Hệ thống kênh phân phối bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm bưu điện thủ đô

MỞ ĐẦU
Thị trường bảo hiểm của Việt Nam hiện nay đang được nhiều chuyên gia
đánh giá khá tốt, là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn
định nhất thế giới. Xuất hiện ở Việt Nam khá muộn so với các dịch vụ khác song
bảo hiểm đang chứng tỏ tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế. Bảo hiểm
thúc đẩy sự ổn định về tài chính và giảm bớt các nỗi lo âu về tinh thần, có thể thay
thế cho các chương trình xã hội do nhà nước thực hiện, thúc đẩy các hoạt động
thương mại. Bên cạnh đó nền kinh tế xã hội Việt Nam đang tiếp tục phát triển.
Thu nhập trong tầng lớp dân cư nhất là tầng lớp chung cư giàu có ngày một tăng là
cơ hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ.
Đầu năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập WTO thị trường bảo hiểm của
Việt Nam đã có bước phát triển khá hơn so với các năm trước. Song bên cạnh
những thuận lợi mà WTO mang lại các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cũng
phải đối mặt với nhiều thách thức tiềm ẩn. Dai-ichi Việt Nam cũng nhận ra những
rủi ro tiềm ẩn này vì vậy vấn đề quan trọng hàng đầu của công ty hiện nay là phải
nâng cao năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh của mình. Để nâng cao năng
lực cạnh tranh, mở rộng và phát triển thị phần trên thị trường bảo hiểm, Dai-ichi
Việt Nam đã và đang cố gắng phát triển kênh bán hàng tuyền thống là các đại lý
bảo hiểm. Các phương thức tìm kiếm, tuyển chọn đại lý bảo hiểm được thực hiện
nghiêm túc, chất lượng không tuyển ào ạt dễ dàng. Điều khoản trong hợp đồng
chặt chẽ nhằm ràng buộc các đại lý bảo hiểm làm việc nghiêm túc, có hiệu quả.
Chương trình đào tạo và huấn luyện đặc biệt giúp các đại lý bảo hiểm phát huy hết
khả năng và sở trường của mình trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Việc quản lý theo dõi kiểm tra các đại lý cũng được thực hiện rất tốt, điều đó
khiến cho hiệu quả và năng suất khai thác hợp đồng của đại lý đã được cải thiện
một cách rõ ràng. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm có
1


hiệu lực của Dai-ichi Việt Nam hiện tại là 8%, đó là sự nỗ lực làm việc khơng mệt
mỏi của đội ngũ đại lý trong thời gian qua.

Nội dung của đề tài được chia làm ba phần chính:
Phần I. Giới thiệu chung về Dai-ichi Việt Nam.
Phần II. Phân tích thực trạng công tác quản lý các đại lý bảo hiểm nhân thọ của
Dai-ichi Việt Nam.
Phần III. Một số giải pháp khắc phục hạn chế công tác quản lý các đại lý bảo
hiểm nhân thọ của Dai-ichi Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Kế Tuấn đã giúp đỡ em hoàn
thành chuyên đề này.

2


Phần I:Giới thiệu tổng quát về Dai-ichi Việt Nam.
1.Thông tin chung của doanh nghiệp:

Tên doanh nghiệp: Công Ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Dai-ichi Việt Nam
Tên viết tắt: Dai-ichi Việt Nam
Tên tiếng Anh: The Dai-ichi Mutual Insurance Company
Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp nước ngồi
Ngành nghề kinh doanh chính: Bảo hiểm nhân thọ
Trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh:
Tầng 3 tịa nhà Saigon Riverside Office Center, 2A- 4A Tơn Đức Thắng, Quận 1
Điện thoại: (08) 8291919- Fax: (08) 8293131
Email:
Văn phòng đại diện tại Hà Nội: Tầng 1, Tòa nhà Hà Nội Tung Shing Square, 02
Ngơ Quyền, Quận Hồn Kiếm.
Điện thoại: (04) 9347171- Fax: (04) 9347147
Website: www.dai-ichi-life.com.vn
Email:

3


2.Quá trình hình thành:
Được thành lập vào năm 1902, The Dai-ichi Mutual Life Insurance
Company(“Dai-ichi Life”) là công ty Bảo hiểm nhân thọ lớn thứ nhì Nhật Bản và
là một trong những công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới, với tổng tài sản
là 276 tỷ đôla Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm năm lên đến 29 tỷ đơla Mỹ(trong
năm tài chính kết thúc vào ngày 31/3/2006). Tại Nhật Bản, Dai-ichi Life cung cấp
một danh mục sản phẩm đa dạng, bao gồm Bảo hiểm nhân thọ , quỹ hưu trí và
quản lý tài sản cho hơn 8.5 triệu khách hàng.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong ngành Bảo hiểm nhân thọ và tiềm lực
tài chính vững mạnh, Dai-ichi Life có sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, hiệu quả
trong quản lý tài chính và những năng lực hoạt động phù hợp với phương châm
“Khách hàng là trên hết”. Những ưu thế vượt trội này là đòn bẩy để Dai-ichi Life
tiếp tục phát triển và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng.
Tỷ lệ tham gia bảo hiểm tại Nhật Bản đã là 9/10 tức là cứ 10 người Nhật thì
có 9 người tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Thị trường trong nước đã quá chật
hẹp, Dai-ichi Life muốn mở rộng thị trường của mình ra tồn thế giới. Hàng loạt
các văn phịng đại diện được mở ra trên toàn thế giới và năm 2005 đã đánh dấu
một bước tiến quan trọng trên bước đường thâm nhập thị trường Châu Á đó là
Dai-ichi Life đã thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam.
Sau những cố gắng không mệt mỏi, vào ngày 18 tháng 1 năm 2007, Công ty
Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam đã được thành lập từ sự chuẩn y của Bộ Tài
chính về việc chuyển nhượng Bảo Minh CMG. Đây là vụ mua bán lớn, gây chấn
động cả nước Nhật Bản và đã được ghi nhận là một trong những vụ mua bán ngoài
nước Nhật lớn nhất từ trước tới nay.
Được thành lập từ năm 1999, với vốn điều lệ là 25 triệu USD nhưng vốn
thực góp là 12.2 triệu USD công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG đã đạt

4


được sự tăng trưởng mạnh mẽ. Trong quá trình kinh doanh của mình Bảo Minh
CMG đã là một trong những cơng ty lớn mạnh trên thị trường tính theo doanh thu
phí bảo hiểm hàng năm và hơn 50 văn phịng kinh doanh khắp cả nước. Bảo Minh
CMG là một trong những liên doanh lớn nhất thập kỷ 90 trong lĩnh vực tài chính
của Việt Nam. Đó là sự sáp nhập của cơng ty Bảo Minh và thành viên của tập
đồn Commonwealth Bank.
Bảo Minh là công ty bảo hiểm thứ hai tại Việt Nam (chiếm 21.6% thị phần
trên thị trường vào cuối năm 2005) trực thuộc bộ Tài chính với số lượng nhân viên
vào khoảng 800 người, lượng vốn góp là 6.1 triệu USD. Cơng ty này đã có 55
cơng ty thành viên tại 55 tỉnh thành và trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Tổng giá trị tài sản vào khoảng 600 tỷ đồng.
CMG là thành viên của tập đồn Commonwealth Bank, một tập đồn dịch
vụ tài chính lớn nhất của Úc có trụ sở tại Sidney. Được thành lập vào năm 1973
hiện nay tổng giá trị tài sản vào khoảng trên 310 tỷ đôla Úc (số liệu được ghi nhận
vào cuối năm 2005). Commonwealth là tập đoàn dịch cụ tài chính quốc tế đa năng
đã và đang có mặt ở 15 nước trên thế giới. Tổng giá trị tài sản và ngân quỹ do
Commonwealth Bank quản lý lên đến 200 tỷ đô la với hơn 10 triệu khách hàng
trên khắp thế giới. CMG đặc biệt có kinh nghiệm với hình thức hoạt động liên
doanh. Ngồi Bảo Minh CMG, CMG cũng đã thành công với các liên doanh bảo
hiểm nhân thọ ở nhiều nước trên thế giới như: Malaysia, Indonesia và Trung
Quốc.
Khi thành lập Bảo Minh CMG có khoảng 800 đại lý bảo hiểm với hơn 23
chi nhánh và 14 văn phịng trên tồn quốc. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính
là: Bảo hiểm hỗn hợp, Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục, Bảo hiểm Hưu Trí, Bảo hiểm
Bệnh Hiểm Nghèo Dài Hạn. Đến năm 2007, Bảo Minh CMG cũng như Dai-ichi
Việt Nam đã đạt được nhiều thành tích kinh doanh nhất định. Tổng số hợp đồng
bảo hiểm lên tới gần 300.000 hợp đồng, số lượng đại lý bảo hiểm trên 6000 đại lý

5


với hơn 50 văn phịng trên tồn quốc. Doanh thu phí bảo hiểm năm 2007 đạt 473
tỷ đồng tăng 30% so với năm 2006.

3.Một số kết quả kinh doanh chủ yếu trong những năm gần đây.
Bảng 3.1:Bảng thống kê kết quả kinh doanh

Số
năm

Doanh
thu(tỷ

Sản phẩm

205

2005
2005

285

2006

370

2007

473

kinh

doanh(triệu đô

đồng)

1999
-

Vốn
la Mỹ)
Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
Bảo hiểm Hưu Trí
Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo
Bảo hiểm Hỗn Hợp
Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
Bảo hiểm Hưu Trí
Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo
Bảo hiểm Hỗn Hợp
Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
Bảo hiểm Hưu Trí
Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo
Bảo hiểm Tử kỳ
Bảo hiểm Tai Nạn Toàn Diện
Bảo hiểm Hỗn Hợp
Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục
Bảo hiểm Hưu Trí

Bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo
Bảo hiểm Mất Khả Năng Lao
Động

6

Lao

động

(người)

8

150

10

250

12.2

350

25

500


3.1.Doanh thu:

Nhìn vào bảng thống kê kết quả kinh doanh của Bảo Minh CMG chúng ta
cũng có được cái nhìn tổng quan nhất về tình hình kinh doanh của cơng ty trong
những năm gần đây, từ đó đưa ra được những nhận xét về tốc độ tăng trưởng của
công ty qua cỏc nm.

Hình 2.1: Biểu đồ tổng doanh thu
500

Doanh thu

400
300
Tổng doanh thu
200
100
0
2003 2004 2005 2006 2007
Năm

(Ngun: Bỏo cỏo ti chớnh của Dai-ichi Việt Nam)

7


- Trong khoảng năm 1999 -2002 doanh thu trung bình thu được là 205 tỷ
đồng, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm của cơng ty đạt trên 100%, thị phần khi
mới thành lập Bảo minh CMG trên thị trường chỉ chiếm chưa đầy 2% mà trong
giai đoạn này đã tăng lên tới gần 3%.
- Năm 2004 tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm đã có dấu hiệu chậm lại
nhưng vẫn ở mức cao là 23%, năm 2005 tốc độ tăng là 40% đã đẩy mức doanh thu

phí lên tới 285 tỷ đồng.
- Năm 2006 tăng ở mức 30% với doanh thu đạt 370 tỷ đồng.
- Ngày 18/1/2007 Dai-ichi Life mua lại Bảo minh CMG từ sự chuẩn y của
bộ tài chính thành lập nên Dai-ichi Việt Nam, tuy tốc độ tăng doanh thu phí bảo
hiểm chỉ đạt 28% nhưng cũng đã đạt được mức doanh thu là 473 tỷ đồng. Đây là
mức doanh thu khá cao so với các công ty bảo hiểm hiện nay đánh dấu bước khởi
đầu rất tốt đẹp của Dai-ichi Việt Nam.
3.2. Lao Động:
- Nguồn nhân lực được coi là thế mạnh của ngành bảo hiểm nói chung và
cơng ty Bảo minh CMG nói riêng. Khi mới thành lập cơng ty chỉ có khoảng 800
đại lý bảo hiểm, với 23 chi nhánh và hơn 10 văn phịng đại diện trên tồn quốc.
- Sang đến năm 2007 Dai-ichi Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ với số
lượng đại lý là 6000 với 50 văn phòng trên tồn quốc. Một số nơI vừa thành lập
văn phịng như: Vĩnh Long, Bạc Liêu, Bến Tre… Nguồn lao động luôn được xem
là thế mạnh của công ty từ trước tới nay.
3.3. Các giai đoạn phát triển:
a.Giai đoạn 1999-2005:
- Thời điểm năm 1999- 2003 được coi là giai đoạn bùng nổ của ngành Bảo
hiểm Việt
8


Nam bởi lúc đó thị trường đang trong giai đoạn hình thành và phát triền mạnh mẽ.
Năm 1999 đánh dấu bước tiến lớn nhất của Bảo Minh và CMG khi hai công ty này
liên kết với nhau tạo nên một công ty Bảo hiểm nhân thọ hùng mạnh với số vốn
đầu tư lên đến 10 triệu đôla Mỹ.
- Năm 2003 các doanh nghiệp bảo hiểm lớn tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu
về thị phần doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ(76%) trong đó Bảo Minh CMG
chiếm 24%. Trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ doanh thu phí bảo
hiểm của các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực chiếm 2.67%, doanh thu phí bảo

hiểm nhân thọ có thời hạn trên 10 năm tiếp tục chiêm tỷ trọng cao, đánh dấu một
năm đầy thành công của Bảo Minh CMG.
- Năm 2004, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những bước tiến nhanh,
mạnh, an tồn và vững chắc xét trên nhiều tiêu chí quan trọng. Một trong những
thành công nổi bật của thị trường bảo hiểm trong năm 2004 và được dư luận đánh
giá cao là việc thực hiện thắng lợi cơng tác cổ phần hóa Bảo Minh CMG và công
ty Tái bảo hiểm quốc gia(Vinare). Thành cơng trong cơng tác cổ phần hóa Bảo
Minh CMG và Vinare đã tạo tiền đề thực tiễn quan trọng và là bước thử nghiệm
cần thiết cho những quy định mới mang tính đột phá trong tiến trình cổ phần hóa.
- Thị phần trên thị trường của Bảo minh CMG tiếp tục được mở rộng một
cách ổn định, lành mạnh, vững chắc và an tồn,tốc độ tăng trưởng đạt 9%. Cơng ty
đã đảm bảo được khả năng tài chính của mình, chất lượng dịch vụ được cải thiện
từng bước với phương châm khách hàng là trên hết.
- Công ty đã từng bước đa dạng hóa sản phẩm,người tham gia bảo hiểm có
thể lựa chọn nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau tùy theo nhu cầu đa dạng của
nhiều đối tượng khách hàng. Năm 2004 công ty đã cung cấp trên 100 sản phẩm
bảo hiểm thuộc ba lĩnh vực: bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm
trách nhiệm dân sự như: Bảo hiểm an sinh giáo dục, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm
bệnh hiểm nghèo, sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân cho người sử dụng ATM,

9


bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm của người chăn nuôi(bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
đã tăng số quyền lợi bảo hiểm từ 21 bệnh lên đến 36 bệnh).
Năm 2004 đã đánh dấu bước phát triển to lớn của ngành bảo hiểm nói
chung và cơng ty Bảo Minh CMG nói riêng. Cơng ty đã được Phòng Thương Mại(
Auscham) tại Việt Nam trao “Giải thưởng kinh doanh Xuất sắc 2004” vì những
thành tích kinh doanh tại Việt Nam. Đây là lần đầu tiên Bảo Minh CMG được trao
giải thưởng này, giải thưởng cao nhất trong những giải thưởng mà Auscham trao

cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư của úc đang hoạt động tại Việt Nam trong
năm 2004.
b. Giai đoạn 2005 – 2006:
- Sang tới năm 2005 tốc độ tăng trưởng Bảo hiểm nhân thọ khơng mạnh như
các năm trước mà lại có những dấu hiệu bị chững lại. Nguyên nhân:
+ Chỉ số giá tiêu dùng tăng cao trên 9%, làm cho tốc độ khai thác hợp
đồng bảo hiểm mới bị chậm lại. Chỉ số giá tiêu dùng tăng cao dẫn đến tâm lý
người dân sợ đồng tiền mất giá khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bởi
các sản phẩm này thường có thời gian tới tận 5 năm. Tâm lý này khiến cho số
lượng khách hàng tiềm năng của công ty giảm đi một cách rõ rệt.
+ Thị trường bảo hiểm nhân thọ đã qua thời kỳ bùng nổ, nhất là trong
giai đoạn mới hình thành(1999-2003). Nói cách khác thị trường đã dần đi vào thế
ổn định, do đó tốc độ doanh thu của công ty chậm lại chỉ đạt 285 tỷ đồng doanh
thu, đó cũng là kinh nghiệm của các nước phát triển đi trước.
+ các công cụ đầu tư trên thị trường ngày càng trở nên đa dạng về hình
thức, hấp dẫn về quyền lợi và tiện lợi trong phân phối, với sự xuất hiện của nhiều
hình thức tiết kiệm hưởng lãi suất cao như: tiết kiệm đinh kỳ, tiết kiệm dự
thưởng… Các hình thức này đang cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ.
Nói chung tốc độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm năm 2005 không
nhanh như mọi năm là do bối cảnh của nền kinh tế vĩ mô không thuận lợi, có sự
10


xuất hiện của nhiều sản phẩm cạnh tranh như tiết kiệm ngân hàng với lãi xuất khá
cao, hay như tiết kiệm bưu điện như: tiền gửi ngân hàng với lãI xuất trên
10%/năm. Nhận thức được xu thế này, trong giai đoạn hiện nay, Bảo Minh CMG
đã chú trọng nhiều hơn đến phát triển đi đôi với chất lượng, từng bước nâng cao
chất lượng của doanh nghiệp mình. Ngồi ra cơng ty chuyển từ kinh doanh trên
diện rộng sang tập trung vào những sản phẩm có khả năng sinh lời cao, độ rủi ro

thấp(sản phâm an sinh giáo dục liên kết với trường Đại học Quốc tê RMIT…).
b.Giai đoạn 2006 - 2007
- Năm 2006 đánh dấu với nhiều sự kiện đáng nhớ trong lĩnh vực bảo hiểm.
Việt Nam ra nhập WTO, trong đó có cam kết về dịch vụ bảo hiểm chỉ hạn chế
doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm bắt buộc. Việc này đang đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động
tại Việt Nam nâng cao năng lực cạnh tranh hơn nữa. Chính điều này đã đưa Bảo
Minh CMG đến một quyết định quan trọng đó là Bảo Minh CMG sau cổ phần hóa
đã niêm yết cổ phiếu tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà nội. Giá chào sàn
của Bảo Minh CMG khá cao điều này thể hiện các nhà đầu tư và cơng chúng đánh
giá cao uy tín và kỳ vọng vào sự phát triển của Bảo Minh CMG nói riêng và
ngành bảo hiểm nói chung.
- Cơng ty đã chủ động mua thêm máy chủ và đưa các phần mềm quản lý
tiên tiến vào hoạt động nhằm đưa ra danh sách đen các đại lý bảo hiểm vi phạm
quy định của cơng ty, từ đó nâng cao được uy tín với khách hàng, giúp khách hàng
tin tưởng vào cơng ty hơn nữa. Ví dụ như một số đại lý ở Nam Định, Đồng Nai…
đã bị huỷ tư cách đại lý.
- Ngoài ra hàng loạt các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng các đại lý trên
khắp các tỉnh thành của cả nước như đại lý ở HảI Phòng, Bắc Ninh…đã được áp
dụng triệt để như:tuyển chọn thật kỹ các đại lý mới, mở các lớp đào tạo lại những
đại lý làm việc không hiệu quả…tất cả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của
Bảo Minh CMG trên thị trường bảo hiểm.
11


- Bên cạnh đó cơng ty đã nghiên cứu một cách kỹ lưỡng và chuẩn bị tung ra
thị trường Việt Nam một sản phẩm bảo hiểm mới-Bảo hiểm đầu tư(investment
link) cho phép khách hàng tham gia đầu tư chứng khoán. Bảo hiểm đầu tư là việc
khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm và đóng tiền hàng tháng. Khi số tiền đóng lên
đến một mức độ nhất định, khách hàng sẽ được quyền tham gia đầu tư. Công ty sẽ

đưa ra một danh mục đầu tư để khách hàng lựa chọn. Trong số tiền khách hàng
đóng sẽ được chia ra bao nhiêu phần trăm là bảo vệ(bảo hiểm ), bao nhiêu là đầu
tư(ở các nước Châu Á sản phẩm bảo hiểm đầu tư được người tiêu dùng ưa chuộng
và rất phổ biến). Trong năm 2006 tốc độ khai thác hợp đồng mới của bảo hiểm
nhân thọ đang chững lại do cạnh tranh khốc liệt từ phía ngân hàng lớn và những
cơng ty bảo hiểm lớn khác như: Bảo Việt,Prudention…, sản phẩm mới được coi là
niềm hi vọng của bảo hiểm nhân thọ để gia tăng các hợp đồng mới.
Thành công của Bảo Minh CMG trong năm 2006 được thể hiện bằng lượng
doanh thu lên tới 370 tỷ đồng. Năm 2006 còn đánh dấu một sự kiện vô cùng quan
trọng đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung cũng như ngành bảo hiểm nói riêng,
đó là vào tháng 11/2006 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ Chức
Thương Mại Thế Giới (WTO). Đó là cơ hội và cũng là thách thức đối với ngành
bảo hiểm Việt Nam trên con đường phát triển.
c. Giai đoạn 2007-2008:
- Vào ngày 18/1/2007 Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được
thành lập từ sự chuẩn y của Bộ Tài Chính về chuyển nhượng Bảo Minh CMG. Sau
khi sự chuyển nhượng diễn ra toàn bộ nhân viên cũ của Bảo Minh CMG vẫn được
giữ nguyên chỉ thay đổi nhà lãnh đạo và công ty đã trở thành Công ty Bảo hiểm
nhân thọ 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam .
- Sang năm 2007 với nguồn vốn mới và các chính sách mới Dai-ichi Việt
Nam cũng đã giành được nhiều thành công to lớn. Với hơn 100 năm kinh nghiệm
hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm và tiềm lực tài chính vững mạnh Dai-ichi Việt
12


Nam đã mang đến những công nghệ quản lý mới nhất nhằm quản lý tốt nhất các
đại lý và nhân viên của mình. Dai-ichi Việt Nam liên tục được sự hỗ trợ đắc lực từ
công ty mẹ Dai-ichi Life Nhật Bản để tăng vốn đầu tư từ 12.2 triệu đôla Mỹ lên
tới 25 triệu đôla Mỹ, tăng tiềm lực tài chính nhằm nâng cao năng lực thị trường,
thị phần của Dai-ichi Việt Nam ngày càng được mở rộng. Doanh thu tính tới cuối

năm 2007 đã đạt 473 tỷ đồng cao nhất từ trước tới nay.
- Công nghệ được nâng cao giúp cho Dai-ichi Việt Nam tích cực đưa ra thị
trường những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp hơn với các nhu cầu phát triển của
nền kinh tế, tăng thêm sự lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm như: Bảo hiểm
Bệnh Hiểm Nghèo, Bảo hiểm Mất Khả Năng Lao Động, Bảo hiểm Từ Bỏ Thu Phí
Bảo hiểm. Hiện cơng ty có khoảng hơn 100 loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau
đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Dai-ichi Việt Nam cũng rất chú trọng tới trình độ của các tư vấn tài chính,
các khóa học được mở định kỳ theo từng quý nhằm nâng cao nghiệp vụ hành
chính cho đội ngũ tư vấn tài chính từ đó trình độ nhân viên được nâng cao một
cách rõ rệt.
- Cơng ty đã tích cực tăng thêm dịch vụ gia tăng cho khách hàng tham gia
bảo hiểm bằng những hoạt động hỗ trợ: quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường Đại
học quốc tế RMIT tại Việt Nam, quyền lợi bảo hiểm trường hợp tai nạn, quyền lợi
bảo hiểm nhận thanh tốn gấp đơi…
- Các kênh bán hàng mới bên cạnh các kênh bán hàng truyền thống đang
được phát triển hết sức mạnh mẽ, đó là các cuộc hội thảo định kỳ được tổ chức
hàng tuần tại công ty nhằm tìm ra khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm tới các
sản phẩm bảo hiểm.
- Đối với các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, vấn đề quan trọng nhất là
quản lý dịng tiền bởi vậy cơng ty đã có những chính sách tuyển dụng và đào tạo
được một đội ngũ các chuyên gia về tính phí chuyên nghiệp.

13


- Công ty cũng đã trang bị được hệ thống cơ sở vật chất tương đối hiện đại,
đẹp, thuận tiện giúp cho tư vấn tài chính liên hệ với khách hàng một cách nhanh
chóng và thuận lợi nhất. Hệ thống điện thoại, máy fax, máy vi tính, máy in, mạng
internet … được đầu tư đổi mới toàn diện.

- Cách trả lương, thưởng cho các tư vấn tài chính khá tốt, tức là tính lương
và thưởng dựa trên số lượng sản phẩm bảo hiểm bán ra cộng với lương quản lý
nhân viên dưới quyền từ đó đã kích thích được tinh thần làm việc trách nhiệm và
tính sáng tạo của người lao động.
- Dai-ichi Việt Nam cũng đã ứng dụng thành công “thương mại điện tử” vào
việc bán sản phẩm bảo hiểm, người có nhu cầu về bảo hiểm có thể lựa chọn sản
phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp ngay trên mạng. Cố gắng của Dai-ichi Việt Nam
đã được đền đáp một cách xứng đáng, doanh thu phí bảo hiểm đạt 473 tỷ đồng
tăng 28% so với năm 2006, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường
bảo hiểm của Việt Nam. Các tư vấn tài chính liên tục kí kết với khách hàng những
hợp đồng lớn, khách hàng đã từng bước tin tưởng vào Dai-ichi Việt Nam chỉ sau
một năm hoạt động.
- Bên cạnh những thành công bước đầu Dai-ichi Việt Nam cũng gặp phải rất
nhiều khó khăn trở ngại lớn như:
+ Thị trường Việt Nam đã ổn định và đi vào quỹ đạo của nó, làm cho các
doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau khốc liệt để giành giật khách hàng. Hàng loạt
các công ty bảo hiểm lớn như Bảo Việt, Prudential…và các công ty bảo hiểm nhỏ
khác cũng đưa ra các chế độ ưu đãi đặc biệt nhằm thu hút khách hàng của mình.
+ Người Việt Nam tức là khách hàng của cơng ty thường có tâm lý lựa chọn
các doanh nghiệp bảo hiểm của Việt Nam mà không mấy tin tưởng vào các công
ty nước ngồi. Đó cũng là tâm lý chung dễ hiểu vì khoản tiền bảo hiểm đóng định
kỳ là khoản tiền tiết kiệm từng tháng của mỗi gia đình, nếu đóng bảo hiểm vào

14


một cơng ty nước ngồi sẽ có nhiều rủi ro hơn và thường lựa chọn các công ty lớn
như Bảo Việt.
+ Mặc dù công ty đã nỗ lực đa dạng hóa các sản phẩm của cơng ty mình
nhưng nhìn chung các sản phẩm vẫn còn nghèo nàn. Các sản phẩm giữa các công

ty bảo hiểm với nhau gần giống nhau, khơng có đặc điểm nổi bật để khách hàng
lựa chọn, bởi vậy công ty phải cạnh tranh bằng cách hạ phí bảo hiểm nên phí này
ngày càng hạ, dẫn đến khó khăn rất lớn cho cơng ty. Phần lớn các sản phẩm bảo
hiểm đều được cải tiến hoàn thiện từ những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã được
triển khai trên thế giới cho phù hợp với thực tế và nhu cầu tiêu dùng của người
Việt Nam. Chính vì vậy khơng ai có thể tự thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của doanh nghiệp mình được và cũng vì vậy khơng có việc đăng kí sản phẩm, bảo
hộ quyền sở hữu trí tuệ đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều đó lý giải tại
sao các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giữa các công ty là giống nhau mà không
công ty nào dám kiện công ty nào cả.
Năm 2007 được coi là thành công, Dai-ichi Việt Nam đã dần khẳng định
được tầm quan trọng của bảo hiểm trên đất nước mà bảo hiểm chỉ mới được biết
đến qua vài năm gần đây. Hiện nay tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở các nước trên thế
giới tương đối cao như:
-

Nhật:

9/10

-

Đài Loan: 8/10

-

Singapore: 5/10

-

Malaysia: 3/10

-

Indonesia: 1/10

-

Việt Nam: 0.6/10

Tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam là quá nhỏ so với các nước
trên thế giới, bởi vậy thị trường Việt Nam được coi là thị trường tiềm năng hứa
hẹn nhiều cơ hội phát triển cho Dai-ichi Việt Nam.
Năm 2008 hứa hẹn những thành công hơn nữa của Dai-ichi Việt Nam khi
các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi được bình đẳng trên tất cả các mặt so
với các doanh nghiệp nhà nước. Một khởi đầu tốt đẹp sẽ hứa hẹn nhiều triển vọng
phát triển của Dai-ichi Việt Nam. Bảo hiểm nhân thọ đã từng bước chứng minh
15


được tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế quốc dân, thúc đẩy sự ổn định
tài chính và giảm bớt nỗi lo âu về tinh thần.

II. Một số đặc điểm chủ yếu của Bảo Minh CMG và Dai-ichi Việt
Nam.
1.Định hướng phát triển của Dai-ichi Việt Nam đến năm 2010:
- Bảo hiểm nhân thọ chỉ mới được biết đến ở Việt Nam từ năm 1996, là một
ngành kinh doanh vô cùng mới mẻ bởi vậy thị trường bảo hiểm có rất nhiều biến
động lớn khó có thể dự báo một cách chính xác. Dự báo khơng tốt dẫn đến các
chiến lược kinh doanh của các công ty bảo hiểm cũng phảI có những thay đổi và

điều chỉnh cho phù hợp hơn với tình hình hiện tại.
- Khi thị trường bảo hiểm đang ở thời hoàng kim với mức tăng trưởng gần 50%
một năm thì chiến lược ngắn hạn mà cơng ty đưa ra là “tổng doanh thu phí bảo
hiểm tăng bình qn khoảng 20%/năm, tổng dự phịng nghiệp vụ của công ty tăng
khoảng 8 lần.
- Tuy nhiên ngay sau đó, ngành bảo hiểm( nhất là Bảo hiểm nhân thọ) bắt đầu
rơi vào trạng thái bão hòa, trong những năm gần đây, tốc độ gia tăng doanh thu
phí bảo hiểm chậm lại với mức thu bình quân hàng năm chỉ vào khoảng 12%.
Chiến lược phát triển của công ty đã được sửa đổi với tốc độ tăng doanh thu phí
bảo hiểm hàng năm phải đạt bình quân 25% và tốc độ tăng trưởng vốn đầu tư trở
lại nền kinh tế phải đạt bình quân là 21%. Chiến lược dài hạn tới năm 2010 của
Dai-ichi Việt Nam là phải có được 10% thị phần tại thị trường Việt Nam. Với tốc
độ phát triển của Dai-ichi Việt Nam như hiện nay thì chiến lược đó khơng những
khơng khó thực hiện mà cịn có thể thực hiện được tốt hơn thế nữa.

16


2.Lĩnh vực hoạt động và đặc điểm của ngành bảo hiểm:
2.1. Lĩnh vực hoạt động:
Với tiềm lực tài chính vững mạnh( nguồn vốn từ công ty mẹ lên đến 72
triệu USD) Dai-ichi Việt Nam đang và sẽ không ngừng mở rộng các loại hình kinh
doanh trong lĩnh vực dịch vụ như:
-

Bảo hiểm nhân thọ (với gần 20 loại sản phẩm)

-

Đầu tư tài chính

-

Quản lý quỹ đầu tư

-

Chứng khốn

-

Ngân hàng

-

Kinh doanh bất động sản

-

Và một số loại hình kinh doanh khác theo quy định của pháp luật.

2.2. Đặc điểm của ngành bảo hiểm:
Ngành bảo hiểm mang đặc trưng của một ngành dịch vụ vì vậy quy trình
hoạt động trong lĩnh vực này cũng mang những nét riêng mà không ngành nào có
thể có được, có thể khái quát theo sơ đồ sau:

17


Tư Vấn

Tài Chính

Văn Phịng

Phịng
Nghiệp Vụ

Thẩm Định
+ Hồ Sơ u
Cầu Bảo Hiểm
+ Phí

Khách Hàng
Đồng Ý Mua
Sản Phẩm

Tìm Kiếm
Khách Hàng

Phịng
Kinh
Doanh

Bộ Hợp
Đồng
Bảo
Hiểm

Tư Vấn
Tài Chính

Khách
Hàng

Đồng ý
Phát Hành
Hợp Đồng

Bổ Sung
Thơng Tin

u cầu
bổ sung

u Cầu
Kiểm Tra Y
Tế

Sơ đồ 2.1:Quy trình tư vấn bảo hiểm
- Tìm kiếm khách hàng: tư vấn tài chính phải sàng lọc thơng tin của mình
thu thập được từ đó xác định một cách chính xác khách hàng tiềm năng của mình.
Cơng việc của người tư vấn tài chính Dai-ichi Việt Nam là tư vấn các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng. Như một dây chuyền sản xuất chỉ có thể hoạt
động khi có ngun liệu đầu vào, quy trình tư vấn bảo hiểm cũng sẽ không thể bắt
18


đầu nếu khơng có khách hàng tiềm năng. Chính vì thế, tìm kiếm khách hàng tiềm
năng là một hoạt động rất quan trọng đối với sự thành công của tư vấn tài chính.
- Tiêu chuẩn để được coi là khách hàng tiềm năng của tư vấn tài chính phải

đáp ứng được các yêu cầu bắt buộc như:
+ Khách hàng phải có nhu cầu, hầu hết mọi người ai cũng có nhu cầu về
Bảo hiểm nhân thọ nhưng chẳng mấy ai nhận ra. Nhiệm vụ của người tư vấn tài
chính là phải giúp họ nhận ra được nhu cầu tiềm ẩn của mỗi cá nhân và gia đình.
+ Khách hàng phải có khả năng tài chính để thanh tốn phí bảo hiểm lâu
dài( ít nhất là 5 năm)
+ Cuối cùng là phải có sức khỏe tốt bởi khơng có cơng ty nào bảo hiểm
cho bạn khi bạn đang có bệnh cả, khách hàng phải đảm bảo đầy đủ sức khỏe vào
thời điểm tham gia.
- Sau khi tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, tư vấn tài chính liên hệ để
tư vấn cho khách hàng. Khách hàng cảm thấy có nhu cầu và đồng ý tham gia thì tư
vấn tài chính phải chuẩn bị đầy đủ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và thu phí tạm thu lần
đầu của khách hàng. Hồn thành thủ tục xong, tư vấn tài chính phải nộp đầy đủ
các giấy tờ ở văn phịng của cơng ty Dai-ichi Việt Nam. Bộ phận nghiệp vụ sẽ
phải thẩm định rất kỹ càng để đánh giá độ rủi ro của hợp đồng bảo hiểm. Nếu hợp
đồng quá rủi ro như: khách hàng bị bệnh nặng hay bị bệnh nan y, bệnh mãn tính,
thu nhập bấp bênh khơng đủ khả năng thanh tốn phí bảo hiểm…thì bộ phận này
có thẩm quyền ngưng phát hành hợp đồng. Ngược lại nếu bộ phận này thơng qua
tức là đồng ý thì cơng ty sẽ chịu trách nhiệm phát hành hợp đồng cho khách hàng,
sau đó u cầu khách hàng bổ sung thêm các thơng tin cần thiết khác.
- Khi hoàn tất thủ tục tại phịng kinh doanh của cơng ty thì tư vấn tài chính
sẽ được nhận phần hoa hồng từ hợp đồng bảo hiểm vừa được phát hành đó.
- Hoạt động cuối cùng là chăm sóc khách hàng nhằm duy trì và phát triển
mối quan hệ tốt với khách hàng.

19


Khi tham gia các loại hình bảo hiểm thì khách hàng sẽ nhận được những
quyền lợi nhất định là bảo vệ và tiết kiệm. Bảo vệ là khi cuộc sống của khách hàng

không đi theo quy luật tự nhiên sinh-lão-bệnh-tử, chẳng hạn có người chưa
“lão”mà đã “bệnh”hoặc “tử”. Bởi vậy người ta phải tham gia bảo hiểm nhân thị để
được bảo vệ bản thân và gia đình trong trường hợp tử vong sớm, bệnh hiểm nghèo
hay mất khả năng lao động. Bảo hiểm nhân thọ còn là một phương thức giúp
khách hàng tiết kiệm một cách có kỷ luật cho những mục tiêu trong tương lai,
tránh được những cám dỗ trong chi tiêu vì phải đóng phí bảo hiểm theo định kỳ.
Yêu cầu của khách hàng về dịch vụ bảo hiểm đang ngày một cao, Dai-ichi Việt
Nam đang cố gắng hết sức mình để đáp ứng được các yêu cầu đó một cách tốt
nhất.
3.Vấn đề về lao động:
3.1. Trình độ của bộ phận lao động:
- Trình độ của tư vấn tài chính tức là người lao động đang là vấn đề lớn của
các công ty bảo hiểm hiện nay. Để giải quyết vấn đề này Dai-ichi Việt Nam đã mở
ra các khóa huấn luyện chuyên nghiệp nhằm mở rộng kiến thức và nâng cao kỹ
năng tư vấn của tư vấn tài chính cũng như nâng cao kỹ năng quản lý của bộ phận
quản lý.
Ví dụ như: khóa huấn luyện “Quy trình tư vấn bảo hiểm” nhằm giúp các tư
vấn tài chính định hướng các hoạt động trong cơng việc một cách hiệu quả nhất.
Tại sao có những tư vấn tài chính thành cơng lại có người thất bại trong ngành
Bảo hiểm nhân thọ? Câu trả lời chính là sự khác biệt giữa việc áp dụng hay khơng
áp dụng Quy trình tư vấn bảo hiểm. Nếu bạn có một quy trình làm việc khoa học
và hiệu quả thì chắc chắn bạn đang hướng tới sự thành cơng. Người tư vấn tài
chính giỏi là người biết áp dụng quy trình tư vấn bảo hiểm vì nó giúp nhận biết
được mình đang ở đâu trong quy trình này từ đó tự kiểm tra được tiến trình cơng
việc. Quy trình tư vấn của Dai-ichi Việt Nam dựa trên kinh nghiệm của những
20