Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
Trường
Khoa……………….
………… o0o…………

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh
doanh tại Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 1
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
MỤC LỤC
Trường 1
Khoa……………… 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Qua thời gian thực tập tại Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ và những kiến thực đã được học ở
nhà trường, cùng với kinh nghiệp thực tế em thấy tầm quan trọng của Marketing đến hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại nói chung, Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ
nói riêng. Triết lý Marketing đã phản ánh những tư tưởng cốt lõi, cơ bản nhất của kinh tế thị
trường. Bắt đầu nắm bắt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm dịch vụ để
thoả mãn nhu cầu đó. Triết lý Marketing hiện đại đòi hỏi tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp
phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng làm sao đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt nhất, qua đó
doanh nghiệp thu được lợi nhuận. Chính bởi lẽ đó em quyết đinh chọn đề tài: “Giải pháp
Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ” để nghiên
cứu.
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
2. Mục tiêu nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt
động kinh doanh từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy

hoạt động kinh doanh của Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ.
3. Đối tượng -phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công
ty CP BIA – NGK CẦN THƠ.
- Phạm vi nghiên cứu nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của Công ty CP BIA – NGK CẦN THƠ qua việc nghiên cứu các năm 2008 –
2009 - 2010 và từ đó đưa ra các giải pháp cho giai đoạn 2010 - 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu trên sổ sách của công ty
như báo cáo tài chính, báo cáo thống kê, bản báo giá…
- Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp phân tích thống kê đánh
giá tình hình biến động và mức độ ảnh hưởng của nó.
5. Kết cấu đề tài gồm phần mở đầu và kết luận còn có 3 chương
Chương 1: LÍ LUẬN VỀ MARKETING
Chương 2: GIÓI THIỆU VỀ CÔNG TY CP BIA – NGK CẦN THƠ VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING
Chương 3: HOẠT ĐỘNG MARKEING TẠI CÔNG TY VÀ ĐÁNH GIÁ
HOẠT ĐỘNG MARKETING QUA CÁC NĂM NHẰM ĐỀ XUẤT CÁC
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CP BIA – NGK CẦN THƠ.
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
PHẦN NỘI DUNG
Chương 1
LÍ LUẬN VỀ MARKETING
1.1. HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1. Các khái niệm cơ bản về marketing
- Hiện nay, các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh
ngày càng biến động, phức tạp và có nhiều rủi ro. Hoạt động cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với phạm vi rộng.

Điều này buộc các doanh nghiệp từ sản xuất cho đến dịch vụ đều phải gắn mọi
hoạt động của họ với thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho các quyết định
của doanh nghiệp. Mà đối với một doanh nghiệp chỉ có 4 lĩnh vực quản trị chủ
yếu là sản xuất - kỹ thuật - tài chính, lao động và marketing. Nếu doanh
nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường thì chức năng quản trị marketing
trở thành quan trọng. Các chức năng khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 4
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
huy sức mạnh qua các hoạt động marketing và nhờ đó đạt được mục tiêu kinh
doanh trên thị trường.
- Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải có cách
nhìn nhận tiếp cận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh. Đây cũng là lĩnh
vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng tạo vì sự đòi hỏi
và yêu cầu tất yếu khách quan đó có rất nhiều cá nhân cũng như các tổ chức
nghiên cứu vấn đề này và một trong những vấn đề quan điểm được tranh luận
trong kinh doanh là định nghĩa về nó. Do vậy để phục vụ cho bài viết này; Ở
đây xin đưa ra vài quan điểm khác nhau về marketing để làm cơ sở cho việc
nghiên cứu đề tài.
- Theo hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa "Marketing là quá trình kế
hoạch hoá thực hiện nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối các
sản phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục
tiêu cá nhân và tổ chức”, hay "Marketing là một quá trình quản lý mang tính
xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong
muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị
với những người khác".
- Theo Philip Kotler "Marketing là hoạt động các con người hướng tới sự
thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi". Sự khác
nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm góc độ nhìn nhận về marketing.
Mặc dù các định nghĩa này cho phép cả các quá trình trao đổi không kinh

doanh như là một bộ phận của marketing thì sự nghiên cứu tập trung vào
marketing trong môi trường kinh doanh.
1.1.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong hoạt động kinh doanh
Một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trường nếu muốn tồn tại
và phát triển thì cẩn phải có các hoạt động chức năng sau: sản xuất tài chính,
quản trị nhân lực Nhưng đối với nền kinh tế thị trường hoạt động của các
chức năng này chưa có gì đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng không có
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 5
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
gì đảm bảo chắc chắn cho sự phát triển của doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi
một chức năng khác. Chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với
thị trường.
Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing. Thật vậy
nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất
lượng cao thì chưa chắc sẽ có hai vấn đề thực tế đặt ra với doanh nghiệp.
Thứ nhất liệu thị trường có cần hết mua số sản phẩm của doanh nghiệp tạo
ra không?
Thứ hai là sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán có phù
hợp với túi tiền của người tiêu dùng hay không? Mà một doanh nghiệp muốn
tồn tại cần phải gắn mình với thị trường nhưng kết cục ở đây là mối liên hệ
giữa doanh nghiệp và thị trường chưa được giải quyết.
Trái với hình thức kinh doanh trên, hoạt động Maketing sẽ hướng các nhà
quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời câu hỏi trên, trước khi giúp họ phải lựa
chọn phương châm hành động nào. Có nghĩa là Maketing đặt cơ sở cho sự kết
nối giữa doanh nghiệp và thị trường ngay trước khi doanh nghiệp bắt tay vào
sản xuất. Nhờ vậy Maketing kết nối mọi hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
với thị trường.
Nói tóm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu hỏi sau:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Vì sao
họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? có đặc tính gì?
- Giá cả Công ty nên quy định là bao nhiêu? Áp dụng mức tăng giảm giá
đối với ai?
- Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ như thế nào?
- Tổ chức khuếch trương quảng cáo sản phẩm như thế nào?
- Tổ chức các loại dịch vụ nào cho phù hợp?
Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Maketing ra thì không một hoạt
động chức năng có thể của doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi trên. Tuy
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 6
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
nhiên các nhà quản trị maketing cũng không thể thoát ly khỏi các khả năng về
tài chính, sản xuất công nghệ, tay nghề, khả năng của người lao động, khả
năng cung ứng nguyên vật liệu.
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING
TRONG KINH DOANH
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động
sáng tạo của doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng
trước sự thay đổi của thị trường, nếu như trước kia các doanh
nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nước thì bây giờ
mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị
trường đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi. Do vậy, để kinh
doanh có hiệu quả
doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và
có hệ thống cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết
để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh. Bởi vậy
nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt được
hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó
cũng là khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự

thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Cơ chế thị trường
làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng lớn hơn
cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các
doanh nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu
của khách hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào
khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải
nắm được thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh,
dung lượng thị trường, yêu cầu về quy cách, chất lượng, mẫu
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 7
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
mã hàng hoá của khách hàng Hiểu rõ thị hiếu, phong tục
tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu
thông tin về đối thủ cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị
trường của doanh nghiệp bao gồm:
- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu
thị trường của doanh nghiệp.
- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống
của doanh nghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu
hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh
doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh
nghiệp kinh doanh, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân
phối như thế nào cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức
nào. Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một
doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra
quyết định một cách đúng đắn, tối ưu nhất. Để nắm bắt được
những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu
thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so

với các hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi
vì công tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào
các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
như mua, bán Nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến toàn bộ
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây
chưa phải là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề
của doanh nghiệp nhưng nó là một hoạt động không thể thiếu
được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa
học sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được:
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 8
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn
sản phẩm kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến
hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến
nhu cầu thị trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệp
một cách đúng đắn.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh,
lựa chọn kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm
lực của mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh,
mặt hàng, thị trường và người cung cấp.
1.2.2. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi
trường kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách
quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được như: văn
hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu các yếu tố này không
nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp
mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu

thế vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể
đưa ra các chính sách phù hợp cho công việc kinh doanh.
Môi trường văn hoá và xã hội
- Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và
khách hàng; Nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong bài viết này, em chỉ đề cập tới sự ảnh
hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc hình
thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 9
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố
sau:
+ Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của
nhu cầu. Dân số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một
nhóm hàng hoá càng lớn;… Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp
hơn.
+ Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu
và sản phẩm đáp ứng. Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình
cao/thấp,… Điều này ảnh hương tới cách thức đáp ứng của
doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến…
+ Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia
đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…
Khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình.
+ Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình
thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ)
ở một khu vực địa lý có ảnh hưởng không nhỏ đến sự xuất
hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng.
+ Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố

này đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing
phù hợp.
Môi trường chính trị - pháp luật
- Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối
mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu
của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định chính trị đã được xác
định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt
động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 10
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
+ Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền
kinh tế của nhà nước.
+ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan
điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của
Chính phủ.
+ Mức độ ổn định chính trị - xã hội…
Môi trường kinh tế - công nghệ
- Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản bao gồm:
+ Tiềm năng của nền kinh tế.
+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế
quốc dân.
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
+ Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh
tế.
+ Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc
gia.
+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

+ Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….
Môi trường cạnh tranh.
- Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi
trường cạnh tranh, ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt
hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát
triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi
trường cạnh tranh:
+ Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
+ Số lượng đối thủ.
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 11
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
+ Ưu, nhược điểm của đối thủ.
+ Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
Môi trường địa lý - sinh thái.
- Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố
như:
+ Vị trí địa lý.
+ Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.
+ Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.
1.2.3. Nghiên cứu khách hàng.
- Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua
sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa
quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và
sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh
nghiệp.
Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của
khách hàng trên thị trường, có thể chia khách hàng làm hai
nhóm cơ bản sau:
+ Người tiêu thụ trung gian.
+ Người tiêu thụ cuối cùng.

- Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách
thức mua sắm khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ
từng nhóm khách hàng để có chính sách tiếp cận cũng như
chính sách thoả mãn phù hợp.
1.2.4. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing
(sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 12
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp thương mại - cũng phải có
những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếu muốn
thành công trên thị trường.
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một
trong những nhiệm vụ quan trọng của Maketing. Xác định
đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:
- Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.
- Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của
nó. Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng
doanh nghiệp.
Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản
phẩm, đó là việc định hướng phát triển sản phẩm mới. Trong
nền kinh tế thị trường đầy biến động khó lường thì đòi hỏi
doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều
chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một
sản phẩm cũ cải tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.
1.2.5. Chính sách phân phối
Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà

họ còn cần được đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Vì vậy
để thành công trong kinh doanh, chính sách phân phối của
doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ. Xây dựng chính sách phân
phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung sau:
- Lựa chọn địa điểm.
- Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.
- Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 13
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân
phối là địa điểm. Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội
dung xác định thị trường của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể
hoá nó trong chiến
lược phân phối. Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai
tiêu thức:
- Lựa chọn địa điểm ở đâu.
- Lựa chọn địa điểm cho ai.
Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính
sách phân phối của mình:
- Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.
Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện
cụ thể. Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các
điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ
thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa chọn
và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống
kênh.
1.2.6. Chính sách xúc tiến
Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau,

xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là
cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,… Nói một cách
ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong kinh
doanh. Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách
quan trọng trong chiến lược Marketing.
Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:
- Quảng cáo.
- Khuyến mại.
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 14
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
- Hội chợ, triển lãm.
- Bán hàng trực tiếp.
- Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng
tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã
chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến
thì doanh nghiệp đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.2.7. Chính sách giá cả
- Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính
sách và kiểm soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số
vấn đề như: Mục tiêu đặt giá, chính sách đặt giá, phương pháp
tính giá. Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể
trong kinh doanh không thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các
mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.
Nó phải đảm bảo:
+ Phát triển doanh nghiệp (Thị phần).
+ Khả năng bán hàng (Doanh số).
+ Thu nhập (Lợi nhuận).

Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các
quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Một số chính
sách giá cơ bản:
+ Chính sách về sự linh hoạt của giá.
+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
+ Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng
vào trong hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh
doanh mang lại hiệu quả như mong muốn.
Trong chương sau đề tài sẽ đề cập đến những vấn đề
Marketing tại công ty cổ phần BIA – NGK CẦN THƠ trong
những năm qua.
CHƯƠNG 2
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BIA- NGK
CẦN THƠ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
Trong chương này tôi xin giới thiệu về quá trình hình thành, phát triển,
tổ chức bộ máy quản lý, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những thuận
lợi và khó khăn của công ty trong thời gian qua và phương hướng kế hoạch
hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011 của công ty Cổ phần Bia – Nước giải
khát Cần Thơ.
Hình 2.1 Logo công ty BIA – NGK CẦN THƠ
Logo
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
a. Lịch sử hình thành

- Công ty cổ phần bia nước giải khát Cần Thơ trước đây là xưởng chế tạo
Bánh kẹo và Mì Tây Thế Giới (còn có tên gọi là lò Bánh Thế Giới), được
thành lập trước năm 1975, là cơ sở của tư nhân và được tổ chức dưới hình
thức cổ đông. Xưởng có 3 nhánh hoạt động nằm ở những nơi có thể nói là
đông đúc nhất: Sài Gòn, Đà Nẵng và Cần Thơ.
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 17
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
- Trước năm 1975, lò Bánh này chiếm vị trí ưu thế và chi phối toàn khu Tây
Nam Bộ. Ngày 30/04/1975, khi Cần Thơ được giải phóng, Xưởng này được
Nhà nước trực tiếp tiếp quản.
- Ngày 03/07/1975, Sở Công Thương Khu Tây Nam Bộ được trao quyền
quản lý Xưởng Bánh kẹo và Mì Tây Thế Giới. Trải qua nhiều lần thay đổi tên
gọi và các cấp lãnh đạo khác nhau, Xưởng lần lượt trở thành:
+ Xí nghiệp Bánh kẹo và Mì Công Quản Thế Giới (năm 1976), trực thuộc
công Ty Công Nghiệp Hậu Giang.
+ Xí nghiệp Bánh kẹo Cần Thơ (năm 1980) do phòng Công Nghiệp Thành
phố Cần Thơ quản lý.
+ Xí nghiệp chế biến thực phẩm Cần Thơ (năm 1989) do UBND Thành phố
Cần Thơ quản lý theo quyết định sáp nhập xí nghiệp Đường Cần Thơ và Xí
nghiệp Bánh kẹo Cần Thơ của UBND tỉnh Hậu Giang. Ngày 22/03/1991, đơn
vị được giao cho Sở Công Nghiệp Hậu Giang chủ quản. Đến tháng 04/1992,
khi tỉnh Hậu Giang tách tỉnh Cần Thơ và Sóc Trăng, Xí nghiệp trực thuộc Sở
Công Nghiệp Cần Thơ.
+ Thực hiện Nghị Định 388 của Hội Đồng Bộ Trưởng nay là Chính phủ,
đơn vị được Bộ Công Nghiệp nhẹ chuẩn y, UBND tỉnh Cần Thơ ra quyết định
số 1380/QĐ.UBT.92 ngày 28/11/1992 về việc thành lập Doanh nghiệp Nhà
nước. Đến ngày 06/01/1995 UBND tỉnh ra quyết định số 28 /QĐ.UBT.95 về
việc đổi tên Xí nghiệp chế biến thực phẩm Cần Thơ thành công ty Bia nước
giải khát Cần Thơ.
+ Căn cứ theo Nghị Định 187/2004/NĐ-CP ngày 16/11/2004 của Chính

Phủ về việc chuyển Công ty Nhà nước thành Công ty Cổ phần hay còn gọi là
Cổ phần hóa DNNN. Ngày 01/04/2006 công ty chính thức chuyển đổi thành
Công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Cần Thơ.
* Thông tin về công ty hiện nay:
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 18
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN BIA NƯỚC GIẢI KHÁT CẦN THƠ.
- Đơn vị chủ quản: Sở Công Nghiệp Thành Phố Cần Thơ.
- Địa chỉ: 152-154-156 đường 30/4, Phường Hưng Lợi, Quận Ninh Kiều,
thành phố Cần Thơ.
- Điện thoại: 0710.838900 – 838477 – 838180.
- Fax: 84.0710.838225.
- Email: CABECO152@.vnn.vn.
- Tên giao dịch: CANTHO BEER & BEVERAGE JOIN STOCK
COMPANY
- Tên gọi tắt: CABECO.
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Nhà nước.
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất kinh doanh các mặt hàng bia và nước giải
khát các loại như: Bia chai, bia hơi, bia Lager, nước ngọt hương trái vải,
hương cola, hương cam, hương xá xị, nước tăng lực chai, nước mãng cầu,
nước giải khát hương chanh muối, hương me, nước tinh khiết C&T, sữa tươi,
sữa đậu nành, trà xanh 360
0
vị chanh, nước giải khát hiệu Koolmax… Mang
nhãn hiệu Cần Thơ.
- Hình thức kế toán: Chứng từ ghi sổ.
- Công ty hạch toán hàng tồn kho (kê khai thường xuyên hay kiểm kê định
kì)
- Năng suất: >10 triệu lít/năm.
- Thị trường tiêu thụ: Các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long.

b. Phương hướng phát triển và đặc điểm hoạt động
- Sau ngày giải phóng 30/04/1975, khi đã trở thành một đơn vị quốc doanh
trực thuộc Nhà nước quản lý, đơn vị có nhiệm vụ là sản xuất bánh kẹo theo kế
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 19
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
hoạch của cấp trên giao xuống. Do phải sản xuất theo chỉ tiêu và do tồn tại
những phương thức kinh doanh của nền kinh tế bao cấp, cho nên hiệu quả sản
xuất kinh doanh chưa cao. Chính vì thế, từ năm 1982, đơn vị đã thay đổi
phương thức sản xuất kinh doanh, đáp ứng theo nhu cầu thị trường, cung cấp
nhiều sản phẩm mới. Bên cạnh sản xuất bánh kẹo,đơn vị còn sản xuất thêm
rượu mùi các loại. Đến năm 1987, đơn vị đã cho ra đời sản phẩm rượu nhẹ có
gas và các loại nước ngọt như hiện nay. Những sản phẩm này đã dần dần quen
thuộc trong đời sống của cư dân vùng sông nước Đồng Bằng Sông Cửu Long.
- Đến năm 1990, do nguyên liệu ngoại nhập quá khan hiếm nên mặt hàng
bánh kẹo không còn nằm trong kế hoạch sản xuất của công ty. Cũng trong thời
gian này, việc đầu tư nhà xưởng, trang thiết bị để nâng cao năng suất và sản
lượng tiêu thụ ở địa bàn các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long được công ty chú
trọng. Do nhu cầu của thị trường, sản phẩm bia lên men lạnh và nước ngọt cao
cấp Cần Thơ chính thức trở thành sản phẩm chủ lực của đơn vị. Hai sản phẩm:
Nước ngọt hương trái vải Cần Thơ và Bia lên Men Cần Thơ được huy chương
vàng tại hội chợ triễn lãm quốc tế năm 1993.
- Vào những năm 1999-2000 trong khi hai sản phẩm bia lên men chịu thuế
suất cao (75%) và không được trừ thuế đầu vào do những cải cách về chính
sách thuế của Nhà nước, nên lợi nhuận của sản phẩm này mang lại rất ít, thì
các sản phẩm nước ngọt cao cấp, do áp dụng luật thuế giá trị gia tăng được
khấu trừ đầu vào nên vẫn tồn tại và phát triển mạnh, mang lại lợi nhuận không
nhỏ cho công ty trong những năm 1999 và 2000.
- Năm 2001, công ty đã sản xuất ra sản phẩm mới là : “Nước tăng lực” phục
vụ nhân dân nhân dịp tết Tân Tỵ.
- Năm 2002, công ty đưa ra hai sản phẩm mới: Nước giải khát hương mãng

cầu và nước tinh khiết C&T phục vụ người tiêu dùng.
- Năm 2003, đơn vị cho ra 2 sản phẩm mới: Nước giải khát hương me và
hương chanh muối loại chai thủy tinh 200 ml. Trong năm này, công ty nhận
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 20
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
được 2 cúp vàng cho các sản phẩm bia chai, nước giải khát hương mãn cầu, 1
bằng khen cho sản phẩm nước uống tăng lực tại hội chợ đồ uống - hàng tiêu
dùng 2003 tại Cần Thơ.
- Năm 2004, đơn vị đã cho ra 3 sản phẩm mới để tham gia thị trường, đó là:
Bia Lager, sữa tươi và sữa đậu nành đã được người tiêu dùng chấp nhận.
- Chất lượng sản phẩm bia, nước giải khát các loại của đơn vị ngày càng
được ổn định và nâng cao, được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt
Nam chất lượng cao” trong 7 năm liền: 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2006,
2007. Những thành công trên chính là kết quả của sự nổ lực của Ban giám đốc
và tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty để sản phẩm của Công ty đứng
vững trên thị trường.
ë Đặc điểm hoạt động của công ty
- Chính vì biết tháo gỡ những khó khăn. Từng bước đơn vị luôn đạt kết
quả cao với các sản phẩm mới như sản lượng rượu nhẹ có gas của năm
1992 cao hơn năm 1990 đến 2,5 lần ngoài ra khi nền kinh tế thị trường có
chiều hướng gia tăng nên nhu cầu của người tiêu dùng tăng. Sản phẩm rượu
nhẹ có gas đã bước vào giai đoạn suy thoái. Vì vậy để có một sản phẩm
phục vụ kịp thời người tiêu dùng về mặt hàng nước giải khát đơn vị đã cho
ra sản phẩm mới thăm dò thị trường vào cuối năm 1993 sản phẩm mới
Nước Giải Khát Lên Men Lạnh Cần Thơ với chất lượng cao hơn sử dụng
nguyên liệu lúa mạch hương vị thơm ngon như hương bia, giá cả phù hợp
túi tiền người lao động, trong thời gian ngắn Nước Giải Khát Lên Men Cần
Thơ đã tham gia vào thị trường và được người tiêu dùng đánh giá cao.
Ngoài các chức năng và nhiệm vụ của một Công Ty sản xuất kinh doanh, công
ty có nhiệm vụ của một đơn vị quốc doanh như sau:

+ Hạch toán kế toán độc lập
+ Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn (Vốn Nhà Nước chiếm
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 21
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
76,66% và vốn cổ đông 20,34% )
+ Đảm bảo đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh
+ Cải tiến công nghệ tiên tiến và đổi mới máy móc thiết bị hiện đại …
+ Tất cả nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho Công Ty và đóng góp
một phần vào sự phát triển kinh tế của thành phố cần Thơ nói riêng và của đất
nước nói chung.
Qua thực tế sản phẩm của Công Ty ngày càng được khách hàng gần xa tín
nhiệm, không những ở tỉnh nhà mà còn mở rộng thị trường tiêu thụ ở các tỉnh
lân cận như Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, An Giang, Vĩnh Long, Đồng
Tháp,… Từ đó có thể nói chiều hướng phát triển của đơn vị đúng và phù hợp
với nền kinh tế hiện nay.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, vị trí và vai trò của công ty
a. Chức năng và nhiệm vụ
* Chức năng
- Công ty bia nước giải khát Cần Thơ là một doanh nghiệp nhà nước có
chức năng kinh doanh tổng hợp các loại nước giải khát phục vụ sản xuất nhu
cầu cần thiết về lĩnh vực thức uống giải khát cho nhân dân trong và ngoài
nước.
* Nhiệm vụ
- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập doanh
nghiệp.
- Bảo toàn và phát triển vốn được giao, tạo ra hiệu qủa kinh tế xã hội, tăng
cường điều kiện vật chất cho doanh nghiệp, xây dựng nền tảng cho doanh
nghiệp ngày càng vững chắc.
- Thực hiện các nhiệm vụ của nhà nước giao.
- Tổ chức khai thác có hiệu quả tiềm năng sản xuất hàng hóa nguyên vật

SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 22
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
liệu sẵn có của các địa phương để tổ chức bán buôn, bán lẻ.
- Trên cơ sở kinh doanh ngày càng phát triển, thực hiện nghĩa vụ đối với
nhà nước, nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật theo cơ chế thị trường có sự quản
lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, góp phần làm ổn định gía
cả, làm lành mạnh thị trường.
- Tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ kế toán
của nhà nước qui định.
- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng giải khát phục vụ tốt cho nhu cầu về
thức uống của người dân với phương châm hàng hoá đảm bảo chất lượng cao,
giá cả hợp lý phù hợp cho mọi đối tượng tiêu dùng.
b. Vi mô và vai trò của công ty
* Vi mô
- Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Nhãn hiệu Bia – Nước Giải Khát Cần Thơ đã được nhiều khách hàng tín
nhiệm, vừa qua sản phẩm của công ty được người tiêu dùng bình chọn “Hàng
Việt Nam chất lượng cao” càng làm tăng uy tín của công ty trên thương
trường.
- Công ty có cơ sở hạ tầng, trang thiết bị và máy móc tạo điều kiện thuận lợi
cho công ty đa dạng hóa sản phẩm chế biến, mở rộng thị trường tiêu thụ là
điều kiện tốt để thu hút khách hàng trong và ngoài tỉnh.
- Công ty không ngừng hoàn thiện hệ thống kinh doanh trên cơ sở phân
phối mạng lưới tiêu thụ thông qua các đại lý trong và ngoài tỉnh, đồng thời
chọn những điểm trung tâm thành phố làm nơi xuất phát, các chợ huyện
hướng về nông thôn.
- Bên cạnh đó công ty còn được sự quan tâm thường xuên của thành ủy,
UBND thành phố, sở công nghiệp, tỉnh ủy và các ban ngành hỗ trợ giúp đơn vị
tham gia tốt thị trường phục vụ nhân dân. Công ty luôn được quan tâm hỗ trợ
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 23

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
của các đơn vị kinh tế trong và ngoài tỉnh là những đơn vị cung ứng vật tư,
nguyên vật liệu, bao bì, thiết bị phục vụ sản xuất.
*Vai trò
- Công ty cổ phần bia nước giải khát Cần Thơ cũng đóng góp đáng kể trong
tổng nguồn thu cho ngân sách nhà nước thông qua nộp thuế đầy đủ và đúng
thời hạn. Nếu tính về thuế tiêu thụ đặc biệt hàng năm đóng góp cho thành phố
Cần Thơ thì công ty đứng hàng thứ 2 sau công ty xổ số kiến thiết Cần Thơ.
- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường giữ gìn an ninh,
chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.
- Ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật để không ngừng nâng cao năng
lực sản xuất, chất lượng hàng hóa. Tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt
đảm bảo an toàn vệ sinh và sức khỏe cho người tiêu dùng.
- Tạo công ăn việc làm cho hơn 100 lao động. Thực hiện theo dõi phân phối
lao động, chăm lo đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng
nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật và trình độ chuyên môn cho
công nhân viên.
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất và quy trình công nghệ
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất
Hình 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 24
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRƯƠNG HÒA BÌNH
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
b. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
- Phân xưởng sản xuất nước ngọt bao gồm 2 tổ
+ Tổ pha chế thắng đường: từ các nguyên liệu đầu vào như: Nước,đường
RE, CO2, phụ gia… Trải qua nhiều công đoạn xử lý như: Nấu, lọc, làm nguội
để pha chế SIROP, từ đó đưa vào máy tổng hợp và chứa trong bồn trung gian.
+ Tổ thành phẩm từ bồn trung gian sẽ được chiết chai và đóng nút sau khi
trải qua giai đoạn xúc rửa chai.

- Phân xưởng sản xuất bia lên men cũng bao gồm 2 tổ
+ Tổ sản xuất bán thành phẩm: Sau khi xử lý nước, nghiền nguyên liệu đưa
vào thiết bị thuỷ phân, kế đến là giai đoạn lọc thô, nấu trao đổi nhiệt và được
đưa vào bồn lên men chính trong phòng lạnh, tiếp theo là giai đoạn lọc tinh và
thiết bị bổ sung CO2.
+ Tổ đóng gói thành phẩm: Tiếp theo công đoạn của tổ sản xuất bán thành
phẩm là giai đoạn chiết chai và đóng nắp sau khi chai đã được qua khâu xúc
SVTH: NGUYỄN VĂN NHIÊN Trang 25
Tổ pha chế
thắng
đường
Tổ
thành phẩm
PXSX BIA
LÊN MEN
Tổ SX bán
thành phẩm
Tổ đóng gói
thành phẩm
PHÒNG KỶ THUẬT
PXSX
NƯỚC NGỌT
PX CƠ ĐIỆN
NƯỚC NGỌT
BAN GIÁM ĐỐC