Người Hoa trong giao tiếp docx

Tiểu luận
NGƯỜI HOA TRONG GIAO TIẾP
Có không ít người băn khoăn tự hỏi, tại sao người Hoa rất thành công trong lĩnh
vực kinh doanh? Quá trình đàm phán của họ sao lang man quá? Họ thường sử dụng
những câu đại loại “kỷ sở bất dục vật thi ư nhân”, khó hiểu quá! Sao ta dễ rơi vào trạng
thái bị động khi đàm phán với họ thế?
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khác nhau do đặc điểm về
địa lý, sự phát triển về lịch sử, tôn giáo tín ngưỡng, phong tục tập quán khác nhau. Tại
Tp.HCM, chỉ chiếm 7% dân số nhưng doanh nghiệp của người Hoa chiếm đến 30%/tổng
số doanh nghiệp thành phố, cơ hội giao thương là rất lớn! Trong giao tiếp, Người Hoa có
thói quen dẫn dụ điển tích, thành ngữ hoặc thậm chí chơi chử trong giao tiếp, với mục đích
“Ý tại ngôn ngoại”: để "nói giảm nói tránh" và đôi khi là "nói vậy mà không phải vậy", hoặc
mượn điển tích để bao quát cả một nội dung cần truyền tải nắm rỏ ý nghĩa, khéo léo sử
dụng ngôn ngữ (bao gồm ngôn ngữ hình thể) là biểu hiện thành thục của nhà đàm phán,
thể hiện sự tôn trọng và cũng là điều kiện quyết định sự thành công trong giao tiếp.
Bài viết xin chia sẽ khía cạnh văn hoá và đặc điểm đàm phán trong kinh doanh của
cộng đồng người Hoa tại Thành phố Hồ Chí Minh, với mục đích nêu ra nguyên nhân, tác
động lịch sử hình thành nên văn hoá của người Hoa nói chung, phong cách đàm phán
trong kinh doanh nói riêng, qua đó giúp cho người đọc có thể hiểu thêm về họ, tiến đến
việc giành thế chủ động khi giao thương với doanh nghiệp người Hoa.
Lịch sử và văn hoá
Cộng đồng người Hoa khu vực Nam bộ bao gồm 05 nhóm ngôn ngữ: Quảng Đông,
Triều Châu, Phúc Kiến, Hải Nam và Hẹ. Lúc đầu người Hoa chỉ là những di dân tìm kế
sinh nhai, cuộc sống rất đơn sơ và thiếu thốn, tài sản ban đầu đôi khi chỉ là một chiếc đòn
gánh, một đôi gióng họ đoàn kết để sinh tồn trên đất khách, bảo vệ sắc thái sinh hoạt,
bảo vệ niềm tự hào của một dân tộc lớn. Biết chắc không thể giữ những vai trò quan trọng
trong sinh hoạt chính trị tại các quốc gia định cư, vì là thiểu số, cộng đồng người Hoa
chuyên chú vào dịch vụ thương mại – “Phi thương bất phú” (không làm kinh doanh thì sẽ
không giàu lên được) Các công ty Hoa kiều biết rất rõ điều này nên thường tập trung đầu
tư vào những ngành nghề nào có khả năng thu lợi nhanh mà không phải bỏ nhiều vốn.
“Văn hoá cũng có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy bất

an” (Brown, A. Organizational Culture, Pitman, London, 1995). Thật vậy, gia đình, thân tộc,
cộng đồng là chỗ dựa, là nền tảng ban đầu để người Hoa lập nghiệp kinh doanh, là cấu
trúc căn bản tạo sự yên tâm. Người Hoa khi di dân đến vùng đất mới, việc đầu tiên là lập
miếu thờ, miếu thờ là nơi họp mặt giải quyết và quyết định những việc liên quan đến cộng
đồng, đồng thời là trường học dạy phương ngử và tiếng Hoa Phổ Thông cho con em trong
cộng đồng (thường là miễn phí).
Người Hoa thuộc nhóm cộng đồng theo văn hoá thời gian đa tuyến - sự tương tác
giữa con người được đánh giá qua thời gian và trao đổi vật chất, dẫn đến ít quan tâm đến
việc hoàn thành công việc. Họ vẫn hoàn thành công việc nhưng theo thời gian tuỳ ý. Giá trị
đạo đức này thể hiện rõ trong cung cách đàm phán của người Trung quốc, họ quan tâm tới
phương tiện hơn là kết cục, tới quá trình hơn là mục tiêu. Người có văn hoá điển hình này
với những cuộc họp kéo dài cho đến khi không có ý kiến gì - những người theo văn hoá
thời gian đa tuyến thường có văn hoá phụ thuộc vào ngữ cảnh.
1
Phân tích sau để hiểu rỏ hơn cốt lỗi văn hoá của người Hoa :
 Nền sản xuất Nông nghiệp : Người Hoa mang đậm nét cộng đồng. Để tồn tại, mọi
thành viên phải dựa vào sự hợp tác, hòa thuận nhóm. Sự trung thành, tuân theo
thứ bậc gia phong.
 Nho giáo : Tôn trọng sự uyên bác và mối quan hệ cá nhân. Trong ‘ngũ thường’
(Năm mối quan hệ): quân - thần, phu - thê, phụ - tử, huynh - đệ và bằng hữu, trừ
mối quan hệ cuối cùng, các mối quan hệ còn lại có tôn ti rõ ràng, phục tùng và
trung thành. Lão tử và Khổng tử đều không quan tâm sự thực, mà quan tâm nhiều
tới tìm ‘Đạo’ (con đường).
 Ngôn ngữ tượng hình : Trẻ em Trung quốc học cách ghi nhớ hàng ngàn chữ tượng
hình. Các từ giống một bức tranh hơn là tập hợp các chữ cái. Nên tư duy của
người Trung quốc có xu hướng xử lí thông tin tổng thể hơn.
 Sự e ngại đối với chính quyền và con người ngoài cộng đồng: Lịch sử Trung Hoa
dài đẫm máu bởi ngoại xâm, bởi nội chiến các Vương triều tạo sự hoài nghi về
pháp luật và các luật lệ nói chung; đối với những người xa xứ sự e ngại này càng
lớn hơn, đối với Chính quyền họ có câu thành ngữ ‘Kính nhi viễn chi’ – Luôn tỏ ra

kính nể, tôn trọng, nhưng trên thực tế không muốn tiếp cận, gần gũi với đối tượng
đó; Có thể nói, người Trung quốc chỉ tin vào: Gia đình và cộng đồng của họ.
Ta nghe đâu đó nhận xét, giao thương với người Hoa không thân thiện như những
gì được ca tụng Quan điểm của tôi cho rằng: ‘thương trường là chiến trường’, nếu là
bạn, bạn có sẳn sàng mở toan lòng mình đối với một đối tác mới? Tôi tin là không, và sau
khi hiểu được cốt lỗi văn hoá, với bản tính cẩn thận và tự vệ cao, hành động đó không
nằm ngoài qui luật phòng vệ.
Mọi việc sẽ khác nếu được chấp thuận, được trở thành đối tác trong hệ thống làm
ăn buôn bán với họ. Với tinh thần tương trợ, quá trình đàm phán với người Hoa xem như
kết thúc khi đáp ứng đầy đủ các nghi thức và thống nhất về mặt tổng thể. Trong quá trình
thực hiện, có thể lô hàng này với giá đã thống nhất làm cho anh bị thiệt (thua) (do giá
nguyên liệu hay những yếu tố khách quan), không sao, đối tác đó có trách nhiệm hổ trợ
giá tốt cho anh (thắng) trong lô hàng kế tiếp, hoặc sẽ giới thiệu đối tác khác để giúp anh
tăng sản lượng (thắng) để bù lỗ. Việc mở rộng qua hệ kinh doanh là điều tất yếu, thế
nhưng ai không có chữ “tín”, không giữ lời hứa hoặc làm trái đi, sẽ không được giữ lại
trong hệ thống buôn bán. Với người Hoa, cố gắng làm ăn khi chưa đủ sự tin cậy, hòa
hợp là một việc làm khiên cưỡng với hiệu quả hạn chế.
Thói quen sử dụng điển tích, thành ngữ là một nét văn hoá mang tính khái quát cao
của người Hoa. Trong cuộc sống hàng ngày, bản thân chúng ta cũng dùng cách nói giảm
nói tránh khá nhiều: Chúng ta nói với công ty bảo hiểm khi có sự cố rằng đó chỉ là “va quệt
nhẹ” chứ đó không phải là một vụ “tai nạn”. Và dĩ nhiên, chúng ta để người nhân viên “rời
công ty”, “phát triển sự nghiệp riêng” chứ không nói anh ta đã bị “sa thải” nhưng để hiểu
hết ý tứ của những điển tích, thành ngữ của người Hoa thì cần có sự am hiểu nhất định
hoặc có ‘người trung gian” chuyển tải để không gây nên hiểu nhằm, ảnh hướng đến giao
tiếp và nội dung đàm phán.
Giải pháp trong Giao tiếp và Đàm phán
Từ những cốt lỗi văn hoá nêu trên, giúp ta bốc tách những đặc điểm văn hoá trong
giao tiếp và đàm phán của người Hoa, qua đó tìm ra giải pháp để cùng thắng:
 Người Hoa coi trọng giá trị xã hội (Cộng đồng, nhóm bạn bè,
những cộng sự thân cận…), người có nhiều mối quan hệ thân quen sẽ là người

2
chiến thắng. Quan hệ tốt cũng dựa trên sự "có đi có lại". Ơn huệ luôn được ghi
nhớ, báo đáp, nhưng không phải ngay lập tức.
 Người Hoa nghi kị và không tin tưởng khi gặp gỡ người lạ. Sẽ
khó thành công nếu thương vụ mới không có “người trung gian” hoặc ”người thứ
3”, lòng tin chỉ được truyền tải qua quan hệ tin cậy ba bên. "người trung gian" chứ
không phải người đàm phán là người trước tiên đưa ra vấn đề làm ăn cần đàm
phán. Và "người trung gian" cũng là người dàn xếp sự khác biệt.
 Thể diện: Uy tín và địa vị xã hội của người Hoa hoàn toàn dựa
vào việc giữ thể diện, thể diện xác định chổ đứng, là thước đo quan trọng nhất
của giá trị cá nhân trong xã hội. Làm đối tác kinh doanh người Hoa mất thể diện dù
vô tình hay hữu ý sẽ là một thảm hoạ.
- Đẳng cấp xã hội mang tầm quan trọng trong văn hóa
Trung hoa: Đối tác có thể cảm thấy bị xúc phạm nếu phía bên kia không cử
người lãnh đạo đàm phán ít nhất là ngang cấp hoặc còn quá trẻ. Họ nghi ngờ
thiện chí và cuộc đàm phán đã thất bại trước khi nó được bắt đầu.
- Thái độ cư xử: Người Trung Quốc có câu: “Nếu
không biết cười thì đừng mở tiệm và “sự ngọt ngào, thân thiện sẽ tạo ra
tiền”…, Nếu sự tôn trọng và trách nhiệm kết dính mối quan hệ theo tôn tin trật
tự, thì tình bạn sẽ giữ được mối quan hệ lâu dài.
 Tư duy tổng hợp: do có tư duy tổng thể (hình thành từ bé chủ yếu qua việc ghi nhớ
chữ tượng hình), họ có xu hướng bàn tất cả các vấn đề cùng lúc theo một trình tự
có vẻ lộn xộn, không có thứ gì được thoả thuận cho tới khi mọi thứ đã thoả thuận
xong.
 Với Người Hoa, Chữ “tín” đáng giá ngàn vàng. “Có chữ “tín” không cần vốn người
ta vẫn có thể giao hàng cho anh bán”.
 Tác động văn hoá còn thể hiện qua mặt tâm linh: Người Hoa hiện vẫn còn giữ thói
quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết, nên trong kinh
doanh, dù đã đàm phán xong nhưng việc ký kết có thể được yêu cầu dời qua một
ngày khác; họ còn tính cả tuổi khi hợp tác, nếu đối tác không hợp tuổi thì không

hợp tác, đặc biệt là đối với các thương vụ lớn! Nếu hợp tuổi, công đoạn hợp tác có
thể được rút ngắn.
Hai yếu tố quan trọng trong đàm phán là : mối quan hệ và lợi ích, Người Hoa luôn
quan niệm kinh doanh là việc lâu dài, nên thường đặt nặng ở phần mối quan hệ hơn là lợi
ích.
Quan điểm của tác giả
Qua tìm hiểu, ngay từ khi còn nhỏ, con em người Hoa bên cạnh ngôn ngữ bản địa,
còn được cho học tiếng Hoa để bảo tồn văn hoá và phục vụ việc kinh doanh của gia tộc,
được theo các bậc cha chú học hỏi giao dịch thương trường, có thể nói máu thương
nghiệp đã trong huyết quản của họ từ bé.
Trong những lúc ‘trà dư tữu hậu’, các giai thoại như : “Khổng Minh Gia Cát Lượng
thiệt chiến quần nho” - thuyết phục Tôn Quyền khởi binh để Ngô - Thục kết liên minh, hợp
sức diệt Tào Tháo (Tam Quốc Diễn Nghĩa Hồi 43) là một đề tài ưa thích bàn luận, kỹ năng
đàm phán cứ thế ngắm dần vào tiềm thức của mỗi người.
Song song đó, tôi cho rằng sự phát triển trước sau của nền điển ảnh Hong Kong,
Đài Loan, Trung Quốc đã và đang góp phần quan trọng trong việc quảng bá, giữ lửa cho
các thế hệ Hoa kiều hiểu biết về lịch sử, điển tích Trung Hoa một cách thành công.
3
Cách ứng xử sau cho thấy đôi nét văn hoá kinh doanh và đàm phán của chủ doanh
nghiệp Người Hoa :
Tình huống ví dụ:
Bên A bán một lô hàng sắt thép cho bên Bên B, đến hạn thanh toán (15 ngày) thì Bên B
yêu cầu trả hàng thay cho việc thanh toán, với lý do Khách hàng của Bên B không nhận
hàng!!! (Giao dịch này đã ký kết hợp đồng với đầy đủ các điều khoản thanh toán và phạt
do vi phạm hợp đồng và hiển nhiên vấn đề khách hàng của bên B không nhận hàng nằm
ngoài trách nhiệm giữa A & B).
Nếu được đặt vào tình huống, bạn sẽ xử lý như thế nào?
Hãy xem Ông chủ người Hoa nọ xử lý trong đàm phán:
Sau khi lắng nghe và thấu hiểu được cốt lỏi vấn đề: do giá sắt thép trên thị trường đang
trong xu hướng giảm, Bên B không bán kịp cho đối tác của mình để hàng bị đọng lại ,

đưa ra phương án giải quyết :
- Ông (Bên A) mua lại lô hàng của bên B theo giá bán,
thanh toán 50% giá trị lô hàng này, khấu trừ vào tiền hàng còn nợ của bên B
khoản nợ củ.
- 50% khoản nợ củ, bên B phải trả ngay cho bên A
theo đúng thoả thuận.
- Bên A chịu 1 khoản lổ trượt giá, thông qua mối quan
hệ của mình bán lô hàng với giá thị trường cho đối tác khác, đến hạn 15 ngày
thanh toán nốt 50% còn lại cho bên B.
Nghệ thuật vận dụng linh hoạt những kỹ năng trong giao tiếp của ông chủ người Hoa này
đáp ứng các nguyên tắc giao tiếp trong kinh doanh sau:
- Hợp tác hai bên đều có lợi
- Tôn trọng đối tác giao tiếp như tôn trọng chính bản
thân mình
- Lắng nghe và nói với nhau hết lời
- Thảo luận, bàn bạc một cách dân chủ để tìm những
quan điểm và lợi ích chung, để hai bên hiểu biết lẫn nhau.
- Thông cảm với nhau về hoàn cảnh, khả năng và
quyền lợi của mỗi bên trong giao tiếp.
- Kiên nhẫn, biết chờ đợi lẫn nhau.
- Biết chấp nhận trong giao tiếp
Phương án xử lý của ông đưa ra đáp ứng được những giá trị:
- Hàng bán đúng thoả thuận thì không nhận trả hàng - tránh tạo tiền lệ cho đối tác
khác.
- Giữ sỉ diện cho bên B thông qua việc: không cứng nhắc đòi nợ; không cần đến sự
can thiệp của Pháp luật do bên B vi phạm hợp đồng.
- Thu được 50% tiền hàng theo đúng hạn thanh toán.
- Giúp bên B giải toả hàng tồn kho trong xu thế giá thị trường đang giảm
- Chấp nhận lỗ để đắc nhân tâm đồng thời duy trì mối quan hệ kinh doanh với bên B.
- Có được sự kính trọng của bạn hàng trong ngành và cộng đồng.

4
Chưa kể đến do bán được cho đối tác mới lô hàng bằng tiền mặt, bên A đã chiếm dụng
50% vốn của bên B thời hạn là 10 ngày, bù đắp một phần cho khoản thiệt hại về giá.
Kết luận:
Hiện nay, Đảng và Chính quyền luôn tạo điều kiện cho các dân tộc sống theo
phương châm: đoàn kết, hoà hợp, tương trợ và cùng phát triển. Cộng đồng người Hoa đã
đóng góp cho TP nhiều doanh nghiệp có sản phẩm chủ lực, điểm qua có những doanh
nghiệp như Công ty TNHH Dây cáp điện Tân Cường Thành (sản phẩm dây điện, cáp
điện); Công ty Cổ phần Hữu Liên - Á Châu (sản phẩm ống thép); Công ty Cổ phần Kinh Đô
(bánh cookies, bánh cracker); Công ty Sản xuất - Thương mại Thiên Long (bút viết); Công
ty Dệt Thái Tuấn (sản phẩm gấm phi lụa) ; Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên ; Thủ
công mỹ nghệ có Gốm sứ Minh Long ; Ngành ngân hàng có Tập đoàn Sài Gòn Thương
Tín – Sacombank, Ngân hàng Phương Nam v.v Mối quan hệ giao lưu văn hóa và kinh
doanh giữa các dân tộc Hoa với cộng đồng Việt có khác nhau về tính chất, về mức độ đậm
nhạt, nhưng là một xu thế tất yếu.
Thực tế cho thấy, để thu hẹp khoảng cách về sự khác biệt văn hóa, không gì hơn là
phải tự trang bị kiến thức cho mình và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước. Nét
văn hoá của người Hoa tuy đặc trưng, nhưng tựu trung vẫn có nhiều điểm tương đồng với
văn hoá Việt, chung sống cận cư qua 03 Thế kỷ nên không hề xa lạ đối với dân tộc Việt,
thế nên để hiểu và thích ứng là không khó.
Thông qua nghiên cứu cốt lỗi văn hoá của người Hoa, “Người Hoa trong giao tiếp”
đề xuất những phương pháp trong giao tiếp và đàm phán, để đạt được những giá trị mà ta
mong muốn. Tuy nhiên, giao tiếp và đàm phán là một nghệ thuật, không có một công thức
chung. Song, sự chủ động và thái độ của những người trong cuộc luôn ảnh hưởng trực
tiếp đến kết quả của cuộc đàm phán, nếu cả hai bên đều có thiện chí và cách ứng xử phù
hợp thì sẽ không khó để thiết lập một sự hợp tác lâu bền trong tất cả các lĩnh vực./.
T02/2012
HLQuang
Tài liệu tham khảo
- Tài liệu môn Đàm Phán của Griggs

- Cộng đồng người Hoa ở Việt Nam

- Văn hóa kinh doanh Trung Quốc

- ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC
/>- VAI TRÒ CỦA NGƯỜI HOA TRONG VIỆC HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÁC ĐÔ THỊ Ở TRUNG
VÀ NAM BỘ VIỆT NAM (THẾ KỈ XVII-XIX)


5