Ôn Tập Quản Trị Bán Hàng.docx

ÔN TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng:
- Thuận lợi:
+ Cơ hội về tài chính: Có cơ hội có thu nhập tốt nếu như họ biết lập kế hoạch, tự chủ
trong hoạt động và biết tính tốn. Ban đầu có thể có mức lương chưa cao nhưng họ có
tiền hoa hồng và tiền thưởng theo doanh số.
+ Sự đa dạng: Có cơ hội tiếp xúc với nhiều dạng khác nhau trong những tình huống và
hoàn cảnh khác nhau, người bán hàng phải sáng tạo và phản ứng linh hoạt khi gặp
những tình huống này. Chính sách bán hàng và sản phẩm cũng thay đổi theo thời gian
nên người bán hàng cần phải luôn học hỏi, cập nhật để sẵn sàng trước những thay đổi
này.
+ Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân: Có thể chứng tỏ khả năng thông qua doanh số,
số đơn hàng, số lượng khách hàng, chỉ tiêu đạt được,…
+ Tính độc lập: Nhân viên bán hàng thường chịu trách nhiệm chính về khu vực mà họ
phụ trách do vậy tính độc lập của công việc này khá cao. Sự chủ động về cơng việc,
thời gian chính là yếu tố quan trọng đem lại sự độc lập cho người bán hàng.
+ Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp: Công việc này đem lại triển vọng cao cho
những người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp vì họ được huấn luyện rất bài
bản về giao tiếp và thiết lập mối quan hệ, có nhiều cơ hội chứng tỏ khả năng nên rất
dễ đạt được thành cơng trong cơng việc.
- Khó khăn:
+ Sự căng thẳng do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều, địi hỏi q
nhiều.
+ Áp lực về doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian, làm cho người bán hàng mất ăn
mất ngủ nhất là khi cần báo cáo định kỳ.
+ Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp khách khi
được yêu cầu bất kể thời gian. Với những người bán hàng xuất khẩu, việc di chuyển
giữa
các vùng, các quốc gia khác nhau làm ảnh hưởng đến đồng hồ sinh học của họ.
+ Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân ln cần kề do rất dễ bị
cám dỗ bởi khách hàng và đồng tiền.

2. Những nhân tố cơ bản ảnh hướng tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng:
- Văn hóa:
+ Nền văn hóa: Được coi là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ
và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội.
+ Nhánh văn hóa: Là cách gọi đặc trưng văn hóa của các nhóm xã hội được quy chiếu
theo các tiêu thức như chủng tộc hay dân tộc, tín ngưỡng, nghề nghiệp, học vấn, nơi
cư
trú,…
VD: Bữa sáng của Việt Nam thường là ăn cơm, còn các quốc gia phương Tây thì họ
lại ăn với bánh mì.
- Xã hội:


+ Giai tầng xã hội: Là những lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương
đối đồng nhất và ổn định trong xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc. Họ có cùng sở thích
về
sản phẩm thương hiệu, địa điểm bán hàng, phương thức dịch vụ, hình thức truyền
thơng,…
+ Nhóm tham khảo bao gồm: nhóm thân thuộc; nhóm ngưỡng mộ; nhóm bất ưng. Đây
là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi mua của người tiêu dùng.
+ Gia đình: Các thành viên trong gia đình ln có ảnh hưởng sâu sắc tới quyết định
mua sắm của người tiêu dùng. Các vấn đề Marketing cần quan tâm khi nghiên cứu gia
đình gồm: kiểu hộ gia đình, quy mơ bình qn, thu nhập gia đình dành cho chi tiêu,
ảnh hưởng của vợ-chồng, con cái trong quyết định mua.
+ Địa vị xã hội: Người tiêu dùng dành sự ưu tiên khi lựa chọn hàng hóa/dịch vụ phản
ánh vai trò, địa vị dành cho họ hoặc họ mong muốn hướng đến.
VD: Những người hâm mộ Sơn Tùng MTP quan tâm đến giày Biti’s khi họ thấy thần
tượng của mình quảng cáo cho hãng này.
- Cá nhân:
+ Tuổi tác và các giai đoạn của đời sống gia đình là những mốc thời gia định hình nhu

cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng.
+ Nghề nghiệp có sự ảnh hưởng đáng kể đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ mà
người tiêu dùng mua sắm.
+ Tình trạng kinh tế: Cơ hội mua sắm của người tiêu dùng phụ thuộc vào khả năng tài
chính và giá cả hàng hóa vì vậy một người có thu nhập cao sẽ có mức chi tiêu nhiều
hơn
một người có thu nhập thấp, trung bình.
+ Tính cách và hành vi mua sắm có quan hệ chặt chẽ. Thị hiếu, thói quen trong ứng
xử,
giao dịch,… của người tiêu dùng có thể dự đốn được nếu chúng ta biết được tính
cách
của họ, có thể dễ dàng tạo thiện cảm, thuyết phục mua và truyền thông.
+ Lối sống liên quan đến việc người tiêu dùng sẽ mua cái gì và cách thức ứng xử của
họ, mỗi kiểu lối sống đòi hỏi một kiểu Marketing khác nhau.
- Tâm lý
+ Động cơ là động lực thúc đẩy con người hành động để thỏa mãn một nhu cầu hay
một ước muốn nào đó về vật chất hoặc tinh thần hoặc cả hai. Nắm bắt được động cơ
đồng nghĩa với việc hiểu họ đang cần gì từ đó có thể dễ dàng đáp ứng cho họ.
+ Nhận thức: Điều quan trọng khi làm Marketing là xây dựng được nhận thức tốt
trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
+ Sự hiểu biết là trình độ của con người về cuộc sống, việc kinh doanh sẽ dễ dàng hơn
khi xây dựng được sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Niềm tin và quan điểm: Thông qua thực tiễn và sự hiểu biết, con người có được
niềm tin quan điểm và chúng sẽ ảnh hưởng ngược trở lại đến hành vi mua của họ.
3. Các bước trong quy trình bán hàng cá nhân:


Bước 1: Tìm kiếm cơ hội bán hàng.
- Là 1 quá trình nhằm tìm kiếm tiềm năng của khách hàng, người có thể mua, sẽ
cho trả tiền cho dịch vụ mà không mất nhiều thời gian bán hàng.

Bước 2: Công tác chuẩn bị.
- 1 người giàu có đi mua sắm hàng hóa nhưng thích mặc 1 bộ Jeans cũ và đi đơi
giày có vết rách. Người bán lẻ thiếu kinh nghiệm thường phán đoán sai túi tiền của
khách hàng này. Những người bán hàng có kinh nghiệm, nhạy bén sẽ nhận ra
phong cách, thái độ, cách chọn hàng,… của khách hàng.
* Ví dụ: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, tình trạng hơn nhân, thu nhập bình qn,
trình độ văn hóa, thị hiếu về hàng hóa, khách đi mua sắm 1 mình hay đi thành từng
nhóm, tỷ lệ khách hàng thường xuyên và khách hàng mới đến trong từng kỳ, khách
hàng cư ngụ, làm việc tại khu vực bán hàng hay từ xa đến,…
Bước 3: Tiếp cận và phân tích cơ hội.
- Yếu tố then chốt để tiếp xúc thành công là người bán tạo được ấn tượng đầu tiên
tốt.
* Ví dụ: “Ơng bà cứ tự nhiên xem qua hàng hóa. Tơi ở quầy tính tiền, nếu có gì cần
hỏi xin cứ tự nhiên ạ!” hoặc “Đây là xu hướng nhất trong năm nay hay vải này vẫn
giữ độ phẳng ngay cả khi đã giặt qua.”
Bước 4: Tìm kiếm và trình bày giải pháp.
- Sau khi xác định được nhu cầu, người bán lựa chọn sản phẩm phù hợp với khách
hàng và trưng bày hàng hóa.
* Ví dụ:
+ Đừng đưa ra con số trước như “Quyển sách này giá bao nhiêu?”, người bán đáp
“Đây là quyển sách do giáo sư A biên soạn, ơng rất uy tín ở lĩnh vực này, xuất bản
rất nhiều quyển. Mỗi quyển giá 50k nếu mua sỉ cịn được giảm 5%!”.
+ Nói giá nhỏ đi bằng cách ngắt từng đoạn hoặc theo luật tam giác số, đưa ra 3
mẫu hàng cùng 1 sản phẩm có 3 mức giá khác nhau theo chất lượng cao - trung
bình - thấp và khách hàng giàu - trung bình - nghèo tìm được món hàng ưng ý.
Bước 5: Đánh giá khách hàng.
- Bao gồm 2 yếu tố quan trọng:
+ Lắng nghe: Để nắm bắt nhu cầu thực sự của khách hàng, người bán đưa ra gợi ý
bằng những câu hỏi ngắn, để thời gian cho khách trình bày ý kiến và mình lắng
nghe.

+ Quan sát: Là 1 cách xác định nhu cầu của khách hàng. Bước đầu quan sát phản
ứng khách hàng đối với hàng hóa có sẵn, xem phản ứng về thái độ, cử chỉ,… Từ đó
người bán sẽ phân tích cái thích và khơng thích của họ và nhanh chóng đưa ra món
vừa ý, nêu nổi bật của món hàng.
Bước 6: Thương lượng.
- 1 số lưu ý mà người bán cần quan tâm để thương lượng:
+ Căn cứ vào chất lượng sản phẩm.
+ Căn cứ vào các nét đặc trưng nổi bật.
+ Căn cứ vào nguồn gốc sản phẩm.
+Căn cứ vào phương pháp và nơi sản xuất.


+ Căn cứ vào công dụng sản phẩm.
Bước 7: Cam kết.
- Các kỹ thuật cần chú ý:
+ Làm cho khách hàng hết do dự.
+ Dùng câu hỏi phụ.
+ Tác động cụ thể.
- Cam kết trong bán hàng là 1 yêu cầu cần thiết, người bán tạo niềm tin và uy tín
của sản phẩm, dịch vụ của mình bằng những cam kết về chất lượng, bảo hành, bảo
trì nhằm khẳng định niềm tin tuyệt đối của khách hàng vào nơi bán. Cam kết là
tinh thần trách nhiệm cao của người bán đối với khách hàng của mình, cam kết với
chính mình và xã hội.
Bước 8: Duy trì và phát triển mối quan hệ.
- Người bán hàng cần quan tâm đến khách hàng sau mỗi lần tương tác với họ, chủ
động đưa thơng tin cho khách hàng về những gì xảy ra khi bạn giới thiệu, liên lạc.
4.
1. Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng:
Tuyển dụng tại trường ĐH, nv tình huống, địa chỉ cv trực tuyến, địa chỉ web cty, hội
chợ việc làm, qc báo chí, giới thiệu của nv cty, ứng viên nội bộ,..

2. Quy trình phỏng vấn và tuyển chọn:
- Các bước tuyển chọn
B1: Sàng lọc qua hồ sơ xin việc
B2: Các trắc nghiệm khi tuyển chọn
B3: Phỏng vấn sơ bộ
B4: Phỏng vấn sâu
B5: Kiểm tra lý lịch
B6: Quyết định tuyển chọn
B7: Khám sức khỏe
- Phỏng vấn
+ Chuẩn bị phỏng vấn
+ Chuẩn bị câu hỏi phỏng vấn: Câu hỏi thăm dò; Câu hỏi mở ý cảm xúc; Câu hỏi mở;
Câu hỏi tình huống; Câu hỏi hành vi
5. Các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng:
1.Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý.
- Là tổ chức theo lãnh thổ bán hàng cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có quyền quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của cơng ty cho tất cả khách hàng trên khu vực ấy.
Ưu điểm:
- Giảm chi phí quản lý, đi lại và chỗ ở.
- Quản lý dễ dàng, nhân viên thấy được rõ hơn sự thăng tiến nghề nghiệp của
mình.
- Khách hàng biết chính xác cần phải nói với ai.
- Người quản lý có thể trở thành chuyên gia ở 1 vùng nhất định.
- Dễ dàng hơn cho việc bao quát toàn bộ vùng.
- Cơ cấu tổ chức hiệu quả với những sản phẩm tương đối đồng dạng, khơng có nhu


cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng.
Nhược điểm:
- Khó biết được tồn bộ danh mục sản phẩm.

- Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho từng khách hàng nếu có nhiều loại sản phẩm.
- Khó thực hiện việc đưa 1 sản phẩm mới ra thị trường.
2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của 1 loại sản phẩm hay 1 sản phẩm
tương đối giống nhau. Địi hỏi mức độ chun mơn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến
thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm.
Ưu điểm:
- Người bán hàng sẽ trở thành chuyên gia về sản phẩm hay nhóm sản phẩm.
- Người bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách
hàng.
- Điều hành và giám sát quá trình Marketing 1 sản phẩm tốt hơn.
Nhược điểm:
- Trùng lắp nỗ lực dẫn đến chi phí cao hơn.
- Khách hàng có thể nhầm lẫn trong việc chọn người bán hàng để tiếp cận.
- Chi phí thời gian và đi lại rằng.
- Khó quản lý hơn.
- Có thể dẫn tới chủ nghĩa địa phương ở mỗi nhóm sản phẩm.
3.Tổ chức dựa trên khách hàng.
- Quy mô khách hàng, phương thức hay hành vi mua sắm của họ và việc sử dụng
sản phẩm đối với từng loại khách hàng là 3 cơ sở chủ yếu và những đặc tính cơ bản
ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của công ty.
- Quy mơ khách hàng địi hỏi phải được quan tâm từ những đại diện bán hàng có
kinh nghiệm. Phương thức mua hàng của khách hàng: cung ứng thông qua 1 mạng
lưới buôn bán, đại lý độc lập hay đấu thầu trực tiếp.
- Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng: cùng 1 loại sản phẩm như nhau nhưng
với những khách hàng khác nhau có những cách sử dụng khác nhau.
Ưu điểm:
- Đáp ứng nhu cầu của riêng biệt của khách hàng ở các phân khúc thị trường khác
nhau.
- Phân bố các nguồn lực tốt hơn tới các phân khúc thị trường khác nhau.

- Người bán hàng hiểu biết hơn về khách hàng.
- Phát triển sản phẩm và kỹ thuật.
Nhược điểm:
- Chủ nghĩa cục bộ giữa những người bán hàng cho những nhóm khách hàng khác
nhau.
- Người bán hàng phải hiểu biết tồn bộ danh mục sản phẩm.
- Khó quản lý và điều phối.
4.Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp.
- Phối hợp cả 3 loại hình tổ chức trên, tận dụng hướng chun mơn hóa theo khách
hàng, theo sản phẩm 1 cách hiệu quả.


Ưu điểm:
- Cơng ty có thể tập trung vào những việc quan trọng hơn.
- Việc phân bố nguồn lực có thể xác định dễ dàng hơn.
- Có thể phát huy tối đa sức mạnh của từng nhân viên bán hàng.
Nhược điểm:
- Tăng chi phí khi giao cho người bán thực hiện những cơng việc đặc biệt.
- Khách hàng có thể nhầm lẫn.
- Điều hành hệ thống phức tạp hơn.
6. Tầm quan trọng của công tác động viên nhân viên:
*Tầm quan trọng:
Lợi ích đối với người được động viên:
- Tự tin hơn.
- Tạo ra một sự liên kết.
- Có được phản hồi với những điều đang làm.
- Hạn chế sai lầm và thời gian lãng phí.
Lợi ích với người động viên:
- Củng cố mối quan hệ.
- Có cơ hội để hướng dẫn người khác.

- Tạo ra sự liên kết chặt chẽ.
- Mở rộng chuyên môn của một người bằng cách dạy/ làm mẫu cho những người
khác.
Lợi ích đối với tổ chức:
- Tăng cường các kế hoạch liên tiếp.
- Tạo sức mạnh của các nhà lãnh đạo.
- Mở rộng kiến thức trong tổ chức.
- Làm cho văn hoá tổ chức sâu sắc hơn.
Các chìa khố để động viên:
- Tìm các cơ hội để động viên.
- Đưa ra lời động viên một cách tự nguyện.
- Hãy chân thành và cụ thể.
- Tìm cách để làm nó dễ dàng.
- Dành thời gian.
- Xem điều gì xảy ra.
*Nhân tố tích cực, tiêu cực:
-Nhân tố duy trì là các nhân tố gây ra sự khơng hài lòng ở nơi làm việc. Chúng là
các yếu tố bên ngồi hoặc độc lập với cơng việc; và có liên quan với những thứ
như tiền lương, tính ổn định của công việc (khả năng nhân viên giữ được việc làm,
không bị sa thải), chính sách của doanh nghiệp, điều kiện làm việc, năng lực của
lãnh đạo và mối quan hệ giữa người giám sát, cấp dưới và đồng nghiệp.
-Theo Herzberg, những nhân tố này không thúc đẩy nhân viên. Tuy nhiên, khi
chúng thiếu sót hoặc khơng đầy đủ, các nhân tố duy trì có thể khiến nhân viên rất
khơng hài lòng.


- Ví dụ, một nhân viên chắc chắn sẽ khơng vui vẻ với một công việc trả lương thấp,
bị đe dọa mất việc, lãnh đạo khơng có năng lực, bản thân liên tục bị bàn tán và
xung quanh chỉ toàn những đồng nghiệp mà anh ta/ cô ta coi thường.
- Khi các yếu tố duy trì khơng được đáp ứng, nhân viên có cảm giác như thiếu thứ

gì đó hoặc mọi thứ khơng hồn tồn đúng.
- Nhóm thứ hai là nhân tố động viên. Chúng gắn liền với động lực của nhân viên và
phát sinh từ các điều kiện nội tại của cơng việc, phụ thuộc vào chính bản thân công
việc. Các yếu tố của sự động viên bao gồm trách nhiệm, sự hài lịng trong cơng
việc, sự cơng nhận, thành tích, cơ hội phát triển và thăng tiến.
7.
2. Động viên và các giai đoạn sự nghiệp của nhân viên bán hàng:
- Giai đoạn thăm dò
Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên để: Tạo niềm
tin cho nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện và họ có cơ hội giành được các
phần thưởng tương xứng. Động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng cam kết với
công việc, phát triển các kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
+ Quan tâm đầu tiên là kiếm được công việc phù hợp
+ Thiếu kỹ năng, kiến thức trong công việc
+ Rất nhiều nhân viên thôi việc trong thời gian ngắn, cam kết cá nhân thấp.
- Giai đoạn thiết lập
Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên như: Tạo sự
tin tưởng cho nhân viên bán hàng rằng họ có đủ khả năng và cơ hội được đề bạt. Giao
cho nhân viên bán hàng các trách nhiệm đặc biệt, có cơ hội thăng tiến: lợi ích bằng
tiền, khen ngợi cơng khai, tham gia vào việc quyết định.
+ Quan tâm hàng đầu là hoàn thiện các kỹ năng và hoàn thành công việc
+ Mong muốn sự nghiệp vững chắc
+ Cam kết với công việc
+ Mong muốn đạt được sự thăng tiến, đề bạt
- Giai đoạn giữ gìn
Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên như: Động viên làm việc trên
cơ sở hiệu quả hơn chứ khơng phải tích cực hơn. Các chương trình lương thưởng ổn
định, đa dạng về hình thức hơn, chính sách hoa hồng bán hàng sẽ không phù hợp với
nhân viên bán hàng giai đoạn này
+ Quan tâm nhất là giữ vững vị trí đã đạt, duy trì mức độ thực hiện, kết quả cơng

việc hiện tại
+ Giảm mong muốn thăng tiến
+ Tăng sự cam kết trong công việc
+ Mong muốn được ghi nhận, tôn trong, thu nhập cao
\- Giai đoạn tách ra
Rất ít hành động quản trị, động viên có thể thực hiện ở giai đoạn này:
+ Giảm việc thực hiện cơng việc có kết quả thấp;
+ Khơng quan tâm nhiều đến vị trí, thưởng tài chính;
+ Quan tâm nhiều vào việc chuẩn bị cho giai đoạn về hưu hay phát triển công


việc, sở thích riêng bên ngồi.
8. Các hình thức bán hàng mới:
Bán hàng qua điện thoại:
- Bán hàng bằng điện thoại dần được phổ biến. Các nhân viên bán hàng qua điện
thoại giúp công ty tăng doanh thu, giảm chi phí bán hàng, cải thiện sự thỏa mãn
khách hàng.
- Có 4 loại hoạt động bán hàng qua điện thoại:
+ Gọi điện khách hàng (Telesales).
+ Quan hệ khách hàng qua điện thoại (Telcoverage).
+ Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại (Teleprospecting).
+ Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật (Customer Service and Technical).
Bán hàng trực tuyến.
- Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các cơng cụ có sử dụng
kết nối Internet.
- Có 2 loại bán hàng trực tuyến:
+ Thương mại di động (M-Commerce).
+ Bán hàng trực tuyến (Online Sales).
Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng.
- Là 1 phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thơng qua nhiều cấp khác

nhau, trong đó người tham gia sẽ được hoa hồng, tiền thưởng và lợi ích kinh tế
khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp
chấp nhận.
Bán hàng ra nước ngoài.
- Cơ hội:
+ Khám phá thị trường nước ngồi có các cơ hội lợi nhuận cao hơn thị trường
trong nước.
+ Giảm sự phụ thuộc vào 1 thị trường cụ thể, nhất định nào đó.
+ Nâng cao hình ảnh nước nhà và tăng thêm uy tín của thương hiệu.
+ Hấp thụ năng lực chuyên nghiệp và công nghệ nước ngoài.
- Rủi ro:
+ Kém hiểu biết về thị hiếu của khách hàng ở thị trường nước ngồi. Nên tìm hiểu
sâu rộng hơn về sở thích mua sắm, tiêu dùng người nước ngoài để cung cấp sản
phẩm cạnh tranh hấp dẫn.
+ Chưa nắm bắt văn hóa kinh doanh nước ngồi.
+ Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước ngoài.
+ Mơi trường kinh doanh nước ngồi thay đổi: Luật thương mại, lạm phát, tỷ giá
hối đoái biến động, quy định về tiêu chuẩn chất lượng, mơi trường,…
+ Khó khăn trong việc lựa chọn, quyết định thâm nhập thị trường.
Cách thức hoạt động của bán hàng ở nước ngoài.
a.Xuất khẩu trực tiếp:
- Là xuất khẩu các hàng hóa và dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc
mua từ các đơn vị sản xuất trong nước, sau đó xuất khẩu ra nước ngoài với danh


nghĩa là hàng của mình.
Cơ hội:
+ Lợi nhuận mà đơn vị kinh doanh xuất khẩu thường cao hơn các hình thức khác
do không phải chia sẻ lợi nhuận qua khâu trung gian.
Rủi ro:

+ Đòi hỏi đơn vị phải ứng trước 1 lượng vốn khá lớn để sản xuất hoặc thu mua
hàng và có thể gặp nhiều rủi ro.
b.Xuất khẩu gián tiếp:
- Là việc cung ứng hàng hóa ra thị trường nước ngồi thơng qua các trung gian
xuất khẩu như người đại lý hoặc người môi giới. Hạn chế mối liên hệ với bạn hàng
của nhà sản xuất, đồng thời khiến nhà xuất khẩu phải chia sẻ 1 phần lợi nhuận cho
người trung gian.
- Lý do:
+ Người trung gian thường hiểu biết rõ thị trường kinh doanh còn các nhà KD
thường rất nhiều thông tin trên thị trường nên người trung gian tìm được nhiều cơ
hội KD thuận lợi.
+ Người trung gian có khả năng nhất định về vốn, nhân lực cho nên nhà XK có thể
khai thác để tiết kiệm phần nào chi phí trong q.trình vận tải.
c.XK ủy thác:
- Là các đơn vị nhận giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng để XK cho 1 đơn vị.
- Độ rủi ro thấp, trách nhiệm ít, người đứng ra XK không phải là người chịu trách
nhiệm cuối cùng. Không cần đến vốn để mua hàng, chi phí thấp nhưng nhận tiền
nhanh, các thủ tục đơn giản.
d.Buôn bán đối lưu:
- Là hình thức giao dịch mà trong đó XK kết hợp chặt chẽ với NK, người bán đồng
thời là người mua, hàng trao đổi có giá trị tương đương nhau.
e.XK theo Nghị định thư:
- Là hình thức XK hàng hóa được ký theo nghị định thư giữa 2 chính phủ. Khả
năng thanh tốn chắc chắn, giá cả hàng hóa tương đối cao, việc SX thu mua có
nhiều ưu tiên. Ít được áp dụng, chủ yếu là ở các nước XHCN trước kia.
f.XK tại chỗ:
- Là hình thức mới và đang phổ biến rộng rãi, hàng hóa khơng bắt buộc vượt qua
biên giới quốc gia mới đến tay khách hàng. Giảm được chi phí cũng như rủi ro
trong q trình vận chuyển và bảo quản hàng hóa và thủ tục đơn giản hơn.
g.Gia công quốc tế:

- Là 1 HĐ KD thương mại trong đó 1 bên nhập khẩu nguyên liệu hay bán thành
phẩm của 1 bên khác để chế biến thành ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia
công và nhận thù lao.
- Đặt gia công giúp họ lợi dụng được giá rẻ về nguyên phụ liệu và nhân công của
nước nhận gia công. Nhận gia công giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho
NDLĐ trong nước hay nhận được thiết bị, CN mới về nước mình, nhằm XD 1 nền
CN dân tộc.


h.Tạm nhập, tái xuất:
- Là tại XK trở ra nước ngồi những hàng hóa trước đây đã NK, chưa qua chế biến
ở nước tái xuất.
- Giao dịch tái xuất bao gồm NK và XK. Giao dịch này luôn thu hút được 3 nước:
nước XK, tái xuất và NK. Thu được lợi nhuận cao mà không cần phải tổ chức SX,
đầu 4 vào nhà xưởng, thiết bị, khả năng thu hồi vốn nhanh.
i.Tạm xuất, tái nhập:
- Ngược lại với tạm nhập tái xuất là hàng hóa đưa đi triển lãm, đi sửa chữa rồi
mang về.