Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex

Lời mở đầu
Trớc đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp
thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh
của nhà nớc, mua khó hơn bán, ngời ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho
ai, với số lợng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu
thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nớc giao, sản
phẩm sản xuất ra đợc nhà nớc đa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn
vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại
hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với
doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có
lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện
nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh
nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản
xuất không thực hiện đợc và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản.
Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh
doanh nhng đợc các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, u tiên cho nó vị chí cao
nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu
quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng
với sự định hớng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác
tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu Một số vấn đề về Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex.
Đề tài gồm có 3 chơng:
Ch ơng I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Ch ơng II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

Gas Petrolimex.
1
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các
biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị tr-
ờng.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị
và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Theo phạm vị
này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ứng với mỗi cơ chế quản
lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình
sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà
nớc quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng
hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng
hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng
xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán
hàng nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các
doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp
tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất
đợc liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,. đa
ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lu thông hàng hoá
là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu
dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản
phẩm đợc thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản
chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả
mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy
tín của doanh nghiệp. Chất lợng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng
3
và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy
đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu
sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trởng vôn, mở
rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên th-
ơng trờng.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ
chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì
mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp các nhà
sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu
cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tơng
quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn
trong xã hội.
Trong nên kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện cạnh tranh
hữu hiệu nhất trên thơng trờng. Nếu khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp bán
ra đợc nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm đợc trên thị trờng đã
tăng lên.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan
trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập

trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự
sống còn của các doanh nghiệp.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi
sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trờng đang cần
những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị tr-
ờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ sản phẩm đó?
Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị
trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự
4
ngợc lại trình tự xuôi hay ngợc không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có
mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thơng mại quy mô lớn thì theo
chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngợc lại.
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nghiên cứu khái quánt thị trờng thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó
là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với
loại hàng hoá đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có
thể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số
đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hớng về việc xâm nhập và
thị trờng mới hoặc đánh giá các chiến lợc, sách lợc của mình tròng thời gian
tới đối với thị trờng hiện tại.
Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng
* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng
+ Qui mô thị trờng:
Khi xác đinh đợc qui mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm
năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị
trờng qua:
- Số lợng ngời tiêu thụ.

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho
phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trờng, cơ cấu thị trờng
có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử
dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Nghiên cứu sự biến động theo
thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trờng là : Cung vầu và giá cả
thị trờng từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh
nghiệp mới xác đinh đợc chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự
vận động đó của thị trờng để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình
* Nghiên cứu giá cả thị trờng
Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động
và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trờng
5
* Nghiên cứu các trạng thái thị trờng
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá
chủ yếu: tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh
hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của
các thị trờng nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trờng
thị trờng hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trờng và thị trờng có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng
có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên cứu các
nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch
chiến lợc kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trờng. Môi trờng văn
hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị luật pháp.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,bán
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và
mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ
thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đối
với t liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu
trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua
hàng không phải là ngời trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công
nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm
Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trờng doanh nghiệp phải xác định đợc thị
phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về
chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh
nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh
nghiệp mình.
c. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị tr-
ờng và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài
chính của doanh nghiệp mà chọn các phơng pháp nghiên cứu khác.
+ Nghiên cứu tại bàn:
6
Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trờng qua các tài liệu nh sách, báo,
tạp chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh
tế, diễn đàn doanh nghiệp
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có
những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh
nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn
tổng thể về thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ
làm, nhanh, ít tốn kém nhng ngời nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy
nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các

nghiệp vụ nh: quan sát, phỏng vấn phơng pháp này thu đợc những thông tin
cập nhật nhng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trờng, phải dự báo
đợc thị trờng của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ.
chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lợng sản phẩm
xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành lên chất lợng sản phẩm và chính
sách giá cả.
2. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập. Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần có
chiến lợc kinh doanh riêng của mình trong chiến lợc kinh doanh thì chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lợc kinh doanh Chiến l-
ợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho đợc những
mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lợc gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số
bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng h-
ớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại
và thúc đầy tăng trởng của ngành cũng nh của nền kinh tế, góp phần ổn định
kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp
doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với
mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới, kế
hoạch hoá về khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu
thụ và các đối tợng khách hàng
7
- Xác định sản phẩm tung ra thị trờng: sản phẩm tung ra thị trờng có phù
hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp không?
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm xơng sống trong cơ
chế thị trờng doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu t
vào đó một cách hợp lý nhng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm

theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh
nghiệp đứng vững trên thơng trờng.
Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng.
Ngời tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì
vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm đợc nhu cầu thị hiếu
của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn.
- Nâng cao uy tín cho sản phẩm
Ngời tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản
phẩm cha quen nhng đợc nhiều ngời biết và ca ngợi. Doanh nghiệp cần biết
yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm.
- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trờng là cuộc chạy đua không
có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh
nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác
dụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, u việt
hơn sản phẩm cũ. Chỉ có nh thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc.
3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hởng
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản
phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối
quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Có các hình thức tiêu thụ sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.


8
Doanh nghiệp
sản xuất
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng

Ng ời tiêu thụ trong
doanh nghiệp
Đại lý trực
thuộc
Kênh này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách
hàng, với thị trờng biết nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều
kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các
sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàng
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
Kênh gián tiếp:Là việc lu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến ngời
tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu
chuyển nhanh, doanh nghiệp đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ nhng
thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó
kiểm soát các khâu trung gian.
Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục đợc nhợc điểm của hai kênh trên và
phát huy tối đa u điểm của hai kênh trên.
* Các yêu tố ảnh hởng đến kệnh tiêu thụ
- Giới hạn địa lý của thị trờng- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm
khách hàng ảnh hởng đến phơng tiện và chi phí vận chuyển.
9
Doanh nghiệp
sản xuất
Nhà phân phối
Ngời tiêu thụ trong
doanh nghiệp
Đại lý trực
thuộc
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Doanh nghiệp sản

xuất
Ng ời tiêu thụ trong
doanh nghiệp
Đại lý trực thuộc
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Nhà phân phối
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhân tố trung gian trên thị trờng, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ
thống kênh của doanh nghiệp
- Các mục tiêu của doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm
Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho
khách hàng.
4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp
a. Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin
về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ng-
ời tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định. Quảng
cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ giúp
doanh nghiệp bán nhanh, nhiều. Nó là phơng tiện dẫn dắt khách đến với doanh
nghiệp.
Nội dung đa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách
hàng.
Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng, thuyết phục
họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm
cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi
tác phẩm nghệ thuật, chân thực

Có rất nhiều phơng tiện quảng cáo nh:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp
phích để doanh nghiệp lựa chọn. Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí,
đối tợng nhận tin sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lợng thông tin khách
hàng nhận đợc nhiều nhất.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận,
nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra u nhợc của sản phẩm.
+ Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng
- Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp
là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách
hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện .
10
Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý phản
ánh về u nhợc của sản phẩm, yêu cầu cuả ngời sử dụng để doanh nghiệp cải
tiến hoàn thiện sản phẩm.
Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo
công chúng đến với doanh nghiệp.
Tặng quà: Thờng là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất
phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán
trên thị trờng nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của
doanh nghiệp.
In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo,
áp phích, biển hiệu
Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá
mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản
phẩm vừa gây tiếng ồn trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán
hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho ngời mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích
thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lợc
Marketing chung thống nhất của chiến lợc kinh doanh.
5. Tổ chức hoạt động bán hàng.

Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng
hoá của khách hàng.
Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lợng hàng hoá, hình thức giao
nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp
ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hình
thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng. Căn cứ vào lợng hàng hoá
tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phơng
tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Dù bán
hàng dới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh,
lịch sự, khoa học. Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi.
6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng
các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng
11
chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm
ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa đợc
không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp
khắc phục.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát
và chỉ tiêu chi tiết
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu
thuần, lợi tức gộp
Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, t liệu lao động, đối tợng lao động, vốn
chủ sở hữu, vốn vay
Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu
phản ánh đầu vào.

Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo
Hiệu quả kinh doanh =
Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để
có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào).
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối
- Mức doanh lợi
M
1
= x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận
M
2
= x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu
đồng lợi nhuận.
- Năng xuất lao động
12
W =
Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng
doanh thu.
Ngoài ra ngời ta còn dùng chỉ tiêu định tính nh: tăng uy tín, tăng sức
cạnh tranh
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas.
1. Đặc điểm của sản phẩm Gas.
+ Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas)
- Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane.
- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thờng

- LPG có thể hoá lỏng theo 2 phơng pháp: nén LPG dới một áp suất nhất
định, giảm nhiệt độ dới nhiệt độ sôi (buntane O
0
c, propane - 42
0
c)
+ Đặc tính u việt của LPG
- Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối
- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng
với LPG cao, nguy cơ nổ đợc giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn mòn).
- Không gây ô nhiễm môi trờng ( LPG cháy hết không thải khí CO ra
ngoài không khí)
- Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợi
cho sử dụng
- Nhiệt lợng toả ra cao khi cháy
- LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lợng cuộc sống
- Do đặc tính u việt trên của LPG nên nó ngày càng đợc sử dụng nhiều
và rộng rãi trên thế giới cũng nh ở nớc ta.Trong các ngành công nghiệp LPG là
nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm. Dân c chuyển sang dùng gas đề đun
nấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống nh than, củi, dầu
Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã đợc đóng trong các vỏ bình bằng thép
đợc tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển đợc sử dụng để đa gas
hoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng.
Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từ
tàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm
Tuy sản phẩm LPG mới đa vào Việt Nam từ năm 1993 nhng nó đã đợc
ngời dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính u việt tuy nhiên
13
công tác đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải đợc tuân thủ tuyệt đối,
nếu không nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lờng.

Trong điều kiện nên kinh tế thị trờng gas là một mặt hàng cần thiết và sẽ
trở thành thiết yếu cùng với tăng trởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm gas.
a. Các nhân tố thuộc về môi trờng sản xuất kinh doanh
Các nhân tố thuộc về môi trờng có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh
doanh của các công ty. Công ty phải nắm rõ đợc môi trờng mới đề ra đợc
phơng án kinh doanh đúng đắn. Xác định đối tác nào, lực lợng nào ảnh hởng
đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lợng trớc xu hớng biến động
của chúng để có những phong cách ứng sử phù hợp.
Môi trờng kinh doanh có ảnh hởng lớn đến công ty nh lãi xuất ngân
hàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trởng GDP các chính sách tiền tệ.
Công ty cần có dự báo trớc để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa
điều kiện thuận lợi.
Môi trờng chính trị: sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, chiến l-
ợng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập khẩu gas
thì môi tròng chính trị sẽ có ảnh hởng không nhỏ đến chiến lợc cũng nh quá
trình kinh doanh sản phẩm này
-Môi trờng văn hoá xã hội: các yêú tố văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến
cuộc sống và hành vi của con ngời qua đó ảnh hỏng đến quyết định mua sắm
của họ môi trờng văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị hiếu khác
hàng, thu nhập. Nớc ta hiện nay bình quân thu nhập đầu ngời rất thấp nhất là
khu vực rộng lớn nông thôn. Mặc dù sản phẩm gas có rất nhiều đặc tính u việt
nhng ngời dân không đủ tiền thay thế nó cho các sản phẩn thông thờng nh
than củi, rơm rạ. Ngời tiêu dùng gas chỉ tập trung ở thành phố thị xã nơi ngời
dân có thu nhập cao. Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở rộng thị trờng và tăng
số lợng tiêu thụ của sản phẩm này.
- Các đối thủ cạnh tranh:Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số 18 công ty
cùng kinh doanh LPG. Thị trờng này đợc đánh giá là tiềm năng nhng hết sức
hạn hẹp cho 18 công ty cùng kinh doanh. Tổng sản lợng tiêu thụ ớc tính 2001
là 288.000 tấn quả thực thị trờng này hết sức chật trội đối với các công ty

trong ngành hàng. Trong 18 công ty thì shell gas, totalgar Mobil unique có
những tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh
các sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ đang áp dụng
các chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta thấy sự cạnh
14
tranh diễn ra vô cùng khốc liệt, công ty muốn đứng vững trên thơng trờng thì
phải có những kế hoạch chính sách lâu dài, hiện tại phù hợp.
b. Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng thông số có thể đo đợc và so sánh đợc với điều kiện kĩ thuật
hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. với sản phẩm gas thì chất l-
ợng ổn định điều cần lu ý là chất lợng vỏ bình, van, dây dẫn đây cũng là ph-
ơng tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các mục tiêu của
mình
c. Giá cả của sản phẩm gas.
Giá cả sẽ ảnh hởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trờng. Nó tác động
mạnh thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty.
Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố:
- Ước lợng đợc lợng cung cầu của sản phẩm, khối lợng sản phẩm bán đợc
và giá cả của sản phẩm
- Tính đợc chi phí kinh doanh bỏ ra từ đó có chính sách định giá hợp lý.
Giá cả phải bù đắp đợc chi phí bỏ ra và có lãi, với cơ chế thị trờng thì giá cao
lợng bán ra sẽ giảm do đó công ty buộc phải hạ giá thành sản phẩm bằng cách
giảm thiểu chi phí với sản phẩm gas thì chi phí vỏ bình và chi phí vận chuyển
là rất lớn
- Nhận dạng và có cách ứng sử linh hoạt với mỗi loại thị trờng: thị trờng
cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền
- Các chính sách giá
+ Chính sách giá cao: Giá bán cao hơn giá thống trị trên thị trờng áp
dụng đối với các doanh nghiệp khi kiểm soát đợc thị trờng hoặc với những

doanh nghiệp đa ra sản phẩm mới với thị trờng gas chính sách giá này không
phù hợp
+Chính sách giá theo thị trờng đây là cách định giá phổi biến của các
doanh nghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị trờng.
Với sản phẩm gas trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công ty gas
ptrolimex áp dụng chính sách này là rất phù hợp
+ Chính sách giá thấp
15
áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trờng một khối lợng sản phẩm lớn
muốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hởng trực tiếp đến
lợi nhuận thu đợc, gây tâm lý nghi ngờ trong ngời tiêu dùng. Phải tính đến ảnh
hởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các hành
động trả đũa của họ.
Mặc dù trên thị trờng nhất là thị trờng thế giới cạnh tranh về giá đã nh-
ờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng và hình thức nhng với đặc trng
của sản phẩm gas thì giá cả sẽ là phơng tiện cạnh tranh số một do đó nó rất
nhạy cảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực kỳ mềm
dẻo
Chơng II
Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty gas petrolimex
I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex
1. Quá trình hình thành phát triển của công ty
Gas hoá lỏng (LPG) đã tồn tại và phát triển tại khu vực phía Nam từ cuối
thập niên 50 của thế kỷ 20. Nhu cầu trong thời gian này khoảng 400 tấn/năm.
Sau đó tăng lên 1900 tấn/năm (1965) và mức tiêu thụ đã đạt tới 15 ngàn
tấn/năm thời kỳ trớc giải phóng (tơng đơng 1kg/ đầu ngời/năm) với mức tiêu
thụ này Việt Nam đợc coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực.
16
Khi đất nớc thống nhất, do thiếu ngoại tệ và mặt hàng LPG đợc xem là

mặt hàng xa xỉ nên không đợc khuyến khích sử dụng, việc nhập khẩu và kinh
doanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trờng Việt Nam vào những năm 1984.
Năm 1991 chỉ sau vài năm nớc ta thực hiện chính sách đổi mới do Đảng
và Nhà nớc khởi xớng, đời sống nhân dân đợc cải thiện đi lên rõ rệt, sản phẩm
LPG đã quay lại thị trờng Việt Nam thông qua các kênh phân phối không
chính thức. Thời điểm tuy giá rất cao ( 14.000 đồng/kg) nhng ngay sau khi đ-
ợc giới thiệu LPG đã đợc ngời tiêu dùng phía nam chấp nhận lợng tiêu thụ
ngày càng gia tăng.
Nhận thức đợc nhu cầu của thị trờng Việt Nam đối với sản phẩm LPG
một số hang nh : Elf của Pháp đã tiến hành nghiên cứu thị trờng. Tháng
2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và công ty vật liệu xây dựng thành phố Hồ
Chí Minh đã đợc thành lập, sau đó là sài Gòn Petro trực thuộc uỷ ban nhân
thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 11/1993 tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham gia
vào thị trờng LPG sau khi hoàn thành công tác nâng cấp hệ thống bồn bể tại
kho xăng dầu Nhà Bè- TP Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ cuả công ty Australian
Westtarmers Kleenheat Gas (úc).
Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của ngành hàng LPG tổng công ty
xăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại thị trờng trọng
điểm: Tp Hồ Chí Minh, Tp Hà Nội, Tp Hải Phòng, Tp Đà Nắng. Tại tổng công
ty mặt hàng này đợc giao cho một phòng gọi là phòng kinh doanh gas hoá
lỏng phụ trách.
Đến năm 1998 sau khi thị trờng gas hoá lỏng có sự cạnh tranh rõ rệt và
ngày càng trở nên rõ nét. Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng
ngày 25/11/1998 trên cơ sở tờ trình của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Bộ
thơng mại đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập công ty gas
petrolimex (12/12/1998) trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của tổng công
ty xăng dầu Việt Nam. Công ty đợc thành lập với nhiệm vụ kinh doanh xuất
nhập khẩu LPG, thiết bị, phụ kiện, bồn bể và bao gồm việc đáp ứng các nhu
cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng với số vốn kinh doanh ban đầu trên 200 tỷ

Công ty có trụ sở tại Hà Nội (số 775 đờng Giải Phóng - Hai Bà trng Hà
Nội ) và các chi nhánh tại Tp Hồ Chí minh, Tp Hải Phòng, Tp Đà năng và Tp
Cần thơ ngoài ra sản phẩm của công ty gas petrolimex còn đợc cung cấp ra thị
trờng thông qua trên 50 công ty thành viên thuộc tổng công ty xăng dầu Việt
17
Nam và hệ thống đại lý t nhân trên khắp toàn quốc. Nhờ hệ thống phân phối
rộng khắp sản phẩm của công ty đã có mặt tại khắp các khu vực thị trờng của
Việt Nam.
Để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của xã hội, bên cạnh hệ thống phân
phối công ty đã không ngừng đầu t vào các cơ sở vật chất của các ngành hàng
tại những khu vực then chốt. Hiện nay sức cha của công ty đạt trên 3000 tấn
gồm 1000 tấn ở Hải Phòng, 800 tấn tại Tp Hồ Chí Minh, 500 tấn tại Đà Nẵng,
500 tấn ở Cần Thơ, 700 tấn tại Nhà Bè và 120 tấn tại Hà nội. Công ty gas
Petrolimex là một trong 3 công ty dẫn đầu trong thị trờng LPG của Việt Nam
cùng với Sài Gòn Petro và Mobil unique
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Bộ máy tổ chức của công ty gas Petrolumex đợc xây dựng theo cơ chế
trực tuyến chức năng.
Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty gas Petrolumex

* Giám đốc là ngời đứng đầu công ty tực tiếp điều hành và chụi trách
nhiệm về mọi mặt.
- Tổ chức bộ máy và tổ chức kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và
phát triển vốn của công ty
18
Giám đốc
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng tổ
chức hành
chính

Phòng
quản lý
kỹ kỹ
thuật
Phòng
kinh
doanh
Phòng
tài chính
kế toán
Phòng
bán
hàng
dịch vụ
Chi
nhánh
Hải
Phòng
Chi
nhánh
Đà Nẵng
Chi
nhánh
Sài Gòn
Chi
nhánh
Cần Thơ
Kho ga
Đức
Giang

Hệ thống
cửa hàng
bán lẻ tại
Hà Nội
- Chỉ đạo điều hành các phòng ban các đơn vị trực thuộc trong việc xây
dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng
nhu cầu thị trờng, kế hoạch phát triển dài hạn của công ty. Các qui chế qui
đinh của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng, nội quy kỷ luật lao
động, khen thởng, đào tạo tuyển dụng để giúp việc cho giám đốc có 2 phó
giám đốc: là phó giám đốc kỹ thuật và phó giám kinh doanh.
+ Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành các phòng ban có liên
quan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quí, năm định mức sử dụng
các yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dỡng các thiết bị vật t, đầu t xây dựng
đào tạo và nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
+ Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phòng ban phân xởng có
liên quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lu kho các nguyên vật liệu
phụ tùng, thiết bị Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trách mặt tiêu thụ
sản phẩm thực hiện các công việc giám đốc giao. Báo cáo giám đốc xem xét
giải quyết những vấn đề về thẩm quyên giải quyết của mình.
* Phòng tổ chức - hành chính
Phòng tổ chức hành chính có các chức năng nhiện vụ sau:
Lập kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo cán bộ, nhu cầu sử dụng lao
động các biên pháp an toàn lao động xây dựng các định mức lao động chế độ
chính sách trả lơng và phân phối lợi nhuận theo dõi các phong trào trong công
ty chế độ thởng phạt. Thay mặt giám đốc tiếp đón khách, quản lý công văn,
giấy tờ lu trữ thực hiện các công việc hành chính quản trị
* Phòng kinh doanh
Giúp giám đốc lập kế hoạch ngắn hạn, dài hạn cho công ty cùng các biện
pháp thực hiện, yêu cầu tơng ứng về vật t máy móc lao động. Lập phơng án
định giá sản phẩm. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch báo cáo kịp thời cho

giám đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch, phát hiện tốt những khó
khăn đê xuất biện pháp khắc phục kịp thời phối hợp với các phòng ban khác
giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch
* Phòng tài chính kế toán
Có nhiệm vụ tổ chức công tác tài chính kế toán nhằm giám sát phân tích
hiệu quả kinh tế của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty chịu
trách nhiệm thu chi ngân sách, đề xuất tổ chức bộ máy kế toán chế độ kế toán
phù hợp với quy định nhà nớc và với tình hình của công ty. Giúp giám đốc
19
kiểm soát tình hình tài chính của công ty có biện pháp quản lý các loại vốn
nhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vòng vốn nhanh, theo dõi rà
soát công nợ của bên ngoài với công ty và ngợc lại. Cung cấp các số liệu cho
các phòng có liên quan giúp giám đốc phân tích tình hình của công ty. Lập
các báo cáo theo đúng biểu mẫu qui định đúng thời gian.
* Phòng quản lý kỹ thuật chịu trách nhiệm về các lĩnh vực liên quan đến
kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, an toàn lao động mẫu mã bình do công ty
sản xuất ra. Cung cấp mọi thông tin về kỹ thuật cũng nh chịu trách nhiệm về
mặt kỹ thuật nếu có sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tu
bảo dỡng các thiết bị phụ tùng máy móc.
* Phòng bán hàng dịch vụ.
Giới thiệu chào bán sản phẩm của công ty, khảo sát, nắm bắt các thông
tin về thị trờng phục vụ cho công tác bán hàng,cho kế hoạch mua hàng. Các
dịch vụ trớc và sau khi bán hàng.
* Các đơn vị trực thuộc
Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm kinh doanh trên địa bàn đợc giao chủ
động cung cấp hàng hoá ra thị trờng và phát triển mở rộng thị trờng đó. Bên
cạnh đó hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm vụ
của các chi nhánh. Các chi nhánh phải báo cáo kết quả kinh doanh hàng ngày
về công ty. Các chi nhánh trởng chịu trách nhiệm trớc giám đốc về tình hình
kinh doanh của chi nhánh mình.

3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm
qua.
Trong sản xuất kinh doanh có nhiều chỉ tiêu để đánh giá, nhng kết quả
cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết đinh sự sống còn,
quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty. Mặc dù mới đợc thành lập nh-
ng công ty đã đạt đợc những kết quả đáng kế . Nó đợc thể hiện qua bảng sau.
20
21
Qua bảng trên ta thấy.
- Sản lợng bán ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm
1999. Sản lợng bán ra tăng làm cho doanh thu bán hàng tăng. Doanh
thu xuất bán năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm
1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lợng theo
đánh giá của công ty. Vì lợng gas rời xuất bán chiếm tỉ trọng lớn đạt
26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhng do tình hình cạnh tranh
gay gắt của các hàng gas khác buộc công ty phải giảm giá. Cụ thể
công ty đã giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm
2000). Ngoài ra do chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác đều
tăng.
Năm 2000 các khoản nộp ngân sách nhà nớc đạt 8,671 tỷ đồng, tăng
3,9% so với năm 1999. Trong đó VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73% so
với năm 1999.Do biến động của giá dầu thô trên thị trờng thế giới, để bảo vệ
các hoạt động kinh doanh gas lỏng và kích thích tiêu dùng nhà nớc đã hạ thuế
từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000. Đây là nguyên nhân chủ
yếu giải thích tại sao sản lợng tăng mà mức đóng góp của công ty lại giảm.
- Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cùng kỳ năm
1999. Đây là mức tơng đối khả quan với tình hình cạnh tranh quá gay gắt
trong lĩnh vực gas.
- Thu nhập bình quân đầu ngời của công ty tăng từ1,278 triệu năm 1999
đến 1,897 triệu năm 2000 (48%). Đời sống cán bộ công nhân viên ổn định

hơn họ gắn bó và tận tình với công ty hơn, giúp công ty đứng vững và phát
triển.
Bảng 3: Khối lợng và doanh thu gas tiêu thụ của công ty
Năm Khối lợng (tấn) Giá trị ( triệu đồng)
1999 40.830 238.000
2000 62.4760 326.000
22
Quả bảng trên ta thấy khối lợng bán ra năm sau tăng hơn năm trớc là
53% đây là mức tăng rất khả quan trong điều kiện công ty mơi thành lập còn
nhiều khó khăn, bất cập, môi trờng cạnh tranh hết sức gay gắt. Đó là nỗ lực rất
lớn của công ty.
Bảng 4: Khối lợng và doanh thu tiêu thụ theo các phơng thức.
Phơng thức tiêu thụ
Khối lợng (tấn) Doanh thu (triệu)
1999 2000 1999 2000
Tiêu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176
Tiêu thụ qua các đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824
Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2%. Tổng lợng tiêu thụ năm 2000
bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17%. Lợng tiêu thụ qua các đại lý luôn
luôn lớn hơn tiêu thụ trực tiếp, mặc dù tỉ lệ này trong các năm có giao động.
Bảng 5: Khối lợng tiêu thụ theo khu vực thị trờng
TT Thị trờng
1999 2000
lợng (tấn) tỷ trọng (%) Lợng (tấn) tỷ trọng (%)
1 Miền Nam 19.827 48,56 28.554 49,07
2 Miền Bắc 13.333 32,71 19.296 30,89
3 Miền trung 7648 18,73 14520 20,04
Nhìn vào bảng trên ta tháy miền Nam là thị trờng lớn của công ty, thị tr-
ờng này tiêu thụ gần 1/2 sản lơng bán ra của doanh nghiệp và sản lợng tiêu thụ
ngày một nhiều thêm. Miền Bắc mức độ tiêu thụ đang chững lại thị trờng

miền Trung lợng tiêu thu hạn chế do đời sống nhân dân khó khăn thiên tai, lũ
lụt
Bảng 6: Một số hộ tiêu thụ lớn của công ty
Đơn vị tính: tấn
TT Khách hàng 1999 2000
1 Khách hàng công nghiệp 16.400 25430
2 Khách hàng dân dụng 24430 37040
Nhóm khách hàng dân dụng hiện nay là nhóm tiêu thụ nhiều sản phẩm
nhất của công ty. Công ty đã đi sâu đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng
này nh độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà.
Năm 1999 nhóm khách hàng này tiêu thụ 59,73% tổng sản lợng bán ra, còn
năm 2000 là 59,3%.
23
Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là
nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới.Công ty đã chú trọng đầu t
các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá trao
tay cho những khách hàn thuộc nhóm này.
II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas
Petrolimex
1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
Mặc dù mới đợc thành lập nhng đợc kế thừa từ tổng công ty xăng dầu
Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nên
sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực. Trong
công nghiệp và vật liệu xây dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phòng,
gốm sứ Việt trì, gạch ceramic Đà nẵng, kính Đáp cầu, sứ Thiên thanh, sứ Hải
Dơng, thuỷ tinh Y tế Trong công nghiệp đóng tầu và cơ khí. Đóng tàu Bạch
đằng, công ty đóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân hoà, ắc qui tia
sáng (Hải Phòng) thép Poscd, công ty thép Vina Austul
Trong công nghiệp sản xuất ô tô xe máy, nhà máy Honđa Việt Nam
goshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, công ty sản xuất phụ

tùng xe máy nh quỳnh
Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: làng
nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản
Nhu cầu dân dụng và thơng mại đây là khu vực hiên nay chiếm phân lớn
về nhu cầu tiêu thụ. Trong lĩnh vực này LPG phân phối tới ngời tiêu dùng dới
hình thức bình gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã.
LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn các nguồn chất đốt
truyền thống nh rơm rạ, than củi,dầu thêm vào đó do nền kinh tế phát triển
thu nhập của ngời dân đợc nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng
sản lợng bán ra của công ty không ngừng tăng từ khi thành lập đến năm 2000
tăng 53,87% so với năm 1999 bán lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại lý
thành viên 20% đóng bình hãng khác 74% tái xuất 41% thị phần lớn nhất toàn
ngành 25 - 27% các trung gian, tổng đại lý t nhân, cửa hàng trực thuộc sản l-
ợng bán của các thành viên này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lợng của
toàn công ty và đạt tốc độ tăng trởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu này
bán qua các đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02%. Đây là lực lợng bán hiệu
quả nhất hiện nay của công ty, sau đó là bán qua các đại lý bán buôn đạt
24
17600 tấn tăng 122% so với năm 1999. Gas rời đạt 15200 tấn các tổng đại lý
thành viên tiêu thụ 14471 tấn chiêm 23,16% đạt tốc độ tăng trởng 120% so
với năm 1999 còn lại đóng bình BP, tái xuất Cumpuchia chiếm tỷ trọng nhỏ
13,46% số lợng này đợc công ty bán với số lợng gas rời. Đạt đợc kết quả trên
trong thời gian qua công ty đặc biệt chú trọng vào khuyến khích tiêu thụ đến
các thành viên kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm
đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên kênh, cụ thể nh giảm giá, giao bán
có giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên
có số lợng bán hàng lớn, thanh toán sớm. Lợng bán ra tăng chứng tỏ khả năng
đứng vững và không ngừng mở rộng thị trờng của công ty. Do nắm bắt đợc
nhu cầu của thị trờng, nhu cầu của ngời sử dụng công ty đã áp dụng những
biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trờng chung, đa sản phẩm tới

tận tay ngời tiêu dùng
2. Thực trạng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty
* Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG. Công ty đã thiết
kế đợc mạng lới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lới
tiêu thụ sản phẩm của công ty là:
- Khách hàng sử dụng LPG đợc công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách
hàng công nghiệp - thơng mại và nhóm khách hàng dân dụng. Với nhóm
khách hàng công nghiệp - thơng mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhu
cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu t ban đầu. Nhóm khách
hàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu nh độ an toàn, tính đồng bộ của
sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc.
* Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình
một hệ thống kênh và mạng lới phân phối rộng khắp tơng đối hoàn chỉnh và
đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty.
Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể nh
sau:
Kênh số 1:
25
Công ty
PETROLIMEX
Khách hàng