14 quy luật bất biến để thành công trong bán hàng

14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

1


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

MỤC LỤC
1. QUY LUẬT TRAO ĐỔI...................................... 3
2. QUY LUẬT RA QUYẾT ĐỊNH.......................... 5
3. QUY LUẬT NHU CẦU...................................... 7
4. QUY LUẬT CÁC VẤN ĐỀ................................. 9
5. QUY LUẬT THUYẾT PHỤC............................ 11
6. QUY LUẬT AN TOÀN......................................13
7. QUY LUẬT RỦI RO..........................................15
8. QUY LUẬT TIN TƯỞNG..................................17
9. QUY LUẬT MỐI QUAN HỆ.............................19
10. QUY LUẬT TÌNH BẠN..................................21
11. QUY LUẬT VỊ THẾ........................................ 23
12. QUY LUẬT TRIỂN VỌNG............................. 25
13. QUY LUẬT LẬP KẾ HOẠCH TRƯỚC........... 27
14. QUY LUẬT ĐỘNG CƠ NGƯỢC.................... 29
TỔNG KẾT...........................................................31

2


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

X

1. QUY LUẬT TRAO ĐỔI

ã hội này, vũ trụ này mọi vật đang không
ngừng trao đổi qua lại với nhau. Nơi nào sự
trao đổi xảy ra thường xuyên và mạnh mẽ
thì nơi đó có sự phát triển. Những nơi hoạt động trao
đổi bị ngừng trệ sẽ dần tàn lụi và băng hoại.
Một đất nước giàu có là một đất nước hoạt động
thương mại xảy ra ở tần suất và mức độ cao. Những đất
nước ít có sự trao đổi bên trong và bên ngoài sẽ dẫn đến
thụt lùi và lạc hậu. Việt Nam chúng ta đã có những bài
học đáng giá cho một thời kinh tế bao cấp.
Một gia đình làm ăn bn bán giỏi cũng là gia đình
phát triển. Một con người có sự giao thương trao đổi với
người khác cũng là người có cuộc sống năng động.
Khơng có gì xung quanh bạn phát triển mà lại đang
ngừng lưu chuyển, trao đổi. Trao đổi là quy luật bất biến
của vũ trụ và của xã hội loài người.

3


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
Hoạt động kinh doanh buôn bán là hoạt động giúp
cho các giá trị - hàng hóa trong xã hội xảy ra nhanh
chóng hơn, giúp xã hội vận động, phát triển mạnh

hơn. Vì thế phần thưởng xứng đáng cho người bán
hàng chính là cuộc sống sung túc hơn những người làm
ngành nghề khác.

4


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

T

2. QUY LUẬT RA QUYẾT ĐỊNH

rong bán hàng bạn phải thường xuyên đưa
ra rất nhiều các quyết định: Các quyết định
về chính sách khuyến mãi, quyết định giá,
quyết định quà tặng,…
Bạn cũng là người trực tiếp giúp cho khách hàng hay
tư vấn cho khách hàng đưa ra quyết định phù hợp với
hồn cảnh của họ. Vì vậy bạn phải ln ở trong trạng
thái tỉnh táo và sáng suốt.
Mỗi quyết định của bạn đều ảnh hưởng trực tiếp đến
lợi ích, đến túi tiền của bạn và khách hàng nên nếu bạn
thường xuyên có sự nhầm lẫn thì bạn sẽ phải thường
xun trả giá.
Những người hay trì hỗn trong việc ra quyết định
cũng sẽ khó thành cơng trong việc bán hàng. Họ sẽ ln
đồng tình với khách hàng của mình. Họ ln nghĩ sự
cẩn trọng là cần thiết. Họ để cho khách hàng ra về khi

đang ở trạng thái cảm xúc tốt nhất cho cuộc bán hàng.
Vì thế họ có rất ít thương vụ thành công, đồng nghĩa với
việc họ sẽ thất bại trong nghề bán hàng.
5


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
Hãy trở thành người quyết đoán trong cuộc sống
của bạn, thường xuyên đi mua sắm và tham gia vào các
quyết định lớn trong gia đình để rèn luyện khả năng
quyết định của mình. Bạn sẽ giỏi chốt đơn hàng khi bạn
mạnh mẽ trong việc giúp khách hàng ra quyết định hơn.

6


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

Q

3. QUY LUẬT NHU CẦU
uy luật nhu cầu nói rằng tất cả các quyết
định mua hàng của khách hàng đều là để
thỏa mãn một mục đích hay nhu cầu nào

đó trong họ.

Quy luật này cũng nói rằng cho dù bạn cung cấp mặt

hàng gì thì trên thị trường cũng ln xuất hiện những
khách hàng có nhu cầu với sản phẩm bạn bán.
Việc của bạn là phải tìm ra đúng khách hàng đang
có nhu cầu với sản phẩm của bạn. Bạn giúp họ xác định
rõ ràng nhu cầu của họ và bạn cung cấp giải pháp.
Những bậc thầy về bán hàng là những chuyên gia
khai thác nhu cầu trong khách hàng. Họ giúp cho khách
hàng của mình phát triển lớn mạnh các nhu cầu trong
cuộc sống, khách hàng thấy những nhu cầu là hồn tồn
cấp thiết và cần phải có một quyết định mua hàng ngay
lập tức.

7


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
Bạn hãy phát triển những khả năng khai thác nhu
cầu trong khách hàng của bạn! Hãy hỏi khách hàng
những câu hỏi về mục tiêu, mong ước hay những băn
khoăn trắc trở trong cuộc sống mà họ gặp phải. Tất
nhiên những câu hỏi đó phải liên quan trực tiếp đến sản
phẩm bạn đang cung cấp.
Hãy trở thành người phục vụ tinh tế! Tinh tế trong
việc xác định rõ ràng nhu cầu của khách hàng là một
nửa của thành công.

8

14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

4. QUY LUẬT CÁC VẤN ĐỀ

M

ọi sản phẩm và dịch vụ đều được
xem là giải pháp cho một vấn đề hay
lời giải cho một sự việc không chắc
chắn. Là một người bán hàng, về cơ bản bạn là một
người chuyên giải quyết các vấn đề thuộc lĩnh vực
nghề nghiệp của mình. Bạn tìm kiếm những người
có những vấn đề cụ thể mà sản phẩm hay dịch vụ
của bạn có thể giải quyết. Bạn đang tìm kiếm những
khách hàng tiềm năng, những người có thể đạt được các
mục tiêu của họ hoặc giải đáp được những sự việc không
chắc chắn của họ bằng phương tiện sản phẩm hay dịch
vụ của bạn. Bạn càng chính xác về những vấn đề quan
trọng nhất mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giải
quyết, bạn càng dễ dàng tìm kiếm nhiều khách hàng
tiềm năng hơn và bán cho họ một cách dễ dàng hơn.
Khách hàng mua giải pháp chứ không phải sản
phẩm hay dịch vụ. Mọi người khơng quan tâm về bạn
hay những gì bạn bán. Họ quan tâm đến bản thân họ và
các vấn đề của họ. Vấn đề hay nhu cầu của khách hàng
9


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ

THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
càng cấp bách, thì sự nhạy cảm về giá cả càng ít và hàng
bán càng dễ dàng.
Những người bán hàng giỏi nhất là những người có
thể trình bày cho khách hàng hiểu họ sẽ ngay lập tức đạt
được nhiều như thế nào với sản phẩm hoặc dịch vụ mà
bạn mang đến. Tập trung vào giá trị của những gì bạn
đang đưa ra là một trong những cách thức có sức mạnh
nhất để giảm sự kháng cự.

10


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

T

5. QUY LUẬT THUYẾT PHỤC

huyết phục trong bán hàng là quá trình
bạn đưa khách hàng qua nhiều quyết định
nhỏ đến một quyết định cuối cùng: dùng
tiền để đổi lấy món hàng của bạn.
Quy luật thuyết phục nói rằng người nào có năng
lượng cao hơn người đó sẽ chiến thắng. Vì vậy bạn phải
tập hợp cho mình những thứ giúp bạn có một nguồn
năng lượng cao nhất có thể.
Bạn phải trở thành một người cực kỳ chuyên nghiệp.
Bạn phải rất am hiểu về lĩnh vực của bạn, sản phẩm của

bạn. Bạn phải phát triển các kỹ năng thuyết phục như
khả năng lắng nghe, ngôn từ, giọng điệu, phi ngôn từ,…
Khách hàng luôn hành động để thỏa mãn số lượng
lớn nhất các nhu cầu chưa được đáp ứng theo phương
cách tốt nhất, ở mức giá thấp nhất có thể. Vì thế một
phần quan trọng trong cơng việc của bạn đó là chứng
minh rằng khách hàng sẽ nhận được nhiều hơn và nhanh

11


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
hơn những gì họ muốn nếu họ mua sản phẩm hay dịch
vụ của bạn hơn là mua ở bất kỳ đâu.
Chứng minh sản phẩm của bạn đã mang giá trị cho
nhiều người và được các tổ chức, các chuyên gia có uy
tín đánh giá cao là điều làm tăng sức thuyết phục của
bạn rất lớn. Vì vậy hãy sưu tập thật nhiều phản hồi tốt
từ khách hàng và cũng tranh thủ để có ý kiến từ các
chuyên gia.

12


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

K

6. QUY LUẬT AN TOÀN

hát khao sâu thẳm hay một nhu cầu
căn bản quan trọng mà Maslow nêu lên
về con người chính là nhu cầu được an
tồn. Nếu bạn liên kết được sản phẩm của mình với các
yếu tố mang tính an tồn thì bạn sẽ bán được sản phẩm
của mình nhiều hơn.
Quy luật này cũng nói nên rằng nếu bạn trình bày
sản phẩm của bạn khiến cho khách hàng của bạn thấy
mơ hồ, khơng hiểu rõ thì cảm giác an toàn trong khách
hàng sẽ bị đánh mất và nguy cơ cao là bạn sẽ mất hợp
đồng. Vì thế hãy ln trình bày sản phẩm theo một cách
đơn giản, chắc chắn và dễ hiểu.
Khơng có sản phẩm hay ngành cơng nghiệp nào
khơng chú trọng tới sự an tồn. Khi mà xã hội phát triển
với tốc độ càng nhanh và càng cao thì sự an tồn càng
được chú ý. Rất nhiều sản phẩm, dịch vụ sinh ra chỉ
để phục vụ nhu cầu an toàn: rất nhiều loại bảo hiểm,
bảo hiểm người, bảo hiểm đồ vật, bảo hiểm cho cả thú
13


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CƠNG TRONG BÁN HÀNG
ni,… xe an toàn, nhà an toàn, thực phẩm sạch, thực
phẩm an toàn đang phát triển rất mạnh.
An toàn cũng đồng nghĩa với việc có một cảm giác
yên tâm khi khách hàng mua hàng từ bạn so với một
người nào đó bán sản phẩm tương tự bạn. Vì vậy để tạo

lợi thế bán hàng, bạn hãy phát triển khả năng khiến cho
khách hàng cảm thấy yên tâm mỗi khi mua hàng của
bạn thay vì người khác.

14


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

7. QUY LUẬT RỦI RO

Q

uy luật rủi ro có thể được xem là quy luật bổ trợ
cho quy luật an toàn.

Tất cả các khách hàng mua hàng đều mong muốn
đạt được sự chắc chắn, an toàn trong thương vụ và tránh
đi rủi ro. Nên khi bạn biết dùng quy luật này thì thương
vụ của bạn sẽ hiệu quả hơn.
Mọi người đều có những kinh nghiệm tồi tệ về mua
sắm. Và kết quả là mọi người có lý do để cảnh giác và
sợ sệt về sự lặp lại những kinh nghiệm đó. Sự sợ hãi này
là một chướng ngại lớn mà bạn phải vượt qua trước khi
bạn bán bất cứ cái gì.
Dù có muốn hay khơng muốn thì trong cùng phân
khúc sản phẩm với bạn, những người đồng nghiệp với
bạn, những công ty cạnh tranh với bạn đều có chỗ đã
gây thiệt hại cho khách hàng và khách hàng e ngại khi

ra quyết định là điều cần thiết. Vì vậy bạn cần đưa ra
một chính sách khiến cho khách hàng cảm thấy yên tâm

15


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
hơn, thậm chí hồn tồn khơng cảm thấy có chút rủi ro
nào trong việc ra quyết định mua sản phẩm của bạn.
Như việc đưa ra chính sách 60 ngày hồn tiền vô
điều kiện của SufoCorp là một sự đảm bảo không có rủi
ro gì trong việc mua hàng từ Sufo. Chính sách này đã
giúp cho hàng nghìn người tự tin ra quyết định từ đó họ
thay đổi cuộc sống.

16


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

S

8. QUY LUẬT TIN TƯỞNG

ự tin tưởng ràng buộc giữa người bán và
khách hàng là nền móng của sự bán hàng
thành công. Sự tin tưởng là tất cả, đặc biệt
là trong một thương vụ bán lớn và phức tạp. Mức độ

tin tưởng giữa bạn và khách hàng càng cao, thì sự e sợ
về thất bại và nhận thức về rủi ro của khách hàng bạn
càng thấp. Khi mức độ tin tưởng đủ cao, việc bán hàng
sẽ diễn ra.
Bạn xây dựng mối quan hệ bán hàng có độ tin tưởng
cao bằng cách đặt những câu hỏi nhằm vào việc xác
định những nhu cầu thực sự của khách hàng mà sản
phẩm hay dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn. Bạn cần
hỏi những câu hỏi sâu sắc để xác định những nhu cầu
bạn có thể thỏa mãn hoặc khám phá ra những vấn đề
mà bạn có thể giải quyết được thì bạn mới đạt đến trình
độ bán hàng chuyên nghiệp. Chỉ đến khi bạn hỏi những
câu hỏi hay giúp khách hàng hiểu tình trạng của anh ta
hay cơ ta tốt hơn thì bạn mới xây dựng được lịng tin và
sự tín nhiệm.
17


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
Một việc nữa bạn cần làm để xây dựng lòng tin tưởng
với khách hàng là lắng nghe. Những người bán hàng giỏi
nhất là những người nghe siêu hạng. Họ hoàn toàn thoải
mái đặt ra những câu hỏi và lắng nghe câu trả lời một
cách kiên nhẫn. Thơng thường, có nhiều khách hàng
ban đầu khơng hề quan tâm đến những gì bạn chào mời
sẽ trở nên có cảm tình với bạn và quyết định mua của
bạn bởi vì một lý do đơn giản là bạn chịu khó lắng nghe
và dường như quan tâm đến họ và hoàn cảnh của họ.

18


14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

T

9. QUY LUẬT MỐI QUAN HỆ

ất cả mọi việc bán hàng rốt cuộc là mối
quan hệ bán hàng. Mọi người không mua
sản phẩm hay dịch vụ. Họ “mua” những
người đang bán sản phẩm hay dịch vụ. Trước hết, bạn
bán bản thân mình như một người dễ thương và đáng
tin, và sau đó bạn bán cái gì bạn đại diện.
Theo thuật ngữ đơn giản nhất, thành công trong bán
hàng được quyết định bởi khả năng hình thành những
mối quan hệ có chất lượng cao với khách hàng của bạn.
Việc tiếp thị và bán hàng đã thay đổi lớn trong những
năm gần đây. Các sản phẩm và dịch vụ phức tạp và khó
hiểu hơn so với bất cứ khi nào trước đây. Bởi vì các mức
độ rủi ro và khơng chắc chắn này đem đến, kết hợp với
rất nhiều những chọn lựa sẵn có cho khách hàng, mối
quan hệ trở thành trung tâm của việc bán bất kỳ thứ gì.
Bạn hãy xây dựng một quy trình quản lý mối quan
hệ. Duy trì liên lạc thường xuyên với các khách hàng và
khách hàng triển vọng của bạn. Thể hiện cho họ thấy
19

14 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG
rằng bạn đánh giá cao họ bằng cách xây dựng rất nhiều
cách thức để nói “Cảm ơn”.
Dành tồn bộ 20% thời gian và nguồn lực của bạn
để vun đắp tình cảm đối với các khách hàng của bạn,
những người đã mua của bạn.

20