BÀI TIỂU LUẬN LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT MỘT DỰ ÁN KINH DOANH HIỆU QUẢ

How to Write a Great
Business Plan
by William A. Sahlman
Harvard Business Review
Copyright © 1997 by the President and Fellows of Harvard College. All rights reserved
DANH SÁCH NHÓM 2
1 Trần Thanh Tùng 7 Trần Thị Thuỳ Trang (30/4/1985)
2 Huỳnh Ngọc Vi 8 Nguyễn Thị Như Trang
3 Trần Thị Thiên Trang 9 Nguyễn Duy Thường
4 Nguyễn Định Tường 10 Đinh Thuỳ Trâm
5 Nguyễn Vũ Thuỳ Trang 11 Bùi Ân Anh Tuấn
6 Lương Xuân Thuỷ 12 Lý Minh Thảo
12a Lê Nguyễn Duy Uyên
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
Which information belongs–and which doesn’t–may surprise you.
LÀM SAO ĐỂ VIẾT ĐƯỢC MỘT
KẾ HOẠCH
KINH DOANH HOÀN HẢO
Tác giả: William A. Sahlman
Một vài lĩnh vực kinh doanh có sức lôi
cuốn rất lớn như các đầu tư mạo hiểm mới, và
một vài khía cạnh của đầu tư mạo hiểm mới
cũng tạo ra sự thu hút chú ý nhiều như kế
hoạch kinh doanh chẳng hạn. Có vô số sách và
các bài báo trên báo chí đại chúng phân tích
chủ đề này. Số lượng các cuộc thi về kế hoạch
kinh doanh hàng năm xuất hiện ngày càng
nhiều trên khắp nước Mỹ và các quốc gia khác
nữa. Cả trường dành cho học sinh tốt nghiệp
và chưa tốt nghiệp đều có những khóa học
toàn phần dạy chủ đề này. Thực ra, việc đánh

giá bằng tất cả sự vô nghĩa xung quanh một kế
hoạch kinh doanh, có lẽ bạn nghĩ rằng chí
những điều đứng giữa một người là doanh
nhân với sự thành công ngoạn mục là những
biểu đồ 5 màu hào nhoáng, hàng đống báo cáo
nhìn có vẻ rất kỹ càng và cả tá kế hoạch tài
chính từng tháng.
Nhưng chẳng có gì hơn được sự thật. Theo
kinh nghiệm của tôi với hàng trăm lần lần thực
hiện các công việc kinh doanh thì kế hoạch
kinh doanh xếp
William A. Sahlman is Dimitri V. d’Arbeloff Professor of
Business Administration at the Harvard Business School in
Boston, Massachusetts. He has been closely connected with
more than 50 entrepreneurial ventures as an adviser, investor,
or director. He teaches a secondyear course at the Harvard
Business School called “Entrepreneurial Finance,” for which
he has developed more than 100 cases and notes.
2
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
hạng không cao hơn hạng 2 trong thang điểm
từ 1 đến 10 như là 1 yếu tố dự đoán sự thành
công của việc đầu tư kinh doanh mới. Và đôi
khi, thực tế, tài liệu càng được soạn thảo kỹ
lưỡng đến đâu thì dường như việc kinh doanh
mạo hiểm lại dễ thất bại bấy nhiêu.
Vấn đề chính đối với hầu hết các kế hoạch
kinh doanh là gì? Câu trả lời cho vấn đề này
hoàn toàn không khó và phức tạp. Hầu hết
chúng ta đã lãng phí quá nhiều giấy mực cho

những con số kê khai nhưng lại quá thiếu sót
những thông tin vốn là những quan tâm của
các nhà đầu tư khôn ngoan. Là một nhà đầu tư
đầy lão luyện thì họ sẽ biết rằng các dự án tài
chính cho một doanh nghiệp nhất là các mục
chi tiết, các dự án hàng tháng có thể kéo dài ra
hơn 1 năm là một hành động hóa của sự tưởng
tượng. Một dự án kinh doanh phải đối mặt với
nhiều điều không lường trước để mà đưa ra
những dự báo tài chính, lúc này chỉ còn lại lợi
nhuận là dễ xem xét. Thêm nữa, rất ít nhà
doanh nghiệp có thể tiên liệu một cách chính
xác số vốn và thời gian cần thiết là bao nhiêu
để hoàn tất các mục tiêu của họ. Điển hình là
họ lạc quan một cách thiếu suy nghĩ, nâng cao
thêm quá mức kế hoạch của mình. Các nhà
đầu tư đều biết về tác động của việc nâng cao
thêm đó nên thường họ lại phải giảm các số
liệu trong các kế hoạch kinh doanh. Hành
động này tạo ra một vòng luẩn quẩn sai lệch
mà chẳng đem lại lợi ích cho một ai cả.
Xin đừng hiểu lầm tôi: kế hoạch kinh
doanh bắt buộc phải bao gồm các con số.
Nhưng những con số này phải xuất hiện dưới
dạng một mô hình kinh doanh được đội ngũ
kinh doanh suy nghĩ đến xuyên suốt qua
những yếu tố mang tính cốt lõi của sự thành
công hay thất bại trong đầu tư. Trong sản xuất,
yếu tố cốt lõi có thể là sản lượng của một qui
trình sản xuất; trong xuất bản tạp chí, tỉ lệ đổi

mới được trù liệu trước; hoặc trong lĩnh vực
phần mềm, tác động của việc sử dụng những
kênh phân phối khác nhau. Dĩ nhiên mô hình
này cũng phải đề cập đến các chủ đề lời-lãi.
Với mức doanh thu nào thì việc kinh doanh bắt
đầu có lợi nhuận? Và một điều quan trọng hơn
nữa là khi nào thì vòng quay vốn sẽ trở nên có
lãi. Chẳng có chút nghi ngờ nào, những câu
hỏi như vậy xứng đáng chiếm đến vài trang
trong bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào. Gần
phần cuối cùng của kế hoạch.
Vậy điều gì được viết ở phần trước đó?
Những thông tin nào mà một kế hoạch kinh
doanh tốt phải có?
Nếu bạn muốn nói ngôn ngữ của một nhà
đầu tư và bạn cũng chắc chắn rằng bạn phải tự
hỏi mình trước những câu hỏi đúng trước khi
bắt đầu một hành trình dễ nản chí nhất của
nghề doanh nhân - Tôi khuyến cáo dựa trên kế
hoạch kinh doanh của bạn, trên bộ khung mà
kế hoạch đó theo đuổi. Nó chẳng cung cấp bất
kỳ một công thức “chiến thắng” nào được rêu
rao bởi một vài cuốn sách hướng dẫn “làm như
thế nào” và những chương trình phần mềm
dành cho doanh nhân. Cũng chẳng có hướng
dẫn nào để thay đổi cả bộ não của bạn cả.
Đúng hơn, bộ khung sẽ đánh giá một cách có
hệ thống 4 yếu tố tương hỗ then chốt cho mỗi
dự án đầu tư mới:
Con người: Những người (bao gồm cả đàn

ông và phụ nữ) khởi sự và điều hành dự án
cũng như những người khác tham gia cung cấp
các dịch vụ thiết yếu hoặc là tài nguyên quan
trọng khác cho dự án, như luật sư, kế toán, và
nhà cung cấp.
Cơ hội: Tiểu sử của chính doanh nghiệp –
thông tin gì sẽ gửi và gửi cho ai, doanh nghiệp
có thể phát triển không và phát triển nhanh
như thế nào, các vấn đề kinh tế của nó là gì, ai
và cái gì sẽ đóng vai trò chính trên con đường
của sự thành công.
Bối cảnh: Là một bức tranh lớn – môi
trường luật lệ, lãi suất, khuynh hướng phát
triển dân số, lạm phát, và những yếu tố về cơ
bản là chắc chắn sẽ thay đổi nhưng nhà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được.
Lợi nhuận và Rủi ro: Một đánh giá của
bất kỳ điều gì cũng có thể dẫn đến đúng hay
sai, và vấn đề cần có một cuộc thảo luận làm
thế nào để đội ngũ những nhà doanh nghiệp trẻ
có thể thích ứng.
3
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
Bài báo này đề cập đến những kế hoạch kinh
doanh trong bối cảnh tương tự nhau, như là một
công cụ cho bước đầu khởi nghiệp. Thường là
những Công ty mới thành lập. Liệu nên có
những kế hoạch kinh doanh cho những dự án
mới? và nếu có, thì những kế hoạch này có khác
gì so với các kế hoạch khởi nghiệp khi xếp

chúng lại với nhau.
Trả lời là “có” đối với câu hỏi đầu tiên; Trả lời là
“không” đối với câu hỏi thứ hai. Tất cả các dự án mới -
cho dù chúng được tài trợ bởi
nhưng nhà đầu tư mạo hiểm hay,
đối với các tập đoàn
(intrapreneurial) các doanh nghiệp
được góp vốn từ các cổ đông, thì
cũng cần phải vượt những bước
kiểm tra gay gắt. Sau cùng các sản
phẩm và dịch vụ đưa ra thị trường,
chúng không được phân biệt/
không được nhìn nhận theo cách nhà đầu tư đã tạo ra
chúng mà phân biệt ở những giá trị khác.
Thực tế là, liên minh những người đầu tư mạo hiểm
cần có ít thông tin phân tích cho các dự án mới bởi
doanh nhân, tuy nhiên hiếm khi họ nhận được nó. Mà
chỉ có những Công ty lớn, mà ở đó những dự án mới đi
kèm với những đề xuất yêu cầu xin ngân sách. Những
tài liệu của đề xuất này sẽ được xem xét vá đánh giá bởi
một hội đồng, về những chi tiết về tài chính. Và dự án
sẽ đi qua một chuỗi các mệnh lệch, có thể gọi nó như là
phản ứng dây chuyền của “Bomb hạt nhân” thường là
mô hình của các dự án chính phủ. Tuy nhiên, trong lịch
sử của những đề xuất này, một kế hoạch sẽ không bao
giờ được chấp nhận mà kết quả thu được ảnh hưởng bất
lợi đến Công ty. Nó chỉ được chấp nhận khi dự án mới
phát họa được những con số cụ thể trước toàn Công ty
Phần lớn vấn đề này có thể tránh được nếu
tổ chức đầu tư mạo hiểm tuân thủ những

nguyên tắc đặt ra, như kèm theo bài viết này.
Ví
dụ, kế hoạch kinh doanh cho một dự án nên bắt đầu tóm
tắt cho những người có liên quan về tình hình dự án.
Những gì mà chúng ta đã làm trong quá khứ mà nên đề
nghị chúng sẽ thành công trong tương lai? Thêm vào đó
cần có những phân tích đầy đủ về cơ hội của các sản
phẩm và dịch vụ của dự án mới trong hoàn cảnh cụ thể.
Thông qua tiến trình xử lý nghiêm khắc nhằm sớm xác
định các điểm yếu, điểm mạnh và giúp nhà quản trị định
hình các điểm đó.
Nó cũng giúp ích rất nhiều nếu tiếp tục sử
dụng quy trình nghiêm khắc
sau khi dự án đã khởi công.
Khi các nhà đầu từ mạo hiểm
chuyên nghiệp đầu tư vào
các công ty mới, vấn đề dĩ
nhiên là họ theo dõi năng
suất của công ty đó. Nhưng ở
các công ty lớn việc giám sát
của các dự án mới thường
không thích hợp. Một kế hoạch kinh doanh
giúp nhà quản trị đặt ra những câu hỏi:
- Làm thế nào để một dự án mới khả thi?
- Điều gì quyết định có đội ngũ đáp ứng nhanh với
những thông tin mới?
- Trong bối cảnh thay đổi có cần thiết bổ sung thêm
kinh phí?
- Làm thế nào để nhóm thực hiên dự án dự đoán
đươc những thay đổi đó?

Những câu hỏi như vậy không chỉ giúp cho dự án
mới chạy trơn tru mà còn giúp một tổ chức học hỏi từ
những sai lầm và thành công của chính nó.
Nhiều công ty thành công đã được xây dựng với sự
trợ giúp của nhiều nhà đầu tư mạo hiểm. Nhiều cơ hội
tiềm ẩn đã được khám phá bởi những công ty lớn. Tại
sao không? Có lẽ bài học bổ ích học bằng cách nghiên
cứu thế giới của các dự án độc lập, một trong những bài
học là: Viết kế hoạch kinh doanh hoàn hảo
Các doanh nghiệp lớn có thuộc tính là dễ
nhận dạng nhưng lại khó tập hợp. Họ có đội
ngũ quản lý đầy nghị lực, nhiều kinh nghiêm
từ cấp cao đến cấp thấp nhất. Những thành
viên trong nhóm có kỹ năng và kinh nghiệm
có liên quan trực tiếp đến cơ hội mà họ đang
theo đuổi. Lý tưởng là họ đã từng cùng làm
việc một cách hiệu quả với nhau trước đây.
Cơ hội là một mô hình kinh doanh ổn định,
hẫp dẫn; nó có khả năng tạo ra một cuộc cạnh
tranh và kháng cự lại được với cuộc chiến đó.
Có rất nhiều sự lựa chọn đang hiện diện để
mở rộng cả về qui mô lẫn lĩnh vực kinh
odanh, và nhưng lựa chọn này là đơn nhất
cho hoạt động kinh doanh và chính đội ngũ
qủn lý của nó. Giá trị có thể được rút ra từ
những hoạt động kinh doanh theo nhiều cách
khác nhau cả qua một vụ mùa bội thu – buôn
bán – hoặc qua việc cắt giảm qui mô hay
thanh lý. Một bối cạnh thuận lợi phải lưu tâm
đến các qui định và môi trường kinh tế vĩ mô.

Nguy cơ cần phải được nhận biết, và đội ngũ
phải xem xét các cách thức để giảm nhẹ tác
động của các sự kiện khó khăn. Tóm lại, hoạt
động kinh doanh tốt có bốn yếu tố cấu thành
quan trọng trong bộ khung hoat động tổng
thể. Chỉ có thực tế là rõ ràng.
The People (Con người)
Khi tôi nhận được một kế hoạch kinh
doanh, tôi thường đọc phẩn tiểu sử cá nhân
4
KẾ HOẠCH KINH
DOANH:
CÓ PHẢI CHỈ DÀNH CHO
NHỮNG NGƯỜI KHỞI
NGHIỆP?
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
trước tiên. Không phải vì con người là một
phần quan trọng nhất của dự án đầu tư mới
mà vì không có một đội ngũ thích hợp, không
có phần nào khác có ý nghĩa nữa.
Tôi đọc tiểu sử của nhóm thành viên dự
án với một lọat các câu hỏi trong đầu. (Xem
thêm phần chèn vào thêm: Dù thế nào thì
những người này là ai?). Tất cả các câu hỏi
này tập trung vào ba chủ đề chính: Họ biết
điều gì? Họ biết những ai? Và Họ nổi tiếng
như thế nào?
Họ biết cái gì và họ biết ai là nhằm đánh
giá sự hiểu biết sáng suốt và kinh nghiệm.
Các thành viên nhóm quen thuộc như thế nào

với cách làm việc siêng năng và năng động?
Các nhà đầu tư, và các nhà quản lý dĩ nhiên
thường quan tâm đến vấn đề này. Một kế
hoạch kinh doanh cần phải miêu tả trung thực
kiến thức của từng thành viên của từng loại
sản phẩm hay dịch vụ của dự án đầu tư mới;
các quá trình sản xuất của nó; thị trường của
sản phẩm hay dịch vụ đó, từ các nhà cạnh
tranh khác đến người tiêu dùng. Nó cũng giúp
chỉ ra các thành viên của nhóm có từng làm
việc với nhau trước đây hay không. Không
phải là CHƠI cùng như là cùng phòng trong
trường đại học, mà là đã cùng LÀM.
Các nhà đầu tư cũng thích xem xét xem
nhóm đó có nổi tiếng không bởi vì trong thế
giới thực người ta thường không thích làm ăn
với những người vừa mới khởi nghiệp. Họ
thường khó dự đoán được điều đó. Khi một
công ty mới tinh được điều hành bởi những
người nổi tiếng trước đây với các nhà cung
cấp, khách hàng và cả nguời làm công nữa.
Hoạt động kinh doanh có thể là mới tinh,
nhưng người quan lý thì không mới. Yếu tố
gây ngạc nhiên khi làm việc với một khởi
nghiệp mới là một điều gì đó được cải thiện
hơn.
Cuối cùng, những con người của một kế
hoạch kinh doanh cần nhận được sự quan tâm
đặc biệt bởi vì, nói một cách đơn giản là vì đó
là nơi mà phần lớn các nhà đầu tư khôn

ngoan tập trung sự chú ý của họ. Một công ty
đầu tư vốn chuyên nghiệp nhận được xấp xỉ
2,000 kế hoạch kinh doanh một năm. Những
kế hoạch này chứa đầy các ý tưởng trêu
ngươi về những sản phẩm hay dịch vụ mới
mà nó sẽ làm thay đổi cả thế giới và thu về cả
tỉ đồng khi đi vào hoạt động. Nhưng thực tế,
phần lớn các nhà tư bản đầu tư tin rằng các ý
tưởng đó chỉ đáng giá một hào: chỉ có kỹ
năng điều hành là được tính đến. Như Arthur
Rock, một huyền thoại trong đầu tư vốn có
tham gia vào sự hình thành các công ty như
Apple, Intel và Teledyne, phát biểu, “Tôi đầu
tư vào con người, chứ không đầu tư vào ý
tưởng”. Rock cũng từng nói rằng, “Nếu bạn
tìm được những người tốt, họ có thể sai khi
làm ra một sản phẩm, nhưng họ sẽ thay đổi,
do vậy thật là tốt để hiểu về sản phẩm mà họ
đang nói đến đầu tiên”.
Những người viết kế hoạch kinh doanh
cần phải giữ những lời khuyên này trong tâm
trí khi soạn thảo kế hoạch. Nói về con người
– cần phải thấu đáo. Và nếu không có cơ sở
vững chắc nào về kinh nghiệm và khả năng
của họ để xem xét thì nên nghĩ lại việc khởi
sự dự án đó.
The Opportunity (Cơ hội)
Khi tiếp cận một cơ hội, một kế hoạch
kinh doanh tốt phải bắt đầu bằng cách tập
trung vào hai câu hỏi chính: Toàn bộ thị

trường cho sản phẩm hay dịch vụ của dự án
đầu tư mới có lớn không, sẽ phát triển nhanh
không hoặc cả hai? Ngành kinh doanh hiện
nay như thế nào, có thể phát triển và hấp dẫn
không? Nhà doanh nghiệp và nhà đầu tư cùng
5
Những con người này là ai?
14 câu hỏi cá nhân mà mỗi Kế hoạch kinh
doanh phải trả lời
 Những người sáng lập từ đâu đến?
 Họ được học tập từ nền giáo dục nước nào?
 Từ xưa đến nay, họ đã làm việc ở đâu và cho ai?
 Trong quá khứ, họ đã hoàn thành những gì một cách
chuyên nghiệp?
 Thương hiệu của họ trong giới kinh doanh thế nào?
 Họ có những kinh nghiệm gì sẽ có liên quan trực tiếp
đến cơ hội mà họ đang đeo đuổi?
 Họ có những kỹ năng, khả năng và kiến thức thế nào?
 Trong thực tế, họ sẽ đối mặt với những cơ hội của sự
đầu cơ thành công hay thất bại thế nào?
 Những người nào cần tham gia vào một nhóm?
 Có phải họ đã chuẩn bị để tuyển dụng người có tài
năng ?
 Họ sẽ đối phó thế nào với những sự việc không tốt xảy
ra?
 Họ có can đảm tạo ra những sự lựa chọn khó không
thể tránh mà họ cần phải thực hiện không?
 Họ cam kết với sự đầu cơ thế nào?
 Động lực của họ là gì?
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN

mong chờ chủ yếu là một thị trường phát triển
nhanh và lớn bởi vì thường như vậy sẽ dễ
dàng có được thị phần trong sự phát triển của
thị trường đó hơn là phải chiến đấu với các
đối thủ cạnh tranh có hào sâu kiên
cố để có được thị phần của một thị
trường đã trì trệ và bão hòa. Thực
ra, các nhà đầu tư thông minh
thường cố gắng xác định được thật
sớm những thị trường có tiềm năng
phát triển cao trong tiến trình phát
triển của nó: đó là nơi thu lợi
nhuận nhiều nhất. Và thực ra rất nhiều người
sẽ không đầu tư vào một công ty không vươn
tới được qui mô đáng kể (có tổng thu hàng
năm khoảng 50 triệu đô-la) trong vòng 5
năm.
Các nhà đầu tư rõ ràng là thường tìm
kiếm các thị trường mà ở đó thực sự cho phép
hoạt động kinh doanh kiếm được tiền. Nhưng
dường như không phải là không có nhà đầu tư
kém tính toán. Vào cuối thập niên 1970, kinh
doanh ổ đĩa máy tính dường như có vẻ rất hấp
dẫn. Công nghệ mới và đầy thú vị. Hàng tá
các công ty đã nhảy vào tranh giành nhau,
nhờ sự giúp đỡ của các nhà đầu tư chuyên
nghiệp trong lĩnh vực quân sự. Tuy nhiên hai
mươi năm sau, đối với cả giới quản lý và nhà
đầu tư, câu chuyện thần kỳ đã đi qua. Các
công ty sản xuât đĩa phải thiết kế sản phẩm

của mình để tương thích với các đòi hỏi khắt
khe của các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEMs)
và cả những người tiêu dùng cuối cùng nữa.
Bán một sản phẩm cho OEMs rất phức tạp.
Khách hàng thường có mối quan hệ rộng với
phần lớn các nhà cung cấp. Có nhiều đối thủ
cạnh tranh hơn trong từng sản phẩm có chất
lượng tương tự như nhau. Thêm nữa, chu
trình vòng đời của sản phẩm ngắn và đầu tư
cho công nghệ mới rất cao. Nền công nghiệp
là bộ phận phải chịu những thay đổi chủ yếu
về kỹ thuật, công nghệ và đòi hỏi của khách
hàng. Cuộc đua khắc nghiệt để hạ giá thành
sản phẩm, do đó lợi nhuận sẽ ít đi. Tóm lại,
nền công nghiệp ổ đĩa máy tính không cho
phép người ta dễ dàng kiếm được nhiều tiền;
đó là vùng thảm họa cấu trúc.
Ngược lại, nền công nghiệp dịch vụ thông
tin lại là thiên đường. Các công ty như
Bloomberg Financial Markets và First Call
Corporation, cung cấp dữ liệu cho thế giới tài
chính về phần của họ, họ có từng lợi thế cạnh
tranh như nhau.
Đầu tiên họ có thể tập hợp hay tạo ra một
nội dung độc quyền – nội dung này bằng cách
cũng giống như dòng máu trong đời sống đến
với hàng ngàn các nhà quản lý tiền tệ và phân
tích chứng khoán khắp thế giới. Và mặc dù
thường rất tốn tiền để phát triển dịch vụ và
đạt được số khách hàng ban đầu nhưng một

khi đi vào hoạt động các công ty này có thể
cung cấp những nội dung đến với khách hàng
với giá rất rẻ. Tuy nhiên khách hàng phải trả
tiền trước để được phục vụ làm cho dòng
chảy tiền tệ rất lớn. Tóm lại, cấu trúc của của
nền công nghiệp dịch vụ thông tin hấp dẫn
không thể tưởng được: Nó thật kỳ diệu. Lợi
nhuận có được của Bloomberg và First Call
làm cho các doanh nghiệp sản xuất ổ đĩa thấy
hổ thẹn.
Thêm nữa, bước đầu tiên những người
mới bắt đầu khởi nghiệp phải làm là đảm bảo
6
Thị trường thường thay đổi đến mức
không dự đoán được. Ai có thể đoán
được rằng chất khử mùi phòng chạy
điện sẽ bán được?.
Cơ hội của một vòng đời hay là gì?
9 câu hỏi cho mỗi doanh nghiệp
Kế hoạch phải trả lời
 Ai là nhà đầu tư mới?
 Khách hàng đã quyết định mua sản phẩm hay dịch
vụ này thế nào?
 Muốn tạo nên sức mua của khách hàng cho những
sản phẩm hay dịch vụ này cần những tiêu chuẩn
nào?
 Sản phẩm hay dịch vụ này sẽ được định giá thế
nào?
 Làm thế nào để sự đầu tư sẽ đạt được những phân
khúc khách hàng đã xác định?

 Phải mất bao nhiêu (cả thời gian lẫn nguồn lực) để
có được một khách hàng?
 Phải mất bao nhiêu để sản xuất và giao những sản
phẩm hay dịch vụ ?
 Phải mất bao nhiêu để giữ một khách hàng?
 Duy trì một khách hàng dễ dàng thế nào?
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
họ đang dấn thân vào một nền công nghiệp
lớn và/hoặc đang phát triển và hấp dẫn về mặt
cấu trúc. Bước thứ hai là phải bảo đảm rằng
kế hoạch kinh doanh của họ mô tả chi tiết đây
là một cơ hội như thế nào. Nếu chưa phải như
vậy thì kế hoạch kinh doanh của họ sẽ vẫn cố
gắng tạo ra đủ số lợi nhuận như thế nào để
các nhà đầu tư (hoặc là những người chủ tiềm
năng hoặc nhà cung cấp, cho vấn đề đó) sẽ
vẫn muốn tham gia.
Một khi xem xét công nghệ của dự án đầu
tư mới, kế hoạch kinh doanh cần phải mô tả
chi tiết công ty sẽ xây dựng và khởi đầu sản
phẩm hay dịch vụ của mình vào thị trường
như thế nào. Một lần nữa, một lọat các câu
hỏi sẽ hướng dẫn phần thảo luận này. (Xem
phần chèn thêm “Cơ hội của một đời/ phải
không?)
Thường thì câu trả lời cho những câu hỏi
này sẽ để lộ ra những thiếu sót chết người
trong hoạt động kinh doanh. Tôi đã từng
chứng kiến, nhiều doanh nghiệp phát kiến ra
những sản phẩm “tuyệt diệu”, thí dụ như vậy,

nhưng lại tốn quá nhiều tiền để tìm được
khách hàng có khả năng và sẽ mua sản phẩm
của họ đang bán. Cách tiếp cận khách hàng
một cách kinh tế và có thể thực hiện được là
chìa khóa cho kinh doanh. Rất nhiều doanh
nghiệp đã lấy quan điểm trong phim “Field of
Dreams – Cánh đồng của những giấc mơ” để
tiếp cận: Hãy xây dựng nó, và người ta sẽ
đến. Các chiến lược như vậy có thể có tác
dụng trong phim nhưng có lẽ rất không thích
hợp trong thế giới thực.
Chẳng phải bao giờ cũng dễ tìm câu trả
lời cho câu hỏi khách hàng sẽ có khuynh
hướng phản ứng như thế nào với sản phẩm
hay dịch vụ mới. Thị trường thường thay đổi
đến mức không dự đoán được. (Ai có thể
đoán được rằng chất khử mùi phòng chạy
điện sẽ bán được?) Một doanh nghiệp mà tôi
biết đã đưa ra giới thiệu một dịch vụ cắt bằng
điện mới. Anh ta mời gọi một nhà đầu tư vốn
đầy tiềm năng, người sau đó đã từ chối kế
hoạch của anh ta với một câu nói: “Tôi chỉ
nghĩ rằng chó sẽ không ăn thức ăn của chó”.
Sau đó, khi công ty của nhà doanh nhân này
đã đi vào họat động, anh ta gửi cho nhà tư
bản đầu tư kia một thùng cực lớn chứa đầy
các hộp đựng thức ăn của chó đã hết và một
bản sao tờ quảng cáo. Nếu có thể dễ dàng dự
đoán mọi người sẽ mua gì thì cũng sẽ chẳng
còn bất kỳ cơ hội nào nữa.

Tương tự như vậy, thật khó để mà đoán
được người ta sẽ bỏ ra bao nhiêu tiền để mua
một thứ gì đó, nhưng một kế hoạch kinh
doanh phải chú tâm vào chủ đề này. Đôi khi,
những con chó sẽ ăn thức ăn của chó, nhưng
chỉ khi giá thành rẻ hơn chi phí. Các nhà đầu
tư luôn tìm kiếm cơ hội được đánh giá có giá
trị - đó là những thị trường mà chi phí để sản
xuất ra sản phẩm thấp, nhưng người tiêu dùng
lại sẵn sàng chi nhiều tiền để có nó. Chẳng ai
chịu chết để đầu tư vào một công ty mà lợi
nhuận rất thấp. Chúng ta vẫn kiếm được tiền
từ những dịch vụ hay sản phẩm không đắt
tiền – thậm chí là vật dùng lặt vặt trong nhà.
Một kế hoạch kinh doanh phải chứng minh đã
xem xét một cách kỹ lưỡng kế hoạch về giá
cả.
Danh sách các câu hỏi về cơ hội của dự
án đầu tư mới tập trung trực tiếp vào tổng thu
nhập, chi phí sản xuất và thị trường của sản
phẩm. Như vậy là đã đi đúng hướng. Một kế
hoạch thấu đáo cũng liên quan đến việc đánh
giá mô hình kinh doanh từ viễn cảnh đến tài
khỏan mà đầu tư yêu cầu. Nhừn câhỏi dưới
đây cũng cần được làm rõ để nhà đầu tư co
thể hiểu được dòng chảy tiền tệ liêm quan
đến việc theo đuổi một cơ hội.:
□ Khi nào thì doanh nghiệp phải mua được
các nguồn tài nguyên như: hàng hóa,
nguyên liệu thô, và con người?

□ Khi nào thì doanh nghiệp phải trả cho họ?
□ Bao lâu thì doanh nghiệp kiếm được
khách hàng?
□ Bao lâu thì khách hàng sẽ gửi cho doanh
nghiệp chi phiếu?
□ Trang thiết bị chủ yếu cần thiết trị giá bao
nhiêu tiền để hỗ trợ một đô-la bán hàng.
Các nhà đầu tư đang tìm kiếm những
doanh nghiệp có ban quản lý có thể mua rẻ,
basn đắt, nhận hàng trước, trả tiền sau. Kế
hoạch tài chính cần giải thích rõ ràng kế
hoạch đó đạt tới sát điều lú tưởng đó như thế
nào. Mặc dù câu trả lời là “không nhiều” – và
thường là như vậy – thì it nhất chúng ta cũng
có một sự thật để bàn luận.
Phần cơ hội của một kế hoạch kinh doanh
cần phải nêu bật lên một vài chủ vấn đề. Thứ
7
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
nhất, nó phải chứng minh và phân tích một cơ
hội có khả năng phát triển như thế nào – mặt
khác, dự án kinh doanh có thể mở rộng danh
mục sản phẩm hay dịch vụ như thế nào, nền
tảng khách hàng, phạm vi địa lý. Thường các
công ty có khả năng thiết lập một hệ đường
ống ảo để tạo ra dòng chảy thu nhập mới một
cách độc lập, kinh tế. Trong các ấn phẩm về
8
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
kinh tế, thí dụ như tạp chí Inc đã mở rộng

danh mục sản phẩm của nó bao gồm các buổi
thảo luận cemina, sách, băng video về các
doanh nghiệp. Tương tự như vậy, xây dựng
trên sự thành công của chương trình phần mềm
tài chính cá nhân Quicken, Intuit bây giờ đã
bán phần mềm về ngân hàng điện tử, kế toán
cho doanh nghiệp nhỏ, về thuế, cũng như cung
cấp dịch vụ in ấn cá nhân và dich vụ thông tin
trực tuyến – nhưng chỉ vài trong số đó sinh lợi
cao, có lợi ích phụ kèm thêm mà thôi.
Hiện nay rất nhiều kế hoạch kinh doanh
đưa ra quá nhiều chủ đề về tiềm năng phát
triển và mở rộng của dự án đầu tư mới. Nhưng
họ phải giải thích nhiều hơn nữa làm sao họ
không rơi vào những cạm bẫy cơ hội thông
thường. Một trong những điều này đã được
nhắc đến: những nền công nghiệp cốt lõi
không có hấp dẫn về cấu trúc. Nhưng lại có
những cái khác nữa. Thí dụ như, thế giới của
phát minh, sáng tạo là đầy những hiểm nguy.
Trong vòng hơn 15 năm vừa qua, tôi đã thấy
nhiều người phát minh ra những sản phẩm có
đặc tính vượt trội, từ những cái gối bơm căng
dùng được trên máy bay cho đến những hệ
thống đỗ xe tự động. Chỉ một vài các công ty
sử dụng các ý tưởng đó cất cánh được. Tôi
cũng không chắc chắn là tại sao. Đôi khi nhà
phát minh từ chối tiền bạc của các doanh
nghiệp để chia sẻ thành quả phát minh đó một
cách hiệu quả. Hoặc nhiều khi các nhà phát

minh trở nên đãng trí với các phát minh của
mình và quên khuấy mất khách hàng của
mình. Tuy nhiên vì bất cứ nguyên cớ nào, kinh
doanh các sản phẩm có đặc tính cao cấp hơn là
một việc làm thiếu cẩn trọng.
Một cái bẫy cơ hội khác mà các kế hoạch
kinh doanh và nhà doanh nghiệp cần phải chú
ý là hoạt động kinh doanh chứng khoán rất
nhạy cảm. Cơ bản là, việc đầu tư chứng khoán
sẽ tạo ra sự chênh lênh về giá trên thị trường.
Thí dụ như tập đoàn truyền thông MCI được
thành lập đã cung cấp một dịch vụ dài hạn với
giá thấp hơn của AT&T. Một vài sự hợp nhất
các công ty diễn ra gần đây phản ánh những
dạng khác nhau của việc buôn bán chứng
khóan – khả năng mua những doanh nghiệp
nhỏ với giá rẻ, hợp nhất lại với nhau thành một
tổ chức lớn hơn, rồi lại đem bán nó ngòai thị
trường với giá cao hơn, tất cả quá trình đó
không hề có sự gia tăng về giá trị.
Nắm được cơ hội kinh doanh chứng
khóan thuận lợi là khả thi và là một cách tạo ra
lợi nhuận tiềm năng để tham gia vào kinh
doanh. Tuy nhiên trong bản phân tích cuối
cùng tất cả mọi cơ hội buôn bán chứng khóan
lại biến mất. Đó không phải là một câu hỏi
được hay không, mà chỉ là khi nào. Bí quyết
trong các họat động kinh doanh này là sử dụng
lợi nhuận trong buôn bán chứng khóan để xây
dựng một kiểu kinh doanh bền vững hơn, và

kế hoạch kinh doanh này phải giải thích điều
đó sẽ xảy ra như thế nào và khi nào.
Về phần cạnh tranh, có thể không ai nói
rằng tất cả các kế hoạch kinh doanh cần phải
bao gồm phần này và được làm một cách kỹ
càng và thấu đáo, dĩ nhiên có những dự án
không làm điều đó. Với những người mới khởi
nghiệp, mỗi kế hoạch kinh doanh cần phải trả
lời những câu hỏi về cạnh tranh sau đây:
□ Ai là đối thủ cạnh tranh hiện giờ của dự án
kinh doanh mới này?
□ Họ kiểm soát được các nguồn tài nguyên
gì? Những điểm yếu và mạnh của họ là gì?
□ Họ sẽ phản ứng lại với quyết định tham gia
vào kinh doanh của dự án kinh doanh mới
như thế nào?
□ Dự án mới có thể đối phó lại với phản ứng
của các đối thủ canh tranh của nó như thế
nào?
□ Có ai khác nữa có khả năng quan sát thấy
và khai thác cơ hội tương tự như vậy
không?
□ Các phương thức để các đối thủ cạnh tranh
thực sự hoặc tiềm năng cùng hợp tác để tạo
thành một liên minh hay không?
Kinh doanh cũng giống như chơi cờ: để
thành công bạn phải tiên liệu trước được vài
nước đi.
9
Dù bất cứ lý do nào, kinh

doanh các sản phẩm có đặc
tính mới lạ là quyết định có
nhiều rủi ro.
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
Hình ảnh hóa Rủi ro và Phần thưởng
Đề cập đến vấn đề rủi ro và lợi nhuận, có lẽ
chúng ta nên sử dụng hai biểu đồ (hình ảnh) thể
hiện mối quan hệ giữa chúng, tức mối quan hệ
giữa một cơ hội và tính kinh tế của nó. Nó có ý
nghĩa trực quan hơn hàng trăm trang lý luận với
các biểu đồ rắc rối.
Hình ảnh đầu tiên cho biết số tiền cần đầu tư,
thời điểm thu lợi nhuận và ước đoán mức doanh
thu của dự án kinh doanh.
Nhìn vào bức tranh này, nhà đầu tư có thể
hiểu được mức độ và thời gian đầu tư ban đầu và
doanh thu tiềm năng. Một cách lý tưởng là ai cũng
mong muốn nhanh chóng nhận được lợi nhuận
càng sớm càng tốt.
Hiển nhiên là vì các nhà đầu tư lạc quan thích
quan tâm đến các dự án kinh doanh mới và do đó
chúng ta mong muốn thể hiện một hình ảnh với
chi phí đầu tư thấp và thời gian thu hồi vốn (lợi
nhuận) nhanh và hấp dẫn. Nhưng một cách trung
thực, nó là một phần của bản kế hoạch kinh doanh
và là một dấu hiệu lưu ý đối với nhà đầu tư khi
nào thì nhóm kinh doanh không đủ khả năng và
nên từ bỏ cơ hội mà không phải cố làm bằng mọi
giá.
Một kiểu hình ảnh thứ hai bổ sung thêm

cho hình ảnh thứ nhất đó là nó cho nhà đầu tư thấy
được khả năng sinh lời và khả năng đạt được
thành công.
Trong vì dụ, hình ảnh này cho thấy một dự án
có mức khả năng sinh lời 15%. Khoảng phẳng cho
biết có rủi ro lỗ vốn không đáng kể dù dự án kinh
doanh có thất bại hay thành công. Khoảng đường
cong nhô cao cho thấy dự án có khả năng hái ra
tiền từ 15%-45%. Sau cùng, có một cơ hội thấp để
đạt được doanh thu 200% từ một khoảng đầu tư
ban đầu. Điều này đạt được nếu bạn đầu tư vào
công ty Microsoft lúc nó còn là một công ty tư
nhân.
Bức tranh này giúp nhà đầu tư phân loại dự án
đầu tư. Ví dụ như một dự án đầu tư có mức độ rủi
ro cao với lợi nhuận hấp dẫn và một dự án đầu tư
có rủi ro thấp và lợi nhuận không cao. Điều này
tùy thuộc vào quyết định của nhà đầu tư để lựa
chọn dự án với mức độ rủi ro và lợi nhuận mà nhà
đầu cho là thích hợp với mình.
Lưu ý là người lập bản kế hoạch kinh doanh có
khuynh hướng vẽ ra một bức tranh thu hút sự quan
tâm của nhà đầu tư bằng khả năng sinh lời cao với
rủi ro tiềm ẩn thấp. Tôi muốn nói có sự thêu dệt về
vẻ đẹp bức tranh. Tuy nhiên, cùng với kinh
nghiệm của nhà đầu tư, bức tranh này có thể hữu
ích trong việc mô tả trước các tình huống có thể
có.
Một kế hoạch kinh doanh mà mô tả sẽ
chiếm một vị trí dẫn đầu không ai có thể vuợt

qua được hoặc một vị trí độc quyền trên thị
trường thì thường được viết bởi một người
ngây thơ. Điều đó không chỉ đúng cho phần
cạnh tranh của bản kế hoạch mà còn đúng cho
tòan bộ bàn luận về cơ hội này. Tất cả mọi cơ
hội đều có triển vọng; tất cả đều có điểm yếu
dễ bị tổn thương. Một kế hoạch kinh doanh tốt
không quét vôi trắng hết. Đúng hơn là, nó
chứng minh rằng đội ngũ kinh doanh biết
được điều tốt, điều chưa hay và cả điều xấu
mà dự án sẽ phải đối mặt trong tương lai.
The Context (Tình Huống)
10
Lỗ Lãi
Tỉ lệ doanh thu hàng năm
Khoảng
phẳng
Khả năng
Tiền
Hố đầu
tư
Thời điểm lợi nhuận
Lợi nhuận
tiềm năng
Thời gian
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
Các cơ hội tồn tại trong một tính huống
nào đó. Ở môi trường kinh tế vĩ mô, bao gồm
hoạt động kinh tế, lạm phát, các mức tỷ giá
hối đoái, và các mức lãi suất. Ở môi trường

khác là một khoảng rộng lớn các luật lệ,
nguyên tắc của chính phủ tác động đến cơ hội
và cách thức sử dụng, khai thác các nguồn tài
nguyên. Các ví dụ được mở rộng từ chính
sách thuế đến các luật lệ về việc gia tăng vốn
cho các công ty tư nhân và công ty công hữu
(public company). Và ở các trường hợp
khác là các yếu tố như kỹ thuật xác định
các giới hạn đối với việc kinh doanh hay
các đối thủ cạnh tranh trong việc kinh
doanh.
Bối cảnh thường có một ảnh hưởng
lớn đến mọi khía cạnh của quá trình kinh
doanh, từ việc nhận dạng cơ hội để đạt
được thành quả. Trong vài trường hợp,
các thay đổi hoàn cảnh tạo ra cơ hội. Có hơn
100 công ty mới được hình thành khi ngành
công nghiệp hàng không bãi bỏ các quy định
từ cuối những năm 1970. Hoàn cảnh đối với
ngành tài chính cũng tạo ra thuận lợi, có thể
thấy được sự gia nhập của các công ty mới
như People Express tiến vào thị trường công
chúng (public market) để thu lợi ngay cả trước
khi bắt đầu hoạt động.
Ngược lại, có trường hợp hoàn cảnh
không tạo ra thuận lợi cho việc thành lập
những công ty mới. Sự suy thoái vào đầu
những năm 1990 kéo theo môi trường tài
chính khó khăn đối với những công ty mới:
các sự chi tiêu vốn mạo hiểm thấp, lượng tiền

tăng lên trong các thị trường công chúng (the
public markets). Có một nghịch lý là trong các
điều kiện tương đối chặt chẽ đó, gây ra khó
khăn hơn đối với sự gia nhập của công ty mới,
điều này cũng đi liền với sự đầu tư rất cao trở
lại vào cuối những năm 1990, khi các thị
trường tư bản nóng lại.
Đôi khi, sự thay đổi trong tình huống làm
việc sự kinh doanh không hấp dẫn trở thành
một công việc kinh doanh hấp dẫn, và ngược
lại. Xét đến trường hợp một công ty bao gói,
vài năm trước làm ăn rất tệ và dường như đã
rơi vào bế tắc. Sau đó là vụ làm giả Tylenol,
kết quả làm nhiều công ty phá sản. Công ty
bao gói buộc phải có một kỹ thuật hiệu quả
trong việc lắp đặt các thiết bị chống trộm cắp,
giả mạo (tamper-proof), và chỉ trong vài tuần,
tình hình tài chính của công ty này có thể nói
là đạt được một điều kỳ diệu. Ngược lại, các
cải cách thuế của Mỹ ban hành vào năm 1986
đã tạo ra một sự tàn phá đối với các công ty
trong việc kinh doanh bất động sản, tạo ra hạn
chế đối với việc khuyến khích đầu tư. Nhiều
quá trình hoạt động thành công trước đó đã
thất bại ngay sau khi các điều luật mới được
đưa vào.
Mỗi kế hoạch kinh doanh nên bao gồm
các chứng cứ liên quan đến tình huống (hoàn
cảnh). Đầu tiên, nhà doanh nghiệp nên đưa ra
một nhận thức chắc chắn về tình hình (hoàn

cảnh) dự án và cho biết nó giúp ích hay làm
gây trở ngại cho chiến lược của họ. Thứ hai,
quan trọng hơn là họ nên chứng minh việc họ
biết tình hình dự án chắc chắn sẽ thay đồi và
họ sẽ mô tả những thay đổi đó có thể ảnh
hưởng đến việc kinh doanh như thế nào.
Ngoài ra, kế hoạch kinh doanh cần giải thích
rõ ràng rằng cách thức quản lý sẽ như thế nào
trong trường hợp tình hình phát triển không
như mong muốn. Cuối cùng, kế hoạch kinh
doanh nên giải thích rõ các cách (nếu có)
trong đó việc quản lý có thể tác động đến tình
hình kinh doanh theo hướng tích cực. Ví dụ
như, việc quản lý có thể có ảnh hưởng đến các
quy tắc hoặc các tiêu chuẩn công nghiệp
thông qua các nỗ lực hoạt động hành lang.
Risk and Reward (Rủi ro và Phần thưởng)
Khái niệm này được xem như là phần thứ
tư trong framework (khung chương trình) tôi
đề nghị: thảo luận về rủi ro và làm thế nào để
quản lý rủi ro. Tôi nghĩ một bản kế hoạch kinh
doanh tốt sẽ giống như một bản chụp của một
sự kiện trong tương lai. Điều này dường như
là kỳ tích khi bắt đầu với một bức tranh chưa
được hình dung rõ. Tuy nhiên một bản kế
hoạch kinh doanh tốt nhất sẽ vượt qua được
11
Một trong những huyền thoại vĩ đại nhất
về những người mới khởi nghiệp nói rằng
họ là những người đi tìm rủi ro. Tất cả

những người bình thường đều muốn
tránh rủi ro.
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
điều này; chúng giống như những cuộn phim
của tương lai. Chúng cho thấy những con
người, các cơ hội, và các bối cảnh ở nhiều góc
độ. Các bản kế hoạch kinh doanh này đưa ra
một câu chuyện mạch lạc về những gì sẽ diễn
ra ở tương lai.Chúng mở ra cho chúng ta các
khả năng hành động và phản ứng.
A Glossary of Business Plan Terms
Bảng ghi chú những thuật ngữ kế hoạch kinh doanh
Khi họ nói
Chúng tôi lên kế hoạch một cách cẩn trọng
Thì ý thật sự của họ là
Chúng tôi đọc một cuốn sách nói rằng chúng tôi phải
trở thành một công ty trị giá 50 triệu trong 5 năm, và
chúng tôi đã thiết lập ngược lại con số đó.
Chúng tôi đã đưa ra những phỏng đoán tốt nhất và
phải được chia đôi
Chúng tôi chia ngẫu nhiên được 0.5
Chúng tôi đặt kế hoạch 10% lợi nhuận. Chúng tôi không chỉnh sửa bất cứ giả thiết nào trong
mẫu kế hoạch kinh doanh mà chúng tôi đã tải xuống
từ internet.
Dự án đã hoàn thành được 98%. Để hoàn thành 2% còn lại sẽ tốn thời gian như việc
tạo ra 98% ban đầu nhưng chi phí sẽ đắt gấp đôi.
Mô hình kinh doanh của chúng tôi đã được thực
nghiệm.
Nếu bạn lấy bằng chứng tốt nhất của 50 cửa hàng
khác nhau làm dữ liệu mẫu, thì bạn có thể ước lượng

cho tất cả các trường hợp khác còn lại.
Chúng tôi có vị trí dẫn đầu trong 6 tháng. Chúng tôi đã cố gắng tìm ra có bao nhiêu người có vị
trí dẫn đầu trong 6 tháng.
Chúng tôi chỉ cần 10% thị phần. Vậy hãy xâm nhập thêm 50 thị trường khác để kiếm
thêm lợi nhuận.
Khách hàng ca tụng sản phẩm của chúng tôi. Chúng tôi vẫn chưa đề cập đến vấn đề trả chi phí cho
họ để làm việc đó. Hơn thế nữa, khách hàng hiện tại
của chúng tôi rất thân thiết.
Chúng tôi là những nhà sản xuất với giá thành thấp. Chúng tối vẫn chưa sản xuất gì hết, nhưng chúng tôi
tự tin rằng chúng tôi sẽ làm được.
Chúng tôi không có sự cạnh tranh. Chỉ có IBM, Microsoft, Netscape và Sun là đã công
bố các nhà máy để bước vào việc kinh doanh.
Đội ngũ quản lí của chúng tôi có rất nhiều kinh
nghiệm.
Trong việc tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ.
Một nhóm nhà đầu tư được lựa chọn quan tâm đến
kế hoạch.
Chúng tôi gửi cho mọi người trong Pratt’s Guide một
bản sao kế hoạch.
Chúng tôi tìm kiếm thêm nhà đầu tư. Chúng tôi đang tìm kiếm nhà đầu tư thụ động và
không ý kiến.
Nếu bạn đầu tư vào những danh mục của chúng tôi,
bạn sẽ kiếm 68% tỉ suất hoàn vốn nội bộ (IRR:
internal rate of return)
Nếu bạn có thể hình dung mọi thứ sẽ diễn ra như thế
nào , thì bạn có thể thu hồi vốn lại được.
Nói cách khác, các kế hoạch kinh doanh
tốt sẽ thảo luận về những con người, các cơ
hội, các tình huống như là một mục tiêu
chuyển động. Cả 3 nhân tố (và mối quan hệ

giữa chúng) sẽ thay đổi theo thời gian từ khi
một công ty được thành lập cho đến khi phát
triển thành doanh nghiệp. Vì vậy, bất kỳ kế
hoạch kinh doanh có giá trị theo thời gian cần
phải chú ý tập trung vào các phương diện
động của quá trình kinh doanh.
Dĩ nhiên, rất khó để dự đoán tương lai.
Tuy vậy, nó có khả năng cung cấp cho các nhà
đầu tư tiềm năng những cảm giác về các loại
rủi ro và phần thưởng mà họ có thể có được
trong việc mạo hiểm. Và tất cả chỉ là phải mất
một cái bút chì và hai bản vẽ đơn giản. (xem
thêm “Hình ảnh hóa các rủi ro và các phần
thưởng”). Nhưng thậm chí trong những bản vẽ
này, rủi ro là mạo hiểm. Trong thực tế, không
có chuyện bất biến trong việc phân chia các
12
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
kết quả. Sau cùng, đó là trách nhiệm của việc
quản lý để thay đổi việc phân phối, gia tăng
các việc làm đúng, và nhận lấy thành công, và
giảm tránh các vấn đề có thể gặp phải.
Một trong những huyền thoại lớn nhất về
các doanh nhân là họ chính là những người
tìm kiếm rủi ro. Mọi người thông thường đều
muốn tránh rủi ro. Theo giáo sư ở trường
Harvard Business School (và các nhà tư bản
mạo hiểm) Howard Stevenson, những doanh
nghiệp thật sự muốn giành lấy tất cả phần
thưởng và để lại mọi rủi ro cho người khác.

Kinh doanh tốt nhất giống như một hộp thư
của bưu điện, nơi mọi người gửi tất cả các hóa
đơn tiền gửi ngân hàng. Tuy nhiên, rủi ro là
không thể tránh khỏi. Vì vậy, ý nghĩa của kế
hoạch kinh doanh là gì?
Nó có nghĩa là kế hoạch phải kiểm soát
việc đối mặt với các rủi ro sẽ có ở tương lai,
trong điều kiện về con người, cơ hội và các
ngữ cảnh. Điều gì sẽ xảy ra nếu những người
lãnh đạo của một sự mạo hiểm mới quyết định
từ bỏ? Điều gì xảy ra nếu các đối thủ cạnh
tranh phản ứng dữ dội hơn mong đợi? Điều gì
xảy ra nếu có cuộc cách mạng tại Namibia,
nơi đang là nguồn nguyên liệu thô chủ yếu?
Điều gì sẽ quản lý việc thực sự phải làm gì?
Đây là những câu hỏi khó đặt ra cho
những người mới bắt đầu khởi nghiệp, đặc
biệt là khi đang tìm kiếm vốn. Tuy nhiên một
hợp đồng cấp vốn đang chờ đón những người
đặt ra chúng và có câu trả lời vững chắc. Ví
dụ, một sự mạo hiểm mới, có thể tạo ra đòn
bẩy cao hơn và vì vậy rất nhạy cảm với mức
lãi suất. Dự án kinh doanh sẽ có khả năng cấp
vốn nếu người nào giải trình khả năng bảo
đảm tiền đầu tư, như bằng các hợp đồng tương
lai. Cũng giống như việc bảo hiểm cho những
nhà đầu tư (đó cũng là điều đúng đắn cho việc
kinh doanh)
Cuối cùng, một trong những phần quan
trọng trong lĩnh vực quản lý rủi ro/ phần

thưởng liên quan đến việc thu kết quả. Nhà
đầu tư mạo hiểm thường đưa ra câu hỏi xem
công ty có phải là “IPOable”, có nghĩa là:
công ty có thể lên sàn chứng khoán tại một
thời điểm nào đó trong tương lai hay
không. Một số doanh nghiệp rất khó công
khai vì nếu làm như vậy, một số thông tin
mật có thể gây thiệt hại đến vị thế cạnh
tranh của nó (ví dụ, thông tin mật về lợi
nhuận, sẽ làm khách hàng hoặc nhà cung cấp
nổi giận). Một số nhà đầu tư mạo hiểm không
phải là các công ty, nhưng hơn cả những sản
phẩm – họ không bền vững như những doanh
nghiệp độc lập.
Vì vậy, kế hoạch khinh doanh nên được
nói một cách thẳng thắn về việc kết thúc của
quy trình. Làm thế nào nhà đầu tư sẽ lấy được
tiền ra khỏi việc kinh doanh, giả sử việc kinh
doanh thành công, thậm chí nếu chỉ gần như
thành công? Khi một chuyên gia đầu tư, họ
đặc biệt thích các công ty có nhiều lựa chọn
về mức độ thoát ra (biên độ thoát ra khỏi việc
kinh doanh rộng). Họ thích các công ty làm
việc chăm chỉ để giữ gìn (bảo tồn) và nâng
cao các lựa chọn trên quá trình phát triển, các
công ty không làm như vậy, thường không
thận trọng khi liên minh với các tập đoàn lớn
và một ngày nào đó tập đoàn này sẽ mua lại
chúng. Các nhà đầu tư cảm thấy tốt hơn nhiều
về các rủi ro nếu việc kết thúc trò chơi mạo

hiểm được bàn đến trước. Một câu nói cũ “
Nếu bạn không biết được bạn đang đi đâu, bất
cứ con đường nào cũng có thể dẫn dắt bạn”.
Trong chiến lược kinh doanh nhạy cảm nhiều
mánh khóe, điều ngược lại luôn đúng: tốt hơn
hết bạn nên biết nơi nào bạn muốn kết thúc và
có một lịch trình sẵn để đi đến đó. Một kế
hoạch kinh doanh nên là nơi mà lịch trình
được vẽ ra, cho mỗi người lữ hành biết, một
lịch trình sẽ giảm tối thiểu rủi ro khi bạn có
phương hướng rõ ràng.
The Deal and Beyond
Thỏa thuận và xa hơn nữa
Một khi viết một kế hoạch kinh doanh, dĩ
nhiên, mục tiêu là đạt được một thỏa thuận.
Đó là đề tài cho bài báo khác nói riêng, nhưng
tôi sẽ thêm một vài lời ở đây. Khi tôi nói
chuyện với giới doanh nghiệp trẻ về việc tài
trợ dự án kinh doanh của họ, họ bị ám ảnh về
việc đánh giá những điều khoản của thỏa
thuận mà họ sẽ nhận được. Mục tiêu rõ ràng
13
Việc kinh doanh tốt nhất là một
quầy điện thoại mà nơi đó mọi
người điều gửi tiền vào.
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
của họ là tối thiểu hóa thiệt hại, họ sẽ chịu tổn
thất khi tăng thêm vốn.
Họ cũng đang tìm kiếm những nhà đầu tư
sẽ tiếp tục như thể bị động trong khi họ vẫn

phải tự lo liệu công việc của mình.
Dường như, nha sĩ, bác sĩ là tốt nhất và dự
án kinh doanh của nhà tư bản là tệ nhất bởi vì
mức độ mà người đến sau yêu cầu kiểm soát
và chia sẽ lợi tiền lãi lớn. Quan điểm, ý tưởng
đó miêu tả cực kỳ chi tiết kế hoạch tài chính là
hữu ích - là điều vô lý. Việc bạn tăng vốn
thường quan trọng hơn điều khoản. Dự án làm
ăn mới vốn dĩ mạo hiểm, như tôi đã lưu ý;
những gì có thể mắc sai lầm. Khi điều đó xảy
ra, nhà đầu tư chân thật sẽ hoang mang, nổi
giận, và thường từ chối trả công ty thêm tiền.
Ngược lại, nhà đầu tư khôn ngoan xắn tay
áo của họ lên và giúp công ty giải quyết vấn
đề của nó. Trong nhiều trường hợp, họ đã có
nhiều kinh nghiệm trong việc giải quyết các
vấn đề này. Họ là những người hiểu biết cách
thức để giải quyết như thế nào.
Họ hiểu như thế nào để thực hiện khéo léo
chiến lược kinh doanh hợp lý và kế hoạch
sách lược tốt. Họ biết làm thế nào để tuyển
dụng, bồi thường, và thúc đẩy thành viên
trong nhóm
Họ cũng là biết rõ tường tận về Byzantine,
hầu hết nhà kinh doanh phải đối mặt lần một
trong đời. Loại này đáng tiền để mua nó.
Có cách diễn đạt cũ trực tiếp liên quan đến
tài chính doanh nghiệp: "Quá ư là thông
minh". Trong nhiều trường hợp, những người
tạo ra thỏa thuận rất sáng tạo, thực hiện khéo

léo mọi loại thanh toán và phương án lựa
chọn.Nhưng thường gây tác dụng ngược.
Kinh nghiệm của tôi đã qua thể nghiệm
hết lần này đến lần khác thoả thuận hợp lý có
sáu đặc điểm sau :
□ Đơn giản.
□ Công bằng.
□ Nhấn mạnh lòng tin chớ không phải là
ràng buộc hợp pháp.
□ Không đưa ra cái tách rời thực tế khác dù
chỉ một so với kế hoạch.
□ Không cung cấp ưu đãi quá đáng sẽ gây ra
một hoặc cả hai bên để cư xử phá hoại.
□ Số lượng tài liệu không cao hơn một phần
tư inch.
Nhưng ngay cả sáu qui tắc đơn giản vẫn
bỏ lỡ một ý kiến quan trọng. Thoả thuận
không nên là một thứ cứng nhắc, một tài liệu
quan trọng để thương lượng sự sắp xếp của
một phần tổng thể. Thay vào đó, nó là bổn
phận của các nhà kinh doanh ở trên, trước khi
họ đi tìm kiếm tài trợ, nghĩ về vốn thu được
như là một quá trình năng động – tính toán số
tiền họ cần và khi nào cần.
Hoàn tất quá trình đó như thế nào? Bí
quyết dành cho nhóm thuộc ngành tài chính
doanh nghiệp đến đối xử dự án làm ăn mới
như là một loại thử nghiệm. Trước khi tung ra
toàn bộ kế hoạch, đưa ra một phần nhỏ của kế
hoạch. Triệu tập một nhóm tập trung đến kiểm

tra sản phẩm, xây dựng mẫu đầu tiên và xem
nó thực hiện, hướng dẫn một khu vực hoặc địa
phương giới thiệu sản phẩm mới của dịch vụ.
Bài tập như vậy tiết lộ sự thật về kinh tế học
đúng đắn của kinh doanh và có thể giúp trong
việc xác định có bao nhiêu tiền dành cho dự
án kinh doanh mới thực sự đòi hỏi và trong
những giai đoạn nào. Giới doanh nghiệp và
nhà đầu tư nên tăng cường đầu tư tài trợ đủ
vốn vào mỗi cuộc thử nghiệm quan trọng. Dĩ
nhiên, những cuộc thử nghiệm có thể tốn kém
nhiều chi phí và rủi ro. Nhưng tôi thấy rằng
những cuộc thử nghiệm này giúp phòng ngừa
rủi ro và tạo thành công. Tôi coi đó là điều
kiện tiên quyết của để thắng lợi trong cuộc
thỏa thuận.
Beware the Albatross
Hãy coi chừng rào cản
Trong số các sai phạm được đưa ra bởi các
nhà hoạch định kế hoạch kinh doanh là tính
ngạo mạn. Trong nền kinh tế ngày nay, vài ý tưởng
thực sự độc quyền. Hơn nữa, không bao giờ có được
một thời gian trong lịch sử ghi nhận việc cung cấp vốn
nằm ngoài việc cung cấp cơ hội. Phân nửa cơ hội có thể
đạt được thì giảm dần theo thời gian.
Một kế hoạch kinh doanh không phải là
một gánh nặng đè trên vai của doanh nghiệp
mà điều này kéo kế hoạch vào lãng quên.
Thay vào đó, một kế hoạch kinh doanh phải là
một lời kêu gọi hành động, một trong đó thừa

nhận trách nhiệm quản lý để sửa những gì bị
sai sót một cách chủ động và trong khoảng
thời gian có thực. Rủi ro là không thể tránh
14
Bài dịch của nhóm 2 BUSINESS PLAN
khỏi, tránh nguy cơ lại càng không thể. Quản
lý rủi ro là chìa khóa, luôn luôn hổ trợ dự án
mạo hiểm như là đặc ân của lợi nhuận và
tránh rủi ro.
Một kế hoạch phải thể hiện việc làm chủ
toàn bộ quá trình kinh doanh, từ việc xác định
các cơ hội đến thành công. Nó không phải là
một cách để phân biệt các nhà đầu tư không
ngờ vực về vốn của họ bằng cách ẩn các sai
lầm tai hại. Trong giai đoạn phân tích cuối cùng,
người duy nhất bị đánh lừa là doanh nghiệp.
Ngày nay, chúng ta đang sống trong thời
đại vàng của doanh nghiệp. Trong khi, tổng
thể nền kinh tế tạo ra gần 30 triệu công việc
thì các công ty Fortune 500 đã tạo ra 5 triệu công
việc trong suốt 20 năm qua. Rất nhiều những công việc
đó được tạo ra bởi các dự án kinh doanh mạo hiểm,
chẳng hạn như Cisco Systems, Genentech, và
Microsoft. Một trong số các công ty đó đều bắt đầu với
một kế hoạch kinh doanh. Đó có phải là lý do tại sao họ
lại thành công? Không có ý kiến cho sự chắc chắn.
Nhưng có rất ít nghi ngờ rằng việc tạo một kế hoạch
kinh doanh để mà nó góp phần đến các yếu tố cho
doanh nghiệp thành công trong đó cơ hội, bối cảnh, và
rủi ro/lợi nhuận là hình ảnh cực kỳ quan trọng. Trên

thực tế, một kế hoạch kinh doanh chỉ được xây dựng
trên các thông tin đúng và phân tích được coi là tuyệt
đối cần thiết.
Reprint 97409 To place an order, call 800-988-0886
15