Tiểu luận MARKETING CĂN BẢN: LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
********************
ĐỀ TÀI
LÍ THUYẾT
TRÒ CHƠI
VÀ
GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH
Giảng viên hướng dẫn: Dương Tuấn Anh
Nhóm thực hiện : Nhóm 7
Năm học: 2010 – 2011
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
********************
ĐỀ TÀI
LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI
VÀ
GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH
DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM
1. Bùi Trọng Khánh 0953010039 (Nhóm trưởng)
2. Lê Hoàng Khánh 0953030130
3. Hồ Thị Minh Khuê 0953030199
4. Bùi Thị Thúy Lanh 0953030200
5. Trần Ngọc Linh 0953030060
6. Đỗ Mai Linh 0953030059
7. Nguyễn Thùy Linh 0953030212
8. Đinh Thị Thùy Linh 0851010534
9. Phạm Diệu Linh 0953030205
10. Nguyễn Thùy Linh 0953030061
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày hôm này, tại Việt Nam, thành công của Viettel khi tham gia thị trường mạng
viễn thông di động mà đã có sự tồn tại của hai ông lớn là Mobiphone và Vinaphone; trên thế

giới, thành công của Microsoft với hệ điều hành đang được hàng triệu triệu máy tính sử dụng
và còn vô vàn những thành công nữa của các doanh nghiệp, tập đoàn trong nước cũng như
nước ngoài đã chứng tỏ một điều làm kinh doanh là phải có tư duy, là phải có chiến lược. Tôi
cùng tham gia với anh trên một chiến trường khốc liệt mà người ta gọi đó là thương trường,
làm sao để vượt qua anh không phải là một điều dễ dàng, nhưng không phải là không làm
được. Các nhà lãnh đạo, các chủ tịch, các CEO của mỗi tâp đoàn đều có cho mình những
chiến thuật riêng. Làm sao có thể kể hết được những công cụ nào họ sử dụng, làm sao nói cho
siết họ đã làm gì? Chỉ có thể chắc chắn được một điều rằng, công cụ hỗ trợ đắc lực mà đã,
đang và sẽ được áp dụng nhiều hơn nữa chính là LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI.
Chúng em – những sinh viên của trường đại học Ngoại Thương – vườn ươm của
những nhà kinh tế trẻ tuổi năng động muốn được hiểu sâu hơn về cách mà các công ty cạnh
tranh với đối thủ, chèo lái con thuyền của mình vượt đại dương dưới góc độ lý thuyết trò chơi.
Hơn thế nữa, lý thuyết trò chơi không chỉ được vận dụng trong mỗi lĩnh vực kinh tế, mà còn
là ngoại giao, chính trị, khoa học, quân sự … thậm chí ngay cuộc sống đời thường. Tìm hiểu
chuyên sâu để mở mang trau dồi tri thức trong lĩnh vực kinh tế đã là động lực không nhỏ thôi
thúc chúng em chọn đề tài “Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh” làm đề tài
nghiên cứu của nhóm mình.
Bài tiểu luận của chúng em được chia làm 3 phần:
Phần 1: Lời mở đầu
Phần 2: Nội dung
 Lịch sử phát triển của LTTC
 Nội dung sơ lược về LTTC
 Ứng dụng của LTTC và góc nhìn mới về cạnh tranh
Phần 3: Kết luận
Do thời gian nghiên cứu hạn hẹp cũng như kiến thức còn hạn chế, nên bài tiểu luận
không thể tránh khỏi những sai sót. Chúng em rất mong nhận được những lời đóng góp quý
báu của các thầy, cô cũng như từ phía các bạn sinh viên để đề tài nghiên cứu của chúng em
được thêm hoàn thiện hơn. Chúng em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo bộ môn
Marketing cơ bản là thầy Dương Tuấn Anh đã giúp đỡ chúng em trong quá trình làm bài tiểu
luận này.

Nhóm 7
3
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
NỘI DUNG
Kể từ khi ra đời các ngành khoa học, các nhà khoa học đã phải tìm tòi, phát triển nên
những lí thuyết, những cách thức tư duy sang tạo nhằm tìm hiểu, nghiên cứu ngày một chuyên
sâu về ngành, về môn khoa học mình lựa chọn nghiên cứu. Một trong những công cụ hiếm hoi
được nhiều môn khoa học khác nhau cùng lựa chọn cho công việc nghiên cứu của mình, đó là
LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI (LTTC).
Trong nhiều trường hợp trong đời sống, cũng như trong kinh tế, chính trị, ngoại giao,
con người thường phải đưa ra những lựa chọn, những sự đánh đổi bởi nguồn tài nguyên có
hạn, đối với mỗi cá nhân hay tập thể hay một tổ chức nào đó thì mỗi quyết định lựa chọn đều
nhằm những mục đích khác nhau mà thường thì đều nhằm hướng tới mục tiêu mang lại lợi ích
cho cá nhân, tập thể, tổ chức càng nhiều càng tốt. LTTC cung cấp cho chúng ta các công cụ
toán học để hiểu được các chiến lược tối đa hóa lợi ích của các thành viên có thể sử dụng khi
chúng lựa chọn quyết định. Nó gần như mô hình hóa tiến trình đưa ra lựa chọn của con người.
Khác với một độc quyền thuần túy hay một hãng có sức mạnh cạnh tranh hoàn hảo, đa
số các hãng phải quan tâm đến những sự đối phó của các đối thủ cạnh tranh khi họ đề ra
những quyết định chiến lược về giá cả, chi tiêu quảng cáo, đầu tư vốn mới và những biến số
khác. Như vậy, chúng ta cần phân tích việc các hãng tiến hành các quyết định trò chơi. Đó là
một trong những lãnh vực lý thú nhất của khoa học Kinh tế vi mô. Chúng ta sẽ bàn luận các
hãng có thể tiến hành như thế nào các biện pháp chiến lược để có một lợi thế so với các đối
thủ cạnh tranh của họ hay để tiến hành vào một tình huống mặc cả. Và chúng ta sẽ thấy hãng
sẽ sử dụng như thế nào những đe dọa, những sự hứa hẹn hay những hành vi cụ thể hơn để
ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đi vào thị trường.
Vậy, trước tiên chúng ta cùng tìm hiểu về lịch sử phát triển cũng như những ứng dụng
của LTTC trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh.
I. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN CỦA LTTC
Năm 1713, những thảo luận đầu tiên được biết đến về LTTC được xuất hiện trong một
lá thư viết bởi James Waldgrave. Cho đến năm 1838, khi cuốn sách “Nghiên cứu về những

định luật toán học của lý thuyết tài sản” của Antonie Augustin Cournot được xuất bản thì
những phân tích chung về LTTC được theo đuổi. Tuy những phân tích của Cournot tổng quát
hơn Waldgrave nhưng LTTC chỉ thật sự tồn tại như một ngành khoa học duy nhất khi John
von Neumann cho ra một loạt các bài báo vào năm 1928.
Năm 1944, cuốn sách “Lý thuyết trò chơi và các hành vi kinh tế” của Von Neumann
và Oskar Morgenstern đã được xuất bản. Cuốn sách này giúp chúng ta tìm ra lời giải tối ưu
Nhóm 7
4
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
cho trò chơi có tổng bằng không với hai người chơi. Trong suốt giai đoạn này, những tác
phẩm nghiên cứu về LTTC đều hầu hết tập trung vào LTTC chơi hợp tác và những phân tích
về chiến thuật tối ưu cho một nhóm các cá nhân với giả sử rằng họ bảo đảm những thỏa thuận
giữ họ với những chiến thuật thích hợp.
Trong những năm 1950, John Nash đã phát triển một định nghĩa về một chiến thuật tối
ưu cho các trò chơi với nhiều người chơi và được biết đến như cân bằng Nash. Cũng trong
khoảng thời gian này, những khái niệm vè cốt lõi, dạng trò chơi bao quát, trò chơi giả, trò
chơi lặp và giá trị Shapley được phát triển. Đồng thời những ứng dụng đầu tiên của LTTC vào
triết học và khoa học chính trị cũng được diễn ra trong khoảng thời gian này.
Đến năm 2005, những lý thuyết gia trò chơi Thomas Schelling và Robert Aumann
cũng đoạt giải Nobel về kinh tế. Ông Schelling giải thích các chiến lược của xung đột quốc tế,
ví dụ như chiến tranh hạt nhân. Giáo sư Aumann dựa vào LTTC đã phát triển nền tảng lý
thuyết của sự thương lượng, hợp tác và xung đột. Theo ông, LTTC tạo ra các ý tưởng rất quan
trọng giúp giải quyết và tiếp cận xung đột nói chung. Một trong những nguyên tắc chính mà
công trình của hai ông Aumann và Schelling dẫn đến là khả năng của hai kẻ đối tác có thể
giúp tránh khỏi chiến tranh bằng cách đưa ra những đe doạ khả thi và những mối đe doạ phản
ứng đối ngược lại.
Cuối cùng, và cũng là gần đây nhất, chính là giải Nobel Kinh tế 2007 của ba nhà
nghiên cứu người Mỹ Leonid Hurwicz, Erik Maskin và Roger Myerson với công trình giúp
giải thích những trạng thái theo đó các thị trường vận hành hiệu quả.
II. NỘI DUNG SƠ LƯỢC VỀ LTTC

LTTC là một nhánh của toán học ứng dụng, nó nghiên cứu các tình huống chiến thuật
trong đó các đối thủ lựa chọn các hoạt động khác nhau để cố gắng tối đa kết quả nhận được.
LTTC nghiên cứu các quyết định được đưa ra trong một môi trường mà ở đó các đối thủ cạnh
tranh tương tác với nhau.
Trước hết chúng ta sẽ tìm hiểu về trạng thái cân bằng Nash mà đã đề cập ở trên: Trong
một cuộc chơi, tất cả những người tham gia đều có những chiến lược để thắng và khi tất cả
đều áp dụng chiến lược của mình vào cuộc chơi sẽ ngẫu nhiên tạo nên một trạng thái cân
bằng, và khi đó bất cứ ai thay đổi chiến lược sẽ làm phá vỡ trạng thái cân bằng, lúc đó không
chỉ làm tổn hại đến người khác mà chính anh ta cũng bị thiệt hại.
Mỗi trạng thái cân bằng Nash là một tập hợp các chiến lược khiến cho mỗi người chơi
nghĩ rằng mình đang làm việc tốt nhất có thể làm khi đã biết hành vi của những đối thủ của
mình. Do đó mỗi người chơi không có động cơ để xa rời chiến lược của mình, vậy nên các
chiến lược đều được kiên định.
Nhóm 7
5
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
Nói chung, một trò chơi không nhất thiết phải có một trạng thái cân bằng Nash. Đôi
khi không có trạng thái cân bằng Nash, đôi khi lại có thể có vài trạng thái cân bằng đó.
Mỗi trạng thái cân bằng của Nash đều kiên định vì các hãng đã lựa chọn chiến lược
của mình. Không một hãng nào muốn dời xa chiến lược mà mình đã lựa chọn.
III. ỨNG DỤNG CỦA LTTC VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH
Tuy lịch sử phát triển của LTTC không được lâu như các ngành khoa học khác.
Nhưng LTTC lại là một trong những ngành khoa học được ứng dụng nhiều trong thực tiễn
cuộc sống như: sinh học, chính trị học, khoa học máy tính và logic, triết học và đặc biệt là
trong kinh doanh.
LTTC được áp dụng vào rất nhiều lĩnh vực trong cuộc sống. Nhưng trong phạm vi của
bài nghiên cứu này, chúng tôi chỉ tập trung vào việc áp dụng LTTC vào trong lĩnh vực kinh
doanh.
Khác với những trò chơi thông thường (như chơi thể thao, chơi cờ, chơi bài) luôn phải
xác định ra người thắng kẻ thua. Thế nhưng trò chơi trong kinh doanh lại không như vậy. Trò

chơi trong kinh doanh có thể tồn tại ba trạng thái đó là: Lose – Lose (cùng thua), Win – Lose
(thắng thua) và Win – Win (cùng thắng).
Tuy nhiên trạng thái Lose – Lose là trạng thái mà hầu như bất cứ những người tham
gia vào trò chơi kinh doanh đều không hướng tới. Vì thề chúng tôi không đi sâu vào nghiên
cứu trường hợp này.
Trước đây, những nhà kinh doanh có suy nghĩ rằng trò chơi kinh doanh là trò chơi có
tổng bằng không. Trong số những người chơi luôn có người được lợi và có người phải chịu
thiệt. Đó chính là trạng thái Win – Lose. Vì thế những người tham gia trò chơi này luôn muốn
tối đa hóa lợi nhuận của mình. Mục đích của những người tham gia cuộc chơi là luôn tìm cách
mang lại những điều có lợi nhất cho bản thân. Đôi khi đó là sự trả giá của những người khác.
Vì thế các nhà kinh doanh thời xưa luôn có phương châm luôn cạnh tranh với đối thủ kinh
doanh của mình để giành lấy phần thắng. Gore Vidal đã nêu ra suy nghĩ: “Chỉ thành công thôi
chưa đủ. Phải làm sao cho kẻ khác thất bại nữa”
Tuy nhiên trong kinh hiện nay, thành công của bạn không nhất thiết đòi hỏi phải có
những người thua cuộc. LTTC cũng được áp dụng trong trò chơi có tổng lớn hơn không, hay
là trò chơi có thể có nhiều người cùng thắng (trạng thái Win – Win). Đây chính là một quan
điểm mới, một góc nhìn mới về kinh doanh hiện nay. Và nó sẽ được tìm hiểu kĩ hơn, toàn
diện hơn, sâu sắc hơn ở phần sau.
Nhóm 7
6
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
1. WIN - LOSE
1.1. Thế nào là Win – Lose?
Thương trường là chiến trường - một câu nói quen thuộc trong kinh doanh mà bất cứ
ai tham gia đều biết và cảm nhận được rõ nét sự khắc nghiệt của nó. Tất cả những việc họ làm
sẽ là dùng mọi chiến lược, mọi phương án để dành chiến thắng và không những thế còn phải
làm đối thủ thất bại. Một chiếc bánh mà chúng ta cần phải cố giành lấy phần lớn nhất có thể.
Trong LTTC, đó sẽ là cặp kết hợp tương tác tốt nhất cho ta và tồi tệ nhất cho đối thủ,
một kết cục mang lợi ích tối đa. Loại này thường được dùng trong những cuộc chơi có tổng
bằng 0 hoặc những trò chơi bất đối xứng, tức là việc thay đổi danh tính của người chơi không

phụ thuộc đến kết quả cũng như sự lựa chọn.
Bản chất của trò chơi chiến lược là sự tương tác phụ thuộc lẫn nhau trong quyết định
của những người chơi. Sự tương tác này phát sinh theo hai kiểu, luôn phiên và đồng thời.
Cùng với đó là đặt hoàn cảnh của chúng ta vào 3 tình thế, khi chúng ta có chiến lược lấn át,
khi chúng ta bị lấn át và khi cả hai bên không có chiến lược lấn át. Công việc của chúng ta
trong phần này là trong từng tình huống tìm ra được chiến lược tốt nhất để ta dành chiến
thắng và đối thủ bị thất bại hoặc không vượt mặt được chúng ta.
Vậy thì chiến lược lấn át là gì và chúng ta sẽ ứng dụng nó như thế nào? Lấn át - theo
từ điển Tiếng Việt - “lấn đến mức át đi, làm cho ở vào thế yếu”. Trong LTTC, người có chiến
lược lấn át khi anh ta có kế hoạch hành động khiến anh ta làm tốt hơn người chơi khác bất kể
họ làm gì. Không phải anh ta lấn át đối thủ mà là lựa chọn khiến anh ta có lợi hơn so với
chính anh ta, đó là chiến lược tốt nhất so với các chiến lược khác của anh ta. Bây giờ chúng ta
sẽ đi vào chi tiết từng trường hợp để thấy được sự hợp lý trong tư duy cũng như trong hành
động của những người chơi để dành chiến thắng khi họ có và không có chiến lược lấn át.
1.2. Các trường hợp cụ thể
Người chơi có chiến lược lấn át thì hành động của anh ta thật đơn giản, đó là làm theo
chiến lược đó mà không phải suy nghĩ xem đối thủ sẽ hành động như thế nào (tất nhiên cần
hình dung mọi tình huống của cả hai bên). Giữa các cặp tương tác hành động của mình và đối
thủ thì anh ta cần tìm ra cặp tốt nhất cho anh ta.
1.2.1. Cả hai người chơi đều có chiến lược lấn át
Chúng ta sẽ bắt đầu bằng câu chuyện sau:
Nghịch cảnh người tù
Một câu chuyện được diễn ra như sau. Có hai người cùng đến một thành phố của Mỹ
du lịch. Không may cho họ là hai người bị FBI nghi ngờ và bắt giữ. Họ bị bắt vào hai phòng
riêng biệt và bị tra hỏi xem họ có phải là khủng bố không. Sau một hổi thẩm vấn, nhân viên
Nhóm 7
7
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
FBI không thu được gì. Cuối cùng họ đưa ra ba sự lựa chọn cho 2 người. Nếu anh A khai và
anh B không khai thì anh A hưởng 1 năm tù do thành khẩn, còn anh B bị phạt 10 năm vì tội

ngoan cố, và ngược lại. Nếu cả hai cùng khai thì đều nhận được 5 năm tù. Nếu cùng không
khai thì chỉ bị 2 năm tù.
Vậy A sẽ tư duy như thế nào? A biết rằng B chỉ có thể khai hoặc không. Nếu B khai
mà A không khai thì A sẽ lãnh 10 năm, quá dài. Nếu A cũng khai thì chỉ bị 5 năm. Nếu B
không khai, A khai thì chỉ nhận 1 năm, trong khi anh bạn kia phải 10 năm, nếu A không khai
thì bị 2 năm. Trong cả hai trường hợp thì lựa chọn khai luôn tốt hơn không khai. Vậy lựa chọn
khai luôn lấn át lựa chọn không khai. Tương tự với suy nghĩ của B. Có thể thấy cả hai đều có
chiến lược lấn át của mình và họ sẽ không bỏ qua điều đó. Cho nên kết quả là cả hai sẽ cùng
khai nhận và lãnh 5 năm tù.
Quan sát bảng sau:
Lựa chọn của B
Khai Không khai
Lựa chọn của A Khai 5 5 1 10
Không khai 10 1 2 2
Phân tích tâm lý học cho thấy con người sẽ hành động làm sao cho lợi ích của mình là
cao nhất. Họ sẵn sàng phá bỏ mối liên kết đôi bên cùng có lợi để lấy được lợi ích tối đa. Và
nghịch cảnh người tù càng chứng minh điều đó. Sau này nếu họ gặp nhau, họ chắc chắn sẽ
tiếc rẻ là tại sao trong hoàn cảnh ấy lại không khai? Và nhân viên FBI đã áp dụng điều đó để
thu được sự thật.
Muốn chiến thắng đối thủ, cần biết được lợi thế lấn át của ta và của đối phương để tính
toán hợp lý.
1.2.2. Khi một người chơi có chiến lược lấn át, người kia thì không
Tại sao Apple không thể qua mặt IBM?

Nhóm 7
8
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
Giả sử trên thị trường chỉ tồn tại hai công ty IBM và Apple cạnh tranh độc lập với
nhau. Quy mô của IBM lớn hơn Apple, thị phần cũng cao hơn. Apple luôn có những cách tân
mới trong tư duy, với những đột phá trong sáng tạo các sản phẩm công nghệ mới, ví dụ iPod,

iPhone, Mac Thế nhưng tại sao Apple không thể vượt mặt IBM? IBM đã chọn chiến lược gì
để không cho Apple qua mặt?
Ở đây, IBM có một lợi thế, đó là hãng đi sau Apple trong việc tung sản phẩm mới.
Mỗi khi Apple sáng tạo ra một sản phẩm nào đó thì IBM chỉ phải làm một việc đơn giản là
theo dõi hoạt động kinh doanh của Apple. Nếu Apple hoạt động tốt thì IBM sẽ tạo ra một sản
phẩm công nghệ tương tự để cạnh tranh. Nếu kết quả không được khả quan thì IBM sẽ đứng
ngoài cuộc chơi và để Apple gánh chịu thua lỗ. Trong kinh doanh, chờ đợi càng lâu thì càng
có lợi thế bởi kinh doanh không phải là trò chơi có tổng bằng 0, người thắng không có nghĩa
sẽ lấy đi tất cả. Trong tình huống này thì chờ đợi là chiến lược lấn át của IBM. Và chiến lược
đó tỏ rõ hiệu quả khi đối đầu với đối thủ, những người không có chiến lược lấn át nào.
Để hiểu rõ hơn về các tình huống kiểu này, chúng ta hãy cùng xét thêm một ví dụ nữa.
Cuộc chiến nội dung trang bìa
Giả sử có cuộc cạnh tranh giữa hai tờ báo lớn của Việt Nam là báo Tiền Phong và báo
Tuổi trẻ. Trong một tuần qua nổi lên hai vấn đề lớn, đó là báo cáo chỉ số giá tiêu dùng CPI
tháng 9 và tình hình lũ lụt ở miền Trung. Hai tờ báo này sẽ phải ưu tiên chọn một trong hai
vấn đề trên để đưa lên trang nhất nhằm thu hút độc giả. Giả dụ những người mua báo hằng
ngày sẽ có 25% quan tâm tới chỉ số CPI và 75% quan tâm tới lũ lụt miền trung. Quyết định
của họ sẽ phụ thuộc vào nội dung đăng tải trên trang nhất. Nếu hai bên cùng chọn một chủ đề
thì, với thời gian lâu năm kèm theo uy tín hơn thì 70% độc giả sẽ chọn Tiền phong và phần
còn lại sẽ chọn Tuổi trẻ. (Tất nhiên không tính những người đặt báo dài hạn).
Báo Tiền Phong sẽ lý luận như sau, nếu Tuổi trẻ chọn CPI, còn mình chọn lũ lụt thì ta
sẽ dành toàn bộ thị phần của lũ lụt là 75%. Còn nếu cũng chọn CPI thì thị phần là 25%*0.7 =
17.5%. Vậy chọn lũ lụt sẽ có lợi hơn. Nếu Tuổi trẻ chọn lũ lụt mà ta chọn CPI thì ta sẽ nhận
20% thị phần, còn nếu cũng chọn lũ lụt thì được 56% thị phần. Rõ ràng trong cả hai trường
hợp thì chọn lũ lụt là hiệu quả hơn rất nhiều.
Ta có bảng thu gọn kết quả thị phần của Tiền Phong:
Lựa chọn của Tuổi trẻ
CPI Lũ lụt
Lựa chọn của Tiền
Phong

CPI 17.5 25
Lũ lụt 75 56
Nhóm 7
9
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
Có thể thấy chiến lược lấn át ở đây, dòng dưới luôn cao hơn dòng trên. Vì thế chủ đề
lũ lụt sẽ là chiến lược lấn át của Tiền phong và hiển nhiên Tiền phong sẽ chọn lũ lụt là chủ đề
trên trang chính.
Thế còn Tuổi trẻ? Cũng với phân tích như trên, họ bất lợi hơn và bảng thị phần của họ
sẽ không có phần nào lấn át
Thị phần của Tuổi trẻ:
Lựa chọn của Tuổi trẻ
CPI Lũ lụt
Lựa chọn của Tiền
Phong
CPI 7.5 75
Lũ lụt 25 24
Bên Tuổi trẻ ta có thể thấy 7.5<75 nhưng 25>24 nên Tuổi trẻ không có chiến lược nào
lấn át các chiến lược còn lại. Chắc chắn Tiền phong sẽ chọn chiến lược lấn át của họ, tức chủ
đề lũ lụt. Ban quản trị của Tuổi trẻ cần phải nhận ra điều đó và sự thật là họ đã nhận ra điều
đó. Và lời khuyên tốt nhất cho Tuổi trẻ là họ nên chọn chủ đề ngược với Tiền phong, tức là
CPI. Trọn thị phần của chủ đề còn lại còn hơn là phần nhỏ của thị trường lớn hơn.
Không phải trò chơi nào cũng có chiến lược lấn át, kể cả khi chơi một mình. Thực tế
cho thấy sự lấn át mang tính ngoại lệ nhiều hơn là một quy tắc. Và trong cuộc sống cũng như
thương trường thì chiến lược này cũng rất ít khi xuất hiện. Do đó, cần phải có những nguyên
tắc nhất định cho hành động. Cũng như chiến lược lấn át luôn tốt hơn bất kỳ chiến lược nào
khác thì chiến lược bị lấn át luôn tệ hơn bất kỳ chiến lược nào khác. Bạn cần tránh chọn chiến
lược bị lấn át nếu bạn có chúng và có thể chắc chắn rằng đối thủ của bạn cũng không chọn nó
nếu anh ta có.
Vậy khi cả hai bên không có chiến lược lấn át nào thì sao?

1.2.3. Khi cả hai người chơi không có chiến lược lấn át
Khi đó, hành động của họ dù mang tính luôn phiên hay đồng thời thì quyết định của
họ đều sẽ phụ thuộc vào nhau. Mỗi bên cần quan sát, suy tính ra bước đi của đối phương để
có đối sách phù hợp, giảm thiểu chi phí và thời gian.
Hãy cùng xét một ví dụ trong kinh doanh như sau:
Tham gia hay không?
Hiện nay, giả sử big C đang độc quyền thị trường siêu thị Hà Nội. Việt Nam tham gia
WTO và đây là điều kiện để Wal – Mart xâm nhập thị trường Việt Nam. Wal – Mart đang
Nhóm 7
10
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
xem xét các khả năng có nên tham gia vào thị trường này hay không. Vậy, nếu Wal Mart
tham gia vào thị trường Việt Nam thì họ sẽ tư duy là Big C có hai sự lựa chọn, một là dàn xếp
với WM bằng cách chấp nhận thị phần nhỏ hơn trước hoặc sẽ lao vào cuộc chiến giá cả.
Chúng ta giả sử Big C thỏa hiệp với sự gia nhập trên thì WM sẽ có lợi nhuận 10 tỷ đồng, còn
nếu cạnh tranh về giá cả thì WM sẽ mất 20 tỷ đồng chi phí. Nếu WM không tham gia thị
trường thì hãng sẽ không thu được đồng lợi nhuận nào cả. Wal – Mart sẽ làm gì? Các bước đi
của họ cũng như các tình huống có thể xảy ra được thể hiện trong sơ đồ dưới đây. Hiển nhiên
Wal – Mart cũng viết được sơ đồ tương tự cho họ. Xác suất cho hai lựa chọn là như nhau. Ta
có thể tính toán mức lãi mà Wal – Mart sẽ nhận được nếu tham gia vào thị trường Việt Nam:
½*( 10 – 20) = -5 tỷ đồng.
Vậy lời khuyên tốt nhất cho Wal – Mart là gì? Hiển nhiên họ không nên tham gia vào
thị trường Việt Nam. Họ có thể thấy rõ hành động của Big C tương ứng với mỗi hành động
của họ và kết quả cho chúng. Khi biết được kết quả cho các hành động, họ sẽ tránh phải hi
sinh những chi phí tốn kém cũng như lãng phí thời gian không cần thiết.
1.3. Đánh giá
Trên đây, chúng ta đã nghiên cứu Win – Lose. Có thể thấy W – L có lợi cho doanh
nghiệp trong nhiều trường hợp. Các doanh nghiệp luôn phải làm tốt hơn dù họ đã làm tốt như
Nhóm 7
Wal – Mart

Tham gia Không tham gia
Big C
Dàn xếp
Cạnh tranh giá cả
Không có lợi nhuận cho Wal – Mart
10 tỷ cho Wal – Mart
Thiệt hại 20 tỷ cho Wal – Mart
11
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
thế nào. Thế nhưng liệu quan điểm này có gì không hợp lý và nó có tác hại gì không? Có thể
thấy thứ nhất, đó là doanh nghiệp sẽ đi lên độc quyền khi loại bỏ các đối thủ. Điều này hiển
nhiên bị lên án và luật pháp hầu hết các nước đều chống lại điều này. Hơn nữa, một mình
doanh nghiệp khó trụ vững trên thị trường trước các cuộc biến động lớn, kèm theo đó họ
không đủ sức tạo ra một thì trường lớn. Xu thế quốc tế ngày nay hướng tới sự hợp tác phát
triển, liên minh bền vững. Cho nên các doanh nghiệp nên thay đổi cách tư duy không phải chỉ
mình mình thắng mà phải nên là cả hai cùng thắng – hay Win – Win. Chúng ta sẽ nghiên cứu
ở phần sau để thấy được sự ưu việt trong việc tạo dựng liên minh để cùng chia sẻ miếng bánh
thị trường và cùng nhau vượt qua các cuộc suy thoái.
2. WIN – WIN (GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH)
2.1. Lý thuyết sơ bộ
2.1.1. Thế nào là Win – Win?
LTTC coi trò chơi là sự kết hợp hoặc trao đổi giữa hai hay nhiều đối thủ. Ở đó, mỗi
đối thủ cố gắng lựa chọn tối ưu hành động (hay nước đi) của mình nhằm đạt được lợi ích tối
đa. Người ta chia các trò chơi ra làm 2 loại: trò chơi có tổng bằng 0 và trò chơi có tổng khác
0.
Khác với tổng bằng 0, trong những tình huống có tổng khác 0, lợi ích thu được của
người nay không nhất thiết dẫn tới sự mất mát của người kia. Các tình huống này tồn tại với
điều kiện: tổng kết quả (mà người thắng được hưởng) không bị giới hạn hay cố định. Về bản
chất, đây là trường hợp kiến tạo kết quả thay vì chia sẻ kết quả giữa các đối thủ.
Ngày nay, người ta ứng dụng tổng khác 0 vào những chiến lược kinh doanh win-win

(nguyên tắc cùng thắng), tức là đôi bên cùng có lợi. Bất cứ công ty nào cũng phải nghĩ tới mối
lợi của của những người cùng chơi, đó là khách hàng, là nhà cung ứng, là những đối tượng mà
người ta gọi là “steakholders” , tức là ít nhiều có một chút lợi ích từ sự thành công của công
Nhóm 7
12
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
ty, trong đó có xã hội nữa. Win-win là kết quả xảy ra khi mỗi bên đều cảm thấy rằng mình
thắng, vì cả hai đều cảm thấy mình thắng nên những biện pháp để giải quyết tranh chấp đều
có xu hướng được chấp nhận dễ dàng và tự nguyện giữa hai bên.
2.1.2. Nguyên tắc đạt được Win – Win
Axelrod
1
đưa ra một số nguyên tắc để đạt điểm tối ưu trong Lý thuyết trò chơi là:
2.1.2.1. “Đừng ghen tị”:
Người ta thường hành động theo trường hợp “Tổng bằng 0”, tức là người khác “được”
thì mình “mất”. Nhưng trong cuộc sống, thị trường ngày nay lại chủ yếu là các mối tương tác
theo trường hợp “Tổng không bằng 0”, tức là có thể chúng ta cùng “được” (tuy nhiều ít có
thể khác nhau).
Việc người so sánh thành công của mình với thành công của người khác dẫn đến tính
ghen tị. Ghen tị làm người ta muốn giành lại các thành công mà người khác đã đạt được (vì
cho rằng đó là phần “mất” của mình). Sự giành lại chỉ đạt được qua sự bất hợp tác. Anh bất
hợp tác thì tôi cũng bất hợp tác và người ta rơi vào vòng luân hồi trừng phạt lẫn nhau.
Vì vậy, lòng ghen tị mang tính tự hủy diệt cho xã hội, thị trường. So sánh thành công
của mình với thành công của người chỉ có lợi khi mục đích của chúng ta là hủy diệt nhau.
Điều nên làm hơn là: so sánh thành công của mình với người khác nếu họ ở trong hoàn cảnh
của mình.
Trong cuộc chơi “Tổng không bằng 0”, người ta có thể tăng thành công của mình mà
không nhất thiết phải “được” hơn người khác. Điều này càng đúng hơn trong các cuộc chơi
với nhiều người tham gia, như trong một xã hội, một thị trường. Khi trò chơi được lặp lại
nhiều lần, “được” của người khác thực ra cũng là điều kiện tiên quyết để bạn kiếm điểm cho

chính mình.
2.1. 2.2. “Hãy là người tử tế”:
Lý thuyết và kết quả tính toán đều cho thấy: Sự hợp tác luôn có lợi khi đối thủ cũng
hợp tác. Đặc biệt, tử tế chính là đừng bao giờ bất hợp tác trước.
2.1.2.3. “Anh sao, tôi vậy”:
Sự thành công tuyệt đối của chiến lược “Ăn miếng, trả miếng” cho thấy phải luôn biết
đáp trả. Sau khi hợp tác ở nước đi đầu tiên, ta làm đúng cái mà đối thủ vừa làm.
2.1.2.4. “Đừng quá khôn ngoan”:
Trong các tình huống trên, người chơi dễ trở nên “quá khôn ngoan” khi họ suy đoán
các bước đi, hành vi của đối thủ. Vấn đề thứ nhất nảy sinh ở đây là: các suy đoán có thể sai.
Ngoài ra, khi ta “khôn ngoan” thì hành vi của ta có thể làm đối thủ thay đổi hành vi của mình.
1
Robert Axelrod (sinh năm 1943) là một Giáo sư về Khoa học Chính trị và Chính sách công
cộng tại Đại học Michigan.
Nhóm 7
13
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
Sai lầm khi suy đoán là coi những hành động của người chơi khác là một đại lượng
không đổi, như vậy, họ không xem xét các tác động qua lại khi các người chơi liên tục biến
đổi để thích ứng với tình huống. Khi dùng chiến lược ăn miếng trả miếng phải thể hiện mình
thật rõ ràng để các người chơi khác hiểu mình được chính xác.
Ngược lại, chiến lược ăn miếng trả miếng làm những người chơi khác hiểu chính xác
các động thái và tiên đoán đúng hành vi của mình trong tương lai. Khi đó, họ sẽ hiểu rằng:
chiến lược tốt nhất trong tình huống ăn miếng trả miếng là hợp tác với nó.
Nếu trò chơi còn tiếp diễn ít nhất một bước nữa, chiến lược tối ưu là hợp tác ngay từ
bây giờ nhằm nhận lại được ngay sự hợp tác của đối thủ trong bước đi tiếp theo.
2.1.2. 5. Muốn tăng sự hợp tác, hãy làm cho mọi người quan tâm đến phúc lợi của người
khác:
Các tính toán mô phỏng đưa đến các suy luận có vẻ như không tưởng: Vì chính quyền
lợi của mình, các cá nhân ích kỷ sẽ trở nên tử tế, tha thứ và không còn ghen tị. Và, kết luận

quan trọng nhất là: những người tử tế sẽ là những người thắng lợi trước tiên.
2.2. Ví dụ thực tế
Chẳng hạn như khi nghe hoà nhạc, người ta không phải thích một bản hoà tấu vì người
khác không thích nghe. Việc ai đó không thích nghe chẳng có ảnh hưởng gì tới sở thích của
bạn trong điều kiện bạn không phải nghe lời bình luận của người đó.
Thực ra trong trò chơi tổng bằng 0 cũng có thể tồn tại tình huống tổng khác 0. Chẳng
hạn như ví dụ mà R. Kaplan (2003) đưa ra
2
. Ở một trận tennis đơn, mỗi đối thủ chỉ có cơ hội
thắng hoặc thua (hoặc là … hoãn trận đấu). Còn ở trận tennis đôi, mỗi đôi có cơ hội thắng
hoặc thua ứng với trò chơi có tổng bằng 0, nhưng mỗi cầu thủ trong cùng một đội lại đang
tham gia vào một trò chơi có tổng khác 0 mà ở đó họ có thể cùng thua hay cùng thắng. Rõ
ràng là họ đang hỗ trợ nhau hết mình để cùng giành phần thắng đúng không.
Nhân tiện nói về trò chơi có tổng khác không, chúng tôi xin đưa ra một ví dụ sinh
động với tên gọi “sự hợp tác của hai con lừa”.
2
Robert Kaplan & Robert Wright – Ông Trật Tự gặp ngài Hỗn Loạn – Hà Phương Thuỷ
Trang dịch, Ngô Tự Lập hiệu đính – Talawas 2003.
Nhóm 7
14
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh

Đây là một hình ảnh khá thú vị cho thấy LTTC được vận dụng khá hiệu quả. Hai con
lừa có một mối quan hệ trói buộc nhau (ta có thể hiểu là giữa chúng có sự liên hệ ràng buộc).
Con nào cũng muốn tranh giành đến gần đống cỏ (thị phần) của mình hơn nhưng vì sợi dây
chúng không thể tiến tới thanh toán đống cỏ ngon ăn trước mắt, hai con lừa đều chịu chung
một sự ràng buộc mà vô hình chung chúng không thể tự tháo ra. Tôi xin đưa ra hai giả thuyết:
+ Giả thuyết rằng hai con tiếp tục tranh giành, dùng hết sức để vươn cổ tới đống cỏ
gần nó nhất, sớm muộn cả hai cũng kiệt sức mà cỏ thì chẳng ăn được miếng nào. Nhất định
hai đống cỏ ấy sẽ bị con vật nào khác ăn mất. Như vậy là mất trắng!

+ Giả thuyết thứ 2, cứ giả sử rằng có một con khỏe hơn tiến đến đống cỏ gần nó nhất
và xơi tái đống cỏ ấy thì con kia yếu hơn sẽ chẳng được miếng nào hoặc được quá ít mà
không đủ nuôi cái dạ dày của nó, nó sẽ đói mà chết. Trong khi vì mải tranh giành nhau chúng
quên mất đống cỏ bên kia, chẳng hay có một con lừa, con ngựa hay một động vật ăn cỏ nào
đó có thể bỏ qua hai đống cỏ ngon lành kia không?
Như vậy cả hai cách trên hoặc là cả hai con chẳng được miếng nào, hoặc một con dù
được ăn nhưng phải đấu tranh đến mức kiệt sức và đống cỏ thứ hai rơi vào tay kẻ khác!
Và bây giờ hãy xem cách xử lý của hai con lừa!
Khi nhận thấy sự tranh giành khiến hai con kiệt sức, chúng cùng nảy ra một sáng kiến!
Tại sao không cùng nhau tiến đến từng đống cỏ và cùng ăn chúng. Không có sự tranh giành
thì thanh toán đống cỏ ấy nhanh thôi! Và khi chén xong đống cỏ này, chúng ta cùng nhanh
sang đống cỏ phía bên kia nhé! Như vậy thay vì việc cứ tranh giành nhau để rồi chưa chắc con
nào được miếng cỏ nào vào bụng thì hai con lừa đã hợp tác để cùng được ăn hai đống cỏ ấy.
Cứ cho rằng con ăn nhanh, con ăn chậm nhưng có một điều chắc chắn là cả hai con đều có cái
nhét vào bụng. Chúng đều thu được lợi ích.
Từ câu chuyện hai con lừa chúng ta có thể suy ngẫm nhiều điều lý thú và ứng dụng nó
trong kinh doanh. Rõ ràng sự hợp tác đã khiến cả hai cùng thu được lợi ích mà không phải tốn
Nhóm 7
15
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
nhiều sức. Tuy nhiên trong thực tế kinh doanh còn rất nhiều điều khác chi phối nên cần phải
có những cái nhìn chuyên sâu hơn đối với kế hoạch hợp tác.
2.3. Ví dụ kinh doanh
Hầu hết các hiện tượng kinh tế đều có tổng khác 0. Chẳng hạn khi sản lượng khai thác
quặng tăng lên, nhà khai thác giảm giá đầu ra. Nhà máy luyện kim qua đó cung ứng đầu vào
với giá rẻ hơn cho nhà máy cán thép đảm bảo được vật liệu cho ngành xây dựng với giá thành
hạ. Ngành xây dựng tăng trưởng. Người chủ đầu tư xây dựng hài lòng, chủ nhà máy cán thép
rồi luyện kim cũng đều hài lòng từ việc gia tăng sản lượng khai thác quặng. Còn nhà khai thác
qua đó cũng bán thêm được nhiều quặng. Có thể thấy tất cả đều thắng trong cuộc chơi có tổng
khác 0 này.

* Giá trị của cái bắt tay:
Tháng 10/2007 FPT Elead công bố trở thành đối tác lắp rắp máy tính cho HP và NEC.
Cách đây 3 năm, khi FPT Elead dẫn đầu bảng xếp hạng bình chọn máy tính ưa chuộng
nhất của tạp chí Thế Giới Vi Tính, HP đứng hạng 3. Năm nay, HP đã giành lấy vị trí số 1. Tất
nhiên, không phải do thứ hạng thay đổi mà FPT Elead bắt tay với HP mà đây là một chiến
lược “tựa vai” người khổng lồ để tiếp tục duy trì lợi thế cạnh tranh của mình so với các đấu
thủ trong nước khác. Những cái được của FPT Elead :
- Nâng cao uy tín về chất lượng sản phẩm. Nhìn lại những năm 2005, 2006, FPT Elead
luôn nằm trong top đầu của nhiều giải thưởng khác như giải hàng Việt Nam chất lượng cao,
thương hiệu mạnh Tuy nhiên tất cả những danh hiệu đó đều ở phạm vi trong nước, và FPT
Elead sản xuất máy tính cho HP, công ty bán máy tính số 1 thế giới, có nghĩa rằng chất lượng
sản xuất đã được nâng lên, FPT Elead có cơ sở khẳng định rằng họ đã đáp ứng được những
yêu cầu từ quốc tế. Không chỉ có HP đã ký kết với FPT mà NEC, một công ty máy tính nổi
tiếng của Nhật Bản, cũng đã thỏa thuận với FPT Elead trong việc lắp ráp các dòng máy tính
cung cấp cho thị trường Chính Phủ và giáo dục.
- Cái được thứ hai, FPT được hưởng sự cộng hưởng sức mạnh lan tỏa của HP và NEC.
Một chương trình quảng cáo để có thể tiếp cận được nhiều người thì thời gian diễn ra cần đủ
lâu với cường độ liên tục. HP là một tập đoàn đa quốc gia và hàng đầu thế giới, họ đủ tài
chính để tạo ra một luồng sự kiện và FPT Elead có thể tận dụng kênh truyền thông đó để loan
báo về sản phẩm của mình mà không phải tốn quá nhiều chi phí.
- Còn một lợi thế khác là FPT tiếp tục giữ được khoảng cách với các công ty máy tính
cạnh tranh trong nước. Nếu lấy hình mẫu FPT Elead cho các công ty sản xuất máy tính khác
của Việt Nam thì họ phải trải qua lần lượt từng bước như đầu tư nhà máy sản xuất hiện đại,
xây dựng chuẩn chất lượng, xây dựng thương hiệu Hiện chỉ có CMS, TVB và Nguyễn
Nhóm 7
16
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
Hoàng là có dây chuyền sản xuất, các thương hiệu khác vẫn dựa nhiều vào công nghệ “tuốc
vít”.
* Hợp tác “nhân đôi thương hiệu”:

Sony Ericson và Công ty Bến Thành Audio Video (BTAV) hợp tác trong việc giới
thiệu đến công chúng nghe nhạc một phương thức chọn nhạc mới lạ và khá thời thượng.
Theo đó khách hàng sẽ dùng điện thoại Sony Ericsson Walkman Phone W800I để
nghe thử và chọn bài hát trước khi quyết định mua một đĩa nhạc CD của BTAV. Nói nôm na
đây là một chiêu mời khách hàng nghe thử nhạc, xài thử sản phẩm trước khi mua. Nói rộng ra,
đây là mô hình hợp tác theo kiểu “ nhân đôi thương hiệu”, “nhân đôi thành công”, vốn phổ
biến ở nước ngoài, nhưng còn khá mới mẻ ở Việt Nam. Theo đó, thay vì phải làm từ đầu như
đầu tư xây dựng cửa hàng, quảng bá thương hiệu, lôi kéo khách hàng …, nhiều doanh nghiệp
(DN) lớn có tên tuổi, mạnh về tài chính chỉ cần kết hợp với một thương hiệu khá mạnh khác
(đã có lượng khách hàng quen thuộc tại thị trường nội địa) để tiếp cận người tiêu dùng. Đây là
một cách marketing tiết kiệm, hiệu quả và dễ làm.
Theo nhiều chuyên gia tiếp thị, về cơ bản đây là cách tiếp thị khá linh hoạt của Sony
Ericsson trong việc chuyển tải đến khách hàng thông điệp là: ngoài việc nghe và nói,
Walkman 800I còn là một máy nghe nhạc di động. Hơn nữa, thông qua mạng lưới BTAV ở
TP.HCM và trên cả nước, Sony Ericsson muốn đẩy mạnh hoạt động tiếp thị sản phẩm của
mình. Còn về phía mình, nhờ có sự hợp tác tay đôi này mà BTAV có thể vừa tiết kiệm được
chi phí đầu tư quảng bá thương hiệu, vừa đa dạng hoá sản phẩm âm nhạc của mình theo công
nghệ số hoá mà nếu tự làm, BTAV sẽ phải tốn một khoản đầu tư khá lớn.
Dãy hàng bán ngao, ốc, nem chua ở phố Lương Đình Của, Hà Nội rất nổi tiếng. Thực
chất, đây là các cửa hàng khác nhau cùng bán trong một khu. Có hàng chuyên bán ngao, ốc
xào, hấp; có hàng chuyên bán nem chua, khoai rán, trứng cút lộn, củ đậu, dưa chuột; có hàng
lại chuyên bán bánh ngô, bánh khoai, bánh chuối, … Các hàng này liên kết với nhau tạo thực
đơn cho khách hàng, giới thiệu và giúp gọi món ở các hàng khác cho khách hàng. Khách hàng
đến ăn ngao là chủ yếu vẫn được ngồi ở hàng nem nếu gọi nem rán, trong trường hợp hàng
ngao đã hết chỗ ngồi. Đây cũng giống trường hợp của dãy hàng bán chân gà nướng ở phố Lý
Văn Phúc, Hà Nội. Các hàng này thường kết hợp với một hàng bán cơm rang, mì xào, phở
xào để phục vụ nhu cầu ăn thêm của khách hàng. Ngay gần đó là phố Trịnh Hoài Đức, những
cửa hàng bán đồ thể thao ở đó chính là đối thủ cạnh tranh của nhau, vậy tại sao họ vẫn cứ tập
trung lại gần nhau? Nghiên cứu Lý thuyết trò chơi, bạn sẽ thấy rằng, ngay cả các đổi thủ
cạnh tranh cũng cần phải bổ trợ nhau để tạo ra thị trường. Dù là cửa hàng bán kim cương, hay

cửa hàng bánh, hiệu sách, đồ cổ, bán buôn…, khi các hoạt động tương tự tập trung cùng nhau,
Nhóm 7
17
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
chúng sẽ tạo ra sự bổ trợ lẫn nhau để cùng phát triển thị trường, ngay cả khi đôi lúc điều đó
cũng có nghĩa là có nhiều cạnh tranh hơn trong việc phân chia thị trường đó.
2.4. Mở rộng – Liên hệ – Đánh giá
2.4.1. Mở rộng
Win-win là một trong những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật đàm phán hiện đại.
Điều khó nhất trong nghệ thuật bán hàng, trong tiến trình ký kết hợp tác là đem lại giá trị
tương ứng ngang nhau và quyền lợi cho cả đôi bên. Tức là khi bạn bán đi một giá trị, bạn sẽ
thu về một giá trị tương ứng, hợp lý, và 2 bên đều có lợi (win-win). Đi chệch với nguyên tắc
trên dẫn đến đàm phán thất bại. Vì thế, cần làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới
góc nhìn của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên. Điều này đem lại sự hợp
tác bền lâu, dù ai cũng muốn tối đa lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp nên có những hành động
thiết thực thể hiện sự quan tâm tư duy win-win với đối tác, khách hàng.
Bên cạnh đó, có một nguyên tắc kinh doanh hơn cách trên một bậc đó là: Win - Win -
Win. Tức là chúng ta không chú trọng quá mức đến những thứ mình sẽ nhận được mà cốt yếu
là mang lại được điều gì cần thiết cho khách hàng. Và rộng hơn, chúng ta đem lại cái hữu ích
cho cộng đồng, xã hội rồi lợi nhuận sẽ tự tìm đến sau đó.
2.4.2. Liên hệ
Có thể nói, hợp tác kinh doanh để khai thác thương hiệu của nhau là cách làm phổ
biến ở nhiều nước phát triển, xu hướng này được các DN gọi là “think win - win”, nghĩa là
liên kết để cả 2 cùng thắng, cùng có lợi. Theo nhiều DN, triết lý “think win-lose” hợp tác để
thu lợi về phần mình, đối tác không có lợi là kiểu làm ăn chụp giật, không thể tồn tại lâu dài.
Tại Việt Nam, mô hình “think win - win” đã xuất hiện trong một vài năm gần đây,
nhưng còn rất ít và chủ yếu là do ảnh hưởng từ văn hoá kinh doanh của nước ngoài. Điều
đáng chú ý là hầu hết trong các hợp tác tay đôi kiểu này thường một trong hai DN là DN
“ngoại”, ví dụ như Công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam phối hợp cùng Ngân
hàng ACB, Pepsi liên kết cùng Kinh Đô… Riêng số DN Việt Nam liên kết với nhau còn khá

hiếm hoi, như Saigon Co.op và Satra (Tổng công ty Thương mại Sài Gòn), Ngân hàng Đông
Á cùng Công ty Điện lực Gò Vấp.
Theo nhiều chuyên gia kinh tế, khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới
(WTO), áp lực cạnh tranh từ các DN nước ngoài tới DN Việt Nam ngày càng lớn, do vậy, nếu
chưa đủ sức lớn mạnh để tự cạnh tranh thì cách tốt nhất hiện nay là các DN nên tìm cách hợp
tác với DN cùng ngành nghề hoặc có ngành nghề liên quan trên cơ sở đôi bên cùng có lợi,
cùng triển khai quảng bá tiếp thị trên nhiều địa bàn. Có như vậy, năng lực cạnh tranh của DN
trước thềm hội nhập khu vực và thế giới mới phần nào được đảm bảo và nâng cao.
Nhóm 7
18
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
2.4.3. Đánh giá
Ngày nay, trong kinh doanh, bạn cần phải lắng nghe khách hàng, hợp tác với các nhà
cung cấp, xây dựng những mối quan hệ với đối tác chiến lược, thậm chí với cả đối thủ cạnh
tranh của mình. Thương trường không hoàn toàn giống như một cuộc chiến. Hoặc nếu không,
cũng gần như sẽ không có người thắng nếu việc kinh doanh được tiến hành giống như một
cuốc chiến. Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy hậu quả sau những cuộc cạnh tranh về giá là
sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp mọi nơi, tất cả những người tham gia đều bị thiệt hại.
Bernard Baruch, nhà tài phiệt ngân hàng hàng đầu của thế kỷ 20 đã phản đối lại Gore Vidal:
“Không cần phải thổi tắt ánh sáng của người khác để mình toả sáng.”
LTTC giúp bạn có những nhìn nhận, đánh giá chính xác đâu là người bổ trợ, đâu là
đối thủ cạnh tranh và cách tiếp cận để thay đổi vai trò của họ, từ đối thủ cạnh tranh thành
người bổ trợ cho mình. Từ đó giúp bạn đề ra những bước đi và chiến lược kinh doanh hợp lý,
tìm ra giải pháp cùng thắng thay vì cứ đối đầu mà tất cả các bên đều chịu tổn thất.
Tóm lại, nếu coi “thương trường là chiến trường” thì chúng ta chỉ nhìn thấy mặt xấu
mà bỏ qua mặt tốt, coi mọi thứ là cạnh tranh chứ không phải bổ trợ. Quan điểm này dẫn bạn
đến cách nhìn nhận rằng một khi khách hàng mua sản phẩm của một ai đó thì họ sẽ ít có khả
năng mua sản phẩm của bạn hơn. Hay khi nhà cung cấp đã cung cấp nguồn lực cho người
khác, họ sẽ có ít khả năng cung cấp cho bạn hơn. Tuy nhiên, điều này không phải lúc nào
cũng đúng. Quan niệm đánh đổi đã không có một cái nhìn bổ trợ.

Muốn phát triển bền vững, hãy luôn lấy chiến lược win-win làm mục đích hướng tới
cho mình. Rõ ràng chiến lược kinh doanh tối ưu phải tham gia vào trò chơi có tổng khác 0
chứ không thể rơi vào vòng xoáy của cuộc chơi có tổng bằng 0 sinh tử.
Nhóm 7
19
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
KẾT LUẬN
LTTC không còn là mới mẻ nhưng nó vẫn đang khẳng định được vai trò quan trọng
trong các ngành khoa học nói chung và trong kinh tế học nói riêng. Kinh doanh là một cuộc
chơi lớn mà ở đó người chơi muốn chiến thắng thì điều đầu tiên là phải hiểu rõ luật chơi. Lựa
chọn cách chơi nào, hay tuân theo luật chơi nào là điều kiện tiên quyết dẫn đến kết quả sau
này cho người chơi: Win – Lose hay Win – Win.
Bản thân mỗi cuộc chơi đã mang trong mình kết quả dựa trên sự lựa chọn của người
chơi. Như chúng ta đã biết, trò chơi có tổng bằng không Win – Lose được dựa trên sự lấn át
lẫn nhau của những người chơi, giống như các ví dụ về nghịch cảnh người tù, giữa IBM và
Apple hay giữa báo Tiền Phong và báo Tuổi Trẻ đã nêu ở trên. Khi tham gia cuộc chơi này,
phần được của người này sẽ là phần mất của kẻ khác. Bởi vậy mà “chiếc bánh lợi ích” của xã
hội sẽ không thể lớn lên được. Xét một cách tổng thể thì tổng lợi ích xã hội là không tăng lên,
lợi nhuận chỉ đơn thuần chảy từ túi người này sang túi người khác, dẫn đến xã hội vẫn không
thể phát triển. Giống như 2 người tù ở ví dụ đã nêu, khi đã hiểu ra thì con người ta sẽ không
khỏi luyến tiếc về sự lựa chọn của mình.
Nếu như cuộc chơi có tổng bằng không chỉ đem lại lợi ích cho một số người và không
có lợi ích gì cho toàn xã hội thì cuộc chơi có tổng khác không Win – Win đã lấp đầy được
khoảng trống khiếm khuyết ấy. Trong những cuộc chơi tổng khác không, lợi ích thu được từ
người này không nhất thiết là sự mất mát của người kia. Nói cách khác, trong cuộc chơi này
đôi bên cùng có lợi, ví như công việc kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào muốn tồn tại
lâu dài cũng đều cần hướng tới khách hàng, đưa lợi ích của khách hàng trở thành một điều
kiện quan trọng với doanh nghiệp.
Như vậy, kinh doanh thực chất là một trò chơi nhưng có điều đặc biệt là nó không đơn
thuần là một cuộc đối chọi với kết cục thắng – thua, nó còn chấp nhận kết quả đôi bên cùng

thắng. Tuy nhiên, cũng giống như khi chơi, những người chơi phải tuân theo cùng một luật
chơi, thì trong kinh doanh, LTTC chỉ có ý nghĩa khi các đối thủ cạnh tranh có cùng tư duy.
Nhóm 7
20
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. “Ông Trật Tự gặp ngài Hỗn Loạn” - Robert Kaplan & Robert Wright – Hà Phương
Thuỷ Trang dịch, Ngô Tự Lập hiệu đính – Talawas 2003.
2. “Tư duy chiến lược – Lý thuyết trò chơi thực hành” - Bary J.Nalebuff - Avinash
K.Dixit – NXB Tri Thức.
3. Tài liệu của thầy giáo bộ môn về nội dung sơ lược của Lý thuyết trò chơi.
4. Báo đầu tư – 11/08/2005.
5. www.saga.vn (Một số ứng dụng của lý thuyết trò chơi).
6.
cua.html
7.
va-s-cu-ri-ca-truyn-c-tich.html
8.
Nhóm 7
21
Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh
MỤC LỤC
Nhóm 7
22