Tiểu luận kinh nghiệm khi đàm phán với Pháp trong kinh doanh quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA THƯƠNG MẠI & DU LỊCH

BÁO CÁO GIỮA KỲ:
MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI:
NHỮNG LƯU Ý VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM
KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI PHÁP

GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY:

Th.S TRƯƠNG CÔNG HẬU

LỚP HỌC PHẦN:

DHKQ16A

MÃ LỚP HỌC PHẦN:

420300154601

NHĨM THỰC HIỆN:

Nhóm 4

NIÊN KHĨA:

HK1 (2023-2024)

TP. HỒ CHÍ MINH, 16.10.2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA THƯƠNG MẠI & DU LỊCH

DANH SÁCH NHÓM:
STT

Họ và tên

MSSV

GHI CHÚ

11

Vũ Thị Như Mai

21083971

Thành viên

2

Võ Khánh Quỳnh Anh

21034821

Thành viên

9

Trần Thị Mỹ Duyên

20027301

Thành viên

1

Trần Ngọc Lan Tâm

21006961

Nhóm trưởng

8

Nguyễn Văn Vủ Hải

21043971

Thành viên

7

Nguyễn Thị Khánh Vân

20048461

Thành viên

4

Nguyễn Phương Thảo

21085561

Thành viên

10

Nguyễn Minh Duy

20020361

Thành viên

12

Lê Thị Thủy Tiên

21002151

Thành viên

3

Huỳnh Thị Ngọc Trang

21030541

Thành viên

5

Huỳnh Ái Nhi

21023511

Thành viên

6

Đặng Hồ Cẩm Tú

2100856

Thành viên

13

Thành viên


LỜI CẢM ƠN
Chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả những người đã ủng hộ và
đóng góp vào q trình hồn thành tiểu luận này. Sự hỗ trợ và đóng góp của quý
vị đã đóng vai trò quan trọng trong việc làm cho tiểu luận này trở thành hiện
thực.

Chúng em cũng muốn gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn của chúng em,
Thầy Trần Cơng Hậu, vì sự hỗ trợ và chỉ dẫn q báu trong suốt quá trình
nghiên cứu và viết tiểu luận.
Chúng em cũng muốn bày tỏ lòng biết ơn đến các bạn và các thành viên trong
nhóm nghiên cứu vì sự hợp tác và đóng góp của họ. Cơng việc nhóm đã giúp
chúng em có cơ hội trao đổi ý kiến, thảo luận và cùng nhau tạo ra một tiểu luận
đầy ý nghĩa.
Tiểu luận này khơng thể hồn thành mà khơng có sự hỗ trợ và đóng góp của
mọi người. Chúng em hi vọng rằng tiểu luận này sẽ mang lại giá trị và kiến thức
cho tất cả những người đã đọc nó.


BẢNG ĐÁNH GIÁ NHĨM
STT

Họ và tên

Cơng việc

Đánh giá

1

Vũ Thị Như Mai

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video

2

Võ Khánh Quỳnh Anh

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video
3

Trần Thị Mỹ Duyên

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video
4

Trần Ngọc Lan Tâm

Tổng hợp chỉnh sửa, thuyết

100%

trình, quay video, dựng kịch
bản, trị chơi.
5

Nguyễn Văn Vủ Hải

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video, dựng kịch
bản, trị chơi
6

Nguyễn Thị Khánh Vân

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video
7

Nguyễn Phương Thảo

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video
8

Nguyễn Minh Duy

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video
9

Lê Thị Thủy Tiên

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video, làm ppt
10

Huỳnh Thị Ngọc Trang

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video
11

Huỳnh Ái Nhi

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, quay video, dựng kịch
bản
12

Đặng Hồ Cẩm Tú

Xây dựng nội dung, thuyết

100%

trình, dựng kịch bản
13

Xây dựng nội dung, thuyết
trình

100%


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................


TÓM TẮT BÁO CÁO
Báo cáo này là một tài liệu chi tiết về những yếu tố quan trọng và chiến
lược khơng thể thiếu khi tham gia vào q trình đàm phán kinh doanh với
đối tác Pháp. Việc thành công trong đàm phán quốc tế với nước Pháp đòi
hỏi về sự tổ chức, kiến thức, văn hóa kinh doanh cũng như nhiều kỹ năng
khác.
Thông qua bài báo cáo giúp ta hiểu rõ nội dung về đàm phán, bản chất,
nguyên tắc cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong Kinh doanh
Quốc tế. Qua đó cũng giúp chúng ta hiểu sâu về văn hóa kinh doanh với
Pháp. Ngồi ra nó còn giúp xây dựng một chiến lược đàm phán cụ thể.

Báo cáo này cung cấp một cái nhìn tổng quan về cách đàm phán và gặp gỡ
trong kinh doanh quốc tế với Pháp để đạt được sự thành công. Các chiến
lược và yếu tố được đề cập đặt ra cho doanh nghiệp và tổ chức, giúp họ xây
dựng mối quan hệ kinh doanh mạnh mẽ và đạt được các thỏa thuận thành
công trong môi trường quốc tế đầy thách thức.


Mục lục
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT ................................................................................... 1
1.1.

Khái niệm.................................................................................................................. 1

1.1.1.

Đàm phán là gì? .......................................................................................................................... 1

1.1.2.

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? ................................................................................. 1

1.2. Bản chất của quá trình đàm phán ...................................................................................... 2
1.3. Các nguyên tắc cơ bản ...................................................................................................... 3
1.3.1.

Tự nguyện: .................................................................................................................................. 3

1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế ................................. 6

CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN PHÁP .............................................. 11

2.1. Giới thiệu về nước Pháp ................................................................................................. 11
2.1.1. Giới thiệu chung............................................................................................................................... 11

2.1.1: Vị trí địa lí .................................................................................................................... 12
2.1.2: Chính trị ...................................................................................................................... 13
2.1.2.1. Chính quyền .................................................................................................................................. 13
2.1.2.2. Pháp luật ....................................................................................................................................... 13
2.1.2.3. Quan hệ ngoại giao ....................................................................................................................... 14
2.1.2.4. Quân đội ....................................................................................................................................... 14

2.1.3. Kinh tế ......................................................................................................................... 15
2.1.4. Văn hóa và con người .................................................................................................. 16
2.1.4.1. Giao tiếp thông thường ................................................................................................................ 16
2.1.4.2. Trang phục .................................................................................................................................... 17
2.1.4.3. Ẩm thực ........................................................................................................................................ 18
2.1.4.4. Lễ hội ............................................................................................................................................ 18
2.1.4.5. Các văn hóa khác .......................................................................................................................... 19

2.2. Đặc điểm văn hóa đàm phán của Pháp ............................................................................ 20
2.2.1.Trước đàm phán ............................................................................................................................... 20
2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc ............................................................................................................................. 25
2.2.3. Trong đàm phán .............................................................................................................................. 27
2.2.4. Giai đoạn sau đàm phán: ................................................................................................................. 28
2.2.5. Giai đoạn rút kinh nghiệm ............................................................................................................... 30

CHƯƠNG 3: NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN
VỚI PHÁP ..................................................................................................................... 31


3.1. Trước đàm phán ............................................................................................................. 31

3.1.1. Chuẩn bị tài liệu đàm phán và tìm hiểu trước thơng tin về đối tác ................................................. 31
3.1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian ................................................................................................... 32
3.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán ......................................................................................... 32
3.1.4. Chuẩn bị về trang phục .................................................................................................................... 33

3.2. Giai đoạn tiếp xúc ........................................................................................................... 34
3.3. Trong đàm phán ............................................................................................................. 37
3.4. Sau đàm phán................................................................................................................. 39
3.5. Giai đoạn rút kinh nghiệm ............................................................................................... 40
3.6. Một số lưu ý khác ........................................................................................................... 41
3.7. Kịch bản đàm phán ......................................................................................................... 42

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 54


LỜI NĨI ĐẦU
Trong cuộc sống hiện đại, đàm phán đóng một vai trò quan trọng trong việc giải
quyết mọi vấn đề. Chúng ta thường cần thực hiện các cuộc đàm phán để đạt được hướng
đi chung và tìm ra giải pháp cho các tình huống khó khăn. Trong lĩnh vực kinh doanh,
đặc biệt là trong kinh doanh quốc tế, đàm phán đóng vai trị quan trọng và có thể ảnh
hưởng nghiêm trọng đến thành công của một doanh nghiệp. Một cuộc đàm phán khơng
thành cơng có thể dẫn đến mất khách hàng, mất đối tác kinh doanh, và ảnh hưởng xấu
đến danh tiếng của cơng ty. Vì vậy, việc chuẩn bị kiến thức và kỹ năng đàm phán là
điều cực kỳ quan trọng để đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra một cách hiệu quả.
Cuộc đàm phán có thể được coi như một cuộc đo sức trí tuệ giữa hai bên tham
gia. Không giống như một cuộc thi thể thao, nơi người về đích đầu tiên thường là người
chiến thắng, đàm phán địi hỏi nhiều yếu tố hơn. Nó khơng chỉ địi hỏi sự thạo lựa về
thơng tin và sự tự tin mà còn yêu cầu việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán và tư duy
chiến lược. Các yếu tố này cùng nhau tạo nên sự thành công của cuộc đàm phán và có
thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.

Để đạt được sự thành công trong đàm phán, người tham gia cần phải có kiến thức
sâu về chủ đề đàm phán, kỹ năng giao tiếp xuất sắc, khả năng lắng nghe và đọc hiểu
ngôn ngữ cơ thể của đối tác. Đặc biệt là đối với từng quốc gia khác nhau, khi mà ngơn
ngữ, văn hóa, vị trí địa lý và nhiều yếu tố khách quan khác ảnh hưởng đến sự thành
cơng trong đàm phán. Vì thế cần phải trang bị một trình độ tư duy linh hoạt và khả năng
xử lý tình huống một cách sáng tạo. Đồng thời, sự nhạy bén và kỹ xảo đàm phán cũng
có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và mang lại
kết quả tốt nhất cho mọi bên.
Nhận thấy tầm quan trọng của đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh, chúng em
đã quyết định chọn đề tài “NHỮNG LƯU Ý VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM
PHÁN KINH DOANH VỚI PHÁP” cho đề tài tiểu luận của mình. Chúng em hy vọng
rằng việc nghiên cứu về quy trình đàm phán trong giao dịch mua bán trong kinh doanh
quốc tế sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh
và giúp các doanh nghiệp thực hiện cuộc đàm phán một cách hiệu quả hơn để đạt được
sự thành công mong muốn


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1.

Khái niệm

1.1.1. Đàm phán là gì?
Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và q trình
mà người ta muốn điều hịa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất." (Nghệ thuật đàm phán
thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury (USA), “Đàm phán là phương tiện cơ bản
để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích

chung và một số lợi ích đối kháng”. (Getting to Yes – Để đạt được thỏa thuận –
NXB Tp. Hồ Chí Minh 1997).
Theo Gerald 1. Nierenberg (USA) thì: Định nghĩa về đàm phân đơn gian nhất
mỗi nguyên vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất
đều nảy nở từ mềm mỏng của quá trình người la triển khai đàm phán. Chỉ cần
người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điềm,
chỉ cần người ta muốn hiệp thương bản bạc để đi đến nhất trí, là họ tiên hành đàm
phán". “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân
mình, hoặc thay mặt cho đồn thẻ có tổ chức, vi thể có thể coi đàm phán là bộ
phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu
dài như lịch sử văn minh nhân loại.
Tóm lại: Đàm phán là quá trình mà các bên tham gia thảo luận và đạt được một
thỏa thuận hoặc giải quyết một vấn đề thông qua thương lượng và đối thoại. Đây
là một phương pháp giải quyết xung đột thông qua việc trao đổi quan điểm, yêu
cầu và lợi ích của các bên liên quan. Trong quá trình đàm phán, các bên thường
cố gắng đạt được một thoả thuận mà có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn
của mỗi bên. Đàm phán được sử dụng trong nhiều lĩnh vực, từ kinh doanh, chính
trị, quốc tế đến cuộc sống hàng ngày.
1.1.2. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì?
1


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và q trình, mà trong đó các
bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thống nhất.
(GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân)
Đàm phán kinh doanh quốc tế được định nghĩa là sự tương tác có chủ ý của
hai hoặc nhiều đơn vị xã hội (ít nhất một trong số họ là một thực thể kinh doanh),
có nguồn gốc từ các quốc gia khác nhau, đang cố gắng xác định sự phụ thuộc lẫn
nhau của họ trong một vấn đề kinh doanh.

Tóm lại: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là quá trình thương lượng và giao
tiếp giữa các bên đại diện cho các tổ chức, doanh nghiệp hoặc quốc gia khác nhau
để đạt được một thỏa thuận hoặc hợp đồng kinh doanh.
Đây là một phần quan trọng trong quá trình kinh doanh quốc tế vì nó cho phép
các bên thúc đẩy các lợi ích chung, giải quyết tranh chấp và tạo ra các điều kiện
thuận lợi cho hợp tác và giao dịch. Trong q trình đàm phán, các bên có thể thảo
luận về các yếu tố như giá cả, sản phẩm và dịch vụ, điều khoản hợp đồng, quyền
lợi và trách nhiệm, điều kiện thanh toán, v.v. Các kỹ năng đàm phán hiệu quả và
sự hiểu biết về văn hóa và quy tắc kinh doanh của các quốc gia khác nhau rất
quan trọng để đạt được sự thành công trong kinh doanh quốc tế.
1.2. Bản chất của quá trình đàm phán
Là quá trình hai hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đạt được thỏa
thuận. Các bên trao đổi thông tin, trình bày quan điểm, lý lẽ và tìm ra giải pháp
cho vấn đề đang được thảo luận để đạt được lợi ích, tạo ra giá trị gia tăng cho các
bên tham gia.
Là quá trình giải quyết các xung đột mâu thn một cách hịa bình. Các
bên tham gia thường có mục tiêu và quan điểm khác nhau, nên rất dễ gây xung
đột hay thậm chí là mâu thuẫn. Giao tiếp hiệu quả là một yếu tố quan trọng trên
bàn đàm phán.

2


Là bàn bạc để tìm ra một giải pháp khả thi cho nhưng sự khác biệt.
Thơng qua q trình thảo luận và thương lượng, các bên sẽ cố gắng tìm kiếm các
điểm chung để đặt được thỏa thuận đáp ứng với quyền lợi và mục tiêu của họ.
Là thống nhất phương thức trao đổi: cho tôi cái mà tôi muốn, đổi lại anh
sẽ được cái mà anh cần. Mục tiêu cuối cùng của đàm phán là tạo ra một tình
huống thắng-thắng, nơi cả hai bên đều hài lòng và đạt được mục tiêu của mình.
Là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung

đột, cùng nhau tìm ra và thống nhất một giải pháp để giải quyết vấn đề. Các
bên thường có quan điểm, quyền lợi và mục tiêu khác nhau. Đây là nguyên nhân
gây ra xung đột và đồng thời tạo ra cơ hội tìm ra giải pháp hài hịa và cơng bằng.
Tóm lại: Bản chất thực sự của quá trình đàm phán là giải quyết những xung đột,
vướng mắc cũng như các vấn đề nảy sinh giữa các bên tham gia giao dịch để đi
đến một vấn đề tập trung, thống nhất đó là bước khởi đầu để tiến tới mục đích
chung cuối cùng: kí kết một bản hợp đồng hồn hảo.
1.3. Các nguyên tắc cơ bản
1.3.1. Tự nguyện:
Bên nào cũng có thể thoái lui hoặc từ chối tham dự đàm phán vào bất
cứ lúc nào. Trong đàm phán, đề cao nguyên tắc tự ngyện, khơng ép buộc lẫn
nhau. Vì nếu ngay từ đầu cuộc đàm phán tiến hành dựa trên tính ép buộc thì cuộc
đàm phán đó sẽ khơng thành cơng, vì cuộc đàm phán thành cơng là cuộc đàm
phán được thỏa thuận dựa trên lợi ích đồng thời của hai bên. Nếu trong cuộc đàm
phán, một trong hai bên cảm thấy khơng thể nào đàm phán tiếp vì điều kiện khơng
phù hợp và bất lợi cho bên mình, có thể đề nghị kết thúc đàm phán và khơng hợp
tác nữa.
Ví dụ: Trong buổi đàm phán thỏa thuận mua bán hàng hóa xuất nhập khẩu, người
mua/bán có thể dừng lại khơng đàm phán nữa nếu các điều kiện về vận chuyển
hàng hóa, thanh tốn hoặc thủ tục xuất nhập hàng... khơng thể đáp ứng u cầu
của mình về cơng cuộc mua bán này.

3


Ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể
đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên. Không cần cứ cứng nhắc
dựa vào các điều khoản đã được đưa vào hợp đồng, khi hai bên gặp nhau trong
bàn đàm phán, có thể cùng nhau thảo luận và đưa ra một phương án khác mà cả
hai bên đều đạt được mong muốn của mình ở một mức độ mong muốn nhất định.

Có thể điều kiện được đưa ra sau này có lợi cho cả hai bên hai là điều kiện đã
được lập sẵn trước đó.
Ví dụ: Trong lúc đàm phán, sẽ xảy ra những mâu thuẫn về các điều kiện gây bất
lợi cho một bên nhất định, khi đó, việc đưa ra, suy nghĩ ra một giải pháp mới giúp
cho cả hai cùng có lợi sẽ tốt hơn là vẫn giữ điều kiện thỏa thuận cũ và dẫn đến
việc đàm phán thất bại.
Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình
thành trên cở sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương.
Cuộc đàm phán thành cơng là cuộc đàm phán được kí kết dựa trên quyết định tự
nguyện đồng ý của hai bên về các điều khoản trong bản hợp đồng. Là các điều
khoản được thành lập dựa trên ý kiến của hai bên, chứ không phải là một bên đơn
phương thành lập các điều kiện hợp tác và điều kiện thỏa thuận chỉ đáp ứng nhu
cầu, lợi ích của một bên.
Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán, hai bên cùng tự nguyện đồng ý kí kết hợp đồng
thì mới là cuộc đàm phán thành cơng, điều đó chứng tỏ ai cũng đã đàm phán được
lợi ích cho mình. Nếu hợp đồng được kí kết dựa trên quyết định đơn phương, hợp
đồng sẽ khơng có giá trị pháp lí và khơng có một tác dụng nào hết.
1.3.2. Thời gian:
Là một yếu tố quyết định trong đàm phán: Thời gian càng dài thì cuộc
đàm phán càng trở nên khó thành cơng và phát sinh thêm nhiều vấn đề, từ đó có
thể dẫn đến đàn phán thất bại. Nên giới hạn thời gian ở một mức nào đó, khơng
cần q gấp, việc giới hạn thời gian như là một việc thúc đẩy nhanh việc đồng ý
của đối tác và tạo ra những ý kiến có lợi hơn việc hợp tác vì càng đến giới hạn

4


thời gian, quyết định của người ta càng trở nên quyết đốn. Tuy nhiên, việc đặt
giới hạn khơng phải là đặt một cột móc thời gian nhất định, mà nếu cuộc đàm
phán diễn ra quá lâu, ta cần nhắc nhở đối tác một cách khéo léo về thời gian để

đối tác có thể ra được quyết định của mình.
Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán, người mua đang đàm phán để có được chiết
khấu nhưng người bán vẫn cịn đang phân vân, chưa đưa ra được quyết định cuối
cùng, người mua có thể nhắc nhở với người bán về thời gian đàm phán đã kéo dài
hơi nhiều, tạo cho người bán cảm giác áp lực về thời gian và nhanh chóng đưa ra
quyết định.
Cuộc đàm phán thành cơng là một cuộc đàm phán có các bên cùng đạt
được mong muốn trong phạm vi nào đó. Khơng cần kéo dài thời gian để đạt
được hết tất cả các mong muốn của mình đối với đối tác, mà nếu ở một mức độ
nào đó, cảm thấy các điều kiện đã thỏa mãn được mục đích ban đầu của mình ở
mức độ chấp nhận được thì nên chấp nhận và đồng ý tiến tới hợp tác. Tuy nhiên,
cũng không nên chấp nhận quá nhanh, hãy kéo dài thêm một chút ít thời gian để
đối tác khơng nhận ra rõ ràng mục đích của bên mình.
Ví dụ: Khơng nhất thiết phải thỏa thuận được đúng 100% mục tiêu mà mình đa
đặt ra ban đầu, mà để hai bên có thể đi đến quyết định kí kết hợp đồng, cuộc đàm
phán thành cơng thì nhiều nhất là hai bên chỉ đạt được khoảng 70% - 85% mục
tiêu đã đề ra. Vì vây, hai bên đạt được mục đích ở một mức độ nhất định nào đó
so với mục đích ban đầu thì việc đàm phán coi như thành công. Nếu khăng khăng
phải đáp ứng được hồn tồn mục tiêu đã đề ra, bên cịn lại nhất định sẽ gặp bất
lợi và có thể dẫn đến cuộc đàm phán thất bại.
Phẩm chất, năng lực, kĩ năng, thái độ và tình cảm của những người trên
bàn đàm phán có ảnh hưởng đến tiến trình đàm phán. Kĩ năng thuyết trình vấn
đề, điều kiện mong muốn của mình rất quan trọng vì phải nói làm sao cho đối tác
hiểu, và phải nói trong một tâm thế hịa nhã, khơng khơ khan và khéo léo để đối
tác có thể tiếp nhận ý kiến của mình một cách thoải mái. Khơng được để tình cảm,

5


cảm xúc cá nhân ảnh hưởng đến quyết định đàm phán vì có thể làm ảnh hưởng

lớn đến lợi ích của doanh nghiệp mình. Quan trọng vẫn là thái độ, phải thể hiện
sự thành tâm, thật lòng, trung thật của mình để gây thiện cảm với đối tác, điều đó
giúp đối tác có thể dễ dàng hơn trong việc xem xét điều kiện mà mình đã đưa ra.
Ví dụ: Một người đàm phán khéo kéo, cởi mở và có cử chỉ hòa nhã sẽ dễ gây ấn
tượng tốt sẽ giúp đối tác dễ dàng tiếp thu những vấn đề của mình hơn là một
người đàm phán khơ khan và cứng nhắc. Đơi lúc điều đó cũng ảnh hưởng đến
cách đối tác đánh giá đến tác phong làm việc của công ty và đánh giá về sự chuyên
nghiệp của công ty chúng ta.
1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
* Các yếu tố cơ sở:
- Mục tiêu: Mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối
của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung, các mục
tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ có ảnh
hưởng tích cực đến q trình đàm phán, cịn mục tiêu mâu thuẫn có ảnh hưởng
tiêu cực, gây trở ngại tới quá trình đàm phán.
Ví dụ: Các bên có quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành công
như cả hai bên đều mong muốn, cùng lúc quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẫn
vì lợi nhuận của một bên lại là chi phí cho bên kia. Về các quyền lợi bổ trợ thì
người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có được cơng nghệ thích
hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng. Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị
trường cụ thể và kì vọng vào cơng việc kinh doanh trong tương lai tại thị trường
đó và ở các nước lân cận. Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực
tiếp và tích cực tới q trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác
động tiêu cực. Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầu khơng khí và
kết quả đàm phán. Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu
thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu
chung và bổ trợ chiếm ưu thế

6

- Mơi trường: sự khác biệt về mơi trường chính trị, xã hội, cấu trúc hạ tầng xã
hội gây cản trở tới quá trình đàm phán. Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về
môi trường giữa các bên luôn cản trở q trình đàm phán. Các bên sẽ khó tiếp
xúc với nhau khi khơng quen biết và có nền tảng văn hóa,chính trị… khác nhau.
Một số đặc điểm của mơi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến q trình đàm phán,
trong khi một số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến khơng khí đàm phán.
Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến q trình đàm phán, cịn cấu trúc thị
trường tác động đến bầu khơng khí đàm phán.
Ví dụ: Phong tục, tập qn, văn hóa,…mỗi nơi có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm
phán. Người đạo Hồi không ăn thịt heo, nên khi đàm phán với họ khơng nên ăn
các món liên quan tới heo.
- Bên thứ ba: Là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính phủ,
các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ. Các bên này có thể ảnh hưởng tới
q trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau.
Ví dụ: Thường thì chính phủ ln tác động đến người mua và người bán thông
qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý
ngoại hối hay những mối quan hệ quốc gia có liên quan.
- Các nhà đàm phán: có ảnh hưởng tới q trình và kết quả của đàm phán thơng
qua chính kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán của họ. Nhà đàm phán có hai mục
tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác giữa các
bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận có
giá trị đối với chính họ.
* Bầu khơng khí đàm phán:
- Xung đột và hợp tác: Là đặc tính cơ bản của q trình đàm phán. Một mặt, các
bên có một số lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả đơi bên đều
quan tâm. Mặt khác, mâu thuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi phí của một
bên lại là thu nhập của bên kia. Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu khơng
khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu củacác bên tham gia đàm phán. Một số
quan hệ mang tính bổ trợ nhiều hơn –so với các mối quan hệ khác. Mức độ xung

7


đột hay hợp tác trong các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán thường
phụ thuộc vào các vấn đề cần giải quyết, còn mức độ xung đột hay hợp tác trong
bầu khơng khí đàm phán lại phụ thuộc vào các bên giai quyết vấn đề khác nhau
như thế nào.Xung đột đôi khi xảy ra chỉ là do sự hiểu lầm giữa đơi bên chứ khơng
hề có xung đột thực sự. Các bên càng ít hiểu về nhau thì nguy cơ xảy ra những
xung đột chỉ do hiểu lầm càng cao. Mỗi q trình đàm phán, thậm chí ở các giai
đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mức độ hợp
tác và xung đột khác nhau. Tức là: một mặt cả hai bên sẽ hợp tác dễ dàng do có
cùng vấn đề cả hai bên đều quan tâm. Mặt khác mâu thuẫn xung đột cũng có thể
xuất hiện khi mục đích cả hai bên khơng đồng nhất. Hoặc có thể là mâu thuẫn
xung đột chỉ xuất hiện bởi do đơi bên có sự hiểu lầm, cần phải hiểu rõ về thông
tin của đối tác để hạn chế sự hiểu lầm tối đa.
- Ưu thế/ lệ thuộc: Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế,
chịu ảnh hưởng của giá trị của quan hệ với các bên đối tác và các phương án lựa
chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví dụ như vị thế trên thương trường, có thể ảnh
hưởng tới mối quan hệ ưu thế lệ thuộc. Khả năng kiểm soát được mối quan hệ
phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ chun mơn nghiệp vụ, và khả năng
tiếp cận thông tin của các bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ
khơng phải là thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế cịn có mối liên
hệ chặt chẽ với sự lệ thuộc. Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có
thế mạnh ngang nhau và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn
hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên kia
- Kỳ vọng của các bên: Đây là đặc tính cuối cùng ảnh hưởng đến bầu khơng khí.
Kì vọng dài hạn về khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai. Những
kì vọng này càng lớn thì các nhà đàm phán càng có xu hướng thỏa hiệp trong
cuộc đàm phán hiện tại. Các kì vọng này liên quan đến mục tiêu trước mắt của
cuộc đàm phán. Quyết định của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục mỗi giai

đoạn nói lên kì vọng sẽ đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là
không đàm phán.Điều này thúc đẩy các bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn tiếp
8


theo. Các kì vọng tăng lên và thay đổi trong mỗi giai đoạn của quá trình đàm
phán.
* Các yếu tố chiến lược:
- Cách trình bày: Trước khi bắt đầu đàm phán, nên trình bày rõ mục tiêu của
mình và định nghĩa rõ ý đồ kinh doanh, lợi ích và kế hoạch hợp tác. Mục tiêu rõ
ràng giúp tạo ra một khung tham chiếu chung và giúp các bên hiểu rõ những gì
đang được đề xuất.
- Chiến lược: kiểu đàm phán cứng, mềm hay nguyên tắc; chiến lược dựa trên kết
quả đàm phán - được/được, mất/mất. được/mất, không được/không mất hay dựa
trên chiến lược đàm phán – tâm lý/tri thức. Việc nắm vững chiến lược kinh doanh
và phân tích thị trường là quan trọng để xác định những lợi ích và rủi ro có thể
xảy ra trong q trình đàm phán. Phân tích sâu về thị trường, văn hóa, quyền lợi
pháp lý và địi hỏi văn hóa sẽ giúp tăng cường hiểu biết và tạo điều kiện thuận lợi
cho quá trình đàm phán.
- Ra quyết định: Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các
nhà đàm phán phương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành
một loạt những công việc nhỏ. Các vấn đề như giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo
dưỡng… lần lượt được giải quyết. Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng
hợp kết quả đàm phán của tất cả các nội dung nhỏ. Các nhà đàm phán châu Á lại
có xu hướng trái ngược. Họ khơng phân chia nội dung đàm phán thành các công
việc nhỏ mà cùng thường một lúc đàm phán tất cả các nội dung khơng theo một
trình tự rõ ràng, và nhượng bộ chỉ đạt được vào khi đàm phán đã sắp kếtthúc.
-Cần có một tác nhân: đại diện cho một tổ chức hoặc cơng ty. Một tác nhân giỏi
có thể đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong đàm phán và sự tin tưởng của
các bên tham gia.

* Các yếu tố văn hóa:
- Thời gian: Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác
nhau. Muốn nắm bắt được thành công, trước hết nhà kinh doanh phải nắm bắt
được thói quen sử dụng, quan niệm về thời gian của đối tác. Đối với các quốc gia
9


quan niệm về thời gian là thời gian đơn, như người Mỹ, Đức, đúng giờ, khoa học,
rành mạch rõ ràng là mấu chốt khiến cuộc đàm phán nhanh chóng đạt được kết
quả tốt đẹp. Nhưng với quan niệm về thời gian phức, như người châu Á, Mỹ
Latinh, họ thường không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng
của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan. Cũng có
những trường hợp một số nền văn hóa quan niệm cả thời gian đơn và phức, vậy
nên các doanh nghiệp lại càng cần chú trọng yếu tố này khi ngồi vào bàn đàm
phán.
- Cá nhân hay tập thể: Cá nhân hay tập thể đều có ảnh hưởng đáng kể đến q
trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
Tóm lại: Cá nhân hay tập thể có ảnh hưởng lớn đến q trình đàm phán trong
kinh doanh quốc tế. Từ cách tiếp cận, giao tiếp và quan hệ, hiểu biết văn hóa, kỹ
năng đàm phán và tư duy chiến lược, sự ảnh hưởng này có thể giúp tạo ra một
môi trường đàm phán thuận lợi và đạt được kết quả tốt hơn.
- Cách giao tiếp: sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời.
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh,
các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử
dụng thườngxuyên nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với hành vi ngôn ngữ xuất hiện
nhiều nhất này thì các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau cũng có
tần suất sử dụng khác nhau.
- Quan hệ cá nhân: đề cao địa vị, cá nhân người đại diện hay tổ chức mà người
đó đại diện hay tầm quan trọng của vấn đề. Quan hệ cá nhân và khả năng giao
tiếp là yếu tố cực kỳ quan trọng trong quá trình đàm phán. Mối quan hệ tốt giữa

các bên sẽ tạo ra sự tin tưởng và tạo điều kiện thuận lợi cho thỏa thuận. Tính cởi
mở, tơn trọng và khả năng lắng nghe của mỗi bên đều đóng vai trị quan trọng
trong việc xây dựng quan hệ tốt.

10


CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN PHÁP
2.1. Giới thiệu về nước Pháp
2.1.1. Giới thiệu chung
Cộng hòa Pháp (tiếng Phỏp:
Rộpublique franỗaise), gi tt l
Phỏp, l mt quc gia nm tại
Tây Âu, có một số đảo và lãnh
thổ nằm rải rác trên nhiều lục địa
khác (ngày xưa nước Pháp còn
được gọi là Phú Lãng Sa hoặc
Tây)

Khẩu hiệu
Liberté, Égalité, Fraternité
(Tiếng Pháp: "Tự do, Bình đẳng, Bác ái")
Thủ đơ (và là thành phố lớn Paris
nhất)
Diện tích

674,843 km² (hạng 42)

Ngơn ngữ chính thức

Tiếng Pháp

Đơn vị tiền tệ

Euro, Franc CFP (EUR)

11


2.1.1: Vị trí địa lí
Nước Pháp có hình lục lăng (6 cạnh),
nằm ở phía Tây Nam Châu Âu .
• Phía Bắc giáp Bỉ và Đức ,
Luxembourg
• Phía Đơng giáp Thụy Sĩ và
Italia
• Phía Nam giáp biển Địa Trung
Hải, Tây Ban Nha và Andorra
• Phía Tây giáp Đại Tây Dương
và eo biển Manche – ngăn
cách Pháp và Anh.
Vị trí địa lý của Pháp có một số ảnh hưởng quan trọng đối với đàm phán trong
kinh doanh. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng:
1. Vị trí trung tâm ở châu Âu: Pháp nằm ở trung tâm châu Âu, có biên giới tiếp
giáp với nhiều quốc gia khác. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho giao thương
và xuất nhập khẩu, làm cho Pháp trở thành một cửa ngõ quan trọng vào thị trường
châu Âu.
2. Thị trường tiêu dùng lớn: Với dân số hơn 65 triệu người, Pháp là một trong
các thị trường tiêu dùng lớn nhất ở châu Âu. Điều này tạo cơ hội kinh doanh lớn
cho các công ty quốc tế và thúc đẩy các đàm phán về thương mại và đầu tư.

3. Thị trường nơng sản: Pháp có một nền nông nghiệp mạnh mẽ và là một trong
những người sản xuất nông sản hàng đầu ở châu Âu. Điều này có thể ảnh hưởng
đến đàm phán thương mại và hợp tác trong lĩnh vực nông nghiệp và thực phẩm.
4. Luật pháp và quy định: Vị trí địa lý cũng ảnh hưởng đến quy định và luật pháp
áp dụng trong kinh doanh tại Pháp. Do đó, đối tác kinh doanh cần phải hiểu rõ
các quy tắc và luật pháp địa phương để đảm bảo tuân thủ và tránh các rủi ro pháp
lý.

12


2.1.2: Chính trị
2.1.2.1. Chính quyền
Cộng hịa Pháp là một trong những nước có lịch sử lập hiến phong phú
nhất thế giới. Lịch sử này bắt đầu từ cuộc Cách mạng 1789, trải qua 12 chế độ
chính trị với 16 bản hiến pháp khác nhau trớc khi đạt tới chế độ chính trị ổn định
từ năm 1958 với nền Cộng hịa thứ năm hiện nay.
Tổng thống là nguyên thủ quốc gia, nay là Emmanuel Macron.

Nghị viện là hạ viện của Quốc hội Pháp.
2.1.2.2. Pháp luật
Pháp sử dụng hệ thống tư pháp dân luật,
theo đó luật bắt nguồn chủ yếu từ các đạo luật
thành văn. Các nguyên tắc cơ bản của pháp quyền
dựa theo bộ luật Napoléon (bộ luật này lại dựa
phần lớn vào luật hoàng gia được soạn dưới thời
Louis XIV).
Pháp luật của Pháp được chia thành hai khu vực
chính: Luật tư và luật cơng. Luật cơng gồm có luật
hành chính và luật hiến pháp. Tuy nhiên, trong

13

Các nguyên tắc cơ bản của Cộng hòa Pháp


khái niệm thực tiễn, pháp luật Pháp gồm có ba lĩnh vực chính: Luật dân sự, luật
hình sự và luật hành chính.
2.1.2.3. Quan hệ ngoại giao
Pháp là một thành viên sáng lập của Liên Hợp Quốc, có vị thế là một trong
năm thành viên thường trực của Hội đồng Bảo an Liên Hợp Quốc với quyền phủ
quyết. Năm 2015, Pháp được nhận định là "quốc gia có mạng lưới tốt nhất thế
giới" do số lượng tổ chức đa phương mà Pháp tham gia lớn hơn các quốc gia
khác.
Pháp còn là thành viên của G8, WTO, ban thư ký Cộng đồng Thái Bình Dương
(SPC) và Ủy ban Ấn Độ Dương
(COI), Tổ chức Hiệp ước Bắc Đại Tây
Dương (NATO). Pháp là một thành
viên liên kết của Hiệp hội các quốc gia
Caribe (ACS) và là thành viên lãnh
đạo trong Cộng đồng Pháp ngữ (OIF).
Pháp là một trung tâm quan trọng đối
với quan hệ quốc tế, do đó quốc gia
này có số lượng phái on ngoi giao

Tng thng Phỏp Franỗois Mitterrand v Th tng
Tõy Đức Helmut Kohl, năm 1987.

lớn thứ nhì trên thế giới, và có trụ sở của các tổ chức quốc tế như OECD,
UNESCO, Interpol, BIPM và OIF.

2.1.2.4. Quân đội
Quân đội Pháp, hay cũn gi l Forces armộes franỗaises l t chc qn sự
của Cộng hịa Pháp. Qn đội Pháp có một lịch sử lâu đời và đóng một vai trị
quan trọng trong bảo vệ quốc gia và tham gia vào các nhiệm vụ quốc tế.
Cấu trúc tổ chức: Quân đội Pháp bao gồm ba lực lượng chính:
- Lục quân (Armée de Terre): Đây là lực lượng đất liền của Pháp, chịu trách
nhiệm về quân đội và chiến đấu trên mặt đất.

14


- Hải quân (Marine Nationale): Hải quân Pháp chịu trách nhiệm về hoạt động
trên biển và các nhiệm vụ liên quan đến biển.
- Không quân (Armée de l'Air et de l'Espace): Không quân Pháp quản lý mọi
hoạt động không gian và khơng khí, bao gồm cả việc bảo vệ khơng trung
và tham gia vào các hoạt động vũ trụ.

Tàu sân bay hạt nhân Charles de Gaulle; chiến đấu cơ Rafale; binh sĩ lực lượng Chasseurs Alpins tuần
tra tại Afghanistan; một xe tăng Leclerc diễu hành tại Paris.

2.1.3. Kinh tế
- Pháp là một thành viên của
nhóm các quốc gia cơng nghiệp
hố hàng đầu G7, vào năm 2014
kinh tế Pháp được xếp hạng lớn
thứ chín thế giới và thứ nhì Liên
Minh Châu Âu theo GDP ngang giá sức mua. Ngân hàng trung ương Pháp dự
báo, kinh tế Pháp trong cả năm 2023 chỉ tăng nhẹ 0,3%, thấp hơn các dự báo của
Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF) là 0,7% và của chính phủ Pháp là 1%.
- Pháp cùng 11 thành viên Liên minh châu Âu khác bắt đầu cho lưu hành đồng

eurovào năm 1999, nó hồn tồn thay thế franc Phápvào năm 2002. UNDESA dự

15


báo tăng trưởng GDP khu vực đồng Euro đạt 0,9% năm 2023, điều chỉnh tăng 0,8
điểm phần trăm so với dự báo đưa ra vào tháng 01/2023.
- Theo WTO, trong năm 2009 Pháp là nước xuất khẩu lớn thứ sáu và nhập khẩu
lớn thứ tư thế giới về các hàng hoá sản xuất. Theo OECD, tăng trưởng GDP dự
báo đạt 0,9% năm 2023 và tăng dần lên mức 1,5% năm 2024 sau khi đạt tăng
trưởng 3,5% năm 2022. Tăng trưởng GDP năm 2023 được điều chỉnh tăng 0,1
điểm phần trăm so với dự báo tháng 03/2023.
- Viện Insee nhận định, lạm phát tại Pháp sẽ giảm từ mức 6% hiện nay xuống còn
5% vào tháng 6/2023, ngoại trừ lạm phát trong lĩnh vực năng lượng và thực phẩm
vẫn ở mức hai con số, trên dưới 13%.
2.1.4. Văn hóa và con người
Được mệnh danh là cái nơi văn hóa của châu Âu và các cơng trình văn hóa
đồ sộ, người Pháp ln xuất hiện với hình ảnh trang trọng, lịch lãm, cả về phong
cách ăn mặc, bài trí lẫn giao tiếp. Người dân Pháp đánh giá cao những vấn đề về
thời gian, tự do cá nhân, và họ đặc biệt rất tự hào về bản thân cũng như quốc qua
và luôn có ý thức giữ gìn, phát huy những văn hóa này.
2.1.4.1. Giao tiếp thơng thường
- Văn hóa giao tiếp: Người Pháp tinh tế và thanh lịch qua từng câu nói hay cử
chỉ ứng xử. Một nụ hôn nhẹ đặt lên má và một cái ơm nhẹ nhàng đầy tình cảm
chính là cách mà người Pháp dùng để chào nhau, khi chia tay nhau hay khi nhận
quà từ đối phương.
- Văn hóa tại nơi cơng cộng:
Ở Pháp, họ thường rất coi trọng việc xếp hàng cũng như tôn trọng thứ tự lần lượt
khi xếp hàng. Một điểm rất hay khác trong văn hóa cơng cộng của người Pháp
chính là cách họ rảo bước đi trên đường. Khi đi trên hè phố, người đằng sau sẽ đi

vượt người đằng trước bằng cách lách nhẹ qua bên trái, đồng thời xoay người nhẹ
nhàng để tránh chiếm diện tích khơng gian.khi đi thang bộ, mọi người ln ưu
tiên nhường phía có tay vịn cho phụ nữ và người già. Trong trường hợp đi thang

16