khóa luận tốt nghiệp phân tích công tác tạo nguồn và mua hàng tại công ty cà phê ia châm

Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN 1
ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, ngành cà phê là ngành nông nghiệp quan trọng có quan hệ mật thiết với
chương trình phát triển nông thôn. Bên cạnh đó, cà phê còn là mặt hàng nông sản xuất
khẩu chủ lực của Việt Nam làm tăng thêm lượng ngoại tệ cho quá trình phát triển đất
nước. Đứng thứ nhì về sản lượng chỉ sau Brazil, Việt Nam là một trong những nguồn
cung cấp cà phê cho thị trường thế giới.
Trong bối cảnh nhu cầu tiêu dùng cà phê trên thế giới ngày càng tăng cao, ngành
cà phê Việt Nam đang tự tin hướng đến ngôi vị chi phối thị trường cà phê thế giới trong
những năm tới. Bên cạnh đó, việc gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã
mang lại cho ngành cà phê Việt Nam một “sân chơi” khổng lồ với hơn 5 tỷ người tiêu thụ
và kim ngạch nhập khẩu trị giá 635 tỷ USD/năm (ATPVietnam, 2008). Đây là cơ hội
“vàng” đối với một quốc gia có trên 500.000 ha cà phê như Việt Nam.
Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, nền kinh tế thị trường đòi hỏi
tính tự chủ của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cao; hàng hóa dịch vụ đa dạng,
phong phú; giá cả hàng hóa - dịch vụ hình thành trên thị trường; cạnh tranh là môi trường
kinh doanh của nền kinh tế thị trường và các quan hệ kinh tế trong nền kinh tế thị trường
phải là quan hệ kinh tế mở. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ toàn bộ các
khâu của quá trình kinh doanh, từ lo đầu vào và đầu ra cho hoạt động kinh doanh của
mình. Với điều kiện gay gắt như hiện nay, ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp có
quy mô, tính cạnh tranh cao, để thu hút được khách hàng hiện tại và tương lai, cũng như
giữ chân được các khách hàng truyền thống thì các doanh nghiệp sản xuất phải tạo cho
mình nguồn hàng có chất lượng, ổn định, với giá cả hợp lý, đảm bảo thỏa mãn đầy đủ, kịp
thời và thuận tiện nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt đối với ngành cà phê, một trong
những ngành kinh doanh hiện nay được thị trường trong và ngoài nước ưa chuộng, thì
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 1
Khóa luận tốt nghiệp
công tác tạo nguồn hàng ổn định có chất lượng lại đóng vai trò tiên quyết đem lại lợi

nhuận cho doanh nghiệp cũng như góp phần phát triển kinh tế đất nước.
Xét thấy tầm quan trọng của vấn đề, qua thời gian thực tập cuối khóa tại công ty cà
phê IACHÂM cùng với những kiến thức đã học cùng với sự giúp đỡ của cô giáo hướng
dẫn và các bác, các chú, các anh chị trong Công ty, tôi đã chọn đề tài: “Phân tích công
tác tạo nguồn và mua hàng tại Công ty cà phê IA CHÂM” làm đề tài thực tập tốt
nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu chung: Trên cơ sở đánh giá hoạt động tạo nguồn và mua hàng của công ty,
phân tích những mặt hạn chế, yếu kém, đề xuất những nội dung chủ yếu hoàn thiện công
tác tạo nguồn và mua hàng của công ty.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về vấn đề tạo nguồn và mua hàng đối với
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cà phê.
- Đánh giá công tác tạo nguồn và mua hàng của Công ty cà phê IA Châm: điểm mạnh,
điểm yếu, nguyên nhân những hạn chế.
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tạo nguồn và mua hàng giúp công ty ổn định
nguồn hàng đạt được mục tiêu kinh doanh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Trọng tâm của đề tài là nghiên cứu hoạt động mua hàng và tạo
nguồn của Công ty cà phê IA Châm. Trong quá trình tiếp cận, đề tài sẽ tìm hiểu về quá
trình thu mua cà phê của công ty.
Phạm vi nghiên cứu:
Nghiên cứu về hoạt động tạo nguồn và mua hàng của công ty.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu trong phạm vi các hoạt động kinh doanh chủ yếu tại
Công ty cà phê IA Châm.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 2
Khóa luận tốt nghiệp
- Phạm vi thời gian: Xem xét thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cà
phê IA Châm dựa trên số liệu thứ cấp trong giai đoạn 2007 – 2009 và nguồn tài liệu sơ

cấp có được do điều tra các đơn vị cung ứng.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp chung: Dựa trên quan điểm của chủ nghĩa duy vật biện chứng, duy vật lịch
sử để xem xét, đánh giá các đối tượng nghiên cứu một cách logic, khách quan.
Phương pháp thu thập số liệu:
- Số liệu sơ cấp: Áp dụng phương pháp điều tra phỏng vấn các đơn vị cung ứng hàng
thông qua phiếu câu hỏi.
- Số liệu thứ cấp: Là nguồn số liệu được công bố, tính toán từ các cơ quan thống kê,
được tập hợp từ các báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2007 – 2009 này. Ngoài ra
còn có các thông tin từ mạng internet, các báo và tạp chí chuyên ngành như: Báo Nông
thôn, tạp chí Nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Phương pháp tổng hợp và phân tích dữ liệu:
So sánh các số liệu qua các năm để phân tích sự biến động của nguồn vốn, lao động, kết
quả kinh doanh của Công ty cà phê IA Châm qua 3 năm 2007 -2009 bằng số tuyệt đối
cũng như tương đối.
Phân tích thống kê bằng phần mềm SPSS.
Phương pháp thu thập và xử lý số liệu
a. Phương pháp lên bảng câu hỏi phỏng vấn
Bước 1: Xây dựng sơ bộ bảng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Tham khảo ý kiến chuyên gia
Bước 3: Sau khi được các chuyên gia góp ý, tiến hành sửa chữa nội dung một số câu hỏi
Bước 4: Điều tra, phỏng vấn chính thức
b. Phương pháp chọn mẫu
Chọn mẫu xác suất theo cụm các đơn vị cung ứng với các cụm thuộc các khu vực quản lý
của các đội sản xuất, gồm 4 đội sản xuất. Trong mỗi đội tiến hành chọn ngẫu nhiên 15
mẫu để tiến hành điều tra.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 3
Khóa luận tốt nghiệp
Số lượng mẫu ước tính: 60

Số phiếu phát ra: 60
c. Phương pháp giá trị trung bình:
X = ∑X
i
*f
i
/ ∑f
i
Trong đó: X
i
: Lượng biến thứ i
f
i
: Tần số của giá trị i
∑f
i
: Tổng số phiếu phỏng vấn hợp lý
d. Phương pháp kiểm định One_Sample T Test
Với giá trị cần kiểm định là H
0
: µ = giá trị kiểm định (Test value); giá trị kiểm định H
1
: µ
# giá trị kiểm định (Test value)
α: Mức ý nghĩa của kiểm định; α = 0,05
Kết quả kiểm định: Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H
0
Nếu Sig. ≥ 0,05: Chấp nhận giả thiết H
0
e. Kiểm định KRUSKAL–WALLIS TEST

Với H
0
: Không ảnh hưởng
H
1
: Có ảnh hưởng
α: Mức ý nghĩa của kiểm định; α = 0,05
Kết quả kiểm định: Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H
0
Nếu Sig. ≥ 0,05: Chấp nhận giả thiết H
0
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 4
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN II
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm về nguồn hàng, tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, nhiệm vụ cơ bản là đảm bảo cho hoạt
động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả cao. Điều đó đồng nghĩa là
đảm bảo sản xuất lượng hàng hóa cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian
yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và thu lợi nhuận. Bên cạnh đó nhờ vào lượng hàng hóa
dự trữ mà doanh nghiệp có thể thỏa mãn đầy đủ, kịp thời nhu cầu thường xuyên của
khách hàng. Nhờ có mạng lưới thu mua rộng mà doanh nghiệp sẽ đảm bảo được lượng
hàng cần thiết cho khách hàng, tiết kiệm được thời gian lẫn không gian. Tuy nhiên để
cung ứng cho khách hàng một cách ổn định, kịp thời với nhu cầu và khả năng của khách
hàng thì doanh nghiệp cần làm tốt khâu nghiệp vụ tiên quyết là tổ chức tạo nguồn hàng,
khai thác, sản xuất, gia công, đặt hàng, ký kết các hợp đồng mua hàng sao cho hàng hóa
đến với khách hàng phải là nguồn hàng có chất lượng, đúng yêu cầu.

Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp
với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (Hoàng Minh
Đường, Nguyễn Thừa Lộc, 2005).
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải tổ chức công tác tạo nguồn.
Tổ chức công tác tạo nguồn đó là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn
hàng hóa để doanh nghiệp bảo đảm cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách,
cỡ loại, màu sắc… cho các nhu cầu của khách hàng (Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa
Lộc, 2005).
Trong hoạt động kinh doanh, tạo nguồn là toàn bộ các hình thức, phương thức và
điều kiện của doanh nghiệp tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để
tạo ra nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, để doanh nghiệp thu mua, sản
xuất và cung ứng cho các khách hàng (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 5
Khóa luận tốt nghiệp
Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp khi xem xét chất lượng hàng
hóa, giá cả chào hàng cùng với người bán thỏa thuận điều kiện mua bán, giao nhận, thanh
toán bằng hợp đồng hoặc bằng trao đổi hàng_tiền (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
Trong điều kiện biến động nhanh, mạnh và không kém phần gay gắt của nền kinh
tế như hiện nay, các nhu cầu trên thị trường cũng theo đó không ổn định, việc tạo nguồn
và mua hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải nhanh nhạy, có tầm nhìn chiến lược và phải
thấy được xu hướng phát triển của nhu cầu khách hàng. Tức là phải làm tốt các nội dung
(Hoàng Hữu Hòa, 2005) sau:
- Xác định nhu cầu của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách, cỡ
loại, thời gian, giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
- Chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn vị cung ứng, để đặt hàng,
ký kết hợp đồng mua hàng.
- Đồng thời cần có các biện pháp cần thiết để tạo điều kiện và tổ chức thực hiện tốt
công tác thu mua, vận chuyển, giao nhận, đưa hàng về doanh nghiệp sao cho có lợi nhất.
1.1.2. Phân loại nguồn hàng

Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là việc phân chia, sắp xếp các
loại hàng hoá mua được theo các tiêu thức cụ thể, riêng biệt để doanh nghiệp thương mại
có chính sách, biện pháp thích hợp để khai thác tối đa lợi thế của mỗi loại nguồn hàng, để
bảo đảm ổn định nguồn hàng (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
Các nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại thường được phân loại dựa trên các
tiêu thức sau đây:
a. Theo khối lượng hàng hóa mua được, nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
+ Nguồn hàng chính: Là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối
lượng hàng hóa mà doanh nghiệp mua về, đóng vai trò quyết định khối lượng hàng hóa
của doanh nghiệp mua được, nên cần phải có sự quan tâm thường xuyên để đảm bảo ổn
định của nguồn hàng này.
+ Nguồn hàng phụ: Là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối lượng hàng mua
được. Khối lượng thu mua của nguồn hàng này không ảnh hưởng tới doanh số bán của
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 6
Khóa luận tốt nghiệp
doanh nghiệp.
+ Nguồn hàng trôi nổi: Là nguồn hàng mua được trên thị trường của đơn vị tiêu
dùng hoặc đơn vị kinh doanh bán ra. Đối với nguồn hàng này cần xem xét kỹ chất lượng
hàng hóa, cũng như nguồn gốc xuất xứ của hàng hóa.
b. Theo nơi sản xuất ra hàng hóa, nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
+ Nguồn hàng hóa sản xuất trong nước: Bao gồm các loại hàng hóa do các xí
nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp khai thác chế biến hoặc gia công, lắp ráp thuộc mọi thành
phần kinh tế: nhà nước, tập thể, tư nhân, cá thể, liên doanh với nước ngoài hoặc của nước
ngoài đặt trên lãnh thổ Việt Nam.
+ Nguồn hàng nhập khẩu: là những hàng hóa trong nước chưa có khả năng sản
xuất hoặc sản xuất chưa đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cần phải nhập khẩu từ nước
ngoài.
+ Nguồn hàng tồn kho: Có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà nước để điều
hòa tài chính, nguồn tồn kho của doanh nghiệp thương mại, các đơn vị tiêu dùng do thay

đổi mặt hàng sản xuất…
c. Theo điều kiện địa lý, nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
+ Nguồn hàng theo các miền của đất nước: miền Bắc, miền Trung, miền Nam, các
vùng có đặc điểm xa, gần giao thông vận tải khác nhau.
+ Nguồn hàng theo các tỉnh, thành phố: trong tỉnh, ngoài tỉnh.
+ Nguồn hàng theo các vùng: đồng bằng, trung du, miền núi…
d. Theo mối quan hệ kinh doanh, nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
+ Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác
+ Nguồn liên doanh, liên kết
+ Nguồn đặt hàng và thu mua
+ Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
+ Nguồn hàng nhận đại lý
+ Nguồn hàng được ký gửi
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 7
Khóa luận tốt nghiệp
1.1.3. Hệ thống kho hàng
Kho hàng đứng trên giác độ kỹ thuật và hình thái tự nhiên của nó, là những công
trình kiến trúc dùng để chứa đựng, bảo quản sản phẩm, hàng hóa trong một thời gian nhất
định. Kho hàng là điều kiện tất yếu để thực hiện nhiệm vụ dự trữ hàng hóa của nó. Kho
hàng ở đây bao gồm các nhà xưởng, bãi chứa hàng hóa. Tuy nhiên, xét về quy mô, kiến
trúc kết cấu, trình độ kỹ thuật của các nhà kho thì phụ thuộc vào mức độ và điều kiện hoạt
động kinh doanh của từng doanh nghiệp khác nhau (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
Kho hàng đứng trên giác độ kỹ thuật xã hội được xem như là một đơn vị kỹ thuật –
một bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất. Chức năng chung của kho hàng là đảm
bảo lưu kho hợp lý các loại hàng hóa nhằm đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của sản xuất kinh
doanh (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
Trong cơ chế thị trường, kho hàng ở các doanh nghiệp cũng là một lĩnh vực kinh
doanh, kho hàng thực hiện các chức năng: Chức năng nhập – xuất, Chức năng sản xuất,
Chức năng kiểm tra, bên cạnh các chức năng thì kho hàng còn có các nhiệm vụ sau:

- Thực hiện việc dự trữ, bảo quản các loại hàng hóa trong kho.
- Tổ chức các loại hàng hóa giao nhận chính xác, kịp thời, đáp ứng đầy đủ mọi nhu
cầu của khách hàng, nắm vững những loại hàng hóa trong kho.
1.1.4. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng
a. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế mua bán hàng hóa
Đơn đặt hàng (gọi tắt là đơn hàng) là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về
số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc… và thời gian giao hàng mà người mua
lập và gửi cho người bán (Hoàng Hữu Hòa, 2005). Đơn hàng thường là căn cứ để ký kết
vào hợp đồng mua bán hàng hóa.
Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế mua bán hàng hóa là một hình
thức chủ động, có kế hoạch, giúp doanh nghiệp tạo nguồn hàng tốt. Hình thức này giúp
cho doanh nghiệp sản xuất ổn định được nguồn hàng để sản xuất kinh doanh, có nguồn
hàng khá chắc chắn để đảm bảo đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Chính vì thế, doanh
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 8
Khóa luận tốt nghiệp
nghiệp cần phải quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ, và hợp tác chặt chẽ với đơn vị
nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký.
b. Mua hàng không theo hợp đồng kinh tế
Mua hàng không theo hợp đồng ký trước bằng quan hệ hàng - tiền, hoặc trao đổi
hàng – hàng. Đây là hình thức mua đứt bán đoạn và mua hàng trôi nổi (hàng vãng lai) trên
thị trường. Với hình thức mua hàng này, người mua phải có trình độ kỹ thuật và nghiệp
vụ mua hàng thông thạo, phải kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng hàng hóa (Hoàng Hữu
Hòa, 2005).
c. Mua hàng qua đại lý
Doanh nghiệp có thể ký các hợp đồng với các đại lý mua hàng ở những nơi nguồn
hàng không ổn định, không tập trung và không thường xuyên. Việc mua hàng qua các đại
lý thu mua, giúp cho doanh nghiệp có thể gom được những mặt hàng có khối lượng
không lớn, không thường xuyên. Mua hàng qua đại lý, doanh nghiệp cần lựa chọn đại lý,
ký kết hợp đồng chặt chẽ và chất lượng hàng mua, giá cả thu mua và đảm bảo lợi ích kinh

tế cho cả hai bên (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
d. Nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi
Để có thể tận dụng mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp có thể nhận với các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh khác bán hàng ủy thác. Hàng ủy thác là loại hàng hóa không
thuộc sở hữu và vốn của doanh nghiệp, mà là hàng nhận ủy thác của doanh nghiệp khác,
doanh nghiệp bán hàng ủy thác sẽ được nhận chi phí ủy thác (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
e. Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng
Trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc có sẵn các cơ sở sản xuất kinh
doanh nhưng vì nguyên nhân khác nhau như do điều kiện thiếu vốn, thiếu nguyên nhiên
vật liệu, thiếu kỹ thuật, thiếu cơ sở tiêu thụ sản phẩm… làm cho doanh nghiệp không
nâng cao được chất lượng và sản lượng hàng hóa. Từ đó doanh nghiệp có thể tận dụng
các ưu thế của mình về vốn, về nguyên vật liệu hoặc thị trường tiêu thụ cùng liên doanh,
liên kết với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực để nâng cao chất lượng sản phẩm,
nâng cao sản lượng sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ sản phẩm trên trị trường. Hình thức
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 9
Khóa luận tốt nghiệp
này bảo đảm lợi ích của cả hai bên và lợi cùng hưởng, lỗ cùng chịu.
f. Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm
Gia công là hình thức đưa nguyên vật liệu đến xí nghiệp nhận gia công và trả phí
gia công khi xí nghiệp gia công đã giao hàng đầy đủ, đúng số lượng, đúng quy cách phẩm
chất mà doanh nghiệp đã quy định trước khi giao gia công (Hoàng Hữu Hòa, 2005).
Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp bán nguyên liệu
cho các nơi cung ứng sản phẩm theo hợp đồng (Hoàng Hữu Hòa, 2005). Các đơn vị cung
ứng phải sử dụng sao cho hợp lý, tiết kiệm và đảm bảo chất lượng khi giao hàng cho
doanh nghiệp theo hợp đồng trước đó.
g. Tự sản xuất, khai thác hàng hóa
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có nguồn vốn, nguồn nguyên liệu, kỹ thuật
là cơ sở để doanh nghiệp tự chủ trong công tác tạo nguồn hàng, khai thác các nguồn lực
và thế mạnh phục vụ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đầu tư vào sản xuất

giúp các doanh nghiệp tự chủ nguồn hàng, có được nguồn hàng ổn định, vững chắc, vừa
đảm bảo lợi ích của người sản xuất vừa đảm bảo lợi ích của nhà kinh doanh.
1.1.5. Vai trò, ý nghĩa của công tác tạo nguồn và mua hàng
Trong hoạt động kinh doanh, tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh tiên quyết, khâu mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hoá. Mua hàng là một hoạt
động cơ bản của sản xuất kinh doanh. Nếu không mua được hàng hoặc mua hàng không
đáp ứng được yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ không có hàng để bán.
Nếu mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất lượng kém hoặc mua không đủ số lượng,
chất lượng hàng hóa, không đúng thời gian yêu cầu thì doanh nghiệp sẽ không thể sản
xuất kịp thời dẫn đến ứ đọng hàng hóa, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu không
bù đắp đủ chi phí, sẽ không có lãi… Điều này cho thấy tầm quan trọng của công tác tạo
nguồn - mua hàng có ảnh hưởng đến các nghiệp vụ kinh doanh khác và đến hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác tạo nguồn và mua hàng sẽ có tác dụng tích cực
lên nhiều mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 10
Khóa luận tốt nghiệp
* Thứ nhất, nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh, nếu không có
nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể hoạt động kinh doanh được. Để làm tốt công tác
tạo nguồn và mua hàng thì doanh nghiệp cần giao cho những người nắm rõ về kỹ thuật
mặt hàng.
* Thứ hai, tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của thị trường sẽ giúp cho
hoạt động kinh doanh được tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh được tốc độ lưu
chuyển hàng hóa. Nó vừa tạo cho doanh nghiệp bán hàng nhanh, vừa tạo được uy tín với
khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định.
* Thứ ba, làm tốt công tác tạo nguồn và mua hàng sẽ giúp cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đảm bảo được tính ổn định, chắc chắn, hạn chế được sự bấp
bênh, hạn chế tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng kém phẩm
chất, không phù hợp với thị trường, không bán được…, vừa giúp cho khâu dự trữ hàng và

bán hàng được thông suốt, không chậm trễ, khó khăn, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Thứ tư, tạo nguồn và mua hàng tốt còn có tác dụng giúp cho hoạt động tài chính
của doanh nghiệp được thuận lợi: thu hồi vốn nhanh, có tiền để bù đắp chi phí kinh
doanh, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao
động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước…
1.1.6. Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng
a. Sự khác nhau giữa tạo nguồn và mua hàng
Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức, điều kiện của doanh
nghiệp tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác, nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng phù
hợp với nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có nguồn hàng cung ứng đầy đủ, kịp
thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng, quy cách, mẫu mã cho khách hàng. Tạo
nguồn hàng là hoạt động nghiệp vụ kinh doanh bao gồm nhiều khâu: xuất phát từ nhu cầu
hàng hoá của khách hàng, doanh nghiệp nghiên cứu và tìm hiểu các nguồn hàng có khả
năng đáp ứng; doanh nghiệp phải chủ động chuẩn bị các nguồn lực để có thể tự mình khai
thác, hợp tác với các đối tác, liên doanh, liên kết đầu tư ứng trước hoặc giúp đỡ, tạo điều
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 11
Khóa luận tốt nghiệp
kiện với các đối tác để tạo ra loại hàng hoá phù hợp với yêu cầu của khách hàng, có chất
lượng hàng hoá tốt, có giá cả phải chăng, cung ứng đầy đủ, kịp thời và đúng địa bàn mà
khách hàng yêu cầu.
Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp, sau khi xem
xét chào hàng, mẫu hàng, chất lượng hàng hoá, giá cả hàng hoá, doanh nghiệp cùng với
đơn vị bán hàng thoả thuận điều kiện mua bán, giao nhận, thanh toán tiền hàng bằng hợp
đồng mua bán hàng hoá hoặc trao đổi hàng - tiền. Mua hàng có thể là kết quả của quá
trình tạo nguồn hàng của doanh nghiệp, cũng có thể là kết quả của quá trình khảo sát, tìm
hiểu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hai quá trình này luôn gắn bó với nhau và tạo điều
kiện để doanh nghiệp có nguồn hàng vững chắc, phong phú và đa dạng để phục vụ sản
xuất kinh doanh.

b. Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng
Mặc dù có sự khác nhau nhưng tạo nguồn và mua hàng lại gắn bó chặt chẽ với
nhau về mục đích là tạo được nguồn hàng chắc chắn, ổn định, phù hợp với nhu cầu của
khách hàng. Vì vậy, nội dung của tạo nguồn và mua hàng (Hoàng Minh Đường, Nguyễn
Thừa Lộc, 2005) có thể bao gồm những điểm chính sau:
- Nghiên cứu nhu cầu đặt hàng của khách hàng.
Tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp phải nhằm mục đích là thoả mãn nhu
cầu của khách hàng, tức là phải bán được hàng. Bán hàng được nhanh, nhiều, doanh
nghiệp mới tăng được lợi nhuận và sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy, nghiên
cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng về quy cách, cỡ loại, số lượng, trọng lượng, màu
sắc, thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng hoá và dịch vụ là vấn đề đầu tiên và hết sức
quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng.
Khi nghiên cứu thị trường nguồn hàng doanh nghiệp phải nắm được khả năng của
các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực)
của đơn vị nguồn hàng. Doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu, xác định rõ doanh nghiệp
nguồn hàng là người trực tiếp sản xuất - kinh doanh hay là doanh nghiệp trung gian, địa
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 12
Khóa luận tốt nghiệp
chỉ, nguồn lực, khả năng sản xuất - công nghệ và nghiên cứu cả chính sách tiêu thụ hàng
hoá của đơn vị nguồn hàng. Cần đặc biệt chú ý đến chất lượng hàng hoá, tính đến tiên tiến
của mặt hàng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức giao nhận, kiểm tra chất lượng, bao
gói, vận chuyển và phương thức thanh toán.
- Lựa chọn bạn hàng là khâu quyết định đối với sự chắc chắn và ổn định của
nguồn hàng. Thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn hàng tin
cậy là một trong những yếu tố tạo được sự ổn định trong nguồn cung ứng đối với doanh
nghiệp. Việc lựa chọn bạn hàng tuỳ thuộc rất lớn vào mối quan hệ truyền thống, tập quán
và sự phát triển kinh tế.
- Thiết lập mối quan hệ kinh tế _ thương mại bằng hợp đồng kinh tế mua bán hàng

hoá.
Doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ kinh tế - kỹ thuật - tổ chức - thương mại
với đối tác khi đã lựa chọn đối tác phù hợp với yêu cầu và điều kiện của doanh nghiệp để
hai bên hợp tác giúp đỡ lẫn nhau để thoả mãn yêu cầu của mỗi bên.
- Kiểm tra hàng hoá và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá.
Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau, trong mua bán hàng hoá, hai bên có thể cho phép
kiểm tra ngay từ khi hàng hoá được sản xuất ra, ở nơi đóng gói và ở các cơ sở giao hàng.
Việc kiểm tra chất lượng ở các cơ quan kiểm tra có thể chỉ kiểm tra xác suất theo mẫu.
Việc thực hiện nghiêm túc các hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết là điều kiện
quan trọng nhất bảo đảm sự đầy đủ, kịp thời và ổn định của nguồn hàng; đồng thời cũng
giúp cho đơn vị sản xuất có thị trường tiêu thụ vững chắc.
1.1.7. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến công tác tạo nguồn và mua hàng
Hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu sự tác động của
nhiều nhân tố khác nhau. Vì vậy để có thể đưa ra được chiến lược kinh doanh đúng đắn
nhất, cũng như tổ chức, quản lý và điều khiển hoạt động kinh doanh, tận dụng cơ hội thị
trường thì doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu một cách toàn diện, có hệ thống các
nhân tố ảnh hưởng đến quá trình này. Công tác tạo nguồn và mua hàng là một khâu
nghiệp vụ quan trọng của quá trình hoạt động kinh doanh. Ngay từ đầu, nếu làm tốt quá
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 13
Khóa luận tốt nghiệp
trình nghiên cứu thị trường và tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng sẽ giúp cho doanh nghiệp
kịp thời ứng phó khi có rủi ro xảy ra, đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra một cách thuận lợi. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tạo nguồn mua
hàng (Trần Đào Phú Lộc) bao gồm một số nhân tố chính sau:
a. Cung _ cầu thị trường
Trong bất kỳ nền kinh tế nào nếu không có thị trường thì mọi hoạt động sản xuất
và trao đổi hàng hóa giữa người sản xuất và người tiêu dùng sẽ không được vận hành. Nói
cách khác, nếu không có thị trường sẽ không có sự tồn tại của doanh nghiệp kinh doanh
hàng hóa, dịch vụ. Và trong môi trường kinh doanh hiện đại như ngày nay, các quan điểm

kinh doanh truyền thống dần đã được thay thế bởi các quan điểm khách quan hơn. Chẳng
hạn, nếu doanh nghiệp vẫn cứ theo quan điểm “Bán cái mà mình có” như trước thì sẽ
không theo kịp nhu cầu thị trường dẫn đến thất bại là điều sớm muộn. Ngày nay, để kinh
doanh có hiệu quả thì quá trình tìm hiểu thị trường đóng vai trò rất quan trọng, doanh
nghiệp cần phải “Bán cái mà thị trường cần”. Thị trường là khâu trung gian giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng, giúp chúng ta biết cần phải bán cái gì, bán cho ai? Và bán như
thế nào. Tìm hiểu, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, chủ
động xây dựng và phát triển thị trường, chú trọng cả thị trường đầu vào và đầu ra để nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Hai thị trường này có quan hệ mật thiết, tác động lẫn nhau. Thị
trường tiêu thụ với các yếu tố như quy mô, cơ cấu hàng hóa, chất lượng, giá cả, thị hiếu
và phương thức mua bán, có vai trò định hướng cho thị trường đầu vào cung ứng hàng
hóa cho các kỳ sản xuất kinh doanh tới. Chính vì thế, quá trình nghiên cứu thị trường có
tác động đến công tác tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp về quy mô, cơ cấu hàng
hóa, chất lượng, giá cả, tính ổn định, phù hợp với thị trường.
b. Phương thức mua và giá cả
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng.
Cạnh tranh sẽ bình quân hóa các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trường. Vì vậy,
cạnh tranh là động lực để thúc đấy các doanh nghiệp không ngừng cải tiến hoạt động kinh
doanh, tồn tại và phát triển, khiến cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc xâm nhập,
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 14
Khóa luận tốt nghiệp
tìm hiểu phương thức mua bán, giá cả thị trường để phục vụ hoạt động kinh doanh của
mình. Trong đó phương thức mua hàng là một khâu quan trọng trong quá trình hình thành
nên nguồn hàng hóa chất lượng, quy mô và phù hợp. Phương thức này ảnh hưởng đến chi
phí sản xuất kinh doanh, các mối quan hệ kinh tế cũng như những rủi ro mà doanh nghiệp
có khả năng gặp phải. Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường, với lượng hàng hóa, vật tư
ngày càng đa dạng, phong phú và thường xuyên biến động cùng với nguồn lực hạn chế thì
trong công tác tạo nguồn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần phải nghiên cứu kỹ và có
những cách thức mua hàng thích hợp nhất để hàng hóa mua được phải đảm bảo chất

lượng, quy mô nhưng vẫn tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính
cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ.
Bên cạnh phương thức mua hàng thì nhân tố giá cả thị trường cũng ảnh hưởng không kém
trong tạo nguồn-mua hàng, nó cũng là một yếu tố quan trọng mang tính cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp. Giá cả phù hợp sẽ là điều kiện thuận lợi trong mua hàng, tạo nguồn
hàng ổn định từ sự chấp thuận của bạn hàng, thỏa mãn tiết kiệm chi phí kinh doanh, nâng
cao tính cạnh tranh thương trường.
c. Nguồn lực
Trong bất kỳ doanh nghiệp nào thì nguồn lực con người luôn là yếu tố then chốt để
điều khiển hoạt động kinh doanh. Nguồn lực đóng một vai trò rất quan trọng mà hầu như
quá trình nào của kinh doanh cũng phải có. Nó có vai trò quyết định đến việc tạo ra và sử
dụng các cơ hội kinh doanh sao cho có lợi nhất. Cũng chính nhận thức được tầm quan
trọng của nó mà Hal F. Rosenbluth ra đời tác phẩm “Khách hàng chưa phải là thượng đế”,
tác phẩm ra đời không phải để bác bỏ khẳng định “Khách hàng là thượng đế” mà muốn
nhấn mạnh cho các nhà quản lý biết rằng nếu không có nguồn nhân lực thì doanh nghiệp
sẽ không thể tồn tại, sẽ không có ai là người phục vụ “Các thượng đế”. Và trong xu thế
như hiện nay, nguồn lao động thừa đang rất nhiều nhưng nguồn lao động thực sự có năng
lực, phù hợp với doanh nghiệp vẫn còn hạn chế, do đó nếu doanh nghiệp biết cách sử
dụng, đào tạo thì sẽ đem lại hiệu quả cao.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 15
Khóa luận tốt nghiệp
d. Vốn kinh doanh
Trong các doanh nghiệp, vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định việc ra
đời, hoạt động phát triển và giải thể doanh nghiệp. Vốn kinh doanh là thể hiện bằng tiền của
toàn bộ tài sản doanh nghiệp dùng trong kinh doanh. Muốn tiến hành hoạt động kinh
doanh, doanh nghiệp cần phải có vốn kinh doanh để tiến hành các hoạt động nghiệp vụ như
mua, bán, dự trữ hàng hóa…Hay muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường và khách
hàng thì doanh nghiệp phải có nguồn hàng đủ lớn, mở rộng mạng lưới thu mua, bán hàng,
phải có đội ngũ đông đảo công nhân viên thực hiện các hoạt động, nghiệp vụ kinh doanh.

Đồng thời vốn còn là một nhân tố quan trọng để ra các quyết đính chiến lược, chính sách
kinh doanh, thu hút nhân tài, có thể triển khai và áp dụng các tiến bộ của khoa học công
nghệ vào quản lý và kinh doanh, giúp khai thác tốt thông tin từ thị trường và khách hàng.
Vốn kinh doanh có vai trò trong việc sử dụng tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp.
Trong đó, bao gồm cả hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp chủ động tiến hành thực hiện tốt công tác tạo nguồn – mua hàng.
e. Cơ chế chính sách
Thời gian gần đây, nhà nước đã có những chính sách phù hợp với từng ngành, từng
cơ sở sản xuất kinh doanh đối với ngành cà phê nói chung, một trong những ngành kinh
doanh nông nghiệp có giá trị xuất khẩu cao. Với cơ chế chính sách tự do hóa thương mại,
Đảng và nhà nước đã ban hành nhiều quyết định quan trọng theo hướng khuyến khích mở
rộng lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ xuất nhập khẩu, khuyến khích đầu tư trong và
ngoài nước, hạn chế các thủ tục rườm rà. Và từng doanh nghiệp cần có những chính sách
hợp lý theo từng thời điểm, thời kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho công tác thu
mua hàng hóa được thuận lợi.
f. Mối quan hệ liên kết với các nhà cung ứng:
Một trong những nguyên tắc cơ bản nhất của TQC (Total Quality Control – Kiểm
tra chất lượng toàn diện) – cách tốt nhất để duy trì chất lượng của hàng hóa hay dịch vụ là
phải duy trì chất lượng ở tất cả các khâu từ dưới lên trên, từ đầu đến cuối; phải tổ chức
tốt mối quan hệ giữa công ty với nhà cung cấp.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 16
Khóa luận tốt nghiệp
Làm thế nào để mối quan hệ liên kết với các nàh cung cấp ngày càng hoàn thiện và
cải tiến tốt đã trở thành một lĩnh vực ưu tiên hàng đầu trong khái niệm KAIZEN. Trên cơ
sở chiến lược kinh doanh của công ty, bộ phận tạo nguồn – mua hàng luôn chú trọng cải
tiến mối quan hệ với các nhà cung ứng. Và để mối quan hệ ngày càng cải tiến tốt hơn bộ
phận tạo nguồn – mua hàng cần chú ý quan tâm đến việc: Cải tiến cách đặt hàng; cải tiến
chất lượng thông tin cung cấp cho các nhà cung ứng; cải tiến hệ thống phân phối hàng
được tốt hơn; tìm hiểu kỹ các yêu cầu của các nhà cung cấp;…

Một trong những công việc mà các công ty quan tâm khi thực hiện mua hàng là
hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu nhằm đánh giá và kiểm soát được thế mạnh của các nhà cung
cấp trên các mặt: giá cả, chất lượng, giao hàng, công nghệ, mức độ hợp tác và khả năng
quản lý toàn diện.
Để tạo lập mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty mua hàng và các nhà cung cấp thì cần
phải trải qua nhiều giai đoạn với niềm tin tăng dần. Có ba giai đoạn trong mối quan hệ
giữa các nhà sản xuất/công ty mua hàng với các nhà cung cấp vật tư/hàng hóa. Trong giai
đoạn 1, nhà sản xuất/mua hàng kiểm tra chất lượng toàn bộ vật tư/hàng hóa được cung
cấp. Giai đoạn 2, chỉ kiểm tra xác suất một số mẫu vật tư/hàng hóa. Và trong giai đoạn
cuối, nhà sản xuất/mua hàng nhận tất cả những gì nhà cung cấp gửi đến mà không cần
kiểm tra, giai đoạn này có thể nói mối quan hệ giữa công ty mua hàng và nhà cung cấp đã
được thiết lập một cách đáng tin cậy.
Ngoài các nhân tố trên, công tác tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp còn
chịu nhiều ảnh hưởng từ cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện tự nhiên, yếu tố văn hóa_xã
hội, khoa học công nghệ…
1.1.8. Một số chỉ tiêu liên quan đến công tác tạo nguồn và mua hàng
1.1.8.1. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh
a. Doanh thu
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương
mại nói riêng là toàn bộ tiền bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ các
khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại; thu từ phần trợ cấp của
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 17
Khóa luận tốt nghiệp
Nhà nước khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo nhiệm vụ Nhà nước
giao mà thu không đủ bù đắp chi (Bùi Thị Thanh Nga, 2008).
Cách tính doanh thu được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hóa
hay khối lượng:
DT= ∑

P
i
x Q
i
Trong đó:
DT = tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ
P
i
= giá cả của một đơn vị hàng hóa/dịch vụ thứ i
Q
i
= số lượng hay khối lượng hàng hóa/dịch vụ thứ i bán ra trong kỳ
b. Chi phí kinh doanh
Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp là tất cả các khoản chi phí từ khi mua hàng
cho đến khi bán hàng và bảo hành hàng hóa cho khách hàng trong một khoảng thời gian
nhất định (Hoàng Hữu Hòa, 2005). Thực chất, chi phí kinh doanh là các khoản chi phí về
lao động sống và lao động vật hóa biểu hiện bằng tiền mà doanh nghiệp đã chi ra để mua
bán hàng hóa dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm).
Cách tính chi phí kinh doanh:
TC = FC + VC
Trong đó: TC: Tổng chi phí cho hoạt động kinh doanh
FC: Định phí cho hoạt động kinh doanh
VC: Biến phí cho hoạt động kinh doanh
c. Lợi nhuận
Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư
do người lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh (Hoàng Minh
Đường, Nguyễn Thừa Lộc, 2005). Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế đánh giá kết quả hoạt
động của các công ty sau mỗi kỳ kinh doanh.
Cách tính lợi nhuận:
P = DT - CP

Trong đó: P: Lợi nhuận của doanh nghỉệp thực hiện trong kỳ
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 18
Khóa luận tốt nghiệp
DT: Doanh thu của doanh nghiệp trong kỳ
CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình kinh doanh
1.1.8.2. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh
a. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Lợi nhuận thực hiện trong kỳ
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = * 100
Doanh số thực hiện trong kỳ
Chỉ tiêu này cho biết khi tiêu thụ được một đơn vị hàng hóa bán ra sẽ mang lại bao
nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
b. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí
Lợi nhuận thực hiện trong kỳ
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí = * 100
Chi phí kinh doanh trong kỳ
Chỉ tiêu này cho thấy cứ bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
c. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn
Lợi nhuận thực hiện trong kỳ
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = *100
Tổng vốn kinh doanh trong kỳ
Chỉ tiêu này cho thấy cứ một đồng vốn tham gia vào SXKD thì tạo ra bao nhiêu
đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu suất sử dụng vốn càng cao.
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Khái quát thị trường và tình hình xuất khẩu cà phê thế giới
Trong 10 năm trở lại đây, thị trường cà phê thế giới có xu hướng tăng lên gấp đôi,
lợi nhuận của những công ty chiếm lĩnh thị trường bán lẻ lên tới mức khổng lồ.
Nhưng với nhiều biến động của thị trường do hậu khủng khoảng và đầu cơ từ nước

ngoài tăng cao nên giá cả thị trường hiện đang xuống dốc nghiêm trọng kể từ nhiều năm
nay. Nó làm cho cả thị trường cà phê trong và ngoài nước gặp phải nhiều khó khăn.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 19
Khóa luận tốt nghiệp
Tình hình thị trường cà phê thế giới đầu tháng 03/2010, theo Hiệp hội Cà phê – Ca
cao Việt Nam thì giá cà phê ở mức thấp chưa từng có. Giá cà phê thế giảm ở mức kỷ lục,
hiện chỉ còn ở mức 1.226 USD/tấn, giảm 113 USD/tấn so với trước. Giá cà phê trong
nước vì thế cũng đòng loạt giảm mạnh từ mức 24.000 đồng/kg hồi đầu tháng 02 thì nay
chỉ còn 22.000 đồng/kg. Đây là mức giá thấp nhất kể từ đầu năm 2009 đến nay.
Theo hiệp hội Cà phê – Ca cao Việt Nam (VICOFA), nhiều nguyên nhân khiến giá
cà phê biến động, nhưng chủ yếu bị tác động do đầu cơ chi phối. Hiện nay, tại hai sàn
giao dịch nông sản lớn là LIFE (London) và Chicago (Hoa Kỳ), các doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu cà phê bán hàng theo 2 phương thức: Thứ nhất, chốt giá tại thời điểm ký
hợp đồng. Thứ hai, ký hợp đồng giao hàng trong thời gian dài, nhưng không chốt giá.
Bên cạnh đó, thời tiết xấu tại các nước sản xuất quan trọng là Brazin, Cololmbia và
Việt Nam đã ảnh hưởng không tốt đến sản lượng. Nhiệt độ tăng dần lên hơn nửa độ trong
vòng 25 năm qua khiến các quốc gia trồng cà phê phải tìm những vùng đất cao hơn để
giảm bớt sức nóng, nhiều đồn điền cà phê buộc phải bỏ trống. Sản lượng cà phê của
Cololmbia (nước xuất khẩu cà phê đứng thứ ba sau Brazin và Việt Nam) rơi xuống mức
thấp nhất trong vòng 33 năm qua. Tại Mexico, nhiệt độ mùa đông thấp hơn mọi năm cũng
khiến sản lượng cà phê của quốc gia này sụt giảm. Theo Hiệp Hội Cà phê Quốc gia
Guatemala, thu hoạch năm nay của các nước Châu Mỹ Latinh sẽ giảm 28% trong ba
tháng đầu năm.
Từ đó, cho thấy rằng tình hình ngành cà phê thế giới đang gặp rất nhiều khó khăn
từ điều kiện ngày càng khắc nghiệt của tự nhiên đến ảnh hưởng của thị trường mà điển
hình là khủng hoảng do đầu cơ nước ngoài làm giá cà phê giảm mạnh, gây tác động xấu
đến xuất khẩu.
Theo kế hoạch, ngành cà phê Việt Nam phấn đấu tăng trưởng bình quân
4,9%/năm, mỗi năm xuất khẩu được 900.000 – 1,1 triệu tấn cà phê với mức giá khoảng

2.000 USD/tấn. Nguồn cung thế giới đang rất eo hẹp sẽ là cơ hội tốt để ngành cà phê Việt
Nam tăng giá trị trên một đơn vị sản phẩm xuất khẩu
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 20
Khóa luận tốt nghiệp
1.2.2. Khái quát thị trường cà phê Việt Nam
Trong khi mỗi người Bắc Âu uống 10 kg cà phê nhân mỗi năm, ở Tây Âu là 5-6 kg
thì người Việt Nam mới tiêu thụ khoảng 500 gr. Theo Hiệp hội cà phê và ca cao Việt
Nam (Vicofa), để phát triển, cà phê Việt Nam cần nâng cao chất lượng và tăng thị phần
tiêu thụ nội địa.
Một số nghiên cứu gần đây được Ngân hàng thế giới (WB) đưa ra cho thấy tiềm
năng thị trường nội địa của Việt Nam có thể tiêu thụ tới 70.000 tấn/năm. Nghĩa là với sản
lượng cà phê hàng năm thu hoạch được 700.000 - 800.000 tấn thì lượng cà phê tiêu thụ
nội địa của Việt Nam ở mức xấp xỉ 10%. Trong khi đó theo Hiệp hội Cà phê thế giới, tiêu
dùng nội địa của cà phê Việt Nam hiện chỉ đạt gần 3,6%, thấp nhất trong số các nước sản
xuất cà phê. Mức chênh lệch này càng "khập khiễng" nếu so với sản lượng tiêu dùng cà
phê nội địa của các nước thành viên Hiệp hội Cà phê thế giới là 25,16%.
Việt Nam vốn là nước sản xuất cà phê chỉ đứng sau Brazil và là nước đứng đầu về
sản xuất cà phê vối. Theo số liệu từ Vicofa, tốc độ tăng trưởng bình quân diện tích đất
trồng cà phê đạt khoảng 15% trong những năm 90, và tới cuối thế kỷ 20 cả nước đã có
khoảng nửa triệu hecta cà phê. Thời tiết không thuận lợi ở Brazil làm giá cà phê thế giới
tăng đột xuất vào các năm 1994 và 1997. Đó là yếu tố thúc đẩy tốc độ tăng trưởng cà phê
ở Việt Nam những năm 1995-1998 với diện tích trồng mới 80.000-100.000 hecta cà phê
mỗi năm.
Việc áp dụng công nghệ khoa học kỹ thuật trong trồng trọt cũng giúp nông dân
nâng năng suất cà phê lên cao. Nếu năm 1985, năng suất cà phê Việt Nam mới ở mức 1
tấn/ha thì 20 năm sau năng suất đó đã đạt bình quân 1,7 tấn/ha, trong đó có một số năm
đạt bình quân 2-2,5 tấn/ha. Bình quân trong 20 năm mỗi hecta cà phê đã cho sản lượng
hàng năm là 1,68 tấn. Giới kinh doanh cà phê đánh giá đó là một năng suất cao trên thế
giới.

Hiện nay hầu hết cà phê nhân được sản xuất ra là để phục vụ xuất khẩu. Hàng năm
Việt Nam xuất khẩu khoảng trên 850.000 tấn cà phê sang hơn 70 quốc gia và vùng lãnh
thổ (Atpvietnam, 2008). Cũng như nhiều ngành sản xuất khác, đặc biệt là thủy sản và
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 21
Khóa luận tốt nghiệp
nông sản, các doanh nghiệp kinh doanh chế biến cà phê "chuộng" đầu tư để xuất khẩu hơn
là tiêu thụ thị trường nội địa.
Mở rộng kênh tiếp thị và tiêu thụ nội địa bằng cách phục vụ nhu cầu thưởng thức
cà phê hòa tan hay pha sẵn cũng đang là cách mà một số công ty cà phê đang lựa chọn.
Ngoài "chuỗi" quán cà phê Trung Nguyên, một loạt nhãn hiệu khác như Highland, Phúc
Ban Mê, cà phê Buôn Mê Thuột lần lượt mở các cửa hiệu cà phê tại các đô thị lớn như
TP HCM, Cần Thơ, Quy Nhơn Song hiệu quả thì, "mục đích là để quảng bá và giới
thiệu sản phẩm chứ không đặt nặng vấn đề doanh thu", giám đốc một công ty chế biến cà
phê tại Buôn Mê Thuột nhận định.
Theo phân tích của giới kinh doanh cà phê chế biến, một trở ngại khác khiến cho
cà phê Việt Nam khó tiêu thụ nội địa là do xu hướng uống cà phê "công nghiệp" trong
giới trẻ ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu nhanh trong nhịp sống hiện đại. "Cà phê hòa
tan trở nên xu hướng tiêu dùng chủ đạo hiện nay, càng đa dạng hương vị và đáp ứng mọi
nhu cầu càng hấp dẫn", đại diện Công ty Nestcafe cho biết.
Song việc đầu tư sản xuất cà phê hòa tan lại đòi hỏi nguồn vốn lớn và chi phí
chuyển giao công nghệ, trở thành một cái khó "bó" lấy doanh nghiệp vừa và nhỏ. Kết quả,
doanh nghiệp vẫn tập trung xuất khẩu cà phê nhân hoặc bột mà bỏ qua thị trường nội địa.
1.2.3. Các khó khăn, thuận lợi trong thu mua nguồn hàng tại các nông trường cà phê
* Khó khăn:
Tuy hiện nay Việt Nam chỉ sau Brazin về sản lượng xuất khẩu nhưng xét về chất
lượng Việt Nam chỉ đứng thứ tư, cà phê của nước ta khi tiêu thụ trên thị trường đang gặp
phải những khó khăn về giá do chất lượng cà phê. Vì vậy, làm thế nào để nâng cao chất
lượng cà phê đang là vấn đề thiết yếu cho ngành cà phê Việt Nam nói chung và doanh
nghiệp kinh doanh nói riêng.

Hầu hết cà phê thu mua của các doanh nghiệp vẫn không đảm bảo theo tiêu chuẩn
trong xuất khẩu (VN 4193 - 2005) do các hộ trồng cà phê vẫn chưa áp dụng các kỹ thuật
trong trồng trọt và thu hoạch. Hiện có tới 80% bà con nông dân vẫn giữ thói quen tuốt tất
cả cà phê non, xanh một lần/vụ. Điều này làm cho chất lượng cà phê giảm, không đạt tiêu
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 22
Khóa luận tốt nghiệp
chuẩn xuất khẩu làm ảnh hưởng đến giá cà phê. Nếu áp dụng tiêu chuẩn VN 4193, thu
hoạch 2 – 3 lần/vụ, cà phê Việt Nam có thể tăng thu nhập 100 triệu USD/năm (Hải Vân
2010).
Mặt khác, do khó khăn về kinh tế khiến nhiều nông dân trồng cà phê tại Tây
Nguyên bán non cà phê cho tiểu thương với giá rẻ, còn tiểu thương vì cái lợi trước mắt,
hái cả những quả xanh khiến cho cà phê kém chất lượng.
Ngoài ra, việc thu hái, bảo quản kém khiến cho nguồn hàng mua về của doanh
nghiệp đồng thời cũng kém hiệu quả, ảnh hưởng đến chất lượng gây thiệt hại cho doanh
nghiệp.
Bên cạnh đó, những khó khăn do thời tiết không thuận lợi cũng là nguyên nhân
làm giảm sản lượng, thị trường giá cả leo thang từ giá xăng dầu, vật tư đến thuê nhân
công, chưa kể đến lao động mùa vụ ngày càng khan hiếm, gây khó khăn và làm tăng giá
thành sản phẩm.
Việc giá thành tăng trong khi chất lượng không cao sẽ là khó khăn lớn trong khâu
mua hàng của các doanh nghiệp trong khâu thương lượng giá cả, cả người nông dân và
doanh nghiệp đều bất lợi.
* Thuận lợi:
Đa số các doanh nghiệp trồng, chế biến và kinh doanh cà phê Tây Nguyên đều thu
mua từ các hộ nông dân qua việc giao khoán cộng với thu mua cà phê vườn, nên việc thu
mua cũng thuận lợi hơn:
- Nguồn cà phê thu mua tương đối ổn định nhờ vào lượng giao khoán
- Quá trình thu mua cà phê chủ yếu từ các hộ gia đình công nhân của công ty nên
việc đàm phán về giá cả cũng dễ dàng và diễn ra nhanh chóng.

- Có sự giám sát của công ty trong quá trình chuyên canh cà phê nên một phần
cũng có thể kiểm soát được chất lượng.
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 23
Khóa luận tốt nghiệp
Chương 2: TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CÀ PHÊ IA CHÂM
2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên gọi: Công ty cà phê Ia Châm
Tên viết tắt: Vinacafe Ia Châm
Trụ sở chính: Xã Ia Tô - huyện Ia Grai – Gia Lai
Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh, sản xuất, trồng và chế biến cà phê
Sau ngày miền nam được giải phóng hoàn toàn, để phát triển kinh tế khu vực Tây
Nguyên, các Ngành, Bộ đã đầu tư một số lớn cán bộ và trang thiết bị cho tỉnh Gia Lai để
xây dựng kinh tế quốc doanh. Ngày 01 tháng 12 năm 1977 UBND tỉnh Gia Lai ra quyết
định thành lập Nông trường Ia Châm trực thuộc Ty Nông nghiệp tỉnh Gia Lai.
Theo chỉ thị 119/CT của Hội đồng bộ trưởng về kế hoạch phát triển vùng cà phê
hợp tác quốc tế, hội đồng bộ trưởng đã ra quyết định số 17/TTC ngày 19 tháng 01 năm
1981 chuyển giao Nông trường Ia Châm sang Bộ nông nghiệp và do Xí nghiệp liên hợp
cà phê 359 trực tiếp quản lý.
Nông trường quản lý 1400 ha đất tự nhiên trên địa bàn xã Ia Tô_huyện Ia
Grai_tỉnh Gia Lai, có nhiệm vụ xây dựng vùng chuyên canh cây cà phê.
Tháng 10 năm 1985, Xí nghiệp liên hiệp cà phê 359 được sáp nhập với Xí nghiệp
liên hiệp cà phê 331 thuộc Liên Hiệp các xí nghiệp cà phê Việt Nam theo quyết định số
346 NNTCCB/QĐ ngày 25 tháng 10 năm 1985 của Bộ Nông nghiệp, lúc này Nông
trường trở thành một đơn vị thành viên của Xí nghiệp Liên hiệp cà phê 331.
Đến ngày 30/12/1988, theo quyết định số 355/QĐ-UB của Ủy Ban Nhân Dân tỉnh
Gia Lai – Kon Tum, Công ty cà phê Ia Châm bước đầu được thành lập.
Ngày 07 tháng 05 năm 1993, theo quy định của chính phủ về đăng ký thành lập lại
các doanh nghiệp nhà nước, Công ty cà phê Ia Châm được thành lập lại theo Quyết định
số 275/NN-TCCB – QĐ do Bộ Nông Nghiệp và Công nghiệp thực phẩm ký (nay là Bộ

Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn).
Sau khi có quyết định số 251/TTG ngày 29 tháng 04 năm 1995 của Thủ tướng
K40 QTKD Tổng hợp
Trang 24
Khóa luận tốt nghiệp
chính phủ về việc thành lập Tổng công ty cà phê Việt Nam thì công ty cà phê Ia Châm trở
thành đơn vị thành viên của Tổng công ty.
Và đến ngày 25/10/2006, công ty được sắp xếp lại theo Quyết định số 3142/QĐ-
BNN-ĐMDN do Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn ký.
Trong quá trình hoạt động của mình, công ty đã giúp một vùng hoang sơ trước kia
trở thành một vùng kinh tế phát triển với hàng ngàn ha cà phê, tạo chỗ ở việc làm cho cán
bộ, công nhân viên và nhân dân trong vùng.
2.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cà phê Ia Châm như sau:
Bộ máy tổ chức của công ty bao gồm: 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 2 phòng chức
năng, 4 đội sản xuất được tổ chức theo mô hình hỗn hợp trực tuyến-chức năng, thể hiện
qua sơ đồ.
Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Chú thích: Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
K40 QTKD Tổng hợp
Đội
sản
xuất
số 1
Đội
sản
xuất
số 2
Đội

sản
xuất
số 3
Đội
sản
xuất
số 4
P. Kế
toán
P. Tổ chức
hành chính
Giám đốc
Phó giám đốc
Trang 25