BÀI TẬP NHÓM MÔN: KINH TẾ HỌC QUẢN LÝ Công ty cổ phần sữa Việt Nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
BÀI TẬP NHÓM
MÔN: KINH TẾ HỌC QUẢN LÝ
LỚP CAO HỌC QTKD1 K19 – NHÓM 1
Công ty cổ phần sữa Việt Nam
Hà Nội, Tháng 04 năm 2011
1
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 2 – QTKD1 K18
1. Quách Anh Dũng (Nhóm trưởng)
2. Hoàng Đức Nhuận
3. Nông Vân Anh
4. Bùi Thị Huyền Trang
5. Phạm Bích Vui
6. Phùng Thị Duyên
7. Đặng Thị Dịu
8. Đào Minh Nguyệt
9. Đinh Thị Mai Phương
10. Nguyễn Thị Ngọc Dịu
11. Nguyễn Xuân Tiến
12. Tống Xuân Vinh
2
Mục Lục
Mục lục 3
I. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần sữa Việt Nam 4
Người thực hiện: Tống Xuân Vinh
II. Phân tích cấu trúc thị trường 7
Người thực hiện: Mai Phương – Xuân Tiến
III. Phân tích các điều kiện cung cầu trên thị trường
1. Yếu tố cung 9
Người thực hiện: Phùng Duyên – Vân Anh

2. Yếu tố cầu 12
Người thực hiện: Huyền Trang – Bích Vui
IV. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và giải pháp cho vinamilk trong việc
nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thương hiệu
1. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh…………………….17
Người thực hiện:Hoàng Đức Nhuận – Nguyễn Thị Ngọc Dịu
2. Giải pháp cho vinamilk trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và phát
triển thương hiệu…………………………………………………………… .18
Người thực hiện:Đào Minh Nguyệt – Đặng Thị Dịu
3. Dự báo: …………………………………………………… ……… 22
Người thực hiện: Quách Anh Dũng
V. Kết luận 25
PHẦN I
3
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company), một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản
phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM.
Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm
lĩnh khoảng 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước
với mạng lưới trên 300 nhà phân phối và gần 141.000 điểm bán hàng phủ đều 63
tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước như: Mỹ, Pháp,
Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á
Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8
nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản
phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản
phẩm được làm từ sữa.
Các giai đoạn hình thành và phát triển của Vinamilk:
* Thời kỳ bao cấp (1976-1986)

1976 : Tiền thân là Công ty Sữa-Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương
thực, với 6 đơn vị trực thuộc là: Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường
thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa
1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ Công nghiệp thực
phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I . Lúc này, xí
nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:
• Nhà máy bánh kẹo Lubico.
• Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp)
* Thời kỳ đổi mới (1986-2003)
1978 : Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty
được đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I.
1988 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng trẻ em tại Việt
Nam.
4
1991 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa UHT và sữa chua ăn tại thị trường Việt
Nam.
1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I được chính thức đổi tên thành
Công ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nhiệp Nhẹ. Công
ty bắt đầu tập trung vào sản xuất và gia công các sản phẩm sữa.
1994 : Nhà máy sữa Hà Nội được xây dựng tại Hà Nội. Việc xây dựng nhà máy là
nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc
Việt Nam.
1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí
Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm
nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.
2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành
phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng
bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp
Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại : 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
* Thời kỳ cổ phần hóa (2003-nay)

2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12/2003 và đổi tên
thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động của
Công ty.
2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty
lên 1,590 tỷ đồng.
2005 : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa
Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy
Sữa Nghệ An vào ngày 30/06/2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò,
Tỉnh Nghệ An.
* Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh
SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh
mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
5
2006 : Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào
ngày 19/01/2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà
nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.
* Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006.
Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử.
Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn
nhi khoa và khám sức khỏe.
* Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại
Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa
khoảng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được
mua thâu tóm.
2007 : Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007,
có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi
bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang
2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn
đầu tư là 220 triệu USD.

2011: Kế hoạch đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu
USD.
Trong xu thế đổi mới và hội nhập kinh tế như hiện nay, Công ty đang từng bước
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trường , hợp tác sản xuất với các
bạn hàng trong nước và quốc tế.
6
PHẦN II
PHÂN TÍCH CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG
Theo Dự báo, nhu cầu tiêu thụ sữa của thị trường Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trong
những năm tới bởi những tác động từ việc thu nhập đầu người dự báo sẽ tăng 125%
giai đoạn 2008-2012 (lên mức 1854 USD/năm) dẫn đến nhu cầu sữa tăng.
Theo Euromonitor International – hãng chuyên nghiên cứu về thị trường và người
tiêu dùng cho biết, những yếu tố này sẽ làm cho quá trình phân phối sản phẩm lúc
đó thay đổi. Dự báo đến năm 2011, sữa nước và sữa bột tại Việt Nam sẽ có mức
tăng trưởng gấp đôi so với con số 149.000 tấn sữa nước, 27.000 tấn sữa bột gầy và
39.000 tấn sữa bột nguyên kem được tiêu thụ năm 2008.
Trong khi đó, theo TS. Đỗ Kim Tuyên - Cục chăn nuôi, Bộ NN&PTNT cho biết,
mục tiêu năm 2010 tổng sản xuất sữa tươi tại VN phấn đấu đạt 350.000 tấn. Con số
này năm 2008 là 262.000 tấn, mới đáp ứng được 22% nhu cầu trong nước.
Dân số trẻ và tỷ lệ trẻ sơ sinh cao là đã tạo một thị trường tiêu thụ sữa lớn
Mặc dù là một quốc gia nông nghiệp, với thu nhập bình quân đầu người thấp, mức
tiêu dùng nói chung và tiêu thụ sữa nói riêng vẫn ở mức thấp. Tuy vậy, một nghịch
lý hiện nay là giá sữa tại Việt Nam lại đang phản ánh ngược lại thực tế này.
Theo ông Raf Somers - Cố vấn trưởng Dự án Bò sữa Việt Bỉ cho biết, trong khi giá
sữa ở các nước thuộc châu Âu, Nam Mỹ… dao động từ 0,5-0,9 USD/lít thì giá sữa
tại Việt Nam trung bình ở mức 1,1 USD – thuộc loại cao nhất thế giới.
Một trong những nguyên nhân làm giá sữa hiện nay ở nước ta rơi vào nghịch lý nói
trên bên cạnh các yếu tố cấu thành giá thành sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi
phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách
thuế… là do thị hiếu, xu hướng chọn mua loại đắt nhất có thể của người tiêu dùng

Việt Nam đã góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa.
Ông Raf Somers cho rằng, việc nhiều người tiêu dùng đang quan niệm sản phẩm
càng đắt tiền thì chất lượng càng cao. Đặc biệt, sau sự kiện sữa nhiễm chất
melamine cuối năm 2008 thì đầu năm 2009 đã diễn ra hiện tượng một số hãng sữa
tăng giá sản phẩm để tăng doanh số bán hàng.
7
Cơ hội dành cho ai?
Cũng theo nghiên cứu của Euromonitor, hiện nay thực trạng phân phối trên thị
trường sữa của Việt Nam đang thuộc về một số “đại gia” như Vinamilk chiếm 35%;
Dutch Lady chiếm 24%; 22% là các sản phẩm sữa bột nhập khẩu như Mead
Johnson, Abbott, Nestle…; 19% còn lại là các hãng nội địa: Anco Milk, Hanoimilk,
Mộc châu, Hancofood, Nutifood…
Các doanh nghiệp còn rất nhiều cơ hội đối với thị trường sữa Việt Nam
Trong đó, nhóm sữa đặc: Vinamilk chiếm 79%; Dutch Lady chiếm 21%. Sữa nước:
Dutch Lady chiếm 37%; Vinamilk: 35%. Sữa chua: Vinamilk chiếm 55%. Sữa bột:
Dutch Lady chiếm 20%, Abbott và Vinamilk cùng chiếm 16%; Mead Johnson 15%;
Nestle: 10%.
Về nguyên liệu cung cấp cho thị trường, Euromonitor cho rằng, hiện nay nguyên
liệu sản xuất trong nước chiếm 28%; nhập khẩu 50%, chế biến ra 78%, còn sữa
thành phẩm nhập khẩu hiện chiếm 22%.
Nhận xét các sản phẩm sữa tại Việt Nam, ông Raf Somers cho rằng thị trường hiện
nay ở nước ta còn đơn giản, chưa nhiều sản phẩm có giá trị gia tăng cao; liên kết
trong các khâu từ thu mua nguyên liệu, bảo quản, chế biến, phân phối còn rời rạc.
Theo ông Raf Somers, ngành sữa Việt Nam cần gắn kết chặt chẽ với thế giới và
ngược lại để tăng tính cạnh tranh; Nhà nước cần thiết lập các tiêu chuẩn chất lượng,
thực hiện giám sát kiểm soát các chuỗi giá trị để tối đa hóa hiệu quả hoạt động của
các khâu, “từ trang trại tới bàn ăn” trong chuỗi ngành sữa.
Với những tiềm năng lớn về nhu cầu thị trường như đã nói trên, trong khi giá bán lẻ
lại thuộc hàng cao nhất thế giới, đây là một trong những lợi thế để các doanh nghiệp
đang có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh chóng các quyết định gia nhập.

Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao nên các hãng liên tục đầu tư những chiến dịch
quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh mẽ trong việc thu mua sữa tươi trong nước.
Trong đó, các công ty có chu trình sản xuất khép kín, với vùng nguyên liệu riêng
như Mộc Châu, Ba Vì chỉ 1-2 năm nay đã nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị
phần.
8
PHẦN III
PHÂN TÍCH CÁC ĐIỀU KIỆN CUNG CẦU TRÊN THỊ TRƯỜNG
1. Cung của ngành sữa và các yếu tố xác định cung
Các yếu tố nguồn Cung cho đầu vào của Sữa Vinamilk có thể được đề cập như sau:
a. Các yếu tố trong ngành nói chung
Việt Nam là nước nông nghiệp trong đó bò là động vật phục vụ sản xuất rất tốt,
khoảng vài chục năm trở lại đây bò sữa mới trở nên quen thuộc với người dân qua
nhiều dự án phủ rộng diện tích đàn bò làm nguyên liệu. Cho đến cuối năm 2006,
nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào trong nước chỉ đảm bảo khoảng 20%, những
dự án nuôi bò thất bại đã khiến nguồn cung đầu vào đã ít còn thêm khan hiếm ( hai
trung tâm nghiên cứu, nuôi bò với quy mô lớn là Ba Vì – Hà Tây, Mộc Châu – Sơn
La và một số trung tâm nuôi bò sữa ở ven TP. HCM, các tỉnh lân cận), các nhà máy
sữa chỉ còn trông chờ vào 80% nguồn nguyên liệu nhập ngoại từ các nước Úc,
Newziland, Mỹ, Ấn Độ… và nguồn này hoàn toàn là sữa bột nguyên liệu. Riêng
trường hợp của Vinamilk, việc phụ thuộc quá nhiều vào nguyên vật liệu đầu vào
nhập khẩu đã kéo theo rất nhiều vấn đề bất cập như giá thành đầu vào cao, không
chủ động được nguồn cung vì phải phụ thuộc quá nhiều vào thị trường thế giới, giá
của nguyên vật liệu cũng phụ thuộc rất nhiều xu hướng giá của thế giới. Trong 2
năm vừa qua, cùng với sự hồi phục của nền kinh tế thế giới đã dẫn đến nhu cầu sữa
của cả thị trường tăng lên, thêm nữa giá xăng dầu tăng lên điều này dẫn đến giá của
sữa bột cũng như sữa cho nguyên liệu đầu vào cung ứng cho ngành cũng tăng lên
theo xu thế trên. Mặt khác sự biến động không ngừng của tỷ giá và sự mất giá liên
tiếp của đồng VNĐ cũng đặt Vinamilk đứng trước rủi ro rất lớn và là những rào cản
cho nguồn cung của công ty.

Công nghệ, kỹ thuật: Một yếu tố quan trọng khi phân tích đến yếu tố đầu vào của
ngành sữa Việt Nam nói chung và của Vinamilk nói riêng nữa là sau khi đã có
thành phẩm sữa, các doanh nghiệp sữa phải sử dụng vỏ hộp đạt tiêu chuẩn để dễ
dàng vận chuyển và bảo quản, điều này vẫn chưa có doanh nghiệp Việt Nam nào tự
làm được và hầu hết phải mua từ các nhà cung cấp độc quyền, hiện nay thị trường
chỉ có hai nhà cung cấp độc quyền là Tetra Park-Thụy Điển và Combiblock-Đức
( hai doanh nghiệp này còn là hai nhà cung cấp phần lớn dây chuyển sữa ở Việt
Nam ). Việc trên cũng kéo theo những bị động trong sản xuất, giá cả giống như
nguyên liệu sữa bột đầu vào.
9
Công nghệ, dây chuyền sản xuất: Đầu tư cho máy móc, công nghệ đầu vào cũng
khá tốn kém và đòi hỏi quy định nghiêm ngặt, chặt chẽ: Một dây chuyền sản xuất
sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, đó là một khoản đầu tư không nhỏ
chưa tính đến các chi phí xây dựng nhà máy.Nguyên liệu đầu vào và đầu ra là hết
sức quan trọng vì nó ảnh hướng đến chất lượng của người tiêu dùng, sữa đầu vào
nguyên liệu đã ít nhưng chất lượng không đảm bảo nên có nhiều nhà máy khi thu
mua sữa tươi về phải bỏ đi vì chất lượng kém, không qua được KCS (Kiểm định
chất lượng) đầu vào gây thất thu. Trong khi sản xuất, việc pha chế các sản phẩm từ
sữa cũng còn nhiều bất cập vì các tỉ lệ vitamin, chất dinh dưỡng được pha trộn theo
hàm lượng, có thông tin đầy đủ trên bao bì, nhưng quy trình pha chế vẫn là "bí mật"
với nhiều công ty, bản thân người tiêu dùng muốn tìm hiểu cũng mù mờ vì chỉ biết
có những chất đó, quy trình đó mà không biết liệu chúng có được pha chế đúng hàm
lượng, đúng quy cách kỹ thuật hay không. Và bản thân những nhân viên KCS đầu
ra của các công ty sữa cũng gặp phải nhiều khó khăn trong khâu kiểm định chất
lượng sữa.
Các sản phẩm thay thế: Theo dự báo trong thời gian sắp tới mức tiêu thụ sữa sẽ tăng
từ 15-20% ( tăng theo thu nhập bình quân). Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng
bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thanh thiếu niên và những người
trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe. Trên thị trường có rất nhiều loại
bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưng các sản phẩm này về chất

lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được sữa. Hiện tại trên thị trường
có các thương hiệu như: Nestle, Red Build,…tuy nhiên hiện tại các sản phẩm này
chưa có tác động nhiều đến giá thành cũng như các yếu tố đầu vào của sữa
b) Chính sách từ chính phủ
Hạn chế: Chính sách thuế từ phía chính phủ cũng là rào cản khiến cho giá nguyên
liệu đầu vào cao lên. Sang năm 2011, nhà nước tăng thuế nhập khẩu từ 5% lên 10%
đối với các sản phẩm sữa nhập từ châu Âu và Mỹ.
Tích cực:Để cụ thể hóa chiến lược phát triển ngành Sữa từ nay đến năm 2020, Bộ
NN&PTNT đang tiếp tục thực hiện đề án giúp nông dân vay vốn và hưởng các chế
độ, chính sách theo quy định của Chính phủ. Ngoài tập trung triển khai dự án phát
triển nguồn giống, hỗ trợ cải tạo đàn bò sữa, tổ chức tập huấn giúp nông dân nắm
vững kiến thức chăn nuôi, Bộ đang nghiên cứu ban hành quy định các công ty sữa
xây dựng hệ thống thu mua sữa công khai minh bạch, có cơ quan trung gian làm
10
trọng tài giám sát, để người chăn nuôi bò sữa và nhà chế biến sản phẩm đều được
hưởng lợi. Về mối quan hệ giữa Nhà nước, người chăn nuôi và tiêu dùng, ông
Tuyên cho biết: Dự án bò sữa Việt - Bỉ đang hỗ trợ các viện chăn nuôi, viện nghiên
cứu có một phòng thí nghiệm đầy đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật để phân tích chất
lượng sữa. Trước đây, chúng ta thường coi nhẹ mô hình HTX, nay cần phải suy
nghĩ lại. Minh chứng hiệu quả của mô hình này là trường hợp của Công ty Sữa Mộc
Châu, đã làm rất tốt khâu dịch vụ, người chăn nuôi cung cấp sản phẩm có quyền lợi
gắn bó mật thiết với công ty. Thực tế tại Hà Nội, đã có một số HTX tư nhân như
HTX Vinh Nga ở huyện Ba Vì cam kết mua sữa cho nhân dân, giúp họ vượt qua
khó khăn khi gặp “bão” mê-la-min. HTX đóng vai trò như một dịch vụ công khá
tốt, nếu cố gắng nhân rộng và phát triển, chúng ta sẽ có nhiều HTX và các công ty,
công ty cổ phần cùng sản xuất hiệu quả.
Ngày 16 tháng 01 năm 2008, Thủ tướng Chính phủ ký Quyết định số 10/2008/QĐ-
TTg phê duyệt chiến lược phát triển chăn nuôi đến năm 2020.
Đây là định hướng quan trọng phát triển chăn nuôi trong thời kỳ tới, trong đó tập
trung ưu tiên phát triển chăn nuôi trang trại, công nghiệp gắn với giết mổ, chế biến

công nghiệp và nâng cao hiệu quả, khả năng kiểm soát dịch bệnh của chăn nuôi
nông hộ đảm bảo gắn sản xuất chăn nuôi theo các chuỗi liên kết từ chuồng nuôi đến
thị trường tiêu thụ kiểm soát tốt vệ sinh thú y, môi trường và vệ sinh an toàn thực
phẩm.
Theo Thứ trưởng Bộ Công Thương Nguyễn Nam Hải: “Ngành sữa có vai trò rất
quan trọng không chỉ đối với nền kinh tế mà còn đối với đời sống của người dân bởi
nó liên quan trực tiếp đến sức khỏe và trí tuệ của thế hệ tương lai của đất nước. Cho
nên việc đề ra kế hoạch để đưa ngành sữa Việt Nam phát triển là việc làm vô cùng
quan trọng”.
c.Nỗ lực từ phía công ty
Năm 2010, Vinamilk đã tiến hành nhập khẩu bò từ Newziland với mục đích thí
nghiệm nuôi và lấy sữa bò, được nhập trực tiếp từ công ty chuyên cung cấp giống
bò sữa, bò thịt với hơn 30 năm kinh nghiệm của New Zealand.
Số lượng bò giống này được tuyển chọn bởi các chuyên gia nhiều kinh nghiệm,
thuộc giống bò Holstein Friesian thuần, có gia phả lý lịch ba đời và được cấp giấy
chứng nhận giống HF của Hiệp hội giống bò sữa Holstein Friesian New Zealand,
được cơ quan Thú Y kiểm dịch New Zealand chứng nhận an toàn.
11
Bò sau khi được sơ tuyển, chọn mua từ các trang trại đã được đưa trại cách ly kiểm
dịch của công ty cung cấp con giống, được giám định về khả năng sinh sản (do
chuyên gia thú y của New Zealand khám bằng máy siêu âm chuyên dụng).
Tiếp theo, bò giống được tuyển lựa để chọn ra hơn 400 con đạt tiêu chuẩn về ngoại
hình (hình dạng tổng quát đúng chuẩn (True to type) về bò giống HF, trọng lượng,
chân móng, màu sắc da lông hệ thống chân, khung xương…), sức khỏe (thể trạng,
dáng đi, hành vi và quan sát đi lại gặm cỏ trên đồng, mắt tinh anh, mũi ẩm ướt), gia
phả và khả năng sản xuất của con mẹ và tiềm năng di truyền của tinh bò cha.
Để chuẩn bị cho đợt nhập bò giống, Vinamilk đã chuẩn bị chu đáo về nguồn thức ăn
(nguồn thức ăn thô xanh chất lượng cao và cỏ khô Alfalfa), thuốc và vật tư thú y
(đặc biệt là các loại vaccine chuyên dụng nhập từ Hoa Kỳ), chuồng trại (sát trùng
tiêu độc cách ly, hệ thống làm mát…).

Đàn bò nhập sẽ được nuôi tại Trang trại bò sữa Nghệ An của Vinamilk với công
nghệ và kỹ thuật hiện đại dưới sự chỉ đạo trực tiếp của chuyên gia bò sữa New
Zealand.
Thông qua việc nhập bò sữa trực tiếp từ New Zealand, Vinamilk tiếp tục khẳng định
nỗ lực chủ động nguồn nguyên liệu sữa tươi chất lượng cao cho sản phẩm sữa tươi
nguyên chất 100% và tiến tới nội địa hóa 50% nguyên liệu sản xuất sữa tại
Vinamilk.
Có thể nói, nguồn cung của sản phẩm sữa bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố và điều
này có ảnh hưởng rất lớn đến giá thành và chất lượng của sản phẩm, Bản thân
Vinamilk cũng đã rất nỗ lực trong việc cố gắng để chủ động trong vấn đề này tuy
nhiên điều này đòi hỏi sự nỗ lực của người dân, chính phủ và doanh nghiệp và đặc
biệt không thể hoàn thành trong ngày một ngày hai mà cần có một chiến lược cụ
thể, lâu dài đòi hỏi sự hợp tác của nhiều người tham gia.
2. Cầu của ngành sữa và các yếu tố xác định cầu
a. Sở thích và thị hiếu
Một trong những thành công của Vinamilk là đa dạng hoá sản phẩm. Hệ thống sản
phẩm của Vinamilk rất phong phú và đa dạng, đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối
tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu niên, người lớn, người có nhu
cầu đặc biệt. Hiện nay, nhu cầu sử dụng thực phẩm ngày càng phong phú, người
tiêu dùng không chỉ cần có sản phẩm tốt, giầu dinh dưỡng là đủ, mà sản phẩm đó
12
còn phải đáp ứng nhiều nhu cầu khác, chẳng hạn, sản phẩm không có cholesterol
cho người cao huyết áp, bệnh tim mạch; sản phẩm phải giầu canxi cho phụ nữ và
những người mắc chững loãng xương. Ngoài ra, cũng cần sản xuất sản phẩm giá rẻ
cho người có thu nhập thấp, sản phẩm có bao bì khác lạ, vui mắt dành cho thiếu nhi
…Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, Vinamilk đã hoàn toàn đáp ứng được nhu
cầu này. Từ mặt hàng đầu tiên lúc mới thành lập là sữa đặc có đường, đến nay,
Vinamilk đã có trên 100 nhãn hiệu bao gồm sữa đặc, sữa tươi, kem, sữa chua, sữa
bột và bột dinh dưỡng các loại, sữa đậu nành, nước ép trái cây các loại … Sản phẩm
sữa đặc truyền thống và đa dạng của Vinamilk gồm có sữa ông thọ, sữa Ngôi sao

Phương Nam, sữa Moka, sôcôla … phục vụ cho nhu cầu của mọi đối tượng với các
mục đích sử dụng khác nhau, như dành cho người ăn kiêng, người dưỡng bệnh, pha
cà phê, làm sữa chua, làm bánh …; Sữa tươi tiệt trùng là thức uống bổ dưỡng và cần
thiết cho mọi lứa tuổi, giúp tăng cường sức khỏe và trí tuệ, giúp phát triển chiều
cao, đồng thời có tác dụng giải độc rất tốt, dành cho người làm việc trong môi
trường độc hại; Bột dinh dưỡng Ridielac gồm các loại: Dielac ngọt, thịt, cá, tôm,
thịt-cà rốt, thịt-cải bó xôi, được chế biến phù hợp cho từng giai đoạn phát triển của
trẻ từ 4 tháng tuổi trở lên. Các sản phẩm bột dinh dưỡng ăn liền, không cần nấu, tiện
sử dụng và tiết kiệm thời gian cho các bà mẹ; Sữa bột Dielac gồm nhiều loại: Dielac
Mamma với chất DHA bổ sung dành cho phụ nữ có thai và đang cho con bú, tăng
cường sự phát triển trí não ngay từ trong bụng mẹ; Dielac 1: Dành cho trẻ từ 1 ngày
đến 6 tháng tuổi, được bổ sung thêm DHA, giúp cho não bộ của trẻ phát triển hoàn
thiện hơn và giống sữa mẹ về mặt dinh dưỡng; Dielac 2: Được bổ sung DHA và
chất xơ thực vật, tăng khả năng hấp thụ canxi, dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi trở lên;
Dielac 3: Được chế biến với công thức đặc biệt, được bổ sung DHA và chất xơ thực
vật, tăng khả năng hấp thụ canxi, hỗ trợ tiêu hoá, thích hợp cho trẻ trong giai đoạn
tăng trưởng từ 1 năm tuổi trở lên, giúp cơ thể phát triển chiều cao, khoẻ mạnh và
cứng cáp; Dielac canxi: Với hàm lượng canxi sữa cao và không có chất béo, giúp cơ
thể dễ hấp thụ canxi, giúp xương vững chắc, phòng và ngừa bệnh loãng xương lúc
tuổi già; Dielac Sure: Là sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt, chứa hàm lượng đạm, béo
cao, không chứa đường lactose, được bổ sung thêm chất Oligofructose, giúp phục
hồi nhanh sức khỏe. Yomilk với nhiều loại cam, chanh, dâu nguyên chất, giúp cho
cơ thể luôn khỏe mạnh, làn da mịn màng, vóc dáng cân đối; Nước ép trái cây gồm
nhiều loại: Cam, đào, táo, cà chua, xoài, ổi… rất giầu vitamin và khoáng chất, mang
lại sự sảng khoái, tăng cường sức đề kháng của cơ thể; Sữa đậu nành cung cấp các
chất dinh dưỡng và lượng đạm cao cho cơ thể, dễ tiêu hoá, không chứa cholesterol,
rất tốt cho những người mắc bệnh tim mạch. Đặc biệt, sữa đậu nành không đường
thích hợp cho những người mắc bệnh tiểu đường và kiêng đường; Kem Vinamilk
13
với nhiều chủng loại bao gồm: kem que, kem ly, kem thố …, với nhiều hương vị

thơm ngon như vani, cốm, sầu riêng, cacao, cam, chanh, dâu, trái cây … dành cho
các bạn trẻ.
Trong những năm tới đây, Vinamilk tiếp tục tăng cường đa dạng hoá sản phẩm, đổi
mới liên tục để không những đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn
tạo ra nhu cầu của người tiêu dùng.
b. Thu nhập của người tiêu dùng
Sản phẩm sữa của công ty Vinamilk là hàng hoá thiết yếu, trong khi thu nhập binh
quân đầu người của Việt Nam ngày càng tăng ( đạt mức hơn 1.241 USD/năm vào
năm 2010). Vì vậy, khi thu nhập của người tiêu dùng tăng thì nhu cầu về sản phẩm
thiết yếu cũng tăng lên. Theo thống kê thì lượng sữa theo đầu người của Việt Nam
đã tăng qua các năm:
Chỉ tiêu Năm 2000 2005 2010
Số lượng sữa tiêu dùng trong nước
Dân số Ngàn người 77.685,5 83.352 87.758
Mức tiêu dùng bình
quân một người
Lít/người 5,9 8 10
c. Sự sẵn có và giá cả của hàng hoá thay thế
Kì vọng: Báo cáo tổng kết thị trường Việt Nam của một công ty sữa đa quốc gia nêu
rõ: GDP Việt Nam tăng khoảng 8%/năm và tỷ lệ trẻ suy dinh dưỡng vẫn còn
khoảng trên 20%. Sân chơi của doanh nghiệp kinh doanh sữa nằm ở khả năng mua
sắm ngày càng lớn của người tiêu dùng và các khoản ngân sách quốc gia dành cho
chiến lược phòng chống, giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ còn 15 đến dưới 20%
trong vòng 10 năm tới.
Thị trường sữa Việt Nam có khả năng duy trì mức tăng trưởng bình quân 10%/năm
trong giai đoạn 2008 – 2010. Mức tiêu thụ sữa và các sản phẩm từ sữa bình quân
đầu người tại Việt Nam hiện đang ở mức rất thấp (14,6 kg/người/năm so với mức
bình quân 62kg/người/năm của Châu Á và 96 kg/người/năm của thế giới). cùng với
việc thu nhập bình quân đầu người đang tăng lên hàng năm và thói quen tiêu thụ
sữa được hình thành, thị trường sữa Việt Nam có tiềm năng tăng trưởng khá tốt

trong tương lai.
14
Vinamilk công ty sữa lớn nhất Việt Nam, hiện chiếm khoảng 38% thị phần.
Vinamilk đã duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức cao với tỉ lệ
tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004 – 2008. Với những lợi thế
về năng lực cạnh tranh hiện tại, Vinamilk có khả năng duy trì tốc độ tăng trưởng
doanh thu nội địa cao hơn mức tăng trưởng bình quân của thị trường sữa trong nước
trong thời gian tới.
d. Số lượng người mua
Những năm gần đây, các sản phẩm sữa đã được người dân quan tâm sử dụng nhiều
hơn, đặc biệt sữa bột và sữa nước. Hiện tại Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ
tăng trưởng ngành sữa cao thứ hai khu vực, bình quân 15,2% trong giai đoạn 1996-
2006, khá sát với tốc độ tăng trưởng 16,1% của Trung Quốc. Nếu Việt Nam duy trì
tốc độ tăng trưởng ngành sữa bình quân 10% hàng năm đến năm 2020; thì mức tiêu
thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam sẽ đạt khoảng 31kg/người/năm, tương
đương với mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người năm 2006 của Trung Quốc.
Theo AC Nielsen, Vinamilk hiện chiếm khoảng 79% thị phần sữa đặc trong nước,
còn lại chu yếu thuộc về Dutch Lady. Vinamilk chiếm khoảng 13,8% thị phần sữa
bột trong nứoc. Đây là thị trường chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhiều sản phẩm
nhập ngoại như Abbott, Farley, X.O Mead Johnson…định hướng phân khúc người
tiêu dùng có thu nhập cao.Sản phẩm sữa bột Dielac của Vinamilk không có thế
mạnh đáng kể so với các sản phẩm nhập ngoại có chất lượng cao được ưa chuộng
và phân phôi rộng rãi. Sản phẩm sữa chua chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của
Vinamilk và có mức tăng trưởng bình quân 26,2%/năm trong giai đoạn 2004 –
2007. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh thu sữa chua đã giảm xuống mức 10%
trong năm 2007, bởi Vinamilk hiện đã chiếm khoảng 97% thị phần sữa chua và khó
có khả năng mở rộng thị phần nhanh chóng.
15
PHẦN IV
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP

CHO VINAMILK TRONG VIỆC NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU
16
1. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Vinamilk là công ty sản xuất sữa lớn nhất tại Việt Nam hiện nay. Qua các năm từ
2007 cho đến nay công ty luôn luôn phát triển lớn mạnh thể hiện ở quy mô và các
chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm.
Danh mục sản phẩm đa dạng mang lại doanh thu cao
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200 mặt
hàng sữa và các sản phẩm về sữa:sữa đặc, sữa nước, sữa chua, phô mai, sữa bột, sữa
dinh dưỡng.…Cá sản phẩm khác: sữa đậu nành, nước ép trái cây…bánh mang lại
doanh thu cao.
Từ năm 2004-2007 doanh thu các mặt hàng của công ty đều tăng. Danh mục các sản
phẩm tăng liên tục và luôn dẫn đầu thị trường. Thị phần trong năm 2007: sữa đặc
chiếm 79%, sữa nước 35%, sữa bột 14%, sữa chua 97%. Năm 2008 và 2009 vẫn
dẫn đầu thị trường nội địa, nắm 37% thị trường (2008), tăng trưởng 29% năm 2009.
Danh mục các
loại sản phẩm
sữa
% cơ cấu doanh thu
Năm 2008 Năm 2009 2010
Sữa đặc 29 25 24.5
Sữa nước 27 34.6 35
Sữa bột 29 20 19
Sữa chua 12 17.2 18
Sản phẩm khác 3 3.2 3.5
Tổng cơ cấu 100 100 100
Năng lực sản xuất lớn
Công suất thiết kế của Vinamilk đạt khoảng 504 triệu tấn/năm, trong đó công suất
sản xuất sữa bột/sữa nước/sữa đặc hiện đạt lần lượt là 75%/60%/95%, tương ứng

khoảng 30/250/200 triệu tấn. Hiện tại, Vinamilk đang có 9 nhà máy sản xuất sữa
trên khắp cả nước, trong khi Dutch Lady VN chỉ có 1 nhà máy ở Bình Dương và
vừa đưa vào hoạt động thêm 1 nhà máy nữa ở miền Bắc (nhà máy này chỉ sản xuất
sữa bột và sữa chua uống với tổng vốn đầu tư 40 triệu USD).
Xây dựng Hệ thống phân phối rộng khắp Việt Nam
Hệ thống phân phối của Vinamilk trải rộng trên 64 tỉnh thành, trong khi các đối thủ
chính của Vinamilk chỉ tập trung phân phối tại các thành phố lớn. Ở khu vực nông
17
thôn, Vinamilk có đại lý tại hầu hết các xã, còn tại các thành phố sản phẩm sữa
Vinamilk hiện diện tại phần lớn các cửa hàng tạp hóa trên các phố chính. Nhờ vậy,
Vinamilk có thể tận dụng lợi thế này để duy trì và gia tăng thị phần
Công ty Nhà phân Điểm bán lẻ
Vinamilk 300 141.000
Dutch Lady 150 100.000
Nutifood 121 60.000
Hiệu quả kinh doanh
Doanh thu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây nhờ doanh số bán lẻ tăng.
Trong 6 tháng đầu năm 2009, Vinamilk đã tiêu thụ 945,6 triệu đơn vị sản phẩm
(tăng 27,5% so với cùng kỳ năm ngoái) trong khi giá bán chỉ tăng 1,2% trong cùng
giai đoạn. Bảng thống kê doanh thu của Công ty trong 4 năm trở lại đây
Năm Doanh thu Lợi nhuận sau thuế
2007
6.675
936,45
2008
8.380
1.252
2009
10.820
2.381

2010
13.081
3.303
2. Giải pháp cho vinamilk trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và phát
triển thương hiệu
a. Vấn đề huy động vốn
Thực hiện huy động vốn có hiệu quả bằng việc phát hành cổ phiếu riêng lẻ. với phát
hành 3% vốn điều lệ thông qua phát hành riêng lẻ sẽ hạn chế NĐT nước ngoài tham
gia mua cổ phiếu. Hơn nữa, giá cổ phiếu của Vinamilk trên thị trường cũng không
tăng cao nếu chọn phương án này. việc phát hành riêng lẻ thủ tục rất nhanh chóng
nên việc huy động vốn cũng hiệu quả hơn. Ngoài ra, với tình hình kinh tế hiện nay,
nếu phát hành rộng rãi có thể tạo ra gánh nặng tài chính cho các cổ đông. "Vinamilk
sẽ làm việc với các CTCK và họ sẽ tối đa hóa giá trị thu về cho Công ty
b. Tăng năng lực cho nhà phân phối bằng qui trình kinh doanh giữa Vinamilk
và nhà phân phối ERP
Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra đầu tiên cho
các NPP. Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là điểm trung chuyển, phân
phối sản phẩm của Vinamilk tới các đại lý, hiệu tạp hóa nhỏ. Tuy nhiên, do mỗi
18
NPP lại đồng thời phân phối cho nhiều hãng khác nhau nên Vinamilk gặp khó khăn
khi muốn sử dụng kênh này cho việc phát triển thị trường, tiếp thị sản phẩm. Vì
vậy, việc kết nối qui trình tiếp thị và nhận đơn đặt hàng của Vinamilk với bộ phận
giao hàng của các NPP là một bài toán mà hơn ai hết, Vinamilk phải tự giải quyết.
Palm Z22 là thiết bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng loạt cho các NPP có màn
hình cảm ứng đơn sắc (đen- trắng), giá khoảng 100 USD/chiếc. Với phần mềm bán
lẻ do công ty FPT Software phát triển, chiếc máy đã trở thành công cụ hữu ích dành
cho các NVBH. Nhiều lợi ích có thể thấy được từ việc ứng dụng PDA. Trước hết,
Z22 tiếp nhận các lộ trình bán hàng theo đúng kế hoạch các GSKD đề ra. Thứ hai,
Z22 thay thế cho hàng đống hồ sơ, giấy tờ liên quan tới từng đại lý mà trước đây
các GSKD vẫn phải mang theo. Thứ ba, Z22 hỗ trợ mạnh các chương trình khuyến

mãi mà NVBH đôi lúc không thể nhớ hết vì có quá nhiều kiểu khuyến mãi.
Có thể thấy trong văn phòng không máy lạnh của PKT, CNTT đã có chỗ đứng.
Trong 4 tháng qua, họ đang ứng dụng một trong các giải pháp ERP tầm trung của
thế giới -Microsoft Dynamics SL, cho các qui trình kinh doanh chính như kế toán,
tổng hợp số liệu, in đơn hàng v.v. Được biết, Vinamilk cung cấp toàn bộ các giải
pháp này cho gần 200 NPP. “Chi phí thực sự không cao lắm. Vì Vinamilk mua các
giải pháp này theo gói chứ không theo module. Vinamilk cũng có điều kiện là các
NPP phải ưu tiên bán hàng hiệu quả cho Vinamilk với những cam kết cụ thể”. Để
phục vụ cho gần 200 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật
qua điện thoại (call center) của FPT. Dịch vụ này sẽ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa
gấp trong vòng một giờ đến việc thay luôn từng chiếc máy tính để bàn của NPP.
Vinamilk cũng đòi hỏi các NPP phải có hệ thống sao lưu dữ liệu để phòng trường
hợp hệ thống gặp sự cố. Phòng CNTT của Vinamilk giữ vai trò giám sát hệ thống.
Đến nay, Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm Z22 cho 10 NPP
ở HN và 23 NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP khác ở khu vực Đông Nam Bộ đang
trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm. Mạng lưới các NPP được Vinamilk tăng
lực sẽ còn tiếp tục dược mở rộng.
c. Giải pháp dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực phẩm
Theo báo cáo của Viện Dinh Duỡng Quốc Gia (NIN), kết quả nghiên cứu của điều
tra dinh dưỡng toàn quốc 2009-2010 tại 63 tỉnh/ thành phố với hơn 50,000 trẻ từ 2-5
tuổi cho thấy tỷ lệ suy dinh dưỡng thể nhẹ cân còn ở mức 19,62%, tỷ lệ suy dinh
dưỡng thể thấp còi là 29,05%. Các kết quả nghiên cứu về vi chất dinh dưỡng trong
nghiên cứu này cũng cho thấy tình trạng thiếu vi chất vẫn còn phổ biến ở trẻ em
19
Việt nam, thể hiện ở tỷ lệ thiếu máu, tỷ lệ thiếu vitamin A tiền lâm sàng (retinol
huyết thanh thấp), tỷ lệ thiếu kẽm…còn ở mức cao. Bên cạnh đó vấn đề biếng ăn
của trẻ em trong các nghiên cứu từ năm 2004 đến nay cũng cho thấy tỷ lệ bà mẹ
mang con đến khám vì lý do biếng ăn cũng ở mức rất cao (45,9% - 57,7%).
Vì vậy việc hợp tác nghiên cứu dinh dưỡng đặc thù cho trẻ Việt . Công ty CP Sữa
Việt Nam-Vinamilk với 3 đối tác hàng đầu Châu Âu chuyên về nghiên cứu, phát

triển và ứng dụng khoa học vi chất và vi sinh bao gồm: Tập đoàn DSM - Thuỵ Sĩ;
Công ty Lonza - Thuỵ Sĩ và Tập đoàn Chr. Hansen - Đan Mạch.
Chương trình hợp tác với các tập đoàn dinh dưỡng hàng đầu Châu Âu sẽ giúp
Vinamilk ứng dụng những thành tựu khoa học dinh dưỡng tiên tiến nhất để phát
triển sản phẩm sữa đáp ứng được nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của trẻ em Việt Nam.
Sự kiện hợp tác quốc tế này đánh dấu một tầm cao mới của Vinamilk trong nghiên
cứu khoa học dinh dưỡng cho trẻ em Việt Nam nói riêng và ngành sữa Việt Nam
nói chung. Đồng thời đây là cam kết mạnh mẽ của một thương hiệu sữa Việt đối
với người tiêu dùng Việt Nam trong việc mang lại giải pháp dinh dưỡng hiệu quả,
đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
d. Phát triển vùng chăn nuôi bò sữa
Không ngừng cải thiện chất lượng, hạ giá thành để NTD thay đổi tâm lý… sính đồ
ngoại
Năm 2009 và những tháng đầu năm 2010 mặc dù kinh tế thế giới bị ảnh hưởng nặng
nề của suy thoái, nhiều doanh nghiệp đã phá sản thế nhưng với Vinamilk thì ngược
lại. Năm 2009 doanh thu vượt 10.000 tỷ đồng và trong năm nay doanh thu dự kiến
sẽ vượt trên 15.000 tỷ đồng.
Theo bà Mai Kiều Liên, năm 2009 mặc dù không tăng giá bán sản phẩm nhưng Cty
vẫn đạt được tăng trưởng mạnh trong thời gian qua là nhờ tăng thị phần và qua đó
thúc đẩy việc gia tăng sản lượng tiêu thụ. Năm vừa qua sản lượng của Vinamilk
tăng tới 25%. Và chỉ riêng 2 tháng đầu năm 2010 sản lượng Vinamilk tăng 55% so
cùng kỳ và doanh thu tăng 63%.
Bà Mai Kiều Liên cho hay: Đạt được điều này là nhờ chúng tôi áp dụng biện pháp
cải tổ kinh doanh, sắp xếp lại thị trường. Yếu tố quyết định cho thành công trong
năm 2009 của chúng tôi là chiến lược kinh doanh phủ đều và kiểm soát được điểm
bán lẻ. Trước đây, bộ phận kinh doanh của chúng tôi lấy doanh số của các điểm bán
20
sỉ, các nhà phân phối làm chỉ tiêu thì hiện tại chúng tôi chuyển sang áp dụng chỉ
tiêu ngay từ những điểm bán lẻ.
Kể từ khi áp dụng chiến lược phủ điểm bán lẻ, chúng tôi không còn bị lệ thuộc vào

khuyến mãi nữa, và nhờ vậy tiết kiệm được nhiều chi phí cho mục đích này để đầu
tư những việc khác cũng như sử dụng để kềm giữ giá bán sản phẩm đến tay người
tiêu dùng. Bên cạnh đó, việc sản xuất sữa ở Việt Nam từ nhiều năm trước đây vẫn
chủ yếu phải nhập khẩu nguyên liệu vừa không chủ động mà giá thành cũng bấp
bênh. Vì vậy, ngay từ những năm đầu thập niên 90 của thế kỷ trước, bà Mai Kiều
Liên đã mạnh dạn cho mở rộng quy mô chuồng trại, con giống, cùng máy móc hiện
đại để sản xuất sữa. Nếu năm 1990 – 1991 Vinamilk chỉ có 3.000 con bò sữa thì tới
năm 2008 đã tăng lên tới 107.000 con, cho sản lượng sữa 120 triệu lít/năm, chiếm
25% tổng nguyên liệu sản xuất của công ty. Công ty phấn đấu đến năm 2010 nguồn
nguyên liệu sữa trong nước sẽ đáp ứng 50% tổng nguyên liệu sữa cho sản xuất của
đơn vị. Tổng giám đốc Mai Kiều Liên cũng cho biết thêm: Khi công ty thực hiện cổ
phần hóa, nông dân (người chăn nuôi bò sữa) cũng được tham gia mua cổ phần ưu
đãi của Công ty với giá chỉ bằng 70% mệnh giá, thậm chí những nông dân không có
tiền mua cổ phần cũng được công ty bảo lãnh vay vốn để mua…
Vấn đề cạnh tranh ngay trên sân nhà cũng rất gay cấn, bởi đủ các loại sữa ngoại tràn
vào. Nhưng Tổng Giám đốc Mai Kiều Liên vẫn rất tự tin và cho biết Vinamilk
không sợ cạnh tranh với các nhãn hàng sữa nước ngoài; điều đáng lo nhất chính là
tâm lý chuộng hàng ngoại của nhiều người tiêu dùng Việt Nam. Bà Mai Kiều Liên
cho rằng: Cần phải có thời gian nhiều hơn để người tiêu dùng thay đổi được tâm lý
đó.
Điều đáng nói, không chỉ là một người lãnh đạo giỏi, bà Mai Kiều Liên còn có cái
“Tâm” rất lớn. Công tác từ thiện, hoạt động đền ơn đáp nghĩa là điều được bà luôn
quan tâm nhất là việc ủng hộ quỹ vì người nghèo, quỹ vì nạn nhân chất độc da cam,
quỹ vì trẻ em…Bà còn vận động toàn thể cán bộ CNV tham gia quyên góp xây nhà
tình nghĩa, tình thương tặng gia đình chính sách có khó khăn; ủng hộ đồng bào bị lũ
lụt .v.v… đội ngũ CBCNV Công ty Cp sữa Việt Nam. Mới đây, bà còn dành 70
triệu đồng tiền thưởng của mình để ủng hộ 2 căn nhà tình nghĩa, trích 500 triệu
đồng từ tiền thưởng sáng tạo để giúp đỡ các gia đình chính sách và cứu trợ nạn nhân
bị thiên tai… bên cạnh đó, mỗi năm công ty còn trích ra hàng tỷ đồng giúp cho các
hoạt động từ thiện.

21
Nhờ những nỗ lực vượt bậc của bản thân, sự sáng tạo không mệt mỏi và công tác
đoàn kết nội bộ tốt, dự báo tình hình thị trường chính xác bà Mai Kiều Liên đã biến
thách thức thành lợi thế để làm nên “kỳ tích” cho Vinamilk.
e. Phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao
Đào tạo , bồi dưỡng, phát triển kỹ năng nguồn nhân lực trong tất cả các quy trình từ:
chăn nuôi, sản xuất, đến khâu tiêu thụ sảm phẩm.
3. Dự báo
Bảng thống kê tình hình Lợi nhuận của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam
Vinamilk:
Năm 2007 2008 2009 2010
Doanh thu
(Tỷ đồng)
6675 8380 10820 13081
Nhận thấy doanh thu hàng năm của Công ty tăng trưởng đều đặn, với lượng tăng
tuyệt đối xấp xỉ bằng nhau. Trên đồ thị minh họa, các điểm thể hiện doanh thu phân
bố trên một đường gần thẳng vì vậy ta sẽ sử dụng mô hình hồi quy tuyến tính để dự
báo cho doanh thu những năm tiếp theo
22
Thứ tự thời gian (Biến X) Doanh thu (Biến Y)
1 6675
2 8380
3 10820
4 13081
Mô hình hồi quy tuyến tính có dạng:
x
y
ˆ
= b
0

+ b
1
x
Dùng phần mềm Excel chạy hàm hồi quy với biến X là thứ tự thời gian và biến Y là
Doanh thu của các năm ta được bảng
23
24
Kết quả
b
0
= 4324,5
b
1
= 2165,8
Mô hình hồi quy có dạng:
x
y
ˆ
= 4324,5 + 2165,8 . x
Dự báo cho những năm tiếp theo
- Năm 2011: Y
2011
= 4324,5 + 2165,8.5 = 15.153,5 (Tỷ đồng)
- Năm 2012: Y
2012
= 4324,5 + 2165,8.6 = 17.319,3 (Tỷ đồng)
- Năm 2013: Y
2013
= 4324,5 + 2165,8.7 = 19.485,1 (Tỷ đồng)
25