Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm rượu của công ty Phú EM

LI C

Thi gian thc tp vt nhiu tri nghi
hi hi quy trình hng ca mt công ty, hi hng
bán hàng, h t  ng rõ 
nghia mình.
Vi thi gian thc hin có hn và vn kin thc bn thân còn nhiu hn ch,
 thc tp chc chn không tránh nhng khi thiu sót, rt mong nhn c
s ng dn, ch dy, góp ý ca thy cô.
Tôi xin chân thành c- ging dn
i Thy tn ty nht mà tôi tng gp. S ng dn k ng, tn tình cùng
vi kin thc uyên bác ca Thy  nhic khác nhau thc s khin sinh viên
chúng tôi thán phng m. Sau quá trình nhc s ng dn ca Thy, tôi
u tin b rõ rt c v kin thc ln k 
Tôi xin chân thành cm - Giám 
Em i thc tp to nhu kin tt nht 
chúng tôi  nhng sinh viên thc ti tri nghim công vic bán hàng, hiu
 nghng thi to mu kin cho
 thành  ca mình.
Xin ctn tình ch bng
d tôi hòan thành  ca mình.

Tôi xin chân thành c


Sinh viên thc hin: 
TP.HCM - Ngày 25 


B2B (Business To Business ) : mô hình kinh doanh n t 
dch xy ra trc tip gia các doanh nghip vi nhau.

B2C (Business To Customers): mô hình kinh doanh n t 
dch xy ra trc tip gia các doanh nghi
Catalogue : là mt n phm in n nh qung cáo sn phm, dch
v c       t quan trng trong công tác marketing. Nó
i thành cun ging sách hoc tp chí
CV (Curriculum Vitae ) :mn tóm tt hay lit kê các
kinh nghim làm vic và quá trình giáo dc ca mng là mt phn quan
trng trong h vic làm.
Kênh Horeca : t vit tt âm tit ca các t Hotel, Restaurant và
Cai chuyên v hong cung cp trong ngành công nghip thc
ph ung cho ngành nhà hàng, khách sn và các dch v ng liên quan
Marketing :           


NXB : 
PR ( Public relations ) : Quan h công chúng là vic m chc hay
doanh nghip ch ng qun lý các quan h giao tip c to dng và gi gìn
mt hình nh tích cc ca mình.
Sales :  bán hàng trc tip tip cn
n giúp khách hàng chn la mt hàng - dch v phù hp, thuyt phc
khách hàng mua mn.
TNHH TM & DV :
Tp.HCM : 
NHN XÉT CC TP



























NHN XÉT CNG DN



























 tàiN HONG BÁN HÀNG CÁ
NHÂN SN PH

1. Lý do ch tài:
Hong bán hàng cá nhân là hình thc trình bày trc tip gia nhân viên bán hàng vi
mt hay nhiu khách hàng vi m
 . 

 t chui hong và các mi quan hi rt nhiu k
n thc m ca ngi nhân viên bán hàng.
NguyNhng chit phá,
TpHCM, Nhà xut bn Thng kê, 46

Trong quá trình thc tp t
  
 c tip tham gia vào hot
ng bán hàng cá nhân c thi t tôi có th hc hi, rút
kinh nghim t thc tin công vic. Tôi cm thy

  thc tp ca tôi.
Chính vì th tôi quynh ch
 tt nghip ca mình.

2. Mc tiêu c tài:
- Hi các hong ca công ty nhm xây d

- Nhn thc vài trò c
công ty.
- Hi
- Giúp doanh nghim,thun la hot
ng bán hàng cá nhân ca mình.
- Bng mt s gi xut c th, giúp doanh nghip hoàn thic
bán hàng các nhân, t u qu bán hàng.

3. Phm vi nghiên cu:
- ng thu thp thông tin là nhc có th s
s d
- Phm vi nghiên cu là các hong bán hàng cá nhân c
Em. Các kho sát tp trung vào v bán hàng cá nhân.

4. Qui trình thc hiu:
4.1. Quy trình thc hin:
 nh v chính c tài: 


(th

 : 
.
 


 
- Tin hành nghiên cnh tính: tìm hiu và b sung các yu t cn thu thp,
ng thi trong bn câu hi ca nghiên
cng.
- : lp bng câu hi phng vn cho nghiên cng,
phng vn 25 khách hàng bng bng câu hi.
 Phân tích, x
 ng hp,
phân tích,  
Em
 Nghiên cu kt qu t  xut: T nhng lý lun
tìm hic, cng thêm s lic thông qua phn
mm SPSS 11.5 tin hành ving nh xut nhng
gii pháp hoàn thi & Em .
 Kim tra, và hoàn thi

u:
u :
 Nghiên cnh tính: Quan sát, phng vn trc tip nhng nhân viên
sales trong công ty (các câu hi phng vc chun b c). Vic này nhm
tìm hiu và b sung các yu t cn thu thp, ng th
cho các câu hi trong bn câu hi ca nghiên cng.

- S ng mu là 3
- ng là nhng nhân viên sales làm vic ti công ty
- Thng phng vn t n 20 phút
- Hn phng vn trc tip vào gi c bui chiu sau 


 Nghiên cng: Nghiên cng bng cách thông qua bn câu
hi phng vn khách hàng v ý ki i vi vic bán
hàng cá nhân c liu thu thc phân tích x lý bng phn
mm SPSS, t t qu nghiên cu.
- S dn mu ngn
- S ng mu là 25
- ng là nhc có th s s d
& Em trên phm vi toàn quc
- Hình thc phng vn trc tip và phng vn t
- Thng phng vn trc tip t n 5 phút
- Thm phng vn trc tip là ngay sau nhng bui làm vic xong
vi khách hàng.
- i phng vn trc tip là tôi hoc các nhân viên sales trong công ty.
- Thng phng vn t là 5 ngày k t ngày gng vn.
- D tính thi gian thc hin là 2 tun, t ngày 7/3/2013  20/3/2013

5. Hn ch  tài:
- Khách hàng ca công ty ch yu là các doanh nghip nên s g
v thu thp thông tin
- 

-  
- 


6. Kt c tài:
u, chúng ta s nghiên cu v m th công nghip, nhng khác
bit ca th ng công nghip so vi th ng tiêu dùng (sn phm, khách hàng,
hành vi ng bán hàng cá nhân trong th ng này, vài trò và tm quan
trng ci vi doanh nghip m v
ng kinh doanh g sâu vào thc
tin hot ng bán hàng cá nhân cng tht qu kho sát và
i vi hng này. T t hp v lý lun 
t, chúng ta s m mm yu, nhng thun l
ca doanh nghip, ng th xu công ty có th hòan thiat
ng bán hàng cá nhân cn.


 Danh sách bng
 Danh sách bi
 Danh sách hình 
 Danh mc t vit tt
 LÝ LUN V HONG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG
TH NG CÔNG NGHIP 1
1.1. Khái nim th ng công nghip: 1
1.2. m th ng công nghip: 1
1.3. Phân loi sn ph 4
1.3.1. Vt liu thô và b phn : 4
1.3.2. Các b phn chính : 4
1.3.3. Thit b ph tr và dch v phc v Kinh doanh MRO
(Maintenance  Repair  Operating ): 5
1.4. Khách hàng công nghip và hành vi mua : 8
1.4.1. Phân loi khách hàng công nghip: 8
1.4.2. Phân loi nhà sn xut: 9
1.4.3. Quy trình ra quynh mua: 10
1.4.4. Vai trò ca trung tâm mua: 14
1.4.5. Các loi hình mua khác nhau: 15
 17
1.5.1 Ch 17
1.5.2 Tm quan trng: 17
1.5.3. Quy trình bán hàng cá nhân: 19
c khi tip xúc: 19
1.5.3.2. Tip xúc: 20
1.5.3.3. Sau khi tip xúc: 21
u nhân viên bán hàng: 21
1.7. Tuyn dng bán hàng: 22
CHNG QUAN V CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN

I VÀ DCH V PHÚ & EM 24
2.1. Lch s hình thành Phát trin : 24
2.2. S mnh  Tm nhìn  Trit lý kinh doanh : 26
2.2.1. S mnh: 26
2.2.2. Tm nhìn: 26
2.2.3. Trit lý kinh doanh : 26
2.3.  t chc : 27
2.4. i tác : 33
2.5. Tình hình hong kinh doanh c . 35
 THC TIN HONG BÁN HÀNG CÁ NHÂN C
 44
3.1. Hong bán hàng cá nhân c 44
n ph 44
 52
u nhân viên bán hàng: 53
3.1.4. Quy trình hng ca B phn Kinh doanh: 54
3.1.5. Các quy trình hong chính ca B phn Kinh doanh: 55
3.1.6. Phân b trách nhim: 57
3.1.7. Tình hình hong c 57
3.1.8. Tm quan tri vi doanh nghip: 58
3.2. Kt qu khi vi hong bán hàng cá
nhân c 58
T S GII PHÁP, KIN NGH  HOÀN THIN 80
HONG BÁN HÀNG CÁ NHÂN C 80
i Vii th cnh tranh: 80
a Vit Nam: 80
i th cnh tranh: 82
4.2. Tng km mm yu, thuân lng bán
hàng cá nhân c 85
m mnh: 86

m yu: 86
i: 87
 87
4.3. Mt s gii pháp, kin ngh hoàn thin vic bán hàng cá nhân ca công ty. 87
KT LUN 95
 96
TÀI LIU THAM KHO 108




- B2C 3
-  6
  13
- 
 18
 B 35
BNG 2.2: Nhóm các t s i ro ca công ty Phú & Em 41
- P 57
 B
 67
- 
 68
- 
 70
- 
 71
- 
 73
- 

 75
- 
 77
- D 81
- 85

DANH SÁCH BI

2-1: T sut li nhun trên doanh thu 37
2-ng doanh thu và li nhun 38
2-3: Bi 39
2-ng ROA c 40
3- hài lòng ci vi tác phong ca
 67
3- hài lòng ci vi kin thc và
kinh nghim c 69
3- hài lòng ci vi kh 
giao tip c 70
3- hài lòng ci vi tinh thn
trách nhim c 72
3- hài lòng ci vi vi
sóc khách hàng c 74
3-6: So sánh m hài lòng ci vi tám yu
t c 76
3-7: So sánh m hài lòng ci vu
t c 77

DANH SÁCH HÌNH 

- Quy trình ra quynh mua 10
- B chc c 27
- Quy trình hng ca B phn Kinh doanh 54

-  15
-  16
- Logo c 25
-  34
-  44
- Ma trn BCG 87




 GVHD: Th.S 
1

 :  LÝ LUN V HONG BÁN HÀNG CÁ
NHÂN TRONG TH NG CÔNG NGHIP

1.1. Khái nim th ng công nghip:
Th ng công nghip là th ng t c các t chc mua hàng hóa và dch
v  s dng cho vic to ra hàng hoá và dch v ca chính h, (k c các t chc
cc và các t chc phi li nhun) bao gm các cá nhân và t chc mua hàng
 phc v nhng mn xut tip, bán li hay phân phi li.

Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, 1.

 chc bao gm:
- Th i: Cá nhân và các công ty mua li sn phm  h tr trc
tip và gián tip sn xut hàng hóa khácvà.  là phân khúc ln nht
ca th ng kinh doanh.
- Công nghii: Nhà bán l
- Chính ph: tt c các c c và chính ph c ngoài
- nh ch xã h: bnh vin, nhà th, ng và ng
i hc và các vin bo tàng.

1.2. m th ng công nghip:
 m th  :
- a lý: ng ti th ng tiêu dùng
- Quy mô và s i mua: i mua.  i mua là
các t chc vi quy mô ln
- Tin trình quynh mua: i bán phi ng quá trình quynh
mua  là liên quan n quynh th ng
 GVHD: Th.S 
2

- Quá trình mua hàng ng là phc tp  trong th ng tiêu dùng và nhiu
hình th u thu 
- Mi quan h i i bán : phc t trng tiêu dùng.
- giá th ng kinh doanh quc t: Mô hình mua bán khác nhau t c
này sang c khác. Nhi mua tìm ngun cung ng toàn cu hàng hóa
và dch v t nhà cung cp trên toàn th gii.
(Krishna K Havaldar, 2010)

 Giá tr khách hàng trong B2B (lí tính và cm tính)

Li ích kinh t, k thut, dch v và xã hi s c tha mãn khi mt công ty
tr ti mua mt sn phm hoc dch v 
Anderson and Narus, Business Market Management, Pearson Education, 2nd edition,
5-9.
T l gia nhng gì khách hàng nhc (li ích v chm xúc)
và nhng gì phi b ra (tin bc, thng)
Philip Kotler, Marketing Management, Prentice Hall India, 11th edition, 11-12.

 Khái nim B2B:
- T chc bán và mua hàng hoá , dch v  h tr sn xut các sn phm khác,
 tu kin thun li cho hong công ty hàng ngày, hoc  bán li.
- mua các dch v  k toán, pháp lý, làm sch , và
các dch v khác.
Lau Geok Theng (2007), Business Marketing  An Asian Perspective, McGraw
Hill, 3.



 GVHD: Th.S 
3

 Phân bit B2B và B2C:
BNG 1.1:
c
B2B
B2C
m
th ng
- Tp trung
i ít i mua

- Phân tán
- Th ng i chúng, ph bin
m
sn phm
- K thut phc tp
Tùy chnh
- Không i yêu cu k thut
- Chun hoá
m
dch v
- Dch v, giao hàng kp thi và
tính luôn sn sàng rt quan trng
-Dch v, giao hàng và sn sàng
 nhng gì quan trng
4.Hành vi
i mua

-


-


-Chuyên môn 
-

- 


- 



- 
- 

m
kênh
- Trc ti
- Kênh ít c
- Gián tip
- Các trung gian nhiu c
m
xúc tin
- Nhn mnh bán hàng cá nhân

- Nhn mnh vào qung cáo
m
giá
- u thu cnh tranh và giá c
tha thun
- Danh sách giá cho sn phm
tiêu chun
- Danh sách giá hoc giá bán l
ti  (MRP)
(Krishna K Havaldar (2010) 5 )
 GVHD: Th.S 
4

1.3. Phân loi sn ph:
1.3.1. Vt liu thô và b phn :

Là các sn phm tham gia trc tip vào vic to ra sn phm cui cùng.
- Nguyên vt liu thô: gm sp to ra t khai thác, ngành
nông lâm nghip. V: khoáng sn, hi sn, lâm sn, sp nông nghip
- Vt liu sn xut: vt liu và ph tùng sn xut . Vd: vt li
(vi, thép), ph tùng sn xu lp, ), axit, du nht, hóa cht,
- B phn cu thành: gm vt liu ph, là sp  lp ráp
vào sp cui cùng ca h, c cung cp t  (ng
khói, xe máy, ). V: các linh kin t (chip, loa, màn hình, mch, ) bán
cho nhà sx ng.
- Cm chi tit lp ráp: là nhng sp t phng bô xe
mô tô.
1.3.2. Các b phn chính :
Ln, là sp c s dng trong quá trình sx, thuc vào
danh mc s dng ht hoc khu hao.
- Thit b nh / linh kin : là nhng thit b có th di chuyc d dàng, có giá
tr th thit b nng. Vdy hàng, máy khoan cm
tay, kéo ct vt liu, dng c c,
- Thit b nng : là nhng máy h thng máy móc thit b  sx, có
giá tr to lc coi là tài sn c nh ca t chc. Nhng thit b ng
c ln, ò luyn kim, máy tin, máy
mài, máy nén thy lc, máy i, cn cu, xe ti,
- Quyn s dng : là tài sng sn,  nhà ca, cây
ci,  bãi xe,

 GVHD: Th.S 
5

1.3.3. Thit b ph tr và dch v phc v quá trình S Kinh doanh
MRO (Maintenance  Repair  Operating ):
H tr hong cho doanh nghip, là dch v h tr không tham gia quá trình sn

xut
 Thit b ph tr là nhng thit b s dng cho các hong h tr sn xut
c gi là MRO
- Thit b bo qun (Maintenance): bao gu m bo qun máy móc,
thit b làm sch, thit b dn dp v 
- Thit b sa cha (Repair): bao gm các thit b  sa cha các loi máy
móc, h thc ( kìm, tua - vít, bút th 
- Thit b vn hành (Operating) : bào g v
phòng phm phc v cho hong qu

 Dch v: bao gm các dch v cn thit phc v trong quá trình sx kinh
doanh c: D v sinh, an ninh  bo v, k toán  kim
toán, tài chính, cho thuê tài chính, qung cáo  quan h công chúng, u hành 
sa cha, nhân s, 
(Krishna K Havaldar, 2010)
Các dch v c s dng bi 3 lý do sau:
- Các công ty cung cp dch v ng cung ng nhng dch v có tính chuyên
ng khó có th thc hin.
- S dng dch v ca các công ty cung ng dch v doanh nghip có th cp
nht và bt kc nhi trên th ng  nhc mà h
không chuyên sâu.
- S dng dch v ng xuyên, chi phí c nh ca
doanh nghip gi.

 GVHD: Th.S 
6

BNG 1.2: 

STT





1
Dch v v sinh

V sinh công nghip, lau kính  các cao c, git
các loi thm sàn, bàn gh 
V
Hoàn M
2
Dch v an ninh, bo v

Gác cng, cho thuê v o v doanh nghip,

V: Công ty V - ng Ng
3
Dch v k toán, kim
toán

- Dch v k toán : Dch v ng dn nghip v
k toán, Dch v lp Báo cáo quyt toán, n
hoàn thin h thng k toán, chuyi hình thc
báo cáo k toán sang chun k toán quc t
- Dch v kim toán: Kim toán báo cáo tài chính
doanh nghip, Kim toán Báo cáo quyt toán,
Kim toán tuân th, Kim toán hong, Kim
toán báo cáo tài chính ca các D 
V: Công ty Sao Vàng, công ty Tm Nhìn Vit,


4
Dch v tài chính

Dch v ngân hàng, ch
V: Công ty (VVFC), Công
ty VFS)
5
Dch v cho
thuê tài chính

Cho thuê thit b, máy móc xây dng, xe vn t
: 
Châu (ACB)
 GVHD: Th.S 
7

6
Dch v qung cáo, quan
h công chúng

Thit k, thi công, thc hi
qung cáo truyn hình, báo chí, qung cáo ngoài
trn thông, dch v gi
 qung cáo, t chc hi ch
V: Công ty qut Vit, Qung cáo
Vit M (Vinataf), Qung cáo Tr
7
Dch v u hành, sa
cha

Sa cha các thit bo vn hành, s dng,
l
V: Công ty c phn Công ngh Long Thành,
c Vi
8
Dch v nhân s

Cung cp ngun nhân l vn gii thiu vic

V: Công ty Navigos Group (vietnamwork),

9
Dch v n

n lut, qun trn k thut
công ngh
V: Công ty Brandco, công ty Hc &
partners
10
Dch v máy tính, tin hc

Dch v cung cp phn mm máy tính, vit
ng, bo hành, sa cha máy

VD: Công ty Hòang Vy, Công ty TNHH 
Thiên (KTC)
11
Dch v k thut

Dch v thit k h thng máy móc, dây chuyn
công ngh, công sut, phòng thí nghi
V: Công ty Tân Khoa, công ty c ph
ng Vi
 GVHD: Th.S 
8

12
Dch v bo him

Tai nn, cháy n, hàng h
V: Công ty Bo Vit, Công ty TNHH Bo him
nhân th 
13
Dch v c
kho

Dch v ca bnh vi 
V: Bnh vin Hòan M, bnh vin Vit
Pháp
14
Dch v pháp lý

Quan h ng, thu, bng phát minh sáng
ch
V vn và dch v pháp lý

15
Dch v phân phi

Dch v vn chuyn, dch v giao nhn, dch v

V: Công ty kho vn Min Nam, Công ty Kho
vn giao nhn ngo
(Ngun lý và ngân sách, S tay Phân lai công nghip tiêu chun
1987 n chính ph, 1987.))

1.4. Khách hàng công nghip và hành vi mua :
1.4.1. Phân loi khách hàng công nghip:
Doanh nghip:
- Nhà phân phi trung gian, bán li cho
OEM, i tiêu dùng,các công ty Chính ph
- Các nhà sn xut thit b gc:mua hàng ho kt hp vào các sn phm mà h
sn xut (nhà sn xut xe ti)
- i tiêu dùng:: mua sn ph h tr sn xut hoc tu kin thun li
cho hong kinh doanh (Máy khoan)
 GVHD: Th.S 
9

Chính ph
-  /Khu vc côngng st, xe buýt, máy bay
- Ch  Chính ph: b Quc phòng

Khách hàng t ch
- T chc công cng : Bnh vin Chính ph, nhà tù
- T chng hng-i hc

Hp tác xã/Nhà sn xut
-  sn xut: hp tác xã hi
-  phi sn xut: các ngân hàng liên doanh, hp tác xã 

1.4.2. Phân loi nhà sn xut:
Nhà cung cp nguyên liu: Các nhà sn xut hàng hoá và dch v công nghip cn
nguyên vt li sn xung nguyên vt lic mua t các t chc
khác. Nhng nhà sn xut mua thit b, s cung cp và vt liu t các nhà sn xut
khác, t công nghip m, nuôi trng và khai thác thu hi sn, lâm s sn xut ra
hàng hoá và dch v.

Nhà sn xut hàng hoá, dch v công nghip: Hàng hoá và dch v công
nghic to ra bi nhng t ch ng lp ráp, các nhà
máy sn xut thép, nhà máy sn xut công c, nhà máy sn xut nguyên liu giy, các
ng ch bing lp ráp, các doanh nghip cung cp dch v

 GVHD: Th.S 
10

1.4.3. Quy trình ra quynh mua:
Phc tu so vi vic mua hàng tiêu dùng và cn phi cân nhn ngun
ngân sách, chi phí , li nhun  mua nhng hàng hóa cn thit, nhi mua
u sn xut phi tri qua, mt quá trình cung ng hay mua sm. Nhn
c áp dng trong tình hung mua phc v nhim v mi, và mt s n có
th c b qua trong hai tình hung mua sm khác.

1.1- QUY TRÌNH RA QUYNH MUA
(: Krishna K Havaldar (2010),  39)

1) nh v i pháp:
Khi chng nguyên vt liu không phù hc yêu cu sn xut
c cung ng liên tc, công ty c v và
i pháp .
Trong ni b thì nhng s kin ph bin nht dn ý thc v là:
+ Công ty quynh phát trin mt sn phm mi, cn thit và v sn
xut sn ph
+ Mt c máy b hng và cn thay th hay mua ph tùng mi.
1) nh v i pháp

2) c tính và s ng sn phm cn thit

3) Mô t c tính và s ng

4) Nghiên cu, tìm hiu chng ca các nhà cung 


5)  xut

6)  xut và la chn nhà cung ng

7) La chng xuyên


8888