Cửa hàng tiện lợi CU PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA ĐỐI THỦ VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO CU

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING
- - -   - - -

Mơn học: MARKETING QUỐC TẾ
Đề tài:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA ĐỐI THỦ VÀ
ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO CU
Giáo viên hướng dẫn: ThS.Huỳnh Phước Nghĩa
Nhóm sinh viên thực hiện:
Hoàng Xuân Lin Đa Trần Thị Kim Linh Huỳnh Thị Ý Thương Hà Minh Châu Trương Huỳnh Anh Thư -

MỤC LỤC
Trang


1.

CHUỖI CỬA HÀNG TIỆN LỢI GS25............................................................................................1
1.1.

Các chiến lược giá của GS25.....................................................................................................2

1.2.

Một số dòng sản phẩm của GS25..............................................................................................4

2.

1.2.1.

Dòng sản phẩm đến từ thương hiệu YOUUS........................................................................4

1.2.2.

Các loại chả.........................................................................................................................5

1.2.3.

Một số loại sữa....................................................................................................................6

CHUỖI CỬA HÀNG TIỆN LỢI CIRCLE K..................................................................................6
2.1.

Các chiến lược giá của Circle K................................................................................................6

2.2.

Một số dòng sản phẩm của Circle K.........................................................................................7

3.

2.2.1.

Các loại chả lụa...................................................................................................................8

2.2.2.

Một số loại sữa....................................................................................................................8

2.2.3.

Dòng sản phẩm đá bào Froster...........................................................................................9

SIÊU THỊ GO!...................................................................................................................................9
3.1.

Sản phẩm Bimbim...................................................................................................................10

3.2.

Sản phẩm sữa...........................................................................................................................10

3.3.

Sản phẩm chả cá......................................................................................................................12

4.

CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO CU........................................................................................................12
4.1.

Chiến lược định giá thấp.........................................................................................................12

4.2.

Định giá theo nhóm (gói).........................................................................................................13

4.3.

Định giá phân biệt....................................................................................................................13

4.4.

Định giá chiết khấu..................................................................................................................13

4.5.

Định giá khuyến mãi................................................................................................................14

4.6.

Định giá theo giá trị-Value......................................................................................................14

4.7.

Định giá hớt váng.....................................................................................................................14

4.8.

Định giá thâm nhập.................................................................................................................14

1.

CHUỖI CỬA HÀNG TIỆN LỢI GS25

1


GS25 thuộc tập đoàn GS Retail Hàn Quốc được thành lập vào năm 1990. Đầu năm 2018,
GS25 ra mắt tại thị trường Việt Nam đánh dấu cho việc liên doanh thành cơng giữa tập đồn

GS Retail Hàn Quốc và tập đoàn Sonkim.
GS25 là đối thủ lớn nhất của CU tại Hàn Quốc nhưng tại thị trường Việt Nam đó là một
câu chuyện khác. GS25 đã có chiến lược xâm nhập thị trường Việt Nam sớm hơn CU nên lợi
thế lúc này nghiên hẳn về phía GS25. Cùng là xuất phát điểm từ Hàn Quốc, có nền văn hóa
giống nhau nên nếu CU gia nhập vào Việt Nam thì đối thủ trực tiếp nhất chắc chắn là GS25.
Một trong những điều mà CU nên xem xét là chiến lược giá của GS25, từ đó đưa ra chiến
lược giá hợp lí để có chỗ đứng lâu dài tại Việt Nam.

1.1.

Các chiến lược giá của GS25

GS25 đã và đang áp dụng nhiều chiếc lược giá một cách linh hoạt nhằm tối đa hóa thị
phần, nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.

1.1.1. Chiến lược định giá thấp
Ở một số mặt hàng, GS25 định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc thấp hơn các
đối thủ cạnh tranh. GS25 đã nhằm vào nhóm khách hàng dễ tác động ra quyết định mua với
mức giá rẻ mà không cần cân nhắc kỹ lưỡng về sản phẩm. Với chiến lược này, lợi nhuận thu
được của GS25 từ một đơn vị sản phẩm sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn.

1.1.2. Chiến lược định giá theo gói
Với chiến lược định giá theo gói, GS25 đưa ra giá của sản phẩm thấp hơn khi khách hàng
mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Việc định giá hàng theo gói sẽ khơng chỉ giúp GS25 xả
được đống hàng tồn kho mà sẽ cho khách hàng một cảm giác họ được nhận rất nhiều vì cửa
hàng đang cho họ những giá trị lớn.
Đây là cách để GS25 tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy
mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, họ có xu hướng lựa chọn mua
cả cụm cùng một lúc.
Ví dụ, những sản phẩm như sữa hộp, nếu mua theo lốc sẽ được hưởng ưu đãi giá và những

giá trị gia tăng khác như đồ chơi, hoặc bình uống nước…

1.1.3. Chiến lược định giá chiết khấu

2


GS25 cung cấp một loại thẻ cho khách hàng là “thẻ thành viên”. Khách hàng sẽ được
giảm giá bất cứ mặt hàng nào trong cửa hàng khi có chiếc thẻ này bằng cách tích điểm.
Khách hàng khi thanh tốn đưa thẻ thành viên cho nhân viên tại cửa hàng tích điểm, với
mỗi 1,000 đồng sẽ được tích lũy 1 điểm. Cứ mỗi 1,000 điểm được quy đổi 15,000 VND (tích
lũy 1.5%). Trong năm, GS25 sẽ diễn ra rất nhiều chương trình khuyến mãi trên tồn hệ thống.
Q khách hàng có thẻ thành viên sẽ nhận được các ưu đãi đặc biệt hơn chương trình phổ
thơng. Các chương trình khuyến mãi sẽ được công bố trên website của GS25 và trực tiếp tại
cửa hàng.

1.1.4. Chiến lược định giá khuyến mãi
Nắm bắt được tâm lý thích khuyến mãi của người tiêu dùng Việt, GS25 đã mở ra nhiều
đợt khuyến mãi trong năm để lơi kéo khách hàng. Ví dụ như đợt khuyến mãi trong tháng
6/2021 này đã mở ra những chương trình như mua 2 tặng 1, mua 1 tặng 1 hay giảm giá trực
tiếp những mặt hàng hằng ngày như sữa, bánh mì ăn sáng, chuối dinh dưỡng một bữa sáng tiết
kiệm nhưng không kém phần dinh dưỡng, cùng những sản phẩm tiêu dùng chất lượng có uy
tín và nguồn gốc rõ ràng. Mỗi khách hàng của GS25 đều có cơ hội những những phần quà hấp
dẫn khi mua sắm hàng hố. Trong tháng 7 vừa qua, thấu hiểu được tình hình chung tại
Tp.HCM khi hàng loạt hoạt động kinh doanh, buôn bán, làm việc bị ngăn lại, cuộc sống của
người dân cũng trở nên khó khăn khơng kém. GS25 quyết định mang đến chương trình giảm
giá hàng loạt các sản phẩm thiết yếu cho sinh hoạt, nhằm phần nào cổ vũ tinh thần của khách
hàng trong mùa dịch Covid khó khăn. Từ các sản phẩm ăn uống như sữa, thực phẩm đơng
lạnh, nước uống, đồ dùng cá nhân,... đều có mức khuyến mãi hấp dẫn lên đến 50%. Tại GS25
mỗi tháng hoặc đến ngày lễ tết đều có nhiều ưu đãi như thế cho khách hàng tha hồ trải

nghiệm.

1.1.5. Chiến lược định giá hớt váng
GS25 áp dụng chiến lược giá hớt váng cho các dòng sản phẩm đến từ các thương hiệu của
Hàn Quốc mà chưa được bày bán tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác. Chính vì độc quyền
tạm thời các dòng sản phẩm đến từ xứ sở kim chi nên ban lãnh đạo của GS25 đã quyết định
áp dụng chiến lược định giá hớt váng. Chiến lược này giúp thương hiệu thu hút sự chú ý của
khách hàng ưa thích sản phẩm, đặc biệt là đối với giới trẻ u thích làn sóng Hallyu. Đồng
thời nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận của những người mua đầu tiên. Sau một thời gian khi
sản phẩm đã bão hoà, cũng được bán bởi các đối thủ khác thì GS25 sẽ hạ thấp giá thành, tăng
3


số lượng bán ra và đưa lợi nhuận về mức ổn định cho các dòng sản phẩm đến từ Hàn Quốc
này.

1.2.

Một số dòng sản phẩm của GS25

1.2.1. Dòng sản phẩm đến từ thương hiệu YOUUS
Đây là dòng sản phẩm tạo nên sự khác biệt lớn giữa GS25 với các cửa hàng tiện lợi khác.
Chỉ có ở GS25 mới bày bán sản phẩm đến từ xứ sở kim chi này. Đó cũng là mơt trong những
lí do khiến GS25 áp dụng chiến lược giá hớt váng cho dòng sản phẩm YOUUS. Nhờ vào sự
u thích làn sóng Hallyu của giới trẻ Việt Nam cùng với vị trí độc quyền tạm thời đối với
dòng sản phẩm này nên dù giá hơi cao nhưng các mặt mặt hàng này vẫn bán khá chạy tại các
cửa hàng của GS25.
Sản phẩm

Giá tại GS25 Hàn Quốc

Giá tại GS25 Việt Nam

1,200won=23,2000 đồng

27,000 đồng

1,200won=23,200 đồng

26,000 đồng

1,000won= 19,300 đồng

22,000 đồng

YOUUS Butter Garlic Popcorn

YOUUS Cinema Popcorn

Injeolmi Snack

4


Omori Kimchi Jjigae Ramen (Ly)

1,5000won=29,000 đồng

38,000 đồng

Tại GS25 cịn có một số sản phẩm được bày bán ở cả 2 thị trường Việt Nam và Hàn Quốc.
Điển hình là sản phẩm Kimchi cải thảo BIBIGO. Sản phẩm này có bán tại GS25 cả ở Việt
Nam và Hàn Quốc. Tuy nhiên khác vs YOUUS, sản phẩm này tại Việt Nam được định giá
thấp hơn 7,000 đồng so với ở Hàn. Nhiều dòng sản phẩm được bán tại 2 quốc gia GS25 cũng
bán với giá thấp tại Việt Nam. Ví dụ như nước súc miệng Listerine, kẹo Snickers, kẹo Kitkat,
bánh Oreo,... Có thể nhận thấy các sản phẩm này hiện tại đã có mặt tại các chuỗi cửa hàng
tiện lợi khác như Circle K, FamilyMart, Cheers… Vì thế một điều dễ hiểu rằng GS25 đã áp
dụng chiến lược giá hớt váng để có thể giành được thị phần, tăng doanh thu so với các đối thủ
bán cùng loại mặt hàng với mình.

1.2.2. Các loại chả
Chả lụa bì ớt xiêm xanh G-Kitchen 200gr:


-

Giá tại GS25: 52,000đ

-

Giá tại các nơi khác như Circle K, FamilyMart, Cheers… dao động từ 55,00066,000đ
Chả lụa Le Gourmet 200gr


-

Giá tại GS25: 40,000đ
5

-

Giá tại Circle K, FamilyMart, Bách Hóa Xanh dao động từ 45,000-49,000đ
Chả lụa que bì G-Kitchen 50g:


-

Giá tại GS25: 11,000đ

-

Giá tại Cirle K, Cheers, FamilyMart,... dao động từ 11,000đ-13,000đ

=> Đối với dòng sản phẩm chả lụa, GS25 bán với mức giá trung bình thấp so với các đối
thủ khác trên thị trường. Qua đó có thể thấy GS25 vẫn trung thành với chiến lược giá thấp đối
với dòng sản phẩm Việt này nhằm thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm tại cửa hàng.

1.2.3. Một số loại sữa
Sữa chua uống lên men tự nhiên Betagen 400ml


-

Giá tại GS25: 29,000đ

-

Giá tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác dao động từ 28,000-30,000đ
Sữa tươi tiệt trùng TH True Milk có đường bịch 220ml


-

Giá tại GS25: 10,000đ

-

Giá tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác dao động từ 9,500-10,000đ
Sữa tiệt trùng có đường Dalatmilk 180ml


-

Giá tại GS25: 10,000đ

-

Giá tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác dao động từ 10,000-11,000đ

=> Hầu như các dòng sản phẩm từ sữa GS25 bán với mức giá ngang với các đối thủ cạnh
tranh. Đồng thời GS25 còn thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi mua 2 tặng 1
hoặc chương trình tặng kèm sản phẩm khi mua 2 lốc sữa TH True Milk, Vinamilk… Đối với
lốc sữa hộp, GS25 áp dụng chiến lược giá theo gói bằng cách đưa ra giá thấp hơn so với khi
mua từng hộp riêng lẻ. Điều này đánh vào tâm lý khách hàng, họ cảm thấy được lợi hơn khi
mua với một số lượng lớn sản phẩm. Từ đó nâng cao doanh thu cho GS25.

2.

CHUỖI CỬA HÀNG TIỆN LỢI CIRCLE K

2.1.

Các chiến lược giá của Circle K

2.1.1. Chiến lược giá khác biệt

6


Circle-K thực hiện chiến lược này đối với một số sản phẩm nhất định như thức ăn nhanh
(gồm bánh mì, bánh bao, cơm hộp đóng sẵn,...) , 1 số loại rau củ ( như rau muống, rau mồng
tơi, rau dền, cải ngọt,...) và dịch vụ giữa ngày và đêm (dịch vụ giặt ủi tại 1 số chi nhánh, dịch
vụ bán thẻ điện thoại,..). Trong thời gian từ 12h tối đến 6h sáng hôm sau, giá sản phẩm và
dịch vụ buổi tối chỉ bằng 80% so với ban ngày, từ đó thu hút và gây ấn tượng với khách hàng
ghé qua vào những lần sau khơng chỉ ban đêm mà cịn là cả ngày.

2.1.2. Định giá khuyến mãi
Tâm lý người tiêu dùng ln thích sự khuyến mãi giảm giá nên Circle-K đã mở ra nhiều
chương trình giảm giá theo dịp cùng với đó là sự kết hợp với các nhãn hàng để giảm giá theo
combo đối với các mặt hàng như hóa mỹ phẩm, bánh kẹo…
Trong tháng 9 Circle-K có chương trình khuyến mãi như Deal chồng deal, mua nhiều
hưởng nhiều: Đối với 1 số loại nước ngọt có chương trình mua 3 tặng 1 hoặc mua 2 lốc 6 lon
Pepsi Black được tặng 1 áo thun Rap Việt. Đối với 1 số loại bánh là mua 2 tặng 1 hoặc giảm
giá 10-30% cho mỗi sản phẩm. Còn với các bữa ăn sáng bao gồm bánh mì, bánh bao, mì
trứng ốp la đi kèm với nước uống, Circle-K luôn đảm bảo chất lượng, dinh dưỡng, có nguồn
gốc rõ ràng với giá cả phải chăng khi được giảm từ 10-20% cho mỗi combo được chọn.
Do ảnh hưởng của đợt dịch Covid-19, cuộc sống sinh hoạt của người dân ít nhiều bị ảnh
hưởng đặc biệt là ở trong thành phố Hồ Chí Minh nên Circle đã mở ra chương trình đi chợ hộ
trên các group Zalo kèm theo là các mã giảm giá khi mua 1 số mặt hàng thiết yếu, từ đó giúp
đỡ về mặt tinh thần lẫn vật chất cho người dân vượt qua thời kỳ khó khăn này.

2.1.3. Định giá tâm lý
Đối với các mặt hàng tổng hợp (bao gồm các sản phẩm cơ bản từ pin, văn phòng phẩm,
bột giặt, đến khẩu trang y tế, khăn giấy… hay thậm chí là dù và áo mưa) và hóa mỹ phẩm
(bao gồm sản phẩm chăm sóc cá nhân, mỹ phẩm, chăm sóc da, bao cao su, các sản phẩm cho
trẻ em…) Circle-K thực hiện chiến lược định giá tâm lý như giảm đi 1 đơn vị hay sử dụng các
số lẻ 9-9,9-3-5-7. Chiến lược này chủ yếu đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng hơn là về
mặt logic, tạo ra một ảo giác về giá trị gia tăng cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó cịn sử dụng
việc chia giá theo ngày (Ví dụ: Làm trắng da với Hada Labo chỉ với 1k mỗi ngày) khiến cho
người dùng cảm thấy chi phí cho sản phẩm “rẻ hơn”, mặc dù tổng sản phẩm thì vẫn vậy.

2.2.

Một số dịng sản phẩm của Circle K

7


2.2.1. Các loại chả lụa


Chả lụa bì ớt xiêm xanh G-Kitchen 200gr:

-

Giá tại Circle-K: 59,000đ

-

Giá tại các nơi khác như G25, FamilyMart, Cheers… dao động từ 52,00066,000đ



Chả lụa bì cay G-Kitchen 500gr

-

Giá tại Circle-K: 109,000đ

-

Giá tại Circle K, FamilyMart, Bách Hóa Xanh dao động từ 99,000-120,000đ



Chả lụa que bì G-Kitchen 50g:

-

Giá tại Circle K: 12,000đ

-

Giá tạI GS25, Cheers, FamilyMart,... dao động từ 11,000đ-13,000đ

=> Đối với dòng sản phẩm chả lụa, Circle bán với mức giá trung bình so với các đối thủ
khác trên thị trường. Có thể thấy Circle-K thực hiện chiến lược giá tâm lý khi các mức giá hầu
như là một số lẻ đánh vào tâm lý mua sắm của khách hàng. Tuy giá bán thuộc tầm trung bình
nhưng Circle-K cam kết đi kèm với đó là chất lượng sản phẩm luôn thỏa mãn các yếu tố Tươi,
Ngon và Đầy đủ để khách hàng yên tâm mua sắm và sử dụng.

2.2.2. Một số loại sữa


Sữa tiệt trùng Binggrae chuối hộp giấy 200ml

-

Giá tại Circle-K: 19,000đ

-

Giá tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác dao động từ 19,500-22,000đ



Sữa tươi tiệt trùng TH True Milk có đường gói 220ml

-

Giá tại Circle-K: 10,000đ

-

Giá tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác dao động từ 10,000-11,000đ



Sữa trái cây Nutri Boost vị cam chai 1L

-

Giá tại Circle-K: 33,000đ

-

Giá tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi khác dao động từ 31,000-36,000đ

=>Hầu như các loại đồ uống đặc biệt là dòng sản phẩm từ sữa Circle-K bán với mức giá
ngang hoặc nhỉnh hơn một chút so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó Circle-K cịn
thường xun áp dụng các chương trình khuyến mãi mua 2 tặng 1 hoặc chương trình tặng
8


kèm sản phẩm (khi mua 3 chai sữa uống Nutri Boost 295ml sẽ được tặng kèm 1 hộp cơm
nhựa hoặc 1 ly thủy tinh) khiến cho khách hàng có tâm lý là mình được lợi hơn khi mua với
số lượng lớn từ đó góp phần nâng cao doanh thu của cửa hàng.

2.2.3. Dịng sản phẩm đá bào Froster

Froster là món đá bào đình đám xuất xứ từ Mỹ, gây nên một cơn sốt không nhỏ trong
cộng đồng "cuồng ăn vặt" vì vẻ ngồi cực bắt mắt. Đây là món độc quyền chỉ ở Circle-K mới
có, tạo nên sự khác biệt giữa Circle-K với các cửa hàng tiện lợi khác. Món đá bào này chỉ có
các vị chủ đạo là chanh, xồi, dâu và bạc hà hoặc có thể mix các vị với nhau tạo nên 1 thức
uống vô cùng lạ miệng. Sản phẩm này có giá 12K/1 ly nhỏ và 15K/ 1 ly lớn - một mức giá
không quá đắt nên nó ln là món best seller của cửa hàng. Vào một số dịp cửa hàng có các
hoạt động khuyến mãi như mua ly lớn giá chỉ bằng ly nhỏ hay mua 2 ly Froster tặng 1 bịch
snack khoai tây. Chính đồ uống độc quyền mà giá cả phải chăng với các hoạt động giảm giá
đi kèm đã giúp cho Circle thu hút được nhiều khách hàng hơn, mở rộng được thị phần từ đó
thúc đẩy nâng cao doanh thu.

3. SIÊU THỊ GO!
Siêu thị Go! (tên cũ là Big C) là một siêu thị đến từ Thái và đã xuất hiện ở Việt Nam từ
lâu và khắp trên cả nước. Với sự đa dạng về mặt hàng và phổ biến trong mắt người dân Việt
Nam thì siêu thị Go cũng là một đối thủ bán lẻ cho bất kỳ của hàng tiện lợi nào.

9


Diện tích của siêu thị cũng lớn hơn cửa hàng tiện lợi từ 10-15 lần nên số lượng amwtj
hàng và khách hàng cũng sẽ lớn hơn rất nhiều. Và nhờ vậy các mức giá sản phẩm ở siêu thị
phần lớn sẽ rẻ hơn ở các cửa hàng tiện lợi khác khá nhiều.

3.1.

Sản phẩm Bimbim

Cả siêu thị và cửa hàng tiện lợi đều sẽ nhập hàng về bán. VÌ vậy giá của các sản phẩm sẽ
phụ thuộc vào nguồn mua hàng và cả hai phía đều có sự thỏa thuận về mức giá có lợi cho cả
bên bán và mua.
Bim Bim ở siêu thị Go rất nhiều và đến từ nhiều hãng của nhiều nước khác nhau. Nhưng
để so sánh cái nhìn tổng quan với siêu thị CU thì nhóm chọn bim bim Nong sim năm 2021.

Mức giá cho từng loại bim bim của nongshim tại siêu thị Go lần lượt là 27000đ, 29000đ,
29000đ. Để sản xuất một gói bim bim thì chi phí sẽ tốn khoảng 400-500 won. Và ở bên các
cửa hàng bên Hàn nhà phân phối bán với mức giá 1000 won cho một gói, bên cạnh đó công ty
cũng hay đưa ra các khuyến mãi mua một tặng một hay mua hai tặng một theo định kỳ từng
tháng. Với tỷ giá hối đoái của won/đồng là 19.30 thì giá của một bim bim sẽ khoảng 7720đ9650đ. Thêm các chi phí để vận chuyển để đưa hàng qua Việt Nam thì mức giá có thể lên đến
14000đ-16000đ. Bên cạnh đó siêu thị Go cũng khơng đưa ra các chính sách khuyến mãi như
tặng kèm hoặc giảm giá. Với chiến lược giá này có thể đốn đây là chiến lược giá Skimming

Pricing (hớt váng). Có thể vì số lượng người dùng các sản phẩm của mặt hàng này thấp nên
nâng mức giá cao hơn để bù cho doanh số thấp.

3.2.

Sản phẩm sữa

10


Giá bán sản phẩm tại Hàn Quốc là 1000 won. Giá sản xuất một que kem tại Hàn Quốc
khoảng 600 won. Theo tỷ giá hối đối là 19.30 thì giá bán sẽ khoảng 19300 đ và giá sản xuất
khoảng 11600 đ. Công ty Big C nhập về và bán với giá là 23 000đ, vì sữa là một mặt hàng
bảo quản khó khăn do yêu cầu về nhiệt độ lạnh thích hợp thêm vào đó vận chuyển cẩn thận
tránh va đập làm đổ hay móp vỏ sữa. Vì vậy với mức giá là 23 000đ được xem là mức giá phù
hợp.

Kem bánh vị oreo và vanilla tại thị trường Hàn Quốc có giá là 1000 won. Giá sản xuất có
thể khoảng 700 won. Nhưng sữa rất hay có khuyến mãi như mua hai tặng một hoặc mua kèm
với snack. Giá bán tại siêu thị GO! là 22 000đ, bên cạnh đó cơng ty cũng khơng khuyến mãi
hay tặng kèm. Mức giá này được xem là ổn.

11


Sữa hộp hương socola của Binggrae bán tại siêu thị GO! có giá là 18,000đ. Cịn tại các
cửa hàng siêu thị của Hàn thì giá chỉ 800 won tương đương với 15,500đ tiền Việt. Giá sản
xuất của một hộp sữa sẽ giao động trong khoảng 600 won tương đương với 11 600đ. Mức giá
bán tại hai thị trường khá là tương đương nhau.
Sau khi phân tích ta thấy giá tại thị trường Hàn Quốc và Việt Nam không chênh lệch

nhiều. Vậy có thể GO! và Binggrae đã sử dụng chiến lược giá Tender Pricing, chiến lược giá
theo gói thầu hoặc có thể là chiến lược giá Full cost pricing là vẫn đảm bảo lợi nhuận dựa vào
các chi phí cố định.

3.3.

Sản phẩm chả cá

Tại Hàn Quốc giá bán của sản phẩm giao động trong khoảng 2300-2600 won, tùy từng
cửa hàng. Giá để sản xuất cho một túi chả cá 450g giao động khoảng 1050-1200 won. Khi
được bán tại siêu thị GO! thì mức giá là 40000đ. Nếu so ra mức giá rẻ hơn nhiều cửa hàng tại
Hàn Quốc. Có thể công ty đang dùng chiến lược giá cạnh tranh để thâm nhập thị trường hoặc
chiến lược gói thầu do cơng ty Hwangong và GO! đàm phán được giá thấp.

4. CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO CU
4.1.

Chiến lược định giá thấp

Cùng đến từ Hàn Quốc, GS25 có thể coi là đối thủ trực tiếp với CU tại thị trường Việt
Nam. Các sản phẩm của GS25 đa phần là xuất xứ từ Hàn Quốc (giống với định hướng của
CU) nhưng sau tất cả chi phí nhập khẩu, giá bán sản phẩm tại GS25 lại thấp hơn tại thị trường
Hàn Quốc nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng. Là người đến sau, nếu muốn dễ dàng
thâm nhập vào thị trường Việt Nam CU không thể bán các sản phẩm với mức giá bằng hoặc

12


cao hơn thị trường Hàn Quốc được. Do đó, trong những năm đầu thâm nhập vào thị trường
Việt Nam, CU cần định giá các sản phẩm không chênh lệch nhiều với GS25, trong đó có một

hoặc một vài sản phẩm giá thấp hẳn so với toàn thị trường để làm “sản phẩm đầu phễu” để
tiếp cận khách hàng và dẫn khách hàng mua thêm các sản phẩm khác tại cửa hàng.

4.2.

Định giá theo nhóm (gói)

Định giá theo nhóm có thể hiểu là việc giảm giá khi mua theo combo sản phẩm, vừa kích
thích nhu cầu khách hàng mua thêm sản phẩm vừa làm khách hàng có cảm giác là họ đang
“lời” khi phải chi trả ít hơn so với việc mua đơn lẻ. Từ đó, kích thích mua hàng, tăng lượng
sản phẩm bán ra. CU định hướng sẽ thực hiện chiến lược này đối với các sản phẩm thức ăn
nhanh sử dụng tại chỗ như là tokbokki, chả cá Hàn Quốc, bánh bao, bánh mì,...và sẽ giảm giá
mua theo combo một suất ăn gồm một đồ ăn và một nước (coca, pepsi, 7up,..). Ngồi ra cịn
có thêm combo khi mua 2 suất, 3 suất, thậm chí là 5 suất để kích thích mua hàng đối với các
đối tượng khách hàng đi theo nhóm.

4.3.

Định giá phân biệt

Ngay từ những năm đầu tiên, các cửa hàng CU không chỉ nhắm đến một khu vực duy nhất
là thành phố Hồ Chí Minh mà còn đánh đến thành phố khác như Đà Nẵng, Nha Trang,.. mà
mức sống theo khác nhau, khả năng chi trả khác nhau cho từng khu vực. Chưa kể đến việc
từng vị trí khác nhau mà CU đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh cũng có từng mức sống khác
nhau. Do đó, CU muốn hướng tới việc định giá sản phẩm dựa trên vị trí địa lí. Giá của các sản
phẩm tại cửa hàng CU ở Nha Trang, Đà Nẵng có thể thấp hơn giá của các cửa hàng CU tại
tp.HCM. Mặt khác, ngay tại Hồ Chí Minh, CU có thể đính giá các sản phẩm cao hơn một chút
từ 500đ - 1000đ tại các vị trí cửa hàng mà nhóm khách hàng sử dụng chính là người đi làm,
nhân viên cơng sở có thu nhập ổn định so với các cửa hàng có lượng khách hàng chính là sinh
viên. Hoặc một cách khác, CU có thể bán sản phẩm có giá giống nhau trên tồn tp.HCM và

khi thanh tốn CU sẽ giảm 500đ/1sp nếu khách hàng xuất thẻ HSSV.

4.4.

Định giá chiết khấu

Giống như các đối thủ khác, CU sẽ thực hiện việc đăng ký và tạo thẻ thành viên dành cho
những khách hàng có nhu cầu. Khi thanh tốn, Khách hàng đưa thẻ thành viên cho nhân viên
tại cửa hàng tích điểm và thực hiện các ưu đãi đối với thành viên, với mỗi 1,000 đồng sẽ được
tích lũy 1 điểm cho đến khi đủ 1,000 điểm sẽ được quy đổi 20,000 VND trong thẻ thành viên

13


và tự động giảm vào hóa đơn của lần mua tiếp. Thời gian tích lũy là trong vịng một năm, qua
một năm điểm tích lũy sẽ reset lại về 0 và tiến hành một năm tích lũy mới. Về ưu đãi của thẻ
thành viên là mỗi hóa đơn mà khách hàng mua, mã số seri hóa đơn sẽ được tích hợp trong thẻ,
CU sẽ tiến hành xổ số hàng tháng để tặng các voucher cho khách để họ có thể sử dụng ở lần
mua tiếp theo.

4.5.

Định giá khuyến mãi

Việt Nam là một quốc gia nhạy cảm về giá, nắm bắt được tâm lý muốn mua hàng giá rẻ
của người Việt Nam, CU định hướng sẽ thực hiện các chương trình giảm giá vào một ngày
nhất định hàng tháng, mua 1 tặng 1 hoặc khuyến mãi 20 - 30% dành cho đa phần các sản
phẩm mới hoặc các sản phẩm ít người mua có lượng hàng tồn kho nhiều. Việc giảm giá vào
một ngày nhất định trong tháng sẽ khiến khách hàng mong chờ để được mua hàng giá rẻ trong
ngày đặc biệt đó và họ có thể sẽ vơ tình mua nhiều sản phẩm không thuộc nhu cầu so với ban

đầu, từ đó làm tăng doanh thu cho cửa hàng CU.

4.6.

Định giá theo giá trị-Value

Ngồi các chương trình giảm giá khuyến mãi, chiết khấu thì CU sẽ thực hiện chiến lược
định giá theo giá trị sản phẩm. Tức là sản phẩm sẽ được bán với mức giá bằng giá vốn hoặc
đôi khi là thấp hơn khi sản phẩm đã gần hết hạn sử dụng và cần phải bán hết càng nhanh càng
tốt. Với chiến lược này, khách hàng vừa mua được sản phẩm có thể sử dụng được cịn cửa
hàng thì giảm thiểu nguy cơ lỗ vốn.

4.7.

Định giá hớt váng

Chiến lược về giá kiểu hớt váng được hiểu khi các doanh nghiệp tính giá bán cao nhất có
thể cho một sản phẩm mới, sau đó hạ giá theo thời gian khi sản phẩm ngày càng ít phổ biến.
CU nên tạo cho mình các sản phẩm mới mẻ, bắt kịp xu hướng để có thể thu hút khách hàng
đồng thời tạo nên giá trị “cao” cho các sản phẩm đó. Điều đó giúp cho khách hàng sẽ cảm
thấy hài lịng hơn khi giá trị sản phẩm nhận được tương xứng và bắt kịp thời thế. Khi sản
phẩm đó khơng cịn mới nữa thì doanh nghiệp sẽ hạ giá trị xuống theo thời gian. GS25 có thể
coi là thành cơng trong chiến lược này khi GS25 áp dụng chiến lược giá hớt váng cho các
dòng sản phẩm đến từ các thương hiệu của Hàn Quốc mà chưa được bày bán tại các chuỗi cửa
hàng tiện lợi khác.

4.8.

Định giá thâm nhập

14


Trái ngược với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược về giá thâm nhập được sử dụng
khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá cực kỳ thấp, thu hút sự chú ý và doanh thu
ra khỏi các đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn một cách hiệu quả. Khi mới thâm nhập thị
trường Việt Nam, khi các ông lớn GS25, Circle K,... đã chiếm lĩnh phần lớn thị trường, CU
nên hạ giá thấp hơn so với mặt bằng chung để thu về một lượng khách hàng nhất định. Chiến
lược này ban đầu sẽ gây ra sự gián đoạn trong doanh thu và CU chỉ nên áp dụng trong một
thời gian đầu mới gia nhập.

15