Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh thương mại – dịch vụ và sản xuất huỳnh đức

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH

VỤ VÀ SẢN XUẤT HUỲNH ĐỨC

Giảng viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN NGỌC

QUÝ

Sinh viên thực hiện : TRẦN VIẾT KHÁNH

MSSV : 25212104358

Lớp : K25 QTH13

Đà Nẵng, tháng 04 năm 2023

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn tới thầy hướng dẫn
luận văn của em : Thầy Nguyễn Ngọc Quý , trong suốt quá trình
nghiên cứu đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ và động viên em hoàn
thành tốt chuyên đề này. Sự hiểu biết sâu sắc về khoa học cũng

như kinh nghiệm của thầy chính là tiền đề giúp em đạt được những
kinh nghiệm quý báu này.

Em xin cảm ơn các cán bộ, nhân viên trong doanh nghiệp
Huỳnh Đức đã hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho em để tiến
hành tốt luận văn.

Em cũng xin cảm ơn bạn bè và gia đình đã ln bên mình cỗ
vũ, động viên những lúc khó khăn để có thể vượt qua và hoàn
thành tốt chuyên đề này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 05 tháng 04
năm 2023

Sinh viên thực hiện
Trần Viết Khánh

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN........................................................................2
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP...........................3
1.1. Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thương

mại....................................................................................3
1.1.1. Khái niệm bán hàng..................................................4
1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu................................5
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng.................................9
1.2. Quản trị bán hàng......................................................11
1.2.1. Khái niệm...............................................................11
1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng................................11
1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng.................................12
1.3. Cơ Sở Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng..............13
1.3.1. Chiến lược tổng thể doanh nghiệp............................13
1.3.2. Phân tích môi trường...............................................13
1.3.3. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả..............14
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
........................................................................................15
1.4.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô................................15
1.4.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô................................16
1.4.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ..............................16
1.5. Nội dung công tác quản trị bán hàng..........................17
1.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng...................................18
1.5.2. Hoạch định chiến lược bán hàng...............................19
1.5.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng..........19
1.5.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.............22

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

1.5.5. Xây dựng đội ngũ bán hàng.....................................22
1.5.6. Động viên nhân viên bán hàng.................................23
1.5.7. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng.....24

1.5.8. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng......................25
1.5.9. Chăm sóc khách hàng..............................................25
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM VÀ DM HUỲNH ĐỨC TRONG
THỜI GIAN QUA.................................................................26
2.1. Giới thiệu khái qt về cơng ty...................................26
2.1.1. Tìm hiểu chung:......................................................26
2.1.2. Q trình hình thành và phát triển...........................26
2.1.2.1. Quyết định thành lập............................................26
2.1.2.2. Quá trình phát triển.............................................26
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ...........................................27
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của Doanh nghiệp.............................28
2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.............................................28
2.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban..................29
2.1.4.3. Các sản phẩm chính của cơng ty...........................30
2.1.4.4. Nguồn nhân lực....................................................35
2.2. Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại
công ty TNHH SX TM và DV Huỳnh Đức..............................38
2.2.1. Đánh giá chung tình hình thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại doanh nghiệp..................38
2.2.1.1. Qui mơ, cơ cấu mặt hàng kinh doanh.....................38
2.2.1.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm........................................39
2.2.2. Đánh giá chất lượng mặt hàng.................................40
2.2.3. Phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng tại
doanh nghiệp...................................................................41
2.2.3.1. Cơ cấu tổ chức công tác quản trị bán hàng tại
doanh nghiệp...................................................................41
2.2.3.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng.................................41
2.2.3.3. Phân tích thực hiện kế hoạch tiêu thụ...................42

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

2.2.4. Đánh giá kết quả tiêu thụ........................................43
2.2.4.1. Chiến lược bán hàng trong doanh nghiệp..............44
2.2.4.2. Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng.............45
2.2.4.3. Triển khai kế hoạch bán hàng...............................46
2.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng..................................47
2.2.4.5. Động viên nhân viên bán hàng..............................48
2.2.4.6. Chính sách bán hàng và cơng tác chăm sóc khách
hàng................................................................................49
2.2.4.7. Đánh giá hiệu quả bán hàng.................................50
2.2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ tại doanh
nghiệp Huỳnh Đức............................................................50
2.2.5.1. Thị trường và hành vi của tập khách hàng trong
mối quan hệ với sự thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ
mô...................................................................................50
2.2.5.2. Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị
trường mục tiêu................................................................51
2.2.5.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán
hàng của DN.....................................................................51
2.2.5.4. Trình độ và kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán
hàng................................................................................52
2.2.6. Phân tích lợi thế cạnh tranh của DN trong công tác
bán hàng..........................................................................52
2.2.7. Nhận xét chung về công tác quản trị bán hàng tại
doanh nghiệp...................................................................54
2.2.8. Những thành tựu và kết quả đạt được......................54
2.2.9. Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng của

doanh nghiệp...................................................................54
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VÀ SX HUỲNH ĐỨC. . .57
3.1. Định hướng phát triển công tác bán hàng của DN
Huỳnh Đức........................................................................57
3.1.1. Định hướng phát triển.............................................57

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

3.1.1.1. Bối cảnh kinh tế - xã hội.......................................57
3.1.1.2. Định hướng phát triển của Doanh nghiệp..............57
3.1.1.3. Mục tiêu cụ thể....................................................58
3.2. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán
hàng để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp Huỳnh Đức............................................58
3.2.1. Xây dựng hoàn thiện chiến lược tổng thể.................58
3.2.1.1. Đa dạng hóa các gói sản phẩm của doanh nghiệp. .58
3.2.1.2. Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh.. .59
3.2.1.3. Nâng cao chất lượng và hiệu quả của công tác đào
tạo...................................................................................60
3.2.1.4. Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến
khích lực lượng bán hàng Chuẩn xác công tác đánh giá thực
hiện công việc..................................................................61
3.2.1.5. Nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing. . .64
3.2.1.6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán
hàng................................................................................65
3.2.1.7. Củng cố và phát triển văn hóa doanh nghiệp.........65
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3........................................................67

KẾT LUẬN.........................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. sự tác động từ môi trường đến doanh nghiệp.................14
Sơ đồ 1.2. Nội dung công tác quản trị bán hàng..............................18
Sơ đồ 1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý.............20
Sơ đồ 1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm....................20
Sơ đồ 1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng.................21
Sơ đồ 1.6. Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp...........22
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy doanh nghiệp....................29
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của doanh nghiệp...................................39
Sơ đồ 2.3.Cơ cấu quản trị bán hàng của doanh nghiệp....................41

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

Sơ đồ 2.4. quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều thuận tại DN
.........................................................................................................44
Sơ đồ 2.5. Quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều ngược............45
Sơ đồ 2.6.Tổ chức kênh phân phối...................................................47
Sơ đồ 2.7. Lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp Huỳnh Đức...........53
Sơ đồ 3.1. Quy trình huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng cho
công ty Huỳnh Đức...........................................................................60

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1. Các sản phẩm của cơng ty..................................................30

Bảng 2. Bảng cân đối kế tốn của công ty Huỳnh Đức.....................31
Bảng 3. Kết quả kinh doanh Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ
và Sản xuất Huỳnh Đức năm 2020-2022..........................................33
Bảng 4. Số lượng lao động................................................................35
Bảng 5. Số nhân viên bán hàng........................................................35

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

Bảng 6. Cơ cấu nhân viên theo giới tính...........................................36
Bảng 7. Cơ cấu nhân viên theo độ tuổi............................................37
Bảng 8. Cơ cấu nhân viên theo trình độ...........................................37
Bảng 9. kết quả tiêu thụ theo các kênh phân phối...........................40
Bảng 10. Tổng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.......................43
Bảng 11. Đánh giá kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp....................43
Bảng 12. Phân bổ chi tiêu bán hàng trong doanh nghiệp................46
Bảng 13.Nhân viên được thưởng theo các năm................................49

SVTH: Trần Viết Khánh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế khách quan trọng tiến
trình tồn cầu hóa nền kinh tế, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ khơng
thể khơng tham gia vào tiến trình này. Đất nước ta cũng đã và

đang tham gia vào quá trình hội nhập, đến nay chúng ta đã đạt
được những tiến bộ về kinh tế - xã hội rất quan trọng. Cuộc sống
của người dân Việt Nam ngày một nâng cao, nhu cầu mọi mặt của
con người ngày càng tăng thêm... Có được như vậy là do Đảng và
Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình
bằng cơng cuộc cơng nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, đưa đất
nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó cịn sự đóng
góp khơng nhỏ của các doanh nghiệp đang tồn tại và hoạt động
trên thị trường nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói
riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là
hàng hóa và hoạt động kinh doanh chủ yếu là hoạt động bán hàng.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, các doanh nghiệp
không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên
thương trường Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh
nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của mình và hiệu quả
kinh doanh gắn liền với kết quả bán hàng. Thông qua kết quả tiêu
thụ, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình,
từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả
hoạt động kinh doanh.

Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng trong
công tác Quản trị bán hàng của các doanh nghiệp thương mại.
Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển thì
cơng tác quản trị bán hàng địi hỏi phải được thay đổi hướng tới

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 1

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

một cách chuyên nghiệp để phù hợp với sự phát triển chung của
nền kinh tế cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp.

Với những lý do đó, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện công tác
quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức” làm chuyên đề tốt
nghiệp cho chương trình học của mình, nhằm góp phần nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Huỳnh Đức nói riêng và
giải quyết những vấn đề đặt ra trong công tác quản trị bán hàng ở
các doanh nghiệp thương mại nói chung.

Mục đích và đối tượng nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu: Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân
tích hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức.
Qua đó đề xuất một số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị
bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh
nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về công tác quản
trị bán hàng của doanh nghiệp Huỳnh Đức.

Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng

- Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu,
trong đó chủ yếu là:

- Phương pháp phân tích thống kê.

- Phương pháp so sánh.

Kết cấu đề tài

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 2

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

- Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị
bán hàng của doanh nghiệp

- Chương 2. Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ và Sản xuất Huỳnh Đức trong
thời gian qua

- Chương 3. Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ và Sản xuất Huỳnh Đức
Các kết quả nghiên cứu chính

 Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cơng tác quản trị bán
hàng.

 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
Huỳnh Đức

 Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị
bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức.

Kết luận:

Với kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu, luận văn đã
đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản trị

bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức, tác giả hi vọng phần nào
sẽ được áp dụng, nâng cao hơn nữa trong công tác quản trị bán
hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức.

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 3

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là tổ chức kinh tế hợp pháp
chuyên kinh doanh để kiếm lời thơng qua hoạt động mua-bán
hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM
chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào
việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt
động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt động mua
bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản
xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng
thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc
trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm
hàng hóa hồn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra

các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất
khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các doanh nghiệp
(DN) khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật...
nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung tâm là
khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới
khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có
nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng
tới khách hàng, nên việc phân cơng chun mơn hóa trong nội bộ
từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các
DN sản xuất.

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình
thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương
đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và
ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa
nhận và tôn trọng: “Bn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 4

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Q

phải đảm bảo có lãi”. Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh
doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.
1.1.1. Khái niệm bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh,

tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác
nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm
thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ
hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt
được các mục tiêu của mình.

- Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là một móc xích trong
chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác,
bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa
- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ
sản phẩm): Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh
doanh trong bất kỳ DN nào.Ở đây,bán hàng là một khâu trong hệ
thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối
độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công
việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập
mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu
bán hàng.

- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân : Bán
hàng là một q trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 5

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai
bên.

Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu hoạt động bán hàng
hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người
mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi
ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
cả hai bên.

Định nghĩa trên thể hiện rằng cả hai bên người mua và người
bán đều có lợi trong thương vụ ấy và nhấn mạnh việc bán hàng là
cả một chuỗi hoạt động và các quan hệ. Bán hàng là quá trình tác
động một cách chủ động để sản phẩm đến nơi tiêu dùng, đem lại
niềm tin cho khách hàng, đem sản phẩm đến khách hàng làm
khách hàng vừa lòng, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản
phẩm và đem lại lợi ích cho công ty để hai bên cùng thắng (win-
win).
1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói
đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu
thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ.

- Hình thức bán buôn
Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán
các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại
hoặc để kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Bán
buôn được chia thành các loại hình như sau:

+Các cơ sở bán bn hồn chỉnh (các trung gian thương mại):
Bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn
thương mại (tiến hành các dịch vụ thương mại cho người bán lẻ và
người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn công
nghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 6

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Q

người sử dụng cơng nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn
đặc biệt (cơ sở bán buôn chức năng hữu hạn áp dụng trong những
điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất thời chiếm tỷ
trọng nhỏ trong phân phối như: văn phịng mơi giới thương mại
bán buôn, cơ sở bán buôn thu mua...).

+Các đại lý và môi giới bán bn (các trung gian chức năng):
Khơng sở hữu hàng hóa mà tiến hành các dịch vụ nhằm thúc đẩy
việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp.

- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại
Hình thức bán bn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này là
nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và
DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau

đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của
phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin
mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày
và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng
các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi ích của
nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh lời
giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu như các khách hàng
có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các đại
diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết
thúc bán hàng. Chính vì vậy, nên cơng nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới
hoặc đối với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh.
Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ này có đặc điểm là
những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu
vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng
kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,
mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các DN
bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của cơng nghệ
này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngồi ra nó cịn có ý
nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thơng qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 7

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho

khách hàng về thơng số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh tốn... về sản phẩm. Nhưng

cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp

tiếp xúc với hàng hóa.

Hình thức bán bn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ

bán mà các nhà bán bn thương mại có thể tự tổ chức và tham

gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng

nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh

doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công

nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của

thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với

khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được những mong

muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán

bn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà

tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.

Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng

này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xun quen thuộc của các nhà bán bn

vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ

định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán

bn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu

khơng thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng. Tất cả đều

phải tuân theo một quy trình sau: Đầu tiên DNTM bán bn nhận đơn đặt hàng sau

đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng,

tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ

hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh tốn và thanh lý hợp đồng mua bán.

Hình thức bán bn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao

kèo mang tính hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc

quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên. Một nhà

đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền

có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa thuận

giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 8

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

bản trong đó quy định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể
thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ
được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ quy định bởi nhà chủ
quyền. Họ sử dụng hình thức này khi khơng có lực lượng bán riêng
ở từng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại
diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán
thường xun. Tóm lại, với các hình thức bn bán đa dạng hoạt
động buôn bán các nhà sản xuất, các DN có nhiều cách thức để lựa
chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực của mình có và
phù hợp với mục tiêu đã định.

- Hình thức bán lẻ
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu cá nhân, khơng mang tính thương mại.

- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:
Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ
khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ
đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một
số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng
và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi cơng tác được ngăn cách giữa khách hàng và
hàng hóa, khách hàng khơng được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa. Cơng nghệ này
thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nơng
sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. Tuy
Nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán động và
năng suất thấp, thời gian mua sắm của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người
bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao.
Hình thức bán hàng tự phục vụ: Đặc Điểm của cơng nghệ này
là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để
ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp

cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp
hoặc trực tiếp của người bán. Sẽ khơng có nhân viên giao hàng,
khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 9

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa
hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành cho
khách và diện tích của người bán hàng (phịng bán hàng).

Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: Là phương
pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất
hàng. Ưu điểm của công nghệ này là thỏa mãn nhu cầu người tiêu
dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán hàng hóa
đối với cơng nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công
nghệ bán khác, vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn
rộng, máy không thường xuyên, rủi ro, mất cắp.

Hình thức bán hàng qua bưu điện: Phương pháp này phần lớn
sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng
điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản
lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và
thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công nghệ này là đạt
hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ
văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, cơng nghệ
này địi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các
quốc gia đã phát triển.

Bán hàng qua hội chợ: Hình thức nào hiện nay rất phổ biến ở
nước ta. Mục Đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN
tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh
doanh thương mại còn sử dụng hình thức này như là nơi để mở
rộng bán lẻ, tăng doanh thu.

Bán hàng trên mạng Internet: Là hình thức bán hàng hiện đại
nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không
cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa
chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet. Sau đó trả tiền
qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Những hình
thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 10

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Quý

Bản chất của bán hàng là sự chuyển hố hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền. Bán hàng có vai trị rất quan trọng đối với khách hàng, doanh nghiệp và
xã hội.

Thứ Nhất, bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp. Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra
là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất
hàng hoá. Lúc đầu, trao đổi chỉ mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hàng -
hàng, nghĩa là hàng hóa chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Khi
tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện cơng thức của trao đổi đó là hàng - tiền
- hàng và đó chính là q trình lưu thơng hàng hố. Vậy lưu thơng hàng hố gồm
hai giai đoạn là giai đoạn Hàng - Tiền và giai đoạn Tiền - Hàng, trong giai đoạn

hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc
bán hàng. Bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng
nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của q trình hoạt động sản
xuất kinh doanh.

Như vậy, hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở
rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có
nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó, vấn đề tổ chức hoạt động bán
hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời
phải ln ln đổi mới và hồn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường
trong từng giai đoạn.

Thứ Hai, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người
tiêu dùng.

Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất
kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động cơng
tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hố và chỉ có bán hàng mới thực hiện
được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng
phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên
quan đến người tiêu dùng – người mua. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có

SVTH: Trần Viết Khánh Trang 11