Đề tài : “Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay” pot

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

Đề tài

“Nâng cao hiệu quả hoạt
động đại lý Bảo Hiểm Nhân
Thọ ở Việt Nam hiện nay”
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
1
Lời Nói Đầu

Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so
với các nớc trong khu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự
đóng góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ
Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc
biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho nó
hoạt động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các
doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất thu đợc
lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo
Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh
doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ
sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT.
Các đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh
nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít
đại lý BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa
học của quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác
cũng nh khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính
chuyên nghiệp của đội ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài : Nâng cao hiệu
quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay với mong

muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói
riêng và kinh tế đất nớc nói chung. Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết
còn hạn chế nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong
đợc sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn. Qua đây em xin chân thành
cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành
đề án này.
Hà Nội tháng 11-2003.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
2
Nội Dung
I. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT

1-Khái niệm

Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác trên cơ
sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm là ngời làm việc cho doanh
nghiệp Bảo Hiểm,thay mặt cho doanh nghiệp bán các sản phẩm Bảo Hiểm cho
ngời mua.
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam thì đại lý Bảo Hiểm là tổ chức,
cá nhânđợc doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý Bảo
Hiểm để thực hiện hoạt động đại lý Bảo Hiểm theo quy định của luật này và
các quy định khác của pháp luật có liên quan.
Đại lý BHNT : Là ngời đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các
hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm và các
hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu
trong hợp đồng đại lý.

Hoạt động đại lý là phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách
nhiệm thu xếp việc kí kết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo
Hiểm và ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp Bảo Hiểm
trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm.
Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân
hàng hay luật s, những ngời này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc
với nhiều khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách
hàng của họ. Đại lý cũng có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc
bán chuyên trách
2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể đợc doanh nghiệp
BHNT uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
3
- Giới thiệu, chào bán BHNT ;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;
- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo
Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
Bảo Hiểm.
Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới
và chăm sóc khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách
hàng với các công ty BHNT. Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó
là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết
về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới ngời tiêu
dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự

chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong BHNT tồn
tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: Trung thực tuyệt đối.
Một khi có sự tin tởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ
này mới đợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy đợc bản chất, vai trò cũng
nh lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của
công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm
kiếm đợc khách hàng tiềm năng một đối tợng quan trọng không kém so
với khách hàng hiện tại. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu
cầu và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp
các công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở rộng
thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Thông qua tiếp xúc, phỏng
vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm
BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của
công ty mà trớc đây họ không hề biết tới.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
4
Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho
khách hàng, đây cũng là một trong những chức năng quan trọng của đại lý
BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi
trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tơng đối mới mẻ.
Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức là ngời tiêu
dùng phải trả tiền trớc khi đợc cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí kết
hợp đồng dài cho nên ngời tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về
quyền lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi
công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau (
Nh sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ
giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT

có kỳ hạn, hay phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản phẩm
của mình là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an
sinh tích luỹ ).
Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng
uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt
nhất để các công ty đứng vững trên thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc
hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù
tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam
kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt
công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh
cửu trong lòng khách hàng.
Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận
cho công ty BHNT.
Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng
quy mô doanh nghiệp. Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý
và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so
sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
5
hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể
đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất
lợng sau bán hàng
Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một
tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo
Hiểm nớc nhà. Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế
của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty lợi thế của ngời chiến
thắng trong thơng trờng.

3- Hợp đồng đại lý BHNT
Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân,
tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật
kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợp đồng đại lý thờng có các điều khoản chủ
yếu sau:
- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;
- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;
- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;
- Thời hạn hợp đồng;
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với
doanh nghiệp Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các
chiến lợc kinh doanh khác mà các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại
lý. Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế.
Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:
Điều kiện hoạt động của đại lý:

Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của
đại lý Bảo Hiểm nh sau:
a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
6
- Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam;
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc
Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam cấp.

b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp ;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có
đủ các điều kiện quy định tại khoản a) điều này.
c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc đang bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo
quy định của pháp luật không đợc kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm.
Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác
để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định
về kinh nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng
cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học
việc Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh
nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân
đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc
sự chấp thuận của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc
Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:

Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng
đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho.
- Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu
không đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà
mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có qui định điều này).
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm
vi cho phép , nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
7

- Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho
phép ; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm ,
thực hiện chế độ báo cáo định kì và bảo mật thông tin theo quy định.
- Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai
báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu
có).
Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý
nh sau: Trong trờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo
Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của ngời đợc Bảo Hiểm thì
doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động Bảo Hiểm
do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi hoàn
cho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã
bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm.
Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
- Đợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm
thích hợp theo đúng quy định của pháp luật.
- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm
có quyền đợc tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng
nâng cao trình độ về Bảo Hiểm ở trong và ngoài nớc. Trong thời gian học
nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của doanh
nghiệp Bảo Hiểm.
- Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp
thông tincần thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phơng tiện hoạt động để
hoàn thành nhiệm vụ của mình.
- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập
thờng nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của
doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc
kết hợp qua tiền lơng và hoa hồng phí.
- Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
8
hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao . Đồng thời đợc hởng quyền lợi
nh các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham
gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hoá văn nghệ,
thể dục thể thao
- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo
Hiểm hoàn lại số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng
đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý
4-Quy trình đào tạo đại lý
Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý
đại lý. Quy trình này quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý
từ đó có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm
doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam.
Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo
đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phê chuẩn chơng trình
đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào tạo đại
lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề nghị của doanh
nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời bằng
văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối chấp thuận. Trong trờng hợp từ chối
chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do.
Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý:

- Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ;
- Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức
pháp luật và kỹ năng s phạm;
- Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo.
- Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc các công ty triển khai

dới hình thức lớp học. Thời gian đào tạo thờng rất ngắn (dới 15 ngày, theo
tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo chính quy hay không chính quy.
Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý:

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
9
- Giới thiệu về nội quy công ty.
- T cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý.
- Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty.
- Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty.
- Đào tạo kiến thức cũng nh nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc
giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng.
- Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo
Hiểm của công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng.
- Đào tạo cách tính phí BHNT.
- Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí.
- Kết thúc khoá đào tạo, các học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng chỉ
hoạt động.
Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc
vừa mang tính chiến lợc. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng
của mình nhng suy cho cùng đều phải đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất
lợng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao có đợc sự so sánh
với các công ty khác.
5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT:
Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT
Đại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất
trong kênh phân phối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm
ra u điểm của đại lý so với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: Tại sao

đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT?. Sự
khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:
Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ
quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động
đại lý BHNT. Còn môi giới phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động
theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm và các luật khác có liên quan.
Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điều
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
10
kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn. Tổ chức hoạt
động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức
mạng lới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì
lợi ích của bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm
còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu
môi giới.
Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách
hàng còn môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo
Hiểm. Nội dung hoạt động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh
thông tin về doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp
Bảo Hiểm.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm.
Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự
quản lý giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo
Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều
công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quy tắc của bất kỳ công ty
nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dàng hơn

trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối quan hệ với doanh
nghiệp môi giới là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có đợc
nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ ra chi phí còn lớn hơn so với đại lý.
Trong nhiều trờng hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong hoạt
động của công ty.
Thứ ba: Hoa hồng đại lý thờng thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì
thế sử dụng đại lý tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó
phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị
trờng.
Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng nh về
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
11
BHNT nói riêng không phải là nhu cầu thấy đợc trong trớc mắt. Nó thờng
xuất hiện sau khi đã đáp ứng đợc các nhu cầu khác. Chính vì vậy, mọi ngời
sẽ rất ít khi tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ.
Việc này chủ yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý BHNT còn môi
giới Bảo Hiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với BHNT.
Nh vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh
BHNT.
II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam
hiện nay

1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT
Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT,
xin đợc điểm qua sự phát triển của thị trờng BHNT trong thời gian vừa qua:
Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trờng qua các năm (tỷ đồng):
1996 1997 1998 1999 2000 2001
0.95

17.5
203
492
1292
2786
0
500
1000
1500
2000
2500
3000

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
12
Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm:

Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Tốc độ tăng doanh
thu phí (%)
1742,1

1060,0

142,4

162,6

115,6


Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2 2002.

BHNT là một loại hình dịch vụ mới ở nớc ta mặc dù nó đã hình thành và
phát triển rộng rãi trên Thế giới hàng trăm năm qua. Tháng 8 năm 1996 đã
đánh dấu bớc ngoặt trong thị trờng Bảo Hiểm Việt Nam đó là sự kiện Tổng
công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đợc phép của Bộ tài chính triển khai
bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm và chơng trình an sinh giáo
dục cho trẻ em. Ngay từ thủa còn non nớt, thị trờng BHNT Việt Nam đã dáp
ứng ngày càng cao nhu cầu của các chủ thể trong xã hội. Sự phát triển nhanh
chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểm cũng nh các loại hình kinh doanh
khác nói chung (năm 2000 vừa qua đợc coi là năm bùng nổ của thị trờng
BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm
hơn 40% so với toàn bộ thị trờng Bảo Hiểm nói chung), thị trờng BHNT
Việt Nam đợc xem xét là một thị trờng đầy tiềm năng và đang có sự phát
triển cả về chất lợng lẫn số lợng. Sự phát triển của thị trờng BHNT Việt
Nam đợc thể hiện ở một số vấn đề sau:
Thứ nhất: Số lợng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng nh tính
đa dạng của thị trờng. Từ một thị trờng độc tôn duy nhất do tổng công ty
BHNT Việt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh, chỉ trong hai năm 1999, 2000 có
thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng tổng số công ty BHNT ở Việt nam lên
thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh
CMG với 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên thế
giới đã thổi một luồng sinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha náo
nhiệt nh trớc trớc đây. Tuy chỉ có năm công ty nhng sự cạnh tranh đã rất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm

13
gay gắt. Các công ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây dựng hình ảnh
cũng nh uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng.
Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao giáo dục văn hoá hay
giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng đặc biệt là chiến dịch khai thác,
tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợc các công ty trú trọng và tổ chức triệt
để. Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt.
Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên
nhanh chóng. Tăng trởng cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và
trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh
mẽ. Nếu nh năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ
triển khai đợc 100 hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm
1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000
đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm.

Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông
Huỳnh Thanh Phong Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng
trởng nhanh chóng không ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trờng BHNT
Việt nam. Prudential tham gia vào thị trờng BHNT Việt Nam từ tháng
11/1999 nhng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác đợc 10.000
hợp đồng với 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác
đợc là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng.
Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng,
doanh thu phí đạt hơn 200 tỷ.
AIA là công ty vào thị trờng Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác đợc
40.000 (đến 11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ
Minh Dũng Trởng phòng phát triển và quản lý t vấn Bảo Hiểm của
AIA).
Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
14
Hiện nay, thị trờng BHNT Việt Nam đang triển khai trên 40 nghiệp vụ BHNT
bao trùm đầy đủ các loại hình BHNT nh: Sinh kỳ, tử kỳ thuần tuý, BHNT
hỗn hợp, BHNT trọn đời và rất nhiều sản phẩm bổ sung khác nhằm tăng
quyền lợi khách hàng và kích thích họ tham gia mua Bảo Hiểm.
Thứ t: Số lợng ngời làm đại lý tăng lên nhanh chóng. Ngời làm BHNT
bao gồm lục lợng lao động là nhân viên cho các công ty Bảo Hiểm và đại lý
BHNT. ở đây phải kể đến lực lợng đại lý BHNT. Từ chỉ vài trăm ngời làm
đại lý, đến nay đã có trên 300.000 ngời làm đại lý BHNT. Trong đó, Bảo việt
có gần 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; Bảo Minh
CMG khoảng 7000. Lực lợng đại lý là hệ quả tất yếu của sự phát triển thị
trờng BHNT, đồng thời cũng là nhân tố quyết định đến sự phát triển của thị
trờng BHNT ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
Nh vậy: doanh thu phí từ hoạt động của đại lý BHNT trong thời gian vừa
qua tăng lên nhanh chóng. Đây là một yếu tố thể hiện vai trò thiết thực của đại
lý BHNT trong cơ chế thị trờng. Theo dự đoán trong tơng lai thì doanh thu
phí BHNT từ hoạt động này sẽ không ngừng tăng hơn nữa bởi thị trờng
BHNT Việt Nam còn rất nhiều nhân tố tiềm ẩn cha đợc khai thác triệt để.
2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT
Trong cơ chế thị trờng, việc phân phối BHNT đợc thực hiện chủ yếu
thông qua đại lý. Quá trình hoạt động kinh doanh BHNT của các công ty phụ
thuộc nhiều vào mạng lới tổ chức này. Chất lợng của đại lý do đó đợc
quan tâm đặc biệt. Một sự cố nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý (chẳng hạn
đình công, lãn công) cũng có thể hởng đến kinh doanh của công ty. Chính vì
thế, việc xây dựng vững chắc và củng cố thờng xuyên hệ thống đại lý là một
yếu tố chính để đảm bảo thành công trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiệm
của các công ty Bảo Hiểm trên thế giới và khu vực Châu á cho thấy: muốn có

một hệ thống đại lý giỏi thì bản thân mỗi đại lý phải giỏi. Điều đó muốn nói
tới vấn đề chất lợng của đại lý BHNT.
Dới tác động của cơ chế thị trờng, đại lý BHNT rất dễ chạy theo đồng tiền
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
15
để từ đó chỉ quan tâm đến số lợng, hình thức, lợi ích trớc mắt của mình mà
không quan tâm đến chất lợng hoạt động, lợi ích của khách hàng cũng nh
lợi ích của công ty.
Sự phát triển nhanh chóng của thị trờng BHNT ở nớc ta trong cơ chế thị
trờng đã thu hút một lợng lớn ngời làm đại lý BHNT. Tình trạng ngời dân
Việt Nam thờng xuyên bắt gặp, tiếp xúc với đại lý mời chào mua BHNT
không còn cá biệt nữa mà đã trở thành phổ biến ở các thành phố lớn trong cả
nớc, thậm chí cả ở các vùng xa xôi hẻo lánh nh Điện Biên, Lai Châu hay
Sơn La Bên cạnh các công việc chủ yếu là tìm kiếm, gặp gỡ, tiếp xúc khách
hàng, t vấn thuyết trình bán hàng, kí kết hợp đồng, thu phí và chăm sóc
khách hàng, ngời làm đại lý cũng phải đạt đợc những yêu cầu nhất định để
thực hiện quá trình đó. Ngời làm đại lý đòi hỏi phải có tính kiên nhẫn, làm
việc một cách độc lập, trung thực, có khả năng giao tiếp, sức khoẻ, có trình độ
chuyên môn và có trách nhiệm nghề nghiệp Trong thực tế, các công ty
thờng hay sử dụng các chỉ tiêu: số hợp đồng khai thác mới, số tiền Bảo
Hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác, tỷ lệ thu phí định kỳ để
đánh giá chất lợng hoạt động của đại lý.
Có thể nói hoạt động của đại lý BHNT Việt Nam hiện nay đã đợc coi là
một nghề chính thức. Nhng hiện nay, đa số mọi ngời làm đại lý coi đây là
một công việc bán thời gian. Điều này cũng có nghĩa là những ngời làm đại
lý BHNT là rất ít. Tuổi đời của những ngời này thờng từ 24 55. Đa số họ
đều đã có công việc ổn định, có mối quan hệ và kinh nghiệm làm việc. Họ
muốn tận dụng những mối quan hệ cũng nh kinh nghiệm sẵn có để dễ dàng

bán đợc sản phẩm BHNT, nhận đợc hoa hồng đại lý từ đó phụ thêm cho thu
nhập chính của mình. Đối với những đối tợng nh sinh viên mới ra trờng
cha có việc làm, hay những ngời cha có công việc cha ổn định ngoài
chuyên môn thì nghề đại lý BHNT đối với họ công việc này chỉ là tạm thời mà
nếu có cơ hội khác thì họ sẽ không làm nữa. Nh vậy, một câu hỏi đặt ra đối
với các doanh nghiệp Bảo Hiểm hiện nay là: Chất lợng thực sự của đại lý
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
16
BHNT đã thực sự tốt hay cha? Thực tế đã trả lời cho câu hỏi là chất lợng
của đại lý BHNT là cha đợc tốt! Mặc dù trong những năm vừa qua, hoạt
động của đại lý BHNT góp phần tích cực vào việc nâng cao kết quả, hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp BHNT. Điều đó đợc thể hiện thông qua số
lợng hợp đồng kí kết với với khách hàng, doanh số bán hàng, mà các công
ty thu đợc. Bên cạnh đó với sự góp mặt của đội ngũ giới sinh viên đợc đào
tạo chính qui tham gia vào hoạt động này, chất lợng đào tạo chuyên ngành
BHNT cũng đợc nâng cao trong các trờng đại học lớn nh trờng đại học
Kinh Tế Quốc Dân, Tài Chính Kế Toán, Ngoại Thơng nhiều cá nhân có
bằng hai về chuyên ngành này cũng tham gia vào lực lợng đại lý BHNT. Các
công ty khi tuyển dụng đại lý thờng đa một số tiêu chuẩn nhằm đánh giá
thực chất và khả năng của đại lý nh:
- Là ngời có khả năng giao tiếp.
- Là ngời có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
- Là ngời yêu công việc độc lập, tự chủ về thời gian và mong muốn thăng
tiến.
- Là ngời có tính kiên nhẫn, có khả năng sáng tạo và tận tuỵ với công việc.
- Là ngời có đức tính trung thực, hết lòng vì khách hàng.
- Có khả năng phát triển thị trờng, vác định mục tiêu và quyết tâm thành
đạt.

- Có khả năng giải quyết vấn đề, làm chủ tình huống.

Nhng qua nghiên cứu thực tế cho thấy, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai
thác đợc ngày càng gia tăng, nổi bật là việc nợ phí.
Nh vậy, việc nâng cao chất lợng đại lý cũng là một vấn đề bức xúc đòi hỏi
các công ty cần phải có những biện pháp thiết thực nhằm cải thiện tình hình
này.
3 Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT
Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT là một vấn đề bất cập mới
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
17
nảy sinh trong cơ chế thị trờng hiện nay. Đại lý bên cạnh có trình độ chuyên
môn cao song cũng cần phải có một t cách đạo đức và nghề nghiệp trong
sáng. Nó ảnh hởng đến lợi ích, lòng tin của ngời dân đối với sản phẩm
BHNT cũng nh ảnh hởng đến hiạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo
Hiểm.
Bảy năm qua, cùng với sự ra đời của hai loại hình BHNT lần đầu tiên xuất
hiện ở Việt Nam do Bảo Việt triển khai thì đồng thời hình thành đội ngũ đại lý
BHNT, một nghề mới nhng cũng nhiều gian nan, vất vả song cũng đầy hứng
thú, hấp dẫn và quyến rũ.
Cũng nh các ngành nghề khác, nghề đại lý BHNT phải qua đào tạo, học tập;
qua thực hành khai thác, nâng cấp bổ sung rồi cũng có ngời thành công, có
ngời thất bại, ngời gắn bó lâu dài, kẻ giữa chừng bỏ việc Có ngời đợc
biểu dơng, khen thởng, thăng tiến thì cũng có ngời bị khiển trách. ở đây,
xin bàn về đạo đức và t cách nghề nghiệp của ngời làm đại lý BHNT.
Bảy năm thời gian cha lâu, nhng không phải quá ngắn để chúng ta rút ra
đợc những nhận thức đầy đủ về vấn đề này.
Trong một điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập sự của công ty

Prudential có quy định về t cách nghề nghiệp về đại lý nh sau:
Đại lý tập sự phải luôn luôn:
- Liêm chính và chân thật trong phục vụ khách hàng;
- Đặt quyền lợi của khách hàng trên lợi ích của chính mình;
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng;
- Đảm bảo cung cấp cho khách hàng và những ngời thừa hởng những dịch
vụ trong suốt thời hạn hợp đồng Bảo Hiểm ;
- Tuân thủ theo các luật lệ và quy định của Nhà nớc.
Đại lý tập sự không đợc:
- Trình bày sai lạc cũng nh lừa dồi khách hàng về các điều khoản của hợp
đồng Bảo Hiểm đang giới thiệu cho khách hàng;
- Trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí Bảo Hiểm; và
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
18
- Thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Bảo Hiểm hiện tại để thay bằng
hợp đồng khác, mà sự thay thế này không có lợi cho khách hàng.
Có thể nói bất kỳ một đại lý BHNT nào đợc chính thức uỷ quyền tiến hành
hoạt động cũng đợc các công ty đào tạo sơ bộ về t cách đạo đức nghề
nghiệp. Nhng trong thực tế vẫn xảy ra những vấn đề sau:
Có lẽ căn bệnh đầu tiên ngời làm đại lý BHNT hay mắc phải là thói ba
hoa, nói nhiều, nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán, tiếp thị, thậm chí cả
những điều không thể có. Xin kể ra một ví dụ, một đại lý tỉnh nọ trong khi
đi tuyên truyền, quảng cáo dám nói: Dịp tết này, công ty Bảo Hiểm A sẽ biếu
mỗi hợp đồng 01 kg giò lụa làm quà tặng. Kết quả là anh ta kí đợc hàng
chục hợp đồng với số phí đầu tiên nhiều triệu đồng trong một ngày, và cũng
ngay sau tết (tất nhiên là chẳng thấy quà tặng đâu cả) chùm hợp đồng này
đã nhất loạt không cánh mà bay xin huỷ! Nh vậy bản thân đại lý thiệt đã
đành mà uy tín của công ty uỷ quyền kia cũng bị giảm sút và ảnh hởng đấn

việc khai thác khách hàng mới của nhiều đại lý khác. Rõ ràng để có đợc hoa
hồng đại lý càng nhiều càng tốt thì đại lý phải kí đợc nhiều hợp đồng cho
công ty. Nhng một khi thực hiện đợc điều đó rồi thì phải làm sao duy trì tạo
thêm uy tín, làng tin đối với khách hàng chứ không phải là hứa bừa để dụ
khách hàng mua sản phẩm. Một khi làm mất lòng tin của khách hàng, nó sẽ
để lại những hậu quả khó lợng hoá đợc bởi vì diều này còn liên quan đến d
luận xã hội. Uy tín của công ty Bảo Hiểm sẽ bị ảnh hởng mà trong cơ chế
thị trờng thì điều này là tối kị. Hơn thế nữa nó còn quan trực tiếp đến quyền
lợi và trách nhiệm của đại lý.
Căn bệnh thứ hai là thói cầm tiền của khách hàng mà cứ nghĩ là tiền của
mình, tiêu rồi tính sau! Tai hại hơn, có ngời còn dám sử dụng số phí thu ấy
vào việc làm ăn phi pháp. Có trờng hợp cẩu thả nhập nhèm sổ sách, sửa chữa
hay tẩy xoá hoá đơn chứng từ, kéo dài thời gian nộp phí để che mắt các công
ty Bảo Hiểm.
Một căn bệnh cũng thờng diễn ra là tình trạng tranh giành khách hàng, nói
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
19
xấu lẫn nhau về công ty này công ty kia trong khi đi khai thác. Hậu quả là làm
cho khách hàng bị nhiễu, hoài nghi, thiếu tin tởng vào ý nghĩa tốt đẹp của
Bảo Hiểm. Rõ biết là cơ chế thị trờng đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa
các chủ thể trong xã hội và nhất là một nghề nh đại lý BHNT. Đại lý BHNT
cũng phải cạnh tranh với nhau để tồn tại và để đứng vững trong quá trình đó.
Song phải là cạnh tranh lành mạnh.Thực tế đã cho thấy, nhiều đại lý khi học
lý thuyết thì rất giỏi, tỏ ra thông thạo nhng t cách đạo đức lại thua xa những
ngời trầm tĩnh, nói năng vừa phải, giao tiếp nhẹ nhàng, trung thực.
Nh vậy, đại lý BHNT bên cạnh vì lợi ích của mình cũng cần phải quan tâm
đến sự phát triển vững mạnh của toàn ngành BHNT nói chung và lợi ích của
khách hàng trong xã hội. Đó chính là một chuẩn mực đạo đức, là kim chỉ nam

xuyên suốt trong quá trình hoạt động của đại lý BHNT.
4- Hoa hồng đại lý BHNT
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi chủ thể hoạt động đều vì mục đích của
mình. Mục đích của doanh nhiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận, còn đối với cá
nhân là phải có đợc một thu nhập cao. Đại lý BHNT cũng vậy. Hoa hồng đại
lý BHNT là một trong những yếu tố chủ yếu nhất kích thích sự hoạt động của
đại lý mà qua đó họ nhận đợc một khoản thu nhập nhất định. Đây chính là
phần trả công của công ty đối với đại lý vì sự đóng góp vào phát triển của
công ty. Đồng thời đây cũng là một trong những quyền lợi đợc ấn định trong
hợp đồng đại lý thông qua sự thoả thuận giữa hai bên. Thực chất khi đại lý kí
kết hợp đồng làm việc cho một công ty BHNT nào đó thì mức hoa hồng đã
đợc công ty tính toán và ấn định từ trớc. Do vậy khoản thu nhập này mang
tính chất chấp nhận. Hoa hồng đại lý hiện nay chủ yếu đợc tính trên một tỷ lệ
phần trăm nhất định trên tổng số phí mà đại lý khai thác đợc. Khoản này
những năm đầu đợc các công ty ấn định ở mức tơng đối cao nh Bảo Việt
ấn định khung từ 22 24% tính trên số phí thu đợc, hay Prudential từ 10
35% tuỳ theo loại hình Bảo Hiểm và thời hạn đống phí sau đó giảm dần qua
các năm. Nói chung, tỷ lệ hoa hồng hiện tại có một số vấn đề còn tồn đọng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
20
sau:
Thứ nhất:Ccó sự chênh lệch tơng đối lớn về tỷ lệ hoa hồng giữa các công
ty. Các công ty có vốn đầu t nớc ngoài thờng ấn định một tỷ lệ hoa hồng
cao hơn so với các công ty trong nớc.
Thứ hai: Mức hoa hồng nói chung là còn thấp. Trong một thời gian nhất
định mà một đại lý không khai thác đợc hợp đồng nào hoặc khai thác đợc ít
thì thu nhập dựa trên tỷ lệ của những hợp đồng khai thác trớc đó không đảm
bảo cho cuộc sống của đại lý. Điều này sẽ cản trở và gây những tiêu cực trong

mạng lới đại lý.
Thứ ba: Có sự co giãn lớn về tỷ lệ hoa hồng qua các năm đại lý hởng trên
một hợp đồng.
5- Vấn đề quản lý, tuyển chọn đại lý BHNT
Nh trên đã trình bày, số lợng đại lý BHNT Việc các công ty tuyển dụng ồ
ạt đại lý BHNT trong thời gian gần đây thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của thị
trờng BHNT. Nhng bên cạnh đó cũng để lại những vấn đề cần phải xem xét
lại trong khâu quản lý, tuyển chọn đại lý. Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm tăng
liên tục và với tốc độ nhanh nhng hiệu quả thì lại tơng đối thấp. Có thể kể ra
một số nguyên nhân chủ yếu nh:
Do tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ còn cao do nhiều công ty mải chạy theo doanh
thu, bản thân đại lý còn yếu kém, phí Bảo Hiểm do khách hàng nợ còn lớn,
khâu quản lý đại lý còn yếu kém
Để tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, các công ty tăng cờng
tuyển dụng đại lý BHNT. Sự thay đổi về số lợng đại lý đòi hỏi quá trình quản
lý lực lợng này phải ngày càng chặt chẽ.Trong khi đó, công tác quản lý đại lý
trong các công ty lại ít thay đổi. Đó chính là nguyên nhân chủ yếu đẫn đến
công tác khai thác và quản lý hợp đồng còn yếu kém. Đặc biệt đã xuất hiện
tình trạng không lành mạnh trong việc thu phí Bảo Hiểm. Hiện nay, công tác
quản lý BHNT trong các công ty thờng tập trung chủ yếu ở ba khâu chính là
quản lý đại lý, phát hành hợp đồng và kế toán. Về nhân viên quản lý, ngay từ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
21
đầu các công ty đều trú trọng công tác tổ chức tuyển chọn cho phù hợp với
công việc đặt ra. Nhng trên thực tế, nhiều công ty quá dựa dẫm vào hệ thống
quản lý đại lý tại các chi nhánh. Điều này dẫn đến vấn đề tiêu cực nội bộ bởi
một số đại lý lại có mối quan hệ trực thuộc với ngời quản lý đại lý của công
ty. Hơn nữa, sự thiếu quan tâm tiếp nhận nhiều ngời quản lý không đạt yêu

cầu, yếu về chuyên môn, không theo sát đại lý, theo sát hợp đồng của đại lý.
Bên cạnh đó cũng phải kể đến bộ phận phát hành trong nhiều công ty, ngời
quản lý đại lý còn yếu kém trong xử lý vi tính, cha qua tập huấn, đào tạo,
hơn nữa chơng trình phần mềm thay đổi liên tục làm cho ngời quản lý đại lý
không theo kịp đã dẫn đến hợp đồng phát hành chậm, khách hàng than phiền
nhiều.
Để đánh giá một cách sát đáng hơn nữa, ta xem xét mô hình quản lý đại lý
hiện nay hay đợc sử dụng đó là mô hình theo văn phòng khu vực:










Nh vậy, quản lý đại lý theo cách trên có hạn chế là cồng kềnh. Nhất là đại
lý đợc phân bố theo không gian và phạm vi rộng lớn. Với tốc độ tăng đại lý
nh hiện nay thì để quản lý từng cá nhân đại lý sẽ gặp khó khăn, sẽ không
bám sát đợc tình hình hoạt động cụ thể phục vụ cho các chiến lợc của công
ty. Trong quản lý có một nguyên tắc là: quản lý một đối tợng phân tán, hay
biến động khó hơn rất nhiều quản lý một chủ thể tập trung, ít biến đổi. Một
Trụ sở chính

Chi nhánh
Thành phố B

Chi nhánh

Thành phố A

Chi nhánh
Thành phố C

Tổ đại lý

Tổ đại lý

Tổ đại lý

ĐL

ĐL

ĐL

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
22
thực tế là công tác phỏng vấn, tuyển chọn đại lý ở các công ty nay giao cho
trởng nhóm kinh doanh thực hiện. Các trởng nhóm có quyền phát triển đội
ngũ đại lý riêng cho mình. Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các
trởng nhóm quản lý lực lợng đại lý của mình. Tuy nhiên, nhợc điểm của
hình thức này cũng rất lớn, cụ thể là:
- Các trởng nhóm tuyển đại lý mới đa phần chỉ vì mục tiêu tăng doanh thu
của nhóm. Vì vậy họ đã tuyển quá nhiều, bỏ qua các tiêu chuẩn, quy trình cần
thiết khi tuyển dụng.
- Nhận thức và trình độ quản lý của mỗi trởng nhóm là khác nhau gây cản

trở cho việc truyền đạt thông tin giữa các đơn vị với nhau.
Tóm lại, vấn đề quản lý mạng lới đại lý cần có những giải pháp thiết thực
hơn nữa để đa hệ thống này hoạt động có hiệu quả hơn.
6-Đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý BHNT
Khai thác BHNT là một nghề, đồng thời là một nghệ thuật về mặt tâm lý
nhằm tác động, lôi cuốn khách hàng và khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm của họ
(vốn đang tiềm ẩn) , qua đó chỉ ra cho họ thấy công dụng và ý nghĩa thực sự
của sản phẩm BHNT đối với sự ổn định tài chính của gia đình mình. Chính vì
vậy, đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có những kỹ năng và phơng pháp khai
thác hiệu quả, có sự am hiểu về đời sống xã hội và sự nhạy bén trong việc nắm
bắt nhu cầu của khách hàng. Thực tế hiện nay ngoài những đại lý khai thác
tốt, vẫn còn tồn tại nhiều đại lý khai thác thiếu hiệu quả. Tại sao?. Dới đây là
một vài khía cạnh tâm lý thờng biểu hiện khi đại lý tiếp xúc và thuyết phục
khách hàng tham gia BHNT :
Thứ nhất là cách quan niệm về số tiền Bảo Hiểm (STBH) có thể đợc bán
cho khách hàng : ở nhiều đại lý , nhất là những đại lý mới, thờng có quan
niệm rằng giới thiệu hợp đồng với STBH nhỏ sẽ dễ hơn STBH lớn vì nguy cơ
từ chối của khách hàng là thấp hơn. Điều này có đúng không?Chúng ta đều
biết rằng khi cân nhắc mua bất kỳ một sản phẩm nào , khách hàng cũng đều
chọn lựa và xem xét tác dụng của nó. Đối với sản phẩm Bảo Hiểm thì tác dụng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
23
đó là bảo vệ sự an toàn tài chính của gia đình trớc những rủi ro và tích luỹ
cho các kế hoạch tơng lai (chẳng hạn : mua nhà, cho con vào đại học, tiết
kiệm cho tuổi già,). Do vậy, nếu đại lý không nắm bắt đợc những nguyện
vọngcủa khách hàng mà giới thiệu STBH nhỏ hơn so với nhu cầu và khả năng
thực sự của họ, không đáp ứng đợc các kế hoạch tơng lai, thì lúc này khách
hàng nếu có mua Bảo Hiểm sẽ bị rơi vào tình trạng mua cho vui nhng để

đổi lại sự vui đó , họ chấp nhận phải đóng phí đều đặn trong suốt một
khoảng thời gian dài tiếp theo. Và hệ quả tất yếu sẽ dẫn tới là nguy cơ khách
hàng dây da nợ phí, thậm chí huỷ bỏ hợp đồng.
Ngợc lại, có một số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia
Bảo Hiểm với STBH vợt quá khả năng tài chính của họ. Điều này có thể xuất
phát từ nguyên nhân là do đại lý không đánh giá chính xác thực lực của khách
hàng hoặc do đại lý chỉ vì chạy theo doanh thu và hoa hồng, nên đã tìm mọi
cách vận động khách hàng và kèm theo đó là những lời hứa hẹn phi thực tế.
Trong trờng hợp này, nguy cơ huỷ hợp đồng và giảm uy tín của đại lý, giảm
uy tín của công ty Bảo Hiểm trong con mắt của khách hàng là khá cao.
Thứ hai là về định kỳ thu phí: Thực tế cũng cho thấy đa số các hợp đồng
BHNT của Bảo Việt hiện đợc thu phí theo tháng. Nếu vì lý do tài chính mà
khách hàng không thể đóng phí theo các định kỳ khác (nh quý, 6 tháng,
năm), thì việc thu theo tháng là hợp lý nhất và cần thiết. Nhiều ngời cho rằng
thu phí theo tháng sẽ dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều
điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn (mặc dù họ hoàn toàn có khả năng
đóng phí theo các định kỳ khác). Nhìn chung quan điểm này cha phù hợp với
thực tế hiện nay. Sở dĩ nh vậy bởi vì thu phí theo tháng có rất nhiều bất lợi:
Về phía đại lý sẽ vất vả hơn và chỉ còn ít thời gian đi khai thác hợp đồng
mới,đồng thời nguy cơ nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng là khá cao (nếu thu phí tháng
khả năng khách hàng huỷ bỏ hợp đồng là 12lần/1năm, trong khi thu phí theo
năm thì khả năng chỉ còn là 1lần/1năm), mặt khác hoa hồng sẽ bị dàn đều
trong năm mà không nhận đợc ngay một khoản tiền lớn. Về phía khách hàng,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
24
nộp phí theo tháng sẽ đắt hơn nộp theo các định kì khác. Bên cạnh đó với
những khách hàng có thu nhập không ổn định thì nộp phí theo định quý, 6
tháng, năm sẽ giúp họ cân đối nguồn tài chính gia đình dễ dàng hơn, do đó

giảm bớt tình trạng nợ phí hàng tháng. Về phía công ty Bảo Hiểm, nếu đa số
các hợp đồng đợc áp dụng hình thức thu phí theo quý, 6 tháng, năm thì chắc
chắn rằng hiệu quả kinh doanh sẽ nâng lên. Lý do là vì lúc này thu nhập hàng
tháng của đại lý sẽ cao hơn song họ phải luôn đối mặt với nguy cơ giảm thu
nhập trong tháng tới, điều đó thúc đẩy đại lý phải thờng xuyên đi khai thác
hợp đồng mới.
Thứ ba là thái độ và quan điểm đối với quá trình khai thác, với việc tiếp cận
và thuyết phục khách hàng: Bên cạnh những đại lý có đạo đức nghề nghiệp
tốt, biết học hỏi đúc kết kinh nghiệm vẫn tồn tại nhiều đại lý xem nhẹ vấn đề
này nh: ăn mặc quá mốt, không đứng đắn; hoặc lại quá lôi thôi, lếch thếch
mất cảm tình của khách hàng.Thực tế cho thấy diện mạo và tác phong của
ngời đại lý trong lần đầu tiếp xúc với khách hàng ảnh hởng tới 80% quyết
định mua hàng sau này.
Mặt khác, trong cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng, một số đại lý còn
cha thực sự để tâm tới nghệ thuật giao tiếp và bán háng sao cho hiệu quả dẫn
tới không thành công.
Trên đây là một vài tồn tại mà các đại lý còn hay gặp phải trong quá trình đi
khai thác BHNT hiện nay. Hi vọng dần dần các đại lý sẽ khắc phục để đạt
hiệu quả cao hơn nữa.
III. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT ở Việt
Nam hiện nay
1- Về phía nhà nớc
Do hoạt động đại lý BHNT có những điểm khác biệt so với các đại lý
thơng mại nói chung nên Nhà nớc cần có những quy định chặt chẽ và cụ thể
hơn về tiêu chuẩn , điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại
lý BHNT . Đặc biệt , để tiêu chẩn hoá đợc đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.