Xay_Dung_Quy_Trinh_Ban_Hang_Doanh_Nghiep_B2B (1).Pptx

Quy trình bán hàng B2B
nh ững ng h ướng ng d ẫn n chi ti ết t & chu ẩn n m ực c
nh ất t


Nội i
dung
Quy trình bán hàng là gì ?
Tại sao nên xây dựng quy trình bán hàng ?
7 bước xây dựng quy trình bán hàng
Demo quy trình bán hàng một vài lĩnh vực
4 công cụ bán hàng nên sử dụng hàng
ngày
Tiêu chuẩn đánh giá người quản lý bán
hàng giỏi


*

Quy trình bán hàng là
gì ?


Quy trình bán hàng là một chuỗi các
Bán hàng
lặpp lạii

Tìm hiểu
thông
tin

Liên lạc
lần đầu

bước lặp lại mà một nhân viên bán hàng
cần thực hiện để biến một người mua
tiềm năng thành khách hàng

Bán hàng
lần đầu

QUY TRÌNH
SALE B2B

Xác định
nhu
cầu

● Quy

trình bán hàng giữnga các tổ ch ức có

th ể khác nhau
● Ph ải i đ ải m b ải o r ằng ng m ỗi i b ướng c trong quy

Xử lý
từ chối

trình “càng ng ắn n càng tốt”t”
Thuyết trình
& đề xuất

7 bước thường gặp trong quy trình Sale B2B


*

Tại sao cần xây dựng quy
trình bán hàng ?


Để có tỷ lệ chuy ển đổii cao
hơnn
Tỷ lệ chuyển đổi tăng giúp doanh số công ty tăng.
Hiểu rõ quy trình bán hàng sẽ giúp đội ngũ bán hàng hoạt
động hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng hơn

Tips: Hãy chắnc chắnn rằngng nhân viên bán hàng của bạn luôn nỗi lựcc
th ất u hi ể u khách hàng ti ềm m năng h ơn n bấtt kỳ đ ốt” i thủ c ạ nh tranh nào


Để có giá trị hợpp đồngng lớnn
hơnn
Bằng cách thực sự hiểu phương thức hoạt động của quy trình
bán hàng cộng với giám sát chặt chẽ đội ngũ bán hàng thực
hiện đầy đủ các bước sẽ giúp bạn có nhiều hợp đồng giá trị hơn
Tips: M ột t đi ềm u quan tr ọng ng trong b ướng c này đó là, ng ười i bán hàng ph ải i tìm lí
do vì sao, khi nào, cách th ứ c mà khách hàng hay mua s ải n ph ẩn m t ừ các
công ty l ớng n và ph ải i th ực c hi ện n m ột t cách ch ủ đ ột ng. Luôn ch ắn c ch ắn n r ằng ng
đây là m ột t b ướng c trong quy trình bán hàng c ủ a b ạ n.

Để tiếtt kiệm thờii
gian
Thực tế, nhiều người bán hàng đang lãng phí thời gian cho các
cơ hội khơng khả thi. Một quy trình bán hàng tuyệt vời sẽ giúp
nhân viên bán hàng & người quản lý sớm nhận ra cơ hội không
thành công.
{M ẹo} o} Nhân viên bán hàng c ủ a cơng ty ph ải i tìm hi ể u kỹ quy trình ra quy ết t
đ ịnh nh mua hàng c ủ a khách hàng để đ ải m b ải o nhân viên c ủ a b ạ n khơng lãng
phí th ời i gian khi làm vi ện c.


TRƯỚCC KHI BẮTT
ĐẦUU


7 bướnc xây
dựngng

quy trình bán hàng
Phần mềm crm dễ sử dụng
nhất


1

Xác định quy trình mua của khách hàng

2

Xác định giai đoạn bán hàng

3

Xác định mục tiêu & Kết quả

4

Xác định hành động

5

Xác định công cụ bán hàng

6

Xác định công cụ tiếp thị

7

Không ngừng cải tiến
7 b ướng c xây d ực ng quy trình bán hàng B2B


Bướnc
1

Xác định quy trình mua c ủa a khách
hàng

Xác định
nhu
cầu

Cần/Muốn

Chú ý

Cần/Muốn

Chọn
phương án

Tìm kiếm
thơng tin

Quan tâm

Nhận biết

Đánh giá nhà
cung cấp

Đánh giá

Khao khát

Cân nhắc

Chọn nhà

cung
cấp

Mua hàng

Doanh nghiệp lớn
Giải pháp theo yêu cầu, sản phẩm phức tạp

Chủ doanh nghiệp nhỏ / cá nhân
Sản phẩm dễ hiêủ

Hành động

Quyết định

Ví dụ về quy trình mua hàng - nguồn: Gartner

Phổ biến
Sản phẩm mới: Grab / SlimCRM

Mua hàng

Phổ biến
Đa số sản phẩm


Bướnc
1

Xác định quy trình mua c ủa a khách

hàng

Tìm

hiểu hành trình mua hàng của khách hàng & các điểm then
chốt quyết định việc mua hàng.

Yêu cầu đội sale thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng để xác nhận
lại quy trình đã vạch ra ở trên.

Mơ tả chi tiết các bước, tại mỗi bước khách hàng sẽ thực hiện những
công việc gì theo các khía cạnh: xã hội (bên ngồi), cảm xúc (bên
trong) và chuyên môn (những việc cần làm)


Bướnc 2

Xác định giai đoạin bán
hàng

Xác định các giai đoạn bán hàng tương ứng với quy
trình mua hàng của khách hàng. Hãy đảm bảo rằng đội
ngũ bán hàng của bạn thường xuyên thảo luận và
dành nhiều thời gian hơn để kiểm tra xem các giai
đoạn mua hàng của khách có phù hợp với những tình
huống bán hàng thực tế hay không.
L ư u ý: Các b ướng c bán hàng ph ải i phù h ợp p v ớng i quy trình mua hàng c ủ a
khách hàng

*

Ví dụ về quy trình bán
hàng


1. Tìm hi ể u khách
hàng
2. Gi ớng i thi ện u
3. Thuy ết t trình
4. Demo s ải n ph ẩn m
5. Đánh giá/ Dùng thử
6. Phê duy ện t s ải n ph ẩn m
7. Mua hàng l ần n đ ần u

Quy trình bán hàng
c ủa a công ty công
nghệ
7 giai đoạn tập trung vào các hành động quan trọng cần
được thực hiện để thúc đẩy q trình bán hàng đi đến
thành cơng.
Với quy trình này người bán hàng ln hiểu được bước
tiếp theo là gì.
Quy trình này phù hợp với cơng ty chỉ bán một loại sản
phẩm hoặc giải pháp


Quy trình bán giảii
pháp
1. Cơn h ột i tri ể n v ọng ng

2. Cơn h ột i không đủ đi ềm u ki ện n
3. Cơn h ột i đủ đi ềm u ki ện n
4. R ất t quan tâm đ ết n gi ải i
pháp
5. L ực a ch ọng n gi ải i pháp
6. Tri ể n khai gi ải i pháp

Trong 6 bước này, đánh giá mức độ của cơ hội tiềm
năng là rất quan trọng và cần phải có tiêu chí rõ ràng
Giai đoạn Cơ hội khơng đủ điều kiện, bạn nên dành
nhiều thời gian cho các bài thuyết trình, thấu hiểu vấn
đề của khách hàng, cơng việc của họ và tạo ra một đề
xuất độc đáo thực sự có giá trị.
Giai đoạn Cơ hội đủ điều kiện, khi mà những giá trị cốt
lõi trong đề xuất đã được xác định và trao đổi.


1. Thu hút cơ hội tiềm năng
2. Xây dựng mối quan tâm và tạo nhu cầu
3. Đánh giá cơ hội đến từ marketing
4. Đánh giá cơ hội bán hàng

1.
2.
3.
4.
5.

Cơn h ột i đủ đi ềm u ki ện n
Xác đ ịnh nh gi ải i pháp

G ử i đềm xu ất t
Danh sách rút g ọng n
Đàm phán h ợp p
đ ồng ng
6. Ký h ợp p đ ồng ng

Quy trình bán hàng có thêm
giai đoạin marketing
4 bước đầu tiên là liên quan đến tiếp thị trong đó việc
ni dưỡng khách hàng tiềm năng được tự động hóa
giúp nhóm bán hàng hiểu được công cụ nào đang
được sử dụng để tạo ra nguồn cơ hội.

Khi cơ hội marketing đã chuyển thành cơ hội bán
hàng, đội ngũ kinh doanh phải tập trung vào việc đưa
ra bản đề xuất có giá trị và thuyết phục người ra quyết
định xác nhận .


Điềuu quan trọngng là, khi bạin đã tạio ra đượpc quy
trình bán hàng, hãy quay lạii bướnc 1 và đảim
bảio nó thựngc sựng “phù hợpp” vớni quy trình mua
hàng c ủa a khách hàng.


Bướnc
3

Xác định m ục c tiêu và kếtt quải bán
hàng

Mục tiêu và kết quả của mỗi giai đoạn là gì? Nhân viên
bán hàng cần phải đạt được những gì? Hãy xác định rõ
ràng những điều trên.

Phần mềm crm dễ sử dụng
nhất