(Luận văn) phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty tnhh thiết bị minh tâm tại thị trƣờng hà nội

Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
TĨM LƯỢC

Để có thể cạnh tranh và giữ được vị trí của mình thì cơng ty khơng chỉ chú ý
đến chất lượng mà cịn phải quan tâm tới việc quảng bá, đến cơng nghệ bán của
công ty, trên thực tế rất nhiều công ty đã thành cơng khi họ xây dựng được hình ảnh
của mình, chính là việc họ đã quan tâm tới hoạt động marketing, nhưng việc đầu tư
không hợp lý cũng sẽ làm cơng ty thất bại và có khi sụp đổ hoàn toàn.
Hiện nay, việc hội nhập và phát triển kinh tế đã mang lại cho những doanh
nghiệp Việt Nam những cơ hội cũng như thách thức không nhỏ trong việc sản xuất
kinh doanh. Sự cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn khi ngày càng có nhiều đối
thủ cạnh tranh nước ngồi với tiềm lực tài chính cũng như công nghiệp mạnh hơn
rất nhiều, các doanh nghiệp trong nước cũng xuất hiện ngày càng nhiều hơn. Sự đào
thải sẽ xảy ra nếu doanh nghiệp khơng thể thích ứng cũng như tìm cách phát triển
khơng phù hợp với sự cạnh tranh cũng như thay đổi của thị trường.

lu

Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần nhận thức

an

được tầm quan trọng của việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm tăng
nhiều hơn.

n

va

doanh số, lợi nhuận cũng như quảng bá hình ảnh của cơng ty đến người tiêu dùng
Vậy phát triển công nghệ marketing bán lẻ có ý nghĩa rất quan trọng đối với
các doanh nghiệp bán lẻ hiện nay. Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty
TNHH thiết bị Minh Tâm cho thấy công nghệ marketing bán lẻ của công ty chưa
mang lại hiệu quả thực sự, hầu như công ty chưa đầu tư cao cho công nghệ bán lẻ,
nên doanh thu cũng như lượng khách hàng đến với công ty chưa thật sự nhiều.Vì
vậy vấn đề mà cơng ty quan tâm cần thiết nhất hiện nay chính là vấn đề phát triển
công nghệ marketing bán lẻ nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Do vậy em đã thực hiện đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt
hàng thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm tại thị trường Hà Nội” do
PGS. TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn.

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

i

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại Học Thương mại em đã được học hỏi,
tích luỹ rất nhiều kiến thức khơng những về chun mơn nghề nghiệp mà em cịn
học hỏi được rất nhiều kỹ năng sống, và nhiều điều hiểu biết về các lĩnh vực xã hội.
Để có được những hiểu biết và kiến thức đó, đầu tiên là nhờ có sự dạy bảo nhiệt
tình từ các thầy cơ giáo trong trường và đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa
Marketing. Đặc biệt trong thời gian thực tập, nhà trường và các thầy cô giáo đã tạo

điều kiện tối đa cho em để có thể hồn thành tốt bài khóa luận của mình.
Trong thời gian tiến hành thực hiện bài khóa luận, em đã nhận được sự hướng
dẫn, chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn PGS. TS Nguyễn Tiến Dũng công
tác tại bộ môn Quản trị Marketing đã giúp em hồn thành tốt bài khóa luận của
mình. Đồng thời, qua thời gian thực tập tại cơng ty TNHH thiết bị Minh Tâm, em
đã tích lũy được rất nhiều kiến thức về kinh tế, xã hội, và giúp em nâng cao được sự

lu

hiểu biết về thực tế cơng tác kế tốn tại các cơng ty. Để có được điều này là nhờ sự

an

giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của các anh chị phịng kinh doanh và marketing cơng ty

n

va

TNHH thiết bị Minh Tâm. Sự nhiệt tình của các anh chị đã giúp em có đầy đủ các
thơng tin, số liệu cần thiết để hồn thành bài khóa luận này.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô đặc biệt là thầy
Nguyễn Tiến Dũng, các anh chị trong công ty TNHH thiết bị minh Tâm đã giúp em
hồn thành tốt bài khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn!
SINH VIÊN THỰC HIỆN
Hoàng Trung Nghĩa

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

ii

Lớp: K47C1


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
MỤC LỤC

an

lu

TĨM LƯỢC.............................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................ii
MỤC LỤC..............................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU....................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................vii
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG
TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI...........................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................1
1.2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các cơng trình năm trước........2
1.3. Mục tiêu và các vấn đề nghiên cứu..................................................................3
1.4. Phạm vi nghiên cứu...........................................................................................3
1.5. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................4
1.5.1. Phương pháp luận.........................................................................................4
1.5.2. Phương pháp cụ thể.......................................................................................4
1.5.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu.......................................................................4

1.5.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.....................................................................5
1.6 Kết cấu bài luận................................................................................................6
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI........................................................................................................7
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản...........................................................7
2.1.1. Khái niệm bán lẻ hàng hóa............................................................................7
2.1.1. Cơng nghệ marketing bán lẻ..........................................................................8
2.1.3. Phát triển công nghệ marketing bán lẻ..........................................................9
2.2. Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ.......10
2.2.1. Lý thuyết hành vi người tiêu dùng...............................................................10
2.2.2. Lý thuyết đặc điểm MKT-mix của doanh nghiệp bán lẻ..............................11
2.3 Các nội dung cơ bản của công nghệ marketing.............................................12
2.3.1 Công nghệ thông tin thị trường..........................................................................12
2.3.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị
trường mục tiêu.......................................................................................................13
2.3.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực marketing bán lẻ hỗn hợp........................13
2.3.3.1 Công nghệ marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ......................................13
2.3.3.2 Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ...............................................14

n

va

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

iii

Lớp: K47C1

Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

an

lu

2.3.3.3 Cơng nghệ marketing phân phối bán lẻ.......................................................14
2.3.3.4 Nỗ lực marketing xúc tiến thương mại.........................................................14
2.3.3.5 Phát triển bản sắc văn hóa..........................................................................14
2.4. Lựa chọn công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng................................15
2.4.1 Công nghệ bán hàng.....................................................................................15
2.4.2 Công nghệ dịch vụ khách hàng.....................................................................17
2.4.3 Tổ chức các yếu tố nguồn lực thực hiện công nghệ marketing bán lẻ........17
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT
TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH
THIẾT BỊ MINH TÂM.........................................................................................19
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty TNHH thiết bị Minh
Tâm…….................................................................................................................19
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.....................................................................19
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty....................................................................20
3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty.........................................21
3.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua...........21
3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing
bán lẻ của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội...................22
3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô..............................................................................22
3.2.1.1 Môi trường kinh tế, dân cư..........................................................................22
3.2.1.2 Mơi trường pháp luật chính trị....................................................................22

3.2.1.3 Mơi trường tự nhiên.....................................................................................23
3.2.1.4 Mơi trường văn hóa xã hội..........................................................................23
3.2.1.5 Mơi trường công nghệ.................................................................................23
3.2.2 Môi trường marketing vi mô..............................................................................24
3.2.2.1 Môi trường nội tại.......................................................................................24
3.2.2.2 Mơi trường ngành........................................................................................24
3.3 Phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng marketing bán lẻ sản
phẩm thiết bị của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội.......25
3.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và bán lẻ của công ty......................................25
3.3.2 Thực trạng lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu trong bán lẻ của cơng ty........27
3.3.3 Phân tích phối thức marketing-mix của công ty thiết bị y tế Minh Tâm................28
3.3.3.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh......................................................................28
3.3.3.2 Xác lập và vận hành giá kinh doanh............................................................28
3.3.3.3 Hoạt động kênh phân phối và quản trị sức bán...........................................29
3.3.3.4 Phân tích hoạt động xúc tiến thương mại....................................................31

n

va

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

iv

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

an

lu

3.3.4 Thực trạng triển khai công nghệ bán lẻ và dịch vụ tại công ty TNHH thiết bị Minh
Tâm…......................................................................................................................33
3.3.4.1 Công nghệ bán lẻ............................................................................................33
3.3.4.2 Dịch vụ khách hàng.........................................................................................35
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MINH
TÂM TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.....................................................................36
4.1 Đánh giá công nghệ marketing bán lẻ tại công ty TNHH thiết bị Minh Tâm.......36
4.1.1 Những thành công.......................................................................................36
4.1.2 Hạn chế........................................................................................................36
4.1.3 Nguyên nhân tồn tại của những hạn chế.........................................................37
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan:..........................................................................37
4.2 Những căn cứ đề xuất......................................................................................37
4.2.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế tại thị trường Hà Nội...................37
4.2.2 Xu hướng phát triển ngành hàng tại Hà Nội......................................................38
4.2.3 Chiến lược phát triển kinh doanh của cơng ty.............................................39
4.3 Những giải pháp cơng nghệ hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ của
công ty TNHH thiết bị minh Tâm........................................................................39
4.3.1 Giải pháp nghiên cứu và lựa chọn thị trường bán lẻ...................................39
4.3.1 Những đề xuất hồn thiện marketing-mix tại cơng ty TNHH thiết bị Minh
Tâm…..................................................................................................................... 40
4.3.1.1. Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh.................................................40
4.3.1.2. Nâng cao hiệu lực giá kinh doanh..............................................................41
4.3.1.3. Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại...................................................41
4.3.2 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ bán lẻ...........................................................43

4.3.2.1. Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ chi tiết...........................43
4.3.2.2. Giải pháp phát triển công nghệ dịch vụ khách hàng..................................43
4.3.3 Các kiến nghị vĩ mô.......................................................................................44
KẾT LUẬN............................................................................................................45
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC SỐ 1

n

va

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

v

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Báo cáo tài chính Minh Tâm những năm qua.............................................21
Bảng 2: Đánh giá đối thủ cạnh tranh của Minh Tâm...............................................27
Bảng 3: Danh sách các chương trình xúc tiến lớn những năm qua..........................31
Bảng 4: Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty TNHH thiết bị Minh Tâm............33
Bảng 5: Quy trình bán hàng qua showroom của cơng ty TNHH thiết bị Minh Tâm34
Hình 1: Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH thiết bị Minh Tâm.......................................20
Hình 2: Sơ đồ kênh phân phới.................................................................................29

an

lu
n

va
SVTH: Hồng Trung Nghĩa

vi

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Ý nghĩa

Công ty TNHH

Công ty trách nhiệm hữu hạn

MKT

Marketing

an

lu
n

va
SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

vii

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG
TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI

1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Cách đây 7 năm, Việt Nam được kết nạp là thành viên thứ 150 của Tổ chức
Thương mại thế giới (WTO). Việc trở thành thành viên chính thức của WTO đã mở
ra những cơ hội mới cho Việt Nam đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức mới đối
với các doanh nghiệp trong nước. Khi đó không chỉ lớn mạnh về số lượng của các
doanh nghiệp trong nước mà cịn có rất nhiều các doanh nghiệp nước ngồi đầu tư
vào Việt Nam. Tất cả điều đó đã tạo nên một thị trường đã cạnh tranh khốc liệt, các
doanh nghiệp phải đầu tư phát triển cho mình những lợi thế cạnh tranh để có thể tồn

tại và phát triển. Các doanh nghiệp thương mại ln phải tìm hiểu, học hỏi và vận
dụng sáng tạo những kinh nghiệm thực tế, cũng như mạnh dạn ứng dụng khoa học

an

lu

kỹ thuật và công nghệ bán hàng mới một cách hiệu quả vào cơng việc kinh doanh.
Trong khoảng thời gian đó, marketing doanh nghiệp phát triển mạnh, trở thành công

va

n

cụ chủ yếu trong thành công của doanh nghiệp. Ở các doanh nghiệp thương mại thì
bán hàng hố là khâu quan trọng nhất trong q trình hoạt động, nó phản ánh doanh
số, lợi nhuận, khả năng tiêu thụ, thị phần của công ty và cũng có thể nói bán hàng là
khâu sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, vì vậy cơng nghệ
Marketing bán lẻ hàng hố là một công cụ quan trọng nhằm giúp các doanh nghiệp
thương mại hoàn thành nhiệm vụ trung gian phân phối để đưa hàng hoá đến tay
người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và đạt được lợi nhuận cao nhất. Quá
trình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúp cho các
cơng ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanh
cung cấp các thơng tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở rộng
mạng lưới bán lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận, cung
cấp thông tin cho việc hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công ty
làm giảm bớt rủi ro biến động khách hàng. Đồng thời nó khắc phục tính cơ lập,
khơng thống nhất của cơng ty trong việc hòa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

1

Lớp: K47C1


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp
lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công ty.
Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những chiến lược
Marketing trên thị trường một cách hiệu quả. Công ty TNHH thiết bị Minh Tâm là
một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ cho lĩnh vực y tế, đây là dòng sản
phẩm đặc thù, đòi hỏi cả người mua và người bán phải có sự hiểu biết cao về y học.
Đây là một lĩnh vực kinh doanh tiền năng không chỉ trên thị trường Việt Nam mà cả
trên thị trường thế giới. Khi mà xã hội ngày càng phát triển, đời sống con người
ngày càng được nâng cao, mọi người điều dành thời gian quan tâm nhiều hơn đến
vấn đề sức khỏe của mình và người than, nhu cầu về y tế cũng ngày càng lớn, công
ty cần phải có được những chiến lược kinh doanh thích hợp để có thể chiếm lĩnh tốt
thị trường.
Trong q trình thức tập tại công ty, qua điều tra và thực hiện các hoạt động
kinh doanh của công ty, em nhận thấy cơng ty đã có được nhiều hoạt động kinh

lu

doanh hợp lý, tuy nhiên, vẫn có một số hoạt động chưa hiệu quả mà cụ thể là trong

an

công tác phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty. Đây là một

n

va

hoạt động đóng vai trị quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh
doanh của công ty. Một trong những nguyên nhân dẫn đến kết quả hoạt động kinh
doanh khơng cao chính là do cơng tác marketing của công ty chưa được thực hiện
tốt. Công ty chưa thực sự đầu tư vào các hoạt động bán lẻ mà chỉ coi đó là những
hoạt động khơng quan trọng tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Sự phân bố
nguồn nhân sự cho hoạt động bán lẻ còn yếu kém. Do vậy, em lựa chọn đề tài:
“Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty TNHH
thiết bị Minh Tâm tại thị trường Hà Nội” nhằm mục đích vận dụng những lý luận
đã học ở nhà trường những năm qua vào việc xem xét, phân tích, đánh giá tình hình
kinh doanh và xem xét đánh giá công nghệ marketing bán lẻ của cơng ty.
1.2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các cơng trình năm trước
Để thực hiện đề tài này em đã tiến hành nghiên cứu một số đề tài năm trước
của sinh viên kinh tế các trường như:

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

2

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

 Đề tài: Những giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng
thực phẩm Hà Đông thuộc công ty Cổ phần nông sản thực phầm Hà Tây- (Nguyễn
Nhật Trường- năm 2009)
 Đề tài: Những đề xuất hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ tại công ty
thương mại Cầu Giấy - Hà nội (luanvan.net.vn)Giấy - Hà nội
 Đề tài: Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé Bibo MartCông ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam – (Nguyễn Thị Minh Tâm – năm 2013)
Mỗi đề tài có một hướng tiếp cận vấn đề khác nhau nhưng nhìn chung đều có
một điểm chung là phân tích được các nội dung về lý luận của bán lẻ, chiến lược
phát triển công nghệ bán lẻ, nghiên cứu đánh giá thực trạng quản lý bán lẻ, mơ hình
cơng nghệ bán lẻ và phục vụ khách hàng ở các cửa hàng, từ đó chỉ ra các ưu điểm,
những mặt cịn tồn tại cũng như nguyên nhân phát sinh ra tình trạng này và đưa ra
các giải pháp cho mỗi công nghệ với từng công ty. Tuy nhiên năng lực của bản thân
sinh viên còn hạn chế và thời gian nghiên cứu ngắn nên bài vẫn cịn rất nhiều thiếu

an

lu

sót giải pháp có thể chưa thực sự đúng đắn và khó áp dụng đối với công ty.
Hiện tại ở công ty TNHH thiết bị Minh Tâm chưa có một cơng trình nghiên

va

n

cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề cơng nghệ marketing bán lẻ cũng như các
vấn đề khác. Qua tìm hiểu và nhận thấy vấn đề của công ty, em tiến hành nghiên
cứu các giải pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm thiết bị y

tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội giúp cơng ty tìm kiếm
và khai thác khách hàng.
1.3. Mục tiêu và các vấn đề nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận về cơng nghệ marketing bán lẻ của cơng ty kinh doanh
- Phân tích thực trạng marketing bán lẻ mà công ty đang triển khai hiện nay, từ
đó chỉ ra được những ưu điểm, nhược điểm cho công ty.

- Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y
tế cho công ty TNHH thiết bị minh Tâm.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về sản phẩm: Sản phẩm chủ đạo trong nghiên cứu là dụng cụ thiết bị dung
trong y tế: máy móc, vật tư; và các hóa chất dung trong y tế.

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

3

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

- Về khách hàng: Sản phẩm hướng tới khách hàng là các bệnh viện, đội ngũ y
bác sĩ trong các bệnh viện tại Hà Nội.
- Về thời gian: Các dữ liệu, số liệu được trình bày trong bài khóa luận được
lấy từ năm 2012 trở lại đây và các dự báo của công ty đến năm 2020.
- Về không gian: Các vấn đề nghiên cứu của bài khóa luận được thực hiện tại

cơng ty TNHH thiết bị Minh Tâm.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
1.5.1. Phương pháp luận
Các phương pháp logic, lịch sử, biện chứng: thực tiễn hóa vấn đề lý luận, tư
duy kinh tế - hiệu quả tối đa, theo đường lối và chính sách của Đảng và nhà nước.
Dựa theo đó, rút ra các vấn đề liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ của công
ty kinh doanh để vận dụng vào bài khóa luận.
1.5.2. Phương pháp cụ thể
1.5.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

lu

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp :

an

Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã từng được qua xử lý, bao gồm cả dữ liệu bên

n

va

trong và bên ngoài doanh nghiệp, là kết quả thu thập được từ các cơng trình nghiên
cứu năm trước để phục vụ cho mục đích hiện tại.
Phương pháp này được sử dụng để xem xét, tìm tịi, tóm tắt những kết quả
nghiên cứu của các năm trước. Trên cơ sở đó hiểu được các nghiên cứu đi trước đã
có những cơng trình nghiên cứu nào, kết quả ra sao để có thể sử dụng hoặc bổ sung
cho các đề tài nghiên cứu này.
Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, em đã sử dụng các nguồn như:
 Nguồn thông tin bên trong: trên cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng

đó là những con số thống kê, các bản báo cáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức, để phản ánh
tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2012 – 2014. Dựa vào
báo cáo này có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty thông qua
các chỉ tiêu tổng doanh thu, giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh,
để biết tình hình kinh doanh của cơng ty những năm gần đây.

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

4

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệu
này cung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mơ hình chức năng
của các phịng ban.
 Nguồn thơng tin bên ngồi: Các thơng tin từ internet ; một số báo, tạp chí
như vietnamnet.vn, google.com, báo lao động , báo kinh tế, dân trí.vn, 24h.com.vn.
 Thu thập dữ liệu sơ cấp:
Thu thập dữ liệu sơ cấp có thể thơng qua các phương pháp như: nghiên cứu
điều tra phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm,
thảo luận nhóm và các phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi.
Nhưng phương pháp chính sử dụng trong bảng câu hỏi là phương pháp điều
tra bằng bảng câu hỏi.
 Thu thập thông tin từ khách hàng : phát phiếu điều tra cho khách hàng mua

hàng tại công ty, đăng trên trang của công ty, gửi mail đến mail của khách hàng.
Phát phiếu điều tra cho 20 khách hàng.

an

điều tra 2 nhà quản trị.

lu

 Thu thập thông tin từ nhà quản trị : phát phiếu điều tra cho nhà quản trị,

va

n

1.5.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu,
số liệu. Các số liệu được tập hợp và tính tốn trên Excel, cho tỷ lệ % và các số liệu
cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối
tượng khác nhau.
Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích của phiếu
điều tra trắc nghiệm. Từ đó biết được thực trạng hoạt động bán lẻ từ phía khách
hàng, các nhà quản trị có cơ sở đề ra các phương hướng, các chính sách hiệu quả
cho hoạt động phát triển công nghệ marketing bán lẻ của cơng ty.

SVTH: Hồng Trung Nghĩa

5

Lớp: K47C1

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

1.6 Kết cấu bài luận
Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, các phụ lục và kết luận thì đề tài nghiên cứu được
chia làm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán
lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing
bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về phát triển công nghệ
marketing bán lẻ của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ của
công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội.

an

lu
n

va
SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

6

Lớp: K47C1

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.
2.1.1. Khái niệm bán lẻ hàng hóa
 Khái niệm: Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp
cận khái niệm bán lẻ trên các góc độ sau:
Ở góc độ kinh tế: Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của
nền kinh tế quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền
(H-T-H) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trực tiếp
cuối cùng.
Ở góc độ kỹ thuật: Cơng nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ,
dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho

lu

đến khi kết thúc q trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho

an

người tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biến

va

n

giá trị sử dụng tiềm năng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực.
Ở góc độ xã hội: Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữa
các nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng.
Tiếp cận ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản
của q trình Marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa
hàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được
định hướng thực hiện trao đổi hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu
dùng trực tiếp cá nhân, gia đình hoặc tổ chức xã hội.
 Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ:
- Hàng hóa dịch vụ: Mặt hàng kinh doanh là tiền đề của hoạt động mua bán,
khơng có hàng hóa đồng nghĩa với không tồn tại hành vi mua bán. Trong kinh
doanh, mặt hàng kinh doanh rất phong phú và đa dạng, phục vụ cho nhu cầu khác
nhau của mỗi người.

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

7

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

- Mặt bằng cơng nghệ, thiết bị và quy trình cơng nghệ: Mặt bằng cơng nghệ
bao gồm diện tích nơi cơng tác và diện tích các thiết bị: bao gồm thiết bị để trung

bày hàng hóa như tủ, quầy hàng, thiết bị đo lường, thiết bị điều khiển, máy thu tính
tiền, các thiết bị phục vụ cho dự trữ hàng hóa.
Quy trình cơng nghệ bao gồm: Các công nghệ bán hàng sủ dụng để bán.
Sức lao động của nhân viên bán hàng: Thể hiện thơng qua lao động phục vụ
(đón tiếp, giới thiệu, tư vấn) và lao động kĩ thuật (các thao tác cân đo đong đếm, thu
tính tiền,…)
 Đặc trưng của quá trình bán lẻ:
Đặc điểm lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau q trình bán hàng hóa đi vào
lĩnh vực tiêu dùng. Q trình bán lẻ ln có sự tham gia của người tiêu dùng cuối
cùng (có thể trực tiếp hoặc gián tiếp).
- Tỷ trọng lao động sống lớn và có trình độ lao động chun mơn sâu.
- Hàng hóa bán ra với khói lượng nhỏ lẻ, chủ yếu là những mặt hàng phục vụ

lu

nhu cầu tiêu dùng hàng ngày.

an

- Là một q trình gắn liền với việc khơng ngừng hồn thiện và nâng cao hình

n

va

thức của dịch vụ.

- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào phổ mặt hàng kinh
doanh, trình độ cơ sở vật chất, kỹ năng, kỹ xảo của người bán hàng.
2.1.1. Công nghệ marketing bán lẻ

 Khái niệm: Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại : là vận
dụng tổng hợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình
marketing bán lẻ xác định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình
xác định của công ty.
 Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các cơng nghệ vào
trong q trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong cơng nghệ
marketing bán lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan
hệ bán của nhân viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng và đạt được lợi nhuận cho công ty.
 Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ:
- Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để phục vụ bán hàng.

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

8

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

- Con người: gồm người quản lí và người bán dùng những kinh ngiệm, kiến
thức, thủ pháp, để áp dụng vào kinh doanh.
- Thông tin: thông tin nội bộ và thông tin bên ngồi, cung cấp cho cơng ty
những thơng tin cần thiết đưa ra những quyết định đúng đắn.
- Tổ chức: bộ máy quản lý của công ty, sự quản lý của pháp luật.
 Vai trò của marketing bán lẻ
- Nhờ hệ thống marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà

công ty thương mại đề ra được các quyết định có cơ sở khoa học vững chắc hơn, có
điều kiện và thơng tin đầy đủ hơn để thỏa mãn tồn diện mọi nhu cầu của khách
hàng. Chính vì vậy marketing bán lẻ có vai trị rất lớn và có tính quyết định đến
doanh số, chi phí lợi nhuận và qua đó quyết định đến hiệu quả kinh doanh tổng hợp,
đến hình ảnh và vị thế của cơng ty trên thị trường. Để hàng hóa có thể đến tay người
tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động marketing bán lẻ trong các công ty thương mại rất
cần thiết và cấp bách, nó tổ chức các q trình cơng nghệ và vận hành chúng phục

lu

vụ khách hàng, người tiêu dùng có hiệu quả.

an

- Quá trình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thơng tin hữu ích giúp

n

va

cho các cơng ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh
doanh cung cấp các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở
rộng mạng lưới bán lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận.
cung cấp thông tin cho việc hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công
ty làm giảm bớt rủi ro biến động khách hàng. Đồng thời nó khắc phục tính cơ lập,
khơng thống nhất của cơng ty trong việc hịa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển
và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp
lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công ty.
2.1.3. Phát triển công nghệ marketing bán lẻ
 Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán lẻ

Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu
thành công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ để
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
 Phát triển cơng nghệ marketing bán lẻ

SVTH: Hồng Trung Nghĩa

9

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

Đảm bảo tổ chức lao động khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, bảo
đảm không ngừng giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động đạt hiệu quả cao. Người
lao động có điều kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện điều kiện lao động.
 Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, sử
dụng hiệu quả vốn đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thơng thơng suốt tồn thị
trường, đảm bảo cho hàng hóa cả về chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý.
 Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ :
- Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối liên hệ với quá trình nghiệp
vụ tổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng
- Tồn bộ q trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suất
lao động của tồn cơng ty.
- Cải tiến cơng tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thị
trường khơng có tổ chức.
- Q trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịp

lu

thời những biến dạng trong q trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến

an

động hàng ngày trên thị trường, đồng thời tổ chức q trình nghiệp vụ bán lẻ cũng

n

va

phải đảm bảo tính kế hoạch.

2.2. Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ
2.2.1. Lý thuyết hành vi người tiêu dùng
Hành vi của người dùng được bắt đầu với ba giả thiết cơ bản về thị hiếu con
người như sau:
 Người tiêu dùng có thể so sánh, xếp hạng các hàng hóa theo sự ưa thích  của
bản thân hay mức hữu dụng mà chúng đem lại. Có nghĩa là khi đứng trước hai hàng
hóa A và B, người tiêu dùng có thể xác định được họ thích A hơn B, hay
thích B hơn A. Khi A được ưa thích hơn B có nghĩa là A mang lại mức độ thỏa mãn
cao hơn B. Lưu ý rằng sự so sánh về sở thích này hồn tồn khơng tính đến chi phí.
Thí dụ, về mặt sở thích, một người thích ăn phở hơn ăn bánh mì nhưng khi tính đến
chi phí, người này lại mua bánh mì vì giá bánh mì rẻ hơn giá phở.                          
 Tính bắc cầu: Nếu một người nào đó thích hàng hóa A hơn hàng hóa B, và
thích hàng hóa B hơn hàng hóa C, thì người này cũng thích hàng hóa A hơn hàng
hóa C. Thí dụ, một cá nhân thích xe Honda hơn xe Suzuki và thích xe Suzuki hơn
SVTH: Hồng Trung Nghĩa

10

Lớp: K47C1


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

xe Yamaha thì xe Honda cũng được thích hơn xe Yamaha. Giả thiết này cho thấy sở
thích của người tiêu dùng có tính nhất qn, khơng có sự mâu thuẫn.
 Người tiêu dung có xu hướng thích nhiều hàng hóa hơn ít. Tất nhiên đây phải là
những hàng hóa được mong muốn, chứ khơng phải những hàng hóa khơng mong muốn
như ơ nhiễm khơng khí, rác rưởi, bệnh tật,…. Rõ ràng, người tiêu dùng cảm thấy thỏa
mãn hơn khi tiêu dùng nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn. Thí dụ, một cá nhân sẽ thích có
hai chiếc xe gắn máy hơn là có một, thích có ba bộ quần áo hơn là hai,….
2.2.2. Lý thuyết đặc điểm MKT-mix của doanh nghiệp bán lẻ
- Khái niệm Marketing-mix:
Marketing-mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm sốt được của
Marketing mà cơng ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phái
thị trường mục tiêu.
- MKT-mix của doanh nghiệp bán lẻ:
Marketing-mix bao gồm tất cả những gì doanh nghiệp có thể vận dụng để tác

lu

động lên nhu cầu hàng hóa của khách hàng. Có thể hợp nhất nhiều khả năng thành 4

an

nhóm cơ bản: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán.

va

n

+) Sản phẩm (Product) là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ”mà doanh nghiệp sản
xuất và cung ứng ra thị trường.Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm việc lập
kế hoạch và phát triển đúng những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Trong bán
lẻ, sản phẩm tốt khơng chỉ ở chất lượng sản phẩm mà cịn ở chất lượng dịch vụ
trước, trong và sau bán; mức độ thuận tiện trong mua và thanh toán.
+)Giá cả (Price) là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng
hóa, giá bán lẻ thường là mức giá lớn nhất của hàng hóa. Trong MKT-mix, yếu tố
giá cả biểu hiện việc doanh nghiệp cần xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
+) Phân phối (place) là việc lựa chọn và quản lý kênh thương mại để sản phẩm
chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistics
và vận chuyển sản phẩm.Bán lẻ là hình thức phấn phối hàng hóa trực tiếp từ doanh
nghiệp đến tận tay người tiêu dung cuối cùng.
+) Xúc tiến bán hàng (Promotion) là hoạt động nhằm giới thiệu và thuyết phục
thị trường dung sản phẩm của doanh nghiệp. Mục tiêu xúc tiến của doanh nghiệp
bán lẻ ln hướng đến người tiêu dung cuối cùng.

SVTH: Hồng Trung Nghĩa

11

Lớp: K47C1

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

Mỗi loại hàng hịa có những đặc tính khác nhau nên việc quyết định các hoạt động
Marketing-mix phục thuộc rất nhiều vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
2.3 Các nội dung cơ bản của công nghệ marketing
2.3.1 Công nghệ thông tin thị trường
Là q trình thu tập phân tích các thơng tin thị trường tạo ra tiền đề cho nhà
quản trị đưa ra các quyết định kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần
làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay
gắt để dành sự chấp nhận mua và sử dụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về
thị trường và khách hàng tiềm năng bạn càng có nhiều cơ hội thành cơng. Việc hiểu
biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ
sẽ giúp bạn tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường
một cách thành cơng.
Qua nghiên cứu thị trường, bạn có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển

lu

một sản phẩm mới và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thị

an

trường cụ thể. Ví dụ, qua nghiên cứu, bạn có thể phát hiện thấy hương vị của một

n

va

loại thực phẩm cụ thể rất phổ biến ở thị trường này nhưng lại được coi là đặc biệt ở
một thị trường trường khác và đó sẽ là thơng tin marketing cần thiết nếu chiến lược
kinh doanh của bạn có liên quan đến lĩnh vực đó.
Để thu thập các thơng tin thị trường người ta dung hai phương pháp nghiên
cứu tại bàn và tại hiện trường. Q trình này được thơng qua 4 nội dung sau:

- Xác định nhu cầu về thông tin.
- Xác định nguồn thu thập và phương pháp thu thập. nhiều
- Phân tích và xử lý thơng tin.
- Thơng đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin.
2.3.2 Công nghệ marketing mục tiêu
Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực marketing đúng
thị trường, xây dựng cho công ty và sản phẩm của công ty một hình ảnh riêng, rõ
nét, nhất quàn và gây ấn tượng trên thị trường đã chọn, để nguồn lục của cơng ty
khai thác một cách có hiệu quả nhất – thỏa mãn được nhu cầu, ước muốn của khách
hàng và có khả năng cạnh tranh. Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:
SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

12

Lớp: K47C1


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

 Cơng nghệ phân đoạn thị trường của công ty thương mại.
Là phân chia thị trường thành những đoạn thị trường nhỏ hơn có thơng số, đặc

tính và nhưng nét hành vi mua khác nhau giữa các đoạn thị trường nhưng trong
cùng một đoạn thị trường lại có sự đồng nhất với nhau mà cơng ty có thể sử dụng
marketing – mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường trọng điểm được lựa chọn.
Nhưng phải đảm bảo yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhận được, tính khả thi, tính
hữu hiệu.
 Cơng nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạn thị
trường mục tiêu.
Sau khi phân đoạn thị trường, công ty thương mại sẽ thấy được cơ may có thể
ở từng đoạn thị trường. Trên cơ sở đó, công ty xác định được các đoạn thị trường
cho phù hợp với nguồn lực Marketing bán lẻ của mình để định rõ mục tiêu thương

lu

mại cho từng chiến lược cụ thể trên đoạn thị trường trọng điểm đó. Đó chính là thị

an

trường mục tiêu mà công ty nhắm tới, để lựa chọn được thị trường mục tiêu công ty

n

va

phải tiến hành đánh giá thị trường dựa vào những tiêu chuẩn sau: Quy mô và sự
tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn, các mục tiêu và
khảnăng của Công ty. Để đáp ứng thị trường mục tiêu Cơng ty Thương mại có thể
áp dụng các chiến lược như: Marketing khơng phân biệt, có phân biệt và tập trung.
2.3.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên
thị trường mục tiêu
Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên

truyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu và
chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí
họ và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng được chọn mua và sử dụng hơn
các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.3.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực marketing bán lẻ hỗn hợp
2.3.3.1 Công nghệ marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ
Mặt hàng thương mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối
mụctiêu các nhóm, loại nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hố, dịch

SVTH: Hồng Trung Nghĩa

13

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

vụ mà cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm
qua một kênh thương mại xác định trên một khu vực thị trường nhất định.
Trong thương mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầu
hết các cửa hàng đều kinh doanh một số lượng lớn các danh mục các mặt hàng
nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thường xuyên và
ổn định trên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số lượng, chất lượng, cơ
cấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng.
2.3.3.2 Cơng nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ
Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹ
thuật theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho từng nhóm hay từng mục mặt

hàng.
Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế
Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá mà
người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đó

lu

nhằm thoả mãn nhu cầu của mình.

an

2.3.3.3 Cơng nghệ marketing phân phối bán lẻ

n

va

Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửahàng
là sự lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gianhàng,
quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hếtcơng suất
thì đòi hỏi mạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng,thuận tiện, đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lạimua sắm của khách.
2.3.3.4 Nỗ lực marketing xúc tiến thương mại
Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trương như quảng
cáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua
chàohàng và xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theo
cáckế hoạch các chương trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc
khơngtheo định kỳ đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.3.3.5 Phát triển bản sắc văn hóa
Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi Cơng ty thương mại,

làmột phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp. Nó để lại trong tâm trí mỗi người
tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền

SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

14

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

do vậy mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trưng,
bản sắc riêng, khơng pha trộn giống ai khác, để ln lưu giữ trong trí nhớ khách
hàng một ấn tượng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trường tồn cùng
thời gian và năm tháng nếu doanh nghiệp đó ln coi lợi ích khách hàng đặt lên
hàng đầu.
2.4. Lựa chọn công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
2.4.1 Công nghệ bán hàng
 Bán hàng truyền thống
Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào hàng,
giớithiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau đó giúp đỡ,
tưvấn và thử hàng cho khách. Sau khi khách hàng chấp nhận mua thì bao gói, trao
hàng cho khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên chào tiễn khách và kết thúc
lần bán.
- Ưu điểm: Giữ gìn, bảo vệ tốt hàng hóa, đảm bảo quản lý trật tự vệ sinh nơi

lu

bán hàng.

an

- Nhược điểm: Tốn thời gian mua hàng của khách hàng, giảm năng suất lao

n

va

động của nhân viên bán hàng.
 Bán hàng tự phục vụ

Bao gồm các bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hànggửi
hành lý, tư trang. Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đó khách
hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọn hàng phù
hợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương mại, hình
thành đơn ngun mua hàng, tiếp cận nơi cơng tác thu tính tiền tập trung sau đó
thanh tốn tiền hàng và bao gói giao hàng mua cho khách. Sau khi bán xong nhân
viên cửa hàng sắp xếp và trưng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó là
trả lại hành lý và tư trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán.
-Ưu điểm: đảm bảo khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hóa, mua hàng hóa
theo ý muốn, giảm thời gian mua hàng của khách hàng, tăng năng suất lao động và
đẩy mạnh việc bán hàng.
-Nhược điểm: Việc quản lý hàng hóa khó, vốn đầu tư lớn, phải có bao bì định lượng
 Bán hàng qua trang thiết bị
SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

15

Lớp: K47C1


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

Với cơng nghệ này việc bán hàng được thực hiện qua máy tự động. Máy tự
động có nhiệm vụ nhập hàng, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng. Ứng dụng
kỹ thuật vi tính và thời đại khơng gian, có thể bán đủ các loại mặt hàng tiện lợi cho
người mua. Xu hướng phát triển dạng “In home shopping” nhờ hệ thống thơng tin
liên lạc từ xa có tính chất dây chuyền cùng những phương tiện xử lý về đặt hàng,
quảng cáo, kho bãi, đã được tự động hóa cao độ.
Ưu điểm:
- Có thể phục vụ khách hàng ở mọi khơng gian và thời gian.
- Tự phục vụ, hàng không bị nhiều người sờ tay vào.
Hạn chế:
- Kênh phân phối khá tốn kém.
- Khách hàng có thể bị mất tài khoản, hàng hóa khơng trả lại được

 Cơng nghệ bán hàng qua mẫu.
Với cơng nghệ này khách hàng xem xét hàng hóa ở phịng mẫu để hình thành

lu

nhu cầu, sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng. Nhà bán lẻ tập hợp các

an

đơn đặt hàng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng.

va

n

- Ưu điểm: Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán
hàng, nâng cao năng suất lao động
- Hạn chế: Trang thiết bị trưng bày phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng.
 Công nghệ bán hàng qua bưu điện.
Khách hàng khi yêu cầu mua hàng không trực tiếp đến cửa hàng mà chỉ cần
gọi điện thoại đến cửa hàng yêu cầu hàng theo mẫu mã, số lượng, giá cả, thời gian,
địa điểm giao nhận, các dịch vụ cần thiết là cửa hàng sẽ đáp ứng ngay theo đúng
thỏa thuận. Phương pháp này nhằm làm giảm được tối đa thời gian mua hàng của
khách hàng, là phương pháp bán hàng tiến bộ nhưng hiện nay chưa được sử dụng
rộng rãi ở nước ta do điều kiện giao thông bị hạn chế.
- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao, nhanh trong kinh doanh, mang tính linh hoạt, là
phương tiện đa năng giúp nhân viên marketing thực hiện các nhiệm vụ thu thập thị
trường chào bán sản phẩm/ dịch vụ sau bán.
- Hạn chế: Bị giới hạn nhiều trong xã hội chống đối và địi hỏi luật cấm hoặc
giới hạn.
SVTH: Hồng Trung Nghĩa

16

Lớp: K47C1


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

2.4.2 Cơng nghệ dịch vụ khách hàng
Khái niệm: Dịch vụ khách hàng tại các doanh nghiệp bán lẻ là những lợi ích
và hoạt động cung cấp thêm cho khách hàng, thỏa mãn nhu cầu dịch vụ gắn liền với
quá trình mua hàng của khách.
Dịch vụ khách hàng làm tăng thêm giá trị khách hàng, và do đó tạo lợi thế
canh tranh cho cơng ty thương mại. Canh tranh hiện đại tùy thuộc ở chỗ cơng ty tạo
thêm lợi ích gì cho khách hàng. Tuy nhiên, việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng
làm tăng chi phí của cơng ty thương mại, do đó quyết định dịch vụ chokhách hàng
phải trên cơ sở phân tích marketing.
- Các loại hình dịch vụ khách hàng trong các doanh nghiệp thương mại bán lẻ:
+ Dịch vụ trước khi bán: quảng cáo, trưng bày, dịch vụ gửi đồ, dịch vụ mặt
hàng(cơ cấu, chất lượng, số lượng).
+ Dịch vụ trong bán: thời gian phục vụ, tốc độ phục vụ, độ ổn định và tính linh
hoạt trong phục vụ...

lu

+ Dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm...

an

+ Dịch vụ khác: gửi xe miễn phí, chỗ ngồi nghỉ...

n

va

2.4.3 Tổ chức các yếu tố nguồn lực thực hiện công nghệ marketing bán lẻ

Các yếu tố nguồn lực thực hiện công nghệ marketing bán lẻ gồm 4 yếu tố sau:
 Hàng hoá - dịch vụ: Đây là yếu tố cấu thành cơ bản, quan trọng để tạo lập
q trình bán lẻ hàng hóa. Khơng có hàng hóa cũng đồng nghĩa với việc không tồn
tại hành vi mua hàng. Mặt bằng kinh doanh trong cơ sở kinh doanh bán rất phong
phú và đa dạng, gồm nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau được thể hiện cả về
chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp.
 Sức lao động của người bán: Sức lao động của nhân viên bán hàng được sử
dụng qua lao động kỹ thuật(cân, đong, đo, đếm,...) và lao động phục vụ(đón tiếp
khách hàng, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hóa,...).
Sức lao động của khách hàng: bao gồm chi phí lao động của khách hàng
trong mua sắm, lựa chọn hàng hóa và những chi phí lao động của khách hàng tham
gia vào việc góp ý, điều tra nhu cầu với cơ sở kinh doanh bán lẻ.
 Mặt bằng, thiết bị và quy trình cơng nghệ:

SVTH: Hồng Trung Nghĩa

17

Lớp: K47C1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

+ Mặt bằng cơng nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi cơng
tác và diện tích khác.
+ Thiết bị cơng nghệ: Bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa,
thiết bị đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và thiết bị bảo quản.
+ Quy trình cơng nghệ: Trong bán lẻ quy trình cơng nghệ bao gồm: quy trình

bán hàng truyền thống, cơng nghệ bán hàng tự chọn...

an

lu
n

va
SVTH: Hoàng Trung Nghĩa

18

Lớp: K47C1