Tình huống nghiên cứu thị trường

Tình huống CTy 3A

1


Cty TNHH 3A: thành lập vào năm 1999 tại Tp. HCM

- Chuyên SX-KD các SP chăm sóc cá nhân (dầu gội, xà bông tắm…)
- Thị trường hiện tại của 3A là Tp. HCM
Tình huống CTy 3A

2


Hi!, Tôi là Du.
Tôi từng làm cho 1
số cty đa quốc gia
ngành hàng chăm
sóc cá nhân

TỔNG GIÁM ĐỐC
Tình huống CTy 3A

Mr. Du có kinh nghiệm thị
trường sản phẩm chăm sóc
cá nhân trong nước và ngoài
3
nước


Mục tiêu 3A: trở thành DN mạnh trong và ngoài nước

Trước tiên phải
phát triển vững mạnh
tại thị trường nội địa
Việt Nam

Tình huống CTy 3A

4


Dầu
Dầugội
gội

3A_Sài
3A_SàiGòn
Gòn

TT tập trung:
- Hà Nội
- Hải Phòng
- Đà Nẵng
- Cần Thơ
- ….
Tình huống CTy 3A

5

sát:
o
ả
h
k
T
T
Cty NC
đầu
i
ộ
g
u
ầ
d
g
-Thị trườn
nh
a
r
t
h
n
ạ
c
&
năng động

gay gắt
địa

i
ộ
n
u
ệ
i
h
ng
-Nhiều thươ
hân
p
c
á
h
t
i
a
đã kh
ế
t
c
ố
u
q
và
hấp
t
à
v
B

T
,
cao
p
ậ
h
n
u
h
t
khúc
ạng
d
a
đ
y
a
n
iện
- Dầu gội h
ẩm
h
p
n
ả
s
n
hầ
về thành p
)

…
,
ơ
ủ
h
t
t, hà
ế
k
ồ
b
u
ầ
(d

Tình huống CTy 3A

5%
20%
55%
25%

Dầu trị gàu

Dầu bồ kết

Dầu Vitamin

6

Khác


Kinh nghiệm Mr. Du về TT cao cấp:
Dầu
hương
bạc
hà
Ảnh hưởng kh
ông đáng kể đ
tạo cảm giác
ến quyết định
mua hàng
cho mái tóc mát
g
n
ạ
d
a
đ

,
g
n
ế
i
Dầu có chứa
Vitamin
t
i

ỗ
n Sunsilk,
u
ệ
(Pantene,
i
h
g
n Enchanter …)
ơ
ư
Th
Tình huống CTy 3A

7


Nhu cầu nghiên cứu thị trường
Để quyết định thành phần chủ
yếu của sản phẩm
Xây dựng chiến lược tiếp thị
tại các thành phố lớn VN
Phân khúc thị trường
Chọn TT mục tiêu
Định vị thương hiệu
Đối thủ cạnh tranh, giá, phân
phối, chiêu thị
Tình huống CTy 3A

Cần thông

tin gấp

8


Hey! Tui là Tâm,
phụ trách tiếp thị 3A.
Theo tui cty nên tránh nhảy vào
thị trường dầu gội vì có q nhiều
đối thủ cạnh tranh

Tình huống CTy 3A

Mr. Tâm là quản lý tiếp thị có
kinh nghiệm, tuy nhiên anh
khơng có nhiều thông tin để triển
khai chiến lược tiếp thị 3A
9


Good evening!
Tớ tên Tin, Chuyên viên
phụ trách NCTT 3A.
Mr. Tâm đề nghị tớ thuê
cty NCTT để thực hiện
các dự án NCTT cho 3A

Mr. Tin gọi điện đển cty NCTT
là XR, YR, và ZR và thông tin cho
họ về nhu cầu nghiên cứu của 3A

và đề nghị họ gửi cho anh các đề
nghị nghiên cứu sơ bộ

Tình huống CTy 3A

10


1
2
3

Tình huống CTy 3A

11


Sorry!

CTy XR
Tơi từ chối khơng thể thực
hiện trong vịng 3 tháng tới
vì giờ tơi bận q. Hy vọng
Tình
huống
3A 3A trong
sẽ
phục
vụCTy
cho

các dự án khác

OK!

CTy YR

OK!

CTy ZR

Mr.Tin nhận được trả lời từ các cty
12


Anh Tâm ơi!
Cty YR & ZR đã gửi 2 bản đề
nghị nghiên cứu bao gồm:
-Mục tiêu
-Phương pháp
-Cách thức thực hiện
-Thời gian nghiên cứu
-Chi phí ước lượng

Tình huống CTy 3A

Tin nó
khơng
nhỉ?

13

•
•
•

•
•
•
•

Cơng ty XR:
Là cty NCTT mới
Chưa nỗi tiếng
Có chi nhánh Hà Nội, nhưng
chưa có ở Cần Thơ, Đà Nẵng
nên phải thông qua các đơn vị
địa phương này
Đã thực hiện nhiều NCTT về
hàng tiêu dùng
Rất mong muốn được thực hiện
dự án 3A
Giám đốc gọi Mr.Tin hỏi thêm
thơng tin
Giá có thể thương lượng lại
Tình huống CTy 3A

•
•
•

•
•
•

Cơng ty ZR:
Là cty NCTT có tiếng tăm
Nhiều kinh nghiệm
Có chi nhánh hầu hết tại
các TP lớn ở VN như Hà
Nội, Cần Thơ, Đà nẵng,…
Đã thực hiện nhiều NCTT
tại các TP này và có kinh
nghiệm nghiên cứu tổ hợp
Cũng tỏ ra quan tâm dự án
3A
Nghiên cứu viên ZR thông
báo họ sẵn sàng gặp
Mr.Tin và GĐ tiếp thị 3A để
làm rõ thêm
14


Đề nghị nghiên cứu của YR
I-I- Giới
Giới thiệu:
thiệu:
Khái
Kháiquát
quát về
vềthị

thịtrường
trường dầu
dầu gội
gộivà
vàmô
mô
tả
tảSP
SP
IIII- Mục
Mụctiêu
tiêunghiên
nghiên cứu:
cứu:
Thu
Thu thập
thập thông
thôngtin
tincần
cần thiết
thiết để
để quyết
quyết
định
địnhcác
cácthành
thành phần
phầncủa
củachiến
chiếnlược

lược
Marketing:
Marketing:
1.Cơ
1.Cơsở
sở để
để phân
phânkhúc
khúcTT
TT
2.Các
2.CácTT
TTmục
mụctiêu
tiêu nên
nêntập
tậptrung
trung
3.Dị
3.Dịbiệt
biệtcần
cầncó
cócho
chodầu
dầugội
gội và
vàcách
cách
thức
thứcđịnh

địnhvị
vị
4.Các
4.Cácquyết
quyết định
địnhvề
vềSP,
SP, giá,
giá,phân
phân
phối,
phối, chiêu
chiêuthị
thị
Tình huống CTy 3A

15


Đề nghị nghiên cứu của YR
III- Thông tin cần biết:
1. Thông tin tổng quát về TT & SP
a. Các loại dầu gội hiện có tại các TT
b. Các dạng SP hiện có trên TT
c. Các dạng dị biệt SP, thương hiệu
d. Số lượng các đối thủ cạnh tranh chính
e. Hệ thống PP của đối thủ
f. Dự đốn tăng trưởng
2. Thơng tin về khách hàng
a. Nhận dạng khách hàng

b. Mục đích, thói quen tiêu dùng
c. Những thuộc tính của thương hiệu họ tìm kiếm
d. Mức độ nhận biết các thương hiệu TT
e. Vị trí các thương hiệu trên TT
j. Những
Tình huống
CTy 3A người ảnh hưởng chính trong q trình mua hàng
16


Đề nghị nghiên cứu của YR
III- Thông tin cần biết:
3. Thông tin về hệ thống phân phối
a. Các kênh PP các đối thủ cạnh tranh sử dụng
b. Các chính sách PP cụ thể như giá buôn bán, bán
lẽ, chiết khấu, hình thức thanh tốn
c. Chính sách giao hàng
4. Thơng tin về chiêu thị
a. Các hình thức chiêu thị (quảng cáo, khuyến mại,
chào hàng cá nhân, tiếp thị trực tiếp) sử dụng bởi
các đối thủ cạnh tranh
b. Các kênh thông tin hiện có tại các thị trường
c. Các chỉ số truyền thơng đại chúng
Tình huống CTy 3A

17


Đề nghị nghiên cứu của YR
IV- Phương pháp nghiên cứu:

1. Nghiên cứu khám phá.
- Nghiên cứu tại bàn,
- Nghiên cứu chun gia
- Thảo luận tay đơi
- Thảo luận nhóm tập trung
 Khám phá TT, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh,
nghiên cứu hệ thống PP
2. Nghiên cứu mô tả.
Phỏng vấn người tiêu dùng thông qua bảng câu
hỏi. Chọn mẫu theo PP định mức và kích thước mẫu
cho Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ theo thứ tự là 350, 250,
200
Tình huống CTy 3A
18


Đề nghị nghiên cứu của ZR
I- Giới thiệu:
Khái quát về thị trường dầu
gội và mô tả SP
II- Mục tiêu nghiên cứu:
Khám phá TT để xác định
khả năng thâm nhập của
3A và thiết kế các nghiên
cứu tiếp theo để quyết định
các thành phần của chiến
lược tiếp thị
Tình huống CTy 3A

19

Đề nghị nghiên cứu của ZR
III- Phương pháp nghiên cứu:

Tình huống CTy 3A

Chỉ thực hiện nghiên cứu khám phá
- Nghiên cứu tại bàn để tìm thơng tin tổng
qt ở Tp.HCM và Hà Nội.
- Nghiên cứu về hệ thống kênh PP:
Thảo luận tay đôi với các nhà bán sỹ &
bán lẻ để tìm hiều cách thức giao hàng,
thanh tốn tiền hàng và hình thức áp
dụng chiến lược chiêu thị đẩy của các đối
thủ đối với nhà PP
- Thảo luận nhóm tập trung, mỗi TP gồm 2
nhóm (1 cho khúc TT thu nhập TB trở
xuống & 1 cho khúc TT có thu nhập cao)
để khám phá thái độ và hành vi của
người tiêu dùng
20