Mot so van de tieu thu san pham va hieu qua kinh 179582

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (688.41 KB, 57 trang )

Lời mở đầu
i

i

Trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng, quyền tự chủ của
doanh nghiệp đợc mở rộng và có nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất
kinh doanh. Mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận kinh doanh và chiến
thắng trong cạnh tranh. Song để đạt đợc mục tiêu trên không phải là đơn giản bởi sự
canh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt. Một số doanh nghiệp không kịp thời
thích ứng với cơ chế mới đÃ bị loại ra khỏi guồng máy hoạt động của thị trờng, ngợc
lại có nhiều doanh nghiệp, nhanh chóng kịp thời hoà nhập vào xu thế mới, sản xuất
kinh doanh ban đầu đi vào ổn định và phát triển, hoạt động có hiệu quả từ khâu sản
xuất đến khâu tiêu thụ.
Trong số các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh phải kể đến công ty
Thơng mại Hải Phòng.Nằm trong guồng máy của sự cạnh tranh Công ty đÃ từng bớc phát triển, đủ sức mạnh để đứng vững trên thị trờng đầy biến động.
Tiêu thụ sản phẩm tuy là khâu cuối cùng nhng lại quyết định thắng lợi trong
sản xuất kinh doanh.
Với sự hiểu biết của mình cùng với thời gian thực tập tại Công ty thơng mại
Hải Phòng, tôi xin trình bày chuyên đề Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu
quả kinh doanh của Công ty thơng mại Hải Phòng" nhằm làm rõ vai trò của công
tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh đối với doanh nghiệp.
Nội dung gồm 3 phần :
Phần I:Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty thơng mại Hải Phòng
Phần II:Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công
ty thơng mại Hải Phòng.
Phần III.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công
ty thơng mại Hải Phòng.
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1

i

i

i

i

i

Mục lục
Lời nói đầu
Phần I. Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh
I. 1. Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò và sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò
2.2. Sự cần thiết ( ý nghĩa ) của việc tiêu thụ sản phẩm
3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1 Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
3.2 Xây dựng chiến lợc sản phẩm
3.3 chính sách về giá cả
3.4 Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ

3.5 Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng
II Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh.
1. Khái niệm
2. Sự cần thiết phải nâng cao HQKD đối v1ới doanh nghiệp
3. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD
III Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và HQKD của doanh
nghiệp.
1. Nhân tố khách quan
1.1 Môi trờng kinh tế
1.2 Đờng lối chính sách của đảng và nhà nớc
1.3 Môi truờng văn hoá xÃ hội
1.4 Môi tr1ờng công nghệ
1.5 Các đối thủ cạnh tranh
2 Nhân tố chủ quan
2.1 Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh
2.2 Yừu tố sản phẩm
2.3 Trình độ quản lý, trình độ tay nghề của CBCNN
2.4 Chiến lợc và sách lợc kinh doanh
Phần II : Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty TMHP
I. Khái quát về công ty.
1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty
2. Những đặc điểm cơ bản của công ty
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
2.2 Cơ sở Vật chất
2.3 Vốn và nhân lực.
i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

2

i

i

i

i

i

i

i

II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty trong 3 năm gần đây (19992000-2001 ).
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP
1.1 Sản lợng tiêu thụ của công ty TMHP
1.2 Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP
1.3 Tình hình doanh thu của công ty
2. Hiệu quả kinh doanh của công ty TMHP
III. Những u điểm và vấn đề cần giải quyết
1. Những u điểm
2. Những vấn đề cần giải quyết.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ và hiệu quả kinh
doanh của công ty
I. Dự báo về thị trờng tiêu thụ hàng hoá của công ty
II. Các biện pháp chủ yếu nhằm đổi mới nâng cao hiệu qủa hoạt động kinh doanh
và công tác tiêu thụ nói riêng.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

3

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Phần I
i

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm:
i

i

i

i

i

i

i

I - Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm:
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1:Khái niệm:
Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản xuất ra là để bán. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xÃ hội, quá trình tiêu thụ sản
phẩm chỉ kết thúc khi thanh toán giÃ bên mua và bên bán diễn ra và quyền sở hữu
hàng hoá đợc thay đổi.
Trong quá tái sản xuất doanh nghiệp, việc mua và bán các sản phẩm đợc

hình thành. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động
thơng mại cung ứng các nhân tố đầu vào và hoạt động thơng mại tiêu thụ sản phẩm
đầu ra của doanh nghiệp. Ta có :
i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Biểu 1:Sơ đồ chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp :
i

i

i

i

i

i

i

i

i

Sản xuất

Mua
sắm

i

Tiêu thụ

ii

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất ra với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán đợc hiện, giữa sản xuất và tiêu dùng quyết định
bản chất của hoạt động lu thông và hoạt động thơng mại của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hoá sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình hoạt
động sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm :phân
loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận
chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Để thực hiện quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất hàng hoá đòi hỏi
không chỉ tổ chức hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn phải tổ chức tốt
các công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là một tổng thể các giải pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch thực hiện việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu cầu thị trờng. Nó bao gồm các
hoạt dộng tạo nguồn hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc
thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
2.Vai trò và sự cần thiết cảu hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

2.1.Vai trß:
i

4

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu
có quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các khâu khác. Các khâu của hoạt động
sản xuất kinh doanh đợc ví nh một mắt xích trong cả hệ thống đảm bảo cho hoạt
động sản xuất kinh doanh đợc trơn tru. Mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra
sự chuyển động liên tục, và cái này l;à tiền đề bổ trợ cho cái kia. Và tiêu thụ sản
phẩm là gia đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất song nó lại vô cùng quan trọng
trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn,quan hệ hàng hoá và tiền tệ đợc

hình thành rõ nét thì khi đó cha có lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai
của nó là trao đổi sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xÃ hội loài ngời, hình thức
trao đổi hàng hoá đÃ phát triển thành hình thức cao hơn. Đó là lu thông hàng hoá và
gắn với nó là quan hệ hàng hoá, tiền tệ ra đời.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Trong quá
trình sản xuất kinh doanh muốn thu đợc lợi nhuận cao thông qua bán hàng phụ
thuộc rất nhiều vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng nhất, nó chi
phối các khâu dịch vụ khác. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa chu kỳ kinh doanh này với chu kỳ
kinh doanh khác. Hiệu quả sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố,
trong đó có tốc độ quay vòng vốn. Cho nên việc thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm sẽ làm cho số ngày trong một vòng quay vốn giảm đi. Mặt khác, trong nền
kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại là tấm gơng để phản chiếu tình
hình kinh doanh của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân các doanh
nghiệp cũng nh đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ tính hữu
ích của sản phẩm mới đợc xác nhận một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hoá
thì doanh nghiệp mới thể thu hồi vốn, có nghĩa là tăng nhanh quá trình tiêu thụ
đồng nghĩa với tăng nhanh vòng quay và giảm lÃi xuất phải trả cho việc vay
vốn.Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi vốn đợc tổng số tiền
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thực hiện đợc giá trị lao dộng
thặng d.
Thông qua tiêu thụ, lợi nhuận doanh nghiệp đợc thực hiện đó là nguồn cơ
bản nhằm bổ xung vào nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hình
thành các quỹ của mình. Ngoài ra, tiêu thụ tốt sẽ góp phần thúc đẩy nhanh qúa trình
tái sản xuất xÃ hội. Bởi vì tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu
cầu, kích thích tiêu dùng, từ đó có sự tác động trở lại quá trình tái sản xuất . Và cứ
thế thúc đẩy nhanh quá trình ph¸t triĨn cđa x· héi.
iiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

5

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Hoạt động tiêu thụ cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hớng tới
khách hàng.Hoạt động này tạo ra nhu cầu mà thực chất là nhu cầu về sản phẩm
hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó Chính hoạt
động này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết và nhanh nhạy với thị trờng, đặc biệt phải có ®éi ngị kinh doanh giái.
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

2.2.Sù cÇn thiÕt <ý nghÜa> cđa việc tiêu thụ sản phẩm:
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình sản phẩm đợc vận động từ nơi sản
xuất tới nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc
sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện những mục tiêu hiệu quả đÃ đợc định trớc
đó là :
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuân:
Lợi nhuận là mục tiêu của hội đồng sản xuất kinh doanh. Nó lầ chỉ tiêu quan
trọng, phản ánh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh có lợi nhuận thì mới
tái sản xuất mở rộng đợc. Mà lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng
(doanh thu tiêu thụ )và tổng chi phí mà doanh nghiệp đÃ bỏ ra trong quá trình sản
xuất
Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc lợi nhuận nhiều và ngợc lại sản phẩm
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, có thể hoà hoặc lỗ vốn.
Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm là tăng vòng quay của vốn kinh doanh qua
đó có khả năng tiết kiệm vốn , tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Thứ hai : Mục tiêu vị thÕ <thÕ lùc >cđa doanh nghiƯp :
VÞ thÕ cđa doanh nghiệp trên thị trờng biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc ở
số lợng hàng hoá đợc bán ra so số lợng hàng hoá của toàn bộ thị trờng. Tuy
nhiên,để có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện
nay là rất khó khăn. Nó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hết sức cố gắng biết tận
dụng thời cơ, cơ hội và thế mạnh của mình để dành lấy thị trờng.Có nh vậy mới đảm
bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
Thứ ba:Mục tiêu an toàn:
Hàng hoá là những vật phẩm sản xuất ra để bán chứ không để ngời sản xuất
ra nó tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm sau khi đợc sản xuất ra phải
đem bán trên thị trờng và tiền về thì các doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất
và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục đợc. Nếu hàng hoá sản xuất ra không
bán đợc sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp bị ứ đọng và thua lỗ kéo dài, dẫn tới phá
sản.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục và có
hiệu quả nhằm đảm bảo an toµn cho viƯc kinh doanh cđa doanh nghiƯp.
Thø t : Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

iii i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

6

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Quá trình tái sản xuất gồm bốn khâu:sản xuất-phân,phối - trao đổi - tiêu dùng.Quá
trình này diễn ra liên tục khi các khâu của nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm
nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Do đó, nó là một bộ phận hữu cơ của quá
trình tái sản xuất . Mặt khác, khi tái sản xuất diễn ra liên tục lại giúp cho các hoạt
động tiêu thụ đợc tiến hành một cách liên tục và có hệ thống, tạo u thế trong cạnh
tranh và mở rộng thị trờng.
3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp :
Cïng víi sù chun ®ỉi nỊn kinh tế sang cơ cơ chế thị trờng, công tác tiêu
thụ sản phẩm có nhiều đổi mới và mở rộng. Nó bao gồm các nội dung cơ bản nh :
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Tổ chức nghiên cứu thị trờng.
i

i

i

i

i

i

- Xây dựng chiến lợc sản phẩm.
i

i

i

i

- Chính sách về giá cả.
i

i

i

i

i

i

i

- Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ.

i

i

i

i

i

i

i

i

- Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng.
i

i

i

i

i

i

i

i

3.1.Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp :
i

i

i

i

i

i

i

i

i

Để đa ra quyết định chính xác phơng án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sản
xuất , loại hình sản phẩm, số lợng và chất lợng cho thị trờng thì việc đầu tiên mà
doanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trờng. Việc nghiên cứu
và điều tra đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa hoạt
động sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trờng có tầm
quan trọng trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trờng càng có tầm
quan trọng vì nó ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới, chi phí và hiệu

quả của công tác tiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp
cần phải giải đáp các vấn đề sau:
iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao ?

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm
tiêu thụ ?
Do vậy để đáp ứng đợc những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh nghiệp
phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng và các tham số
không thể kiểm soát đợc.
Nghiên cứu quy mô thị trờng có nghĩa doanh nghiệp phải xác định đợc số lợng ngời tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trờng doanh nghiƯp cã thĨ cung øng
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

7

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

hay thoả mÃn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia
vào thị trờng mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu thị trờng sẽ giúp doanh
nghiệp biết đợc sản phẩm của mình đợc tiêu thụ ở khu vực thị trờng nào, đối tợng
nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các
yếu tố của môi trờng kinh doanh. Môi trờng tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộ
điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng. Cùng với
việc nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua sắm, thái
độ thói quen của ngời tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp,
cũng nh nghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh.
Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng cơ bản là Nghiên cứu tài liệu và
nghiên cứu hiện trờng sau khi thu thập đợc thông tin ta tiến hành sử lý thông
tin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp đợc các vấn đề.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Những loại thị trờng nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lợng lớn nhất, phù hợp với khả
năng của doanh nghiệp.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Mức giá nào thì thị trờng chấp nhận.
i

i

i

i

i

i

i

- Các yêu cầu của thị trờng đói với sản phẩm.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

3.2.Xây dựng chiến lợc sản phẩm:
i

i

i

i

i

Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho
mình một chiến lợc sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc
các mục tiêu của chiến lợc chung là:
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Số lợng và chất lợng sản phẩm :sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chi
phí sản xuất và mức giá có thể bán đợc của mỗi loại sản phẩm. Điều này có thể
quyết định đợc mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt đợc.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng đợc thị phần hay không
phụ thuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trờng, mở rộng chủng loại sản
phẩm hay không tuỳ thuộc vào nhÃn hiệu, chất lợng,uy tín sản phẩm của doanh
nghiệp.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn,
tránh cho doanh nghiƯp khái nh÷ng rđi ro tỉn thÊt trong kinh doanh.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

8

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu,
chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản
phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng,chính sách đổi mới và
nghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với nó nh
tên của sản phẩm, nhÃn hiệu, biểu tợng của sản phẩm đồngđồng thời phải căn cứ
vào chu kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng nh tính đợc vòng đời của nó có
những chính sách thay thế.

Trong kinh doanh hiện đại, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ kinh doanh một sản
phẩm duy nhất vì ®iỊu ®ã rÊt nguy hiĨm. Trong ®iỊu kiƯn thÞ trêng luôn biến
động và nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian, không gian và
giới tínhđồngnếu chỉ có một loại sản phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và
không thể nào thực hiện đợc mục tiêu an toàn.Vì thế các doanh nghiệp phải quan
tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng loại sản phẩm.
Một sản phẩm với t cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có những
đặc tính sử dụng khác nhau, ngời sản xuất phải quán triệt các quan điểm các đặc
tính sử dụng và chất lợng sản phẩm cho ngời sử dụng.Nghĩa là doanh nghiệp phải
hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao thông số độ bền,vận hành,
độ an toàn. ..thay đổi kiểu dáng kích thớc, cỡ sản phẩm, màu sắc. ...một nguyên
tắc trong chính sách sản phẩm là bất kỳ một sản phẩm mới thuộc loại nào cái mà
ta quan tâm nhất đó là độ dài của pha tăng trởng trong chu kỳ sống của nó. Và
chính trong pha tăng trởng này chu kỳ sống sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi
nhuận lớn nhất.
Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên.Giúp
cho doanh nghiệp chẳng những củng cố đợc thị trờng hiện tại mà còn có khả
năng tấn công vào những thị trờng mới.Nó tăng khả năng trao đỏi các khu vực
tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái nhanh của sản phẩm.
Nh vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản
phẩm.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

3.3.Chính sách về giá cả:

i

i

i

i

Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là
việc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trờng hợp là mức giá bán. Mức giá
bán quy định có thể là mức giá bán vcho ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc các khâu
trung gian.
Trên thị trờng hiện nay (nhất là thị trờng thế giới )cạnh tranh về gái cả đÃ nhờng vị
trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lợng và thời gian, điều kiện giao hàng..Nhng
giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh doanh đặc biƯt lµ

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

9

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

trong nền kinh tế Việt Nam. Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất quan trọng trong quá
trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế, vị trí vai
trò của các đơn vị trên thị trờng. Trong nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn diễn
ra gay gắt. Vì vậy việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ
quan trọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cho hoạt động
sản xuất kinh doanh có lÃi, có hiệu quả cao và chiếm lĩnh đợc thị thị trờng.
Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải đợc xác lập trên hai yếu tố chủ yếu
:tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của
thị trờng.
Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của Nhà
nớc. Đó là nguyen tắc và phơng pháp hình thành giá chung.
Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp phải hiểu biết,
phân tích và dự đoán đợc tiềm năng của thị trờng.Khi quy định giá doanh nghiệp
phải ớc đoán đợc dung lợng thị trờng, xác định đợc tỷ lệ khối lợng sản phẩm do
mình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mÃn tổng nhu cầu và có khả năng
thanh toán đó trên thị trờng.
Về mặt lợng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau:
- Thanh toán phân tích chi phí.
- Phân tích dự đoán thị trờng.
- Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến.
- Làm giá phân biệt.
Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lợng giá tăng trên cơ sở
tổng lợi nhuận tăng. Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố :quy chế quản

lý của Nhà nớc (khung giá mức giá chuẩn do Nhà nớc quy định), mức giá thống
trị trên thị trờng cạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất , yêu cầu mục đích thâm
nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Việc quy định giá sản phẩm phải đợc xem xét định kỳ trong suốt vòng đời của
sản phẩm , tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của
thị trờng và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của ngời cạnh tranh.Vì gía
cả có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán sản phẩm của doanh nghiệp, giá có tác
động mạnh đến thu nhập có nảh hởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc lựa
chọn các mức giá phải dựa trên các yếu tố sau:
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Dự đoán những phản ứng của ngời cạnh tranh.
i

i

i

- Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
0

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Xác định phần thị trờng thực hiện.
Sau đó, mức gái tối u đợc lựa chọn sẽ là mức giá thoả mÃn tốt nhất toàn bộ
mục tiêu đÃ đợc quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

3.4.Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ:
i

i

i

i

i

i

i

i

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau. Qua đó, sản phẩm đợc chuyển từ hÃng sản xuất kinh doanh đến
tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng lại ở
khâu quyết định khối lợng hàng hoá để định hớng và thực hiện việc chuyển giao
danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian, làm cầu
nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng mà bao bao gồm vận hành tổ chức các
mạng lới trung gian theo yếu tố khác nhau
Phân phối bao gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau:
i i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng : là đại biểu tập trung nhất của ngời
bán và ngời mua hàng. Trong quan hệ mua bán ngời mua có vai trò quyết định nhng
sự quyết định cuối cùng của ngời mua lại bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố từ phía ngời
bán hàng, quan hệ giẵ các cá nhân, giá cả hàng hoá và các dịch vụ bán hàng.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Ngời trung gian:là ngời đứng giữa sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng mang
danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá tính tiêu thụ hàng hoá .
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Hệ thống kho tàng bến bÃi, phơng tiện vận chuyển, cửa hàngđồngĐó là các yếu
giúp cho quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

- Mạng lới thông tin thị trờng : Các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng trong
việc phân phối bởi vì trong phân phối hàng hoá , số lần mua bán hàng hoá đợc lập
lại tơng đố nhiều. Vai trò thông tin thị trờng đối với mỗi ngời lu thông sản xuất và
hàng hoá cũng đa dạng và rất khác nhau.
Hiện nay nớc ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng.Các
doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ sau:
*Kênh trực tiếp:
Ngời sản xuất
Kênh trực tiếp là các doanh nghiệp trực tiếp
bán
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối
cùng không qua trung gian. Việc mua bán trực
tiếp
Ngời
tiêu
dùng

này thờng áp dụng trong trờng hợp hàng hoá là
mặt
cuối cùng
hàng tơi sống, dễ hỏng, dễ vỡ,dễ thối nát hoặc
các
sản phẩm mang tính đơn chiếc giá trị sản phẩm cao yêu cầu sử dụng phức tạp
cần có ngời hớng dẫn cụ thể.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
1

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Ưu điểm: - Việc phân phối hàng hoá nhanh, đảm bảo yêu cầu chủ động của
ngời sản xuất và thu đợc lợi nhuận cao vì không phải chi chi phí ở khâu trung
gian. Thiết lập đợc mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Nhợc điểm:- Hạn chế chế ở khâu tổ chức quản lý tơng đối phức tạp vốn và
nhân lực bị phân tán.

Cho nên kênh phân phối này chỉ phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô
nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp.
i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

*Kênh phân phối gián tiếp:
i

i

i

i

Ngời sản
xuất

Ngời bán
lẻ

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Sản phẩm hàng hoá của ngời sản xuất đợc chuyển đến bán cho ngời bán lẻ,
sau đó ngời bán lẻ lại chuyển cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thờng đợc
áp dụng cho những trờng hợp ngời sản xuất có cơ sở vật chất chuyên dùng cho
phép họ có thể đảm bảo việc buôn bán sản xuất chuyên môn hoá ỏ quy mô nhỏ
không có đủ sức mạnh về tài chính để cất giữ một lô hàng lớn. Kênh này thờng
áp dụng cho các mặt hàng thờng xuyên và ổn định nó làm tăng khả năng lu
thông phát triển đợc năng lực sản xuất .

Loại kênh gián tiếp mà mà ngời sản xuất bán sản phẩm cuả mình cho ngời
bán buôn để họ bán cho những ngời bán lẻ và ngời bán lẻ bán cho những ngời
tiêu dùng.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Ngời bán
buôn

Ngòi sản
xuất

Ngời bán
lẻ

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Kênh này thờng đợc áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất lớn và có
quy mô lớn. Loại kênh này thờng dùng cho mặt hàng chỉ sản xuất ở một vài nơi
nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Ngời sản xuất quan hệ trực tiếp với ngời bán buôn để
thực hiện tiếp việc bán hàng.
Ưu điểm: - Kênh này tổ chức chặt chẽ, chuyên môn hoá cao, rút ngắn đợc
chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạo điều
kiện cho chuyên môn hoá sản xuất .
Nhợc điểm: - Đây là loại kênh dài có nhiều trung gian nên có nhiều rủi
ro.Việc điều hành doanh nghiệp đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và kinh
nghiệm cao.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
2

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Việc lựa chon kênh phân phối này hay kên phân phối khác là do đặc
điểm của sản xuất , điều kiện của doanh nghiệp quyết định.Từ lý do trên, việc
chọn các kênh phân phối có thể căn cứ vào một trong những lý do sau:
- Nhân tố thuộc về sản phẩm nh:Đặc tính riêng của sản phẩm, chất lợng giá
cả của sản phẩm hay uy tín của sản phẩm trên thị trờng.
- Nhân tố thuộc về thị trờng : Nh thông tin về thị trờng để phục vụ công tác
tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm động cơ mua bán
của khách hàng mà có những quyết điịnh đúng đắn.
- Các nhân tố thộc về chủ quan của doanh nghiệp nh :Khả năng sản xuất kinh
doanh, khả năng tiếp thị, khả năng lợi dụng các cơ hội đầu t của doanh nghiệp.

ii

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

3.5.Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng:
i

i

i

i

i

i

i

i

3.5.1.Bán hàng:

i

Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua
bán hàng hoá để tạo ra lợi nhuận. Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị
hàng hoá từ hiện vật sang tiền tệ nhằm thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về mặt
giá trị sử dụng nhất định. Trong nền kinh tế thị trờng với triết lý kinh doanh là :
Khách hàng chỉ mua những hàng hoá mà nó thoả mÃn nhu cầu của họ.
Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan tâm
đén mnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhng do tính tò mò mà họ quan tâm. Do
đó, doanh nghiệp cần có chiến lợc Marketing về khách hàng tức là bán những gì
mà thị trờng cần chứ không phải bán những gì mà mình có.
Bán hàng nhằm củng cố thị trờng truyền thống và mở rộng thị trờng mới.
Muốn vậy, doanh nghiệp phải có chiến lợc cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ
thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giá thành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh
và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Thông qua bán hàng, giá trị của sản
phẩm mới đợc thể hiện, do đó mới có điều kiện sản xuất và tái sản xuất kinh
doanh. Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ thuộc rất lớn vào vào
tốc độ bán hàng nhanh hay chậm. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năg suất
lao động phục vụ tiêu dùng sản xuất.
i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

3.5.2.Xúc tiến bán hàng:

i

i

i

Xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng rất phong phú và luôn
luôn thay đổi, hàng hoá đợc sản xuất ra cũng rất phong phú và biến động phức
tạp. Sự vận động của nhu cầu và vật chất hàng hoá không phải lúc nào cũng nhất
trí với nhau.Thị trờng bao giờ cũng đông hơn so với ngời sản xuất . Do vậy giao
tiếp khuếch trơng để cung và cầu gỈp nhau.
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
3

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Giao tiếp và khuếch trơng là những biện pháp nhằm xúc tiến bán hàng ( hỗ
trợ tiêu thụ sản phẩm )có hiệu quả nhất. Chính sách giao tiếp và khuếch trơng là
việc chủ yếu để giành thông tin và gây ảnh hởng đến khách hàng của doanh
nghiệp. Mặt khác, với các biện pháp giao tiếp và khuếch trơng các nhà doanh
nghiệp không chỉ bán đợc nhiều hàng hoá hơn mà còn có thể tác động làm thay

đổi cơ cấu tiêu dïng, tiÕp cËn víi sù thay ®ỉi cđa khoa häc kỹ thuật và để gợi mở
nhu cầu.
Xúc tiến bán hàng đợc tiến hành bằng nhiều phơng pháp sau:
+ Quảng cáo : là sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm
trong một khoảng thời gian nhất định để cho ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc sản
phẩm của doanh nghiệp. Nội dung của quảng cáo làm cho khách hàng thấy thú
vị hơn đối với sản phẩm đó, làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn
quảng cáo là phơng tiện đắc lực cho cạnh tranh.
Song nhu cầu của quảng cáo là lợng thông tin hợp lý, ngôn ngữ quảng cáo
phải phổ thông rõ ràng, để hiểu đổng thời quảng cáo bảo đảm tính pháp lý tính
nghệ thuật, đa dạng đồng bộ phù hợp với kinh phí quảng cáo.
+ Hội nghị khách hàng : Là hội nghị mà doanh nghiệp tổ chức mời tất cả
khách hàng của mình đến, nhất là khách hàng lớn. Doanh nghiệp sẽ thông tin
cho khách hàng về sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng đế điều
chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh. Xem ngời tiêu dùng kêu ca gì nhất, những
vớng mắc trong quan hệ mua bán, công bố những dự án, những chính sách trong
tơng lai của công ty, các chính sách ở tầm vĩ mô đối với khách hàng.
+ Hội thảo : Khác với hội nghị, hội thảo có quy mô tổ chức nhỏ hơn và đề
cập ®Õn khÝa c¹nh kinh doanh nhng mang tÝnh chÊt hĐp.
VD : Nh chØ ®Ị cËp dÕn mét sè vÊn ®Ị trong kinh doanh.
Khả năng phối hợp các hoạt động nh chính sách giá hoặc khả năng thâm
nhập thị trờng, không cần thiết phải có khách hàng lớn.
+ Bán thử : áp dụng một số mặt hàng lớn, điểm bán hàng mới sau khi đÃ
quảng cáo. Quảng cáo tại chỗ, bảng hỏi để khai thác ý kiến khách hàng đồng
Tóm lại thực hiện tốt các chính sách trên là hết sức quan trọng và tối cần
thiết đối với tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng nh
hiện nay. Nó không những giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty
diễn ra nhanh chóng mà còn tạo dựng cho công ty có một vị thế cao hơn trên thị
trờng. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào
cơ cấu tổ chức kinh doanh mà có những chính sách áp dụng phù hợp và có hiệu

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
4

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

quả. song dù thế nào đi nữa, thì mục đích chung của tất cả các doanh nghiệp là
làm sao đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh :
Khái niệm: Hiệu quả kinh doanh là một trong những chỉ tiêu kinh tế tổng
hợp phản ánh rõ nét trình độ quản lý và sử dụng nguồn nhân lực của doanh
nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh đợc xác định trên cơ sở so sánh những kết quả đạt đợc
với chi phí đầu vào.Và lợi nhuận là biểu hiện tập trung nhất, là thành công cuối
cùng của doanh nghiệp sau một quá trình kinh doanh Lợi nhuận càng lớn sức
sinh lời càng lớn thì hiệu quả kinh doanh càng đợc nâng cao và ngợc lại.
Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với các doanh
nghiệp :
Có thể nói, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, đời sống ngời lao động
muốn ngày đợc tốt hơn thì nhất định doanh nghiƯp ph¶i biÕt qu¶n lý, sư dơng cã
hiƯu qu¶ nguồn nhân lực và chi phí của mình Muốn sử dụng có hiệu qủa thì cần
phải xác định hiệu quả cần xác định phân tích dự đoán hiệu quả của kinh doanh.
Mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là khách hàng không ngừng nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh . Bởi vì mục đích của doanh nghiệp là kiếm lợi
nhuận . Nhất là trong điều kiện nền kinh tế níc ta hiƯn nay, nỊn kinh tÕ míi ngµy
cµng hoµ nhËp víi nỊn kinh tÕ thÕ giíi , c¸c doanh nghiệp xuất hiện ngày
càngnhiều nhận thức và nhu cầu của con ngời ngày càng cao. Điều đó bắt buộc
các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh,
cải tiến các sản phẩm và dịch vụ ngày càng phong phú, đa dạng và cao cấp hơn.
Xét ở góc độ vĩ mô, mục tiêu của Đảng và Nhà nớc ta là ổn định và phát
triển kinh tế xÃ hội, cải thiện đời sống nhân dânđồngtạo điều kiện phát triển nhanh
hơn trong những năm đầu thế kỷ 21, để thc hiện mục tiêu này thì năng suất lao động
và hiệu quả kinh doanh cảu các doanh nghiệp trong những năm tới phải đợc tăng
lên không ngừng, bởi vì mỗi doanh nghiệp là môt đơn vị kinh tế, là một phần tử của
nền kinh tế.
Đối với các doanh nghiệp, sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh

doanh bởi các lý do sau:
Thứ nhất: Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh là điều kiện quyết định sự
phát triển và tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế nhiều thành phần. Bởi ở đây
tất cả các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế đều bình đẳng cạnh tranh với nhau rất
gay gắt. Nếu hiệu quả kinh doanh cao doanh nghiệp càng có khả năng mở rộng vốn
kinh doanh, đầu t kỹ thuật mua sắm thiết bị mới cho mình... Ngợc lại, nếu không
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
5

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

tăng dợc hiệu quả kinh doanh, cứ làm ăn thua lỗ doanh nghiệp đó sẽ bị đào thải trớc
quy luật cạnh tranh của thị trờng.
Thứ hai: Nâng cao hiệu quả kinh doanh, góp phần giải quyết mối quan hệ giữa ba
lợi ích : Tập thể, Nhà nớc, Ngời lao động. Bởi vì khi nâng cao đợc hiệu quả kinh tế
thì lợi nhuận tăng cải thiện đời sống của ngời lao động, kích thích họ làm việc tốt
hơn, đồng thời tăng thêm các khoản nộp ngân sách cho Nhà nớc.
Thứ ba: Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu cuả quy luật tiết kiệm. Bởi
hiệu quả và tiết kiệm là 2 mặt của một vấn đề. Việc thực hiện tiết kiệm là một biện
pháp để nâng cao hiệu quả, bởi làm ăn hiệu quả thì chi phí bỏ ra sẽ ít hơn. Do vậy
muốn tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất kinh doanh thì phải nâng cao hiệu quả.

Thứ t: Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu của nguyên tắc hạch toán kinh
doanh. Yêu cầu của nguyên tắc hạch toán là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc quyền
chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh, phải tự bù đắp chi phí và có lÃi, phải
tự bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh. trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận là
mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp mà muốn kinh doanh có lÃi phải không
ngừng nâng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nói tóm lại : Mục tiêu phấn đấu của mỗi cá nhân, mỗi đơn vị và toàn xÃ hội
là nâng cao năng suất chất lợng và hiệu quả. Trong đó hiệu quả là biểu hiện tập
trung, bởi lẽ hiệu quả chỉ đạt đựoc trên cơ sở nâng cao năng suất lao độngvà chất lơng công việc.
Mối quan hệ giữa sản xuất kinh doanh và tình hình tiêu thụ :
Nh đÃ trình bày ở trên một doanh nghiệp tổ chức tốt công tác tiêu thụ mới có thể
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, mở rộng quy mô mở rộng thị trờng Có đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra nhanh nhất, lợi nhuận
nhiều nhất.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể thấy đợc xu hớng của thị trờng
hạn chế của sản phẩm, của chiến lợc kinh doanh từ đó hoàn thiện về sản phẩm, thay
đổi chiến lợc kinh doanh cho phù hợp,nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Mặt khác lợi nhuận là mục tiêu của các
doanh nghiệp, nó nh là một tác nhân kích thích mọi ngời, mọi doanh nghiệp phải
không ngừng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận phản ánh tập trung nhất
kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh:
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

iiiii

iiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
6

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Tỷ lệ %HTKH = Số lợng tiêu thụ kì thực hiện x100%
tiêu thụ sản phẩm Số lợng tiêu thụ kì kÕ ho¹ch
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Chỉ tiêu nàyphản ánh thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố phản ánh râ nÐt nhÊt hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa đơn vị. Nếu chỉ
tiêu này lớn hơn 1 chứng tỏ đơn vị đÃ hoàn thành vợt mức kế hoạch, và ngợc lại, nếu
nhỏ hơn 1 thì có nghĩa là đơn vị cha hoàn thành định mức kế hoạch đề ra.
Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra - Chi phí đầu vào.
Theo cách tính này mới phản ánh đợc mật lợng của hiệu quả, cha phân tích
chính xác chất lợng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác, với cách tính
nh vậy thì không thể phát hiện doanh nghiệp đÃ triết kiệm hay lÃng phí lao động.
Vì vậy, để đánh giá có cơ sở khoa học của hiệu quả kinh doanh cảu doanh
nghiệp thơng mại cần phải so sánh kết quả đầu vào với chi phí đầu vào, đồng thời
xây dựng hệ thống chi tiêu phù hợp gồm chi tiêu tổng quát và chi tiêu chi tiết cụ thể
để tính toán các mặt riêng biệt của nó. Các chỉ tiêu trong hệ thống đó phải có mối
liên hệ phù hợp và thống nhất với công thức đánh giá chung của chúng.
iiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

HQKD = KQ đầu ra
(*)
Chi phí đầu vào
Kết quả đầu ra trong sản xuất kinh doanh thơng mại đo băng các chỉ tiêu nh
doanh thu và lợi nhuận thực hiện.Còn lao động, vốn cố định,vốn lu động. .đó là chi
phí đầu vào.
Công thức phản ánh sức sản xuất ( hoặc sức sinh lời ) của các chi tiêu phản
ánh đầu vào,cứ một đồng chi phí đầu vào thì cho bao nhiêu đồng kết quả đầu ra.
Hiệu quả kinh doanh có thể đợc tính bằng so sánh nghịch đảo:
HQKD = Chi phí đầu vào
(**)
Kết quả đầu ra
Công thức (**) phản ánh cảu các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có một đơn vị
kết quả đầu ra thì hao phí hết bao nhiêu đơn vị chi phí ở đầu vµo.
Tû suÊt l·i /doanh thu= L·i .

Doanh thu.
Tû suÊt nµy cho biết tổng doanh thu thì có bao nhiêu % là lÃi.
Tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh =
Doanh thu .
Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết bình quân trong kú kinh doanh vèn cđa doanh nghiƯp
chu chun mÊy vßng,chu chuyển càng nhanh thì doanh nghiệp thu càng cao, lÃi
càng lớn.
Tốc độ chu chuyển vốn cố định= Doanh thu
Vốn cố ®Þnh
iiiiiiiiiiiii

iii

iii

iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiiiiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

iiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiiiiiiii

i

i

i

i

i

iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii

i

i

i

i

i

iiiiiii

i

i

i

1
7

iii

i

i

i

iiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiiiii

i

i

i

i

iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii

i

i

i

iiiiiiiiii

i

iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii

ii

i

i

i

iiiiiiiiiiiiiii

iiiii

i

iiiiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Tèc ®é chu chun vèn lu ®éng= Doanh thu
Vèn lu ®éng
Thêi gian ®Ĩ vèn lu ®éng chu chun ®ỵc mét vßng hay sè vßng vèn lu déng
chu chun trong mét năm đợc gọi là tốc độ chu chuyển của vốn lu động. Đây là
chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh nói chung và hiệu quả sử dụng vốn lu động
nói riêng.

Nếu doanh nghiệp tăng tốc độ chu chuyển của vốn lu động thì có thể tiết
kiệm tuyệt đối hay tơng đối về vốn lu động.
iiiii

i

i

i

i

i

i

iiiii

iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

II. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu
quả kinh doanh :
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1. Nhân tố khách quan :
Đây là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, nó ảnh hởng không nhỏ và
tác động gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1.1.Môi trờng kinh tế :

i

i

i

i

Có ảnh hởng to lớn đến các doanh nghiệp, thông thờng các doanh nghiệp
phải dự báo đợc mức độ ảnh hởng của môi trờng đối với doanh nghiệp của mình.
Môi trờng kinh tế bao gồm các lÃi xuất Ngân hàng, lạm phát trong giai đoạn của
chu kỳ kinh tế, dân số, cán cân thanh toán, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp,... Vì
các yếu tố này tơng đối rộng nên doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác
động cụ thể nào sẽ ảnh hởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Việc đánh giá chính xác
các yếu tố trên có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp trong quá trình lập dự án
cũng nh tiến hành sản xuất kinh doanh hiện tại.
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1.2.Đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc :
i

i

i

i

i

i

i

i

i

Đây là nhân tố tác động ở tầm vĩ mô có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự biến động của môi trờng này hầu hết đều ảnh hởng đến chi phí kinh doanh
của doanh nghiệp và những thay đổi của nó có thể giúp doanh nghiệp đi lên trong
kinh doanh ( ăn lên làm ra ) cũng nh làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn.
Ví dụ : Chính sách thuế và chính sách nhập khẩu thay đổi sẽ ảnh hởng mạnh
đến hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nớc. Chính
sách thuế u đÃi sẽ tạo điều kiện cho daonh nghiệp kinh doanh thuận lợi hơn và ngợc
lại.
Khi chính sách xuất nhập khẩu thay đổi nh việc tăng thuế nhập khẩu hoặc
hạn chế nhập khẩu sẽ tạo cho các doanh nghiệp trong nớc có lợi thế hơn trong cạnh
tranh trên thị trờng.
ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iii

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
8

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

1.3.Môi trờng văn hoá xÃ hội:

i

i

i

i

i

Tất cả các doanh nghiệp cần có sự có sự phân tích các yếu tố văn hoá xÃ hội.
ở những thị trờng của doanh nghiệp hoạt động có thể tận dụng đợc các cơ hội. Ví dụ
: Các tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, mức sống của ngời
tiêu dùng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định mình kinh doanh, sản
xuất mặt hàng nào và tổ chức quá trình kinh doanh ra sao. Khi thu nhập của dan
chúng đợc nâng cao, ngời tiêu dùng có xu hớng tiêu dùng nhiều hơn và chú trọng
đến những mặt hàng có chất lợng cao hơn.
Thị hiếu thay đổi làm cho những sản phẩm không phù hợp, tiêu thụ khó khăn
hơn, đồng thời những sản phẩm phù hợp sẽ đợc tiêu thụ nhanh hơn.
Bên cạnh đó,còn có các yếu tố khác nhau nh dân số, tôn giáo, các định chế
xÃ hội ngôn ngữ cũng ảnh hởng đến ngời tiêu dùng, do đó cũng ảnh hởng đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp.
iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i i i i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1.4.M«i trêng c«ng nghệ:
i

i

i

Ngày nay, các doanh nghiệp luôn luôn phải cảnh giácvới công nghệ mới, vì
nó có thể làm cho sản phẩm củ họ bị lạc hậu một cách trực tiếp và gián tiếp.Sự phát
minh của công nghệ mới là điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệp đặc biệt là
các doanh nghiệp sản xuất - Nhân tố này cho năng suất lao động đợc nâng cao,chi
phí đợc tiết kiệm chất lợng sản xuất sẽ tốt hơn do vậy sẽ ảnh hởng đến giá thnàh và
giá bán của sản phẩm. Điêù này ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, ảnh hởng lớn đến chiến lợc kinh doanh, chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm. Từ sự nhận biết đó, doanh nghiệp xác định nghành hàng kinh doanh xu hớng
tiêu dùng trong tơng lai, từ xác định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp.

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1.5.Các đối thủ cạnh tranh:
i

i

i

i

Đối thủ cạnh tranh nhiều hay ít trên thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong trờng hợp đối thủ cạnh tranh có nhiều
điều kiện thuận lợi sẽ gây không ít khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh nh: giá cả, chất lợng, mẫu mÃ,
dịch vụ...Trên thị trờng tiêu thụ sản phẩm, giá cả bị ảnh hởng rất lớn bởi sản phẩm
cùng loại hay sản phẩm thay thế của các đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy, muốn giành đợc thằng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp cần
phải biết đặc điểm của các sản phẩm cùng loại hoặc thay thế của ®èi thđ c¹nh tranh.
iiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

1
9

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

Từ đó nghiên cứu đa ra những sản phẩm có u thế hơn, phù hợp hơn với thị hiếu ngời
tiêu dùng.
2. Nhân tố chủ quan:

Các nhân tố chủ quan là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm tất cả các
yếu tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp, môi trờng này có thể kiểm soát đợc.
Các nhân tố nội tại chủ yếu bao gồm :
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

iiiiii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

2.1.Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh:
i

i

i

i

i

i

i

i

Yếu tố này gắn liền với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản
phẩm, bởi tài chính có liên quan mọi kế hoạch chiến lợc của doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp có
thể độc lập tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Có khả năng tài chính tốt,
doanh nghiệp mới có điều kiện cải tiến kỹ thuật đầu t đổi mới công nghệ đón bắt đợc những thời cơ kinh doanh thuận lợi.
Ngợc lại một doanh nghiệp có tình hình tài chính khó khăn phải đi vay nhiều
phụ thuộc vào tài chính, doanh nghiệp sẽ bị chi phối mạnh trong kinh doanh,
không có điều kiện nâng cao công nghệ, kỹ thuật sản xuất.
i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

ii

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

i

2.2.Yếu tố sản phẩm :
i

i

i

i

Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì ngời mua bao giờ cũng quan tâm trớc hết

đến chất lợng, tính tác dụng của sản phẩm mà họ đÃ mua.Thông thờng một sản
phẩm có sức cạnh tranh thì chất lợng phải cao.Do vậy, các doanh nghiệp cố gắng
tăng tính u việt của sản phẩm của mình.
Theo quan niệm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học đồngcó
thể quan sát đợc tập hợp trong một vài hình thức đồng nhất là vật mang giá trị và giá
trị sử dụng vì vậy cần xem xét sản phẩm của doanh nghiƯp theo 2 khÝa c¹nh:
Ỹu tè vËt chÊt : Gåm những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm. kể cả những
đặc tính của bao gói với chức năng giữ gìn bảo quản hàng hoá của nó.
Yếu tố phi vật chất : Tên gọi, nhÃn hiệu, biểu tợng, chu kỳ sống của sản
phẩm, dịch vụ sau bán hàng...
Trong nền kinh tế thị trờng cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm
trên thị trờng là sự phát triển không ngừng về nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do vây,
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không những phải có chất lợng tốt
mà phải có kiểu dáng đẹp... Đồng thời cũng luôn phải đổi mới để đón trớc đáp ứng
nhu cầu của ngời tiêu dùng.
ii

i

i

i

i

i

i

i