Thành công nhờ hiểu rõ phạm trù kinh doanh pdf

Thành công nhờ hiểu rõ phạm trù
kinh doanh

Để gặt hái thành công trong bất kỳ thị trường nào, các doanh
nhân phải thu hút kêu gọi được đúng các đối tượng khách
hàng có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà họ chào bán.
Nhưng, như các nhà khoa học xã hội đã chỉ rõ: “kêu gọi thu
hút sự chú ý " là một công việc không hề dễ dàng chút nào.


Đây là một khái niệm mơ hồ. Nó không chỉ dựa trên giá trị nội tại
của hàng hóa hay dịch vụ mà các bạn cung cấp, mà còn dựa trên
mức độ mà hàng hóa và dịch vụ này trùng khít với những phạm
trù có thể đoán trước mà khách hàng có thể hiểu.

Một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng, các nhà sản xuất biết
chào hàng hay thành thạo trong một vài phạm trù sản phẩm
thường bán hàng tốt hơn so với những nhà sản xuất mà hàng
hóa hay kiến thức nghề nghiệp của họ đa phạm trù.

Những nhà sản xuất tập trung hơn đưa ra những gợi ý tinh tế mà
họ biết hàng hóa hay dịch vụ của họ có chút ưu thế hơn. Chính
điều này đã chi phối quyết định mua hàng hóa hay dịch vụ của
khách hàng.

Các cuộc khảo sát đã cho thấy sự phản hồi của khách hàng
thông qua những trường hợp điển hình trên hai lĩnh vực: phim
trường Hollywood và đấu giá trên eBay.

Sau khi xem xét cách mà các nhà phê bình và khách hàng đánh
giá những bộ phim trong khoảng thời gian ba năm, Hannan và hai

người đồng khảo sát Greta Hsu và Özgecan Koçak (hai người
này đều là cựu sinh viên của trường Stanford Graduate School of
Business) thấy rằng, những bộ phim được khán giả nhận dạng tốt
hơn thuộc về một hay hai thể loại như: phim cao bồi miền tây,
phim hài hay phim khoa học viễn tưởng - chúng được khán giả
dành cho nhiều quan tâm ưu ái hơn là những bộ phim có từ hai
thể loại trở lên.

Phần thứ hai của cuộc khảo sát – xem xét việc bán đấu giá qua
eBay cho thấy, người bán đã tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ tốt hơn
khi họ gắn kết với một phạm trù hay các phạm trù họ biết rõ nhất.
Các nhà khảo sát đã nghiên cứu gần 1,500 tiêu đề trực tuyến mà
người bán đã gửi lên mạng bán hàng on –line để nhận dạng các
mặt hàng đấu giá của họ theo hạng loại như: búp bê, các vật kỷ
niệm của Elvis và đồ chơi tàu hỏa. Họ thấy rằng những người
bán biết cách sử dụng các biệt ngữ tinh vi trên dòng tiêu đề được
cho là những chuyên gia về một loại hàng nhất định và chính điều
đó đã dẫn đến việc bán đấu giá thành công.

Ví dụ: “Từ cấu tạo bằng những chữ đầu của một nhóm từ như
CPK viết tắt của cụm từ “Búp bê trẻ em làm bằng vải” hay nói về
chất lượng của nhà sản xuất như “Đã có chứng nhận MS63”,
chính là những dấu hiệu quan trọng cho những người tham gia
đấu giá thấy người bán có hiểu biết về búp bê hay loại tiền xu
được đem ra đấu giá,” Hannan giải thích.

Quan trọng hơn, các nhà điều tra đã tìm ra rằng: những người
bán đã sử dụng các tiêu đề chuyên biệt hơn có xu hướng đấu giá
các mặt hàng khác chỉ giới hạn trong một số ít phạm trù, trong khi
những người đã dùng các tiêu đề chung chung thường xuyên gửi

lên mạng bán hàng on line các mặt hàng khác theo các phạm trù
không có liên quan.

“Điều đó có nghĩa là: những người bán đang sử dụng một cách
chính xác các tiêu đề trong đấu giá trực tuyến bán tốt hơn. Bởi vì:
họ là chuyên gia chỉ trong một vài lĩnh vực chứ không pha tạp lộn
xộn hay không lựa chọn kỹ,” Hannan nói. Và nếu xét về hiệu quả
thì: khả năng hoàn thành một thương vụ bán hàng on line của
những người bán đã lên danh sách các mặt hàng của họ nhiều
hơn một hạng loại chỉ bằng 1/3 khả năng thành công so với
những người bán đã chú trọng vào chỉ một hạng loại duy nhất.

Công trình nghiên cứu do Hannan, Hsu, and Koçak tiến hành cho
thấy: việc tập trung vào hạng loại cụ thể mang lại kết quả tốt trong
kinh doanh. Kết quả này sẽ khiến nhiều người phải nghĩ lại. “Rất
nhiều doanh nhân ngày nay đang tìm kiếm tính hiệp lực, nhưng
nghiên cứu trên lại nhấn mạnh một thực tế là: sẽ có một sự thỏa
hiệp thực sự khi bạn cố gắng pha trộn quá nhiều thứ,” Hannan
nói.

Hanna nói thêm : Những người thành công nhất trong việc xóa bỏ
các rào cản và trong đa dạng hóa thường hay duy trì các tổ chức
hoạt động lớn với các nguồn lực đúng đắn để giải quyết các vấn
đề bằng cách thuê một số chuyên gia nhất định trong từng lĩnh
vực cụ thể.