Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của sản phẩm gỗ nội thất của công ty cổ phần đầu tư bkg việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA SẢN PHẨM GỖ NỘI THẤT CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BKG VIỆT NAM

Giáo viên hướng dẫn
ThS PHAN THỊ THU GIANG

Sinh viên thực hiện
ĐỖ KIỀU OANH
Lớp: K55E3
Mã sinh viên: 19D130172

HÀ NỘI – 2023


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp mở rộng
thị trường xuất khẩu của sản phẩm gỗ nội thất của Công ty Cổ phần Đầu tư BKG
Việt Nam” là một cơng trình nghiên cứu độc lập, được tiến hành công khai dựa trên
sự nghiên cứu của bản thân và dưới sự hướng dẫn của ThS. Phan ThịThu Giang cùng
sự hỗ trợ từ phía Cơng ty Cổ phần đầu tư BKG Việt Nam.
Những số liệu và kết quả nghiên cứu là trung thực, hồn tồn khơng sao chép
bất kỳ nguồn nào khác. Ngồi ra, trong luận văn có sử dụng một số nguồn tài liệu
tham khảo đã được trích dẫn nguồn và chú thích rõ ràng. Em xin hồn tồn chịu trách
nhiệm trước Bộ môn, Khoa và Nhà trường về sự cam đoan này.

Hà Nội, ngày 28 tháng 4 năm 2023
Sinh viên thực hiện

Đỗ Kiều Oanh


LỜI CẢM ƠN
Để có thể hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân
thành và sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn – ThS Phan Thị Thu Giang, người đã tận
tình chỉ bảo em trong suốt q trình nghiên cứu và thực hiện khóa luận.
Em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giảng viên Khoa Kinh tế & Kinh doanh
quốc tế, các thầy cô Trường Đại học Thương Mại, đã trang bị cho em những kiến
thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình em học tập tại trường.
Em cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam đã
tạo điều kiện, hỗ trợ nhiệt tình và đóng góp ý kiến q báu trong suốt thời gian em
thực tập, giúp em hồn thiện bài khóa luận tốt hơn.
Mặc dù đã cố gắng hết sức để hồn thành bài khóa luận, tuy nhiên do hạn chế
về thời gian, trình độ, kiến thức và kinh nghiệm nên bài khóa luận khơng thể tránh
khỏi có những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp bổ sung của
thầy cơ để bài khóa luận được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU ....................................................................................... i
DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ .............................................................................. i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................... ii
Chương 1. TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ....................................1

1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu .................................................... 1

1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu ................................................................. 2
1.3. Mục đích nghiên cứu ................................................................................ 4
1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu...........................................................................................4
1.3.2 Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................4

1.4. Đối tượng nghiên cứu............................................................................... 5
1.5. Phạm vi nghiên cứu .................................................................................. 5
1.6. Phương pháp nghiên cứu......................................................................... 5
1.7. Kết cấu của khóa luận.............................................................................. 6
Chương 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
HÀNG HÓA ...............................................................................................................7

2.1.

Một số khái niệm cơ bản ................................................................. 7

2.1.1.

Khái niệm và đặc điểm sản phẩm gỗ nội thất ............................................7

2.1.2.

Khái niệm và vai trò của xuất khẩu hàng hóa ............................................7

2.1.3.

Các hình thức xuất khẩu hàng hóa .............................................................8

2.2.

Lý luận chung về thị trường xuất khẩu hàng hóa ........................ 9

2.2.1.

Khái niệm về thị trường .............................................................................9

2.2.2.

Khái niệm thị trường xuất khẩu ...............................................................10

2.2.3.

Phân loại thị trường xuất khẩu .................................................................10

2.3.

Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu ....................... 11

2.3.1.

Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu ..........................11

2.3.2.

Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu .............................................12

2.3.3.

Các tiêu chí đánh giá hiệu quả mở rộng thị trường xuất khẩu .................14

2.3.4.

Các giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu ............................................14

2.3.4.1.

Giải pháp về sản phẩm .............................................................................14

2.3.4.2.

Giải pháp về giá........................................................................................14

2.3.4.3.

Giải pháp về phân phối ............................................................................15

2.3.4.4.

Giải pháp về xúc tiến thương mại ............................................................15


2.4.

Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động mở rộng thị trường ............ 17

2.4.1.

Yếu tố vĩ mơ .............................................................................................17

2.4.1.1.

Pháp luật – chính trị .................................................................................17

2.4.1.2.

Kinh tế ......................................................................................................18

2.4.1.3.

Tự nhiên ...................................................................................................18

2.4.1.4.

Khoa học kĩ thuật .....................................................................................18

2.4.1.5.

Văn hóa xã hội..........................................................................................18

2.4.2.

Yếu tố vi mơ .............................................................................................18

2.4.2.1.

Nhân tố khách quan ..................................................................................18

2.4.2.2.

Nhân tố chủ quan......................................................................................19

2.5.

Phân định nội dung nghiên cứu ................................................... 20

Chương 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU GỖ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BKG VIỆT NAM ...........22

3.1.

Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam ........... 22

3.1.1.

Thông tin chung về công ty ......................................................................22

3.1.2.

Lĩnh vực kinh doanh ................................................................................23

3.1.3.

Cơ cấu tổ chức ..........................................................................................23

3.1.4.

Nguồn nhân lực ........................................................................................25

3.1.5.

Cơ sở vật chất kỹ thuật .............................................................................26

3.1.6.

Tình hình tài chính ...................................................................................27

3.1.7.

Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2020 - 2022 ..........28

3.2.
Tình hình xuất khẩu gỗ nội thất của Công ty Cổ phần Đầu tư
BKG Việt Nam 2020 - 2022 .......................................................................... 30
3.2.1.

Tổng quan hoạt động xuất khẩu gỗ nội thất của BKG Việt Nam ............30

3.2.2.

Cơ cấu thị trường xuất khẩu gỗ nội thất của BKG Việt Nam ..................32

3.3.
Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường sản phẩm gỗ nội thất
của Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam 2020 - 2022 ........................ 34
3.3.1.

Tình hình mở rộng thị trường của BKG Việt Nam ..................................34

3.3.2.

Các giải pháp mở rộng thị trường Công ty BKG đã thực hiện ................38

3.3.2.1.

Giải pháp về sản phẩm .............................................................................39

3.3.2.2.

Giải pháp về giá........................................................................................40

3.3.2.3.

Giải pháp về phân phối ............................................................................40

3.3.2.4.

Giải pháp về xúc tiến thương mại ............................................................40


3.3.3.
Nam

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của BKG Việt
41

3.3.3.1.

Yếu tố vĩ mô .............................................................................................41

3.3.3.2.

Yếu tố vi mô .............................................................................................46

3.3.4.
Đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty
Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam 2020 - 2022.............................................. 49
3.3.4.1.

Thành tựu .................................................................................................49

3.3.4.2.

Hạn chế .....................................................................................................51

3.3.4.3.

Nguyên nhân của hạn chế ........................................................................53

Chương 4. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM GỖ NỘI THẤT XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY
BKG VIỆT NAM.....................................................................................................55

4.1.
Định hướng phát triển thị trường cho sản phẩm gỗ nội thất của
Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam.................................................... 55
4.1.1.

Mục tiêu phát triển thị trường trong thời gian tới ....................................55

4.1.2.

Định hướng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu gỗ nội thất ...........55

4.2.
Các giải pháp mở rộng thị trường cho sản phẩm gỗ nội thất của
Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam.................................................... 56
4.2.1.

Giải pháp về sản phẩm .............................................................................56

4.2.2.

Giải pháp về giá........................................................................................56

4.2.3.

Giải pháp về phân phối ............................................................................57

4.2.4.

Giải pháp về xúc tiến ................................................................................58

KẾT LUẬN ..............................................................................................................59
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................60


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1. Cơ cấu lao động của BKG Việt Nam .......................................................25
Bảng 3.2. Chỉ số tài chính BKG Việt Nam ...............................................................27
Bảng 3.3. Kết quả kinh doanh BKG giai đoạn 2020 - 2022 .....................................28

Bảng 3.4. Cơ cấu doanh thu thuần của BKG Việt Nam ...........................................29
Bảng 3.5. Một số đối tác lớn của BKG Việt Nam ....................................................29
Bảng 3.6 Kim ngạch gỗ nội thất xuất khẩu của BKG Việt Nam ..............................31
Bảng 3.7. Kim ngạch xuất khẩu theo mặt hàng của Công ty BKG Việt Nam ..........32
năm 2020 - 2022........................................................................................................32
Bảng 3.8. Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của Công ty Cổ phần Đầu tư
BKG Việt Nam giai đoạn 2020 – 2022 .....................................................................33
Bảng 3.9. Kim ngạch xuất khẩu gỗ nội thất theo khách hàng của công ty BKG......37
Việt Nam giai đoạn 2020 - 2022 ...............................................................................37
DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ
Hình 3.1. Mơ hình tổ chức và bộ máy quản lí BKG Việt Nam ................................24
Biểu đồ 3.1. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của BKG Việt Nam 2020 -2022 ..............34
Biểu đồ 3.2. Tốc độ tăng trưởng kim ngạch của các thị trường theo khu vực địa lí
xuất khẩu Cơng ty BKG Việt Nam 2020 – 2022 ......................................................35
Biểu đồ 3.2. Cơ cấu thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ nội thất của công ty ...........36
BKG Việt Nam giai đoạn 2020 – 2022 .....................................................................36

i


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Nghĩa tiếng anh

Nghĩa tiếng việt

BKG F

BKG Furniture

Công ty Cổ phần Gỗ BKG

BKG H

BKG Home

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu BKG Home

BKG VN

Công ty cổ phần đầu tư BKG Việt Nam

CSVCKT

Cơ sở vật chất kỹ thuật

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

Cont

Container

Công ten nơ

CP

Cổ phần

CPTPP

Hiệp định Đối tác Tồn diện và Tiến bộ
xun Thái Bình Dương

HĐLĐ

Hợp đồng lao động

HH,DV

Hàng hóa, dịch vụ

KH - KT

Kế hoạch – Kỹ thuật

NN

Nhà nước

NVKD

Nhân viên kinh doanh

PI

Proforma Invoice

Hóa đơn chiếu lệ

PO

Purchase Order

Đơn đặt hàng

UBCK

Ủy ban chứng khoán

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TP. HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

VPA/FLEGT

Hiệp định đối tác tự nguyện giữa Liên minh
châu Âu và Việt Nam về thực thi lâm luật,
quản trị rừng và thương mại lâm sản

ii


Chương 1. TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Việt Nam hiện đã trở thành một trong những nước đứng đầu thế giới về xuất
khẩu đồ gỗ với thị trường trải rộng khắp 140 quốc gia và vùng lãnh thổ bằng sự nỗ
lực, sáng tạo trong quá trình sản xuất đồ gỗ nội thất. 8 tháng đầu năm 2021, xuất khẩu
đồ gỗ và sản phẩm gỗ đạt 10,4 tỷ USD, tăng xấp xỉ 42% so với cùng kỳ năm 2020.
Nhóm sản phẩm đồ gỗ nội thất là nhóm sản phẩm có nhiều triển vọng nhất trong bức
tranh xuất khẩu đồ gỗ. Trong đó, kim ngạch xuất khẩu đồ gỗ nội thất nhà bếp 7 tháng
đầu năm đạt khoảng 550 triệu USD, tăng 66% so với cùng kỳ năm 2020. Kim ngạch
xuất khẩu đồ nội thất phòng ngủ trong tháng 7/2021 đạt 196 triệu USD, nâng trị giá
xuất khẩu trong 7 tháng lên tới 1,4 tỷ USD, tăng 47,3% so với cùng kỳ năm 2020.
Đây là con số xuất khẩu tăng trưởng ấn tượng, vượt lên những tác động do dịch
Covid-19 mang lại, trong khi nhiều ngành hàng khác vẫn đang ngập trong khó khăn.
Tuy nhiên, bên cạnh niềm vui trước mắt là sự gia tăng mạnh mẽ về đơn hàng,
tăng kim ngạch xuất khẩu, các doanh nghiệp đồ gỗ, nội thất vẫn phải đối mặt với
nhiều khó khăn, thách thức. Trong đó, đầu tiên phải kể tới đó là, khả năng đáp ứng
của nhiều doanh nghiệp bị hạn chế, bởi nguồn cung nguyên liệu bị gián đoạn, việc
truy xuất nguồn gốc sản phẩm phải thực hiện khắt khe theo yêu cầu của khách hàng,
do đó nếu chỉ một chi tiết sản phẩm khơng đáp ứng quy trình sẽ làm ách tắc cả lơ
hàng xuất khẩu… Cùng với đó, các chuyên gia cho rằng khi các đơn hàng tăng, giá
trị xuất khẩu của ngành gỗ tăng mạnh, chính điều này cũng sẽ tiềm ẩn những yếu tố
rủi ro bởi các đối tác cạnh tranh sẽ gia tăng các biện pháp phòng vệ đối với các mặt
hàng có sự tăng trưởng đột biến. Bên cạnh đó, dù kim ngạch xuất khẩu tăng nhưng
vấn đề lạm phát đang ảnh hưởng, tác động tăng trưởng xuất khẩu của ngành chế biến
gỗ. Do đó, nhu cầu đối với các mặt hàng không thiết yếu như sản phẩm gỗ của Việt
Nam khó tăng mạnh như trước kia, đồng nghĩa việc ký kết và thực hiện đơn hàng của
các doanh nghiệp cũng bị tác động trực tiếp. Một hạn chế nữa mang tính chất ngành

đó là cơng việc kinh doanh nội thất gỗ “khơng có chỗ cho sai lầm” vậy nên việc hạn
chế phạm sai lầm khiến cho ngành nội thất gỗ Việt Nam chỉ dừng lại ở mức an tồn,
khơng có sự đột phá. Nước ta hiện tại chỉ chuyên sản xuất các đơn hàng theo dạng
OEM. Còn đối với mảng tự thiết kế các sản phẩm nội thất như ODM thì ta vẫn chưa
đủ mạnh. Điều này khiến cho các khách hàng quốc tế xem Việt Nam như một “xưởng
gia cơng” thay vì ứng cử viên sáng giá cho những sản phẩm nội thất hiện đại.
BKG là doanh nghiệp lớn ở miền Bắc hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, sản
xuất, thương mại đồ gỗ nội - ngoại thất, ván ghép thanh và các nguyên liệu, bán thành

1


phẩm từ gỗ phục vụ thị trường trong nước cũng như xuất khẩu nước ngoài. Hiện nay,
BKG sở hữu hệ thống 02 nhà xưởng với quy mơ tổng diện tích lên đến hơn 20.000m2
nằm gần khu vực trung tâm nguyên liệu gỗ của phía Bắc, cung cấp lượng lớn hàng
gỗ nội thất cho các thị trường khó tính như Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, … Cùng với đó
là những cơ hội từ các hiệp định, ví dụ như hiệp định EVFTA mang đến những lợi
ích kép về thuế khi xuất khẩu gỗ nội thất hay nhập khẩu máy móc từ Châu Âu. Mà
đây cũng là thị trường xuất khẩu chính yếu gỗ nội thất của BKG Việt Nam, sẽ rất
thuận lợi trong việc mở rộng thị trường. Chưa kể đến sự chuyển dịch nhà máy, tìm
nguồn hàng từ các quốc gia khác bên ngoài Trung Quốc cũng mang đến cho BKG
Việt Nam những cơ hội lớn tăng thị phần xuất khẩu gỗ nội thất. Tuy nhiên BKG hiện
cũng đang gặp phải những vấn đề khó khăn trong trong sản xuất xuất khẩu và mở
rộng thị trường do chưa xây dựng được bộ phận nghiên cứu thị trường và xúc tiến
thương mại mạnh, mặt hàng xuất khẩu mới chỉ dừng lại ở những sản phẩm có thiết
kế đơn giản, chủ yếu theo dạng OEM, cịn cơng ty có ODM nhưng chưa đáp ứng
được nhu cầu thị trường.
Do đó, làm thế nào để cơng ty có thể giữ vững các thị trường xuất khẩu truyền
thống và mở rộng các thị trường tiêu thụ mới ln là một câu hỏi mang tính cấp thiết.
Trong q trình thực tập tại cơng ty, nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề, kết hợp

những kiến thức đã được học trong thời gian qua và công ty cũng đang tìm cho mình
hướng đi để mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm nông sản nên em đã quyết định
chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của sản phẩm gỗ nội thất của
Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Trong những năm qua có nhiều cơng trình nghiên cứu và đề tài nghiên cứu về
giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá. Các nghiên cứu tiêu biểu về giải
pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hố nói chung và mặt hàng gỗ nội thất nói
riêng có thể kể đến như sau:
Ph. Kotler (2001) “Kotler on Marketing: How to Create, Win, and Dominate
Markets”. Với cái nhìn toàn cảnh, tác phẩm đưa ra những chiến thuật Marketing đang
thay đổi nhanh chóng, những vấn đề nóng bỏng như Marketing quan hệ, Marketing
cơng nghệ cao, Marketing tồn cầu và Marketing trên Internet cùng những tư duy
mới mẻ.
Igal Ayal và Jewel Zif (1979) “Market Expansion Strategies in
Multinational Marketing”. Bài viết này trình bày một khn khổ để lập kế hoạch và
đánh giá các chiến lược mở rộng đa quốc gia tập trung vào tỷ lệ thâm nhập vào các
thị trường mới và phân bổ nỗ lực giữa các thị trường. Hai chiến lược chính và đối lập

2


được trình bày và so sánh: đa dạng hóa thị trường và tập trung thị trường. Các yếu tố
ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược được phân tích và minh họa bằng các ví dụ.
Nguyễn Mai Lan (2018), “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cổ phần công nghệ và thương mại Mặt trời Việt”, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế,
Trường Đại học Thương Mại. Luận văn sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu,
phân tích số liệu qua thống kê mơ tả, hồi quy, so sánh nhằm phản ánh thực trạng hoạt
động mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty từ 2015 - 2017 và nhận xét về các nhân
tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Bùi Hải Đăng (2018) “Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam sang
thị trường EU – thực trạng và giải pháp đẩy mạnh”, Luận văn thạc sĩ trường Đại
học Ngoại Thương. Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu duy vật biện chứng
kết hợp với phương pháp tổng hợp thông tin, đánh giá. Đề tài tổng hợp được những
lý luận cơ bản về xuất khẩu thủ công mỹ nghệ sang thị trường EU, sự cần thiết của
việc đẩy mạnh xuất khẩu thủ công mỹ nghệ; đánh giá được những kết quả và hạn chế
của hoạt động xuất khẩu thủ công mỹ nghệ từ Việt Nam sang thị trường EU; đề xuất
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu.
Sỹ Minh, “Mở rộng thị trường nâng cao chất lượng”, báo Nhân dân ngày 29
tháng 9 năm 2017. Bài báo đưa ra những lợi ích của hoạt động mở rộng thị trường
như tăng trưởng nhanh, lợi nhuận ổn định … từ đó đề xuất một số giải pháp hữu ích
góp phần mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng cho các công ty Việt Nam.
Bùi Đức Mạnh (2022) “Phát triển xuất khẩu bền vững mặt hàng gỗ ép sang
thị trường Trung Quốc của Công ty TNHH sản xuất Thương mại Quốc tế Tài Lộc
khi tham gia hiệp định ACFTA”, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại.
Bài viết sử dụng phương pháp định tính và định lượng bao gồm thu thập và phân tích
xử lý số liệu để phân tích thực trạng xuất khẩu hàng gỗ ép của công ty, nhưng yếu tố
ảnh hưởng đến xuất khẩu bền vững và đưa ra những thành công, hạn chế và nguyên
nhân của hạn chế. Từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mặt
hàng gỗ ép sang thị trường Trung Quốc với những cơ hội và thách thức mà hiệp định
ACFTA mang lại.
Bùi Thị Minh Huyền (2022), “Thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ
nghệ sang thị trường EU của công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và nội thất Ngọc
Sơn”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương mại. Với phương pháp nghiên
cứu định tính và định lượng, tác giả đánh giá thực trạng thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ sang EU và từ những định hướng mục tiêu của công ty để để xuất giải
pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này sang EU.

3

Nguyễn Thị Ngọc Linh (2009) “Phương thức thâm nhập thị trường thế giới
của Công ty CocaCola và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam”
Khóa luận tốt nghiệp, trường Đại học Ngoại Thương, đã cung cấp những căn cứ để
lựa chọn cách thức thâm nhập và có mặt tại thị trường nước ngoài. Qua các phương
pháp nghiên cứu như tổng hợp, so sánh, phân tích số liệu thứ cấp…, khố luận đã
giúp doanh nghiệp phân tích các yếu tố ảnh hưởng, làm cơ sở cho việc lựa chọn, thâm
nhập và mở rộng thị trường. Từ đó, đề ra các phương pháp để mở rộng thị trường cho
doanh nghiệp Việt Nam trên những bài học kinh nghiệm từ Công ty Coca-Cola.
 Những cơng trình nghiên cứu được nêu trên đã góp một số cơ sỏ lỹ luận về nghiên
cứu thị trường hoặc giải pháp mở rộng, thúc đẩy phát triển thị trường của một số mặt
hàng. Sản phẩm gỗ nội thất cũng thuộc nhóm hàng trong các mặt hàng xuất khẩu chủ
lực của Việt Nam. Tuy nhiên đề tài về mở rộng thị trường xuất khẩu gỗ nội thất vẫn
mang tính mới do tính hàn lâm của sản phẩm nên chưa có nhiều nghiên cứu về giải
pháp mở rộng thị trường xuất khẩu gỗ nội thất. Như vậy, có thể nói đề tài luận văn
của tác giả có tính độc lập và không bị trùng lặp với những đề tài mở rộng thị trường
sản phẩm đã được công bố.
1.3. Mục đích nghiên cứu
1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ cở lý luận và thực tiễn điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đề xuất
giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ nội thất của Công ty Cổ
phần Đầu tư BKG Việt Nam.
Bên cạnh đó, đối với nhà nước, có thể nắm bắt được tình hình hoạt động của
doanh nghiệp để đề ra và thực thi những chính sách thị trường, hệ thống pháp luật,
cơng cụ điều tiết vĩ mô, vi mô phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho BKG Việt Nam
nói riêng và các doanh nghiệp xuất khẩu gỗ nội thất khác nói chung trong bối cảnh
tồn cầu hóa hiện nay.

-

1.3.2 Câu hỏi nghiên cứu
Để giải quyết những vấn đề còn hạn chế và nâng cao hiệu quả mở rộng thị
trường xuất khẩu sản phẩm gỗ nội thất BKG Việt Nam, đề tài nghiên cứu tập trung
trả lời các câu hỏi sau:
Thực trạng xuất khẩu gỗ nội thất của BKG Việt Nam giai đoạn 2020 – 2022 như thế
nào?
Cơ cấu thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ nội thất của BKG Việt Nam hiện nay đang
ở mở rộng ở mức nào?
Các giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu BKG Việt Nam thực hiện đạt hiệu quả
ra sao? Những vấn đề còn hạn chế là gì?

4


-

Giải pháp nâng cao khả năng và hiệu quả mở rộng thị trường xuất khẩu cho sản phẩm
gỗ nội thất của BKG Việt Nam thời gian sắp tới là gì?
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của Khóa luận là hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu và giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ nội thất của Công ty Cổ
phần Đầu tư BKG Việt Nam.

-

1.5. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Thị trường quốc tế xuất khẩu truyền thống và thị trường quốc

-

tế mới tiềm năng mà cơng ty có thể xâm nhập và mở rộng.
Phạm vi thời gian: Nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường của BKG Việt Nam tập
trung trong khoảng thời gian gần đây từ 2020 – 2022 và kiến nghị giải pháp cho
những năm tiếp theo.

-

Phạm vi nội dung: Căn cứ các lĩnh vực và phạm vi hoạt động kinh doanh của công
ty, đề tài nghiên cứu những nhóm giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của
Cơng ty BKG Việt Nam.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng kết hợp nhiều phương pháp luận khác nhau bao gồm:

-

-

-

Phương pháp luận:
Phương pháp này sử dụng nhằm hệ thống các lý luận về xuất khẩu hàng hóa, thị
trường xuất khẩu hàng hóa và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa và
những nhân tố ảnh hưởng. Những cơ sở lý luận này làm căn cứ để phân tích thực
trạng mở rộng thị trường và đề xuất giải pháp mở rộng thị trường cho sản phẩm gỗ
nội thất của Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam.
Phương pháp thu thập dữ liệu:
Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ sách báo, các cơng
trình nghiên cứu khác có liên quan đến đề tài để hệ thống, đánh giá tổng quan và làm
trích dẫn cho nghiên cứu của mình. Đồng thời thu thập tài liệu thống kê số liệu kinh
doanh của BKG Việt Nam phục vụ cho việc phân tích thực trạng và đề ra giải pháp

mở rộng thị trường xuất khẩu gỗ nội thất cho doanh nghiệp.
Phương pháp phân tích dữ liệu:
Đối với dữ liệu định lượng, Khoá luận sử dụng các phương pháp phân tích dữ liệu
bao gồm phương pháp so sánh, phương pháp thống kê mô tả và phương pháp phân
tích. Các phương pháp này được sử dụng nhằm phân tích chuyên sâu các số liệu thứ
cấp đã thu thập, tổng hợp nhằm đánh giá, kết luận về bản chất của vấn đề cần nghiên
cứu và chứng minh cho các luận điểm.

5


Đối với dữ liệu định tính, Khố luận sử dụng phương pháp nghiên cứu lý thuyết
nền kết hợp cùng các cơng cụ phân tích, so sánh, tổng hợp để giải thích và phân tích
các dữ liệu đã thu thập nhằm đưa ra kết luận về vấn đề.
1.7. Kết cấu của khóa luận
Đề tài khóa luận được trình bày theo bố cục bao gồm bốn chương, bao gồm
các nội dung sau:
Chương 1. Tổng quan vấn đề nghiên cứu. Chương này đề cập tới các vấn đề
tổng quát của khóa luận, đưa ra nhưng định hướng, phạm vi, mục đích, câu hỏi nghiên
cứu, phương pháp nghiên cứu. Cùng với đó là tổng kết và tóm tắt một số nghiên cứu
liên quan đến đề tài phạm vi trong trường, trong nước, và trên quốc tế để đưa ra hướng
nghiên cứu và điểm khác so với những nghiên cứu cũ.
Chương 2. Cơ sở lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa. Tại đây
là những lí thuyết liên quan đến xuất khẩu, hàng hóa, sản phẩm gỗ nội thất, thị trường,
mở rộng thị trường, cách thức và tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường. Cuối chương
là phần phân định lại nội dung của một số lí thuyết sẽ sử dụng trong bài luận.
Chương 3. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu gỗ nội thất
của Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam. Trong đó, tổng quan về cơng ty gồm cơ
cấu bộ máy, tài chính, nhân sự, … tình hình kinh doanh chung và kinh doanh quốc tế
sản phẩm gỗ nội thất, hoạt động mở rộng thị trường và đánh giá thực trạng hoạt động

mở rộng thị trường sản phẩm gỗ nội thất của BKG Việt Nam.
Chương 4. Định hướng phát triển và giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu
gỗ nội thất của Công ty Cổ phần Đầu tư BKG Việt Nam. Chương cuối đưa ra những
định hướng và mục tiêu của BKG Việt Nam trong những năm tới và từ đó đưa ra
những đề xuất cho hoạt động mở rộng thị trường của công ty.

6


Chương 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
HÀNG HÓA
2.1.

Một số khái niệm cơ bản

2.1.1. Khái niệm và đặc điểm sản phẩm gỗ nội thất
Đồ gỗ nội thất là những sản phẩm có chất liệu bằng gỗ được sử dụng trong
khơng gian nhà ở, văn phịng, nhà hàng, quán cà phê… mục đích trang trí, hỗ trợ,
phục vụ, đáp ứng nhu cầu của con người trong cuộc sống. Hiện nay trên thị trường
có 2 loại gỗ làm nội thất đó là gỗ tự nhiên và gỗ công nghiệp.
Gỗ tự nhiên là loại gỗ lấy từ thân cây gỗ, khai thác từ rừng nguyên sinh hoặc
rừng trồng. Trong đó một số loại gỗ tốt được ưa chuộng và sử dụng phổ biến nhất
trong ngành công nghiệp gỗ là gỗ keo, gỗ sồi Nga, gỗ sồi Âu, gỗ sồi Mỹ, gỗ thơng …
cao cấp và đắt hơn có óc chó, … Ưu điểm của đồ nội thất làm từ gỗ tự nhiên có thể
kể đến như: Độ bền cao; màu sắc và vân gỗ đẹp mang đặc trưng của từng loại gỗ khác
nhau; chống nước tốt; có độ cứng chắc cao; Đồ nội thất gỗ tự nhiên có thể trạm khắc
nhiều họa tiết tinh tế; Phù hợp với nhiều phong cách nội thất từ hiện đại cho đến cổ
điển. Tuy nhiên gỗ tự nhiên có nhược điểm là có khả năng bị co ngót cong vênh và
giá thành cao hơn gỗ công nghiệp.
Gỗ công nghiệp là loại gỗ sử dụng keo hay hóa chất gắn kết các nguyên liệu

gỗ tự nhiên vụn để làm ra tấm gỗ thành phẩm. Gỗ công nghiệp đa số được làm từ các
nguyên liệu thừa, nguyên liệu tận dụng, tái sinh hoặc ngọn cành của cây gỗ tự nhiên.
Gỗ công nghiệp sử dụng làm nội thất cũng bao gồm nhiều loại, phân theo cốt gỗ ta
có cốt ván dăm, cốt MDF, HDF, gỗ nhựa với cốt thường và cốt lõi xanh chống ẩm.
Phân theo vật liệu phủ bề mặt (vật liệu phủ lên trên các cốt gỗ) ta có Acylic, Laminate,
Veneer, Melamine, sơn bệt. Một số ưu điểm chung của gỗ công nghiệp gồm: Khơng
bị cong vênh, khơng bị co ngót hay mối mọt như gỗ tự nhiên; Bề bặt phẳng nhẵn; Dễ
dàng sơn lên bề mặt hoặc dán các chất liệu khác lên trên; Giá thành rẻ hơn gỗ tự
nhiên; Dễ thi công và thời gian gia công nhanh; Khả năng chịu lực, chịu nhiệt và
chống ẩm tốt. Bên cạnh đó gỗ cơng nghiệp có một số đặc điểm như sau: Khơng có độ
dẻo dai như gỗ tự nhiên; Khả năng chịu lực hạn chế hơn gỗ tự nhiên rất nhiều; Không
làm được đồ trạm trổ như gỗ tự nhiên; Sản phẩm gỗ cơng nghiệp sẽ khơng có được
độ cứng tốt như gỗ tự nhiên; Độ bền của gỗ công nghiệp kém hơn gỗ tự nhiên.
2.1.2. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu hàng hóa
Theo Luật Thương mại (2005), Điều 28, Khoản 1 nêu cụ thể “Xuất khẩu hàng
hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc
biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định
của pháp luật.”

7


Theo Freenstra và Taylor (Giáo trình Thương mại quốc tế, 2010), “Các quốc
gia mua và bán hàng hóa, dịch vụ từ nhau. Xuất khẩu là sản phẩm được bán từ nước
này sang nước khác. Nhập khẩu là sản phẩm được mua bởi nước này từ nước khác”.
Như vậy, xuất khẩu hàng hóa mang các đặc điểm như sau: Thứ nhất, khách
hàng trong hoạt động xuất khẩu là người hoặc tổ chức nước ngoài. Thứ hai, thị trường
trong kinh doanh xuất khẩu thường phức tạp và khó tiếp cận hơn thị trường kinh
doanh trong nước. Thứ ba, hình thức mua bán thường qua hợp đồng với số lượng lớn.
Thứ tư, các nghiệp vụ xuất khẩu như ký hợp đồng, vận chuyển, thanh toán, … đều

phức tạp và tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn thương mại nội địa.
Xuất khẩu hàng hóa đóng vai trò là một phần quan trọng quyết định đến sự
phát triển của các doanh nghiệp, của một quốc gia, rộng hơn là mang tính tồn cầu.
Với doanh nghiệp, xuất khẩu hàng hóa mang lại nguồn doanh thu lớn, giúp
doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, đa dạng hóa thị trường đầu ra để tạo nguồn
thu ổn định không chỉ bó hẹp trong nước mà cịn mở rộng phạm vi ra thế giới. Thứ
hai, thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp nội địa có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trường thế giới về chất lượng, giá cả, địi hỏi doanh nghiệp hình thành
cơ cấu sản xuất đáp ứng thị trường. Đây cũng là cách giúp nâng cao thương hiệu quốc
gia khi mà có nhiều doanh nghiệp tạo được thương hiệu tốt. Thứ ba, tạo điều kiện
điều kiện phát triển mạng lưới kinh doanh, mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế,
giúp vừa thu được lợi ích vừa chia sẻ được rủ ro trong quá trình kinh doanh.
Với quốc gia, xuất khẩu hàng hóa mang đến nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia,
cân bằng cán cân thanh tốn từ đó thúc đẩy nền kinh tế đất nước phát triển. Thứ hai,
xuất khẩu hàng hóa tạo cơng ăn việc làm và cải thiện đời sống cho công nhân. Doanh
nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra thu nhập chính
đáng và nâng cao đời sống cho họ. Thứ ba, nó thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
thúc đẩy sản xuất phát triển như tạo điều kiện chó các ngành cùng có cơ hội phát
triển, mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, thúc đẩy chun mơn hóa.
Thứ tư, hoạt động này mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nước
ta với các nước trên thế giới.
-

2.1.3. Các hình thức xuất khẩu hàng hóa
Xuất khẩu trực tiếp: là việc doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hóa do doanh
nghiệp mình sản xuất hoặc thu gom được cho khách hàng nước ngoài. Hoạt động xuất
khẩu diễn ra sau khi doanh nghiệp nghiên cứu kĩ thị trường, tính tốn đầy đủ các chi
phí và đảm bảo tuân theo chính sách Nhà nước và luật pháp quốc tế. Doanh nghiệp
sẽ phải tự chịu mọi trách nhiệm và rủi ro trong xuất khẩu.

8


-

Xuất khẩu gián tiếp (xuất khẩu ủy thác) là hình thức đưa hàng hóa ra nước ngồi qua
trung gian thứ ba. Với hình thức này, đơn vị xuất khẩu hàng sẽ ủy thác quyền cho
một đơn vị thứ ba với danh nghĩa bên nhận ủy thác để đưa hàng hóa ra nước ngồi.
Bằng hình thức này, hai bên cần ký hợp đồng xuất khẩu ủy thác. Quyền lợi và nghĩa
vụ của bên ủy thác, bên nhận ủy thác do các bên tự thỏa thuận trong hợp đồng.

-

-

Gia công hàng xuất khẩu: là hình thức sản xuất mà cơng ty trong nước nhận tư liệu
sản xuất (máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu) từ cơng ty nước ngồi về để sản xuất
hàng dựa trên yêu cầu của bên đặt hàng và nhận lại thù lao gọi là phí gia cơng. Hàng
hóa làm ra sẽ được bán ra nước ngoài theo chỉ định của công ty đặt hàng.
Xuất khẩu tại chỗ: là hình thức giao hàng tại chỗ, trên lãnh thổ nước xuất khẩu, thay
vì phải chuyển ra nước ngồi như xuất hàng hóa thơng thường. Điều này xuất hiện
khi người mua ở nước nhập khẩu muốn hàng họ mua được giao cho đối tác của họ
ngay tại nước xuất khẩu. Như vậy, người xuất khẩu chỉ cần bán hàng cho thương
nhân nước ngồi, sau đó được nhà nhập khẩu chỉ định giao hàng cho một đơn vị khác
trên lãnh thổ nước xuất khẩu. Hình thức xuất khẩu tại chỗ sẽ giúp doanh nghiệp tiết
kiệm được một khoản chi phí rất lớn do không phải làm các thủ tục hải quan, mua
bảo hiểm, thuê giao nhận vận tải…

-

-

Tạm xuất tái nhập, tạm nhập tái xuất: Tạm xuất tái nhập là hàng trong nước được
tạm xuất ra nước ngoài và sau một thời gian nhất định lại được nhập về nước ban đầu.
Với tạm nhập tái xuất, hàng hóa chỉ tạm thời đưa vào lãnh thổ quốc gia rồi sau đó
hàng sẽ được xuất sang nước thứ ba.
Buôn bán đối lưu: là một hình thức trao đổi hàng hóa, người bán đồng thời là người
mua và ngược lại, với lượng hàng xuất và nhập khẩu có giá trị tương đương. Hình
thức này cịn gọi là xuất nhập khẩu liên kết, hay hàng đổi hàng. Hình thức này tránh
được rủi ro biến động tỷ giá, hoặc khơng đủ ngoại tệ thanh tốn, nên được Nhà nước
khuyến khích.
2.2. Lý luận chung về thị trường xuất khẩu hàng hóa
2.2.1. Khái niệm về thị trường
Theo Giáo trình Marketing căn bản (Trường Đại học Thương Mại), thị trường
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan điểm của Kinh tế học, “Thị trường là tổng thể của cung và cầu
đối với một hàng hố nhất định trong một khơng gian và thời gian cụ thể.”
Như vậy, quy mô thị trường sẽ tùy thuộc vào số người có cùng nhu cầu và
mong muốn và lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng
hóa thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mơ thị trường không phụ thuộc và số

9


người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn
khác nhau.
2.2.2. Khái niệm thị trường xuất khẩu
Theo quan điểm về kinh doanh quốc tế, “Thị trường xuất khẩu là tập hợp những
khách hàng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại

mà doanh nghiệp có dự án trong mối quan hệ của môi trường kinh doanh và điều kiện
cạnh tranh quốc tế.”
Theo quan điểm về Marketing quốc tế, “Thị trường xuất khẩu của một doanh
nghiệp tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó.”
Từ những quan điểm trên, thị trường xuất khẩu mang những đặc điểm chung
của thị trường và những đặc điểm riêng của mình. Những đặc điểm riêng này bao
gồm chủ thể của thị trường xuất khẩu là người mua và người bán có quốc tịch khác
nhau, hoạt động trao đổi hàng hóa và dịch vụ được thanh tốn chủ yếu bằng ngoại tệ
mạnh và mức độ cạnh tranh mà người bán phải đối mặt cao tại các thị trường xuất
khẩu cao hơn so với tại thị trường trong nước. Trong một số trường hợp, thị trường
trong nước cũng là thị trường xuất khẩu hàng hố (với hình thức xuất khẩu tại chỗ).
2.2.3. Phân loại thị trường xuất khẩu
Căn cứ theo mức độ khai thác gồm: Thị trường hiện hữu là thị trường hiện tại
doanh nghiệp đang xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ, doanh nghiệp đã quen thuộc và hai
bên đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường mà doanh nghiệp
đang có nhu cầu xuất khẩu nhưng chưa khai thác và đang cân nhắc nghiên cứu, tìm
hiểu.
Căn cứ trên góc độ nhu cầu hàng hố xuất khẩu có: Thị trường hàng hố là
thị trường có đối tượng trao đổi hàng hố với mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu
dùng về vật chất. Thị trường dịch vụ là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ, thị trường
này sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
Căn cứ vào mức độ hạn ngạch xuất khẩu có: Thị trường có hạn ngạch là thị
trường mà ở đó doanh nghiệp có sự ràng buộc về mức độ xuất khẩu hàng hóa, dịch
vụ; chịu sự giám sát, quản lý chặt chẽ về số lượng hàng hóa, dịch vụ xuất khẩu bởi
các cơ quan Nhà nước. Thị trường khơng có hạn ngạch là thị trường mà ở đó doanh
nghiệp khơng phải bị ràng buộc về số lượng hàng hóa, dịch vụ xuất khẩu.
Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu gồm: Thị trường xuất khẩu gia cơng
là thị trường có sự tham gia của hai chủ thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên
đặt gia cơng giao tồn bộ hoặc một phần ngun liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ
thuật… cho bên nhận gia công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành

phẩm cho bên đặt gia công và nhận phí gia cơng từ bên đặt gia cơng. Thị trường xuất

10


khẩu sản phẩm sản xuất là nơi các sản phẩm hàng hóa được sản xuất ra bởi các doanh
nghiệp.
Căn cứ vào chủ thể xuất khẩu gồm có: Thị trường quốc gia, lãnh thổ và thị
trường một khu vực. Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào
điều kiện địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị
hiếu của người dân… Do đó hình thành nên thị trường Bắc Mỹ, Pháp, Đông Nam Á,
Đông Âu, …
Căn cứ vào quy định của nhà nước gồm có: Thị trường chính ngạch là thị
trường có các sản phẩm xuất nhập khẩu mà việc mua bán trao đổi được thực hiện
giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua
các hợp đồng mua bán ngoại thương, và việc thanh tốn diễn ra thơng qua các ngân
hàng đại diện. Thị trường tiểu ngạch là ở đó việc mua bán là trực tiếp có thể khơng
qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trường có các quy định của nhà nước
hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình doanh nghiệp này thường
được thực hiện giữa các quốc gia có chung đường biên giới. Như vậy, thực chất của
việc mua bán trong thị trường tiểu ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp
không cần qua các ngân hàng.
2.3. Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu
2.3.1. Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu
Theo quan điểm của Marketing hiện đại “Mở rộng thị trường không chỉ đơn
thuần là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn là tăng thêm thị phần ở thị
trường cũ”.
Đứng trên góc độ quản trị doanh nghiệp, mở rộng thị trường xuất khẩu là tổng
hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khối lượng
sản phẩm ra nhiều thị trường ngoài nước để tiêu thụ. Mở rộng thị trường xuất khẩu

của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn phải
làm tăng thị phần của sản phẩm trên các thị trường đã có sẵn.
Từ đó, có thể hiểu “Mở rộng thị trường xuất khẩu là việc phát triển thêm những
thị trường xuất khẩu mới và xuất khẩu hiệu quả hơn tới thị trường cũ với mục đích
khơng bị phụ thuộc vào một thị trường nhất định”.
Mở rộng thị trường là hoạt động đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp trên
nhiều mặt. Thứ nhất, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, kim ngạch xuất khẩu thông
qua tăng quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ hai, thúc đẩy,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh thơng qua chi phí thấp hoặc lợi thế cạnh
tranh khác biệt hoá so với các doanh nghiệp khác. Thứ ba, giúp giảm bớt rủi ro trong
quá trình hoạt động kinh doanh quốc tế cho doanh nghiệp. Rõ ràng khi doanh nghiệp

11


xuất khẩu tại nhiều thị trường thì rủi ro sẽ được san sẻ. Bên cạnh đó, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp cũng được nâng cao từ đó có thể thích ứng với những biến
đổi của những thị trường khác nhau. Thứ tư, giúp đẩy mạnh thương hiệu hàng hoá
của doanh nghiệp, có mặt tại nhiều quốc gia hơn, được nhiều khách hàng và người
tiêu dùng quốc tế biết đến hơn. Thứ năm, giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Mỗi
sản phẩm đều có vịng đời sản phẩm riêng. Tại một thị trường, sản phẩm của doanh
nghiệp có thể đang trong giai đoạn thoái trào và sắp bị đào thải, nhưng với một thị
trường khác, sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng bắt đầu giai đoạn mở đầu và
được đón nhận tại thị trường đó. Do đó, việc mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh
nghiệp kéo dài vịng đời cho sản phẩm của mình và giải quyết được vấn đề tiêu thụ
sản phẩm với loại sắp hết vòng đời tại một thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
-

2.3.2. Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
Mở rộng thị trường nhập khẩu theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc gia tăng số lượng và giá trị kim ngạch
xuất khẩu hàng hóa tại các thị trường hiện có của doanh nghiệp. Với phương thức
này, doanh nghiệp phải đáp ứng, thoả mãn các nhu cầu đa dạng của khách hàng nhằm
tăng khả năng cạnh tranh. Việc thâm nhập vào sâu hơn thị trường nhập khẩu hiện tại,
doanh nghiệp sẽ có thuận lợi là hiểu rõ đặc điểm, khó khăn của thị trường này và có
thể dễ dàng nắm bắt từng cơ hội để tìm kiếm, đàm phán, ký kết hợp đồng với những
nhà cung ứng tiềm năng khác trên thị trường đó. Tuy nhiên, sự hiệu quả của việc sử
dụng phương thức này còn phụ thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại. Nếu quy
mô thị trường quá nhỏ thì sẽ giới hạn đối tác tiềm năng mà doanh nghiệp có thể hợp
tác, khi đó doanh nghiệp nên sử dụng phương thức mở rộng theo chiều rộng.
Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu phù hợp với các doanh
nghiệp có đặc điểm: Chiếm ưu thế về thương hiệu, mẫu mã, giá cả... so với đối thủ
cạnh tranh trực tiếp tại thị trường; Sản phẩm có vị thế và khả năng cạnh tranh vững
mạnh tại thị trường; Nhu cầu về sản phẩm trên thị trường lớn và ổn định.
Để mở rộng thị trường theo chiều sâu, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương
pháp như sau: xúc tiến bán với những khách hàng hiện tại qua các sản phẩm, dịch vụ
hiện có của doanh nghiệp; lựa chọn thị trường ngách trong thị trường hiện có để kinh
doanh sản phẩm, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp hoặc nghiên cứu sản phẩm, dịch
vụ mới cho các thị trường hiện có của doanh nghiệp.

-

Mở rộng thị trường nhập khẩu theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc gia tăng phạm vi các thị trường xuất
khẩu hàng hoá bằng cách thâm nhập và xuất khẩu hàng hóa sang một thị trường mới
bên cạnh các thị trường hiện có của doanh nghiệp. Dù với lợi ích là doanh nghiệp có

12

thể khai thác được nhiều thị trường mới màu mỡ hơn nhưng địi hỏi doanh nghiệp
phải có tiềm lực mạnh và thực hiện công tác nghiên cứu thị trường kỹ càng để có thể
tìm kiếm được đối tác phù hợp nhất với thị trường trong nước.
Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng phù hợp với các doanh
nghiệp có đặc điểm: Doanh nghiệp đang bị cạnh tranh gay gắt, có nguy cơ giảm/ mất
thị phần tại thị trường hiện tại; Doanh nghiệp có đủ khả năng và năng lực để thâm
nhập thị trường mới; Doanh nghiệp đang phải đối mặt với các rào cản ở thị trường
hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:
Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự
hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh
nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng
tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát
triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều
kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đưa
ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp.
Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp
đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản
phẩm) doanh nghiệp. Ln đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với
người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp. Thường áp dụng chính sách đa dạng hố sản phẩm theo yêu cầu khách hàng.
Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp kích thích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có
thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng khơng tiêu dùng tuyệt đối

-

(khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp). Muốn thực hiện được điều đó doanh
nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường.

Hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng có thể được
đánh giá qua các chỉ tiêu: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm và
tốc độ tăng thị trường xuất khẩu thực mới bình quân.
Mở rộng thị trường kết hợp
Mở rộng thị trường kết hợp được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay, theo
đó bên cạnh tìm kiếm thị trường mới, doanh nghiệp vẫn cải thiện chất lượng, chủng
loại hàng hóa để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của các thị trường đang kinh doanh.
Hình thức này cho phép các doanh nghiệp vừa duy trì hợp tác trên các thị trường hiện

13


tại, vừa có thêm thị trường mới; đồng thời doanh nghiệp có thể hạn chế được những
hạn chế từ hai hình thức mở rộng thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu.
-

-

2.3.3. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả mở rộng thị trường xuất khẩu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Khi doanh nghiệp mở rộng theo chiều sâu, là tiếp tục kinh doanh trên thị trường
sẵn có, nhưng đẩy mạnh khối lượng, sự đa dạng sản phẩm lên. Như vậy ta có thể tính
theo tỷ lệ doanh thu tăng hoặc kim ngạch xuất khẩu tại mỗi thị trường xuất khẩu.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp luôn muốn tìm cách mở rộng phạm vi địa lí tiêu thụ sản phẩm,
giúp tăng doanh số, và lợi nhuận với những sản phẩm hiện có trên những thị trường
mới. Vì vậy ta có thể đo lường bằng cách tính sự gia tăng thị trường của doanh nghiệp.
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới – Số lượng thị trường cũ
2.3.4. Các giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu
2.3.4.1. Giải pháp về sản phẩm

Chính sách sản phẩm là tồn bộ những thuộc tính doanh nghiệp đưa ra để phục
vụ một tập hợp khách hàng. Trong thị trường quốc tế, sản phẩm thường được thay
đổi để thích nghi với các điều kiện của thị trường mục tiêu. Do đó, để mở rộng thị
trường xuất khẩu hàng hố, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp chính sách sản
phẩm phù hợp với từng thị trường.
Chiến lược sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiềm năng cảm
nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn
chỉnh và sản phẩm có thương hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển. Trước sự cạnh
tranh gay gắt từ các đối thủ, để hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu diễn ra hiệu
quả, doanh nghiệp không chỉ dựa trên các sản phẩm hiện có mà phải có những sản
phẩm mới, hồn thiện hơn.
Cải tiến sản phẩm bao gồm các hình thức cải tiến chất lượng sản phẩm, tính
năng sản phẩm và kiểu dáng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị
trường. Về cải tiến chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp nâng cao các tính năng, thuộc
tính của sản phẩm như độ bền, tuổi thọ sản phẩm, mức độ an tồn, tính kinh tế, tài
chính của sản phẩm... Về cải tiến kiểu dáng sản phẩm, doanh nghiệp đưa ra các giải
pháp nhằm tăng tính thẩm mỹ cho sản phẩm như thiết kế kiểu dáng mới. Về cải tiến
tính năng sản phẩm, doanh nghiệp bổ sung các tính năng mới cho sản phẩm nhằm
tăng thêm công dụng cho sản phẩm hoặc tăng sự tiện dụng cho người tiêu dùng.
2.3.4.2. Giải pháp về giá
Giá cả tác động quan trọng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khi
khách hàng lựa chọn sản phẩm, khách hàng sẽ xem xét dựa trên tương quan giá cả -

14


chất lượng để xác định, đánh giá chất lượng và thuộc tính của sản phẩm. Mục tiêu
của chính sách giá là tăng khối lượng sản phẩm bán ra và đảm bảo sự ổn định cho
doanh nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
Định giá thâm nhập thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp đưa ra mức giá

thấp hơn giá thị trường nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Với chiến lược giá này, doanh nghiệp có thể lơi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm
mới, xây dựng thị phần, tạo dựng niềm tin cho khách hàng tại các thị trường mới.
Các giải pháp về giá thường dẫn đến sự nhượng bộ với khách hàng về mặt giá
cả. Tuy nhiên, việc đưa ra các chính sách giá cần gắn liền với chiến lược của sản
phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh nhằm
đảm bảo người tiêu dùng được hưởng mức giá hợp lý để tránh người tiêu dùng nhận
thức, đánh giá sai về giá trị chất lượng sản phẩm.
2.3.4.3. Giải pháp về phân phối
Phân phối là quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng. Những người tiêu dùng thường phân tán theo địa lý và nhu cầu về sản
phẩm. Do đó, kênh phân phối là cần thiết để sản phẩm có thể đưa đến những khách
hàng mục tiêu, đặc biệt khi doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều
rộng. Việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu
thụ hàng hố diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời, đem lại
lợi nhuận tối đa cho công ty. Tuy nhiên, sử dụng quá nhiều trung gian sẽ làm doanh
nghiệp giảm mối quan hệ, sự liên kết với khách hàng. Do đó, chiến lược phân phối
mà doanh nghiệp đưa ra phải hợp lý, thuận lợi cho người mua, đồng thời, góp phần
giúp sản phẩm lưu thơng nhanh chóng và dễ xâm nhập thị trường.
Khi đã thiết lập quan hệ với các trung gian phân phối, doanh nghiệp cần phát
triển mối quan hệ này một cách chặt chẽ. Bên cạnh đó, mối quan hệ giữa các thành
viên phân phối có những ràng buộc sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị
trường hơn. Do đó, để sản phẩm mới dễ tung ra thị trường và thu hút nhiều khách
hàng nhằm tăng hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp cần
xây dựng được những liên minh trong phân phối.
2.3.4.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Xúc tiến là hoạt động trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc
qua trung gian nhằm tác động tới thái độ, hành vi mua bán, qua đó thúc đẩy việc mua
bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, nhằm đạt mục tiêu kinh doanh, mở rộng và phát
triển thị trường. Với hoạt động kinh doanh ở phạm vi quốc tế, xúc tiến thương mại

trở thành xúc tiến quốc tế và cần thay đổi một số nội dung phù hợp với thị trường
quốc tế.

15


-

Tăng cường quảng cáo quốc tế
Hầu hết các công ty khi hoạt động ở thị trường quốc tế đều sử dụng quảng cáo
trong chương trình xúc tiến thương mại. Theo John Philip Jones, quảng cáo quốc tế
gồm quảng cáo đơn quốc gia và đa quốc gia. Với doanh nghiệp xuất khẩu, quảng cáo
quốc gia sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhận diện thương hiệu với khách hàng, đẩy mạnh
bán hàng, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp đạt hiệu quả tốt hơn, tạo ra năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp.

-

Tiến hành hoạt động quan hệ công chúng
Quan hệ cơng chúng gồm những hành động nhằm xây dựng hình ảnh đẹp cho
doanh nghiệp và sản phẩm trước xã hội và nhóm cơng chúng hữu quan. Do doanh
nghiệp khơng phải trả tiền đăng bài trên báo/ tạp chí hay mua thời gian phát sóng trên
truyền hình nên giải pháp này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí. Ngồi ra, thơng
điệp quan hệ cơng chúng ít mang tính thương mại rõ rệt, vì vậy, những thơng điệp
này tạo sự tin cậy cao hơn cho khán giả. Hoạt động quan hệ công chúng sẽ thúc đẩy
hành vi mua hàng hoá của người dùng, đồng thời, góp phần định vị thương hiệu cho
doanh nghiệp với khách hàng, do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở

-

rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá.
Thực hiện hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán là công cụ để doanh nghiệp điều chỉnh tạm thời những chào hàng
cơ bản theo hướng tích cực, cải thiện. Hoạt động này giúp thu hút những người sử
dụng mới và khuyến khích sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn và nhiều hơn. Đây
cũng là một công cụ cạnh tranh hiệu quả cho doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh
cao của kinh doanh quốc tế. Do đó, xúc tiến bán giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận

-

với khách hàng mục tiêu và đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu hàng
hóa của mình. Doanh nghiệp có thể thực hiện xúc tiến bán tới người tiêu dùng hoặc
tới trung gian phân phối.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động của người bán nhằm thúc đẩy khách hàng tăng cường
mua sắm, sử dụng hàng hoá và dịch vụ của người bán bằng cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định. Ngồi ra, hoạt động khuyến mãi cịn nhằm mục đích quảng
bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp mở rộng thị trường
xuất khẩu, đặc biệt là mới thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng các
hình thức khuyến mãi nhằm kích cầu, thu hút người tiêu dùng dùng thử sản phẩm.
Việc khuyến mãi cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cụ thể về thời gian, địa
điểm, đối tượng, cách thức, mục tiêu... của hoạt động khuyến mãi. Bởi lẽ khuyến mãi

16


là cơng cụ hiệu quả để doanh nghiệp có thể áp dụng khi mở rộng thị trường. Tuy
nhiên, nếu hoạt động khuyến mãi khơng phù hợp có thể làm cho sản phẩm trở nên rẻ

-

tiền trong mắt khách hàng. Do đó, hoạt động khuyến mãi sẽ khơng hiệu quả, mà đồng
thời cịn ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.
Tham gia hội chợ triển lãm thương mại:
Hội chợ - triển lãm là công cụ không thể thiếu khi thâm nhập hoặc mở rộng thị
trường quốc tế. Hội chợ - triển lãm là hoạt động tổ chức, trưng bày giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp trong một không gian, thời gian và địa điểm nhất định. Với
đặc điểm là hoạt động xúc tiến tập trung trong một khoảng thời gian và khơng gian
nhất định, doanh nghiệp có cơ hội quảng bá và giao dịch với những khách hàng tiềm
năng nhất của mình. Đối với những doanh nghiệp mới hoặc mong muốn mở rộng thị
trường xuất khẩu hàng hóa mà chưa xây dựng được các mối quan hệ, tham gia vào
hội chợ - triển lãm thương mại là con đường nhanh nhất và đơn giản nhất để doanh
nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Do đó, nếu doanh nghiệp có sự chuẩn bị
tốt, hội chợ - triển lãm thương mại sẽ là cơ hội thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường
xuất khẩu hàng hoá cho doanh nghiệp.
2.4. Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động mở rộng thị trường
2.4.1. Yếu tố vĩ mơ
2.4.1.1. Pháp luật – chính trị
Quy định về pháp luật bao gồm các quy định về thuế quan, quy định về tài chính…
ảnh hưởng lớn đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Với
những ngành có quy định về thuế và lãi suất cao, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong
việc mở rộng thị trường xuất khẩu do giá cả hàng hóa tăng lên làm giảm khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Ngược lại, quy định về thuế và lãi suất thấp tạo điều
kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hố. Ngồi ra,
những quy định này tác động đến mức giá của hàng hố xuất khẩu.
Ngồi ra, các chính sách về nguyên vật liệu sản xuất, về cơ sở hạ tầng, quy định
về thủ tục hành chính... cũng tác động đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp. Các chính sách, quy định, thủ tục đơn giản, ngắn gọn sẽ tạo thuận
lợi cho quá trình thực hiện mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Ngược

lại, quy định, thủ tục rườm rà gây khó khăn trong cho doanh nghiệp khi mở rộng thị
trường xuất khẩu.
Hệ thống rào cản thương mại quốc tế bao gồm các biện pháp thuế quan và phi
thuế quan được quốc gia nhập khẩu áp dụng để bảo hộ nền sản xuất trong nước. Với
xu hướng tồn cầu hố và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng diễn ra sâu rộng, các
biện pháp thuế quan đang dần được dỡ bỏ. Cùng với đó, các biện pháp phi thuế quan

17