Đề tài: Điều kiện cho doanh nhgiêp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường pptx

Luận văn tốt nghiệp


Đề tài



Điều kiện cho doanh nhgiêp
tồn tại và phát triển trong
cơ chế thị trường


1
Phần i
Duy trì và mở rộng thị trờng là nhân tố cơ bản tạo
điều kiện cho doanh nhgiêp tồn tại và phát triển
trong cơ chế thị trờng
I Quan điểm cơ bản về thị trờng
1 Các khái niệm về thị trờng
Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng
để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi
doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất
thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà
doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông

qua các phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của
sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trờng ngày càng chở nên phong phú. Có
một số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và
có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị trờng chẳng qua
là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô
cùng tận
- Theo David Beg thì thị trờng là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó
ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trờng bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có
khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan
hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
2 Vai trò và chức năng của thị trờng
2.1 Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lí kinh tế
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


2
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lu thông và
phải qua thị trờng. Nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá.
Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy, không thể coi
phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền sản xuất t bản chủ nghĩa. Thị trờng là
chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trờng là khâu quan

trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội
phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi
phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng của
kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở
rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trờng phá vỡ danh giới về
sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị
trờng
Thị trờng hớng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về
cung cầu giá cả trên thị trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu
những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải
quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng
cách nào ? Do vậy thị trờng đợc coi là tấm gơng để các cơ sở sản xuất
kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trờng là thớc đo khách quan
của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh
Trong quản lí kinh tế thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị
trờng là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trờng là công cụ bổ
xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc. Thị trờng là
môi trờng kinh doanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh cơ
sở
2.2 Chức năng của thị trờng
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã
hội. Thị trờng có một số chức năng cơ bản sau
a Chức năng thừa nhận
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

3
Hàng hoá đợc sản xuất ra , ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
đợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa
nhận chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình
tái sản xuất xã hội sủa hàng hoá đã đợc hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu
dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trờng hàng
hoá đã đợc bán
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá đa ra thị trờng, cơ
cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị
sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành
giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy
luật kinh tế trên thị trờng và thị trờng còn kiểm nghiệm quá trình tái sản
xuất, quá trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thị trờng thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện
tổng số cung và tổng số cầu trên thị trờng thực hiện cân bằng cung cầu
từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá
trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành
nên các giá trị chao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng
để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trờng
c Chức năng điều tiết, kích thích
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu
của thị trờng ngời sản xuất tự động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao
động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất

sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản
suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


4
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trờng ngời
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó
thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn ngời tiêu dùng
Trong quá trình tái sản suất, không phải ngời sản xuất tự thực hiện lu
thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội.
Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi
phí, tiết kiệm lao động
d Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trờng, các yếu tố ảnh
hởng đến thị trờng, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại
sản phẩm
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh
tế. Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra
quyết định. để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng
nhất là các thông tin từ thị trờng. Bởi vì các thông tin đó là khách quan, đợc
xã hội thừa nhận
3 Các cách phân loại thị trờng
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là daonh nghiệp hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng
là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trờng nh sau

3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phơng nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp
-Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí
nhất định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng
nhất về kinh tế xã hội
-Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả
các vùng, các địa phơng của một nớc
-Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


5
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng này có nhiều ngời mua
và ngời bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trờng quyết định
-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời
mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng,
mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thớc khác nhau
Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ
trên thị trờng
-Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời
liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát
hoàn toàn số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
-Thị trờng t liệu sản suất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng

là các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy
móc, thiết bị
-Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là
các vật phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh:
Quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng
3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
-Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào
thì có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (Thị trờng lao động, thị trờng tài chính
chính- tiền tệ, thị trờng khoa học- công nghệ, thị trờng bất động sản )
-Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các
sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản suất hay t liệu tiêu
dùng
4 Các yếu tố hợp thành thị trờng
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự
phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thớc
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


6
đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị trờng muốn
tồn tại và phát triển phải có đủ các các điiêù kiện sau;
- Phải có khách hàng tức là phải có ngời mua hàng hoá và dịch vụ
- Phải có ngời cung ứng tức ngời bán hàng hoá và dịch vụ
- Ngời bán hàng hoá và dịch vụ cho ngời mua phải đợc bồi hoàn (
đợc trả giá)
Nh vậy bất kì thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-
giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và

hợp thành thị trờng
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch
vụ mà ngời bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác
không đổi
Trên thị trờng chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới đợc cung
ứng và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà
phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu
chốt mà ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ
chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Nh
vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào ngời kinh doanh đem cung ứng chỉ là
nhẽng phơng tiện chuyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi. Do
vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định đợc nhu cầu, lợi
ích của ngời tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch
vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng
4.2 Yếu tố cầu
Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà ngời mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều ngời thích mua
hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp
dẫn của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với
hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một
khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


7
hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh

nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán.
Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì
hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán đợc bao nhiêu nếu không bám sát vào
nhu cầu của thị trờng. Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá
cao thì ngời ta không thể mua đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng nó. Do
vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực,
thành sức mua của hàng hoá
Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết đợc khách hàng cần những loại
hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trng quan trọng nhất? Để tạo ra
nó ngời ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tơng ứng với nó là mức giá nào?
thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và mới hi
vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh
4.3 Giá cả thị trờng
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời mua phải trả cho
ngời bán để có đợc giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ
nào đó. Giá cả trên thị trờng thờng đợc xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung
và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch
vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và
phải đợc trả giá
Đối với ngời tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn đợc coi là yếu tố
đầu tiên để họ đánh gí phần lợi thu đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và
tiêu dùng hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan
trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thờng thị
trờng xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trờng doanh
nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến
mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá
5 Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng
5.1 Nhân tố vĩ mô
Nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu dân c theo các quan điểm con ngời, qui
mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân c, trình độ học vấn Thị
trờng vốn do con ngời hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


8
cũng xuất phát từ nhu cầu của con ngời, nhằm phục vụ con ngời và hớng
tới con ngời. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và trong tơng lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát
triển hay suy thoái của thị trờng
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời cũng tăng và thị trờng
cũng tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị trờng sẽ
bị thụ hẹp
Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thị trờng hàng hoá chất
lợng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi
cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lợt nó, những thay đổi này sẽ
tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá
Kinh tế

Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối
với các thị trờng khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trờng. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng
vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng
Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng.

Những ngời thuộc tầng lờp thợng lu thờng là thị trờng của các loại mặt
hàng xa xỉ và ngợc lại tầng lớp hạ lu trong xã hội buộc phải ính toán từng
xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng
trởng thì cơ hội phát triển thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ
nền kinh tế suy thoái
Tự nhiên

Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu,
đất đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản suất ) ảnh hởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng
có thể gây biến động lớn trên thị trờng
Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng, sự
cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi nh dầu mỏ, than đá, các loại
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


9
khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác
để thay thế
Hoạt động công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trờng. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi ngời cùng suy nghĩ về
cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong
quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trờng của ngời
dân đanglên cao nên đòi hỏi các docnh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có
độ an toàn cao về sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có thể tăng thêm
nhng ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận. Thị trờng về các sản phẩm mang
nhiều chất độc hại tới môi trờng qua đó bị thu hẹp và thị trờng công nghệ
xử lí các chất thải đợc mở rộng hơn

Công nghệ kĩ thuật

Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lợng mang đầy kịch
tính nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các
doanh nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu
lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trờng công nghệ gây tác động
mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trờng mới. Sự cạnh
tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành
đợc thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng
có ảnh hởng lao đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên thị
trờng xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ
cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuýên
truỳên hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất
hiện những khả năng vô tận thị trờng năng lợng mặt trời, thị trờng máy vi
tính các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các
loại bệnh hiểm nghèo nh ung th, gan, phổi, thay đổi gen ADN Do vậy các
doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi
trong môi trờng công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phơng thức khác nhau. Mặt
khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây
thiệt hại tới ngời tiêu dùng
Chính trị
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


10

Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nớc, cũng nh các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều

tác động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh
nghiệp tham gia thị trờng
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo
vệ lợi ích cho doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi
íh ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian giối nh sản xuất hàng kém chất
lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao
bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng
hành của các nhà sản suất
Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn đến thị trờng. Chẳng hạn nh
việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lợng, thời điểm
hàng nhập khẩu không đợc điều hành tốt đều có thể làm cho thị trờng
trong nớc biến động
Văn hoá xã hội

Môi trờng văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng nh: Phong
tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen,
định hớng tiêu dùng của mỗi dân tộc
Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành hàng rào gai góc đối với
việc thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống
khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của
các cá nhân, nhóm ngời
Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn
và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu dùng mới. Do vậy các
doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành
tham nhập hay phát triển thị tờng nào đó
Ngày nay, đặc trng môi trờng văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo
xu hớng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn
thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hớng chí tụê trong tiêu
dùng
5.2 Nhân tố vi mô

Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


11

Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trờng. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lợng. Trớc hết là các chính sách và định
hớng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng
giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có
thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một
doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì bộ phận lãnh đạo phải đa
ra mục tiêu, chiến lợc, phơng châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung
của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ
phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn,
phòng vật t chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành
phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản
thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lợng, độ an toàn, độ bền dẹp
của sản phẩm. Tất cả phải đợc hợp tác chặt chẽ với phòng thị trờng
Các nhà cung cấp

Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi,
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lợng và các
vật t cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những ngời cung ứng đều
ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngời sản suất

phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng,
chất lợng, giá cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất
hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trớc hết có thể làm
xấu đi cơ hội thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất
định, thậm chi phải ngừng sản suất
Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là
yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo
nên thị trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng. Khách hàng có
thể là ngời tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà bán buôn, các
trung gian, các cơ quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn
luôn biến đổi và do đó ngời bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


12

Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và
phổ biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những ngời môi giới
thơng mại, đại lí, ngời bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lu
thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hởng
trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất
lợng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh
nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trớc khi quýêt định công tác với một loại
hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động
của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững
với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình

Các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trờng. Mỗi quyết định của
đối thủ cạh tranh đều ảnh hởng tới thị trờng nói chung và của doanh nghiệp
nói riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá
trị hàng hoá của mình nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó
và trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các
nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại
chính là sự thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trờng của doanh
nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiêp khác và ngợc lại.
Vì vậy, mọi doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh
II Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trờng tiêu
thụ
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản
suất nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất
bằng cách bán các sản phẩm của mình
Nh vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao
gồm những vấn đề cơ bản sau
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


13

a Nghiên cứu thị trờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản
phẩm
Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đắn

thì phải dựa trên những tông tin thu thập đợc. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm, để có đợc một chiến lợc sản phẩm hợp lí, một mạng lới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trờng phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của
công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất doanh nghiệp công nghiệp. Nó có
tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phơng hớng sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần thu thập các
thồng tin về thị trờng nh:
Qui mô thị trờng

Việc xác định qui mô thị trờng rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt
khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trờng hoàn toàn mới. Khi xác
định đợc qui mô thị trờng thì doanh nghiệp có thể biết đợc tiềm năng của
thị trờng đối với mình. Ngời ta có thể đánh giá qui mô thị trờng bằng các
tiêu thức khác nhau
- Số lợng ngời tiêu dùng
- Khối lợng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
Môi trờng dân c

Doanh nghiệp cần nắm đợc số dân, cơ cấu dân c theo tuổi, theo nghề
nghiệp, theo vùng để từ đó xác định đợc khối lợng sản phẩm thoả mãn
những bộ phận cơ cấu dan c ấy
Môi trờng kinh tế
Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó nó
cũng ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi
thu nhập của ngời dân
Môi trờng văn hoá
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.


14

Cần phải nắm đợc tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín
ngỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng nh lối sống,
nguyên tắc và các giai trị xã hội
Môi trờng công nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các
khu vc và các vùng và các khu vực đó
Môi trờng luật pháp

Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến
hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó
b Xây dựng và lựa chọn chiến lợc sán phẩm và chiến lợc thị trờng
Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lợng sản xuất trực tiếp,
do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trờng và
do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh
tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lợng sản phẩm. Trớc tình hình
đó nhiều doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm
liên tục đa ra thị trờng những sản phẩm mới. Việc đa ra những sản phẩm
mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây:
- Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tợng trì trệ của sán xuất kinh
doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh
- Hiệu quả kinh tế cao do thu đợc lợi nhuận: Trong cơ chế thị trờng
hiện nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định
chiến lợc sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến
lợc sản phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản

xuất kinh doanh có còn đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay
không
+ Nếu nh những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không đợc thị
trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm
nh thế nào cho có hiệu quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tién hành vào lúc nào là thích
hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian
sản suất nhất định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


15

phẩm mới đối với các doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện,
mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm
nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng và ngời tiêu dùng thì
mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trờng mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với
doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới
để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo đợc yêu cầu phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả
kinh tế ngày càng cao
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ
bản sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới

+ Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất hàng
loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đa sản phẩm
mới ra thị trờng
c Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ
sản phẩm đợc coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển
giao việc sở hữu sản phẩm từ ngời sản suất sang ngời tiêu dùng. Đồng thời
đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
Về mặt lí luận cũng nh thực tiễn cho thấy có nhiều phơng thức, vấn
đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phơng thức phân phối,
tiêu thụ nào là hợp lí nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động
của hàng hoá từ sản suất đến ngời tiêu dùng ta có các phơng thức phân phối
tiêu thụ nh sau
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


16

Phơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phơng thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho ngời
tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra
Ưu điểm của phơng thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với
ngời tiêu dùng và thị trờng điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu
của thị trờng, kiểm soát và thống kê đợc giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối
với ngời tiêu dùng, hiểu rõ đợc tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi
kịp nhu cầu về sản phẩm
Nhợc điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các

cửa hàng, mà theo phơng thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp
không đợc rộng và không đợc nhiều
Phơng thức tiêu thụ gián tiếp
Phơng thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian nh hệ thống
ngời bán buôn, ngời môi giới. Phơng thức này đợc áp dụng đối với các
doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lợng hàng hoá sản suất ra vợt nhu cầu
tiêu dùng của một vùng, một địa phơng
Ưu điểm của phơng thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một
lợng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán
hàng do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất
Nhợc điểm của phơng thức này là doanh nghiệp không thu đợc lợi
ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí. Mặt khác do
phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ
khách hàng chậm do đó không kịp thời đa ra những quyết định và có thể gây
khó khănn cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phơng thức này là sự vận dụng cả hai phơng thức tiêu thụ trực tiếp và
gián tiếp. Việc sử dụng hai phơng thức tiêu thụ này sẽ tận dụng đợc những
u điểm và khắc phục đợc những nhợc điểm của hai phơng thức trên. Nhờ
phơng thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại
hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phơng thức phân phối hỗn
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


17

hợp này phải đợc qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì
không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hởng đến lợi ích của các đại lí

d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có
những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
Quoảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho ngời tiêu dùng cuối cùng nhận biết
về sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất
định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho
nhu cầu đợc gợi mở và đợc biểu hiện nhanh hơn. Quoảng cáo là phơng tiẹn
hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quoảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lí đầu tiên. Để
tạo ra sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo
- Với lợng thời gian đa tin ngắn nhất nhng lại chuyền tải đợc
một lợng thông tin nhiều nhất. Lợng thông tin càng cao thì sự chú ý của
ngời nhận ti n càng cao
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho ngời xem
Chào hàng
Là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi
tìm kiếm khách hàng để bán hàng
Hội nghị khách hàng
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng
quan trọng. Hội phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về u nhợc
điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu
cầu của khách hàng về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới. Đồng thời
trong hội nghị. Doanh nghiệp sẽ công bố các dự án,các chính sách của mình
trong thời gian tới mà có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể
linh hoạt áp dụng các hình thức sau:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

18

- Giá theo tỉ lệ khối lợng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều
sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lợng sản
phẩm tiêu thụ đợc
- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm
trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho
khách hàng hởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó
- Phiếu có thởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho ngời tiêu
dùng phiếu dự thởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thởng cho ngời
trúng thởng
Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh
ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ
của mình
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm
ra thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để
thu đợc lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng.
Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng đợc hình thành và
hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và
phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh đợc cả
một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu
thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong
các doanh nghiệp cồng nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trờng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ
hội để đầu t cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị

trờng hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của
mọi doanh nghiệp
-Kết quả đạt đợc ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm
công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lợng. gía trị là cơ
sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lợng sản phẩm là chỉ tiêu phản
ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


19

nghiệp. Khi sản phẩm đa ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận tức là thị
trờng cũng đã chấp nhận gía cả và chất lợng vủa sản phẩm, điiêù đó làm
cho sản phẩm tiêu thụ đợc nhiêù hơn, lợi nhuận thu đợc lớn hơn và tất nhiên
hiệu quả kinh doanh thu đợc sẽ cao hơn
-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm
cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống
ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh
nghiệp càng đợc tăng lên, những khách hàng mới và những ngời tiêu dùng
mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây
chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc nhu cầu mới cần phải đợc thoả mãn
của thị trờng. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối u và đề
ra chiến lợc kinh doanh tiếp theo có hiệu quả
-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng
trong việc nâng cao hiệu qủ sản suất kinh doanh đợc xét trên hai góc độ khác
nhau: Đối với doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng

sản suất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với nghành công
nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra
nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá đợc ổn định,
đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao
động
2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị
trờng
2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở
rộng nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ vững
và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp
Có hai hình thức mở rộng thị trờng là
Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trờng mới, thị trờng của đối thủ cạnh tranh và thị trờng của
những ngời không tiêu dùng tơng đối
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


20

Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác
một cách tốt hơn trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân
đoạn, cắt lớp thị trờng, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa
dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trờng đó
Tóm lại việc mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối
cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và
xa hơn nữa là vợt công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu t phát triển
qui mô lớn hơn
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị

trờng
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán về sản phẩm hay
dịch vụ. Nh vậy thị trờng chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua
thị trờng thì sản phẩm hàng hoá mới đợc chuyển từ ngời bán sang ngời
mua. Quá trình tiêu thụ mới đợc thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm
của thị trờng
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trờng có khả năng nhất đối với
doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngời bán sang
ngời mua trên thị trờng. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trờng
chẳng qua chỉ là thị trờng giả tạo. Nếu ngời sản suất tổ chức tốt quá trình
tiêu thụ nh sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
thì thị trờng sẽ đợc mở rộng
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế
hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trờng. Doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trờng từ đó mới phân tích xem nên đa ra
thị trờng đó loại sản phẩm gì với phơng thức tiêu thụ nào
Nh vây, giữa thị trờng và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác
động qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc thì
phải có mặt trên thị trờng. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trờng
nếu nh muốn phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình
2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng
Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị
trờng mối quan hệ này đợc thể hiện thông qua sơ đồ sau
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


21

( Thị trờng đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trờng đầu ra )
Doanh nghiệp là ngời mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm
mình làm ra đều đợc thực hiện thông qua thị trờng. Quy mô của việc mua
vào và bán ra này sẽ quyết định quy mô của sản suất. Nếu coi các doanh
nghiệp nh các cơ thể sống thì thị trờng là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự
sống đó và cũng là nơi thực hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại và
phát triển. Trên ý nghĩa đó thị trờng chính là điều kiện và là môi trờng cho
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghệp
Mặt khác, thị trờng là tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có
thể hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp phải nhận biết nhu
cầu của thị trờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất. Để
có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi
của thi trờng và xã hội
Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh
với phơng châm là phải bám vào thị trờng để tồn tại và phá triển. Phải
nghiên cứu thị trờng đầu ra, xác định đợc dung lợng toàn bộ thị trờng và
dự báo về khả năng thị phần của mình nhờ lợi thế tơng đối
Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trớc hết phải xác định dung
lợng toàn bộ thị trờng về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu
thống kê và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất đợc

bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng
Thị trờng lao động

Thị trờng nguyên vật
liệu

Thị trờng trang thiết bị

Thị trờng vốn

Thị trờng công nghệ

Doanh
nghiệp
công
nghiệp
Thị
trờng
hàng hoá
và dịch
vụ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


22

Lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp =
Tổng lợng hàng hoá tiêu thụ của thị trờng

Mong muốn của mỗi doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình
chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dợc số lợng hàng bán, tăng doanh
thu và tăng lợi nhuận. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho
doanh nghiệp
Nói tóm lại, thị trờng của doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh
thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của doanh nghiệp. Mọi yếu trên thị
trờng của doanh nghiệp cần đợc xem xét cả trong hiện tại và trong tơng
lai. Quá trình duy trì và phát triển thị trờng là quá trình đảm bảo cho các yếu
tố trên đây luôn đợc ổn định và phát triển
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng
3.1.Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh.Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trờng hiện có cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng
Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động
tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó muốn mở rộng thị
trờng doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai
thác tối đa tiềm năng của thị trờng. Đó là cơ sở để mở rộng thị trờng và tạo
nên thị trờng kinh doanh ổn định
3.2.Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong doanh nghiệp
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về
số lợng, chất lợng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị
trờng mà sản phẩm cần phải đáp ứng
Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, vật t, thiết
bị sẽ có ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm. Mọi

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


23

kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và
các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng , nhu cầu tất yếu sẽ đợc tăng
lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đén sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị
trờng và khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh
nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn
lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng
3.3.Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thanh toán của của ngời tiêu dùng
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sớ để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt
hàng chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn
sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng
xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý
đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông
tin thu thập đợc, doanh nghiệp chia thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ
các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan
trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu
có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và
chiếm lĩnh thị trờng mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp
tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng
3.4. Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội
của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nớc có ảnh hởng

trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh,
mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nỡc, hớng hoạt động của
doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị
trờng của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp
luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt kinh
doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất oỏn trên thị trờng
Do đó mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh
tế- xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.


24

Phần II
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ở xí nghiệp may đo x19 thợc công ty 247- bộ
quốc phòng
I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Xí nghiệp
may đo X19 ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ
1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp may đo X19-Công ty
247-Bộ quốc phòng
Xí nghiệp đợc thành lập ngày 1/4/1983 theo quyết định của Quân
chủng không quân, lúc đầu chỉ là một phân xởng may đo phục vụ cho nội bộ
Quân chủng với con số ít ỏi khoảng 30 ngời, máy móc lạc hậu, kỹ thuật thô
sơ, sản phẩm chỉ là những bộ quân phục đợc may theo mẫu qui định của
quân chủng. Với sự nỗ lực của công nhân viên, xởng may đo luôn hoàn thành
tốt nhiệm vụ mà quân chủng giao phó. Thực hiện tốt những chỉ thị của Đảng
và Nhà nớc về tăng cờng hoạt động kinh tế trong các đơn vị Quân đội và

quán triệt tinh thần bộ đội làm kinh tế. Quân chủng không quân trên cơ sở
đánh giá tốt những kết quả đạt đợc của xởng may đo nên đã đề nghị Bộ
quốc phòng cho thành lập xí nghiệp may X19 phát triển của xởng may cũ.
Ngày 21/5/1991, Xí nghiệp may X19 chính thức đợc bộ quốc phòng cho
phép thành lập với nhiệm chủ yếu là:
May đo các loại quân phục cho quân chủng không quân và các đơn vị
quân đội khác thuộc phía Bắc. Tuy nhiên, cho đến nay theo quyết định số
1820/QD_UB ngày 16/9/1995 của Quân chủng không quân, xí nghiệp đợc
quyền mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây là một quyết định vô cùng đúng đắn,
sáng suốt của Bộ quốc phòng, tạo điều kiện cho xí nghiệp mở rộng thị trờng
tiêu thụ, có khả năng phục vụ các nhu cầu về quần áo may sẵn cho các cá
nhân, các đơn vị quân đội hay đơn vị hành chính nhà nứơc.
Sau khi có nghị định 388-NĐ về thành lại các doanh nghiệp nhà nớc,
xí nghiệp may X19 đựơc thành lập lại lả một doanh nghiệp hạch toán kinh
doanh độc lập để phù hợp với sự phát triển của thị trờng. Đến tháng 10/1996,
thực hiện nghị quyết của Đảng uỷ quân sự Trung ơng, xí nghiệp đã đợc xác
lập với 3 xí nghiệp khác thành công ty 247: xí nghiệp may X19, chi nhánh
phía Nam chuyên may hàng xuất khẩu,X92 và X93 trực thuộc Bộ quốc phòng.
Năm 1996, công ty 247 có số vốn sản xuất kinh doanh là khoảng 30 tỷ đồng,
mặc dù có doanh thu từ các hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn 60 tỷ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.