Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix nhập khẩu sản phẩm máy móc của công ty cổ phần đức phát

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1

LỜI NÓI ĐẦU
Bước vào thế kỷ 21, các cuộc cách mạng khoa học công nghệ đặc biệt là
công nghệ thông tin tiếp tục phát triển nhảy vọt, thúc đẩy sự hình thành nền kinh
tế tri thức. Tồn cầu hố kinh tế và xã hơi ngày càng sâu rộng, cạnh tranh ngày
càng khốc liệt hơn. Châu á nói chung và Việt Nam nói tiêng được nhận định là
một khu vực phát triển năng động với tố độ tăng trưởng GDP hàng năm rất cao,
thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngồi.
Những gì mà Việt Nam đạt được như ngày hôm nay là nhờ sự lãnh đạo
sáng suốt, đúng đắn của Đảng và Nhà nước. Từ một đất nước nghèo đói lạc hậu,
sản lượng lương thực bình quân đầu người từ 330kg lên 450kg năm 2001.
Chúng ta không chỉ đảm bảo đủ lương thực, thực phẩm mà cịn xuất khẩu ra các
nước với vị trí xuất khẩu gạo lớn thứ hai trên thế giới - đấy là điều mà chúng ta
đáng tự hào.
Kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu trong nước cũng ngày càng
nhiều, đa dạng và phức tạp hơn, do đó hàng năm chúng ta vẫn phải nhập khẩu
một khối lượng hàng hoá lớn để phục vụ đời sống, vì các cơ sở sản xuất trong
nước vẫn chưa đáp ứng được. Đặc biệt nước ta đang trong thời kỳ cơng nghiệp
hố- hiện đại hố đất nước, phát triển kinh tế nhiều thành phần nên nhu cầu về
các thiết bị máy móc, dây chuyền cơng nghệ sản xuất là rất lớn. Hơn nữa quan
điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển hàng nhập khẩu là: lấy việc phát triển
nhập khẩu các thiết bị khoa học kỹ thuật làm tiền đề cho sự phát triển kinh tế đất
nước. Chú trọng vào việc nhập khẩu các loại hàng hoá thiết bị phục vụ thiết yếu
cho cuộc sống nhân dân.
Nắm bắt được điều đó cho nên ngày càng có nhiều những cơng ty kinh doanh
xuất nhập khẩu kinh doanh mặt hàng này tuy nhiên việc kinh doanh có đật hiệu
quả cao hay khơng thì lại phụ thuộc vào rất nhiều thứ trong đó việc đưa ra một
chiến lược Marketing cũng quyết định đến việc kinh doanh có hiệu quả của một

công ty.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2
Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần Đức Phát em
nhận thấy đây là một cơng ty có những hoạt động tích cực, năng động sáng tạo
trong kinh doanh, vượt qua các khó khăn thách thức trở thành cơng ty kinh
doanh có hiệu quả hiện nay. Bên cạnh đó Đức Phát cịn có nhiều hạn chế về tư
duy, hoạch định chiến lược Marketing, khai thác nhu cầu thị trường, mục tiêu
kinh doanh. Đây là vấn đề mà công ty cần nghiên cứu, giải quyết trong cả hiện
tại và tương lai. Với các vấn đề nêu trên và kết hợp với nhiệm vụ thực tập cuối
khoá em lựa chon đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẬP KHẨU SẢN PHẨM MÁY MĨC
CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐỨC PHÁT”
Mục đích nghiên cứu chiến lược Marketinh- mix nhập khẩu kinh doanh là
một bộ phận trọng yếu cấu thành trong hệ thống chiến lược kinh doanh, có vai
trị đặc biệt quan trọng tạo tiền đề cho sự phối hợp với các biến số kinh doanh
chủ yếu khác của công ty như giá, phân phối, xúc tiến thương mại. Vì thế đề tài
này được nghiên cứu với mục đích: Phân tích, đánh giá đặc điểm, q trình
hoạch định chiến lược mặt hàng kinh doanh nhập khẩu của Đức Phát và hiệu
quả vận hành chiến lược này. Từ đó đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu
quả của việc vận hành chiến lược Marketing-mix nhập khẩu tại công ty cổ phần
Đức Phát.
Mục đích nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu hệ thống lí luận về
nhập khẩu và chiến lược Marketing- mix nhập khẩu của công ty kinh doanh
quốc tế. Bên cạnh đó đánh giá tình hình thực hiện và hiệu quả đem lại của chiến
lược marketing- mix nhập khẩu trong q trình nhập khẩu máy móc thiết bị của
cơng ty cổ phần Dức Phát. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến
lược marketing- mix của công ty.

Giới hạn nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chính của chuyên đề là chiến
lược marketing – mix nhập khẩu sản phẩm may móc . Bên cạnh đó cịn nghiên
cứu môi trường, thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3
mix nhập khẩu của công ty, nghiên cứu về các sản phẩm máy móc thiết bị nhập
khẩu.
Phương pháp nghiên cứu:Chuyên đề sử dụng tổng hợp các phương pháp
nghiên cứu khác nhau như: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử,
phương pháp logic, thống kê, qui nạp , diễn dịch, thực tiễn hoá các vấn đề lí
luận, phân tích văn bản. Ngồi việc thu thập thơng tin thứ cấp sẵn có cịn sử
dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, thu thập thơng tin cấp 1,
cấp 2, phân tích, thống kê, so sánh để minh hoạ từ đó đưa ra các kết luận giải
pháp và kiên nghị
Cấu trúc của đề tài gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing-Mix nhập khẩu hàng
hố của cơng ty cổ phần Đức Phát.
Chương II: Phân tích thực trạng của việc vận hành chiến lược Marketingmix nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty cổ phần Đức Phát
Chương III: Các giải pháp đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing- mix
nhập khẩu máy móc thiết bi tại cơng ty cổ phần Đức Phát


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

4

CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC

MARKETING- MIX NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP

I. Khái quát chung về chiến lược Marketing - Mix nhập khẩu:
1. Nhập khẩu và vai trò của nhập khẩu:
1.1. Khái niệm nhập khẩu:
Nhập khẩu là một hình thức hoạt động thương mại quốc tế của chủ thể
(doanh nghiệp) kinh doanh từ quốc gia này mua hàng hoá dịch vụ từ quốc gia
khác để phục vụ những mục đích cụ thể. Ở nước ta thì những mục đích đó là
như nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu thị trường, tăng cường hội nhập và
quan hệ thương mại đa phương, đa dạng theo mục tiêu chiến lược thương mại
quốc tế nước ta.
1.2. Vai trị của nhập khẩu hàng hố:
Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng của ngoại thương. Nhập khẩu tác
động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống trong nước.
những hàng hoá mà sản xuất trong nước sẽ khơng có lợi bằng nhập khẩu.
Vai trị quan trọng của nhập khẩu được thể hiện ở những khía cạnh sau:
- Nhập khẩu trang bị cho các doanh nghiệp những máy móc thịết bị hiện
đại, cơng nghệ tiên tiến, tăng cường chuyển giao công nghệ, chuyển dịch cơ cấu
kinh tế theo hướng cơng nghiệp hố - hiện đại hố đất nước.
- Bổ sung kịp thời những mặt cịn mất cân đối của nền kinh tế, đảm bảo
phát triển nền kinh tế cân đối và ổn định.
- Hàng hoá nhập khẩu góp phần thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
cải thịện và nâng cao đời sống nhân dân, đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầu vào mà
trong nước không thể đáp ứng được.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5
- Những ngành nghề, lĩnh vực mà sản xuất trong nước có lợi thế kém hơn
sẽ được nhập khẩu. Điều này sẽ làm tăng hiệu quả kinh tế xã hội, phát huy tối đa

những nguồn lực và lợi thế ổtng doanh nghiệp.
- Nhập khẩu có vai trị tích cực trong việc thúc đẩy xuất khẩu. Sự tác động
này thể hiện ở chỗ nhập khẩu tạo đầu vào cho sản xuất hàng xuất khẩu, tạo môi
trường thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam ra nước ngoài, đặc biệt là
nước xuất khẩu.
2. Marketing nhập khẩu và vai trò nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
2.1. Marketing nhập khẩu:
Marketing nhập khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm
đinh hướng dòng vận động của hàng hố dịch vụ của các nhà cung ứng nước
ngồi tới người trung gian hoặc người' tiêu dùng cuối cùng ở trong nước nhằm
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất, kinh doanh của họ.
2.2. Vai trò và nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
2.2. 1. Vai trò của Marketing nhập khẩu:
Nhờ có Marketing nhập khẩu doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường và
khách hàng trực tiếp, có thể nắm bắt được thông tin về nguồn hàng nhập khẩu
môi trường và thị trường nhập khẩu công ty.
Các quyết định trong chiến lược kinh doanh hàng nhập khẩu của doanh
nghiệp có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin
để thoả mãn tồn diện nhu cầu của khách hàng và có khả năng điều chỉnh hoạt
động kinh doanh theo hướng biến đổi của thị trường.
Hạn chế những khó khăn trên thị trường nhập khẩu do ảnh hưởng của các
tác nhân ở tầm vĩ mô, quy đinh pháp luật, thơng lệ bn bán mang tính quốc tế
ảnh hưởng tới hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp. Từ đó rủi ro có thê xảy ra
tại thị trường nhập khẩu cũng được giảm thịểu. Với những đặc điểm đó
Marketing có vai trị rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, lợi nhuận,
chi phí, thị phần và hình ảnh của cơng ty trên thị trường.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
6

2.2.2. Nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
Một kế hoạch Marketing tốt không chỉ đảm bảo kết quả sinh lãi mà cịn
phải có tính linh hoạt. Nội dung cơ bản của Marketing nhập khẩu gồm:
- Nghiên cứu Marketing quốc tế trên cơ sở nghiên cứu quốc tế và phân
tích mơi trường thị trường nhập khẩu, mơi trường trong nước và thị trường tiêu
thụ hàng nhập khẩu.
- Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường nhập khẩu.
- Thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và thị
trường nội địa thông qua chiến lược Marketing - Mix.
- Đánh giá hiệu lực Marketing nhập khẩu.
II. Xây dựng chiến lược Marketing- Mix nhập khẩu
1. Nghiên cứu tình thế mơi trường, thị trường:
1.1. Tình thế mơi trường:
* Mơi trường Marketing vĩ mơ: Có 4 nhóm:
- Mơi trường kinh tế - dân cư:
+ Nhóm mơi trường này tác động đến doanh nghiệp trên 2 giác độ: Xác
lập nên sức mua, quy mô và cơ cấu thị trường và xác lập lực lượng nhân sự
trong doanh nghiệp.
+ Môi trường kinh tế quốc dân xét trên các yếu tố: Tình hình kinh tế, mối
quan hệ đối nội, đối ngoại, sự gia tăng về GDP, xác lập thu nhập bình quân đầu
người; tổng dân số, mật độ dân số, đặc điểm dân số.
- Mơi trường chính trị - pháp luật:
Là sự tập hợp của hệ thống những cơ quan Nhà nước, của Chính phủ và
các tổ chức chính tri - xã hội khác cũng nh là hệ thống luật lệ ảnh hưởng một
cách khống chế đến các cá nhân và tổ chức trong một xã hội nhất định.
- Môi trường tự nhiên - cơng nghệ:
Là nhóm mơi trường ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh như:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7
Điều kiện đia lý khí hậu, tài nguyên, khoảng sản, trình độ khoa học - kỹ
thuật.
- Mơi trường văn hố - xã hội:
+ Đây là nhóm mơi trường gần gũi nhất với người tiêu dùng. Vì giá trị
yếu tố văn hố được truyền từ đời này sang đời khác.
+ Nghiên cứu môi trường này dựa trên các yếu tố:
. Hệ thống những giá trị văn hố hình thành nên phong tục, tập qn.
. Mỗi một vùng miền, khu vực, dân tộc thịết lập một hệ thống những giá
tri, những chuẩn mực văn hoá riêng.
. Tồn tại hệ thống giai tầng trong xã hội (hay vị thế trong xã hội). Vị thế
trong xã hội liên quan đến thói quen mua sắm, tiêu dùng, . . .
* Mơi trường Marketing vi mơ: Được hình thành bởi 6 nhân tố:
- Môi trường Marketing nội tại: Là môi trường được tạo nên bởi mối quan
hệ mật thịết giữa các phịng, ban trong doanh nghiệp.
- Mơi trường Marketing trực tiếp (ngành): Doanh nghiệp là một thành tố
nằm trong môi trường ngành:
+ Người cung ứng: Cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Đây
là nhân tố quan trọng vì nó ảnh hưởng đến yếu tố giá, từ đó ảnh hưởng đến sức
cạnh tranh.
+ Đối thủ cạnh tranh: Là tất cả các công ty kinh doanh trong cùng một
ngành hàng. Chủng loại ngành hàng rất phong phú, việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh sê đa ra được các thủ pháp cạnh tranh.
+ Trung gian Marketing: Là.những cá nhân, tổ chức hỗ trợ cho hoạt động
Marketing của doanh nghiệp nh: Các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, . . )
các công ty kinh doanh vận tải, các công ty kinh doanh tài chính, chuyên quảng
cáo nghiên cứu, . . .có ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động tiêu thụ.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8
+ Tập khách hàng: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình
để nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, tạo dựng niềm tin và lòng trung thành đối với
sản phẩm, dịch vụ của công ty. .
+ Công chúng mục tiêu: Là bất kỳ một nhóm nào khơng tham gia trực
tiếp vào hoạt động tiêu thụ trong xã hội ảnh hưởng một cách tích cực hoặc tiêu
cực đến hình ảnh của doanh nghiệp.
1.2. Tình thế thị trường:
* Khái niệm:
Thị trường của doanh nghiệp là một tập khách hàng và người cung ứng
hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu ở vào những sản phẩm mà doanh nghiệp
có quyết đinh kinh doanh với mối liên hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh
và tập người bán là đốt thủ cạnh tranh của nó.
* Các loại thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường dưới: Là thị trường mua (hay thị trường đầu vào). ở thị trường
này doanh nghiệp đóng vai trị là một khách hàng, khách hàng tô chức đi mua.
Doanh nghiệp phải lựa chọn được người cung ứng hiệu quả nhất trong rất nhiều
những nhà sản xuất, nhập khẩu đối với sản phẩm đó.
- Thị trường trên: Là thị trường bán (hay thị trường tiêu thụ). Thị trường
này đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp. Đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định được tập khách hàng của mình. Vai
trị của doanh nghiệp trong thị trường trên là người cung ứng.
- Thị trường lao động: Là thị trường cung cấp nguồn nhân sự như chợ
việc làm, trung tâm tuyển lao động, . . .
- Thị trường tiền tệ và vốn: Là thị trường cung cấp vốn cho doanh nghiệp.
Đây là thị trường tiềm năng trong tương lai.
2. Khả năng của doanh nghiệp:
2.1. Khả năng tài chính:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
9
Có thể nói đây là yếu tố có tác động và ảnh hưởng nhiều nhất đến chiến
lược Marketing- mix nhập khẩu. Nhà quản trị phải tự biết tình trạng tài chính
của cơng ty mình có đủ để thực hiện chiến lược hay khơng. Và nó là nhân tố
quyết định xem chiến lược đề ra có thực thị được hay khơng. Các mặt hàng nhập
khâu địi hỏi cơng ty kinh doanh phải có một tiềm lực tài chính mạnh, khả năng
huy động vốn nhanh để có thể đa ra những chiến lược táo bạo có tính khả thi
hơn đối thú cạnh tranh.
2.2. Khả năng nhân sự .
Đó chính là trình độ và cơng tác nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu cuả
cán bộ công nhân viên. Do chủ trơng chính sách của Chính phủ khơng ổn định
luôn thay đổi nên những người làm công tác xuất nhập khẩu phải luôn nắm bắt
được vấn đề này. Hơn nữa cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có kiến thức
sâu rộng, am hiểu về tập quán thương mại của thị trường mà công ty đang quan
tâm.
2.3. Khả năng Marketing:
Hệ thống marketing của công ty là một tập hợp có chủ đích các kết cấu tổ
chức và các kết cấu dịng trọng yếu nhằm kết nối và hồ nhập cơng ty với thị
trường mục tiêu của nó. Khả năng marketing của cơng ty quyết định dịng xúc
tiến, dịng cung ứng hàng hố dịch vụ, dịng thơng tin và dịng thanh tốn đối
với thị trường mục tiêu của cơng ty.
2.4. Khả năng sản xuất kinh doanh:
Khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện thông qua
cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng sản xuất, nguồn cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào yếu tố này quyết đinh hiệu quả sản xuất và khối lượng sản phẩm tối đa
có thể sản xuất.
3. Mục tiêu chiến lược.
3.1. Mục tiêu đảm bảo khả năng sinh lợi:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
10
Nghĩa là đảm bao mức chênh lệch lớn nhất giữa doanh thu và chi phí. Đây
là mục tiêu lâu dài, thờng xuyên, được hoạch định trong bất kỳ một chiến lược
nào. Chỉ có vị trí của nó là thay đổi, có khi nó chỉ là mục tiêu khi các mục tiêu
khác đã đạt được.
3. 2. Mục tiêu đảm bảo tăng trưởng thế lực và địa vị:
Đây là mục tiêu rất tổng hợp. Mục tiêu này nhằm xác định được địa vị và
thế lực của doanh nghiệp dựa trên: doanh thu, khả năng liên doanh, liên kết, lợi
nhuận…
3.3. Mục tiêu đảm bảo an toàn:
Nghĩa là khi kinh doanh, vận hành chiến lược thì mức độ rủi ro ở mức
thấp nhất Muốn vậy, chiến lược phải rất linh hoạt, vận đụng chiến lược trong thị
trường an toàn. Thị trường an tồn là thị trường doanh nghiệp có thế lực nhất,
môi trường ổn định nhất, khách hàng tin tưởng doanh nghiệp nhất.
3.4. Mục tiêu đảm bảo tính nhân bản:
Nghĩa là đảm bảo khi vận hành chiến lược không gây ra Ơ nhiễm mơi
trường, khơng gây nạn thất nghiệp cho người lao động và đảm bảo lợi ích xã hội.
Đây là mục tiêu mới trong các chiến lược, khi mà ngày càng nhiều nhà
máy, công xưởng mọc lên.
III. Nội dung chiến lược Marketing – mix nhập khẩu: .
1. Chính sách sản phấm quốc tế:
1.1. Các khái niệm cơ bản của sản phẩm trên thị trường quốc tế:
Công cụ cơ bản nhất trong Marketing - Mix là sản phẩm, là bất cứ thứ
gì được cung ứng, chào hàng cho một thị trường, tạo ra sự chú ý đạt tới việc
mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc một mong muốn nào
đó.
Sản phẩm hỗn hợp là một tập có lựa chọn và phân phối mục tiêu các
nhóm, loại sản phẩm và được ghi vào trong tổng danh mục hàng hoá mà một

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
11
công ty kinh doanh chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng để bán cho một tập khách hàng
trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định.
1.2. Chương trình phát triển chính sách sản phẩm quốc tế.
* Chính sách địa phương hố: Là chính sách phát triến chương trình sản
phẩm theo những khách hàng ở các thị trường khác nhau và các sản phẩm này
được thịết kế nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng địa phương và các nhân
tố mơi trường.
* Chính sách sản phẩm thích ứng: Là chính sách thay đổi sự cấu thành
của sản phẩm được bán ở các thị trường khác nhau nhng vẫn giữ nguyên chức
năng của nó.
1.3. Các yếu tố cơ bản cấu thành chương trình chính sách sản phẩm quốc tế:
* Thuộc tính sản phẩm: Phản ánh thông qua các đặc điểm: công năng.
chất lượng, đặc tính nổi trội, kiểu dáng của sản phẩm.
* Bao bì, bao gói: Là yếu tố có thể thay đổi nhanh nhất, rẻ nhất để sản
phẩm thích nghi với đặc diềm riêng có của từng thị trường.
* Nhãn hiệu: Có thể là một cái tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng, mẫu vẽ
hay tập hợp các yếu tố đó nhằm xác định những sản phẩm, dịch vụ của một hay
một nhóm người bán để phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh.
* Dịch vụ và bảo hành: Chính sách dịch vụ và bảo hành có sự khác biệt
lớn giữa các thị trường khác nhau đo điều kiện sử dụng và cơ sở hạ tầng giữa
các thị trường không giống nhau, do các sản phẩm cung cấp khác nhau.
2. Chính sách giá cả:
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới định giá trong thương mại quốc tế:
*Giá là dần xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được
thực hiện. Là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự tương tác thị
trường giữa người bán và người mua.

*Các nhân tố ảnh hưởng:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
12
- Nhóm nhân tố cầu thị trường: Phản ánh bản chất của thị trường mục
tiêu, sự phản ứng, mong muốn của khách hàng tới việc định giá hoặc thay đổi
giá cho một sản phẩm hay dịch vụ cơng ty kinh doanh. Nó bao gồm các nhân tố:
+ Sự cảm nhận của khách hàng: ảnh hưởng tới các mức giá và sự thay đổi
giá của sản phẩm hoặc dịch vụ.
+ Thu nhập của người tiêu dùng: Phản ánh số lượng loại sản phẩm hoặc
dịch vụ trong tiêu dùng.
+ Cạnh tranh: Bản chất của cạnh tranh và cường độ cạnh tranh ảnh hưởng
tới mức giá trong một thị trường nhất định.
- Nhóm nhân tố nội tại cơng ty:
+ Chi phí: Là cơ sở, nền tảng hình thành lên giá.
Bao gồm: chi phí vận chuyển, thuế và các chi phí khác.
+ Mục tiêu của cơng ty trên thị trường nước ngồi: Nếu thị trường cơng ty
theo đuổi có tốc độ tăng trởng cao thì nên định giá thấp và ngược lại.
- Nhóm nhân tố mơi trường:
+Sự giao động của tỷ giá hối đoái.
+ lạm phát
+ sự kiểm soát của Chính phủ: Chính phủ ban hành giá chuẩn và giá giới
hạn để khống chế và kiểm soát mức giá một số ngành. Tiếp đến là luật thuế, các
mức thuế, ưu đãi hay không ưu đãi sẽ ảnh hưởng trục tiếp đến giá hàng hoá nhập
khẩu. Cho nên khi định giá nhập khẩu vấn đề cần xem xét đó chính là các điều
lệ của Chính phủ và thuế đối với hàng nhập khẩu.
* Qui trình định giá:
Thơng thường các cơng ty đều tiến hành theo một quy trình định giá tổng
thể sau:

- Chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, mục tiêu định giá phải tương
đồng với mục tiêu chiến lược Marketing ngồi ra cịn có thể có các mục tiêu


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
13
phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm: mục tiêu tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, dẫn
đạo thị phần, dẫn đạo về chất lượng.
Nếu gặp phải trường hợp vượt khả năng cạnh tranh của mình cơng ty sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chủ yếu của mình. Cũng có thể cơng ty ước lượng
mức cầu và chi phí đi liền với các mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có lợi
trên tổng doanh thu cao nhất, hay định giá thấp nht tng th phn.

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trờng

Lợng giá chi phí

Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

Quy trỡnh nh giá của công ty kinh doanh


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
14

- Phân định sức cầu của công ty: Khi xem xét mối tương quan cầu giá ở các
mức khác nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của người tiêu dùng. Bởi vì
người tiêu dùng sẽ là người quyết định xem giá và những chấp nhận ảnh hưởng
ra sao đến các quyết định mua của họ.
- Lượng chi phí: Tất nhiên dù thị trường có đưa ra mức giá thế nào đi nữa
thì các nhà chiến lược cũng phải dựa trên các chi phí bỏ ra để có được sản phẩm
để định giá và cũng có thể đưa ra phương pháp định giá ngược: từ mức giá thị
trường ta lượng định chi phí sản xuất ra sản phẩm sao cho đạt mức lợi nhuận có
thể trên vốn đầu tư.
- Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết được
rõ giá và chất lương chào hàng của mỗi đối thủ cạnh tranh. Vì khi biết rõ giá của
họ thì chính mức giá này là một cơ sở để cơng ty ra mức giá cho mình. Nếu chào
hàng của mình tương tự với chào hàng của đối thủ chính yếu thì cơng ty sẽ phải
đề sát với giá của họ để không bị mất đi doanh số. Nếu chào hàng của mình tốt
hơn thì cơng ty có thể định giá cao hơn.
2.2. Lựa chọn các kỹ thuật định giá:
Có nhiều kỹ thuật định giá nhưng với giá nhập khẩu được tính như sau :
Phân tích chi phí giá thành: Dựa trên giá thành sản phẩm theo cách mà
các chi phí sơ cấp được nhập vào đó bao gồm:
- Giá phải trả cho nhà xuất khẩu.
- Chi phí bảo hiểm vận tải.
- Chi phí đóng gói riêng cho hàng nhập khẩu.
- Chi phí xếp rỡ và vận tải quốc tế.
- Chi phí lãnh sự gồm chi phí bến cản, sân bay.
- Chi phí thuế hải quan, kho đảm bảo.
Đối với cơng ty nhập khẩu trực tiếp thì giá nhập khẩu được tính:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
15

Giá NK = Giá nua tại nước NK + CP vận chuyển + CP bảo hiểm + CPPS khác.
CP phát sinh khác là: Thuế phí hải quan, CP cảng,...
Đối với công ty nhập khẩu uỷ thác:
Giá NK = Giá NK nguyên tệ theo CIF x TGHĐ hiện hành + % phí uỷ thác


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16

3. Chính sách phân phối:
3.1. Quyết định kênh phân phối:
* Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing - Mix. Nó bao gồm
những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm da sản phẩm đến nơi đề
khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.

3.2. Các chiến lược phân phối trong Marketing quốc tế.
* Chiến lược phân phối nước ngoài: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt
tới mục tiêu phân phối của một công ty trên thị trường nước ngoài và bao gồm
các quyết định gắn liền với việc lựa chọn, phát triển và kiểm soát thành viên
kênh để đáp ứng các điều kiện và mục tiêu của môi trường, của thị trường và
cạnh tranh ở nước sở tại.
* Chiến lược phân phối quốc tế: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới
mục tiêu phân phối giữa các quốc gia của một công ty và bao hàm việc lựa chọn,
quản lý các thành viên kênh quốc tế và ra các quyết định về nguồn cung cấp, dự
trữ hệ thống vận chuyển gắn liền với 'sự phát triển và kiểm sốt một hệ thống
hậu cần có khả năng hỗ trợ các hoạt động và mục tiêu Marketing nước ngoài .


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17
* Chiến lược phân phối toàn cầu: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới
đồng thời các mục tiêu phân phối toàn cầu và nước ngồi của một cơng ty và
bao gồm các quyết định gắn liền với sự phát triển và kiểm soát của các hệ thống
phân phối đan chéo các quốc gia và một tập hợp các hệ thống phân phối nước
ngoài có khả năng hỗ trợ đồng thời các mục tiêu tồn cầu và nước ngồi.
4. Chính sách xúc tiến thương mại quốc tế.
4.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới Marketing xúc tiến thương mại quốc tế).
- Sự khác biệt về ngơn ngữ: Là khó khăn cho các nhà truyền thơng tin,
ảnh hưởng đến công tác truyền thông của doanh nghiệp.
- Sự khác biệt về văn hoá: Đây là phạm trù sâu sắc, khác biệt giữa các
quốc gia vì văn hố khơng chỉ biểu hiện thơng qua ngơn ngữ mà cịn thông qua:
tôn giáo, không gian, quan niệm về thời gian, tín ngưỡng, . . .
- Sự khác biệt về mặt xã hội: Phản ánh thái độ công chúng, người tiêu
dùng đối với hoạt động xúc tiến, giao tiếp, thông điệp, . . .
- Sự khác biệt về kinh tế: Mức sống khác nhau, trình độ kinh tế khác
nhau, tốc độ đơ thị hố khác nhau ảnh hưởng đến q trình xúc tiến thương mại.
- Sự khác biệt về quy định, luật pháp: Tạo ra những ràng buộc đối với
hoạt động giao tiếp trong quá trình xúc tiến thương mại của các cơng ty.
- Sự khác biệt về chính trị: Bản chất của chính trị ở phạm vi của một quốc
gia, hay trong khu vực hay trên phạm vi toàn cầu rất khác nhau.
4.2. Cấu trúc xúc tiến thương mại quốc tế.
Quảng cáo: Là hình thức giới thịệu và khuếch trơng về công ty và sản
phẩm nhập khẩu một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông
được tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định.
- Xúc tiến mua: Là các biện pháp kích thích nhất thời hoặc ngắn hạn
nhằm kích thích nhà xuất khẩu tìm đến với cơng ty.
- Quan hệ cơng chúng: Là hình thức khuyến khích và khuếch trương một
cách gián tiếp về hàng hoá, dịch vụ hay đơn vị kinh doanh do nhận được sự ủng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
18
hộ của một bên nào đó thơng qua sự giới thiệu khách quan, có thịện chí của họ
trên các phương tiện thơng tin đại chúng mà tổ chức không phải trả tiền
hoặcthông qua mối quan hệ thân thịện với công chúng và các tổ chức thuế quan.
- Marketing trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp với nhà xuất khẩu triển
vọng với mục đích mua được nhiều hàng.
5. Thực thi chiến lược Marketing- mix nhập khẩu:
Để đảm bảo giữa xây dựng thực thi các chiến lược marketing- mix nhập
khẩu sao cho co hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải triển khai các
trươngtrình hành động một cách có kế hoạch. Các doanh nghiệp cần phải trả lời
các câu hỏi sau:
- Thế mạnh của doanh nghiệp?
- khi nào sẽ hoàn thành?
- Ai sẽ là người thực hiện?
- Chi phí thực hiện là bao nhiêu?
Để việc thực hiện chiến lược đạt hiệu quả cao đòi hỏi nhà quản trị phải
xác định hợp lí ngân sách dành cho marketing để có thể triển khai những chiến
lược đã đề ra( như chiến lược về sản phẩm nhập khẩu, nghiên cứu thị trường
kích thích tiêu thụ…)

6. Kiểm tra thực hiện chiến lược marketing- mix nhập khẩu.
Khi thực hiện chiến lựơc marketing- mix nhập khẩu sẽ xảy ra rất nhiều
tình huống phát sinh, nên phải thường xuyên kiểm soát lại tiến trình thực hiện,
doanh nghiệp cần phải có những cơng cụ kiểm tra để ln nắm bắt tình hình
thực hiện chiến lược.
Kiểm tra chiến lược là hoạt động nhằm đảm bảo chắc chắn những nhiệm
vụ marketing, chiến lược và chương trình của công ty phù hợp nhất với những
yêu cầu marketing hiện tại và dự báo.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
19
Mục đích của kiểm tra là phát hiện những khả năng Marketing đang mở ra
và những vấn đề phát sinh, đề xuất kịp thời những kiến nghị và kế hoạch hành
động dài hạn.
IV. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh:
1. Tác dụng của việc đánh giá hiệu quả.
Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế là mối quan tâm của bất kì quốc
gia cũng như doanh nghiệp nào. Đối với chung ta hiện nay vấn đề nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh thương mại là cấp bách vì:
+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại quốc tế là nhân tố quyết định
để tham gia vào sự phân công lao động quốc tế, thâm nhập vào thị trường thế
giới.
Thương mại quốc tế làm tăng thu nhập quốc dân tạo thêm phần tích luỹ
cho việc tai sản xuất mở rộng nâng cao nhu cầu của đời sông nhân dân.
Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing- mix nhập khẩu giúp
doanh nghiệp tìm ra những sai sót trong hoạt động nhập khẩu, ngun nhân của
những sai sót đó để tìm ra những giải pháp khắc phục.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động kinh doanh.
2.1 Doanh thu:
Là chỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh hiệu
quả kinh doanh.

2.2 Lợi nhuận:
Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả kinh tế các hoạt động nhập khẩu
của doanh nghiệp được hiểu là khoản tiền dơi ra giữa tổng doanh thu và tổng chi
phí của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu
Lợi nhuận = Tổng DT - Trị giá mua hàng hoá - Chi phí - Thuế
Trong đó:
- Chi phí: Chi phí nhập khẩu, vận chuyển, bốc xếp, lưu kho. lưu bãi và các
chi phí khác.
- Thuế gồm: Thuế nhập khẩu, VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt.
2.3. Lợi nhuận sau thuế.
Là phần thu nhập doanh nghiệp nhận được sau khi trừ đi các khoản thuế
phải nộp căn cứ và các mức thuế suất đối với từng mặt hàng hay từng hình thức
kinh doanh xuất nhập khẩu.
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế phải nộp
2.4. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:
Cho biết doanh nghiệp phải bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được bao
nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp đã tiết kiệm
được chi phí để tăng lợi nhuận.
Tổng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhận trên doanh thu =

x 100%
Tổng doanh thu

2.5. Thị phần:
Chỉ tiêu đo lường thị Phần của công ty: