Báo cáo thực hành, thực tập Quản Trị Bán Hàng Công Ty TNHH Kinh Đô

LỜI CẢM ƠN
Em trân thành cảm ơn thầy Phạm Minh Luân giảng viên môn thực
hành môn quản trị bán hàng, người đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiện
khóa thực hành về bán hàng cũng như hỗ trợ em phần kỹ năng lập báo
cáo thực tập đầy đủ và hoàn chỉnh như ngày hôm nay.
Với kiến thức hạn hẹp và thời gian học tập có hạn nên không tránh
được những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp,
phê bình của thầy. Đó là những hành trang quý giá giúp em hoàn thiện
kiến thức sau này.
Em xin trân thành cảm ơn thầy và tập thể các giáo viên bộ môn.
1
Mục Lục:
A - Phần Mở đầu: Trang…1
B - Phần nội dung Trang…2
Đề cương chi tiết của báo cáo:
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
1.2. Quá trình hình thành và phát triển
1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty
1.4. Cơ cấu tổ chức công ty
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty
1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty
1.6.1. Khách hàng của công ty
1.6.2. Tạo dựng khách hàng mới
1.6.3. Quản lí khách hàng hiện tại
1.7. Tình hình kinh doanh công ty
CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang
2.1.4. Đối thủ cạnh tranh
2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện thời gian qua
2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty
2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại
2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp
2
CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT
3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình
thực hành
3.2. Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn
3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng
KẾT LUẬN.
3
A - PHẦN MỞ ĐẦU
I - Lý do chọn đề tài :
Cồng ty cổ phần bánh kẻo Kinh Đô một trong những công ty bánh kẹo
lớn của nước ta. Ngoài sản phẩm bánh trung thu đã rất nổi tiếng trên thị
trường, bên cạnh đó Kinh Đô còn có cửa hàng Kinh Đô Barkery theo hình
thức nhượng quyền để phân phối 3 dòng sản phẩm chính là thực phẩm, sản
phẩm lạnh, và các sản phẩm khác.
Qua việc nghiên cứu đề tài còn giúp bản thân tôi nâng cao kỹ năng quản
trị bán hàng về mặt kiến thức lý thuyết cũng như thực hành, giúp bản thân
mở rộng kiến thức hơn về nghành nghề mình đang học. Khi chọn đề tài
nghiên cứu chính sách bán hàng của công ty cổ phần Kinh Đô đã tạo điều
kiện cho tôi có cơ hội khảo sát, tìm thị trường thực tế hơn, hiểu biết thêm
về các chính sách bán hàng, việc bố trí mặt bằng, bố trí sản phẩm….vv.
Đây là lý do tôi chọn đề tài này.
II – Giới hạn của đề tài :
- Tìm hiểu quá trình phát triển và nghành nghề kinh doanh của công ty. .

- Quá trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty
- Tìm hiểu sơ đồ, cách bố trí phòng ban, chức năng và nhiệm vụ
- Phân tích chỉ số tài chính của công ty
- Thực trạng bán hàng của công ty
- Các ưu nhược điểm về chính sách bán hàng




4
B – PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên đơn vị: Công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên viết tắt: KINH ĐÔ
Tên tiếng anh: Kinhdo Corporation
Địa chỉ: 141 Nguyễn Du, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84) (8) 38270838
Fax: (84) (8) 38270839
Email:
Website: www.kinhdo.vn
Giấy chứng nhận giấy phép kinh doanh số 4103001184 do Sở Kế hoạch
và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 06/09/2002.
Sau lần đăng ký thay đổi thứ 11 (21/01/2010), số đăng ký kinh doanh trên
được thay đổi thành số 0302705302, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày
02/04/2013. Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập là 150.000.000.000 đồng.
1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty trách nhiệm hữu hạn Xây
dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo
Quyết định số 216 GP-UB ngày 27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp. Hồ

Chí Minh và Giấy phép Kinh doanh số 048307 do Trọng tài Kinh tế Tp. Hồ
Chí Minh cấp ngày 02/03/1993. Những ngày đầu thành lập, Công ty chỉ là
một Xưởng sản xuất nhỏ diện tích khoảng 100m2 tại Quận 6, Thành phố
Hồ Chí Minh, với 70 công nhân và vốn đầu tư1,4 tỉ đồng, chuyên sản xuất
và kinh doanh bánh snack – một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng
trong nước.
5
Đến năm 1994, sau hơn một năm kinh doanh thành công với sản phẩm
bánh snack, Công ty tăng vốn điều lệ lên 14 tỷ đồng và nhập dây chuyền
sản xuất snack trị giá 750.000 USD từ Nhật. Thành công của bánh snack
Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trong phù hợp với thị hiếu của người tiêu
dùng trong nước đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển không
ngừng của Công ty Kinh Đô sau này.
Năm 1996, Công ty đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc
lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức và đầu tư dây chuyền sản
xuất bánh cookies với công nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5
triệu USD. Lúc này, số lượng công nhân của Công ty đã lên tới 500 người.
Năm 1997 và 1998, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì, bánh
bông lan công nghiệp trị giá 1,2 triệu USD với công suất 25 tấnbánh/ngày.
Cuối năm 1998, Công ty đưa dây chuyền sản xuất kẹo chocolate vào khai
thác với tổng đầu tư là 800.000 USD.
Năm 1999, Công ty nâng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng, đồng thời thành
lập trung tâm thương mại Savico – Kinh Đô tại Quận 1, đánh dấu một bước
phát triển mới của Kinh Đô sang các lĩnh vực kinh doanh khác ngoài bánh
kẹo. Cũng trong năm 1999, Công ty khai trương hệ thống bakery đầu tiên,
mở đầu cho một chuỗi hệ thống của hàng bánh kẹo Kinh Đô từ Bắc vào
Nam sau này.
Năm 2000, Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, mở rộng
diện tích nhà xưởnglên hơn 40.000 m2
. Tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, Công ty đầu tư một dây

chuyền sản xuất bánh crackers từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD, đây là
một trong số các
dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực.
Năm 2001, Công ty nhập một dây chuyền sản xuất kẹo cứng và một dây
chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 2 tấn/giờ trị giá 2 triệu USD. Cũng
6
trong năm 2001, Công ty cũng nâng công suất sản xuất các sản phẩm
crackers lên 50 tấn/ngày bằng việc đầu tư mới dây chuyền sản xuất bánh
mặn crackers trị giá 3 triệu USD. Ngày 5/1/2001, Công ty nhận Giấy chứng
nhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức
BVQI cấp. Năm 2001 cũng là năm sản phẩm của Công ty được xuất khẩu
mạnh sang các nước Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Nhật
Bản, Lào, Camphuchia, Thái Lan,
Để đảm bảo hiệu quả quản lý trong điều kiện quy mô sản xuất kinh doanh
ngày càng lớn, tháng 9 năm 2002, Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành
lập với chức năng sản xuất kinh doanh bánh kẹo để tiêu thụ ở các tỉnh miền
Nam, miền Trung và xuất khẩu. Công ty Cổ phần Kinh Đô có vốn điều lệ
là 150 tỷ đồng, trong đó vốn góp của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây
dựng và công ty cổ phần Kinh Đô là 50 tỷ đồng. Trước đó, vào năm 2001,
công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc tại Hưng Yên cũng
đã được thành lập để sản xuất bánh kẹo cung ứng cho thị trường các tỉnh
phía Bắc. Cũng trong năm 2002, nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh,
nhanh chóng hội nhập với các nước khu vực và thế giới, hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 được thay thế bằng hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn 9001:2000.
Năm 2003, Công ty Cổ phần Kinh Đô nhập dây chuyền sản xuất
chocolate trị giá 1 triệu USD và tăng vốn điều lệ lên 200 tỷ đồng.
Tháng 8 năm 2005, Công ty phát hành thêm 5.000.000 cổ phiếu và
nâng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng.
Tháng 5 năm 2006, Công ty phát hành thưởng 4.999.980 cổ phiếu cho

cổ đông hiện hữu nâng tổng vốn điều lệ lên 299.999.800.000 đồng.
Năm 2007, Công ty nâng vốn lên 469.996.650.000 đồng bằng cách phát
hành thưởng 5.999.685 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu và chào bán ra công
chúng 11.000.000 cổ phiếu.
7
Tháng 10 năm 2008, Công ty phát hành 10.115.211 cổ phiếu thưởng
cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 571.148.760.000 đồng.
Tháng 03 – 04 năm 2010, Công ty phát hành 22.431.383 cổ phiếu
thưởng cho cổ đông hiện hữu và 1.682.450 cổ phiếu cho cán bộ công nhân
viên nâng vốn điều lệ lên 812.287.090.000 đồng.
Tháng 6 năm 2010, Công ty phát hành 20.047.879 cổ phiếu thưởng cho
cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 1.012.765.880.000 đồng.
Tháng 12 năm 2010, Kinh Đô phát hành 18.244.743 cổ phiếu để hoán
đổi cổ phiếu của Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc
và Công ty Cổ phần Ki Do nhằm thực hiện phương án sáp nhập 2 công ty
này vào Kinh Đô.
Tháng 01- 02 năm 2012, KDC phát hành riêng lẻ 14.000.000 cổ phiếu
cho Công ty Ezaki Glico (một công ty chuyên về bánh kẹo và thực phẩm
tại Nhật Bản) với mục đích khai thác tối đa hiệu quả đầu tư kênh phân phối
của KDC dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực.
Thành tích đạt được:
- Sản phẩm của công ty đạt huy chương vàng hội chợ quốc tế tại Cần
Thơ và hội chợ quốc tế Quang Trung các năm 1995, 1996, 1997
- Sản phẩm của công ty Kinh Đô được người tiêu dùng bình chọn là
“hàng Việt Nam chất lượng cao” trong 6 năm liền 1997, 1998, 1999, 2000,
2001, 2002.
- Công ty còn đạt nhiều thành tích khác như “Cúp vàng Makerting”, sản
phẩm đạt giải vàng chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2001
• Ngoài ra, công ty còn nhận được một số bằng khen như:
- Bằng khen của Thủ Tướng Chính phủ

- Bằng khen về đơn vị tham gia tích cực trong việc nộp bảo hiểm xã hội
các năm 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001
- Bằng khen đơn vị hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế.
8
- Bằng khen đơn vị đạt thành tích tốt về việc thực hiện bộ luật Lao Động.
- Huy chương “Vì thế hệ trẻ“ năm 2000 của BCHTW Đoàn Thanh Niên
Cộng Sản TP HCM
- ………
1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty
- Chế biến nông sản thực phẩm
- Sản xuất kẹo, nước uống tinh khiết và nước ép trái cây
- Dịch vụ thương mại
- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa
- Dịch vụ quảng cáo
- Mua bán nông sản thực phẩm, công nghệ phẩm, vải sợi, hàng may mặc,
giày dép, túi xách, đồng hồ, mắt kính, mỹ phẩm, kim khí điện máy, điện
lạnh, thủ công mỹ nghệ, dụng cụ học tập và giảng dạy, văn phòng phẩm,
vật tư ngành ảnh, rau quả tươi sống
- Mua bán hàng điện tử-điện gia dụng, vật liệu xây dựng, lương thực
thực phẩm, thực phẩm công nghiệp, hóa mỹ phẩm, đồ chơi (trừ đồ chơi có
hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em, ảnh hưởng đến an ninh
trật tự và an toàn xã hội), đồ gia dụng, máy ổn áp, thiết bị điện gia dụng,
hàng trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, vàng, bạc, đá quý, rượu bia,
thuốc lá điếu sản xuất trong nước (không kinh doanh dịch vụ ăn uống),
máy tính, máy in và thiết bị phụ tùng, và một số dịch vụ khác thể
hiện trong Giấy đăng ký kinh doanh.
9
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phẩn Kinh Đô
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty

- Mang những thực phẩm an toàn, dĩnh dưỡng, tiện lợi và độc đáo
- Hoàn thiện hơn về mẫu mã, sản phẩm, chất lượng
- Doanh thu ước tính năm 2014: 5.893 tỷ đồng
10
- Trở thành một tập đoàn hoạt động đa lĩnh vực
- Khai thác lợi thế kinh tế theo quy mô sản xuất…
- Phát triển một mạng lưới phân phối hiểu quả
- Giữ vững sự phát triển, tăng trưởng, mức tăng trưởng hàng năm từ 15%
trở lên và khả năng sinh lời với mức sinh lời trên vốn chủ sở hữu từ 25%
thông qua sự phát huy thương hiệu
- Hoàn thành tất cả các mục tiêu mà công ty theo đuổi
1.6. Thực trạng chung về công ty
1.6.1 Khách hàng của công ty
- Kinh Đô hướng đến mọi đối tượng khách hàng ở mọi lứa tuổi như trẻ
em, trung niên và người lớn tuổi… nhưng chủ yếu đối tượng được quan
tâm nhiều nhất là trẻ em và trung niên. Đặc biệt ở đây là các sản phẩm như
bánh kẹo, nước uống, sữa chua, kem.
- Kinh Đô còn hướng tới các khách hàng vào những dịp lễ lớn ở nước ta
như Trung Thu, mang tính chất dân tộc đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
1.6.2 Tạo dựng khách hàng
- Khách hàng càng ngày càng mong đợi các sản phẩm bổ dưỡng, giá
thành rẽ, dễ tìm kiếm, chất lượng tốt. Đây lợi thế mà Kinh Đô có được nhờ
vào mạng lưới phân phối sản phẩm rộng rãi khắp cả nước, dễ dàng tiếp cận
người tiêu dùng, dễ dàng quảng bá sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng
giá thành phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi tần lớp xã hội và mọi vùng miền.
Quan trọng hơn là kết hợp được việc quảng bá thương hiệu đến khách
hàng.
- Từ đó công ty sẽ dễ dàng nhẫn được các phản hồi từ phía khách hàng,
các cá nhân, tổ chức góp phần đưa ra những sản phẩm tốt hơn, cả tiến các
bước ngoặc thiếu sót trong khâu sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm.

- Ngoài ra công ty còn có các bổ phận tư vấn khách hàng, hotline, bộ
phận khảo sát thị trường, nghiên cứu thị trường, khảo sát thực tế nhầm cải
11
thiện, cải tiến, chăm sóc, tạo dựng lòng tin đến với khách hàng tốt nhất có
thể.
- Nhân viên bán hàng được trang bị đồng phục và đào tạo về kĩ năng giao
tiếp lẫn bán hàng về sản phẩm, thái độ phục vũ tận tình
1.6.3 Quản lý khách hàng hiện tại
- Công ty luôn có các chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm vào
các dịp lễ cũng như ngày thường góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm một
cách tốt nhất. Các chương trình này mang lại hiểu quả cao về doanh thu và
doanh số.
- Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động xã hội, tham gia các
chương trình từ thiện, hoạt động xã hội, thể thao…
- Chính sách bảo hành và bảo đảm về chất lượng sản phẩm giáp người
dùng tin tưởng hơn về sản phẩm mình đang sử dụng.
12
1.7. Tình hình kinh doanh của công ty
Chỉ số tài chính (tỷ đồng)
Kết quả kinh doanh 2012 2013
Doanh thu thuần 4,294 5,172
Giá vốn hàng bán 2,414 3,015
Lợi nhuận gộp 1,880 2,157
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh 528 579
Lợi nhuận trước thuế 515 587
Lợi nhuận sau thuế 398 469
Cân đối kế toán 2012 2013
Tổng tài sản 5,566 6,102
Tài sản ngắn hạn 2,336 2,910
Tiền và tương đương tiền 674 978

Đầu tư ngắn hạn 257 245
Khoảng phải thu 945 1,112
Tồn kho 435 543
Tài sản ngắn hạn khác 26 33
Tài sản dài hạn 3,230 3,192
Tài sản cố định hữu hình 869 912
Tài sản cố định vô hình 420 386
Đầu tư dài hạn 1,600 1,552
Nguồn vốn 5,566 6,102
Nợ phải trả 1,476 1,843
Khoản phải trả ngắn hạn 891 1,086
Vay ngắn hạn 472 613
Vay dài hạn 57 51
Vốn chủ sở hữu 4,090 4,259
Vốn điều lệ 1,599 1,599
Thặng dư 2,190 2,190
Cổ phiếu quỹ (648) (648)
Lợi nhuận dữ lại 859 1,028
Phân tích chỉ số công ty Kinh Đô
Chỉ tiêu 2012 2013
13
1. Các hệ số thanh toán
- Hệ Số thanh toán ngắn hạng 1.6 1.6
- Hệ số thanh toán nhanh 1.3 1.3
- Hệ số thanh toán bằng tiền 0.6 0.6
- Hệ số thanh toán bằng lãi vay - -
2. Các chỉ tiêu chuyển vốn
- Số ngày tồn kho 63 59
- Số vòng quay hàng tồn kho 64.8 64.8
3. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản dài hạn

- Số vòng quay tài sản dài hạn 1.3 1.6
- Số vòng quay của 1 vòng quay tài sản dài
hạn
- -
4. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản cố định
- Số vòng quay tài sản cố định 3.3 4.0
- Số ngày của 1 vòng quay tài sản cố định - -
5. Các chỉ tiêu luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu
- Số vòng quay tổng tài sản 0.8 0.9
- Sô vòng quay vốn chủ sở hữu 1.05 1.2
6. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản
ngắn hạn
- -
- Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản dài hạn - -
7. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu
- Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản 7% 8%
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu 10% 11%
14
CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH
SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng
15
Sơ đồ 2.1.1: Mô hình chức năng phòng bán hàng
16
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng
- Giám đốc bán hàng:
+ Quản lý, hoạch định chiến lượt, kiểm tra, đánh giá, động viên, lập kế
hoạch kinh doanh…, lãnh đạo và phân công đội ngủ nhân viên cấp dưới

làm việc một cách hiệu quả và tốt nhất.
+ Chịu trách nhiệm nhận và ký kết các hợp đồng lớp từ phía đối tác
cũng như các công việc liên quan.
+ Duyệt các bản báo cáo kế hoạch hàng tháng, quý…
+ Trực tiếp điều hành hệ thống bán hàng vùng miền.
- Giám đốc bán hàng khu vực:
+ Chịu trách nhiệm quản lý các vật tư, phòng ốc ở khu vực được phân
công, hoạch định các chiến lượt cần thiết cho từng vùng miền.
+ Duyệt các bản hợp đồng, đơn hàng lớn trong phạm vi mình quản lí.
+ Báo cáo tình hình kinh doanh, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, quản lí
nhân viên cấp dưới
- Phó giám đốc bán hàng:
+ Quản lí nhân viên cấp dưới, thực hiện hổ trở giám đốc bán hàng.
+ Trực tiếp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
+ Thường xuyên khảo sát các địa điểm, địa lý, cửa hàng của công ty.
+ Động viên, có những chính sách hợp lý thuận tiện để tiếp ứng tinh
thần nhân viên cấp dưới với tinh thần tốt nhất…
- Trưởng phòng kinh doanh:
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giớii thiệu các sản phẩm mới, sản
phẩm tốt và tư vấn cho khách hàng.
17
+ Chịu trách nhiệm triển khai các chính sách, kế hoạch của cấp trên.
+ Báo cáo tình hình thực tế về thị trường, khu vực mình quản lí.
+ Phân công nhân viên cấp dưới bán hàng tại các địa điểm được giao
+ Đánh giá tình hình làm việc của nhân viên…
- Bộ phận bán hàng theo từng loại sản phẩm:
+ Hiểu biết về sản phẩm mình đang bán, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ
đó tìm cách tiếp cận và tư vấn cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng
cho công ty.
+ Đánh giá, tiếp nhận những thắc mắc phản hồi từ phía khách hàng.

+ Tiếp thị cho khách hành những sản phẩm mới, sản phầm được nhiều
người dùng.
- Nhân viên bán hàng khu vực:
+ Trực tiếp bán hàng, tiếp thị, tư vấn, giải đáp các thắc mắc nhỏ với
khách hàng.
+ Chăn sóc khách hàng, tìm hiểu đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm
của khách hàng, tạo sự gần gũi thiện cảm đối với khách hàng.
2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng
• Kênh phân phối:
- Kênh phân phối của Công ty chính thức phủ rộng toàn quốc, với 300
nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ cho ngành hàng thực phẩm và kênh
hàng lạnh. Bên cạnh đó, Công ty còn sở hữu kênh bán lẻ gồm chuỗi các
cửa hàng Kinh Đô Bakery. Với thế mạnh về kênh phân phối trải rộng và đa
dạng, Công ty khẳng định khả năng vượt trội trong việc phân phối sản
phẩm một cách nhanh chóng, theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu
- Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính:
+ Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất  Đại lý  Bán lẽ  Người tiêu dùng
này chiếm 85% doanh số của toàn công ty trên cả nước.
18
+ Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất  Siêu thị  Người tiêu dùng. Kênh này
chiếm 10% doanh số toàn công ty trên cả nước.
+ Kênh trực tiếp: Kinh Đô Bakery  Người tiêu dùng.
• Khách hàng:
- Công ty vẫn giữ cách phân chia khách hàng thành hai tập lớn. Đó là tập
khách hàng tiêu dùng cuối cùng và tập khách hàng là các công ty trung
gian, các đại lý buôn bán, bán lẽ.
- Với tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty chia thành 3 khu vực
thi trường chính:
+ Khu vực thị trường thành thị nơi có thu nhập cao tiêu dùng các loại
sản phẩm đa dạng với các yêu cầu về chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng

đẹp.
+ Khu vực thị trường nông thôn nơi có nhu cầu thu nhập vừa và thấp, đòi
hỏi của khách hàng là chấy lượng tốt, kiểu dáng phù hợp, giá cả phải
chăng.
+ Khu vực thị trường miền núi nơi có thu nhập thấp, yêu cầu về chất
lương tốt hoặc vừa phải, mẫu mã không cần đẹp, nặng về khối lượng, giá
thành thấp.
- Với tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý buôn bán, bán
lẽ. Đây là tập khách hàng quan trọng của công ty, tiêu thụ phần lớn số
lượng sản phẩm của công ty. Mạng lưới các đại lý trải rộng khắp toàn quốc,
chủ yếu ở miền Bắc, miền Trung đảm bảo quá trình lưu thông và tiêu thụ
sản phẩm bánh kẹo một cách liên tục và nhanh chóng.
- Khách hàng chính của công ty Kinh Đô chính là các hệ thống đại lý,
cửa hàng và các hệ thống bán lẻ khác.
19
- Ngoài ra còn có một lượng lớn khách hàng chiếm tỉ lệ doanh thu không
nhỏ của Kinh Đô vào các dịp lễ, dịp tết như bánh trung thu, quà tết
- Đối với các mặt hàng như bánh snack, kem, sữa chua giành cho các
lứa tuổi trẻ em và trung niên cũng chiếm thị phần tiêu thụ lớn của công ty.
2.1.4. Đối thủ cạnh trạnh:
- Hiện nay trong nghành sản xuất bánh kẹo có nhiều nhà sản xuất với
quy mô sản xuất kinh doanh ở nhiều mức độ khác nhau lẫn trong và ngoài
nước. Mặt khác, các sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng và phong phú.
- Qua đó cho thấy để có được thành công như ngày hôm nay Kinh Đô đã
phải có tiến bộ rõ nét trong máy móc thiết bị cũng như chiến lượt kinh
doanh của mình, không ai có thể khẳng định mức cạnh tranh này là tuyệt
đối. Sau đây là một số nhà sản xuất cạnh tranh với Kinh Đô.
+ Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hòa ( Bibica)
Các chủng loại bánh kẹo chính: Bánh quy, bánh cookies, kẹo cứng, kẹo
mềm, bột ngũ cốc dinh dưỡng, bánh trung thu

Về công nghệ sản xuất: Với kẹo cứng và kẹo mềm Bibica sản xuất trên
dây chuyền liên tục với các thiết bị của Châu Âu. Với năng suất 10.000
tấn/năm, Bibica cũng là một trong những nhà sản xuất bánh kẹo lớn ở Việt
Nam. Tổng cộng hàng năm, Bibica cung ứng cho thị trường khoảng 15.000
tấn bánh kẹo các loại.
+ Công ty bánh kẹo Quảng Ngãi:
Các chủng loại bánh kẹo như: Kẹo cứng, kẹo mềm, bánh Crackers, bánh
các loại.
Mỗi năm nhà máy sản xuất gần 10.000 tấn sản phẩm các loại.
Năng lực và công nghệ sản xuất: Đối với bánh chocolate của công ty
sản xuất trên dây chuyền công nghệ và thiết bị của Hàn Quốc.
20
2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện trong thời gian
qua.
- Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch kinh doanh hiểu quả.
+ Đặc ra mục tiêu bán hàng trong năm.
+ Xây dựng chiến lược bán hàng và phát triển mở rộng thị trường tiêu
thụ.
+ Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo nguồn nhân sự chuyên môn
về bán hàng và thiếp lập cơ chế quản lý hiệu quả cách chính sách, chế độ
hợp lý góp phần thúc đẩy, động viên nhân viên làm việc hiểu quả. Tăng sản
lượng sản phẩm bán ra của công ty.
+ Tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ, mở rộng khu vực quản lý khách
hàng. Tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Hổ trợ, chăm sóc, giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm được nhiều
khách hàng quan tâm cũng như sản phẩm ít được biết đến.
+ Tiếp nhận những phàn hồi cũng như thắc mắc, nhận xét từ phía khách
hàng từ đó đề ra phương hướng, giải pháp đến khách hàng một cách tốt
nhất.

+ Giám sát nhân viên bán hàng cấp dưới
2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty
Chính sách bán hàng:
- Giá thành: Khi sản phẩm đến với khách hàng thì phải cho thấy được sự
tối ưu về giá phải phù hợp với chất lượng sản phẩm cũng như mẫu mã,
song song đó là các chương trình khuyến mãi hấp dẫn giành cho người tiêu
dùng và các đại lý buôn bán, bán lẽ.
- Phong cách phục vụ: Với đội ngũ nhân viên bán hàng được hướng dẫn,
huấn luyện theo tiêu chuẩn cao nhất từ phía công ty, nhân viên sẽ hướng
21
dẫn, tư vấn, chăm sóc. Đảm bảo tạo cho quý khách sự hài lòng, gần gũi,
thân thiện.
- Vận chuyển hàng hóa: Công ty luôn có bộ phận giao hàng tận nơi đến
các đại lý, cửa hàng khắp các vùng miền trên cả nước.
- Đối với mặt hàng thời vụ như bánh trung thu: Thiết lập các điểm bán
hàng ở các khu vực đông người, quan trọng sao cho việc tiêu thụ sản phẩm
nhanh nhất.
- Khách hàng: Chủ động tìm cách tiếp cận khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Đối với các mặt hàng thời vụ như bánh trung thu
thì thiếp lập các điểm bán gần các đối thủ cạnh tranh, loại bỏ các đối thủ
cạnh tranh một cách trực tiếp.
2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại
Ưu điểm:
- Hệ thống phân phối mạnh và rộng, thông qua các phương tiện tại công
ty góp phần vào việc vẫn chuyển các lô hàng lớn, sĩ, lẽ đến với đại lý, cửa
hàng…
- Giá thành cạnh tranh tốt, mẫu mã dễ nhìn và dễ nhớ.
- Nhờ vào các hoạt động tài trợ, tham gia các hoạt động xã hội góp phần
khẳng định thương hiệu với người dùng.
- Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có trình độ và nghiệp vụ.

Nhược điểm:
- Chi phí vẫn chuyển, cạnh tranh cao.
- Chi phí xử lý và chi phí dành cho các hoạt động bán hàng cao.
2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp
- Học cách tiếp thị sản phẩm của mình đến với khách hàng, cách đặc
cuộc hẹn qua điện thoại, cách giới thiệu về sản phẩm do mình bán, cách xử
lý đơn hàng.
- Tìm hiểu chung về công ty nghiên cứu, tài liệu công ty.
22
- Thuyết trình về mặt hàng do nhóm mình chọn, rèn luyện kỹ năng bán
hàng.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty, khách hàng, kênh phân
phối, quy trình sản xuất. Tìm hiểu cách bố trí mặt hàng, mặt bằng trong
siêu thị, đại lý.
- Nghe hướng dẫn làm đề tài thực hành giới thiệu sản phẩm.
- Cách làm báo cáo thực hành.
23
CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT
3.1 So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cúng quá trình
thực hành
Lý thuyết Thực tiễn
Nghiên cứu đề tài - Vận dụng kiến thức
đã học về Quản trị bán
hàng qua đó tìm hiểu
về các mục nghiên cứu
về công ty thực hành.
- Qua thực tiễn thấy
được những điểm thiếu
sót trong lý thuyết,
những chính sách,

chiến lược bán hàng đi
sâu hơn vào thực tế.
Quá trình thực hành - Áp dụng từ lý thuyết
đã học đưa vào thực
hành nghiên cứu đề tài
còn thiếu sót và cần bổ
sung kiến thức thêm.
- Trên thực tế để hiểu
rõ hơn về tình hình
buôn bán tiêu thụ sản
phẩm của công ty cũng
như những chính sách
và chiến lược bán hàng
ta cần phải có những
trải nghiệm đời thực.
3.2. Đánh giá lý thuyết và thực tiễn
- Những lý thuyết đã học so với thực tiễn cho ta thấy phần kiến thức lý
thuyết chỉ áp dụng được 20% so với thực tiễn.
- Phần lý thuyết còn nhiều thiếu sót, đây cũng là trở ngại của sinh viên
khi đi vào thực hành thực tế.
- Song song việc thực hành sinh viên rút ra được nhiều điều hơn, bổ sung
cho hành trang kiến thức của mình.
24
- Khi lập báo cáo sinh viên không tránh khỏi những lỗi và sai sót với
nguồn kiến thức hạn hẹp của mình.
3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng
Nhân lực là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp
không chỉ quan tâm đến phát triển đội ngũ nhân sự hiện tại mà còn quan
tâm đến xây dựng đội ngũ kế thừa trong tương lai.

Chiến lược nhân sự nhằm tận dụng những điểm mạnh trong đội ngũ cán
bộ quản lý có kinh nghiệm cũng như khắc phục những điểm yếu về quản lý
nhân viên bán hàng cho mục tiêu tăng trưởng và phát triển của công ty.
Để thực hiện chiến lược này công ty cần thực hiện biện pháp sau:
- Tiếp tục huân luyện, đào tạo cho cán bộ quản lý bán hàng cũng như
nhân viên bán hàng.
- Thực hiện tuyển dụng các vị trí quan trọng qua các công ty mô giới
nhân sự để chọn được nhân lực quản lý tiềm ẩn.
- Ngăn ngừa tình trạng nghĩ việc của nhân viên.
Tiếp thị đa kênh thực hiện việc quảng bá sản phẩm thông qua nhiều
phương tiện như tiếp thị qua catalogue, e-mail, online… trước tiên, để tận
dụng thật tốt các thông tin có được từ khách hàng nhằm hổ trợ cho chiến
lược tiếp thị đa kênh, công ty cần đi sâu hơn nữa trong việc tìm hiểu khách
hàng thông qua việc đặt câu hỏi. ( Thói quen mua hàng ở đâu, thích mua
hàng theo hình thức nào…)
Chiến lược marketing trong bán hàng giúp chúng ta nắm được những
mong muốn, những yêu cầu của người tiêu dùng từ đó có thể thỏa mãn một
cách tốt nhất những nhu cầu đó.
25