mà doanh
nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm kích thích hoạt
động mua sắm của khách hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Bản chất của hoạt động xúc tiến hàng hoá chính là việc các doanh nghiệp vận dụng
các tính năng vượt trội của internet để đạt được mục đích cuối cùng là đưa được sản
phẩm hàng hoá hay dịch vụ đến thị trường tiêu thụ hay nói cách khác, hoạt động
xúc tiến bán hàng qua internet chính là cầu nối được cấu thành nên từ những sản
phẩm của internet để kết nối giữa cung và cầu, để các doanh nghiệp làm thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khác hàng đồng thời giảm bớt chi phí, rủi ro trong kinh doanh.
7
Xúc tiến hàng hoá qua internet còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây
dựng, quảng bá thương hiệu cho website của các doanh nghiệp.
1.1.1.2. Sự khác biệt với hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá truyền
thống
Tuy về cơ bản, hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá qua internet giống
với hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng truyền thống, nhưng do có sự tác
động của yếu tố internet, hay cụ thể là những ứng dụng và tính năng hữu ích mà

Internet mang lại, hoạt độn phân phối và xúc tiến hàng hoá qua internet đã có những
điểm vượt trội hơn hoạt động phân phối và xúc tiến bán hàng truyền thống.
Thứ nhất, về tốc độ giao dịch: nhờ sự thuận tiện của internet mà tốc độ giao
dịch trở nên nhanh hơn và dễ dàng hơn, các quảng cáo qua email, các hoạt động
phân phối các sản phẩm số hoá như âm nhạc, game, phần mềm, e – book, các hoạt
động hỗ trợ khách hàng qua các diễn đàn, gặp mặt trực tuyến …sẽ được thực hiện
gần như đồng thời khi khách hàng có nhu cầu.
Thức hai, về thời gian hoạt động: do đặc điểm tất cả đều hoạt động dựa trên
phần mềm của internet, nên các giao dịch có thể thực hiện liên tục 24/7/365, hơn thế
nữa, các giao dịch có thể tự động hoá thực hiện, các đơn hàng sẽ tự động được lưu
lại ngay sau khi khách hàng điền đầy đủ và chính xác các thông tin cần thiết mà
website của các doanh nghiệp yêu cầu.
Thứ ba, về phạm vi hoạt động: nhờ tinh năng kết nối toàn cầu của internet,
hiện này hoạt động phân phối và xúc tiến hàng hoá đã có thể triển khai trên toàn cầu
mà không đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chi nhánh ở đó, các rào cản thâm nhập
thị trường có thể bị hạ thấp, khả năng tiếp cận thông tin thị trường của các doanh
nghiệp và người tiêu dùng được nâng cao.
Thứ tư, khi doanh nghiệp sử dụnh hình thức phân phối và xúc tiến hàng hoá
qua Internet, mối quan hệ với khách hàng sẽ được tăng cường, nhờ đó khả năng
tương tác, chia sẻ thông tin giữa doanh nghiệp với khác hàng cao hơn, dịch vụ tốt
hơn, kết hợp với thời gian hoạt động 24/7 thông qua các dịch vụ trực tuyến, các
website diễn đàn … qua đó góp phần nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp.
Thứ năm, là vấn đề tự động hoá các giao dịch: thông qua các phần mềm
thương mại điện tử (shopping cart) doanh nghiệp có thể phục vụ khác hàng tốt hơn,
nhanh hơn nhưng chất lượng dịch vụ lại ổn định hơn.
8
1.2. Hoạt động phân phối hàng hoá qua mạng Internet
1.2.1. Xác định mục tiêu của hoạt động phân phối qua mạng Internet
Hoạt động phân phối qua mạng internet cầm hướng đến ba mục tiêu chính sau:
Thứ nhất là phải đảm bào đưa hàng hoá dịch vụ kịp thời từ doanh nghiệp đến

người tiêu dùng, phải đảm bảo cung cấp đủ số lượng đúng chất lượng và ít nhất là
kịp thời gian so với nhu cầu trên thị trường. Hàng hoá được sản xuất và tập kết tại
một địa điểm cố định còn người tiêu dùng thì ở khắp mọi nơi, mà ngay cả trên một
khu vực thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng cũng hết sức đa dạng và phong
phú. Khách hàng có đòi hỏi cao về chất lượng của cả sản phẩm và dịch vụ. Hoạt
động phân phối hàng hoá qua mạng internet của các doanh nghiệp phải đạt được
mục tiêu cung ứng sản phẩm cho khách hàng nhanh gọn và tiện lợi.
Thứ hai là phải tiêu tốn ít chi phí, nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp: nhờ
hoạt động phân phối qua mạng internet, thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp sẽ được truyền tải đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất, điều đó
sẽ làm giảm chi phí cho hoạt động phân phối qua. Thêm vào đó, sự nhanh chóng và
tiện lợi của hoạt động phân phối qua internet sẽ góp phần kích thích nhu cầu mua
sắm của khách hàng.
Thứ ba là hệ thống phân phối qua internet là kênh thông tin ngắn nhất giữa
doanh nghiệp và người tiêu dùng: thông tin chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ của
doanh nghiệp qua các trung gian phân phối trên internet sẽ đến với người tiêu dùng
một cách chi tiết và đầy đủ nhất. Và ngược lại, doanh nghiệp cũng sẽ thu được
thông tin phản hồi từ thị trường, từ phía người tiêu dùng để hoàn thiện sản phầm và
chất lượng dịch vụ của mình.
9
1.2.2. Quá trình xây dựng kênh phân phối qua Internet
1.2.2.1. Xác định chiến lược
Việc lựa chọn chiến lược chiến lược phân phối tuỳ thuộc vào đặc tính của sản
phẩm và từng giai đoạn kinh doanh. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ càng để
lựa chọn một chiến lược thích hợp nhất đối bởi bản thân doanh nghiệp, đặc biệt khi
xây dựng hoạt động phân phối qua internet.
Một số chiến lược xây dựng kênh phân phối qua internet hiện nay:
Chiến lược phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp sẽ không sử dụng trung
gian phân phối qua internet, mà tự mình thực hiện toàn bộ quá trình phân phối trên
internet thông qua website của chính bản thân doanh nghiệp, tự thực hiện toàn bộ

quá trình phân phối. Thông qua đó, hình ảnh sản phẩm được nhấn mạnh, khẳng
định được vị thế và đẳng cấp của sản phẩm.
Chiến lược phân phối chọn lọc: số lượng trung gian phân phối qua internet
không phải là một nhưng cũng không tối đa hoa số lượng trung gian phân phối. Các
doanh nghiệp sử dụng các trung gian phân phối thích hợp nhấtđể phân phối, thường
là các trung gian nổi tiếng trong lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp. Trong
chiến lược này, các doanh nghiệp sẽ hạn chế được những chi phí không cần thiết và
có được phần thị trường thích hợp.
Chiến lược phân phối “mạnh”: các doanh nghiệp sẽ cố gắng đưa hàng hoá,
dịch vụ vào thị trường càng nhiều càng tốt, việc này đồng nghĩa với việc các doanh
nghiệp sử dụng tối đa các trung gian trên internet để tham gia phân phối hàng hoá.
Sản phầm dùng trong chiến lược này chính là các loại sản phẩm tiện dụng, đòi hỏi
việc mua lặp lại nhiều lần. Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ăn uống nên sử dụng
chiến lược này.
1.2.2.2. Thiết kế kênh phân phối qua Internet
 Lựa chọn phương thức phân phối qua internet: sau khi đã xác định cho
mình chiến lược phân phối qua internet thích hợp nhất, các doanh nghiệp nên bắt
đầu xác định phương thức phân phối qua internet phù hợp với bản thân doanh
nghiệp. Các yếu tố tác động đến quyết định của doanh nghiệp bao gồm bốn yếu tố:
Thứ nhất, về các đặc điểm của khách hàng: bao gồm số lượng, sự phân tán về
10
mặt địa lý, hành vi mua. Số lượng khách hàng lớn, phân tán trên một khu vực địa lý
rộng dẫn đến hành vi mua khách nhau và đang dạng. Có những khách hàng có xu
hướng thanh toán trực tuyến và chấp nhận phương thức giao hàng tận nhà, nhưng có
những bộ phận khách hàng e ngại tính bảo mật thông tin cá nhân của hình thức
thanh toán trực tuyến và tính thiếu chủ động trong việc chọn mẫu mã, màu sắc của
sản phẩm của hình thức giao hàng tận nhà trong một số trường hợp, nên họ sẽ có xu
hướng đăng kí đặt trước trên internet sau đó đến tận trụ sở của doanh nghiệp để
thanh toán và nhận hàng.
Thứ hai, là đặc điểm của sản phẩm bao gồm tính dễ hỏng, trọng lượng, kích

thước, mức độ chuẩn hoá, giá trị đơn vị sản phẩm. Tuy là hoạt động phân phối trên
internet, nhưng thực chất các doanh nghiệp vẫn phải vận chuyển các sản phẩm vật
chất đến tay người tiêu dùng theo các con đường vận chuyện thông thường, vì vậy
các doanh nghiệp vẫn cần phải chú ý đến các tính chất đặc điểm của sản phẩm để
xác định phương thức vận chuyển phù hợp. Trừ trường hợp các doanh nghiệp kinh
doanh trong theo hình thức cung ứng dịch vụ, do tính chất của mặt hàng dịch vụ,
nên các khách hàng khi có nhu cầu sử dụng dịch vụ đã thanh toán thì thườn đến các
trung tâm cung cấp các dịch vụ đó, khi đó,các doanh nghiệp không cần bận tâm về
vấn đề vận chuyển sản phẩm mà cần chú ý đến việc xác nhận đúng khách hàng dựa
trên các thông tin cá nhân của khách hàng sau khi khách hàng đã thanh toán .
Thứ ba, về đặc điểm về cạnh tranh: bao gồm các yếu tố như mức độ cạnh
tranh theo khu vực địa lý, các kênh phân phối hiện tại của đối thủ cạnh tranh. Nhìn
chung, về chất lượng của hoạt động phân phối qua internet hiện nay thì các doanh
nghiệp không có sự khác biệt với nhau nhiều lắm, nếu có nhiều công ty cạnh tranh
trên thị trường, doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh bằng cách miễn
trừ hay giảm cước phí vận chuyển. Nhưng các doanh nghiệp nên chú ý tính toán kĩ
càng khi thực hiện chính sách về cước phí nếu không muốn bị phản tác dụng.
Thứ tư, về đặc điểm của công ty: bao gồm các yếu tố như tiềm lực tài chính,
chính sách marketing Các doanh nghiệp nên cân nhắc khả năng về tài chính của
công ty và cần kết hợp với các đặc điểm về sản phẩm và đặc điểm về cạnh tranh để
có một chính sách về hoạt động phân phối một cách hiệu quả.
Tuyển chọn các thành viên tham gia kênh phân phối qua Internet: thành
công trên thị trường của doanh nghiệp đòi hỏi các thành viên trong kênh phân phối
phải có sức mạnh, ưu thế để phân phối sản phẩm có hiệu quả, bao gồm các bước sau:
11
Bước thứ nhất là tìm kiếm thành viên kênh có khả năng. Các thành viên có
khả năng chính là các website bán hàng qua mạng nổi tiếng, uy tín, có lượng người
truy cập cao, có thứ hạng cao trên bảng xếp hạng của các website đánh gia chất
lượng có uy tín trên thế thới như Alexa.com, Google.com. Cụ thể hơn, các trung
gian phân phối cần phải thoả mãn các điều kiện sau: điều kiện tín dụng và tài chính,

danh tiếng, khả năng bán hàng, khả năng quản lý.
Bước thứ hai là đàm phán, kí kết hợp đồng. Quá trình tuyển chọn là quá trình
hai chiều, không chỉ các doanh nghiệp tuyển chọn các trung gian mà các trung gian
cũng phải thấy được rằng doanh nghiệp đủ khả năng cung cấp các sản phẩm chất
lượng và đủ điều kiện để họ có thể làm đại diện bán. Các điều kiện đó bao gồm:
dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, chương trình quảng cáo và xúc tiến của công
ty hiệu quả, có sự hỗ trợ về quản lý và một yế tố cuối cùng đó là mối quan hệ công
bằng và hữu nghị.
Bước thứ ba là thiết lập kênh phân phối. Sau khi đạtđược sư cam kết của các
trung gian phân phối, các doanh nghiệp cần tiếp tục lên kế hoạch thiết lập kênh
phân phối, các doanh nghiệp cần phách hoạ ra hìnhảnh của một hệ thống vận
chuyển hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng từ khi nhậnđược đơn
hàng, thông qua các trung gian phân phối trên internet, vận chuyển sản phẩm đến
khách hàng với các quy định chặt chẽ về hình thức, thời gian và địa điểm với khách
hàng và các trung gian phân phối. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng nên có kế hoạch
hỗ trợ các trung gian bán hàng qua Internet trong quá trình phân phối.
1.2.2.3. Các hoạt động hậu cần (xử lý đơn hàng, lưu kho, vận tải và chuyển
giao hàng hoá)
Hoạt động thứ nhất là xử lý đơn đặt hàng. Đây là khâu đầu tiên của quá trình
phân phối hàng hoá. Mục tiêu các doanh nghiệp cần đề ra đó là kiểm tra, xác nhận
và xử lý đơn hàng một cách nhanh nhất có thể, sau đó đơn hàng được chuyển nhanh
chóng qua các bộ phận tiếp theo để hoàn thiện các thủ tục một cách nhanh chóng để
có thể giao hàng một cách nhanh chóng cho khách hàng. Do hầu hết các thông tin
đều là thông tin được số hoá trên Internet nên các công ty cần xây dựng mạng máy
tính nội bộ chuẩn hoá để xử lý các số liệu một cách chuẩn mực và nhanh chóng.
Hoạt động thứ hai là lưu kho, trong hoạt động phân phối hàng hoá qua
internet, giữa sản xuất và tiêu dùng thường không có sự đồng bộ và địa điểm, không
12
gian và thời gian. Dự trữ hàng hoá là việc làm cần thiết để các doanh nghiệp có thể
đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Muốn dự trữ hàng hoá thì cần phải có

kho bãi. Nếu doanh nghiệp có nhiều kho bãi ở gần khách hàng thì sẽ phục vụ khách
hàng nhanh hơn nhưng chi phí của nhà phân phối sẽ lớn hơn, vì vậy doanh nghiệp
cần cân đối giữa mức độ dịch vụ khách hàng và yêu cầu chi phí. Các doanh nghiệp
có thể xây dựng kho chưa hàng của riêng mình để tiện cho việc phân phối hàng hoá
đặc biệt là khi trong hoạt động phân phối qua Internet, yếu tố nhanh chóng, tiện lợi
được đánh giá rất cao.
Hoạt động thứ ba là vận tải và chuyển giao hàng hoá, tuỳ vào hình thức phối
hợp hoạt động của doanh nghiệp với các trung gian phân phối mà các doanh nghiệp
có thể quyếtđịnh giới hạn hoạt động vận tải của mình. Nếu các doanh nghiệp chỉ kí
kết với các website để thuê theo hình thức “gian hàng ảo”, họ sẽ chịu trách nhiệm
phân phối, vận chuyển sản phẩm từ kho bãi lưu hàng đến tận tay người dùng. Các
website bán hàng trung gian sẽ chịu trách nhiệm thống kê các đơn hàng, cung cấp
cho doanh nghiệp về số lượng các đơn hàng kèm theo là các thông tin cá nhân chi
tiết về khách hàng. Khi khách hàng đến trụ sở của các doanh nghiệp để lấy sản
phẩm hay dịch vụ, cần phải cung cấp cho các nhân viên của doanh nghiệp các thông
tin cá nhân cần thiết để xác nhận, nếu các thông tin chính xác và giống với các
thông tin ghi trong đơn hàng mà website bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp thì
khách hàng sẽ lấy được hàng. Còn nếu các trung gian phân phối đóng vai trò như
một đại lý cấp 1 của doanh nghiệp thì khi đó, doanh nghiệp chỉ chịu trách nhiệm
vận chuyển đến kho bãi của các trung gian phân phối. Hoạt động phân phối trong
giai đoạn này sẽ giống như hoạt động phân phối hàng hoá truyền thống theo hình
thức đại lý. Sau đó các website sẽ xử lý các đơn hàng và phân phối sản phẩm, dịch
vụ lại cho khách hàng theo cách riêng của họ. Nhưng dù theo hình thức nào, các
doanh nghiệp đều cần quan tâm đến 6 yếu tố sau: tốc độ của phương tiện, tần suất
giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển của các loại sản phẩm, khả năng vận
chuyển đến được địa điểm cần thiết, yêu cầu về thời gian vận chuyển của khách
hàng, chi phí vận chuyển.
1.3. Hoạt động xúc tiến báng hàng qua Internet
1.3.1. Các chiến lược xúc tiến bán hàng qua Internet
13

Do bản chất của hoạt động xúc tiến hàng hoá qua internet vẫn giống như hoạt
động xúc tiến truyền thống, sự khác biệt chỉ là về có thêm sự tác động của yếu tố
internet, nên các chiến lược trong hoạt động xúc tiến hàng hoá qua internet vẫn gồm
ba chiến lược cơ bản, bao gồm: chiến lược đẩy, chiến lược kéo, và cuối cùng là
chiến lược kéo đẩy.
Thứ nhất về chiến lược đẩy, về cơ bản , chiến lược đẩy trong hoạt động xúc
tiến hàng hoá qua internet vẫn chú trọng vào việc “đẩy” hàng hoá từ các doanh
nghiệp cung cấp sản phầm và dịch vụ đến các trung gian thương mại. Khi hàng hoá
tại kho của các trung gian đầy, tất nhiên họ sẽ tìm cách tiêu thụ hàng hoá. Nhưng
trong hoạt động xúc tiến hàng hoá qua mạng internet, thông thường trong kênh phân
phối của các doanh nghiệp chỉ bao gồm 2 đơn vị đó là doanh nghiệp và các trung
gian thương mại cấp thứ nhất, đóng vai trò là các đại lý cấp một. Các trung gian
thương mại cấp một này thường là các website bán hàng qua mạng, đóng vai trò
như một trung tâm thương mại trên internet đối với người tiêu dùng. Vì vậy, các
doanh nghiệp càng phải tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm hay dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp đến các trung gian cấp một này. Các doanh nghiệp vẫn có thể dùng
các phương pháp truyền thống để thực hiện việc này như tạo thuận lợi cho trung
gian qua nhiểu hình thức: ký gửi hàng, giao cho các trung gian có quyền quyết định
hình thức thanh toán như thanh toán 100% hay thanh toán thành nhiểu đợt, các hình
thức chiết khấu … Các doanh nghiệp cũng nên hỗ trợ các trung gian trong hoạt
động bán hán bằng cách tổ chức các đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp về các mặt
như hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ giám sát, quản lý khu vực, hỗ trợ vận
chuyển và lưu kho hàng hoá. Các đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp này ngoài việc
hỗ trợ trung gian còn có nhiệm vụ thông qua các trung gian để thu thập thông tin,
tình hình thj trường, đối thủ cạnh tranh … về báo cáo lại cho doanh nghiệp để
doanh nghiệp có các đối sách kịp thời khi có biến đổi xảy ra.
Thứ hai là về chiến lược kéo, về cơ bản vẫn là hoạt độn tác động trực tiếp đến
tâm lý mua sắm của khách hàng, lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
mà doanh nghiệp cung cấp. Mặc dù trong hình thức TMĐT, có thể cả doanh nghiệp
lẫn trung gian thương mại đều đóng vai trò lưu chuyển hàng hoá đến tận tay khách

hàng, nhưng cả hai vẫn đều có một điểm chung đó là phải biết vận dụng các ứng
dụng vượt trội của internet vào chiếc lược kéo này. Hiện nay, do sự phát triển cho
14
internet, các doanh nghiệp đã dễ dàng hơn trong việc lựa chọn các phương thức để
thực hiện, áp dụng trong quá trình triển khai chiến lược kéo, ví dụ như: sử dụng
hình thức quảng cáo qua mạng internet, dùng internet để gia tăng quan hệ của doanh
nghiệp đối với khách hàng. Do đặc tính kết nối cao của internet, nên khi các doanh
nghiệp muốn tổ chức một sự kiện nào đó để quảng bá cho hình ảnh của doanh
nghiệp hay sản phẩm, các khách hàng sẽ dễ dàng nắm bắt được thông tin đó và sẽ
chú ý đến sự kiện đó nhiều hơn, dẫn đến khả năng thành công của sự kiện đó cao
hơn. Ngoài ra, hiện này trên internet còn có các dịch vụ cung cấp số thuê bao di
động và địa chỉ thư điện tử của tất cả những người mà mật độ truy cập internet là
khá cao do khi thành lập các tài khoản trực tuyến để tham gia một diễn đàn hay một
website nào đó, mọi người sẽ phải điền những thông tin cá nhân cơ bản như số thuê
bao di động và địa chỉ thư điện tử. Các doanh nghiệp nên sử dụng kho thông tin quý
báu này để xác định các khách hàng tiềm năng và gửi đến cho họ những lời mời
chào, những thông tin quảng cáo về sản phẩm hay dịch vụ. Đây chính là một hoạt
động cơ bản của hình thức quảng cáo bằng thư điện tử.
Thứ ba, đó là chiến lược kết hợp kéo - đẩy, do đặc tính của hoạt động TMĐT,
tức là các doanh nghiệp thường có hai hình thức kết hợp với các trung gian, đó là
chỉ đơn thuần thuê các “gian hàng ảo” trên mạng mà trung gian đó cung cấp hoặc là
ký kết kinh doanh với trung gian đó như một đại lý cấp một hoặc là cả hai hình
thức. Như vậy, khi đó, cả doanh nghiệp lẫn các trung gian đều vừa phải tìm các
“đẩy” hàng hoá vừa phải tìm các lôi kéo khách hàng sử dụng các sản phẩm hay dịch
vụ mà mình cung cấp. Đây có thể là một chiến lược đúng đắn và chuẩn mực mà các
doanh nghiệp cũng như các trung gian thương mại trên internet cần áp dụng khi
muôn tham gia vào hoạt động TMĐT trên thị trường Việt Nam hiện nay.
1.3.2. Các công cụ quảng cáo qua Internet
1.3.2.1. Mục lục điện tử (e – catalogue)
Mục lục điện tử là hình thức tập hợp các mẫu sản phẩm của các doanh nghiệp

cùng với các thông tin về tính năng sử dụng, chất liệu kích thước, lên mạng, giúp
cho việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm của người tiêu dùng thêm dễ dàng.
Mục lục điện tử (e – Catalogue) là một cuốn sách điện tử nhằm đem đến cho
15
khách hàng một số lượng thông tin đầy đủ nhất về hệ thống sản phẩm và hìnhành về
doanh nghiệp từ tổng quát đến chi tiết nhất cùng với nhiều hiệu ứng hìnhảnh, âm
thanh độc đáo, ấn tượng và thu hút. Một đặc điểm nổi trội của mục lục điện tử so
với mục lục truyền thống đó chính là mục lục điện tử được thiết kế một cách khoa
học đa năng với khả năng mở rộng không giới hạn, số lượng sản phẩm được nhắc
đến có thể từ vài trăm đến vài trăm nghìn sản phẩm cũng với đầyđủ các thông tin
chi tiết liên quan đến sản phẩm nhưng lượng thông tin khổng lồ đó lại có thể chỉ cần
đặt vào trong một chiếc đĩa CD – ROM nhỏ gọn, mang lại sự tiện lợi mà catalogue
truyền thống không thế mang lại.
Một số ưu điểm của mục lục điện tử:
Thứ nhất là có thể tích hợp hình ảnh, nhạc nền hoặc một đoạn phim ngắn liên
quan đến sản phẩm, qua đó diễn giải đầy đủ về sản phẩm, nhằm mục đích gây ấn
tương với khách hàng và quảng cáo cho sản phẩm.
Thứ hai là tuy khối lượng thông tin lớn nhưng tất cả lại có thể được chứa trong
một chiếc đĩa CD – ROM, gọn nhẹ, dễ dàng di chuyển khi muốn tham gia một hội chợ.
Thứ ba là sắp xếp hệ thống thông tin về sản phẩm một cách khoa học và tiện
lợi, dễ dàng tìm kiếm trình bày với khác hàng
Thứ tứ là dễ sử dụng, dễ chỉnh sửa, thích hợp với mọi doanh nghiệp và loại
sản phẩm.
1.3.2.2. Phương thức thư điện tử (email marketing)
Phương thức thư điện tử được các doanh nghiệp thực hiện qua hai hình thức:
Hình thức thứ nhất là thư điện tử được gửi từ doanh nghiệp đến các khách
hàng và được sự cho phép của khách hàng: Solicited Commercial Email – đây là
hình thức hiệu quả nhất. (Email Marketing - Quảng cáo thư điện tử,
)
Hình thức thứ hai là thư điện tử không được sự cho phép của người nhận

(Unsolicited Commercila Email – UCE) hay còn gọi là thư rác. (Email Marketing -
Quảng cáo thư điện tử, website )
Thư điện tử sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau:
Tiết kiệm thời gian
Việc các doanh nhiệp sử dụng thư điện tử sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian trong
việc gửi thư. Nếu các doanh nghiệp gửi thư theo cách thông thường thì sẽ mất khá
16
nhiều thời gian trong việc viết thư cũng như thời gian gửi các bức thư đó. Ngoài ra,
các doanh nghiệp còn phải sàng lọc từ danh sách các khách hàng các khách hàng
tiềm năng để gửi thư đến, hoạt động này sẽ tốn khá nhiều thời gian của các doanh
nghiệp. Mặt khác, vì hình thức gửi thư truyền thống được thực hiện bằng phương
pháp thủ công, nên nếu không thực hiện một các chính xác thì sẽ dẫn đến việc để
thiếu hụt mất một số khách hàng hoặc một số các khách hàng nhận được thư hai lần
gây ra tâm lý khó chịu vì bị làm phiền.
Trong khi đó, sử dụng thư điện tử, các doanh nghiệp có thể gửi thư với số
lượng lớn đến nhiều địa chỉ khác nhau trong cũng một lúc nhờ chức năng gửi thư
đến nhiều địa chỉ trong một lần gửi của thư điện tử. Điều này khiến doanh nghiệp
tiết kiệm được nhiều thời gian và chi phí.
 Tiết kiệm được chi phí
Hoạt động quảng cáo bằng thử điện tử mang lại cho công ty chính là việc tiết
kiệm được rất nhiều chi phí. Đầu tiên đó là chi phí in ấn. Khi các doanh nghiệp
muốn gửi quảng cáo hay chào hàng đến một số lượng lớn các khách hàng, thì chi
phí in ấn là một vấn đề lớn đối với các doanh nghiệp. Ngoài ra các doanh nhiệp
không thể bỏ qua chi phí sửa khắc phục khi xảy ra sai sót khi xảy ra sự cố. Nhưng
với hình thức quảng cáo bằng thư điện tử, việc sửa chữa và khắc phục sai sót sẽ trở
nên đơn giản, các doanh nghiệp chỉ cần sửa lại bản mẫu và gửi lại cho tất cả các
khách hàng.
Ngoài ra, thư điện tử còn giúp các doanh nghiệp giữ mối quan hệ, liên lạc
thường xuyên với các khách hàng, qua đó tăng cường mối quan hệ giữa công ty với
khách hàng và chiếm được sự tin cậy của khách hàng. Bên cạnh đó, thư điện tử

cũng tạo điều kiên cho hoạt động tiếp nhậný kiến phản hổi từ khách hàng của công
ty dễ dàng hơn. Với thư điện tử, các khách hàng muốn gửi ý kiến phản hồi tới các
doanh nghiệp sẽ không phải mất bất cứ một khoản chi phí nào và quá trình thực
hiện rất đơn giản và nhanh gọn, qua đó, thúc đẩy mối liên hệ giữa khách hàng và
doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí cho
hoạt độn thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng.
Mang lại những đơn hàng nhanh chóng
17
Việc quảng cáo bằng thư điện tử có thể đem lại cho doanh nghiệp những đơn
đặt hàng bất ngờ, ngay sau khi bạn gửi thư chào hàng. Lý do đơn giản là vi thời
gian gửi thư điện tử rất ngắn, khách hàng nhận được thư chào hàng ngay sau khi
doanh nghiệp gửi thư đi. Và nếu khách hàng đang có nhu cầu để đặt hàng thì khả
năng họ đặt mua sản phẩm của doanh nghiệp là rất cao vì cách thức gưi thư đặt
hàng lại rất thuận tiện.
Tuy nhiên, bên cạnh đó, hình thức quảng cáo bằng thư điện tử cũng có hạn
chế, đó chính là hình thức gửi thư điện tử mà không được sự cho phép của người
nhận hay còn gọi là hình thức thư rác (spam). Nếu sử dụng hình thức thư nàyở một
số các nước phát triển thì các doanh nghiệp rất có thể có khả năng bị kiện và bị phạt
bởi hành vi này. Bình thườngnhững khách hàng không mong muốn bị làm phiền sẽ
rất khó chịu khi phải nhận được thư điện tử rác mà các doanh nghiệp gửi đến, vô
tình hành động này sẽ làm giảm cảm tình của người tiêu dùng với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp nên biết áp dụng nó một cách khôn ngoan để bổ trợ
cho hình thức gửi thư điện tử được cho phép. Một biện pháp nên áp dụng đó là gửi
kèm các món quà nho nhỏ đến và kèm theo là một mẫu đăng ký danh sách gửi thư.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức “email marketing” này để quảng bá sản
phẩm của bạn và nhiều thứ khác nữa nhưng họ cần biết nên sử dụng nó như thế nào
để không gây khó chịu cho người nhận và họ có thể vui vẻ tiếp nhận thư của bạn.
Để làm được việc này các doanh nghiệp chỉ nên gửi quảng cáo của bạn đến hộp thư
của khách hàng một hoặc hai lần và số lần nên cách nhau một khoảng thời gian dài
để không gây khó chịu cho người nhận, đồng thời cũng nên nói rõ với khách hàng

nếu họ không muốn nhận thư nữa, chỉ cần thực hiện một số thao tác đơn giản là họ
có thể loại bỏ tên của họ ra khỏi danh sách nhận thư cũng như sẽ không phải nhận
thêm bất kỳ một thư tiếp thị nào khác.
1.3.2.3. Chương trình đại lý (Afiliate Programes)
Chương trình đại lý thực chất là một phương pháp xây dựng đại lý hay hiệp
hội bán hàng qua mạng dựa trên những thoả thuận hưởng phần trăm hoa hồng. Các
doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ thống đại lý bán hàng cho mình thông qua
phương pháp này. Ưu điểm của phương pháp này là bạn chỉ phải trả tiền khi đã bán
18
được hàng Thông thường các chương trình đại lý thanh toán tiền hoa hồng dựa trên
khả năng bán hàng hay đưa truy cập tới website. Phần lớn các chương trình đại lý
này đều thanh toán theo tỷ lệ phần trăm doanh thu, một số thì tính theo số lượng cố
định.Sau khi đăng ký một tài khoản miễn phí, các đại lý sẽ được cung cấp toàn bộ
các công cụ để marketing như các website để kinh doanh, các công cụ trợ giúp,
hướng dẫn đểlàm việc, hỏi đáp giải đáp vướng mắc…Do mức chiết khấu hấp dẫn
nên chương trình đại lý đã nhanh chóng trở thành một trong những chương trình
phổ biến nhất và hiệu quả nhất những cách để quảng cáo trên Internet.
Một trong những lý do đó tiếp thị liên kết đã chứng minh là có nên phổ biến là
nó hoàn toàn dựa trên hiệu suất. Trong hầu hết trường hợp, công ty làm quảng cáo
không phải trả một xu duy nhất để các trang web đó là thực hiện quảng cáo của họ,
trừ khi có bằng chứng rằng lưu lượng truy cập internet đã được nâng lên.
Một số website quảng cáo đã trả tiền các website lưu trữ liên kết của họ không
dựa trên số lần địa chỉ IP gốc ghé thăm thông qua liên kết, nhưng trên số lần các
quảng cáo biểu ngữ là "thấy".
Các phương pháp khác của tiếp thị bao gồm các chi nhánh trả tiền khi một liên
kết được kèm theo đó là một số loại giao dịch sẽ diễn ra. Điều này có thể nghiêm
khắc với các trang web lưu trữ liên kết vì sự quan tâm người sử dụng Internet trung
bình là không đủ, trong hầu hết các trường hợp đi theo một liên kết là hoàn thành
mua hàng, hoặc điền vào một số biểu mẫu. Các phương pháp thông thường là chỉ
cần trả tiền cho một máy chủ trả hoa hồng cho mỗi một địa chỉ IP gốc được dẫn đến

website của họ.
Trong một vài năm gần đây, chi nhánh tiếp thị đã trở thành một trong những
cách hiệu quả nhất để tăng lưu lượng truy cập đến một trang web. Trong nhiều
trường hợp, cả nhà quảng cáo các máy chủ lưu trữ đều có lợi nhuận.
Trong tương lai tới, liên kết tiếp thị vẫn sẽ phát triển và kết hợp với các hình
thức quảng cáo khác để chiếm ưu thế khi lựa chọn hình thức tiếp thị trực tuyến.
Các chương trình này có thể hoạt động trên quy mô tương đối lớn. Một ví dụ
điển hình của hình thức này chình là website Amazon.com. Theo như thông báo,
Amazon.com đã phát triển trên 60.000 địa chỉ website đại lý. Mỗi một địa chỉ
19