nh giá xâm nhập và định giá hớt váng pdf

LOGO
Đề tài:
Đề tài:
Phân tích sự khác biệt giữa
Phân tích sự khác biệt giữa
chiến lược định giá hớt váng
chiến lược định giá hớt váng
và định giá thâm nhập
và định giá thâm nhập
Nhóm 1
Nhóm 1
NỘI DUNG TRÌNH BÀY
Phần 1: Cơ sở lý luận
Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược
định giá hớt váng và định giá thâm nhập
Phần 3: Các ví dụ thực tế
Phần 1: Cơ sở lý luận
1. Giá cả và vai trò của quyết định giá

Khái niệm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời
biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng
hóa, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh…

Vai trò của quyết định giá:
-
Giá cả ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ,
doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp
-
Là tiêu chuẩn giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sản
phẩm

-
Là biểu hiện mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người bán
và người mua
-
Đối với doanh nghiệp, giá cả được xem như tín hiệu đáng
tin cậy, phản ánh tình hình biến động của thị trường
-
Là một trong 4 yếu tố cơ bản của marketing-mix
Sự tồn tại
Tối đa hóa
lợi nhuận
Dẫn đầu
thị phần
Dẫn đầu
chất
lượng
sp
MỤC TIÊU
Tùy vào mục tiêu của từng
công ty mà mỗi công ty lựa
chọn chiến lược giá khác nhau
Phần 1: Cơ sở lý luận
2. Mục tiêu của việc định giá
-
Mục tiêu
marketing
-
Chiến lược
marketing mix
-

Chi phí
-
Tổ chức việc
định giá ‘
Các yếu tố
Các yếu tố
bên trong
bên trong
Các
Các
quyết
quyết
định
định
giá cả
giá cả
-
Đặc điểm của
thị trường
-
Mức độ cạnh
tranh
-
Các yếu tố
môi trường
(ktế, chính trị,
pháp luật…)
Các yếu tố
Các yếu tố
bên ngoài

bên ngoài
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá
Phần 1: Cơ sở lý luận
Phần 1: Cơ sở lý luận
4. Mô hình quyết định giá tổng quát
Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
Bước 2: Dự đoán tiềm năng thị trường
Bước 3: Phát triển việc định vị sản phẩm
Bước 4: Mô hình maketing mix
Bước 5: Dự đoán co giãn của cầu theo giá
Bước 6: Tính toán phân tích các chi phí liên quan
Bước 7: Phân tích các yếu tố môi trường
Bước 8: Xác định mục tiêu định giá rõ ràng và hợp lý
Bước 9: Phát triển cơ cấu giá
ThemeGallery
is a Design Digital
Content & Contents
mall developed by
Guild Design Inc.
5. Các chiến lược
định giá sản phẩm
1
Định giá sản
phẩm mới:
•
Chiến lược định
giá hớt váng
•
Chiến lược định
giá thâm nhập

2
Định giá theo mối
quan hệ với chất
lượng sản phẩm
Phần 1: Cơ sở lý luận
Các chiến
lược định giá
Chiến lược định giá thâm nhập
Chiến lược định giá
hớt váng
Khái niệm
Là chiến lược đặt giá ban đầu của một
sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá
phổ biến trên thị trường.
Là đặt giá cao ban đầu nhằm
mục đích hớt váng lợi nhuận
cao từ phân khúc thị trường
nhỏ gồm những người mà đối
với họ sản phẩm hoặc dịch vụ
này là thứ cần phải có
Đối tượng
Khách hàng chưa từng mua sản phẩm
hoặc những khách hàng trung thành
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Khách hàng có thu nhập cao,
nhạy cảm với sản phẩm mới
Điều kiện
áp dụng
- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả
và giá thấp sẽ kích thích sức tăng

trưởng của thị trường nhiều hơn nữa
- Chi phí sản xuất và phân phối ngày
càng giảm do cải tiến và tích lũy được
nhiều kinh nghiệm.
-
Do giá thấp, giảm bớt được cạnh
tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ
không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít
-
Đường cầu không co giãn với
giá
-
Giá cao không kích thích đối
thủ cạnh tranh
-
Dẫn đầu về chất lượng, hình
ảnh SP để tương xứng với giá
cao
Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược
định giá hớt váng và định giá thâm nhập
•
Sự khác nhau
Company Logo
P
1
P2
Q
2
Q
1

Giá thâm nhập
Giá
Số lượng
P
1
P
2
Q
2
Q
1
Giá hớt váng
Số lượng
Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược
định giá hớt váng và định giá thâm nhập
Giá
Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược
định giá hớt váng và định giá thâm nhập
•
So sánh về ưu nhược điểm
Chiến lược định giá
hớt váng
Chiến lược định
giá thâm nhập
Ưu điểm
- Mau chóng thu hồi
lợi nhuận từ nhóm
khách hàng tiên
phong
- Thỏa mãn nhiều

phân khúc
- Doanh số tăng
nhanh
- Hạn chế đối thủ
cạnh tranh
Nhược điểm
-Thu hút đôi thủ
cạnh tranh
- Chỉ phù hợp khi có
khách hàng tiên
phong
- Tỷ suất lợi
nhuận thấp
- Khó khăn khi
hàng tăng giá
1. Chiến lược định giá thâm nhập của
Viettel
1.1. Tầm nhìn – Sứ mệnh, triết lí kinh doanh của
Viettel

Tầm nhìn: "Trở thành công ty phân phối sản phẩm
công nghệ kiểu mới hàng đầu tại Việt nam trong đó
lấy sản phẩm công nghệ thông tin và dịch vụ tin học,
viễn thông làm chủ lực ,hướng tới sự phát triển bền
vững"

Sứ mệnh: "Chúng tôi luôn lấy sáng tạo là sức sống ,
lấy thích ứng nhanh làm sức mạnh cạnh tranh , không
ngừng phấn đấu tạo ra những sản phẩm và dịch vụ
chất lượng cao với giá hợp lý để đóng góp vào mục

tiêu tăng trưởng của khách hàng"
Company Logo
1. Chiến lược định giá thâm nhập
của Viettel

Triết lí kinh doanh
Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể
riêng biệt, cần được tôn trọng, quan tâm và lắng nghe,
thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt. Liên tục đổi
mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm,
dịch vụ ngày càng hoàn hảo.
Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã
hội. Viettel cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua
việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các
hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo.
Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp
sức xây dựng mái nhà chung Viettel
www.thmemgallery.com
Company Logo
1.2. Thị trường viễn thông di động toàn
quốc khi Viettel gia nhập thị trường
- Trên thị trường di động Việt Nam, khi Viettel mới “chập
chững” bước những bước đi đầu tiên, Mobifone và
Vinaphone đã là những “ông lớn” độc chiếm 97% thị
phần
- Tính đến tháng 5/2004, Việt Nam có khoảng 3,2 triệu
thuê bao mạng GSM và trên 60.000 thuê bao mạng
CDMA. Mạng GSM của hai nhà cung cấp lớn là Công ty
Dịch vụ Viễn thông GPC (Vinaphone) và Công ty Thông
tin Di động VMS (Mobifone) đã phủ sóng toàn bộ 64

tỉnh, thành trong cả nước, mạng CDMA của S-Fone đã
tới 13 tỉnh, thành và sẽ còn tăng lên nhiều lần trong
thời gian ngắn, mạng iPAS (điện thoại nội vùng
Cityphone) - với mức cước chỉ tương đương 1/4 cước
của mạng GSM và CDMA - cũng đang tiếp tục tăng
trạm phát sóng
1.3. Định giá thâm nhập của Viettel
-
Thị trường mục tiêu: sinh viên và tầng lớp
“ bình dân”
-
Định vị thi trường: giá thấp và linh hoạt trong quảng
bá hình ảnh
+ Slogan:
Slogan không chỉ đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của
từng khách hàng mà còn thể hiện sự quan tâm lắng
nghe của Viettel đối với các nhu cầu đó. Mặt khác, nó
cũng có ý nghĩa tương tự với nội bộ Viettel.
+ Quảng cáo: Từ lúc bắt đầu hình ảnh, biểu tượng,
slogan của viettel tràn đầy trên tivi, báo, pano ap-
phic….Bên cạnh đó, các điểm giao dịch khách hàng dày
đặc và nổi bật.

=>Viettel chú trọng quảng cáo
truyền hình rất mạnh- đây là
điểm khác biệt so với các nhà
mạng khác
+ PR: Viettel đẩy mạnh các
hoạt động xã hội như: chỉnh
phủ điện tử, internet trường

học, điện thoại cho nông dân,
phủ sóng miền hải đảo.
1.3. Định giá thâm nhập của
Viettel

Chiến lược giá
-Viettel nhận định giá cước viễn thông di động của Việt
Nam vào thời điểm đó vẫn ở mức cao so với thế giới và
so với mức thu nhập bình quân trong nước. Việt Nam có
hơn 80% dân số sống ở nông thôn có thu nhập thấp, vì
thế muốn mang dịch vụ liên lạc di động này đến với họ,
giá cước rẻ là điều kiện tiên quyết.
-Trong khi các DN khác hài lòng với khái niệm “mọi lúc,
mọi nơi” thì Viettel lại tự đặt ra cho mình mục tiêu 4 any
(anytime: mọi lúc, anywhere: mọi nơi, anybody: mọi
người, anyprice: mọi giá) để tiếp tục thực hiện nỗ lực
mang dịch vụ di động đến cho mọi người dân Việt Nam.
1.3. Định giá thâm nhập của
Viettel
Chiến lược giá

Khi bắt đầu thâm nhập vào thị
trường, Viettel đã chọn chiến
lược “lấy nông thôn vây thành
thị” bằng cách cung cấp điện
thoại giá rẻ và các gói cước giá
rẻ đến vùng sâu vùng xa.

Viettel xây dựng đồng bộ cơ sở
hạ tầng trên tất cả 64 tỉnh

thành rồi mới chính thức cung
cấp dịch vụ. Sự thay đổi mang
tính chiến lược này nằm trong
triết lý kinh doanh “phục vụ đi
trước lợi nhuận theo sau”
Company Logo
1.3. Định giá thâm nhập của
Viettel
1.3. Định giá thâm nhập của Viettel

Viettel là doanh nghiệp tiên phong “khai phá” thị
trường nông thôn, phân khúc bình dân như học
sinh, sinh viên, công nhân, quân nhân

1/5/2004, Vinaphone, Mobiphone có cước ĐTDĐ dịch
vụ trả trước 1.500đ/30 giây, cước ĐTDĐ dịch vụ trả sau
850đ/30 giây. Cước gọi quốc tế IDD Vùng 1 là 0,65
USD/phút; Vùng 2 là 0,7 USD/phút; và Vùng 3 là 0,75
USD/phút. (
/>an-giam-cuoc-di-dong/20226932/217/
)

Khi Viettel mới tham gia thị trường thông tin di động,
với đầu số 098 đầu tiên, lúc đó chỉ duy nhất mạng 098
tính cước theo block 6 giây kể từ những giây đầu tiên
còn VinaPhone, MobiFone tính cước 6 giây sau block 30
giây đầu tiên.
1.3. Định giá thâm nhập của
Viettel


Viettel liên tục mở ra những phân khúc thị trường mới
để có những sách lược cụ thể nhằm mang các dịch vụ
phù hợp đến với khách hàng .

Ban đầu Viettel đã cung cấp những gói cước hấp dẫn
cho khách hàng như:
1.3. Định giá thâm nhập của
Viettel
+ Homephone: người sử dụng chỉ
cần đóng trọn gói 500.000đ, không
còn phải quan tâm chi trả khoản
thuê bao hàng tháng nữa.
1.3. Định giá thâm nhập của Viettel
+ Tomato: Viettel đưa viễn thông đến cả
những người nông dân nghèo nhất - tính
đại chúng và phúc lợi, Tomato không
quy định thời gian sử dụng của khách
hàng và họ được sử dụng đến khi hết số
tiền trong thẻ, thời gian nghe không hạn
chế.
www.thmemgallery.com

Chiến lược giá
+ Gói Happy Zone: dành cho khách hàng di chuyển trong
một phạm vi hẹp. Các cuộc gọi nội mạng trong vùng sẽ được
hưởng một mức giá 990 đồng/phút, rẻ hơn 40% so với giá
cước thông thường (1.690 đồng/phút). Cước ngoại mạng là
1.490 đồng một phút, rẻ hơn gần 20% so với giá cước thông
thường.
+ Gói cước sinh viên: hội tụ tất cả những tính năng ưu việt

nhất từ các gói cước hiện có của Viettel:
Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất .
Không giới hạn thời gian sử dụng.
Được cộng 25.000 đồng hàng tháng.
Được tặng 30MB lưu lượng GPRS hàng tháng.
Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí.
1.3. Định giá thâm nhập của
Viettel
1.4. Các thành tựu đã đạt được của
Viettel

Ngày 15/10/2004 Viettel chính thức kinh doanh
dịch vụ điện thoại di động, chỉ hơn một tháng sau
đã có 100.000 khách hàng; gần 1 năm sau đón
khách hàng 1 triệu; ngày 21/7/2006 đón khách
hàng thứ 4 triệu và đến cuối tháng 12/2007 đã
vượt con số trên 7 triệu khách hàng.
(http://
www.tapchibcvt.gov.vn/News/PrintView.aspx?ID
=18629)

Dẫn đầu về tăng trưởng doanh thu: 4 năm liên tiếp
từ 2005-2008, Viettel tăng trưởng năm sau gấp đôi
năm trước.
1.4. Các thành tựu đã đạt được
của Viettel

Năm 2008, Viettel có 27,45 triệu thuê bao kích
hoạt mới, trong đó có hơn 16 triệu thuê bao
hoạt động trên hệ thống, đưa tổng số thuê bao

hoạt động trên toàn mạng lên 28 triệu thuê bao.

Với hơn 40% thị phần, phủ sóng 98% dân cư,
Viettel tiếp tục khẳng định vị trí tiên phong của
mình trên thị trường thông tin di động.

Năm 2009, Viettel nhận được 2 giải thưởng quốc
tế lớn về viễn thông, trong đó có giải Nhà khai
thác viễn thông tốt nhất tại các nước đang phát
triển. Viettel đã và đang bắt đầu là một thương
hiệu quốc tế
1.4. Các thành tựu đã đạt được
của Viettel

Thị phần của Viettel tính đến tháng
9/2011:
Mobifone
33,32%
Viettel
38,5%
Vina
28,19%
Thị phần TTDĐ toàn quốc đến tháng 9 năm
2011