TIEU LUAN NHOM 18 DHV pptx

Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
I. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
1.Khái niệm:
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một
nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể
được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc,
các nhu cầu đặc biệt, v.v.
2. Cơ sở để phân khúc thị trường:
2.1. Phân khúc theo địa lý
Phân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng
hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng
tỉnh hoặc quận huyện. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng
giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung
chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng nầy với
vùng khác
2.2. Phân khúc theo các chỉ số nhân chủng học
Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân chủng học chia thị trường dựa theo sự
khác nhau về tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo,
chủng tộc, thế hệ và quốc tịch.
2.3.Phân khúc thị trường theo tâm lý.
Phân khúc thị trường theo tâm lý là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự
khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.
2.4. Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ.
Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự
khác biệt về kiến thức, thái độ, các sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản
phẩm.
3. Các bước phân khúc thị trường
Trang 1 of 15
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18

Bước 1: Xác định thị trường và vẽ sơ đồ thị trường
Mô tả các nhu cầu, các giải pháp, mô tả chuổi giá trị từ các nhà sản xuất cho
đến người tiêu dùng sau cùng.
Bước 2: Xác định khách hàng.
- Xác định các đối tượng tham gia chủ yếu trong chuổi giá trị
- Khách hàng chọn nhà cung cấp như thế nào và dựa trên cơ sở nào.
- Quy trình đi tuyển chọn như thế nào
- Những thành phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định và
những thành phần có ảnh hưởng là ai.
Bước 3: Xác định tiêu chí chọn sản phẩm.
- Các nhu cầu chủ yếu của từng đối tượng có quyền quyết định chọn sản phẩm
theo thứ tự ưu tiên là gì
- Xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc được đáp ứng nhưng chưa
đầy đủ.
Bước 4: Khám phá các phân khúc.
- Trên từng nấc của chuổi giá trị, xếp khách hàng có nhu cầu hoặc hành vi
tương tự như nhau thành từng nhóm.
- Xây dựng những tiêu chí phân khúc của bạn và chọn phân khúc thị trường
cho mình
Bước 5: Đánh giá kết quả phân khúc
- Kết quả phân khúc có hợp lý hay không, theo sự hiểu biết về thị
trường của bạn thì phân khúc như thế có đúng hay không .
II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Khái niệm:
Trang 2 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm bao gồm các khách hàng có cùng nhu
cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng.
2. Mục đích xác định thị trường mục tiêu:
Bằng cách xác định thị trường mục tiêu, bạn có thể phát triển công việc kinh

doanh hiệu quả.
 Đừng cố gắng bán sản phẩm cho tất cả mọi người
Những người khác nhau mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau. Tập trung vào
nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với bất kỳ doanh
nghiệp nào. Có sự khác biệt rất lớn giữa việc tiếp thị sản phẩm của bạn tới một
nhóm mục tiêu hay nhóm chung.
Khi bạn đã xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu này, bạn có
thể tiến hành các chiến lược marketing hướng về họ, giúp họ nhận thấy họ chính
là đối tượng phục vụ của công ty bạn.
Khách hàng sẽ mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của bạn nếu họ cảm thấy bạn
biết những gì họ muốn, những thứ họ cần.
 Kinh doanh dễ dàng hơn
Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp bạn kinh doanh dễ dàng hơn. Nếu bạn cung
cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng, hiệu quả sẽ không cao so
với việc bạn tập trung vào một nhóm nhất định.
Điều này đặc biệt đúng với các ngành kinh doanh dịch vụ. Việc kinh doanh sẽ
tiến triển hơn nếu bạn dành tâm sức để quảng bá và cung cấp những gì tốt nhất
tới đối tượng khách hàng mục tiêu.
 Lên kế hoạch cho các chiến lược marketing thuận lợi hơn
Bạn sẽ không gặp quá nhiều khó khăn khi hoạch định chiến lược marketing nếu
bạn nắm rõ đối tượng bạn muốn cung cấp sản phẩm/dịch vụ.
Ví dụ, đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là những chuyên gia sức khỏe,
bạn có thể quyết định ở đâu và bằng cách nào liên hệ với họ.
 Thuyết phục đối tượng khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn
Trang 3 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
Khi bạn biết chính xác bạn đang giao tiếp với ai, họ cần gì, những vấn đề khó
khăn của họ, bạn sẽ định hình rõ ràng hơn và tập trung hơn những sản phẩm/dịch
vụ cần phát triển.
Thông qua hình ảnh và ngôn từ, bạn sẽ nói với họ rằng bạn hiểu họ đang thiếu

gì, cần gì và muốn gì. Bạn chính là người sẽ mang lại giải pháp cho những vấn
đề của họ.
Đây sẽ là cách lâu dài để bạn thuyết phục khách hàng mục tiêu của bạn lựa chọn
sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp hơn những công ty khác.
3. Các bước lựa chọn thị trường mục tiêu:
3.1. Đánh giá các khúc thị trường
Sau khi phân khúc thị trường, các doanh nghiệp sẽ chọn ra các khúc thị trường
phù hợp với tiềm lực của mình và có khả năng mang lại lợi nhuận cao. Các
doanh nghiệp có thể dựa vào các tiêu chuẩn sau:
 Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
 Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường
 Mục tiêu và nguồn lực công ty
3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn các khúc thị trường được thể hiện bằng các cách sau:
Marketing không phân biệt
Marketing có phân biệt

Trang 4 of 15
Marketing mix Thị trường
Marketing mix 1
Marketing mix 2
Marketing mix 3
Khúc thị trường 2
Khúc thị trường 3
Khúc thị trường 1
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
A. GIỚI THIỆU CHUNG
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ
PHẦN TẬP ĐOÀN HOÀ PHÁT
1. Lịch sử hình thành:

Tiền thân là Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát, được
thành lập trên cơ sở mua lại 6 DN độc lập mang thương
hiệu Hòa Phát khác là Công ty TNHH thiết bị phụ tùng
Hòa Phát, CTPC Nội thất Hòa Phát, Công TNHH Ống thép
Hòa Phát, Cty TNHH Điện lạnh Hòa Phát, CTCP Xây dựng và phát triển đô thị
Hòa Phát và Cty TNHH Thương mại Hòa Phát. Ngày 09/11/2007 chính thức đổi
tên thành CTCP Tập đoàn Hòa Phát.
Năm 1992, Công ty đầu tiên mang thương hiệu Hòa Phát ra đời là Công ty
Thiết bị phụ tùng Hòa Phát. Thành viên sáng lập kiêm giám đốc đầu tiên là ông
Trần Đình Long, hiện nay là Chủ tịch Hội đồng quản trị của HPG.
Năm 1995, CTCP Nội thất Hòa Phát đã đựơc thành lập với tên gọi ban đầu
là Cty TNHH Thương mại Sơn Thủy. Thời gian đầu, Cty chuyên làm đại lý phân
phối các sản phẩm ngoại nhập. Sau một thời gian tích lũy vốn và kinh nghiệm, Cty
nhập thiết bị, máy móc, công nghệ để đầu tư sản xuất ngay tại trong nước.
Năm 1996, Cty TNHH Ống thép Hòa Phát ra đời. Sản phẩm chính là các
loại ống thép đen hàn và các loại ống mạ kẽm dùng cho dân dụng và công nghiệp.
Năm 2000, Công ty cổ phần Thép Hòa Phát được thành lập với Dự án Cán
thép có tổng vốn đầu tư cho nhà xưởng và dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại
của Italy là 264 tỷ đồng, diện tích Nhà máy 63.996 m2. Đây là nhà máy có quy mô
lớn nhất tập đoàn.
Trang 5 of 15
PHẦN 2: CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HÒA PHÁT
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
Trong năm 2001, hai công ty mang thương hiệu Hòa Phát đã được thành
lập bao gồm Cty TNHH Điện lạnh Hòa Phát và CTCP Xây dựng và phát triển đô
thị Hòa Phát.
Năm 2004, Cty TNHH Thương mại Hòa Phát đã được thành lập với các
mặt hàng kinh doanh chủ yếu gồm thép tấm, thép cuộn, thép kiện, thép khổ hẹp,
ống thép đúc, hàn, mạ kẽm, phụ kiện ngành nước, phế liệu.
Ngày 09/01/2007, với mục đích nâng cao sức mạnh thương hiệu Hòa Phát,

phát triển nhóm công ty Hòa Phát thành một tập đoàn kinh tế lớn trên thị trừơng,
nâng cao khả năng của Hòa Phát khi Việt Nam gia nhập WTO, ban lãnh đạo nhóm
công ty Hòa Phát đã quyết định thực hiện cơ cấu lại nhóm công ty. Theo đó,
CTCP Thép Hòa Phát được phát triển thành công ty mẹ, thực hiện mua lại các
công ty mang thương hiệu Hòa Phát và thực hiện đổi tên thành Công ty cổ phần
Tập đoàn Hòa Phát.
Ngày 15/11/2007, 132 triệu cổ phiếu HPG của CTCP Tập đoàn Hòa Phát
chính thức giao dịch lần đầu tại Sở GDCK TP.Hồ Chí Minh.
2. Lĩnh vực kinh doanh:
- Buôn bán và xuất nhập khẩu thép, vật tư thiết bị luyện, cán thép.
- Sản xuất cán kéo thép; sản xuất ống thép không mạ và có mạ, ống inox.
- Sản xuất, kinh doanh, lắp ráp các sản phẩm nội thất phuc vụ văn phòng, gia đinh,
trường học…
- Sản xuất, kinh doanh, lắp ráp, đặt, sữa chữa, bảo hành điện, điện tử, điện lạnh,
điện dân dụng, điều hòa không khí.
- Đầu tư và xây dựng đồng bộ hạ tầng, kỹ thuật khu công nghiệp và khu đô thị.
- Buôn bán ôtô, xe máy, thiết bị phụ tùng, ngành giao thông vận tải và khai thác
mỏ, phương tiện vận tải.
- Kinh doanh bất động sản (không bao gồm hoạt động tư vấn về giá đất)
3. Sơ đồ tổ chức:
Trang 6 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
4. Vị thế công ty:
Hoà Phát là một tập đoàn kinh tế tư nhân hàng đầu Việt Nam. Thương hiệu Hoà
Phát đã có bề dày hình thành và phát triển, tạo dựng niềm tin và tín nhiệm đối với
kháh hàng trong nhiều sản phẩm. Cùng với sự hợp nhất các công ty để tạo một
thương hiệu Hoà Phát là thế mạnh tạo sự thành công trong hoạt kinh doanh của tập
đoàn Hoà Phát.
5. Chiến lược phát triển và đầu tư:
Đẩy mạnh kế hoạch quảng bá và xây dựng thương hiệu.

- Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép: đầu tư dự án Khu liên hợp Gang
thép Hòa Phát trong đó bao gồm 2 nhà máy. Một nhà máy sản xuất thép thanh tôn
trơn đóng cuộn và thép thanh gai với công suất 320.000 tấn sản phẩm; một nhà
máy sản xuất thép tấm phục vụ cho công nghiệp đóng tàu với công suất hàng năm
320.000 tấn sản phẩm.
- Đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh phụ tùng: thay thế mạnh mẽ hàng nhập
khẩu và hướng tới xuất khẩu.
Trang 7 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
- Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép ống: thực hiện nghiên cứu phát
triển để sản xuất được các loại ống to 400-500 mm, từng bước hướng tới xuất
khẩu.
- Đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh sản phẩm điện lạnh: tăng cường ngày
càng cao tỉ lệ nội địa hóa trong các sản phẩm của công ty hướng đến mục tiêu đạt
doanh thu 1000 tỷ vào năm 2012.
- Đối với lĩnh vực kinh doanh xây dựng và khu công nghiệp, khu đô thị: sẽ phát
triển mạnh thêm các hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh khu
đô thị, chung cư cao cấp và văn phòng cho thuê.
- Đối với hoạt động kinh doanh thương mại thép: thực hiện mở rộng, đa dạng hóa
mặt hàng kinh doanh, khách hàng, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng 10-15%/ năm.
6. Thông tin
Kết quả kinh doanh năm 2008:
Chỉ tiêu 2006 2007 QI&II/2008 2008
Vốn điều l ệ 300.000 1.320.000 1.402.600 1.980.000
D. thu thuần 1.318.883 2.294.108 4.927.095 7.657.000
LN trước thuế 74.506 437.980 980.288 NA
LN sau thuế 71.929 404.184 848.075 740.000
Tỷ lệ cổ tức - 10 NA 20
Tỷ trọng doanh thu 2008
Trang 8 of 15

Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
II. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HOÀ PHÁT
1. Lịch sử hình thành:
Là thành viên thứ 2 của tập đoàn Hoà Phát, nội thất Hoà
phát ra đời ngày 1/11/1995 với tền gọi ban đầu là cty
TNHH TM Sơn thuỷ. Lúc đầu,công ty chỉ phân phối sản
phẩm nội thất nhập khẩu. Sau một thời gian tích luỹ kinh
nghiệm, công ty đã đầu tư giây chuyền sản xuất các sản
phẩm nội thất văn phòng, gia đình, trường học. Đến nay,
Nội thất Hoà phát được biết đến như một nhà sản xuất nội thất hàng đầu việt nam.
2. Các sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty Nội thất Hoà Phát :
Các sản phẩm của Nội thất Hoà Phát rất đa dạng và phong phú
+ Bàn, tủ văn phòng làm từ gỗ công nghiệp
+ Bàn, tủ sắt văn phòng
Trang 9 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
+ Bàn vi tính
+ Ghế xoay văn phòng
+ Két bạc chống cháy, an toàn
+ Các loại bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm từ ống thép
+ Các sản phẩm nội thất gia đình làm từ gỗ tự nhiên
+ Các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục: bàn ghế trường học từ
bậc mẫu giáo đến đại học, tủ thư viện, phòng thí nghiệm
+ Các sản phẩm phục vụ công trình công cộng: ghế phòng chờ nhà
ga, sân bay, bệnh viện, các loại ghế rạp hát, hội trường, ghế ngồi trên
sân vận động.
Các sản phẩm này chủ yếu được tiêu thụ trong nước và đang hướng ra thị
trường nước ngoài.
3. Chiến lược kinh doanh năm 2008-2009:
Giữ vững hoạt động sản xuất kinh doanh hàng nội thất tại phân khúc thị trường

bậc trung, từng bước phát triển các sản phẩm cao cấp để hướng tới phân khúc thị
trường cao hơn và xuất khẩu.
 Hiện nay nội thất Hoà Phát chiếm 40% thị phần cả nước . Thế mạnh của nội
thất Hoà Phát khôngchỉ ở chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú mà còn bởi
công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp với 500 đại lý phân phối cả nước
.Hiện nay kinh doanh nỗi thất chiếm 11-14% lợi nhuận cả năm của Tập Đoàn Hoà
Phát.
B PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HOÀ PHÁT

I. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG:
Nắm bắt được nhu cầu thiết yếu về nội thất của người tiêu dùng. Nhằm muốn đưa
sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn, Hòa Phát đã
triển khai kế hoạch phân khúc thị trường thành nhiều tiêu thức như chia thành
từng miền. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt khi các doanh nghiệp liên tục đưa
ra các chính sách khuyến mại, giảm giá sản phẩm nhằm kích cầu tiêu dùng, Nội
thất Hòa Phát luôn chú trọng nghiên cứu thị trường để đưa ra những chính sách
phù hợp giữ vững thị phần và nâng cao sức cạnh tranh.
Nên công ty đã chia thị trường thành các khúc khác nhau:
Trang 10 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
1.Phân khúc theo địa lý:
Thông qua hệ thống đại lý tại cả 3 miền, Nội thất Hòa Phát đã thực hiện được
nhiều đơn hàng trang bị cho các công trình lớn có giá trị hàng chục tỷ đồng. Đặc
biệt, tại miền Bắc, các đại lý của công ty đã ký kết được nhiều đơn hàng giá trị lớn
như: cung cấp bàn ghế, giường tầng sinh viên, bàn ghế phòng ăn cho các trường
đại học; sản phẩm nội thất văn phòng gồm vách ngăn; bàn, tủ làm việc, ghế da
dành cho lãnh đạo, ghế xoay cho nhân viên, bàn họp và ghế chân mạ cho các khu
văn phòng cao cấp, tòa nhà hiện đại… Một số đại lý đã trúng thầu trang bị nội thất
văn phòng cho nhiều dự án lớn của Nhà nước.

Chi nhánh tại miền Nam và miền Trung cũng tấp nập các đơn hàng trang bị cho
các công trình lớn như: Công trình bệnh viện, Sở giáo dục của các tỉnh; văn phòng
chi cục thuế, Ban quản lý Khu chế xuất… Các sản phẩm bàn, ghế sinh viên, bàn
ghế phòng thí nghiệm, giường tầng trang bị nhiều cho các trường đại học, Trung
cấp Bưu điện, Trường THPT Phù Đổng, Trường Lê Độ, Trường An Hòa
Ngoài ra Nội thất Hòa Phát đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu. Nội thất Hòa Phát
không chỉ là một nhà sản xuất dẫn đầu trong nước mà ngày càng chinh phục được
nhiều bạn hàng quốc tế. Trong quá trình phát triển của mình, Công ty luôn chú
trọng và không ngừng đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.Đã
từ lâu, Châu Á là thị trường truyền thống của Nội thất Hòa Phát với các sản phẩm
xuất khẩu chủ yếu là hàng tiêu chuẩn của như tủ sắt, két sắt, nội thất ống thép
Song song với việc duy trì và mở rộng thị trường, Công ty chú trọng phát triển
chiều sâu theo hướng chuẩn hóa các đại lý phân phối tại ngước ngoài: treo biển
Hòa Phát cũng như tăng cường các hình ảnh quảng cáo của Công ty tại showroom,
tăng tỷ trọng hàng xuất khẩu mang thương hiệu Hòa Phát Động tác này nhằm
quảng bá hơn nữa thương hiệu Nội thất Hòa Phát trên thị trường nước ngoài, đồng
thời nâng cao mối quan hệ giữa nhà phân phối và Công ty. Với hướng đi như vậy,
thời gian qua, Hòa Phát đã chinh phục các thị trường mới theo hướng mở đại lý
bán hàng có thương hiệu Hòa Phát tại các nước trong khu vực Đông Nam Á.
Hiện nay, Công ty cũng đang gấp rút hoàn thiện quy trình kiểm soát hàng xuất
khẩu để nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu phù hợp với định hướng khai thác đối
tượng khách hàng và tham gia hiệu quả các dự án đấu thầu lớn trên thế giới. Trong
thời gian tới, để duy trì và đẩy mạnh công tác xuất khẩu, bên cạnh các chiến lược
về xây dựng thương hiệu và sản phẩm, Công ty sẽ chú trọng hoạt động xúc tiến
thương mại như tham gia các hội chợ quốc tế, tìm kiếm khách hàng và có chiến
lược đáp ứng nhu cầu riêng của từng loại khách hàng.
Xuất khẩu hàng nội thất không chỉ mang lại cho Công ty nguồn doanh thu mà
quan trọng hơn cả là góp phần nâng cao vị thế cho thương hiệu Nội thất Hòa Phát
nói riêng và thương hiệu Hòa Phát nói chung khi hội nhập quốc tế.
2. Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học:

Trang 11 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
Nội thất Hoà Phát ra chú trọng đến các khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học.
Trên cơ sở của những biến nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, mà đặc biệt là thu
nhập của người tiêu dùng.
Như xét ở góc độ giới tính và độ tuổi thì sản phẩm ghế và bàn của Hòa Phát
được chia thành như sau:
* Nội thất trường học
-Ghế và bàn dành cho trẻ em, học sinh dùng trong các trường tiểu học và
trung học: Bàn BMG101 - Ghế GMG 101, BHS102-GHS102, …
-Ghế và bàn dành cho sinh viên ở các trường Đại Học: BSV107,
* Ghế và bàn dùng trong văn phòng :
-Ghế và bàn dùng cho nhân viên thì lai chia theo từng loại nhỏ như: ghế
dành cho người lưng trung,lưng cao….
-Ghế và bàn dùng cho trưởng phòng
-Ghế và bàn dùng cho giám đốc.
-Ghế và bàn dùng trong các phòng hợp , phòng chờ, hội trường v…v
Nhắm vào chiến lược đã đề ra là nhằm vào thị trường bậc trung và thị
trường bậc cao và hướng ra xuất khẩu. Nên nội thất Hoà Phát đã đưa ra các dòng
sản phẩm cao cấp không những thế còn sản xuất ra dòng sản phẩm giá thấp để
phục vụ các khách hàng có thu nhập thấp và trung bình.
Các sản phẩm nội thất văn phòng :Bàn họp SCT5022, Bàn chữ L:
MP/HC1612 …
Các sản phẩm của nội thất gia đình
Nội thất phòng khách, phòng ngủ…
Và hầu hết các dòng sản phẩm của nội thất Hoà Phát đều có mức giá phù hợp với
túi tiền của người tiêu dùng.
Không dừng lại ở đó các sản phẩm nội thất Hòa Phát còn tập trung vào quy
mô gia đình,các cửa hàng, quán bar,caffe và thu nhập của người tiêu dùng như :
- Các loại ghế thì có ghế thường ,ghế da cao cấp…

- Bàn thì có bàn gỗ MPD, bàn sắt ,bàn sơn Pu….
- Bàn ăn dùng trong gia đình , bàn làm việc ,maple và walnut….
-….
3. Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý
Khách hàng của nội thất Hoà Phát được công ty chia căn cứ vào tầng lớp xã hội và
lối sống.
Yếu tố tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích mua của khách hàng.
Nên công ty đã sản xuất ra các dòng sản phẩm như:
Nhằm phục vụ cho tất cả các khách hàng thuộc các tầng lớp xã hội khác nhau.
Ngoài ra, công ty còn quan tâm đến lối sống của khách hàng. Nếu họ có lối
sống thích tiện nghi thì sẽ có các dòng sản phẩm phù hợp với họ, ngược lại thì nội
thất Hoà Phát có dòng sản phẩm bình thường phục vụ họ. Hiểu được khách hàng
Trang 12 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
nên nội thất Hoà Phát đã tạo ra các sản phẩm như: sản phẩm văn phòng, sản phẩm
gia đình, …
4. Phân khúc thị trường theo yêu tố hành vi:
Trong khúc thị trường này thì khách hàng được chia thành các nhóm khác nhau
dựa vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm
của công ty.
Dựa vào khúc thị trường này thì khách hàng mua sản phẩm nội thất của
Hoà Phát theo lý do nảy sinh trong nhu cầu, lý do sử dụng sản phẩm( lợi ích của
sản phẩm).Doanh thu của Hoà Phát tăng lên khi họ đã phân khúc các yếu tố này,
nên đây là một trong các khúc thị trường quan trọng của nội thất Hoà Phát. Và từ
đây công ty tiếp tục phân chia khách hàng sau những cuộc điều tra hành vi mua
của họ như:
Mức độ sử dụng: sử dụng ít, vừa phải, nhiều sản phẩm.
-Nhóm khách hàng không mua: đây là nhóm khách hàng không phải là
khách hàng của nội thất Hòa Phát, không thích các sản phẩm nội thất Hòa Phát
hay la khách hàng của một nhãn hiệu nội thất nào đó…

-Nhóm khách hàng mua ít: là nhóm khách hàng mua sản phẩm để thay thế
sản phẩm cũ hay không tìm được sản phẩm ưa thích
-Nhóm khách hàng mua vừa: đây là các gia đình sử dụng các sản phẩm lâu
dài.
-Nhóm khách hàng mua nhiều: là các đại lý tiêu thụ, các công ty xây dựng,
nội thất dân dụng, các công ty lớn, hay các tổ chức nước ngoài…
Mức độ trung thành với sản phẩm nội thất Hoà Phát: trung thành vô
điều kiện, trung thành tương đối, trung thành không cố định, không trung
thành.
II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU :
Từ những nỗ lực để tạo nên một cơ sở phân khúc thị trường vững vàng công ty cổ
phần nội thất Hoà Phát đã đưa ra thị trường mục tiêu cho công ty của mình. Đẩy
mạnh các hoạt động kinh doanh trên ba thị trường lớn, và hướng ra thị trường
nước ngoài .
Công ty nội thất Hoà Phát hoạt động trên khắp cả nước và công ty đã chia
làm ba thị trường lớn:
Trang 13 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
- Miền Bắc: Hà Nội và các tỉnh từ Quảng Trị trở ra.
- Miền Trung: các tỉnh từ Quảng Trị trở vào tới Ninh Thuận.
- Miền Nam: tp HCM và các tỉnh từ NinhThuận trở vào.
Thị trường nước ngoài, Nội thất Hòa Phát tăng cường tiếp xúc đối tác, giới
thiệu sản phẩm mới trong đó đẩy mạnh tại các thị trường truyền thống như Lào,
Campuchia, Anh, các nước Trung Đông… và mở rộng thị trường châu Phi. Công
ty cũng tập trung triển khai các chính sách hỗ trợ hệ thống phân phối tại thị trường
Lào, Campuchia…
III. CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG NĂM 2009
Ngay từ những ngày đầu năm, Nội thất Hòa Phát đã tích cực thực hiện các chiến
lược bán hàng, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm nhằm
thực hiện tốt mục tiêu đặt ra cho năm 2009.

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt khi các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chính
sách khuyến mại, giảm giá sản phẩm nhằm kích cầu tiêu dùng, Nội thất Hòa Phát
luôn chú trọng nghiên cứu thị trường để đưa ra những chính sách phù hợp giữ
vững thị phần và nâng cao sức cạnh tranh. Công ty Nội thất Hòa Phát tiến hành
triển khai nhiều chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng tới các đại lý trên
toàn quốc.
Một loạt chương trình khuyến mại “Trâu vàng chở lộc đầu xuân”, “Chương
trình khuyến mại đặc biệt năm 2009”, “Khuyến mại sản phẩm mới ghế C135”
đã được triển khai với nhiều hình thức phong phú: tặng quà khi mua hàng, chiết
khấu % cho tổng giá trị hàng tiêu chuẩn. Chính sách khuyến mại doanh số năm
cũng đã được ban hành với nhiều giải thưởng như Khách hàng Kim Cương tuyệt
hảo; Khách hàng Kim Cương; Khách hàng Ngọc; Khách hàng Vàng; Khách hàng
Bạch Kim… Tổng trị giá chương trình khuyến mại doanh số năm 2009 lên tới gần
4 tỷ đồng.
Trong ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3 vừa qua, những phần quà mang ý nghĩa rất
lớn về tinh thần đã được Nội thất Hòa Phát dành tặng các khách hàng nữ. Rất
nhiều hoa và thiệp mừng đã được dành tặng các nữ đại lý của Công ty trên toàn
quốc. Một số đại lý tại khu vực Hà Nội còn được tặng vé thưởng thức đêm nhạc
Ru tình của nhạc sỹ Trịnh Công Sơn. Khó có thể diễn tả được cảm xúc của khách
hàng nữ khi nhận được sự quan tâm chăm sóc của Công ty, nhất là chị em ở các
tỉnh xa hoặc khu vực miền Trung và miền Nam là nơi Công ty tổ chức chương
trình này lần đầu tiên.
Trang 14 of 15
Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu Nhóm 18
Hiện nay, Công ty Nội thất Hòa Phát đang triển khai kế hoạch tổ chức
chương trình gặp mặt khách hàng tại các khu vực thị trường trọng điểm, thị trường
khó phát triển hoặc các thị trường tiềm năng. Với mục đích cùng khách hàng nhìn
nhận, đánh giá những đặc trưng của thị trường, phân tích cơ hội và thách thức của
các nhà phân phối trên thị trường đồng thời tham vấn ý kiến của khách hàng để
đưa ra các chính sách phù hợp với từng khu vực, Nội thất Hòa Phát hy vọng qua

những buổi gặp mặt này sẽ tìm được hướng đi thích hợp trong việc phát triển thị
trường, tăng thị phần của Công ty. Có thể đánh giá đây là một hướng đi khá mới
mẻ theo tinh thần tăng cường trao đổi thông tin để nâng cao hiệu quả của sự hợp
tác giữa Công ty và hệ thống đại lý
Chính sách chăm sóc khách hàng năm 2009 với nhiều đổi mới về cách thức
thực hiện đang được kỳ vọng là bàn đạp giúp Nội thất Hòa Phát tăng cường thị
phần, củng cố vị trí số 1 trên thị trường hiện nay.Với những chiến lược đã đề ra và
thực hiện Nội thất Hòa Phát đã giành được Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất lượng
cao năm 2009. Đây là lần thứ 8 liên tiếp, những sản phẩm của Nội thất Hòa Phát
chinh phục được sự tín nhiệm của người tiêu dùng toàn quốc lọt vào danh sách
Hàng Việt Nam Chất lượng cao. Đây cũng là năm thứ 4 liên tiếp, Công ty giành vị
trí dẫn đầu ngành hàng. Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng cao năm 2009 của
Nội thất Hòa Phát thêm một lần khẳng định chất lượng sản phẩm và vị thế, uy tín
thương hiệu Nội thất Hòa Phát nói riêng và Tập đoàn Hòa Phát nói chung, đồng
thời là chứng chỉ giúp Nội thất Hòa Phát vươn xa ra trên thị trường quốc tế.
C. KẾT LUẬN
Trang 15 of 15