(Luận án tiến sĩ) tăng cường sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

LƢU TH MINH NGC

tăng c-ờng Sự THAM GIA CủA Hộ GIA ĐìNH
KINH DOANH BáN Lẻ TRUYềN THốNG
VàO CHUỗI CửA HàNG TIệN ÝCH T¹I VIƯT NAM

LUẬN ÁN TIẾN SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội, 2014

1

z


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

LƢU TH MINH NGC

tăng c-ờng Sự THAM GIA CủA Hộ GIA ĐìNH
KINH DOANH BáN Lẻ TRUYềN THốNG
VàO CHUỗI CửA HàNG TIệN ÝCH T¹I VIƯT NAM
Chun ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số

: 62 34 05 01

LUẬN ÁN TIẾN SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: PGS,TS. Hoàng Văn Hải

Hà Nội, 2014

2

z


LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan đây là cơng trình
nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu nêu
trong luận án là trung thực. Những kết luận
khoa học của luận án chưa từng được ai cơng
bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.
TÁC GIẢ LUẬN ÁN

Lƣu Thị Minh Ngọc

3

z


MỤC LỤC
Trang
Trang phụ bìa

Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các từ viết tắt
Danh mục các bảng
Danh mục các hình
Danh mục các biểu đồ

1.1.

MỞ ĐẦU

1

Chương 1: TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

8

Tình hình nghiên cứu ngồi nước

8

1.1.1. Chuỗi cửa hàng tiện ích

8

1.1.2. Sự tham gia

11

1.1.3. Sự hài lịng của người tham gia

14

1.2.

15

Tình hình nghiên cứu trong nước

1.2.1. Chuỗi cửa hàng tiện ích

15

1.2.2. Sự tham gia

16

1.2.3. Sự hài lịng của người tham gia

17

1.3.

Khoảng trống cần nghiên cứu

18

Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỰ THAM GIA CỦA HỘ GIA ĐÌNH

19

KINH DOANH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG VÀO CHUỖI
CỬA HÀNG TIỆN ÍCH

2.1.

Sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào

19

chuỗi cửa hàng tiện ích
2.1.1. Chuỗi cửa hàng tiện ích

19

2.1.2. Hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

23

2.1.3. Sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào

26

chuỗi cửa hàng tiện ích

4

z

2.1.4. Sự hài lòng của người tham gia

32

2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh

32

bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích
2.2.

Mơ hình sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền

40

thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích và giả thuyết nghiên cứu
2.2.1. Mơ hình sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ vào chuỗi

40

cửa hàng tiện ích
2.2.2. Giả thiết nghiên cứu
3.1.

41

Chương 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

46

Thiết kế nghiên cứu

46

3.1.1. Phương pháp nghiên cứu

46

3.1.2. Quy trình nghiên cứu

47

3.2.

48

Nghiên cứu điển hình chuỗi cửa hàng tiện ích có sự tham gia của
hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

3.2.1. Giới thiệu về chuỗi cửa hàng tiện ích G7 Mart

48

3.2.2. Phương pháp và nội dung nghiên cứu

50

3.2.3. Kết quả nghiên cứu chuỗi cửa hàng tiện ích G7 Mart có sự tham

52

gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống tại Việt Nam
3.2.4. Những phát hiện ra từ nghiên cứu mơ hình chuỗi cửa hàng tiện

57

ích có sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
3.3.

Các khái niệm nghiên cứu và thang đo

3.3.1. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến động cơ tham gia của

58
59

hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
3.3.2. Sự tham gia

60

3.3.3. Động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

60

vào chuỗi cửa hàng tiện ích
3.3.4. Sự hài lịng của người tham gia

62

3.4.

62

Đánh giá các thang đo

3.4.1. Đánh giá sơ bộ định tính

62

3.4.2. Đánh giá sơ bộ thang đo định lượng

64

5

z


3.4.3. Điều chỉnh lại mơ hình nghiên cứu

73

3.5.

76

Nghiên cứu định lượng chính thức

3.5.1. Xác định mẫu nghiên cứu chính thức

76

3.5.2. Công cụ thu thập dữ liệu - Bảng câu hỏi

78

3.5.3. Phương pháp và quy trình thu thập dữ liệu

78

3.5.4. Phân tích dữ liệu

79

Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ SỰ THAM GIA CỦA HỘ

82

GIA ĐÌNH KINH DOANH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG
VÀO CHUỖI CỬA HÀNG TIỆN ÍCH

4.1.

Thống kê mơ tả mẫu

82

4.2.

Kết quả về mức độ am hiểu về sự tham gia vào chuỗi cửa hàng

85

tiện ích
4.3.

Kiểm định dạng phân phối của thang đo

4.3.1. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến động cơ tham gia của

86
86

hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng
tiện ích
4.3.2. Động cơ tham gia

88

4.3.3. Sự hài lịng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống đã

89

tham gia vào chuỗi cửa hàng tiện ích
4.3.4. Mức độ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

91

4.4.

Kiểm định hệ số tương quan

92

4.5.

Kiểm định giả thuyết

94

4.5.1. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến động cơ tham gia của hộ

94

gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích
4.5.2. Động cơ tham gia giữa hộ gia đình kinh doanh bán lẻ đã tham gia

97

chuỗi và hộ gia đình chưa tham gia vào chuỗi cửa hàng tiện ích
4.5.3. Mối quan hệ giữa động cơ tham gia và mức độ tham gia của hộ

98

gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
4.5.4. Mối quan hệ giữa sự hài lòng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ
truyền thống với động cơ tham gia vào chuỗi cửa hàng tiện ích

6

z

99


4.5.5. Mức độ tham gia phụ thuộc sự hài lòng của hộ gia đình kinh

101

doanh bán lẻ truyền thống
4.6.

Kết quả kiểm định giả thuyết

103

Chương 5: KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP

109

5.1.

Giới thiệu

109

5.2.

Kết quả nghiên cứu chính của luận án

109

5.3.

Những đóng góp về mặt lý luận

112

5.4.

Những đóng góp về mặt thực tiễn

113

5.5

Hàm ý đề xuất cho chủ doanh nghiệp kinh doanh chuỗi cửa hàng

115

tiện ích
5.5.1. Nghiên cứu động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ

116

truyền thống
5.5.2. Xây dựng lịng tin với hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

116

5.6.

124

Các đề xuất cơ bản cho hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền
thống nhằm tăng cường sự tham gia vào chuỗi cửa hàng tiện ích

5.6.1. Nâng cao nhận thức về mơ hình chuỗi cửa hàng tiện ích có sự

124

tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
5.6.2. Phát huy thế mạnh cạnh tranh nhằm thu hút sự đầu tư hợp tác từ

125

phía doanh nghiệp vận doanh chuỗi
5.6.3. Xây dựng chiến lược kinh doanh cho hoạt động của cửa hàng

127

5.6.4. Tổ chức bồi dưỡng nâng cao trình độ quản lý

128

5.6.5. Xây dựng tinh thần hợp tác, đảm bảo cam kết bền vững

128

5.7.

129

Các kiến nghị chủ yếu đối với cơ quan quản lý nhà nước nhằm
tăng cường sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ vào
chuỗi của hàng tiện ích tại Việt Nam

5.7.1. Tăng cường tuyên truyền, quảng bá để hộ gia đình kinh doanh

129

bán lẻ truyền thống hiểu được lợi ích khi tham gia vào chuỗi cửa
hàng tiện ích
5.7.2

Xây dựng chính sách khuyến khích đầu tư trong nước

5.7.3. Xây dựng các tiêu chuẩn cho cửa hàng tiện ích

7

z

130
131


5.7.4. Xây dựng khung khổ pháp lý nhằm đảm bảo quyền lợi cho các

132

bên tham gia vào mơ hình chuỗi cửa hàng tiện ích có sự tham gia
của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ
5.7.5. Xây dựng các chính sách hỗ trợ về tín dụng cho doanh nghiệp

133

kinh doanh chuỗi cửa hàng tiện ích
5.7.6. Xây dựng mối liên hệ giữa doanh nghiệp vận doanh chuỗi cửa

134

hàng tiện ích và các cơ quan quản lý
5.8

Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp

134

DANH MỤC CÁC CƠNG TRÌNH ĐÃ CƠNG BỐ CỦA TÁC GIẢ CÓ

137

LIÊN QUAN ĐẾN NỘI DUNG LUẬN ÁN

138

TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

8

z


DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu
bảng
2.1
2.2
3.1
3.2

Tên bảng

Trang

Đặc trưng về quyền lực tham gia

28

Đặc trưng mức độ tham gia
Phương pháp nghiên cứu
Các tiêu chuẩn đo lường ảnh hưởng của môi trường kinh

30
47
59

doanh đến động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán
lẻ vào chuỗi cửa hàng tiện ích
3.3

Các tiêu chuẩn đo lường mức độ tham gia của hộ gia đình

60

3.6

kinh doanh bán lẻ vào chuỗi cửa hàng tiện ích
Các tiêu chuẩn đo lường động cơ tham gia của hộ gia đình
kinh doanh bán lẻ truyền thống
Tiêu chuẩn đo lường sự hài lịng của hộ gia đình kinh doanh bán
lẻ truyền thống
Bảng nhân tố thành phần của yếu tố môi trường kinh doanh (MT)

3.7
3.8
3.9
3.10
3.11

Bảng nhân tố thành phần của mức độ tham gia
Bảng nhân tố thành phần của động cơ tham gia
Bảng nhân tố thành phần của sự hài lòng
Tiêu chuẩn thang đo điều chỉnh với nhân tố môi trường kinh doanh
Tiêu chuẩn thang đo điều chỉnh với mức độ tham gia

67

68
69
71
72

3.12

Tiêu chuẩn thang đo điều chỉnh với nhân tố động cơ tham gia

72

3.13
3.14

Tiêu chuẩn thang đo điều chỉnh với nhân tố sự hài lịng
Tiêu chí lựa chọn hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

73
79

3.4
3.5

61
62
66

để khảo sát
4.1
4.2

4.3
4.4
4.5
4.6

Thống kê về quy mô mẫu
Kết quả về mức độ am hiểu về chuỗi cửa hàng tiện ích
Kết quả mức độ am hiểu về sự tham gia vào chuỗi cửa hàng
tiện ích
Mơ tả thống kê thang đo về ảnh hưởng của môi trường kinh doanh
Thống kê thang đo về động cơ tham gia

82
85
86

Thống kê thang đo về sự hài lòng của hộ gia đình kinh doanh bán
lẻ truyền thống

89

9

z

86
88


4.7

Thống kê thang đo về mức độ tham gia của hộ gia đình kinh

92

4.8
4.9

doanh bán lẻ truyền thống
Ma trận hệ số tương quan
Mơ hình hồi quy về ảnh hưởng của môi trường kinh doanh

93
94

4.10

đến động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ
truyền thống
Kiểm định sự khác biệt về động cơ tham gia của hộ gia đình

97

4.11

kinh doanh bán lẻ truyền thống
Mơ hình hồi quy về quan hệ giữa mức độ tham gia và động cơ

98

4.12

tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào
chuỗi cửa hàng tiện ích
Mơ hình hồi quy giữa quan hệ động cơ tham gia và sự hài

100

4.15

lòng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
Mơ hình hồi quy về quan hệ giữa mức độ tham gia góp vốn
và sự hài lịng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
Mơ hình hồi quy về quan hệ giữa mức độ tham gia tổ chức hợp
tác và sự hài lịng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
Mơ hình hồi quy về quan hệ giữa mức độ tham gia trao quyền

4.16

và sự hài lòng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống
Kết quả kiểm định giả thuyết

4.13
4.14

10

z

101

102
103
104


DANH MỤC CÁC HÌNH
Số hiệu

Tên hình

Trang

Mơ hình nghiên cứu sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh

41

hình
2.1

bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại Việt Nam
3.1

Quy trình nghiên cứu

47

3.2

Mơ hình nghiên cứu sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán

73

lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Số hiệu

Tên biểu đồ

Trang

Hiệu quả kinh doanh của các đại lý của G7 Mart trước và sau

52

biểu đồ
3.1

khi tham gia chuỗi cửa hàng tiện ích G7 Mart
3.2

Đánh giá của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống

55

nhận quyền về cách trưng bày hàng hóa của G7 Mart
3.3

Mẫu nghiên cứu sơ bộ

65

4.1

Thống kê mẫu theo giới tính

82

4.2

Thống kê mẫu theo diện tích của cửa hàng

83

4.3

Thống kê mẫu theo vốn của cửa hàng

83

4.4.

Thống kê mẫu theo tuổi của chủ cửa hàng

83

4.5

Thống kê mẫu theo trình độ học vấn

84

4.6

Thống kê mẫu theo thu nhập bình quân

84

4.7

Thống kê mẫu theo kinh nghiệm

84

4.8

Thống kê mẫu theo quy mơ gia đình

85

11

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
1.1. Xu hướng phát triển các chuỗi cửa hàng tiện ích

Cửa hàng tiện ích là một loại hình cửa hàng hiện đại có quy mơ nhỏ,
chun bán lẻ những hàng hóa và cung ứng các dịch vụ thiết yếu cho tiêu dùng
hàng ngày của người dân với sự thuận tiện tối đa. Cửa hàng tiện ích thường có các
đặc điểm cơ bản như quy hoạch của các cửa hàng tiện ích thường được đặt ở các
khu dân cư, công sở và nơi tập trung đông khách vãng lai; phổ mặt hàng là những
hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày; quy mơ, diện tích và bán kính phục vụ của cửa
hàng rất nhỏ; cơ sở vật chất hiện đại; kiến trúc và cách bài trí cửa hàng hiện đại và
gần gũi, ấm áp; giờ mở cửa kéo dài và hầu như thường khơng có ngày đóng cửa
trong năm; phương thức bán hàng phổ biến là tự phục vụ nhưng khách hàng vẫn
cảm nhận được sự gần gũi ấm áp của đội ngũ nhân viên.
Tại các nước phát triển, các cửa hàng bán lẻ tiện ích thường được phát triển
thành chuỗi các cửa hàng tiện ích là một phương thức tổ chức vận hành và quản lý
các hoạt động kinh doanh của các cửa hàng bán lẻ tiện ích theo hệ thống dây
chuyền. Trong đó, các thành viên cũng như các chức năng hoạt động trong hệ thống
được chun mơn hóa, tiêu chuẩn hóa và liên kết một cách chặt chẽ.
Song song cùng tồn tại với các loại hình bán lẻ khác, chuỗi cửa hàng tiện
ích đóng góp một phần quan trọng trong hệ thống phân phối bán lẻ nói chung. Nó
góp phần phát huy sức mạnh tổng hợp của mọi loại hình kinh doanh để thúc đẩy
phân phối, kích thích sản xuất phát triển. Hơn nữa với sự đa dạng và mạng lưới dày
đặc của dịch vụ này đã tận dụng được nguồn lực địa phương cũng như góp phần
phục vụ tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Với quy mô mua hàng lớn và đều đặn
cùng với tính chun mơn hóa cao, các chuỗi cửa hàng tiện ích có thể tiết kiệm
được chi phí và đưa đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ đã được chọn lọc
với giá cả tốt nhất. Về phía nhà sản xuất nhờ lượng tiêu thụ lớn và có quy củ, sản

12

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

xuất nhờ đó cũng mang tính chun mơn hóa cao hơn, chất lượng sản phẩm và năng
suất lao động được cải thiện.
1.2. Sự cần thiết nghiên cứu về sự tham gia của hộ gia đình trong phát
triển chuỗi cửa hàng tiện ích
Kinh nghiệm quốc tế cho thấy, phát triển chuỗi cửa hàng tiện ích có thể đi
theo hai xu hướng.
Xu hướng thứ nhất là kết hợp nhượng quyền thương mại và xã hội hóa đầu
tư với sự tham gia mạnh mẽ của các hộ gia đình. Khi đó, các hộ gia đình sẽ dùng cơ
sở vật chất, nhân lực, tài chính đầu tư vào các cửa hàng tham gia chuỗi cửa hàng
tiện ích. Hình thức này cho phép một mặt các tập đoàn thương mại huy động được
sự tham gia của xã hội, mặt khác các hộ gia đình tiếp tục có cơng ăn việc làm và có
thu nhập ổn định. Bài toán win-win được đặt ra và nhận được sự ủng hộ của xã hội.
Phát triển thương mại bán lẻ hiện đại kết hợp với sự chuyển đổi của bán lẻ truyền
thống tạo ra sự phát triển bền vững, đề cao các giá trị nhân văn. Nhật Bản là quốc
gia phát triển khá hài hịa theo mơ thức này. Tại Nhật Bản, phát triển chuỗi giá cửa
hàng tiện ích áp dụng phổ biến hình thức nhượng quyền thương mại nhằm thúc đẩy
sự mở rộng thành dạng chuỗi cửa hàng và tiết kiệm chi phí.
Xu hướng thứ hai là các tập đoàn thương mại quốc tế đầu tư mạnh mẽ vào
hình thành và phát triển mới các chuỗi cửa hàng tiện ích. Xu hướng này khá thịnh
hành tại Đơng Âu khi các nước này mở cửa thị trường bán lẻ. Bài học kinh nghiệm
từ các nước Đông Âu sau khi mở cửa thị trường cho thấy thương mại truyền thống
nhanh chóng bị xóa bỏ khi các tập đồn thương mại thế giới gia nhập thị trường.
Các thủ đô Đông Âu trong những năm từ 1995 đến 2000 chứng kiến sự đóng cửa
hàng loạt các cửa hàng bán lẻ truyền thống. Các cửa hàng kinh doanh tư nhân
không cạnh tranh nổi với các trung tâm thương mại và đại siêu thị nên lần lượt đóng
cửa. Thực tế này cho thấy, các đại siêu thị phát triển ồ ạt, cùng với các chuỗi cửa

hàng tiện lợi thương hiệu nước ngoài đã làm phá sản rất nhiều các hộ gia đình kinh
doanh thương mại truyền thống. Hậu quả là tình trạng thất nghiệp của rất nhiều cá
nhân kinh doanh thương mại nhỏ lẻ.

13

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

Tại Việt Nam, phát triển chuỗi cửa hàng tiện ích trong thời gian qua có một
số thực tiễn dễ nhận thấy như:
+ Theo xu hướng thứ nhất, G7 Mart đã áp dụng nhưng đã thất bại. G7 Mart
là chuỗi cửa hàng tiện ích thuộc sở hữu của Cơng ty cổ phần thương mại Trung
Nguyên, được thành lập vào năm 2006 với ý tưởng phát triển chuỗi cửa hàng tiện
ích liên kết với các cửa hàng tạp hóa. Ra đời vào năm 2006, với mục tiêu đạt 10.000
cửa hàng, nhưng đến cuối năm 2008, số cửa hàng tiện ích của G7 chỉ đạt con số 568
và đến tháng 11 năm 2011 thì gần như cửa hàng tiện ích của chuỗi G7 đã đóng cửa.
Mặc dù nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ của các hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền
thống và phủ được mạng lưới cửa hàng toàn quốc, nhưng Trung Nguyên chưa đủ
điều kiện khách quan lẫn chủ quan để điều phối và vận hành chuỗi này. Do đó,
chuỗi cửa hàng tiện ích G7 Mart rơi vào tình trạng có vỏ nhưng khơng có ruột và hệ
thống bị sập.
+ Theo xu hướng thứ hai, rất nhiều tập đoàn và doanh nghiệp đầu tư phát
triển thí điểm cửa hàng tiện ích. Nhưng các cửa hàng này chưa có giá trị khác biệt
nên chưa cạnh tranh được với các hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống có chi
phí kinh doanh thấp hơn do sử dụng lao động gia đình và địa điểm kinh doanh sẵn có.

Bên cạnh đó, xu hướng phát triển bán lẻ hiện đại trong những năm gần đây đã
đẩy thị trường bán lẻ truyền thống bị thu hẹp. Sức ép từ phía các doanh nghiệp kinh
doanh bán lẻ hiện đại, sự thay đổi hành vi mua sắm của người tiêu dùng ảnh hưởng
mạnh mẽ đến việc kinh doanh của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống. Hộ gia
đình kinh doanh bán lẻ truyền thống đứng trước gánh nặng tài chính, vịng quay vốn
chậm, thị trường giảm sút, điều này dẫn đến nguy cơ đóng cửa và thất nghiệp đối với
hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống nhỏ lẻ.
Cả hai xu hướng này cho thấy, Việt Nam đang cần thiết có một mơ hình
cho phép thực hiện ba mục tiêu:
+ Mục tiêu 1: Phát triển các chuỗi cửa hàng tiện ích nhằm đáp ứng nhu cầu
xã hội đang ngày càng gia tăng.

14

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

+ Mục tiêu 2: Cần kết hợp sự phát triển giữa bán lẻ tiện ích hiện đại và bán
lẻ truyền thống qua huy động sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ vào
phát triển chuỗi cửa hàng tiện ích. Mục tiêu này cho phép một mặt phát triển được các
chuỗi cửa hàng với chi phí và đầu tư thấp nhất, nhưng cũng cho phép duy trì sự phát
triển của kinh tế hộ gia đình, giảm thất nghiệp và phát triển các giá trị truyền thống.
+ Mục tiêu 3: Phát huy vai trò của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam,
tránh để thị trường phân phối bán lẻ phụ thuộc vào một số tập đoàn kinh doanh
quốc tế. Qua đó, giúp các doanh nghiệp sản xuất nhỏ và vừa có cơ hội nhiều hơn
khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Thực tế đã chỉ ra, khi các tập đoàn phân

phối quốc tế chiếm lĩnh tỷ trọng lớn trong thị trường bán lẻ, họ thường gây sức ép
rất lớn và đưa ra các điều kiện rất bất lợi cho doanh nghiệp nội địa muốn đưa sản
phẩm vào các kênh phân phối do họ kiểm soát.
Thực tế tại Việt Nam, có nhiều nhà hoạch định chính sách ln cố cổ vũ
cho phát triển các đại siêu thị, mong muốn nước ta nhanh chóng có hệ thống siêu thị
lớn và hiện đại, nhưng dường như họ đang quên đi hơn 900 nghìn cửa hàng bán lẻ
tạp hóa truyền thống (Trần Đức Phó, 2010) đang đóng vai trị hết sức quan trọng
trong ngành thương mại bán lẻ. Dường như chỉ có kết hợp sức dân, xã hội hóa các
chuỗi cửa hàng bán lẻ thì các tập đồn thương mại bán lẻ Việt Nam mới có thể
thành cơng trên sân nhà.
Kết luận: Một mặt tăng cường sự tham gia của các hộ gia đình vào chuỗi
cửa hàng tiện ích sẽ cho phép tạo cơng ăn việc làm, duy trì thu nhập của các hộ
gia đình, giữ gìn được các giá trị truyền thống trong thương mại bán lẻ. Mặt
khác, tăng cường sự tham gia của các hộ gia đình vào chuỗi cửa hàng tiện ích
cho phép doanh nghiệp Việt Nam huy động được vốn và nhân công, cơ sở vật chất
qua xã hội hóa. Điều này cho phép khắc phục điểm yếu của doanh nghiệp Việt
Nam về vốn và quản lý chi phí. Đề tài "Tăng cường sự tham gia của hộ gia đình
kinh doanh bán lẻ vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại Việt Nam" do đó có ý nghĩa
thực tiễn tốt.

15

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

2. Mục tiêu nghiên cứu, đối tƣợng và khách thể nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu:
Nghiên cứu sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ vào chuỗi cửa
hàng tiện ích tại Việt Nam được thể hiện qua ba mục tiêu cơ bản. Cụ thể:
+ Mục tiêu 1: Xác định động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ
vào chuỗi cửa hàng tiện ích.
+ Mục tiêu 2: Tìm hiểu mối quan hệ tương quan giữa động cơ tham gia,
mức độ tham gia, sự hài lòng của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống.
+ Mục tiêu 3: Đề xuất một số kiến nghị nhằm tăng cường sự tham gia của
hộ gia đình kinh doanh bán lẻ vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại Việt Nam.
Đối tượng nghiên cứu: Luận án tập trung nghiên cứu về sự tham gia của hộ
gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại Việt Nam
Khách thể nghiên cứu: Luận án tập trung nghiên cứu 221 hộ gia đình kinh
doanh bán lẻ truyền thống đã tham gia hoặc chưa tham gia vào chuỗi cửa hàng tiện
ích (163 hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống và 58 chủ các cửa hàng tiện ích
nhận nhượng quyền, sở dĩ là 58 chủ các cửa hàng tiện ích nhận nhượng quyền do số
cửa hàng nhận nhượng quyền tại Việt Nam trước đây chỉ có của G7 Mart, tuy nhiên
hiện nay số các cửa hàng tiện ích nhận nhượng quyền của G7 Mart đã khơng cịn
hoặc đã chuyển đổi hình thức kinh doanh nên số quan sát có thể thu thập được bị
giới hạn).
Theo thống kê của AC Neilsen năm 2012 thì hiện nay số chuỗi của hàng tiện
ích đang hoạt động tại Việt Nam bao gồm 6 chuỗi với tổng số cửa hàng là 180 cửa
hàng, bên cạnh đó số lượng siêu thị, đại siêu thị là 167 và 205 siêu thị mini [18]. Tuy
nhiên, tính đến thời điểm hiện nay, mơ hình chuỗi cửa hàng tiện ích có sự tham gia của
hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống tại Việt Nam chỉ có chuỗi cửa hàng tiện ích
G7 Mart là thể hiện rõ nét. Mặt khác, do dung lượng của luận án bị giới hạn, nên chỉ
tập trung nghiên cứu thực chứng ở mô hình chuỗi cửa hàng tiện ích có sự tham gia của
hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống G7 Mart. Các trường hợp khác, tư liệu và
số liệu thứ cấp được sử dụng. Nội dung cụ thể được diễn giải cụ thể tại mục 3.5.1 thuộc
chương 3.

16

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

3. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Luận án nghiên cứu sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh
bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng bán lẻ tiện ích tại Việt Nam. Để đạt được mục
tiêu nghiên cứu, đồng thời phù hợp với dung lượng của một luận án tiến sĩ, phạm vi
nghiên cứu của Luận án được giới hạn vào sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán
lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng bán lẻ tiện ích tại Việt Nam, trong đó sẽ lựa chọn
nghiên cứu một số các chuỗi cửa hàng, cửa hàng tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí
Minh. Lý do lựa chọn nghiên cứu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh và suy
rộng ra Việt Nam được diễn giải cụ thể ở tiểu mục 3.5.1 thuộc chương 3.
Về thời gian: Luận án nghiên cứu và phân tích thực trạng sự tham gia của
hộ gia đình trong phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ tiện ích tại Việt Nam trong giai
đoạn 2008 - 2012 và định hướng đến 2020.
4. Các câu hỏi nghiên cứu
Luận án tập trung trả lời các câu hỏi nghiên cứu chính như sau:
- Động cơ của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống khi tham gia
chuỗi cửa hàng tiện ích?
- Có sự khác biệt về động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ
chưa tham gia và đã tham gia vào chuỗi cửa hàng tiện ích?
- Mối quan hệ tương quan giữa động cơ, sự tham gia và sự hài lịng của hộ
gia đình kinh doanh bán lẻ vào chuỗi cửa hàng tiện ích?
- Kiến nghị và đề xuất nhằm tăng cường sự tham gia của hộ gia đình kinh

doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại Việt Nam?
5. Khái quát về phƣơng pháp nghiên cứu
Đây là luận án nghiên cứu về tăng cường sự tham gia của hộ gia đình
kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích. Do đó luận án đã sử
dụng các phương pháp nghiên cứu chung của khoa học kinh tế như phương pháp
chuyên gia, thống kê mô tả, phân tích so sánh và tổng hợp. Ngồi ra, luận án còn
sử dụng phương pháp quan sát và điều tra xã hội học nhằm đánh giá một cách
khách quan, trung thực cả những thuận lợi, thách thức, mặt mạnh, mặt yếu, hạn

17

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

chế của triển vọng tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào
phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ tiện ích tại Việt Nam. Để đạt được mục đích
nghiên cứu đề ra, trong luận án, tác giả sẽ sử dụng hai phương pháp nghiên cứu
chính là nghiên cứu định tính và định lượng. Nội dung cụ thể được tác giả trình
bày cụ thể ở nội dung chương 3.
6. Tính mới và những đóng góp của luận án
Luận án hướng vào các giá trị mới sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về cửa hàng tiện ích và chuỗi các cửa hàng
tiện ích, hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống, động cơ tham gia, sự hài lịng
và sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng
tiện ích.
- Phân tích mơ hình chuỗi cửa hàng tiện ích có sự tham gia của hộ gia đình

kinh doanh bán lẻ truyền thống tại Việt Nam, trên cơ sở đó xác định động cơ tham
gia, sự khác biệt giữa động cơ tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ truyền
thống trước và sau khi tham gia. Cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến động cơ
tham gia và mối quan hệ giữa động cơ, sự hài lòng và sự tham gia của hộ gia đình
kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích.
- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường sự tham gia của hộ gia
đình kinh kinh doanh bán lẻ vào chuỗi cửa hàng tiện ích tại Việt Nam.
7. Bố cục của luận án
Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo, nội dung của luận án được kết cấu
theo 5 chương:
Chương 1: Tổng quan các nghiên cứu liên quan đến đề tài luận án.
Chương 2: Cơ sở lý luận về sự tham gia của hộ gia đình kinh doanh bán lẻ
truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu về tăng cường sự tham gia của hộ gia đình
kinh doanh bán lẻ truyền thống vào chuỗi cửa hàng tiện ích.
Chương 5: Đề xuất và kiến nghị.

18

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

Chương 1
TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN ÁN

1.1. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở NGỒI NƢỚC

1.1.1. Chuỗi cửa hàng tiện ích
Trên thế giới có rất nhiều các nghiên cứu khác nhau về chuỗi cửa hàng tiện
ích. Theo quan điểm nghiên cứu chuỗi cửa hàng tiện ích định hướng người tiêu
dùng, tính tiện ích của chuỗi cửa hàng được đề cập như bất cứ điều gì giúp người
tiêu dùng để giảm bớt thời gian và nỗ lực của mình trong quá trình mua sắm của họ,
chủ yếu tập vào các thị trường sản phẩm [17], [36], [110]. Theo các nghiên cứu này,
một số yếu tố có ảnh hưởng đến cửa hàng tiện ích như sở thích tiêu dùng. Cuộc sống
của người tiêu dùng đã trở nên phức tạp với ít thời gian cho việc mua sắm [33].
Ngồi ra, phụ nữ đang làm việc bên ngoài nhà của họ nhiều hơn, có nghĩa là ít thời
gian nhưng thu nhập cao hơn [31]. Tất cả những điều kiện này đã dẫn người tiêu
dùng tìm kiếm những cách thức mới để đơn giản hóa cuộc sống của họ trong một
mơi trường hiện đại và căng thẳng.
Quan điểm nghiên cứu thứ hai về chuỗi cửa hàng tiện ích là nghiên cứu vấn
đề bảo trợ và lựa chọn cửa hàng [86]. Một vài nghiên cứu cho rằng một số thuộc
tính ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng tại các cửa hàng tiện
ích như dịch vụ, chất lượng sản phẩm, khơng khí cửa hàng, vị trí cửa hàng, mức giá,
tốc độ kiểm tra, giờ hoạt động, thái độ thân thiện của nhân viên bán hàng và bãi đỗ
xe. Một số nghiên cứu khác lại đề cập đến ảnh hưởng của giá cả đến lựa chọn mua
sắm của người tiêu dùng tại chuỗi cửa hàng tiện ích. Ở góc độ nghiên cứu này một số
nghiên cứu đã đề cập đến mối quan hệ tích cực giữa giá cả và nhận thức chất lượng sản
phẩm [44], mối quan hệ quan trọng giữa dịch vụ giá thấp và lựa chọn cửa hàng bán lẻ [75],
tuy nhiên nghiên cứu này chưa chỉ ra được bằng chứng về mối quan hệ giữa giá thấp
với việc lựa chọn cửa hàng. Điều này có thể được giải thích bởi vì phản ứng của người
tiêu dùng với giá thấp có thể thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm và định dạng bán lẻ.

19

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

Hơn nữa, người tiêu dùng nhận thức về chất lượng sản phẩm và dịch vụ cũng được
tìm thấy có liên quan tích cực vào việc phát triển cửa hàng tiện ích [25]. Các nghiên
cứu khác cho thấy rằng nhân khẩu học của người tiêu dùng cũng có thể liên quan
đến lựa chọn cửa hàng [32], mặc dù khơng có sự nhất trí về mối quan hệ này.
Quan điểm nghiên cứu thứ ba là nghiên cứu chuỗi cửa hàng tiện ích dưới
góc độ xem xét thuận tiện trong một thiết lập dịch vụ và xác định nó như "Tất cả
các loại tiện ích mà giảm thời gian của người tiêu dùng hay nỗ lực trong mua sắm,
chẳng hạn như giờ hoạt động, hoặc các nguồn tín dụng, thuộc về lĩnh vực dịch vụ
tiện lợi" [29], với các thuộc tính như địa điểm, giờ hoạt động, thanh toán điều kiện,
dịch vụ và hỗ trợ nhân viên, bãi đậu xe và truy cập cửa hàng, tất cả thuộc về khái
niệm về dịch vụ thuận tiện. Người tiêu dùng nhận thức thuận tiện được tìm thấy có
tác động tích cực đến sự hài lịng của họ với dịch vụ cung cấp [29]. Ngoài ra cịn có
một số thuộc tính khác trong nghiên cứu về cửa hàng tiện ích [72], [90], những
nghiên cứu này cho thấy rất có một số các thuộc tính nổi bật để cung cấp sự hài
lòng của khách hàng với cửa hàng tiện ích, chẳng hạn như dịch vụ khách hàng, vệ
sinh cửa hàng, vệ sinh an toàn thực phẩm, an toàn cá nhân, văn minh thương mại,
phong cách bán hàng chuyên nghiệp và cách trưng bày sản phẩm [95]. Bên cạnh đó
trong nghiên cứu của mình, Bellenger và cộng sự cũng cho rằng thuận tiện trong bối
cảnh bán lẻ là một cấu trúc đa chiều và các tác giả phát triển một mơ hình bán lẻ
thuận tiện với bốn kích thước: truy cập thuận tiện, tìm kiếm thuận tiện, sở hữu tiện
ích và giao dịch thuận tiện. Truy cập thuận tiện liên quan đến tốc độ và cách thức dễ
dàng mà người tiêu dùng có thể tiếp cận một cửa hàng bán lẻ tiện ích, nó xem xét
các thuộc tính như vị trí dễ tiếp cận, tính sẵn có bãi đậu xe, giờ mở cửa, khoảng
cách cửa hàng, điện thoại và truy cập Internet. Tốc độ được hiểu là thời gian mà

người tiêu dùng liên hệ với các cửa hàng tiện ích ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự lựa
chọn cửa hàng, bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng tiếp cận dễ dàng có một mối
tương quan cao với lựa chọn một cửa hàng mua sắm [32]. Ngoài sự thuận tiện về vị
trí, ưu đãi tiện ích khác được cung cấp bởi các nhà bán lẻ, chẳng hạn như có bãi đậu
xe rộng rãi, có thể thu hút khách hàng quen đến một cửa hàng [59]. Tìm kiếm tiện

20

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

ích là sự dễ dàng tìm và lựa chọn sản phẩm mà người tiêu dùng tìm kiếm và có ý
muốn mua. Thuộc tính này xem xét giúp người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm
thơng qua bố trí tập trung bán hàng, thiết kế cửa hàng thông minh, nhân viên bán
hàng có kiến thức, hệ thống tương tác với khách hàng, đặc biệt là giới thiệu sản
phẩm, đóng gói và báo giá. Một nghiên cứu cho thấy khi đi mua sắm tại các cửa
hàng tiện ích, khách hàng muốn nhân viên lịch sự và hữu ích, nhưng khơng q
thân thiện để họ không tham gia vào cuộc đàm thoại kéo dài [100]. Tài liệu khác
cho thấy rằng đánh giá của người tiêu dùng về bầu khơng khí của các cửa hàng
cũng ảnh hưởng đến nhận thức của họ về giá trị và ý định quyết định mua hàng tại
cửa hàng của họ [55]. Sở hữu tiện ích là tốc độ và dễ dàng mà người tiêu dùng có
thể có được sản phẩm mong muốn. Một cửa hàng cung cấp cho người tiêu dùng sở
hữu thuận tiện bằng tập hợp chủng loại phong phú, đa dạng về hàng hóa và dịch
vụ trong một cửa hàng. Trong các tài liệu nghiên cứu, một số nghiên cứu đã tìm
thấy rằng phân loại hàng hóa là nhân tố ảnh hưởng tích cực đến lựa chọn cửa hàng
bán lẻ [16] và được tìm thấy trong một số trường hợp thậm chí cịn quan trọng hơn

giá cả tại các cửa hàng tiện ích. Giao dịch thuận tiện liên quan đến tốc độ và dễ
dàng mà người tiêu dùng có thể thực hiện hoặc sửa đổi các giao dịch. Một khi
người tiêu dùng lựa chọn một cửa hàng, và lựa chọn sản phẩm mà họ muốn mua,
họ vẫn phải tham gia vào một giao dịch để hoàn thành việc mua. Giao dịch thuận
tiện liên quan đến phương thức thanh tốn khác nhau, dịch vụ thanh tốn nhanh
chóng, nhân viên được đào tạo tốt, và hệ thống dịch vụ cũng được thiết kế. Các
yếu tố tiết kiệm thời gian, thanh toán nhanh cũng ảnh hưởng đến lựa chọn cửa
hàng tiện ích. Ngồi ra, người tiêu dùng cũng thích nói chuyện với nhân viên bán
hàng, và tìm kiếm một trải nghiệm xã hội bên ngoài nhà của họ, do đó điều này có
thể một số người mua hàng lựa chọn mua hàng tại các cửa hàng, trong đó họ tìm
thấy nhân viên bán hàng thân thiện [101]. Trong thực tế, một nghiên cứu tìm thấy
một rằng có một mối tương quan tích cực giữa nhận thức của người tiêu dùng về
thái độ của nhân viên bán hàng, nhận thức chất lượng và sự trung thành với các
cửa hàng [68].

21

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

Trong một số nghiên cứu khác về chuỗi cửa hàng tiện ích, một số tác giả đã
thể hiện sự cần thiết phải nghiên cứu nhiều hơn trong thị trường mới nổi [39], tuy
nhiên hầu hết các nghiên cứu về cửa hàng tiện ích đã được tổ chức tại các thị trường
phát triển như Mỹ [29], Châu Âu [104], và Nhật Bản [90]. Trong nghiên cứu của
mình, Seiders đưa ra cơ sở lý thuyết và điểm khởi đầu cho người tiêu dùng khám
phá các thuộc tính cho cửa hàng tiện ích trong một bối cảnh quốc gia khác nhau [95].

Các nghiên cứu chỉ ra rằng người tiêu dùng gán cho thuộc tính cửa hàng tiện ích
trên khắp các quốc gia có thể khác nhau do sự khác biệt về kinh tế và văn hóa.
1.1.2. Sự tham gia
Sự tham gia, hợp tác là mức độ sẵn sàng tham gia vào hoạt động của mỗi
bên [65]. Theo Mohr và Spekman, các bên tham gia trong mối quan hệ hợp tác nên
cùng nhau tham gia vào việc xây dựng kế hoạch cho tất cả các hoạt động có liên
quan đến nhau [80].
Sự tham gia, hợp tác có thể hiểu là sự liên kết để thực hiện và giám sát các
quyết định bằng nỗ lực của của các bên. Sự tham gia, hợp tác có liên quan đến sự
phát triển và làm tăng ý thức của người tham gia trong việc kiểm soát các vấn đề
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ, giúp họ học tập cách lập kế hoạch và
thực hiện nó trên phạm vi rộng hơn [88].
Hợp tác được coi là một yếu tố quan trọng để tăng cường các mối quan hệ
làm việc [99]. Ví dụ, trong các kênh phân phối, sự hợp tác giữa các công ty thành
viên là một yêu cầu của các tổ chức tham gia vào một hệ thống và duy trì các mối
quan hệ làm việc [99]. Hợp tác giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền là điều
cần thiết cho hệ thống nhượng quyền phát triển thịnh vượng. Mong muốn làm việc
cùng nhau và giúp đỡ lẫn nhau là yếu tố rất quan trọng cho sự thành công của cả hai
bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Một môi trường hợp tác sẽ giúp tăng cường sự
phối hợp và tạo ra hiệu suất tốt hơn của hệ thống nhượng quyền thương mại [107].
Ngoài ra, người ta đã chứng minh được rằng các thành viên của công ty mua bán
thường sẵn sàng tham gia vào hợp tác để duy trì một mối quan hệ hai bên cùng có
lợi [78]. Có quan hệ hợp tác với các đại lý có thể làm giảm chi phí cho bên nhượng

22

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

quyền (chi phí phối hợp và thích ứng) [66]. Hơn nữa, hợp tác đóng một vai trị quan
trọng trong hiệu suất của hệ thống nhượng quyền thương mại [42].
Hợp tác trong một hệ thống nhượng quyền thương mại là chủ đề được rất
nhiều các nhà nghiên cứu và các học viên quan tâm [42]. Trong bối cảnh nhượng
quyền thương mại, Achrol và Etzel [19] cũng khẳng định rằng các mục tiêu của bên
nhận quyền và bên nhượng quyền nên bao gồm khái niệm về hợp tác, thông tin liên
lạc, phối hợp và cam kết. Theo Whittemore [107], làm việc cùng nhau và giúp đỡ
lẫn nhau là rất quan trọng cho cả bên nhận quyền và bên nhượng quyền, một môi
trường hợp tác sẽ góp phần tăng cường sự phối hợp và dẫn đến hiệu suất của hệ
thống nhượng quyền thương mại cao hơn. Một sự hợp tác và cam kết lẫn nhau yếu
kém giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền có thể dẫn đến bên nhận quyền
khơng hài lịng [98]. Hơn nữa, một trong những vấn đề khó khăn nhất trong nhượng
quyền thương mại là xung đột giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Hợp tác
của bên nhượng quyền và bên nhận quyền là một phương pháp tốt để giải quyết các
cuộc xung đột có thể phát sinh trong một hệ thống nhượng quyền thương mại [103].
Hơn nữa, hợp tác được định nghĩa là một sự nỗ lực của người tham gia để
đạt được một số mục tiêu chung [34]. Frazier [53] cho rằng hợp tác phản ánh khả
năng của hai bên trong việc cộng tác và làm việc cùng nhau để đạt được mục tiêu
chung. Anderson và Narus [21] đã chỉ ra sự hợp tác đó là "mức độ mà các đối tác
trong hệ thống tự nguyện thực hiện hành động tương tự hoặc bổ sung để đạt được
kết quả chung hoặc ít xoay chuyển theo thời gian". Campbell [37] phát hiện ra rằng
người mua và người bán liên quan đến nhau trong một chế độ hợp tác sẽ cúng tìm
kiếm những mục tiêu chung. Trong bối cảnh hệ thống, [97] định nghĩa hợp tác là
"quá trình hợp tác thơng qua các lựa chọn chính sách, chiến lược, chiến thuật, và
hành động của hai hay nhiều tổ chức ở các cấp độ khác nhau trong các kênh phân
phối để đạt được mục tiêu hai bên mong muốn". Hợp tác chặt chẽ giữa bên nhận
quyền và bên nhượng quyền là rất quan trọng cho việc thiết lập một mối quan hệ

nhượng quyền thương mại thành công lâu dài. Vì vậy, trong nghiên cứu này, sự hợp

23

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

tác được định nghĩa là tình huống mà cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền làm
việc cùng nhau để đạt được mục tiêu chung.
Tham gia hợp tác là cách hành động của cá nhân được tham gia trong quá
trình tạo ra lợi ích lẫn nhau, và các học giả học xác định các thành phần khác nhau
của hành vi đó cấu thành hợp tác [77]. Các thành phần này bao gồm việc chia sẻ
thông tin [23], [60], [102]; giải quyết các vấn đề chung [60], [77], [102]; sẵn sàng
thích ứng với những thay đổi bất ngờ [60], [77], và kiềm chế từ việc sử dụng quyền
lực để gây bất lợi cho người tham gia khác [60], [77].
Những lời giải thích của các thành phần tham gia hợp tác được cung cấp
dưới đây. Chia sẻ thông tin đề cập đến sự tự nguyện của người tham gia trao đổi
thông tin quan trọng về mối quan hệ của họ với nhau [60]. Các thơng tin được chia
sẻ có thể liên quan đến việc thiết kế sản phẩm, sắp xếp trang trí cửa hàng, chia sẻ
các dữ liệu chi phí và các cuộc thảo luận về kế hoạch tương lai [38]. Cannon và
Perreault chia sẻ thông tin tăng cường hợp tác bằng cách tạo ra nhận thức về sự
mong đợi lẫn nhau và khả năng của các bên và phát triển có nghĩa là chia sẻ của các
hành động [38].
Giải quyết vấn đề chung liên quan đến các bên thực hiện một cố gắng để
giải quyết các vấn đề hai bên [60]. Giải quyết vấn đề chung cũng đã được coi là
quan trọng đối với hiệu quả quản lý [70]. Cả hai bên cần phải xử lý các vấn đề như

trách nhiệm chung và hợp tác làm việc để giải quyết những vấn đề. Trong quan điểm
này, làm việc trên các vấn đề một mình được coi là một hành vi hợp tác thấp [77].
Sẵn sàng thích ứng với những thay đổi liên quan đến những người tham gia
và các đối tác của họ thường điều chỉnh hành vi của mình để thích ứng với nhu cầu của
người khác [77]. Lý thuyết ký kết thừa nhận rằng quan hệ trao đổi dài hạn có điều
kiện khơng chắc chắn. Các điều kiện phức tạp đến mức mà nó có thể là khó khăn để
làm giảm các hợp đồng giao kết hợp đồng đầy đủ và xác định chính xác [76]. Kết
quả là, quan hệ trao đổi yêu cầu các bên thông qua phản ứng linh hoạt với sự thay
đổi không chắc chắn [77]. Mahama cũng lưu ý rằng "phản ứng linh hoạt với điều
kiện thay đổi hàm ý rằng bên có thể (tái) đàm phán các giải pháp khi có vấn đề phát

24

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

sinh mà khơng hồn tồn và tồn diện bao phủ bởi các thỏa thuận hợp đồng ban
đầu" [77].
Kiềm chế từ việc sử dụng quyền lực liên quan đến các bên thường kiềm chế
khai thác nhau, có cơ hội để làm như vậy [77]. Nó cũng được coi là một dấu hiệu
mạnh mẽ của xu hướng ngoại của người tham gia hợp tác với nhau [77]. Sức mạnh
luôn luôn là hiện tại và quan trọng trong việc trao đổi các mối quan hệ [76]. Lý
thuyết quan hệ hợp đồng nhận ra rằng sự trao đổi tạo ra sự phụ thuộc và các bên sẽ
thực hiện sẽ sử dụng các nguồn lực trong sở hữu của họ để có được quyền lực đối
với những người phụ thuộc vào các nguồn tài nguyên. MacNeil cũng tuyên bố
quyền lực đó là "khả năng áp đặt ý chí của một người trên những người khác không

phân biệt hoặc bằng cách thao tác mong muốn của họ" [76]. Nếu các thành viên
kênh được sử dụng nguồn lực khơng cưỡng chế, sự hài lịng của một thành viên
khác kênh sẽ tăng, do đó cần phải tăng cường hợp tác giữa hai bên [64].
1.1.3. Sự hài lòng của ngƣời tham gia
Sự hài lòng của đối tác được chấp nhận rộng rãi trong các nhà nghiên cứu
như một yếu tố dự báo mạnh mẽ cho các biến hành vi như ý định tham gia hợp tác
và lòng trung thành. Dưới góc độ hợp tác kinh doanh, Dwyer và cộng sự cho rằng sự
hài lịng là đánh giá tồn bộ về mối quan hệ hoặc trạng thái tình cảm tích cực từ việc
đánh giá tất cả các khía cạnh của mối quan hệ giữa các bên tham gia [21], [46], [52].
Sự hài lòng của người tham gia là tổng thể ảnh hưởng dựa trên đánh giá các mối
quan hệ của đối tác [46].
Nghiên cứu về mối quan hệ tham gia hợp tác, Payne và Rickard đã xem xét
mối quan hệ giữa sự hài lòng và tham gia hợp tác [26], [61], [73] và giữa sự hài lòng và
động cơ tham gia hợp tác [73]. Người tham gia hài lòng với sự tương tác của họ với
các tổ chức có nhiều khả năng để có một thái độ tích cực hoặc tập tin đính kèm đối
với các tổ chức [61]. Pan và cộng sự [86] chỉ ra rằng người tham gia hài lịng hơn
thì khả năng họ sẽ tham gia hợp tác, cam kết với tổ chức cao hơn, do đó nâng cao lợi
nhuận tổ chức. Hơn nữa, trong một mối quan hệ kinh doanh, Dong Jenn Yang [45]

25

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

z