Giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ đào tạo tại trung tâm ngoại ngữ language link đà nẵng

CHƯƠNG 1.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGÀNH: QUẢN TRỊ MAKERTING
---------------------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM THU HÚT
KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĐÀO TẠO TẠI TRUNG
TÂM NGOẠI NGỮ LANGUAGE LINK ĐÀ NẴNG

GVHD

: ThS. MAI XUÂN BÌNH

SVTH

: NGUYỄN MINH TRIẾT

LỚP

: K25 – QTM1

MSSV

: 25212202069

Đà Nẵng, tháng 03 năm 2023


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình
LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian học tập, nghiên cứu tại Khoa Quản Trị Kinh Doanh tại trường
Đại học Duy Tân và được sự giúp đỡ tận tình của Giảng viên hướng dẫn cùng với
Ban lãnh đạo nhà trường và các thầy cô giáo bộ mơn em đã hồn thành chuyền đề
tốt nghiệp “Giải pháp Marketing – mix nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ
đào tạo tại Trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng”.
Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn thầy Mai Xuân Bình - người hướng dẫn
trực tiếp trong q trình nghiên cứu để hồn thành chun đề tốt nghiệp này.
Em xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô tại trường Đại học Duy Tân đã tận
tình giảng dạy, hướng dẫn em trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, tập thể nhân viên tại Trung
tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng đã tạo điều kiện trong quá trình nghiên
cứu thực tập để em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp.
Tuy vậy, do thời gian có hạn, kiến thức cũng như kinh nghiệm cịn hạn chế sẽ
khơng tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận được phản hồi đóng
góp ý kiến để đề tài được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Minh Triết

SVTH: Nguyễn Minh Triết


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt
B2B
HRB
LL
LLDN
SL
CLB
CTV
LLDN
TESOL

Diễn giải
Business to Business
Harvard Business Review
Language Link
Language Link Đà Nẵng
Số lượng
Câu lạc bộ
Cộng tác viên
Language Link Đà Nẵng
Teaching of English to Speakers of Other Languages (chứng chỉ

CELTA

giảng dạy tiếng anh cho người sử dụng các ngôn ngữ khác không

TPR

phải là tiếng anh)

TKT

Certificate in English Language Teaching to Adults (chứng chỉ
giảng dạy tiếng anh cho người lớn)
Total Physical Response ( phương pháp giảng dạy ngôn ngữ ngoại
ngữ)
Teaching Knowledge Test ( bài kiểm tra kiến thức giảng dạy tiếng
anh)

Y

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Cơ cấu lao động theo giới tính................................................................37
Bảng 2.2. Cơ cấu lao động theo độ tuổi...................................................................39
Bảng 2.3. Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn.............................................41
Bảng 2.4. Cơ cấu lao động theo tính chất lao động.................................................43
Bảng 2.5. Cơ sở vật chất..........................................................................................48
Bảng 2.6. Tình hình tài sản của trung tâm Language Link Đà Nẵng 2020 - 2022..........50
Bảng 2.7. Tình hình nguồn vốn của trung tâm Language Link Đà Nẵng 2020 – 2022.52
Bảng 2.8. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Language Link Đà Nẵng 2020 2022......................................................................................................................... 54

SVTH: Nguyễn Minh Triết


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

Bảng 2.9. Nội dung và chỉ tiêu đánh giá của trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà

Nẵng........................................................................................................................ 56
Bảng 2.10. Bảng phân bổ chương trình tiếng anh mầm non (Schools Link)...........63
Bảng 2.11. Bảng giá học phí trung tâm tiếng Anh cùng phân khúc tại địa bàn thành
phố Đà Nẵng............................................................................................................ 65
Bảng 2.12. Bảng học phí trung tâm phân khúc thấp hơn tại địa bàn thành phố Đà
Nẵng........................................................................................................................ 66
Bảng 2.13. Sự khác và giống nhau giữa 2 bộ phận Sales và Chăm sóc khách hàng.....70
Bảng 2.14. Kênh và chiến thuật Marketing tại trung tâm ngoại ngữ Language Link
Đà Nẵng..................................................................................................................75
Bảng 3.1. Tổng hợp nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc.......................85
Bảng 3.2. Tổng hợp nghiên cứu dối thủ cạnh tranh phân khúc dưới...........................
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Hình minh họa Marketing – Mix 4P..........................................................8
Hình 1.2. Hình minh họa Marketing – Mix 7P..........................................................9
Hình 1.3. Hình minh họa Marketing – Mix 4C........................................................11
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Language Link Đà Nẵng.................................32
Hình 2.2. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu theo giới tính của năm 2020.................37
Hình 2.3 Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu theo giới tính năm 2021...........................38
Hình 2.4 Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu theo giới tính của năm 2022..................38
Hình 2.5. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2020...........39
Hình 2.6. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2021...........40
Hình 2.7. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2022...........40
Hình 2.8. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn năm 2020...41
Hình 2.9. Biểu đồ thể hiên tỷ trọng cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn năm 2021...42
Hình 2.10. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn năm 2022.42
Hình 2.11. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo tính chất lao động năm 2020.....43
Hình 2.12. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo tính chất lao động năm 2021.....44
Hình 2.13. Biểu đồ thể hiện tỷ trọng cơ cấu lao động theo tính chất lao động năm 2022.....44
Hình 2.14. Biểu đồ thể hiện tổng tài sản của LLDN năm 2020 - 2022..........................51

SVTH: Nguyễn Minh Triết


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

Hình 2.15. Biểu đồ thể hiện nguồn vốn của LLDN năm 2020 – 2022.....................53
Hình 2.16. Biểu đồ thể hiện kết quả kinh doanh của LLDN năm 2020 - 2022........55

SVTH: Nguyễn Minh Triết


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU..................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX......4
1.1. Tổng quan về Marketing và chiến lược Marketing – mix...................................4
1.1.1. Khái niệm về Marketing:.................................................................................4
1.1.2. Vai trò của Marketing:....................................................................................5
1.1.3. Khái niệm về chiến lược Marketing – Mix:......................................................6
1.1.4. Vai trò của chiến lược Marketing – Mix:.........................................................6
1.1.5. Giới thiệu các quan điểm của chiến lược Marketing – Mix:............................7
1.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu......................................11
1.2.1. Định nghĩa:....................................................................................................11
1.2.2. Nghiên cứu thị trường:..................................................................................11
1.2.3. Phân đoạn thị trường:...................................................................................12

1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu:.......................................................................13
1.2.5. Định vị thị trường mục tiêu:..........................................................................14
1.3. Mô hình Marketing – Mix cho hoạt động kinh doanh dịch vụ:.........................15
1.3.1. Chính sách về dịch vụ:...................................................................................15
1.3.2. Chính sách về giá cả, chi phí trong hoạt động kinh doanh dịch vụ:..............16
1.3.3. Chính sách về kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh dịch vụ:............17
1.3.4. Chính sách về quảng bá, xúc tiến trong hoạt động kinh doanh dịch vụ.........19
1.3.5. Chính sách về con người trong hoạt động kinh doanh dịch vụ:.....................20
1.3.6. Chích sách về quy trình trong hoạt động kinh doanh dịch vụ:.......................20
1.3.7. Chính sách về cơ sở vật chất trong hoạt động kinh doanh dịch vụ:...............21
1.4. Đặc điểm đào tạo ảnh hưởng đến chính sách Marketing dịch vụ:.....................22
1.4.1. Nhu cầu trong đào tạo:..................................................................................22
1.4.2. Thị trường đào tạo:.......................................................................................22
1.4.3. Dịch vụ đào tạo:............................................................................................23
1.4.4. Khách hàng trên thị trường đào tạo:.............................................................23
1.5. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – Mix:..............................24
1.5.1. Môi trường vĩ mô:..........................................................................................24

SVTH: Nguyễn Minh Triết


Chun đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xn Bình

1.5.2. Mơi trường vi mô:..........................................................................................25
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1......................................................................................28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI
TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ LANGUAGE LINK ĐÀ NẴNG..........................29
2.1. Tổng quan về trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng:..........................29

2.1.1. Một vài thông tin chung về trung tâm:...........................................................29
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của trung tâm:...........................................29
2.1.3. Lĩnh vực hoạt động........................................................................................31
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phịng ban:.........................32
2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực của trung tâm:.....................................................36
2.1.6. Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm giai đoạn
2020 – 2022:............................................................................................................ 49
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại trung tâm ngoại ngữ Language Link
Đà Nẵng:.................................................................................................................56
2.2.1. Thực trạng về nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:.........56
2.2.2. Thực trạng về chính sách sản phẩm dịch vụ..................................................58
2.2.3. Thực trạng về chính sách giá, chi phí dịch vụ:..............................................65
2.2.4. Thực trạng về chính sách kênh phân phối.....................................................69
2.2.5. Thực trạng về chính sách quảng bá, truyền thơng.........................................73
2.2.6. Thực trạng về chính sách về con người:........................................................77
2.2.7. Thực trang về chính sách về quy trình...........................................................78
2.2.8. Thực trạng về chính sách về cơ sở vật chất...................................................79
2.3. Đánh giá chung về kết quả hoạt động Marketing – mix tại trung tâm ngoại ngữ
Language Link Đà Nẵng..........................................................................................79
2.3.1. Các mặt làm được..........................................................................................79
2.3.2. Hạn chế.........................................................................................................80
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2......................................................................................81
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH
HÀNG SỬ DỤNG DỊCH VỤ TẠI TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ LANGUAGE
LINK ĐÀ NẴNG...................................................................................................82
3.1. Định hướng phát triển của trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng.......82

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

3.2. Định hướng hoạt động makerting – mix của trung tâm ngoại ngữ Language
Link Đà Nẵng..........................................................................................................82
3.3. Phân tích mơ hình SWOT.................................................................................83
3.3.1. Điểm mạnh:...................................................................................................83
3.3.2. Điểm yếu........................................................................................................84
3.3.3. Cơ hội............................................................................................................84
3.3.4. Thách thức.....................................................................................................84
3.4. Một số giải pháp về Marketing – Mix..............................................................87
3.4.1. Giải pháp về sản phẩm/ dịch vụ.....................................................................87
3.2.2. Giải pháp về chính sách giá..........................................................................88
3.2.3. Giải pháp về phân phối..................................................................................89
3.4.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp.......................................................................90
3.4.5. Giải pháp về đào tạo nhân lực.......................................................................91
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3......................................................................................92
KẾT LUẬN............................................................................................................93
TÀI LIỆU THAM KHẢO

SVTH: Nguyễn Minh Triết


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:

Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, để có thể tồn tại và phát
triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trên thị trường thì một trong những yếu tố dẫn nhằm tạo nên năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp đó là cơng cụ Marketing. Marketing – mix là thành tố
cơ bản nhất trong hoạt động marketing. Đó là các hoạt động nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp và thích ứng với biến động của thị trường. Các
quyết định về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến giữ vai trị quan trọng, xun
suốt trong tồn bộ q trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ giáo dục ngôn ngữ
chứa đựng sự cạnh tranh gay gắt, Trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng ý
thức được tầm quan trọng then chốt của hoạt động marketing, đặc biệt là marketing
– mix. Do vậy, trung tâm rất chú trọng vào công tác này nhằm tìm ra những đường
hướng chiến lược kinh doanh đúng đắn, tạo ra những lợi thế cạnh tranh bền vững để
không ngừng phát triển và hướng đến vị trí người đứng đầu tại thị trường này.
Chính vì lẽ đó, em quyết định chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing – mix
nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ đào tạo tại trung tâm ngoại ngữ Language
Link Đà Nẵng”. Với mong muốn có thể giúp trung tâm đưa ra một số giải pháp
nhằm thu hút khách hàng đến sử dụng dịch vụ.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về Marketing - mix
- Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách Marketing – mix tại trung tâm
ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng, đánh giá những chính sách cịn hạn chế.
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện Marketing – mix cho hoạt động dịch vụ đào tạo
ngoại ngữ tại trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược Marketing – mix tại trung tâm ngoại ngữ
Language Link Đà Nẵng.

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

3.2. Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng.
- Phạm vi thời gian: Số liệu thống kê và nghiên cứu được thu thập từ năm
2020 đến năm 2022.
- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu các chính sách Marketing - mix cho dịch
vụ đào tạo của Trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng. Nghiên cứu môi
trường và các nhân tố tác động đến Marketing - mix của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu:
- Dữ liệu thứ cấp:
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ:
+Từ trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng: Các báo cáo về tình hình
kinh doanh giai đoạn 2020-2022 như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận,… tình hình
nguồn nhân lực, tài sản, nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022.
+Dữ liệu được cung cấp từ: phịng kế tốn, phịng nhân sự,… trung tâm
Language Link Đà Nẵng.
+Các nghiên cứu có liên quan về chính sách Marketing – mix từ các nguồn
tham khảo như: sách, báo, giáo trình, các bài viết có giá trị trên internet.
+Thu thập từ những ý kiến của anh/chị nhân viên làm việc trực tiếp tại trung
tâm.
4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu:
- Phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các kỳ với nhau để phân tích kết

quả hoạt động kinh doanh của trung tâm.
- Phương pháp so sánh tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ
phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế.
- Phương pháp so sánh số tương đối.
- Phương pháp thống kê mô tả: Là phương pháp tổng hợp các phương pháp lý
thuyết và ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế bằng cách rút ra những kết luận dựa trên
những số liệu và thông tin thu thập được. Thống kê mô tả là một trong hai chức
năng chính của thống kê (thống kê mô tả và thống kê ứng dụng). Thống kê mô tả là

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

tổng hợp tất cả các phương pháp đo lường, mơ tả và trình bày số liệu bằng các phép
tính và các chỉ số thống kê thơng thường.
- Phân tích tần suất: Là một phương pháp dùng để tóm tắt dữ liệu được xếp
thành từng tổ khác nhau dựa trên tần số xuất hiện của các đối tượng trong cơ sở dữ
liệu để so sánh tỷ lệ, phản ánh số liệu.
5. Bố cục của đề tài:
Nội dung bài chuyên đề tốt nghiệp ngoài chương mở đầu và phần kết luận
được chia làm 3 chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing – mix
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing – mix tại trung tâm ngoại ngữ
Language Link Đà Nẵng.
Chương 3: Giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch

vụ tại trung tâm ngoại ngữ Language Link Đà Nẵng.

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING –
MIX
1.1. Tổng quan về Marketing và chiến lược Marketing – mix
1.1.1. Khái niệm về Marketing:
Tuy các hoạt động marketing có từ rất lâu nhưng sự ra đời của Marketing chỉ
hình thành từ những năm đầu thế kỷ 20. Trài qua quá trình hình thành và phát triển,
nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. Các tác giả, các
nhà khoa học đã đưa ra các định nghĩa khác nhau về Marketing như:
- Theo quan điểm cổ điển:
“Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng” (Học viện Hamilton – Hoa Kỳ).
Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng,
đúng thời gian và đúng vị trí” (Jonh H.Crighton – Australia).
- Theo quan điểm hiện đại:
“Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối, định giá, cổ động cho sản phẩm,
dịch vụ ý tưởng để thỏa mãn những mối quan hệ trao đổi trong môi trường năng
động” ( William M.Pride ).
“Marketing là quá trình hoạch đinh và quản lý thực hiện việc đánh giá, chiêu
thị và phân phối các ý tưởng, hàng hoa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch

để thỏa mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức” (Theo định nghĩa của hiệp hội Marketing
Mỹ).
“Mục đích của Makerting khơng cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của
nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng
đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ” (Peter Drucker).
“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu
cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” (Theo định nghĩa về Marketing của
Philip Kotler).
Qua những khái niệm trên, tóm lại Marketing là q trình tạo ra giá trị, truyền
thơng và phân phối những giá trị đó nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm và giúp đem lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 4


Chun đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xn Bình

1.1.2. Vai trị của Marketing:
Marketing có rất nhiều vai trị đặc biệt quan trọng không những đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, mà cịn có vai trị đối với khách hàng:
- Đối với doanh nghiệp:
+ Giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu, lợi nhuận. Nếu càng được nhiều
người biết đến thì doanh nghiệp có cơ hội bán được hàng sẽ càng cao hơn.
+ Định vị sản phẩm trên thị trường, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng,
giúp doanh nghiệp tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
+ Xây dựng lòng tin với khách hàng, khi thương hiệu của doanh nghiệp được

khách hàng biết đến nhiều và rõ bao nhiêu, thì họ sẽ càng có xu hướng tin cậy
những sản phẩm mà họ tiếp xúc nhiều hơn, qua Marketing hoặc do họ đã từng sử
dụng sản phẩm, dịch vụ này nhiều lần trước đó và q trình xây dựng lịng tin này
có thể kéo dài tới nhiều năm.
+ Là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm
bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục
tiêu kinh doanh. Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho
doanh nghiệp. Sử dụng Marketing trong tác lập kế hoạch inh doanh sẽ giúp cho
doanh nghiêp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường.
+ Nhờ các hoạt động Marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ sở
khoa học hơn, đồng thời giúp các công ty có điều kiện thu thập và xử lý thơng tin
một cách hiệu quả nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, lấy thị
trường nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chổ dựa vững chắc nhất cho mọi
quyết định kinh doanh.
+ Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những sản phẩm mới: Với những thay
đổi mau chóng trong thị hiếu, cơng nghệ, cạnh tranh, mỗi công ty thương mại chẳng
thể chỉ kinh doanh những mặt hàng hiện có của mình. Khách hàng ln mong muốn
và chờ đợi những mặt hàng mới và hoàn thiện hơn.
+ Bằng việc áp dụng hợp lý ngân sách, nguồn lực cho Makerting, doanh
nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình cũng như nâng cao nhận biết

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

dịch vụ, chất lượng dịch vụ. Từ đó Marketing có thể đem lại những lợi ích, cơ hội
về mặt tài chính cho doanh nghiệp.
- Đối với người tiêu dùng:
+ Đối với người tiêu dùng, Marketing cũng đóng vai trị quan trọng giúp
người tiêu dùng có thể phản ánh mong muốn, nhu cầu của họ đến với các doanh
nghiệp, tổ chức – nơi sẽ cung cấp sản phẩm để giải quyết nhu cầu đó.
+ Lợi ích về mặt kinh tế của Marketing dành cho các khách hàng là giúp họ
cảm nhận được giá trị kinh tế cao hơn, khách hàng cảm nhận được nhiều giá trị hơn
so với chi phí mà họ bỏ ra để mua hàng hóa, sản phẩm. Một sản phẩm thỏa mãn
người mua là sản phẩm cung cấp nhiều lợi ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Những người làm Marketing cịn tạo ra tính hữu ích về thơng tin tới khách
hàng thông qua việc cung cấp thông tin qua các thông điệp quảng cáo, thông điệp
bán hàng,… Người mua không thể mua được sản phẩm nếu họ không biết mua ở
đâu, giá cả,… Phần lớn các thông tin tới người tiêu dùng đều là nhờ vào các hoạt
động tạo ra bởi Marketing.
1.1.3. Khái niệm về chiến lược Marketing – Mix:
Marketing – Mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp chỉ tập hợp các công cụ
tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường.
Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ tịch
của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.
“Marketing – mix hay Marketing hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các cơng
cụ có thể kiểm sốt được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh
phục khách hàng” (Theo E.J.MC. Carthy).
Tóm lại, hoạt động Marketing – Mix là cách mà doanh nghiệp xác định các
phương thức, con đường và định hướng phân bổ nguồn lực một cách hợp lý để sử
dụng hiệu quả các công cụ tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu Marketing.
1.1.4. Vai trò của chiến lược Marketing – Mix:
Hoạt động Marketing Mix đóng vai trị quyết định đến vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường, góp phần khơng nhỏ vào thành cơng của doanh nghiệp.
Ln có rất nhiều những doanh nghiệp ra đời nhưng cũng khơng ít các doanh

nghiệp ngưng hoạt động phải rời bỏ thị trường. Phải chăng sản phẩm của những

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

doanh nghiệp này không đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng hay do khó khăn về
nguồn vốn khiến những doanh nghiệp vừa mới thành lập này nhanh chóng phải rời
bỏ thị trường. Nhưng nhiều doanh nghiệp cũng có sản phẩm với chất lượng tốt, giá
bán hợp lý nhưng không bán được hàng trong khi sản phẩm của những doanh
nghiệp khác có thể thua kém về chất lượng, giá cả nhưng lại bán rất chạy. Bởi khi
tham gia vào tihj trường các doanh nghiệp này đã thực hiện những hoạt động
Marketing – Mix, đánh giá cao vai trò của hoạt động Marketing – Mix. Nhờ có các
hoạt động Marketing mà sản phẩm của họ tạo ra được sự khác biệt nhờ đó khách
hàng dễ dàng nhận biết được sản phẩm trên thị trường, hiểu hết công dụng của sản
phẩm và chấp nhận mua sản phẩm đó.
Trong quá khứ, khi hàng háo của các doanh nghiệp trong nước sản xuất ra bao
nhiêu được tiêu thụ hết bấy nhiêu do cơ chế thị trường chưa mở cửa, hàng hóa khan
hiếm, chưa có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài. Nhưng nay, các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì càng phải cạnh tranh vô cũng gay gắt với đối
thủ là những công ty nước ngoài, những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệm
nhiều chục năm, có nguồn vốn dồi dào, có đội ngũ nhân sự được trang bị kiến thức
đầy đủ với những kinh nghiệm dày dặn từ những thị trường khác. Do đó, bên cạnh
việc phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt của sản phẩm mình so
với các sản phẩm khác, doanh nghiệp cịn phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách

hàng, một hình ảnh doanh nghiệp thân thiện nhằm đảm bảo sự ổn định của thị
trường.
Như vậy, Markeitng – Mix đã kết nổi các hoạt động của doanh nghiệp với thị
trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng
theo thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chổ
dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Tất cả những vấn đề trên đều nằm trong hoạt động Marketing – Mix và được
giải quyết thông qua hoạt động Marketing – Mix.
1.1.5. Giới thiệu các quan điểm của chiến lược Marketing – Mix:
 Chiến lược Marketing - Mix 4P:

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

Marketing 4P (hay còn được gọi là Mix Marketing 4P) là một khái niệm trong
lĩnh vực marketing, bao gồm 4 yếu tố cơ bản của chiến lược marketing của một
doanh nghiệp. 4 yếu tố này bao gồm:
- Sản phẩm (Product): Là yếu tố đại diện cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà
doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng.
- Giá (Price): Là yếu tố liên quan đến giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ, bao
gồm giá bán lẻ, chiết khấu và các chính sách giá khác.
- Chính sách phân phối (Place): Là yếu tố đại diện cho các kênh phân phối và
phương thức tiếp cận khách hàng, bao gồm các cửa hàng, đại lý, trung tâm mua
sắm, website bán hàng, v.v.

- Quảng cáo và khuyến mại (Promotion): Là yếu tố liên quan đến việc xây
dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm quảng cáo truyền
thông, quảng cáo trực tuyến, PR, bán hàng cá nhân, v.v.
Marketing 4P được coi là một cách tiếp cận toàn diện và đầy đủ trong việc xây
dựng chiến lược marketing và được sử dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp.

Hình 1.1. Hình minh họa Marketing – Mix 4P
Nguồn: Internet
Nguồn gốc: Marketing 4P là một khái niệm được phát triển bởi Philip Kotler,
một nhà tiên phong trong lĩnh vực marketing, vào những năm 1960. Ông đã đưa ra
định nghĩa chi tiết và phân tích các yếu tố cơ bản của marketing 4P trong cuốn sách
"Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control" (Quản
SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 8


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

trị marketing: Phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm sốt), xuất bản lần đầu tiên
vào năm 1967. Từ đó, Marketing 4P đã trở thành một khái niệm quan trọng trong
lĩnh vực marketing và được sử dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp. Ngoài ra, theo
thời gian, nhiều nhà nghiên cứu và chuyên gia marketing đã phát triển và cải tiến
khái niệm này để phù hợp với thị trường và khách hàng hiện đại hơn. Tuy nhiên,
Marketing 4P vẫn được coi là một khái niệm cơ bản và quan trọng trong lĩnh vực
marketing.
 Chiến lược Marketing – Mix 7P:
Marketing 7P là một phương pháp tiếp cận khác của marketing, mở rộng

Marketing Mix 4P (Product, Price, Place và Promotion) bằng cách bổ sung thêm 3
yếu tố khác:
- People (Con người): Đại diện cho tất cả những người liên quan đến sản
phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm cả khách hàng, nhân viên, đối tác, v.v.
- Process (Quy trình): Đại diện cho quy trình kinh doanh và quy trình sản
xuất sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Physical Evidence (Bằng chứng vật lý): Đại diện cho tất cả các yếu tố vật lý
liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm địa điểm, thiết kế, đóng gói, nhãn
hiệu, logo, v.v.
Việc bổ sung các yếu tố People, Process và Physical Evidence giúp bổ sung
thêm chi tiết và đầy đủ hơn cho chiến lược marketing của một doanh nghiệp. Trong
đó, People và Process đặc biệt quan trọng vì chúng đóng vai trị quyết định đến chất
lượng và độ tin cậy của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các yếu tố này được đánh giá dựa
trên khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cải thiện trải nghiệm khách hàng,
tăng tính cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Hình 1.2. Hình

minh

họa Marketing –

Mix 7P.

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình
Nguồn: Internet

Nguồn gốc: Khái niệm Marketing 7P được đề xuất bởi Bernard H. Booms và
Mary J. Bitner vào năm 1981 trong bài báo "Marketing Strategies and Organization
Structures for Service Firms" (Chiến lược marketing và cấu trúc tổ chức cho các
công ty dịch vụ) trên tạp chí Marketing of Services. Các tác giả đã bổ sung thêm 3
yếu tố People, Process và Physical Evidence vào Marketing Mix 4P của Kotler để
phù hợp hơn với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Sau đó, khái niệm Marketing
7P đã trở thành một phương pháp tiếp cận phổ biến trong lĩnh vực marketing, đặc
biệt là trong lĩnh vực dịch vụ. Với việc bổ sung các yếu tố People, Process và
Physical Evidence, Marketing 7P giúp các doanh nghiệp có thể thiết kế và triển khai
chiến lược marketing một cách chi tiết và đầy đủ hơn, đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh trong thị trường.
 Chiến lược Marketing – Mix 4C:
Marketing 4C là một khái niệm được đưa ra nhằm mở rộng và thay thế cho
khái niệm Marketing Mix 4P của Philip Kotler. Marketing 4C tập trung vào khách
hàng hơn là sản phẩm, giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing của
mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Marketing 4C bao gồm các yếu tố sau:
- Customer needs and wants (Nhu cầu và mong muốn của khách hàng): Tập
trung vào việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các sản
phẩm và dịch vụ phù hợp.
- Cost to the customer (Giá thành cho khách hàng): Xác định giá cả hợp lý
với khách hàng, đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ
mà họ mua.
- Convenience (Tiện lợi): Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ
một cách tiện lợi nhất có thể, bao gồm cả việc mua hàng, thanh toán, giao hàng, v.v.
- Communication (Giao tiếp): Tập trung vào việc tương tác với khách hàng,
đảm bảo rằng thông tin được truyền đạt đầy đủ và chính xác, từ đó giúp khách hàng

hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Với Marketing 4C, doanh nghiệp sẽ tập trung vào khách hàng và đưa ra các
giải pháp và sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 10


Chun đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xn Bình

tối ưu hóa giá cả, tiện lợi và giao tiếp sẽ giúp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến gần
hơn với khách hàng, từ đó giúp tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Hình 1.3. Hình minh họa Marketing – Mix 4C.
Nguồn: Internet
Nguồn gốc: Khái niệm Marketing 4C được đưa ra vào những năm 1990 bởi
Robert F. Lauterborn, một chuyên gia marketing và giáo sư tại trường Đại học
North Carolina ở Chapel Hill, Hoa Kỳ. Ông đưa ra khái niệm này nhằm mở rộng và
cải tiến cho khái niệm Marketing Mix 4P của Philip Kotler, để tập trung vào khách
hàng hơn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Lauterborn cho
rằng, việc tập trung quá nhiều vào sản phẩm sẽ làm cho doanh nghiệp bỏ qua nhu
cầu thực sự của khách hàng, từ đó giảm hiệu quả của chiến lược marketing. Với
Marketing 4C, doanh nghiệp sẽ đưa khách hàng vào trung tâm của chiến lược
marketing, tạo ra các giải pháp và sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn
của khách hàng, từ đó giúp tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1. Định nghĩa:

Phân đoạn/ khúc thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành
nhiều đoạn thị trường nhỏ khác nhau về hành vi mua.
Đoạn thị trường là tập hợp những người mua có những đáp ứng tương đối
giống nhau trước một tác động marketing nào đó của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu thị trường:
 Dự báo nhu cầu:
Phân tích dự báo nhu cầu: “Tổng nhu cầu thị trường đối với một loại dịch vụ
là tổng khối lượng sẽ được mua bởi một loại khách hàng nhất định tại một khu vực

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 11


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Mai Xuân Bình

địa lý nhất định, trong một thời gian nhất định, ở một hoàn cảnh Marketing nhất
định, với một mức độ phối hợp nhất định các nỗ lực Marketing của ngành dịch vụ
đó”.
Để đo lường và dự báo nhu cầu người ta thường sử dụng các phương pháp
như: Điều tra ý định mua hàng thông qua phỏng vấn hoặc phát phiếu điều tra, tổng
kết ý kiến các lực lượng bán, lấy ý kiến của nhà chun mơn, trắc nghiệm thị
trường; phân tích thống kê nhu cầu, phân tích chuỗi thời gian.
 Nghiên cứu khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là người sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp. Vì vậy, yếu tố quyết định thành công và phát triển trong cơ chế thị
trường là biết được nhu cầu và đáp ứng tốt nhu cầu đó. Muốn vậy, doanh nghiệp
phải nghiên cứu kỹ khách hàng.

Mục đích của cơng tác nghiên cứu khách hàng nhằm xác định rõ nhu cầu của
khách hàng hiện tại là gì? Tương lai như thế nào và có mong đợi gì ở doanh nghiệp,
từ đó sẽ đề ra chính sách khách hàng phù hợp. Để đạt được, ta cần tiền hành phân
loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định thành những nhóm khách hàng khác
nhau và nghiên cứu xem khách hàng trong mỗi nhóm có những nhu cầu gì, trong đó
nhu cầu nào mà chúng ta có thể phục vụ họ một cách có lợi nhất và chúng ta phải
phục vụ họ như thế nào.
1.2.3. Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt bằng
những tiêu thức thích hợp, qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động
Marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy sẽ thỏa mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thành đạt các mục tiêu Marketing của mình.
Phân đoạn thị trường bao gồm một nhóm khách hàng được xác định trong thị
trường với mong muốn, sức mua, vị trị địa lý, thái độ và thói quen mua hàng giống
nhau.
Các yêu cầu của việc phân đoạn thị trường bao gồm:
Sự khác nhau trong đáp ứng, tức là doanh nghiệp phải tìm ra những điểm khác
biệt trong nhu cầu khách hàng và phân chia thành những nhóm riêng. Ví dụ: Có
cùng nhu cầu học tiếng anh, có nhóm đối tượng mong muốn học tập trong môi

SVTH: Nguyễn Minh Triết

Trang 12