Tâm lý học hành vi marketing

TÂM LÝ HỌC HÀNH VI TRONG MARKETING
⃰ ⃰ ⃰ ⃰ ⃰
Một số những hiệu ứng tâm lý có thể áp dụng trong marketing
(tham khảo thêm tại brandsvietnam.com)
1.1.

Tính thẩm quyền – authority
‘Tính có thẩm quyền’ đề cập đến lý thuyết tâm lý rằng người tiêu dùng sẽ tin tưởng
những người có thẩm quyền hơn.

1.2.

Sự u thích – Liking
Sự u thích có thể được thúc đẩy bởi:

1.3.

Sức hấp dẫn về thể chất (vật lý).
Giống nhau.
Tính liên kết.
Hợp tác hoặc liên hệ.
Độ nhạy cảm về giá – Price Sensitivity
Hiểu được cách người tiêu dùng phản ứng với các mức giá khác nhau cho thấy nhận
thức của bạn về điểm giá, nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường hoạt động của bạn.
Bạn nên theo dõi giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và phân tích người tiêu dùng mục
tiêu nào phản ứng tốt hơn với các ưu đãi hoặc giảm giá. Bởi vì, trái với niềm tin phổ
biến, giảm giá không phải lúc nào cũng thúc đẩy hành vi mua hàng.

1.4.

Sự khan hiếm khẩn cấp – Urgency Scarcity

Sự khan hiếm truyền cho người mua hàng cảm giác cấp bách.
Về mặt tâm lý, ít cơ hội hơn = một mối đe dọa đối với sự tự do của chúng ta. Chúng ta
phản ứng chống lại điều này để “duy trì các đặc quyền đã thiết lập của chúng ta”.
Bạn có thể tận dụng hiệu ứng tâm lý là sự khan hiếm khẩn cấp bằng cách hiển thị một số
lượng hạn chế hoặc có thời hạn.

1.5.

Sự khan hiếm độc quyền – Exclusivity Scarcity
Để thể hiện sự khan hiếm độc quyền, bạn có thể:

-

Làm nổi bật các dịng sản phẩm có một khơng hai.
Gửi các cập nhật độc quyền cho các thành viên của bạn.


1.6.

Đặt các thẻ sản phẩm như “phiên bản giới hạn” hoặc “nguồn cung thiếu hụt” trên các
sản phẩm khan hiếm của bạn.
Bằng chứng xã hội - Social Proof

Social Proof, nói cách khác, là làm những gì người khác đang làm bởi vì những người khác
đang làm điều đó. Trong marketing, ‘Bằng chứng xã hội’ có thể được lồng ghép với các hình
thức quảng cáo như:
1.7.

Người hâm mộ
Reviews

Sự phổ biến
Bán chạy nhất
Những người mua sắm khác đang tìm kiếm / mua sản phẩm của bạn
Tiếp thị người ảnh hưởng (influencer marketing)
Sự thống nhất – Unity

Sự thống nhất cũng là một dạng ‘Bằng chứng xã hội’ vì nó khuyến khích mọi người trở thành
một phần của điều gì đó.
Sự kết hợp có thể được thúc đẩy bằng cách nhấn mạnh “tâm lý của chúng tôi” hoặc bằng cách
kết hợp các chiến dịch của bạn với “là một trong số ít” hoặc “tham gia nhóm”.
1.8.

Cam kết và nhất quán - Commitment & Consistency

Việc gửi thông báo cho khách hàng thông báo rằng họ chưa hồn thành đơn hàng của mình.
Điều này thúc đẩy lý thuyết ‘Cam kết & Nhất quán’, lý thuyết này giải thích rằng mọi người
cảm thấy có nghĩa vụ phải cư xử nhất quán với các cam kết của họ.
Bạn có thể gửi các thơng báo nhắc nhở khách hàng về những gì họ có trong giỏ hàng hoặc
khuyến khích họ đăng ký nhận bản tin, chiến dịch hoặc ưu đãi.
1.9.

Lý do mua – Reason why?

Lý do mua của Toyota được nhấn mạnh với đặc điểm “ít nhiên liệu hơn” của họ trong các sản
phẩm quảng cáo.
“Để mua hay không mua?” – Mọi người sẽ luôn cân nhắc lý do mua sản phẩm trước khi thanh
tốn.
Đặc biệt nếu đó là một món hàng đắt tiền, chẳng hạn như một chiếc ô tô. Mô tả sản phẩm nêu
bật những lợi ích của ô tô là lý do tại sao bạn nên mua nó (tức là ơ tơ này có cửa sổ trời) và cho
thấy sản phẩm của bạn có chất lượng khác biệt như thế nào.

1.10. Sợ mất mát – Loss aversion

Sự mất mát được nhìn thấy rõ trong hiệu ứng FOMO (sợ bỏ lỡ), hoặc trong cách chúng ta từ
chối từ bỏ vị trí của mình trong hàng đợi hoặc khoản đầu tư tiền điện tử đang giảm sút của
chúng ta.


Làm nổi bật tâm lý này trong nội dung quảng cáo của bạn từ các chiến dịch nhắm mục tiêu lại
đến hình ảnh biểu ngữ sẽ chứng tỏ mức độ hiệu quả rất cao.
1.11. Focusing effect – Hiệu ứng tập trung
Như bạn có thể đã biết, khách hàng của bạn ln có một số sự hạn chế nhất định trong việc
nhận thức về sản phẩm. Điều này có nghĩa là họ luôn cần bạn trợ giúp bằng một cách nào đó để
giúp họ có thể tập trung vào sản phẩm được tốt hơn.
Sử dụng thẻ sản phẩm (tag), nhãn, nút thu phóng hoặc bản đồ nhiệt để thu hút sự chú ý của
người dùng đến những gì quan trọng nhất trong sản phẩm của bạn.
1.12. Just Imagine Technique – Hiệu ứng tưởng tượng
Thực hiện hiệu ứng tưởng tượng có nghĩa là:
Hiển thị một sản phẩm đang được sử dụng.
Sử dụng hình ảnh mang tính xúc giác cao trong mơ tả sản phẩm hoặc chiến dịch của bạn
(mơ tả điều gì đó theo cách mà bạn gần như có thể cảm nhận được).
1.13. Weather effect – Hiệu ứng thời tiết
-

Thời tiết có ảnh hưởng một phần tới tâm lý con người. Ví dụ, các nghiên cứu đã phát hiện ra
rằng vào những ngày u ám, chúng ta cảm thấy sợ rủi ro hơn, và vào những ngày nắng đẹp hơn,
chúng ta cảm thấy an tồn nhiều hơn.
Các nhà marketing có thể tận dụng điều này để điều chỉnh chiến lược của mình cho hợp lý tùy
theo tình hình thời tiết.

1.14. Fresh Start Effect – Hiệu ứng khởi đầu mới
Năm mới, thiết bị mới… Điều này cũng thúc đẩy hiệu ứng khởi đầu mới trở nên hiệu quả,
giống như tên gọi của nó, hiệu ứng làm hấp dẫn những mong muốn ‘được tái tạo’ của chúng ta.
Để thấy điều này hiệu quả, các chiến dịch của bạn có thể tương quan với việc bắt đầu đầu tuần,
một thứ nào đó hoặc tuyên bố một mùa mới chẳng hạn.
Bạn thậm chí có thể sử dụng các sự kiện (sinh nhật, mùa khai giảng mới, năm mới). Nói chung,
ý tưởng về sự mới mẻ hoặc khởi đầu đầu với một phương tiện truyền thông phù hợp chắc chắn
sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng tốt hơn trong nội dung của bạn.
1.15. Những cụm từ thu hút
Khi nói về từ “mới”, tại sao chúng ta lại bị thu hút bởi từ này đến vậy?
Chúng ta cũng bị thu hút bởi những cụm từ như “Miễn phí”, “Hạnh phúc”, “Tình u”, “Tiết
kiệm”, “Tuyệt vời”, “Niềm vui”, “Người chiến thắng”, “Sức mạnh”, “Niềm đam mê”…


Một cụm từ hay thuật ngữ được thiết kế để truyền cảm hứng tích cực về một giá trị hay đạo đức
nào đó trong chúng ta. Các từ hoặc cấu trúc câu tu từ có thể được sử dụng để nâng tầm hoạt
động marketing của bạn một cách đầy cảm hứng.
1.16. Tính mới lạ.

Trên thực tế, thương hiệu Patagonia sử dụng từ “mới” làm thẻ sản phẩm là dựa trên một lý
thuyết về tâm lý khách hàng: nhấn mạnh những thứ “mới” sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng của
những khách hàng vốn thích các sản phẩm mới lạ.
Đối với các kênh làm marketing, điều này có thể là đặt thẻ sản phẩm “Mới” trên website của
bạn, trên các sản phẩm trong cửa hàng hoặc đó có thể là một chiến dịch ‘mới lạ’ được xây dựng
dựa trên việc giới thiệu các sản phẩm mới.
1.17. Sự ‘ bất ổn ’ về nhận thức.


Nhãn hàng Rebecca Atwood thường tôn vinh và gợi ý về nét đẹp của các sản phẩm của họ khi
được sử dụng trong gia đình của người mua sắm.

Khi hành vi của chúng ta khơng cịn phù hợp với niềm tin trước đây, chúng ta có xu hướng
thay đổi quan điểm của mình để chúng phù hợp với hành vi của mình.
Vì vậy, đối với sản phẩm Rebecca Atwood này, việc thêm mô tả “chúng tôi luôn nghĩ về sự
thoải mái và trang nhã của một chiếc giường mà bạn muốn cuộn mình trong đó” là yếu tố thúc
đẩy sự thay đổi hành vi và tiến đến việc mua hàng.
Đối với những người làm marketing, nhiệm vụ của bạn là đưa ra các ý tưởng rằng người tiêu
dùng thích sản phẩm của bạn để tăng khả năng xảy ra hành vi đó (tức là giả định “chúng tơi
nghĩ bạn sẽ thích…”) hoặc ngụ ý rằng các sản phẩm đó sẽ phù hợp với cuộc sống của khách
hàng trong tương lai như thế nào.
1.18. Hiệu ứng ‘Mỏ neo’.


Có điều gì tốt hơn ‘tài khoản’ của bạn khơng: sử dụng bao cao su 3 USD hay là sinh con – một
khoản đầu tư tài chính cho cuộc sống?
‘Mỏ neo’ là khuynh hướng nhận thức ảnh hưởng đến cách chúng ta xem một sản phẩm nào đó
bằng cách so sánh nó với một thứ khác.
Điều này thường thấy qua việc chiết khấu giá, bạn gạch bỏ giá chào bán trước đây của bạn và
so sánh nó với một mức giá mới rẻ hơn (Starbucks thường làm điều này trong Menu).
Nó cũng có thể cho thấy lợi ích sản phẩm của bạn và cách chúng vượt trội hơn so với một sản
phẩm khác của đối thủ cạnh tranh.
1.19. Hiệu ứng ‘mồi nhử ’.

Với ba tùy chọn giá được cung cấp, trong đó gói giá cao nhất làm cho hai gói còn lại trở nên
hấp dẫn hơn.
Theo cách tương tự như ‘hiệu ứng mỏ neo’, kỹ thuật định giá thuyết phục thiết lập các lối đi tắt
trong tâm lý (hoặc: kinh nghiệm) để hợp lý hóa việc ra quyết định.
Hiệu ứng mồi nhử thường đưa ra các tùy chọn mồi nhử để giúp khách hàng của bạn đưa ra
quyết định mua hàng tốt hơn. Điều này cũng làm giảm bớt sự lo lắng của khách hàng khi thấy
giá tăng mạnh từ tùy chọn thấp hơn lên cao hơn.
1.20. Hiệu ứng quyền tự chủ.

Hãy làm cho người mua hàng của bạn cảm thấy họ có quyền tự chủ bằng cách cung cấp cho họ
các tùy chọn để:




Chọn trang phục.



Màu sắc.



Tùy chọn thanh toán tùy chọn giao hàng, nền tảng thanh toán…)



Tạo ra danh sách mong muốn (wish list).

1.21. Hiệu ứng từ quốc gia xuất xứ.

Gucci đã thêm phần nội dung “sản xuất tại Ý” vào phần mơ tả những đơi giày của họ và xem
đó là một ích khác biệt (USP) của sản phẩm.
Về mặt tâm lý, điều này thực sự rất hiệu quả, bởi vì chúng ta thường có xu hướng liên kết các
quốc gia nhất định với các năng lực sản xuất sản phẩm tương ứng (người Thụy Sĩ sản xuất ra
những chiếc đồng hồ tốt nhất thế giới có phải khơng?).
Những định kiến (thiên vị) này thực sự có thể là một điều tích cực nếu bạn có các sản phẩm có
nguồn gốc từ một quốc gia gắn liền với những hình ảnh tiêu chuẩn nhất định.
Bạn cũng có thể quảng cáo các quốc gia xuất xứ đó bằng cách sử dụng các biểu tượng hoặc

hình ảnh văn hố gắn liền với quốc gia đó.
1.22. Hiệu ứng Noble Edge (các khía cạnh thể hiện sự cao quý).


Vào năm 2017, nhà bán lẻ thời trang Jigsaw đã thực hiện một chiến dịch đa kênh mang tên
“Love Immigration” nhằm tơn vinh sự đa dạng và lợi ích của việc nhập cư, chính điều này đã
mang lại cho họ một Noble Edge nhất định.
Hiệu ứng Noble Edge có nghĩa là để nâng cao danh tiếng thương hiệu, giá trị thương hiệu của
bạn và để mọi người nhớ đến bạn:





Xây dựng các lập trường về các vấn đề văn hóa, chính trị, mơi trường, kinh tế xã hội.
Có các điều khoản đóng góp tới cộng đồng như một phần của việc định giá sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn.
Đầu tư vào các dự án cộng đồng.
Có các điều khoản rõ ràng về trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, có một lưu ý là: bạn phải xác thực và minh bạch trong bất kỳ hành động cao
quý nào mà bạn chọn để liên kết với thương hiệu của mình.

1.23. Hiệu ứng Pratfall.
Khi những nhân vật có thẩm quyền hoặc các thương hiệu lớn mắc phải những sai lầm nhỏ, họ
tận dụng những sai sót của mình theo bất kỳ cách nào có lợi, sức hấp dẫn của họ thực sự sẽ
tăng lên, khiến họ dễ được quan tâm hơn. Đây được gọi là Hiệu ứng Pratfall.
Hãy sử dụng các kênh truyền thông của bạn để thừa nhận những điểm chưa hồn hảo của
thương hiệu, xin lỗi một cách thơng minh là những gì bạn nên làm.

1.24. Hiệu ứng đường dẫn mục tiêu.

Lý thuyết của hiệu ứng tâm lý này đưa ra quan điểm rằng mọi người sẽ có nhiều động lực hơn
để tiếp tục khi họ có thể biết được mình đã đi được bao xa và mức độ gần đạt được mục tiêu
của chính họ.
Bạn có thể thúc đẩy chuyển đổi khách hàng bằng cách hiển thị tiến trình trên trang thanh tốn
của mình hoặc cung cấp các lộ trình rõ ràng về điểm thưởng cho khách hàng.
1.25. Hiệu ứng nhận thức có chọn lọc.
Khi người tiêu dùng xử lý các thông tin mà thương hiệu cung cấp dựa trên những gì phù hợp
nhất với nhu cầu (lối sống, nhận thức, hoàn cảnh….) của họ, điều này được gọi là nhận thức
có chọn lọc.
Hãy đảm bảo bạn thực hiện nghiên cứu thị trường đủ sâu, khảo sát, phỏng vấn và thử nghiệm
nhiều thứ khác nhau trước khi cung cấp các nội dung này cho khách hàng.
Điều này cũng giúp bạn hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu, ‘ngôn ngữ’ họ sử dụng và thông
tin nào sẽ khiến họ ra quyết định hành động, và từ đó, bạn tối ưu hóa các phân khúc khách
hàng của mình.
1.26. Hiệu ứng thế hệ.


Ngồi việc là một ví dụ thơng minh về tiếp thị theo hướng dữ liệu (data-driven marketing),
chiến dịch này của Spotify này cịn tận dụng hiệu ứng thế hệ vì nó tạo ra tồn bộ quảng cáo từ
những bài hát sở thích của khách hàng.
Theo các nghiên cứu, thơng tin được tạo ra bởi người tiêu dùng được ghi nhớ tốt hơn thơng
tin được đưa ra bởi thương hiệu.
Bạn có thể tận dụng điều này bằng cách nhắc người mua hàng của bạn trong giỏ hàng của họ,
kiểu như “Lần trước khi bạn ở trên website này, bạn đã thêm những mặt hàng … vào giỏ hàng
của mình. Bạn có muốn tiếp tục…?”
1.27. Hiệu ứng hài hước.
Tại sao quảng cáo Spotify Ed Sheeran ở phần 5 lại tuyệt vời đến vậy? Một phần là vì nó hài
hước. Hài hước giúp mọi thứ trở dễ nhớ hơn. Nó đánh thức các giác quan của con người mạnh

hơn và do đó, họ dễ thích nó hơn.
Cùng với cách kể chuyện bằng các yếu tố trực quan và khả năng tự giới thiệu. Các mẫu quảng
cáo với tâm lý hài hước là một trong những cách tuyệt vời để bạn kết nối với các nhóm đối
tượng mục tiêu của mình.
Hài hước, châm biếm, kết nối đến các yếu tố văn hóa đại chúng hoặc để những người nổi
tiếng vượt ra khỏi vùng an toàn và quen thuộc của họ đều là những ‘chiêu thức’ tận dụng sự
hài hước trong marketing.
1.28. Hiệu ứng IKEA.


Thương hiệu giày Converse cá nhân hóa trải nghiệm bằng cách cho phép người mua sắm tùy
chỉnh những đôi giày của riêng họ.
Điều này tận dụng một thủ thuật khác trong việc bán hàng được gọi là hiệu ứng IKEA. Lý
thuyết này cho rằng chúng ta tạo ra các đồ vật có giá trị và ý nghĩa hơn nhiều nếu chúng ta tự
tay tạo nên chúng.
Bạn vẫn có thể tận dụng hiệu ứng IKEA bằng cách tạo ra các trải nghiệm tương tác
(interactive experiences) cho sản phẩm của bạn hoặc bằng cách cho phép khách hàng của bạn
tự tay xây dựng, thiết kế, phóng to, thu nhỏ hoặc thay đổi màu sắc họ muốn.
1.29. Hiệu ứng dễ phát âm.
Nếu bạn nhìn vào các thương hiệu hàng đầu thế giới, bạn có thể thấy một xu hướng chung
trong tên gọi của các thương hiệu là: khơng có tên thương hiệu nào vượt quá ba âm tiết và
thường là những từ đã có trong danh sách từ vựng của chúng ta. Apple hay Amazon chẳng
hạn.
Hiệu ứng dễ phát âm đề cập đến sự trôi chảy trong nhận thức của khách hàng. Về cơ bản,
những nội dung nào càng dễ đọc thì càng ít rủi ro và càng dễ gây được tiếng vang hơn với
khách hàng của bạn.
Hãy đơn giản hóa mọi thứ, từ tính dễ đọc, màu sắc, đến cả các bản thiết kế.
1.30. Sự “mượt mà” trong nhận thức.

iPhone là bậc thầy trong việc giữ những thứ phức tạp trở nên đơn giản. Trong khi những thứ
dễ đọc có tác động lâu dài hơn, những thứ được thiết kế một cách “mượt mà” sẽ thu hút các
giác quan của khách hàng theo một cách tương tự.
Điều này xảy ra là do chúng ta đang phải đối mặt với quá nhiều lựa chọn, hạn chế sự tập
trung có chủ ý, thay vào đó, thích sự tối giản và cân xứng khi xử lý mọi thứ ở lần đầu tiên.
1.31. Hiệu ứng thừa nhận sự phản kháng.

Khi sự phản kháng nhằm chóng lại sự thuyết phục từ các hoạt động marketing đang ngày
càng trở nên phổ biến hơn. Việc bạn thừa nhận nó là điều hết sức cần thiết.
Nếu bạn có thể thừa nhận sự phản kháng, bạn sẽ:


Nhiều người sẽ thích bạn hơn.



Xóa bỏ sự do dự của khách hàng.



Thu hút sự tuân thủ và chuyển đổi.


Trở nên dễ hiểu hơn.
1.32. Hiệu ứng nhân cách hoá.
Nhân cách hoá là một hiệu ứng trong đó một đối tượng trở nên sống động hơn với những đặc
điểm hoặc cảm xúc của con người.
Trong marketing, đây có thể là một cách ẩn dụ để tăng mức độ liên quan của thương hiệu
hoặc sản phẩm của bạn.
Nhân cách hóa thương hiệu của bạn được bắt đầu bằng cách truyền đạt bản sắc và giá trị

thương hiệu của bạn trên tất cả các kênh truyền thơng của mình.
1.33. Hiệu ứng hồn thành.


Thương hiệu Baron Fig cung cấp cho bạn một số ý tưởng bổ sung cho sản phẩm mà bạn định
mua. Mọi người đều thích các sản phẩm bổ sung cho một bộ trang phục hoặc các đề xuất để
hoàn thiện một diện mạo hoặc một thứ gì đó.
Ngồi ra, mọi người thường có tâm lý muốn hồn thành một nhiệm vụ nào đó để họ có thể
chuyển sang nhiệm vụ tiếp theo, do đó, các thơng báo như “Mua x để hoàn thiện mục tiêu
của bạn…” cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua sắm của khách hàng.
1.34. Hiệu ứng đánh bóng.
Amazon nổi tiếng với những đánh giá sản phẩm trung thực của họ. Tuy nhiên, trong nhiều
trường hợp, họ có nhiều các đánh giá 5 sao và ít các đánh giá 1 sao.
Mặc dù các bài đánh giá xấu có vẻ như là một điều tiêu cực, nhưng việc có ít các đánh giá
tiêu cực chỉ là một khuyết điểm nhỏ so với các bài đánh giá tốt và nó thực sự đóng vai trị
thúc đẩy sự trung thực và đáng tin cậy của Amazon.
Đây được gọi là hiệu ứng đánh bóng và có thể làm cho sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn
trở nên hấp dẫn hơn bằng cách hiển thị ít các thơng tin tiêu cực. (khoảng dưới 5%).