Ban chat cua Marketing pot

Chơng 1: Bản chất của Marketing
Nội dung của chơng:
I. Vai trò của Marketing
1. Sự ra đời và phát triển của Marketing
2. Các khái niệm cơ bản của Marketing
3. Vị trí của Marketing trong doanh nghiệp
II. Quản trị Marketing và các quan điểm quản trị
Marketing
1. Khái niệm về quản trị Marketing
2. Các quan điểm quản trị Marketing
3. Các bớc của quá trình quản trị Marketing
Sự ra đời của Marketing
KT tự
cung tự
cấp
KT hàng hóa:
ít ngời bán,
nhiều ngời
mua
KT hàng hóa: nhiều ngời bán
Ngời bán phải tìm mọi cách để BH
-
Phải Cạnh tranh để thu hút KH
-
Vai trò của KH ngày càng đợc nâng cao
Các biện pháp tối u hóa việc bán hàng
nhằm thoả mãn khách hàng =
Marketing

Để Marketing ra đời:

Điều kiện cần: trao đổi hàng hóa

Điều kiện đủ: cạnh tranh
Sự ra đời của Marketing (tiếp)
-
Khái niệm Marketing xuất hiện vào những năm đầu của thế kỷ XX,
lần đầu tiên ở Mỹ song mới chỉ là những lý thuyết sơ khai, đơn giản
với nghĩa là làm thị trờng . Sau đó có những bớc phát triển nhảy
vọt và truyền bá khắp thế giới.
-
Phát triển sâu: Từ Marketing truyền thống (bán cái mà mình có) đến
Marketing hiện đại (bán cái mà thị trờng/khách hàng cần): Tất cả
các hoạt động và những tính toán, ý đồ trớc khi sản xuất cho đến
các hoạt động sản xuất, tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng.
-
Phát triển rộng: tất cả các lĩnh vực có trao đổi và các bên tham gia
trao đổi muốn có lại sự trao đổi lần sau đều cần và có thể áp dụng
marketing: chính trị, xã hội, phi lợi nhuận, thơng mại quốc tế
Các khái niệm cơ bản của Marketing
Marketing = Tất cả các biện pháp nhằm thỏa m n ã
nhu cầu thị trờng (khách hàng)

Marketing

Nhu cầu và các bộ phận cấu thành nhu cầu thị trờng

Sự thoả mãn và các công cụ để đánh giá sự thoả mãn

Thị trờng, khách hàng và trao đổi
cơ sở x hội của marketing:ã

thoả m n nhu cầu của con ngờiã
Nhu cầu-N
Thị trờng
Nhu cầu-D
Mong muốn-W
SP/ hàng hoá
Giao dịch
Trao đổi
Marketing
Giá trị, Chi phí, Sự thoả mãn
khái niệm marketing

là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả
mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

là làm việc với thị trờng để thực hiện việc trao đổi
nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con ngời

là một quá trình xã hội và quản lý, qua đó mỗi cá
nhân hay nhóm ngời có đợc cái mà họ cần/muốn
trên cơ sở sáng tạo và trao đổi SP/giá trị với đối tác

là một chức năng quản lý kinh doanh

Marketing = Hiểu biết + Thích ứng + ảnh hởng


Marketing
Marketing là một dạng hoạt động của con ngời
nhằm thoả m n các nhu cầu và mong muốn thông ã

qua trao đổi

Mục tiêu của Marketing là biết và hiểu ngời tiêu dùng rõ
đến mức mà hàng hóa và dịch vụ tự phù hợp với họ và làm
cho họ sẵn sàng mua chúng. (Philip Kotler)

Mục tiêu của Marketing là làm cho sản phẩm của mình
phù hợp với khách hàng mục tiêu thông qua hiểu biết họ để
cho sản phẩm tự nó bán lấy nó. (Drucker)
mối quan hệ bán hàng & marketing

Marketing=Tiếp thị=Bán hàng!???

Marketing= 4P=Product+Price+Place+Promotion
=Sản phẩm+Giá cả+Phân phối+Xúc tiến (Khuếch trơng)

Bán cái khách hàng cần chứ không phải chỉ là
bán cái mình có
4p = marketing hỗn hợp
Xúc tiến-Khuếch trơng hỗn hợp gồm:
- Quảng cáo,
- X.tiến-K.trơng Bán hàng,
- Bán hàng trực tiếp (cá nhân),
- Tuyên truyền (quan hệ công
chúng)
SP
Giá
cả
Phân phối
- Bỏn buụn

- Bỏn l
Quản trị Marketing là gì?

Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng
cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những ngời
mua đ đợc lựa chọnã để đạt đợc những mục tiêu đ địnhã
của doanh nghiệp (Philips Kotler)

Lựa chọn khách hàng để phục vụ

Phát hiện, gợi mở, điều hoà nhu cầu của khách hàng.

Chủ động đề ra các biện pháp tác động đến nhu cầu khách hàng
để đạt đợc những mục tiêu đ định của doanh nghiệp.ã

Kiểm tra việc thực hiện các chiến lợc kế hoạch và các biện pháp
Marketing.

Phơng pháp Quản trị Marketing phơng pháp (triết lý)
quản trị doanh nghiệp hớng ra thị trờng
Th c ch t c a qu n tr marketing

Quản trị Marketing liên quan trực tiếp đến:

Gợi mở và điều hòa nhu cầu khách hàng

Phát hiện những thay đổi tăng hoặc giảm mức cầu

Chủ động đa ra các biện pháp để tác động lên mức

độ, thời gian và tính chất nhu cầu sao cho có thể đạt
đợc mục tiêu của DN

Kiểm tra thực hiện các chiến lợc, kế hoạch và biện
pháp Marketing
Các quan điểm quản trị Marketing

Sự ra đời và phát triển của lý thuyết Marketing hiện đại gắn liền với
quá trình tìm kiếm các phơng pháp (triết lý) quản trị doanh nghiệp
hớng ra thị trờng. Trong thực tiễn có tồn tại 5 quan điểm quản trị
Marketing:
Quan điểm tập trung vào sản xuất
Quan điểm tập trung vào sản phẩm
Quan điểm tập trung vào bán hàng
Quan điểm Marketing
Quan điểm Marketing đạo đức x hội ã
Marketing cổ
điển
Marketing hiện
đại
T tởng chủ đạo
của các quan điểm định hớng

định hớng vào Sản xuất: giá rẻ=bán đợc!

định hớng vào Sản phẩm: tốt=bán đợc!

định hớng vào Bán hàng: Kỹ xảo bán

Marketing-Mix (hỗn hợp)

Marketing-Đạo đức-Xã hội
cạnh tranh = Giá cả+Chất lợng+Dịch vụ
quan ®iÓm marketing ®¹o ®øc-x héi·
X· héi: Phóc lîi céng ®ång, P.triÓn
Kh¸ch hµng:? Doanh nghiÖp:?
1950’s-60’s
1980’s-90’s
hiÖn nay
?
So sánh hai quan điểm
Xuất phát Trọng tâm Phơng tiện Kết thúc
Nhà máy SP/H.hoá
Bán hàng
X.tiến-K.tr
%/DS
Thị trờng Nhu cầu Marketing-Mix
%/K.hàng
thoả mãn
Marketing cổ điển
Marketing hiện đại
So sánh các quan điểm
-
Điểm xuất phát Trọng tâm chú ý Các biện pháp Mục tiêu
Sản
xuất
Nhà máy Khả
năng sản xuất
Số lợng sp nhiều
và giá bán thấp

Tập trung sx nhiều sp,
hạ giá thành
Tăng lợi nhuận nhờ hạ
giá bán, giảm chi phí sx
Sản
phẩm
Nhà máy Khả
năng sx
Tính năng công
dụng của sp
Tổ chức nghiên cứu
hoàn thiện sp
Tăng lợi nhuận nhờ bán
đợc sp giá cao
Bán
hàng
Nhà máy Khả
năng sx
Các biện pháp để
bán đợc sp
Kích thích việc mua
sắm
Tăng lợi nhuận nhờ tăng
lợng bán
Mkt Thị trờng mục
tiêu
Nhu cầu khách
hàng mục tiêu
MKT hỗn hợp
(Marketing mix : 4P)

để thỏa m n nhu cầu ã
khách hàng
Tăng lợi nhuận nhờ thoả
m n nhu cầu khách ã
hàng
Mkt
đạo
đức-xã
hội
Thị trờng mục
tiêu và x hộiã
Nhu cầu của khách
hàng mục tiêu và sự
phát triển bền vững
của x hộiã
MKT-mix để thỏa m n ã
nhu cầu khách hàng,
đồng thời > mức sung
túc của x hộiã
Tăng lợi nhuận nhờ thoả
m n nhu cầu khách ã
hàng và sự phát triển
bền vững của toàn XH
Quản trị Quá trình Marketing
a. Quá trình cung ứng giá trị cho ngời tiêu dùng
3 bớc:

Bớc 1: Lựa chọn giá trị cung cấp cho ai

Bớc 2: Đảm bảo giá trị cung cấp cái gì, nh thế nào

Bớc 3: Thông báo và cung ứng giá trị truyền thông và thực hiện phân phối
b. Quản trị quá trình Marketing
Phân tích các cơ hội MKT
Phân đoạn và lựa chọn TTMT
Thiết lập chiến lợc và kế hoạch MKT
Hoạch định các chơng trình MKT
Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động MKT
Công cụ của Marketing
Công cụ của Marketing: 4P Khách hàng: 4C
1. Sản phẩm
(Product)
2. Giá cả (Price)
3. Phân phối (Place)
4. Xúc tiến hỗn hợp
(Promotion)
1. Nhu cầu và mong
muốn (Customer
solutions)
2. Chi phí (Customer
costs)
3. Tiện lợi
(Convenience)
4. Truyền thông
(Communication)

Mô hình 4P xem xét công cụ của marketing từ góc nhìn của ngời SX-KD:
Tập hợp các biện pháp để thỏa m n khách hàng và đạt mục tiêu cho DNã

Mô hình 4C từ góc nhìn theo hớng của khách hàng: họ thu đợc gì từ các

nỗ lực marketing của DN