ĐỀ CƯƠNG ÔN THI QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

MỤC LỤC
PHẦN 1. LÝ THUYẾT.................................................................................................1
Câu 1: Quan hệ giữa mục tiêu của DN với mục tiêu của người bán?.........................1
Câu 2: Cho ví dụ minh họa về mục tiêu chung, mục tiêu thương mại, mục tiêu của
LLB và hạn mức cho từng người bán của một công ty giả định.........................................2
Câu 3: Để đạt được mục tiêu trên khu vực bán hàng của mình, người bán cần làm
gì?....................................................................................................................................... 3
Câu 4: Lực lượng bán trong doanh nghiệp thực hiện sứ mệnh gì? Vì sao phải thiết
lập lực lượng bán?..............................................................................................................3
Câu 5: Công tác tổ chức và quản trị lực lượng bán có những đặc trưng gì? Vì sao
phải tổ chức lực lượng bán và quản trị lực lượng bán?.......................................................3
Câu 6: Thế nào là vùng bán hàng có hiệu năng trong kinh doanh của doanh nghiệp?
Đặc điểm nào của vùng bán hàng quyết định cơ bản trong tổ chức Lực lượng bán?..........4
Câu 7,8: Tại sao phải quản lý địa bàn bán hàng? Trách nhiệm của ai trong llb? Kỹ
năng quản lý địa bàn bán hàng? Các thông tin về địa điểm bán hàng mà người quản lý cần
phải nắm?........................................................................................................................... 5
Câu 9: Nêu mối quan hệ giữa tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán của doanh
nghiệp?............................................................................................................................... 6
Câu 10: Vì sao phải tổ chức cơng việc cho nhân viên bán hàng tại điểm bán hàng,
cũng như trên vùng bán hàng? Nội dung tổ chức các hoạt động của lực lượng bán?.........7
Câu 11: Quản trị thời gian của lực lượng bán, những lý do tổn thất thời gian? Kỹ
năng quản trị thời gian?......................................................................................................8
Câu 12: Những chính sách cơ bản trong thương mại các sản phẩm theo tổ chức và
duy trì lực lượng bán là gì?.................................................................................................9
Phần 2. BÀI TẬP TÌNH HUỐNG.................................................................................9
Câu 1. Câu chuyện kinh doanh dược phẩm ở Nhật Bản.............................................9
Câu 3. Thành cơng của chính sách giá của Hãng rượu Hunlin Inc (Mỹ)..................10
Phần 3: Đúng,Sai.........................................................................................................11
Phần 4. Bản mô tả công việc........................................................................................13
Nội dung cơ bản.......................................................................................................13

Ví dụ 1: Nhân viên bảo hiểm nhân thọ:...................................................................14
Ví dụ 2: Quản lý Marketing.....................................................................................15
Ví dụ 3: Nhân viên kinh doanh................................................................................17


QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
PHẦN 1. LÝ THUYẾT
Câu 1: Quan hệ giữa mục tiêu của DN với mục tiêu của người bán?

Cấp độ mục
tiêu
Mục tiêu chung
Mục tiêu thương
mại

Người xây dựng

Mục đích

Bộ phận ban lãnh đạo

Định hướng chung

Bộ phận thương mại

Xác định phổ sản phẩm, KH mục tiêu

Mục tiêu của
của LLB

Giám đốc bán hàng

Mục tiêu cá
nhân

Trưởng vùng bán hàng

Xác định đối thủ cạnh tranh, gắn liền
với doanh thu, số lượng khách hàng
bằng cách KM, thăm dò, khảo sát KH,
phân chia khu vực bán hàng.
Xây dựng hạn mức cho từng nhân viên
bán hàng

Giữa các mục tiêu có sự gắn kết, liên quan chặt chẽ với nhau. Trên cơ sở định hướng
chiến lược chung được xác định bởi các ban lãnh đạo, DN, các cấp quản trị khác nhau được
phân công thực hiện mục tiêu này cho đến khi đạt tới mục tiêu cụ thể của người bán. Ngược
lại, mục tiêu cấp thấp phải đi theo định hướng mà mục tiêu cấp cao hơn đề ra.
Ví dụ: Cơng ty VNM mục tiêu đến năm 2050 trở thành công ty sữa hàng đầu châu Á,

1


Thái Bình Dương. Để thực hiện mục tiêu này, cơng ty cần xây dựng mục tiêu, trong đó
phải có mục tiêu TM. Mục tiêu TM phải gắn với mục tiêu của LLB và mục tiêu cá nhân.
Câu 2: Cho ví dụ minh họa về mục tiêu chung, mục tiêu thương mại, mục tiêu của
LLB và hạn mức cho từng người bán của một cơng ty giả định?
Ví dụ 1: Cơng ty VNM mục tiêu đến năm 2050 trở thành công ty sữa hàng đầu châu
Á, Thái Bình Dương.

Cụ thể:
+ Mục tiêu chung: Trở thành công ty sữa hàng đầu châu Á, Thái Bình Dương.
+ Mục tiêu thương mại: Tùy theo dịng sản phẩm sẽ có phân khúc khách hàng mục tiêu
khác nhau (trẻ nhỏ, mẹ bầu, người lớn,…) dựa vào đó xây dựng chính sách thương mại từng
phân khúc.
+ Mục tiêu của lực lượng bán:
+ Mục tiêu cá nhân: Trong tháng …., Vùng bán hàng Bình Định đạt doanh thu ….. tỷ
đồng. Dựa vào chỉ tiêu thì trưởng vùng bán hàng sẽ xây dựng hạn mức cá nhân của các nhân
viên ví dụ như 1 ngày 15 triệu/người.
Ví dụ 2: DN A mong muốn trở thành nhà sản xuất giấy hàng đầu quốc gia trong 5 năm
tới. Mục tiêu chung này định hướng các quyết định về mặt tăng trưởng (bên trong/bên
ngồi) về sự đầu tư, về MKT,…
Ví dụ về mục tiêu thương mại:
Giám đốc TM của DN A lựa chọn KH mục tiêu là các DN sản xuất KD, trên cơ sở
phát triển dòng sản phẩm văn phòng (giấy photocopy, giấy in,…), cùng với sự ưu tiên của
các loại giấy phù hợp với thiết kế cơng nghệ mới. chính sách TM thể hiện vai trị tác nghiệp
thơng qua việc xác định các mục tiêu ưu tiện cho người phụ trách lực lượng bán hàng.
Ví dụ về mục tiêu lực lượng bán
Giám đốc bán hàng của DN A phân tích hồ sơ khách hàng, đánh giá tiềm năng, nghiên
cứu các điều kiện về mặt địa lý, sự phân chia vùng thị trường thành các khu vực bán hàng,
…
Ví dụ về mục tiêu của lực lượng bán và hạn mức cho từng người bán
Người phụ trách bán hàng của DN A đánh giá doanh thu tiềm năng trên vùng bán hàng
trong năm đến là 70,8 tỷ VN