MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ
1-/ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CỦA ĐẢNG VÀ NHÀ
NƯỚC TA.
1.1. Những quan điểm chiến lược của Đảng và Nhà nước đến năm
2010.
Xây dựng và phát triển thương mại đi lên chủ nghĩa xã hội với nhiều
thành phần kinh tế, trong đó khu vực thương mại quốc doanh có vai trò chủ
đạo. Nhà nước cần phát triển tự do thương mại, trong đó các chủ thể kinh
doanh hoạt động trong cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước
theo đúng khuôn khổ pháp luật hiện hành. Nhà nước quản lý bằng các chính
sách và công cụ kinh tế vĩ mô tác động vào thị trường để điều hoà các mối
quan hệ kinh tế, tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi và ổn định, khuyến
khích các thành phần kinh tế theo định hướng kế hoạch để từng bước hoà
nhập với nền kinh tế khu vực và quốc tế. Trong thời kỳ quá độ cần chấp nhận
một qui luật khách quan về nền kinh tế nhiều thành phần với nhiều phương
thức sở hữu đa dạng. Khu vực thương mại quốc doanh cần phải phát triển để
có thể đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế đất nước, nắm giữ các vị trí then
chốt, có ý nghĩa trọng yếu đối với nền kinh tế đất nước. Khu vực thương mại tư
nhân cũng rất cần thiết phải khuyến khích kinh doanh để tạo ra môi trường
kinh doanh năng động có hiệu quả. Bằng cách tạo ra môi trường an toàn và ổn
định cho đầu tư trong nước và những quyết định này được thể chế hoá thành
các bộ luật hoàn chỉnh để khuyến khích đầu tư trong nước và có tính thực tiễn.
Tuy nhiên cần có những chỉ đạo và hoạch định để các nguồn đầu tư này được
sử dụng với hiệu quả cao nhất và theo đúng hướng phát triển của toàn bộ nền
kinh tế.
Chính vì vậy mà Đảng và Nhà nước ta đã đề ra những quan điểm chiến
lược cơ bản cho sự phát triển ngành thương mại và dịch vụ đến năm 2010 như
sau:
- Nhà nước đóng vai trò thống nhất quản lý các hoạt động thị trường:
Nhà nước là người hoạch định chiến lược và sách lược thương mại cho

từng giai đoạn, từng thời kỳ của đất nước. Sau đó Nhà nước cũng là người chỉ
đạo các kế hoạch để thực hiện các chiến lược đã đề ra. Nói ngắn gọn Nhà nước
phải đóng vai trò của người soạn nhạc và nhạc trưởng trong dàn giao hưởng
trong nền kinh tế thị trường.
- Cải cách hành chính trong lĩnh vực thương mại:
Nhu cầu về cải cách hành chính là nhu cầu cấp thiết trong giai đoạn hiện
nay để đảm bảo cho hệ thống kinh tế - xã hội hoạt động hiệu quả và thông suốt
cấu thành nên hệ thống kinh tế - xã hội, ngành thương mại cũng cần tiến hành
các biện pháp cải cách hành chính để tối ưu hoá hoạt động của mình.
- Chuyển đổi cơ cấu kinh tế:
Trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước yêu cầu về chuyển
đổi cơ cấu kinh tế. Thương mại - dịch vụ là một yêu cầu cấp thiết với tư cách là một
bộ phận cấu thành nên cơ cấu kinh tế cả nước, ngành thương mại và dịch vụ đóng
vai trò quan trọng và cũng là đối tượng tham gia vào quá trình chuyển đổi này.
- Xây dựng một thị trường thống nhất không thể chia cắt:
Nhà nước cần có những chế độ, chính sách, pháp luật đảm bảo tạo ra thị
trường thống nhất trong phạm vi cả nước, từng bước hoà nhập vào thị trường
khu vực và thị trường quốc tế.
- Đẩy mạnh các hoạt động xuất khẩu và kinh tế đối ngoại:
Trong thời đại ngày nay, không một quốc gia nào có thể coi mình là một hòn
đảo đơn độc và đóng kín trong đại dương của nền kinh tế thế giới đang có xu
hướng tiến tới thống nhất và toàn cầu hoá. Tự cô lập mình, đồng nghĩa với việc tự
trói mình, từ chối các cơ hội hợp tác và phát triển, điều này đi ngược với xu thế
phát triển của thời đại. Các nước trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, đặc biệt
là trong khối NIC (các nước công nghiệp mới) và các nước trong ASEAN, trong quá
trình công nghiệp hoá đều thực hiện “Chuyển đổi chiến lược” từ “Chiến lược công
nghiệp hoá thay nhập khẩu” chuyển sang thực hiện “Chiến lược hướng về xuất
khẩu”.
1.2. Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng ở Hà Nội đến năm
2010

Nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng nhất đối với hoạt động kinh
doanh của các công ty. Trên cơ sở nghiên cứu những thay đổi của thị trường,
công ty sẽ nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, các sản phẩm của mình
và tiến hành tiêu thụ hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
Thị trường là đặc quyền của kinh doanh. Để có thể tồn tại và phát triển
trên thị trường đô thị các công ty thương mại bán lẻ không chỉ có những hiểu
biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại, mà quan trọng
hơn là phải dự đoán được xu thế vận động và phát triển của thị trường trong
thời gian sắp tới. Theo như việc niên giám thống kê của thành phố Hà Nội năm
2006, và thông qua việc trao đổi của các chuyên gia thì có thể rút ra được một
số dự báo về qui mô, cơ cấu, sức hút tốc độ tăng trưởng thị trường Hà Nội như
sau:
- Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội sẽ tăng từ 2 đến 2,5 lần từ năm
2006 đến năm 2007 và tăng từ 4 đến 6 lần từ năm 2006 đến năm 2010 trong
đó qui mô thị trường hàng công nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hơn hàng thực
phẩm cả về qui cách tuyệt đối và tốc độ tăng.
- Cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội phát triển phức tạp cả hàng thuộc
nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, nhu cầu định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự lựa chọn cao,
có giá trị và chất lượng cao. Nhu cầu tiêu dùng đồng bộ định hình từ những
năm 1990 gia tăng với nhịp điệu lớn ở năm 2007 và trở thành một nhu cầu tất
yếu bắt buộc vào năm 2010, sẽ ảnh hưởng lớn tới xu thế phát triển cơ cấu thị
trường hàng tiêu dùng Hà Nội.
- Do mức độ tập trung về kinh doanh thương mại - dịch vụ trên địa bàn và
quá trình đô thị hoá sẽ làm tăng sức hút đối với thị trường hàng tiêu dùng,
theo dự đoán có thể tăng từ 3 đến 4 lần vào năm 2007 và tăng từ 1,1 đến 1,5
lần vào năm 2010, sức hút hàng tiêu dùng có giá trị, chất lượng cao thỏa mãn
nhu cầu tiêu dùng đồng bộ sẽ tăng từ 4 đến 5 lần vào năm 2007 và khoảng 6
đến 7 lần vào năm 2010 so với năm 2006.
* Dự báo khái quát môi trường bên trong công ty:
+ Năng lực tài chính:

Trong tương lai, có thể tăng nguồn tài chính, mở rộng kinh doanh. Công
ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ đã có nhiều kế hoạch như: huy động vốn trong cán bộ
công nhân viên bằng hình thức vay dài hạn với lãi xuất cao, trả lãi hàng tháng.
Bên cạnh đó, Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ còn có những dự tính như cho
thuê những mặt bằng kinh doanh chưa sử dụng hết đồng thời ký hợp đồng vay
ngân hàng để tăng thêm nguồn vốn kinh doanh.
+ Năng lực kinh doanh:
Công ty có thế mạnh rất lớn là địa điểm kinh doanh hết sức thuận lợi. Vị
trí công ty ở trung tâm thành phố, gần những khu dân cư đông đúc, điều đặc
biệt là địa điểm công ty nằm ngay giữa ngã năm lớn của thành phố Hà Nội.
Tuy có lợi thế lớn như vậy, nhưng cơ sở hạ tầng của công ty lại bị xây
dựng chắp vá, thiếu quy hoạch đồng bộ và hoàn chỉnh. Do đó, đã ảnh hưởng
rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vấn đề khó khăn lớn của công
ty cần được cải tạo là hệ thống kho tàng. Trước đây khi chỉ là một doanh
nghiệp bán lẻ, vấn đề này ít được quan tâm. Nhưng khi Bách hoá số 5 Nam Bộ
trở thành một trong mười hai nhà phân phối chính thức của công ty liên
doanh Unilever Việt Nam, với chức năng phân phối hàng hoá tương đối lớn.
Lúc này vấn đề kho dự trữ mới trở nên cấp bách hơn. Trong tương lai, công ty
cần có kế hoạch xắp xếp nơi dự trữ hàng hoá hợp lý hơn, để có thể thuận tiện
cho việc bố dỡ hàng hoá, góp phần đẩy nhanh tiến độ kinh doanh.
+ Năng lực bán hàng:
Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm lâu
năm. Nhưng khi công ty trở thành nhà phân phối cho các công ty sản xuất thì
lúc này nhân viên bán hàng không chỉ có trách nhiệm bán các mặt hàng một
cách đơn giản mà còn phải chào bán, giới thiệu sản phẩm mới, đồng thời họ
còn là những người quản lý, phân phối hàng hoá đều đặn cho các cửa hàng
bán lẻ trong khu vực của mình. Do vậy năng lực của nhân viên bán hàng đòi
hỏi phải cao hơn về tinh thần trách nhiệm cũng như khả năng nhiệt tình.
Bên cạnh đó, họ chưa được đào tạo qua về quản trị marketing, do đó còn
hạn chế trong công tác quản lý cũng như chào bán hàng hoá. Phần đông họ bị

động, đợi khi những nhà bán lẻ cần hàng gọi tới thì họ mới mang hàng đến.
Trong tương lai, công ty cần đào tạo để nâng cao năng lực cho đội ngũ bán
hàng để họ có thể phát huy hết năng lực của bản thân đồng thời đảm bảo khả
năng bán hàng chung cho công ty.
1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Bách hoá số 5
Nam Bộ trong thời gian tới.
Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ đang kinh doanh trong một thị trường
ngày càng phức tạp, sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế ngày càng gay
gắt. Việc đề ra các phương hướng, nhiệm vụ trong thời gian tới là một yêu cầu
khách quan để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường.
- Con người là nhân tố then chốt trong mọi lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực
thương mại với tỷ trọng lao động sống cao. Nhiệm vụ đầu tiên của công ty là
xây dựng một lực lượng lao động trung thành và năng động. Thực trạng lao
động của công ty có nhiều vấn đề cần được khắc phục như số lao động có bằng
cấp cao còn ít, số lao động có độ tuổi trên 30 nhiều, nó sẽ ảnh hưởng không
nhỏ đến kinh doanh trong năm tới, chính vì thế công ty đã đề ra mục tiêu phát
triển nhân sự như sau: sắp xếp lại lao động có hiệu quả hơn, đào tạo - huấn
luyện - tuyển dụng thêm những người lao động có triển vọng, người nắm vị trí
quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh. có các biện pháp khuyến khích người
lao động hăng say công tác, có chế độ khen thưởng - kỷ luật kịp thời để tạo ra
một tập thể lao động đoàn kết vững mạnh.
- Giữ gìn và phát triển tập khách hàng là điều kiện sống còn của mọi
doanh nghiệp, ý thức được điều này, các cấp lãnh đạo và toàn thể nhân viên
bán hàng của công ty tập trung tìm kiếm và đáp ứng các dịch vụ văn minh
thương mại cao nhất có thể được cho khách hàng của công ty. Mặt hàng được
mở rộng hơn đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Trong thời gian tới công ty sẽ tiến hành
nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên các lĩnh vực như thị hiếu, sở thích, độ
tuổi, cách thức mua,... Ngoài ra công ty sẽ tối đa hoá những ý kiến đóng góp,
phàn nàn về công ty để tìm cách khắc phục.
- Về cơ sở vật chất: với điều kiện thuận lợi sẵn có, công ty vẫn không

ngừng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt hơn cho khách hàng và
giảm cường độ lao động vất vả cho cán bộ công nhân viên sở dĩ có sự thay đổi
như vậy là do xu hướng văn minh thương mại chung của thời đại nếu không
nắm bắt kịp sẽ tự tiêu diệt chính mình trong cạnh tranh.
- Về mặt hàng kinh doanh: công ty sẽ khai thác thêm những nguồn hàng
mới, ngoài các sản phẩm truyền thống đem lại doanh số và lợi nhuận cao thì
công ty phải chú ý kinh doanh những mặt hàng có nhu cầu lớn trong tương lai,
mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung cho sản phẩm hiện hữu. Việc nghiên cứu
kinh doanh mặt hàng mới sẽ được quan tâm thích đáng hơn.
- Về phân phối, trưng bày hàng hoá: công ty sẽ thiết kế dòng vận động vật
lý hàng hoá tối ưu nhất. Hàng hoá được phân thành những nhóm, phân loại
một cách chi tiết hơn để đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trưng bày cho phù hợp
các nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm cao trong giao tiếp cá nhân trực
tiếp. Họ là những người kích đẩy quyết định mua hàng của khách, họ là cầu nối
thông tin giữa khách hàng với công ty để đạt được mức tương hợp cao nhất
giữa hai bên tham gia trong quá trình mua bán.
- Chiến lược cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của
mình, kết hợp với thời cơ và cơ hội trên thị trường, công ty có thể đề ra mục
tiêu trước mắt và lâu dài trong 10 năm. Đây là chiến lược chung cho việc phát
triển và bồi dưỡng nhân lực, nghiên cứu, gìn giữ khách hàng hữu hiệu, khai
thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh đi đôi với công nghệ bán phù hợp với
khách hàng, cách thức phân phối và kích đẩy sức mua thông qua giao tiếp với
khách hàng.
- Cách thức huy động vốn: là yếu tố đầu vào không thể thiếu được. Để quá
trình kinh doanh được thuận lợi thì công ty có thể huy động vốn ở nhiều nguồn
khác nhau như: quỹ đầu tư phát triển của công ty, vay vốn ở ngân hàng, hợp
tác liên doanh với chủ hàng và huy động vốn nhàn dỗi của cán bộ công nhân
viên trong công ty,...
Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức là công ty
phải trang trải chi phí trong quá trình kinh doanh bằng thu nhập từ hoạt động

kinh doanh của bản thân công ty và đảm bảo có lãi.
Ngoài ra công ty còn phải phân tích các chỉ tiêu của công ty trong thời
điểm hiện tại để làm cơ sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho
công ty trong những năm tới.
2-/ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ CÁC PHƯƠNG
THỨC BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ.
2.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng
Như đã nêu ở phần một thì quá trình bán hàng gồm có 3 giai đoạn là:
chuẩn bị bán; tiến hành bán và những công việc sau bán. Do vậy đề xuất của
em về quá trình bán hàng đối với công ty là phải tiến hành:
- Xác định thị trường mục tiêu?
- Hoàn thiện quá trình dịch vụ cho khách hàng?
* Xác định thị trường mục tiêu:
Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị
trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay, công ty phải đối mặt với
thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Do vậy hệ thống các dữ liệu
thông thin phản ánh toàn cảnh và chuyên biệt về thị trường của công ty giữ vai