Quản trị marketing (1)

- CẢM ƠN NHỮNG DÒNG CHIA SẼ CỦA MTHU VỀ CƠ SỞ PHÂN KHÚC THỊ TRG DOANH
NGHIỆP. TIẾP NỐI VỚI MTHU MÌNH SẼ TRÌNH BÀY VỀ Các yếu tố doanh nghiệp cần cân
nhắc khi lựa chọn phân đoạn thị trường:
- Ở yếu tố cũng tương tự với cơ sở phía trên như bạn mthu nói nhma sẽ có sự phân chia rõ hơn sau
đây
Yếu tố môi trường







Môi trường tự nhiên( vị trí địa lý, dân số, tính chất dân số…): Phân đoạn thị trường sang
trọng hay bình dân, già hay trẻ…
Mơi trường pháp luật: Pháp luật nước sở tại thống hay chặt => Phân khúc thị trường phù hợp
với pháp luật (để khơng bị gị bó với các quy định)
Mơi trường kinh tế: Kinh tế tốt hay xấu, đang phát triển hay đang suy thoái => Phân khúc thị
trường dành cho đối tượng nào, đối tượng nào sẽ giúp công ty đem lại lợi nhuận và chống chọi
tốt với tình hình kinh tế tiêu cực.
Mơi trường xã hội: Ví dụ: Người dân ưa sống tập thể hay cá nhân, ưa hoạt động hướng nội
hay hướng ngoại
Môi trường công nghệ: Công nghệ địa phương thấp hay cao => Lựa chọn phân đoạn thị
trường sao cho họ cảm thấy thỏa mãn nhất với trình độ cơng nghệ của doanh nghiệp

ví dụ: hermes hướng tới các khách hàng mục tiêu tầm cao với xu hướng mua hàng cao cấp đắt đỏ độc
nhất hiếm có dựa trên tiêu chí ấy Hermes đã khéo léo lựa chọn các trụ sở cũng như đại lý cuẩ hermes
hay tạp trung tại các tp lớn vị trí đắc địa NHƯ MỐT CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU
TIỆN CẬN VỚI KH MỤC TIÊU với sự khác biệt đó là mỗi nơi, sự độc đáo và thời trang luôn là yếu
tố được đặt lên hàng đầu. Vì thế, khơng một cửa hàng nào của hãng được thiết kế giống nhau và luôn
gây được ấn tượng mạnh với khách ngay lần đầu tiên đặt chân đến.

Như là TPHCM là ở đồng khởi q1, HN là ngơ quyền quận hồng kiếm
Yếu tố về cấu trúc






Sức ép từ khách hàng: Doanh nghiệp sức ép của khách hàng thấp hay cao => Từ đó chọn được
phân đoạn thị trường có sức ép từ khách hàng hợp nhất với khả năng đáp ứng của sản phẩm.
Sự cạnh tranh của các đối thủ khác: Mỗi phân đoạn thị trường lại bao gồm số lượng đối thủ khác
nhau, vì thế, nên chọn phân khúc nào mà có thể mở ra tiềm năng cho doanh nghiệp phát triển
trong tương lai.
Sức ép nhà cung cấp
Sức ép từ hàng thay thế: Nếu phân khúc thị trường mà doanh nghiệp chọn có q nhiều hàng thay
thế, thì đó là một điểm bất lợi khi gia nhập thị trường

vd: Tiếp tục với thương hiệu xa xỉ hermes - khách hàng có tn cao cần hàng độc quyền; đối thủ: hàng
cao cấp GUCCI, LV,.. ; nhà cung cấp: hermes tạo sự riêng biết với nguồn cung cấp của riêng mìnhqua việc Hermès đã mua hai trang trại cá sấu ở Australia trong năm 2010 và một trang trại cá sấu ở
Louisiana để cung cấp da làm tú; hàng thay thế: ko có ( ví dụ . Bước ngoặt vĩ đại đầu tiên của Hermès
bắt đầu khi Émile- Maurice ký hợp đồng độc quyền sử dụng khóa kéo đối với các mặt hàng da, may
mặc ;)
=> TỪ ĐÓ CÓ THỂ THẤY ĐƯƠC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA HERMES
- đánh vào tâm lý người tiêu dùng “ hàng càng hiếm càng quý”
- Marketing “ngầm” với sản phẩm nổi tiếng nhất của Hermès
Hermes không tiếp thị túi xách Birkin qua các kênh truyền thống như in ấn, quảng cáo trên truyền
hình và internet. Thay vào đó, hãng dựa chủ yếu vào danh tiếng vốn có và tính độc quyền được mọi
người ghi nhận.
- Thay vì quảng bá rầm rộ bằng những TVC hay những tài trợ, thì Hermès bằng cách nào đó gây
dựng chất lượng, đưa những hình ảnh sản phẩm của mình gắn liền với những sao hạng , Beyoncé,

Lady Gaga, Kim Kardashian là tín đồ của dòng túi này.


NGỒI 2 YẾU TƠ TRÊN DOANH NGHIỆP CŨNG CẦN CÂN NHẮC TỚI CÁC YẾU TỐ SAU
ĐỂ MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CHO DOANH NGHIỆP PHỤC VỤ KH MÀ DN HƯỚNG TỚI
MỘT CÁCH TỐT NHẤT NHẰM TẠO NÊN LỢI NHUẬN
Đặc điểm từng phân đoạn thị trường
 Quy mô phân khúc thị trường: Lớn hay nhỏ?
 Tiềm năng lợi nhuận: đem lại ít hay nhiều lợi nhuận trong tương lai?
Xu hướng chung của phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường mà bạn dự định lựa chọn sẽ có xu
hướng như thế nào trong tương lai
Nhu cầu thị trường: Theo dõi nhu cầu phân khúc thị trường mà định hướng cho sản phẩm của bạn, định
hướng cách tham gia và duy trì khách hàng trong phân khúc
Phân tích: Phân tích các yếu tố liên quan, phân tích nguồn lực của cơng ty, đặc điểm sản phẩm, sở thích
khách hàng, các yếu tố liên quan khác trong cả ngắn và dài hạn.

TỪ NHỮNG CƠ CẤU, YÊU CẦU MÀ MÌNH VÀ MINH THƯ MANG TỚI ĐÂY CŨNG
ĐÃ HIỂU PHẦN NÀO VỀ PHÂN KHÚC THỊ TRG DOANH NGHIỆP. VẬY CÁC BẠN
CÓ THẮC MẮC RẰNG TẠI SAO CÁC DOANH NGHIỆP LỊ PHẢI PHÂN KHÚC THỊ
TRƯỜNG KO?
“MỜI”- TRL CÂU HỎI YES/NO
VẬY SAU ĐÂY CÁC BẠN HÃY DÕI THEO QUỲNH NHI ĐỂ CŨNG TÌM HIỂU NHÉ!

3.

Làm sao để biết lựa chọn phân khúc phù hợp

TỪ NHỮNG DÒNG CHIA SẼ CỦA QNHI CTA ĐÃ HIỂU PHẦN NÀO NGUYÊN NHÂN
CÁC DOANH NGHIỆP CẦN PHẢI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG. QUA ĐÓ CĨ THẺ
THẤY Việc xác định các tiêu chí để phân khúc thị trường hiệu quả vô cùng qtrong điều

này cho phép các công ty tạo ra các chiến dịch tiếp thị cần thiết để tăng trưởng và phát
triển . các tiêu chí ấy sẽ được thể hiện như sau:


Tính đo lường được: Là việc DN ước lượng đc quy mô, sức mua, và các đặc điểm của khúc thị
trường phù hợp với phân khúc mà DN đang hướng tới. Thường là nhưng con số, dữ liệu lquan
đến yto, tiêu dùng sản phẩm của KN mà DN có ý định kdoanh

Ví dụ: dựa vào số liệu ng tiêu dùng đth ở độ tuổi gen Z, mức độ tiêu dùng đth của các KH
bình dân tầm trunhg Hãng điện thoại SÁMUNG dã mang đến dòng điện thoại Galaxy M
dành cho phân khúc khách hàng bình dân và tầm trung và chủ yếu đến thế hệ Z; trong khi
đó, với tầm phân khúc khách hàng tầm trung cận cao cấp, dựa trên số liệu và yêu cầu tiêu
dùng của họ đã cho ra dịng Galaxy A Series hướng đến pkhuc KH ấy
Quy mơ đủ lớn: Doanh nghiệp nên xem sét thị trg mà DN hướng tới thì nhu cầu phải khá lớn và
sinh lời xứng đáng để phục vụ. Quy mô thị trường càng rộng thì khả năng và cơ hội sinh lời càng
lớn. Việc phân tích quy mơ thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm được nhu cầu sử dụng dịch vụ,
sản phẩm của khách hàng như thế nào. Từ đó, xác định được chính xác số lượng người tiêu dùng
có thể mua hàng và dự đốn được nguồn doanh thu.
ví dụ; Sau 1 đêm ngủ dậy, giám đốc Marketing công ty A chuyên sản xuất kem đánh răng nảy ra ý
tưởng sản phẩm kem đánh răng dành cho phân khúc người cao tuổi – nhằm đáp ứng nhu cầu bảo vệ
hàm răng giả của các cụ:
Sản phẩm chưa có đối thủ cạnh tranh, nhu cầu có nhưng “khúc” này khơng thể “xơi” được vì lợi
nhuận mang về khơng cao như khi nhắm vào các đối tượng khác.




Có thể tiếp cận được: Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu quả

ví dụ: Dịng bột giặt Tide thường đầu tư vào quảng cáo trên TV để tiếp cận được phân khúc
khách hàng là những người nội trợ lớn tuổi, khả năng sử dụng cơng nghệ kém, có mức sống
cao và thường có thói quen xem TV mỗi ngày. Bên cạnh đó, một phân khúc khác của họ là
những sinh viên xa nhà, những người ở trọ thường có thu nhập khơng cao, không mua hoặc
không hay xem TV, thường hay đến các tiệm tạp hóa hoặc siêu thị lựa chọn bột giặt. Chính vì
vậy, họ đã th các PG tại các cửa hàng tạp hóa hoặc siêu thị để tư vấn và quảng cáo cho
nhóm đối tượng này.


Có thể phân biệt được: Mỗi phân khúc thị trường phải tạo ra một phản ứng khác nhau khi tiếp
xúc với sản phẩm/ dịch vụ được chào bán trên thị trường. Điều này có nghĩa, mỗi phân khúc
bạn tạo ra phải là độc nhất và hồn tồn khác biệt với nhau. Mỗi người ln khác nhau về
hồn cảnh, yếu tố tâm lý...Do đó, khi ứng xử trước một tình huống cụ thể, như mua một sản
phẩm gì, họ đều có những cách thức mua và lựa chọn khác nhau. Chính điều đó làm cho họ
trở nên khác biệt và dễ nhận dạng.

ví dụ: Ví dụ: Toyota có hai phân khúc khách hàng tương ứng với hai dòng sản phẩm là

Lexus (xe hơi hạng sang) và Innova (xe hơi tầm trung). Khi Toyota có các chính sách
khuyến mãi cho Innova, mọi người sẽ quan tâm nhiều vì khách hàng . Ngược lại, đối với
dịng Lexus, khách hàng có xu hướng khơng nhạy cảm khi có các chương trình giảm giá
và điều đó cũng tạo nên sự khác biệt, độc nhất ở mỗi phân khúc thị trg mà Toyota hướng
tới



Có thể hoạt động được: là việc DN có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút
và phục vụ những thị trường đó. Tùy vào nguồn lực, khả năng của từng công ty mà họ phải
lựa chọn những phân khúc thị trường phù hợp, chỉ có như vậy, những chiến dịch quảng bá,
Marketing mới có hiệu quả để thu hút phục vụ cho phân khúc thị trường này.

VD: có thể kế đến 1 tròn những thị trường khá khốc liệt thuộc về ngành dầu gội đầu với hàng lọat các
thương hiệu đại gia chiếm giữ như Sunsilk, Clear, Head&Shoulder,…. Sau khi ICP( CTY TNHH hàng
gia dụng quốc tế) tung ra X-Men với chiến lược marketing rầm rộ cùng slogan “Đàn ơng đích thực”.
Câu slogan Xmen nhanh chóng trở thành “hot trend” trong lịng giới trẻ, và cũng rất được ưa chuộng
trên các trang mạng xã hội thời bấy giờ; ghi dấu ấn với người tiêu dùng nhờ việc định hình khái niệm
mới về chăm sóc sắc đẹp – trước nay vốn chỉ là đặc quyền của người phụ nữ -> mang lại nguồn lợi
đáng kể cho doanh nghiệp mà
Vận dụng sự đi lên của ngàng dầu gội dành cho nam Clear đã tung ra dù hơi muộn Clearmen để tấn
công phân khúc dầu gội đầu cho nam vừa được “đánh thức” ấy, chưa kể thương hiệu Romano cũng đã
góp phần tạo nên một phân khúc rất khó “ăn”.
TỪ CÁC TIÊU CHÍ ẤY, CÁC DOANH NGHIỆP CÓ THỂ DỰA VÀO MÀ LỰA CHỌN THẬT
PHÙ HỢP PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÓ THỂ “TRANH ĐẤU” VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH
TRQANH CÙNG VỚI ĐÓ MANG LẠI NGUỒN LỢI NHUẬN TỐI ĐA GIẢM THIỂU RỦI RO
TRONG KINH DOANH CỦA DN.