Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Dệt May Tại Công Ty Vinatex Đà Nẵng

Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Dệt May Tại
Công Ty Vinatex Đà Nẵng
I.Mục tiêu chiến lược kinh doanh và định hướng của công ty:
1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty:
Với công ty dệt may Vinatex, mục tiêu tăng lợi nhuận là mục tiêu quan trọng, mục
tiêu nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội là mục tiêu quyết định.Những gì công ty làm được
trong các năm qua, kể từ khi sáp nhập với chi nhánh Textimex và công ty may Thanh
Sơn đánh dấu bước chuyển trong hoạt động của công ty khi tham gia hoạt động thương
mại quốc tế bằng hình thức bán FOB, đã là cơ sở vững chắc cho những quyết định của
công ty trong tương lai.
Để tăng lợi nhuận khi sức cạnh tranh của quốc tế của sản phẩm chưa được cao,
công ty phải dựa vào các chính sách bảo hộ của Chính phủ để tăng tỷ lệ tiêu thụ nội địa,
cũng qua đó tăng dần khả năng tiếp cận cũng như thoải mãn mọi nhu cầu thị hiếu của
khách hàng.
Đứng trước thực trạng thị phần nội địa còn quá nhỏ bé, mục tiêu đề ra cho công ty
dệt may Vinatex trong khoảng thời gian tới là tăng thị phần nội địa, kết hợp với nâng cao
tỷ trọng sản xuất và xuất khẩu sản phẩm bán FOB.
+ Nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ nội địa / Tổng sản phẩm tiêu thụ: 4,10% Năm
2006 đến 5,20% năm 2007, đến 8,00% năm 2010.
+ Giảm tỷ lệ hàng gia công, tăng tỷ lệ hàng bán FOB/ Tổng sản phẩm xuất
khẩu:20% năm 2006 đến 30% năm 2007 đến 70% năm 2010.
Từ tính chất công việc và năng lực sản xuất của công ty, để đảm bảo sự tăng trưởng
và đảm bảo việc làm, nâng cao đời sống của CBCNV, công ty vạch ra đường lối chiến
lược chung như sau:
- Nâng cao trình độ kết hợp với tinh giản bộ máy quản lý (5%-4%) và đào tạo đội
ngũ lao động có tay nghề cao, đồng thời đầu tư cho các cơ sở chính của công ty đạt tới
trình độ hiện đại, tiên tiến và đa dạng về công nghệ. Lựa chọn sản xuất các sản phẩm
tinh xảo, có hàm lượng chất xám cao, nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh của sản
phẩm.
- Phát triển mạnh và vững chắc hệ thống các xí nghiệp vệ tinh, chuyển dần việc sản

xuất gia công cho các vệ tinh này.
Trang 1
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Thường xuyên hoàn thiện các công nghệ may mặc, thêu in, dệt thảm len theo sát
xu hướng phát triển của thế giới và mở them nghề thủ công khác khi có thời cơ. Mũi
nhọncủa sản xuất kinh doanh là sản phẩm may mặc cao cấp, đa dạng với nhiều mã hàng
để tạo nên sản lượng lớn.
- Duy trì và phát triển những thị trường đã có, từng bước mở rộng thị trường mới
cả trong nước và ngoài nước thông qua công tác sang tạo mẫu mốt, tìm kiếm nguồn
nguyên liệu đặc chủng.
Đi đôi với đường lối chiến lược chung, công ty cũng vạch ra những biện pháp thực
hiện cụ thể trong công tác thị trường, công tác tổ chức sản xuất kinh doanh, công tác đời
sống, xã hội,..nhằm hoàn thiện hơn nữa nhiệm vụ của công tác này.
2. Định hướng phát triển của công ty 2006-2010:
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường hiện tại nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
ở các cửa hàng, đại lý của công ty,từ đó nâng cao được công suất hoạt động của công ty
-Tăng tính sẵng sang đáp ứng sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh
chóng,thuận tiện nhất, đúng số lượng chất lượng…
-Mở rộng quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong hệ thống phân phối,từ đó kiếm
them các thành viên mới tham gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ qua các đại lý,cửa hàng của công ty
-Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường hiện tại nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
trên hầu hết tất cả thị trường miền Trung và Tây Nguyên mà công ty chuă hướng tới
được
-Tăng cường sự phối hợp giữa công ty và các cửa hang, đồng thời gắn bó giữa lợi
ích của đại lý với lợi ích của công ty nhằm nâng cao tính phục vụ khách hàng với một
mức chi phí hợp lý.
-giám sát chặt chẽ hoạt động của các cửa hang, đại lý qua đó thu thập các thông tin
về khách hang,thị trường, đối thủ cạnh tranh…
Những hành động cụ thể:

-Thành lập phòng kinh doanh hàng nội địa trực thuộc tổng giám đốc quản lí
-Xây dựng mô hình tổ chức của bộ phận gồm : một phụ trách chung và một số nhân
viên như: markting,nhân viên sale.
-Thành lập chuyên may hàng nội địa,hàng trẻ em và nữ,giao cho phòng công nghệ
phụ trách.
-Xác định các chỉ tiêu kinh doanh năm 2006:
Trang 2
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
+Sản lượng phát triển Sơmi,Polo,quần,hàng TE
+Doanh thu từng loại
+Giá bán và chiết khấu
+Số đại lý cần mở rộng,khu vực mở rộng
+Các chính sách,cơ chế hổ trợ bán hàng.
II. Xây dựng phương án kinh doanh năm 2006 – 2008:
1. Căn cứ xây dựng phương án:
- Căn cứ tình hình thực tế tại đơn vị, qui mô sản xuất kinh doanh
- Căn cứ vào chỉ tiêu định hướng kế hoạch của Tổng công ty dệt may Việt Nam
trong chiến lược tăng tốc giai đoạn 2000-2005.
- Căn cứ vào nguồn hàng hiện có của công ty và thị trưòng mới của công ty.
- Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2005.
2 Nội dung phương án:
Qui mô sản xuất kinh doanh
Vinatex Đà nẵng dự kiến tổ chức sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 2006- 2008
với qui mô như sau:
Tên đơn vị Số công
nhân
Doanh
thu(trđ
)
Mặt hàng sản xuất kinh

doanh
1.Xí nghiệp may 1 370 8.500 Jacket + polo
2.Xí nghiệp may 2 370 8.500 quần
3.Xí nghiệp may 3 400 9.000 Sơ mi
4. Xí nghiệp may 4 330 7.200 Jacket ép sim+ bộ thể thao
5. Xí nghiệp may 5 330 2.000 Hàng dệt kim
6. Xí nghiệp may phù mỹ 350 1.200 Hàng áo liền quần quân đội
7.Trung tâm thương mại dệt may 30 60.000 đại lý kinh doanh sợi
8.Trung tâm thiết bị điện lạnh 15 25.000 đại lý thiết bị điện
9. Phân xưởng thêu 35 1.200 Kinh doanh thuê gia công
Tổng cộng 2.230
Tổng doanh thu dự kiến : 200 tỷ đồng trong đó:
Doanh thu FOB : 5 triệu USD
Doanh thu gia công : 36,4 tỷ đồng
Doanh thu kinh doanh : 86,2 tỷ đồng.
Trang 3
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
III.Giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty:
1. Đối với bộ phận kinh doanh:
- Lập đề án mới về phát triển kinh doanh hàng nội địa cho giai đoạn 2006-2010
- Chuyển dụng nhân viên có nghiệp vụ giỏi về marketing và kĩ năng phát triển sản
phẩm mới
- Hình thành bộ phận kinh doanh hàng nội địa trực thuộc quản lí của tong giám
đốc,hàng thánh tham gia giao ban với lãnh đạo công ty và đề xuất phương án sản xuất
kinh doanh hàng nội địa.
2.Đối với phòng kỹ thuật công nghệ:
-Hoàn thiện mô hình tổ chức của bộ phận thiết kế và phát triển sản phẩm mới
-Nghiên cứu chất liệu và mẫu mã phú hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
-Các sản phẩm đang sản xuất như Sơmi,quần Âu, áo Polo,phòng công nghệ cần xây
dựng kế hoạch phát triển sản phẩm đa dạng về chủng loại như hàng thời trang và hàng

trẻ em
-Tuyển dụng 1-2 chuyền may,trực thuộc phòng kỹ thuật công nghệ chuyên sản xuất
hàng thời trang số lượng nhỏ,công ty tận dụng dây chuyền này vừa sản xuất các mẫu
AD,Saleman cũng như sản xuất hàng thời trang.
-Lãnh đạo công ty cần quan tâm đào tạo và gửi cán bộ có trình độ chuyên môn giỏi
đi học ở các trường và các viện thiết kế thời trang.
3. Đối với các trung tâm tiêu thụ:
-Đào tạo nhân viên về kĩ năng giao tiếp và kĩ năng bán hàng
-Xây dựng kế hoạc phát triển hệ thống đại lý,mở rộng them các cửa hàng ở khu vực
miền Trung và Tây Nguyên
-Lãnh đạo công ty cần quan tâm về việc đầu tư hoặc thuê một mặt bằng có diện tích
lớn để quản bá sản phẩm của công ty.
4.Quản lý và điều hành các trung tâm kinh doanh:
Tăng cường và ổn định mặt hàng đang kinh doanh và mở thêm nhiều đại lý khác để
mở rộng qui mô kinh doanh cụ thể đưa hàng nội địa của công ty vào trong các cửa hàng
đại lý cho May Nhà Bè, Tây Đô, Phương Đông..Quảng cáo tên hiệu của sản phẩm
Chamray và tên công ty với Lôgo riêng đến người tiêu dùng, đăng ký bản quyền nhãn
hiệu hàng hoá.
5.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối :
Trang 4
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Hiện nay hàng hoá nội địa của công ty được tiêu thụ qua mạng lưới các cửa hàng,
trung tâm thương mại.Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có ảnh hưởng đến
doanh thu của công ty. Để hoạt động có hiệu quả thì công ty phải tạo mối quan hệ với
các cửa hàng, trung tâm thương mại có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty.
Qua đó có thể rút ra những nhận xét dự đoán về tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng
trên thị trường.
Hiện nay mạng lưới các cửa hàng, trung tâm thương mại của công ty chủ yếu ở Đà
Nẵng do vậy thị trường tiêu thụ còn hạn hep.Do vậy công ty cần mở rộng địa bàn tiêu
thụ sang các tỉnh lân cận tại các địa điểm như Quãng Ngãi, Quãng Nam, Thành phố

Huế, Bình Định… đó là thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn.Việc mở rộng các mạng
lưới các điểm bán sẽ giúp công ty tăng thêm thị phần của thị trường do tiêu thụ được
nhiều sản phẩm.
Trong thời gian tới công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu tập
thể, các khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt các kỹ thuật truyền thông và
thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách mua hàng. Tại các điểm bán này để
tăng tối đa hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của những người đã ghé vào cửa hàng
của công ty. Công ty nên tranh thủ sử dụng và phát huy hiệu quả các kỹ thuật trưng bày,
thông tin, quảng cáo tại các địa điểm bán hàng cho khách hàng biết.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có người trông coi miễn phí cho các khách
hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan cửa hàng. Việc gửi hẳn các
phương tiện vào bãi để xe thì tạo cho khách hàng có đủ quĩ thời gian để lựa chọn và ra
các quyết định mua hàng. Còn khi khách hàng chưa có quyết định mua thì lúc đó hoạt
động marketing taị chỗ của các nhân viên bán hàng thật sự là cần thiết.
Hoạt động marketing tại chỗ: Công việc bán hàng thì dường như ai cũng có thể
làm được nhưng việc bán được hàng thì không ai cũng làm được. Công ty nên chọn các
nhân viên khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh việc phát hiện những nhu cầu tiềm
ẩn trong khách hàng mà họ không nói ra.Gợi mở những nhu cầu và đáp ứng bằng việc
chỉ cho khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm mà công ty đang có bán.
6.Hoàn thiện hoạt động XTTM
XTTM là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị
trường.Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục
Trang 5
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhân thức và thái
độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo sự ưu thích nhãn hiệu của công ty và cũng
cố sự phân phối tại các điểm bán hàng của công ty, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân
viên bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Để hoạt động XTTM có hiệu quả thì trước tiên công ty phải xác định được vai trò
của XTTM trong kinh doanh hiện đại.Công ty nên xác lập phân phối XTTM phối thức

XTTM với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công
chúng.
Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thành công hay thất
bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại.Công ty phải nhận thức từng nội dung
chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.
Đối với quảng cáo:
- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định nâng cao
hiệu quả của quảng cáo.
- Giao cho phòng marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả
năm.
- Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng của các chương
trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục tiêu của các
chương trình quảng cáo.
- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây ấn
tượng cho khách hàng khi mua .
- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo thương mại.
- Quảng cáo trên các túi đựng hàng cho khách khi mua sản phẩm của công ty.
- Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:
+ Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt
trong cả năm. Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công ty chủ động hơn khi đưa
ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh.
Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp công ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo
gây phân tán về nguồn lực.
+ Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá
lại các chương trình đó. Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí bỏ ra doanh thu
thu được trước và sau khuyến mãi. Để các hoạt động này có hiệu quả thì cần giám sát
tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc và đánh giá.
Trang 6