Các yếu tố khách quan ảnh hưởng cuộc đàm phán

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

--------------

BÁO CÁO THỰC HÀNH 2
Học phần: Kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế

Họ và tên: Vũ Thị Lan Anh
Mã sinh viên: 2021606932
Mã học phần: BM 6026.1
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Hạnh Nguyên

Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2023

MỤC LỤC

MỤC LỤC.............................................................................................2

1. Mở đầu:...........................................................................................3
1.1. Vai trò của công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm
phán và ký kết hợp đồng kinh tế:....................................................3
1.2. Sự cần thiết của hoạt động thu thập và xử lý các thông tin cần
thiết cho đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế:.............................4

2. Nội dung:........................................................................................6
2.1. Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ Việt
Nam.................................................................................................6
2.1.1. Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán:..............................6
2.1.2. Thu nhập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán........9
2.1.2.1. Thu nhập thông tin về đối tác.......................................9

2.1.2.2 Thu nhập thông tin về đối tượng kinh doanh...............14
2.1.2.3. Thu nhập thông tin về đối thủ cạnh tranh...................15
2.1.2.4. Thu nhập thông tin về thị trường tại Đức....................17
2.1.3. Công tác tổ chức nhân sự cho quá trình đàm phán..........19
2.1.3.1. Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán.........................19
2.1.3.2. Phân công trách nhiệm cho từng cá nhân trong đoàn
đàm phán.................................................................................19
2.1.3.3. Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và cả đoàn..........20
2.1.3.4. Đàm phán thử..............................................................21
2.1.3.5. Bổ sung hay hạn chế thành phần (nếu có ).................21
2.1.4. Lập kế hoạch cho cuộc đàm phán.....................................21
2.2 Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ Đức.23
2.2.1. Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán.............................23
2.2.2. Thu nhập thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán............23
2.2.2.1. Thu nhập thông tin về đối tác.....................................23
2.2.2.2. Thông tin về đối tượng kinh doanh..............................28
2.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh của Tập đoàn NKG........................29
2.2.2.4. Thông tin thị trường.....................................................32
2.2.3. Cơng tác tổ chức nhân sự cho q trình đàm phán..........34
2.2.3.1. Lựa chọn thành phần đàm phán..................................34
2.2.3.2. Phân công trách nhiệm cho từng cá hân trong đoàn
đàm phán.................................................................................35
2.2.4. Lập kế hoạch cho cuộc đàm phán..................................37

3. Kết Luận:......................................................................................38

1. Mở đầu:

1.1. Vai trị của cơng tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt
động đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế:

Công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng có
vai trị rất quan trọng và được coi là chìa khóa thành công của mọi cuộc đàm phán.
Khi chuẩn bị kỹ lưỡng, chắc chắn, kết hợp với một số kỹ năng đàm phán khiêm tốn,
nhà đàm phán có thể ứng phó tốt hơn, linh hoạt hơn với những trường hợp xảy ra
trong quá trình đàm phán.

Thực hiện tốt công tác chuẩn bị sẽ giúp các nhà đàm phán biết rõ thời thế để
ứng biến, chủ động, linh hoạt trong cuộc đàm phán; Xây dựng được các chiến lược,
chiến thuật hợp lý, đưa ra định hướng rõ ràng cho cuộc đàm phán; Đưa ra chương
trình hành động, cụ thể hóa những cơng việc cần làm, phân công trách nhiệm cho các
thành viên triển khai công việc; Giả định các tình huống có thể xảy ra trong quá trình
đàm phán.

Mỗi cuộc đàm phán có những nội dung, yêu cầu và tính chất riêng nhưng nhìn
chung để tiến hành 1 cuộc đàm phán cần chuẩn bị những công việc cụ thể như: các
công việc liên quan đến việc đề ra sáng kiến tổ chức và lập kế hoạch đàm phán; các
công việc cụ thể, chi tiết chuẩn bị cho đàm phán; cơng việc soạn thảo, biên tập tài liệu
có kiên quan đến cuộc đàm phán; công việc luyện tập nhằm đề phịng, xử lý các tình
huống có thể xảy ra trong q trình đàm phán; phân tích sơ bộ, đề ra mục tiêu, xác
định chủ đề, dự kiến các thành viên tham gia đàm phán.

Trước khi tiến hành đàm phán, phải xác định rõ nhu cầu, mục tiêu của cuộc
đàm phán, lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp và sau đó giành quyền chủ động và
kiểm sốt được tình hình trong quá trình đàm phán.

Lập kế hoạch cho quá trình đàm phán cần vạch rõ khối lượng công việc cần
phải chuẩn bị, chất lượng, thời gian, số lượng thành viên cần thiết cho từng công việc

chuẩn bị. Các kế hoạch được lập trên cơ sở phán đoán, nhận xét, đánh giá. Thực tiễn

cho thấy hiện tượng mắc sai lầm, khuyết điểm, thậm chí là thất bại phần lớn là do
khâu chuẩn bị kế hoạch đàm phán chưa tốt.

Nội dung cụ thể của công tác chuẩn bị cần: Tổ chức thu thập và xử lý thông tin;
tổ chức nhân sự cho quá trình đàm phán; tổ chức lập kế hoạch, xác định mục tiêu và
xây dựng chương trình đàm phán; kiểm tra, tập dượt các phương án đàm phán.

Trước khi tiến hành đàm phán, phải xác định rõ nhu cầu, mục tiêu của cuộc
đàm phán, lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp và sau đó mới giành quyền chủ động
và kiểm sốt được tình hình trong q trình đàm phán. Doanh nghiệp cần đánh giá
xem mục tiêu nào là quan trọng nhất, quan trọng đến đâu, vì sao lại như vậy để có kế
sách phản bác, thuyết phục đối phương. Đây chính là cơng tác thu thập tài liệu và
thơng tin cho cuộc đàm phán. Những điều này góp phần giúp cho cuộc đàm phán có
được kết quả tốt nhất.

1.2. Sự cần thiết của hoạt động thu thập và xử lý các thông
tin cần thiết cho đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế:

Thơng tin đóng vai trị quan trọng trong q trình đàm phán. Cơng tác thu thập
và xử lý tài liệu chiếm nhiều thời gian nhất nhưng là một trong những thao tác quan
trọng của khâu chuẩn bị. Cần dành thời gian tối đa cho việc thu thập tài liệu và thông
tin cho cuộc đàm phán. Nhiều cuộc đàm phán không đem lại kết quả là do khâu chuẩn
bị chưa chu đáo, hời hợt, thiếu đi những thông tin cần thiết. Vì vậy, một cuộc đàm
phán muốn đạt hiệu quả cao nhất, không nên giới hạn việc thu thập thông tin.

Trong kinh doanh và trong đàm phán thì việc biết rõ đối tác sẽ giúp doanh
nghiệp nắm tới 80% cơ hội thành công cho các cuộc đàm phán. Đối với thơng tin về
đối tác, doanh nghiệp cần tìm hiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín
kinh doanh của đối tác; tìm hiểu nhu cầu, mục đích và mục tiêu kinh doanh của đối
tác. Những điều này giúp doanh nghiệp nắm đưọc điểm mạnh, điểm yếu của đối tác,

từ đó có đối sách thích hợp, làm cơ sở cân nhắc các mục tiêu, chiến thuật trong đàm
phán. Điều này cũng giúp thu hút sự chú ý từ phía đối tác bởi họ được quan tâm cũng
như cho đối tác thấy doanh nghiệp đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho buổi đàm phán.

Tìm hiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của đối
tác. Những thơng tin về tư cách pháp nhân cho thấy tính hợp pháp của đối tác giao
dịch. Ngồi ra, năng lực tài chính và uy tín kinh doanh của đối tác là những thơng tin
quan trọng giúp xác định phần nào tư cách kinh doanh của đối tác. Bên cạnh đó,
những thơng tin về lịch sử công ty, nhân lực, sản lượng và doanh thu hàng năm của
đối tác giúp biết thêm năng lực kinh doanh của họ.

Tìm hiểu nhu cầu, mục đích và mục tiêu kinh doanh của đối tác giúp doanh
nghiệp chủ động đàm phán, nghiên cứu phân tích, đánh giá, hiểu được lợi ích của đối
phương, mục tiêu ưu tiên của đối phương. Trên cơ sở đó nghiên cứu đánh giá, phân
loại giải pháp có sức thuyết phục cao.

Nghiên cứu nhân sự trong đoàn đàm phán của đối tác: Doanh nghiệp cần tìm
hiểu năng lực sở trường, kinh nghiệm, tính cách, sở thích, quyền hạn của từng người
trong đoàn đàm phán. Quan hệ giữa họ ra sao, có tồn tại mâu thuẫn khơng? Ai là
người có quyền quyết định, ai là trưởng đồn? Nắm được thơng tin về con người sẽ
giúp doanh nghiệp xác định được thái độ ứng xử phù hợp với từng người, dự đoán
trước được phản ứng của họ, khắc phục các trở ngại trong giao tiếp, xây dựng bầu
không thuận lợi cho cuộc đàm phán.

Nghiên cứu về tình hình cung cầu, giá cả thị trường của mặt hàng, có thể dự
báo tình hình cung cầu cho thời gian tới, xu hướng biến động giá cả trên thị trường,
những quy định về sản phẩm trên thị trường. Những nghiên cứu thị trường khác về
cạnh tranh, các điều kiện kinh tế vĩ mô như luật pháp, chính sách thương mại, chính
sách xuất nhập khẩu, tình hình kinh tế, chính trị, các tập qn bn bán; nghiên cứu về
điều kiện cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải, nghiên cứu các điều kiện tài chính, thanh

tốn, nghiên cứu quy luật thời tiết, khí hậu, các vấn đề liên quan đến bảo quản hàng
hóa và chất lượng dịch vụ. Tất cả những nghiên cứu này sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra
được đối sách thích hợp để có thể thành công trong cuộc đàm phán.

Nếu khâu chuẩn bị thu thập và xử lý thơng tin chưa tốt thì sẽ làm đối tác khó có
thể hiểu nội dung của vấn đề đàm phán. Nếu chuẩn bị tốt khâu này sẽ giúp tăng thêm
sự quan tâm của đối tác đến những vấn đề quan trọng sẽ diễn ra trong cuộc đàm phán.

Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự
kiện bằng cách hệ thống hóa tài liệu, lựa chọn lý lẽ, lập luận phù hợp, rút ra các kết
luận cụ thể. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định vai trị của các nguồn thơng tin, vận
dụng các nguồn thông tin để mang lại hiệu quả cao nhất cho cuộc đàm phán; giúp các
nhà quản lý, nhà đàm phán đạt tới sự sáng tạo, dự báo vấn đề nảy sinh và giải quyết
các vấn đề một cách thấu đáo, hiệu quả nhất.

2. Nội dung:

2.1. Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ
Việt Nam

Tiến hành phân tích hoạt động đàm phán và kí kết hợp đồng kinh tế của hai
doanh nghiệp đến từ hai quốc gia Việt Nam và Đức ở bài thực hành 1

Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên (doanh nghiệp Việt Nam) xuất khẩu cà
phê rang xay cho tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe (NK - một trong những tập đoàn
mua và bán cà phê lớn ở Đức)

2.1.1. Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán:
Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên (doanh nghiệp Việt Nam) với mục tiêu

bán cà phê rang xay cho tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe (NK - một trong những
tập đoàn mua và bán cà phê lớn ở Đức)

Trước khi đi đến cuộc đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế bán sản phẩm nơng
sản cà phê rang xay cho tập đồn Neumann Kaffee Gruppe, doanh nghiệp đến từ Việt
Nam công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên đã xác định mục tiêu cuộc đàm phán đối
với doanh nghiệp đến từ Việt Nam là mở rộng sản xuất, phát triển thị trường tiêu thụ
cà phê, tiếp cận nhiều người dùng, để thương hiệu cà phê ngày càng nhiều người biết
đến; tăng doanh thu cho cơng ty. Đàm phán cịn giúp tạo lập các mối liên hệ và hợp
tác lâu dài với nhau giữa doanh nghiệp đến từ Việt Nam và Đức. Ngồi ra, cịn có một
số mục tiêu như:

Thỏa thuận thương mại: Một mục tiêu quan trọng có thể là đạt được thỏa thuận
thương mại giữa hai doanh nghiệp. Thỏa thuận này có thể liên quan đến việc xuất
khẩu, nhập khẩu hoặc trao đổi sản phẩm cà phê giữa Việt Nam và Đức. Điều này giúp
mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh của cả hai bên.

Hợp tác nghiên cứu và phát triển: Mục tiêu có thể là thiết lập một liên kết hợp

tác trong lĩnh vực nghiên cứu và phát triển sản phẩm cà phê rang xay. Hai công
ty có thể chia sẻ kiến thức, kỹ thuật và nguồn lực để cùng nhau nâng cao chất lượng
sản phẩm, phát triển công nghệ mới và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Tăng cường hợp tác về chất lượng: Mục tiêu có thể là xây dựng một hệ thống
hợp tác trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cà phê rang xay. Hai cơng ty có thể
chia sẻ kinh nghiệm và tiêu chuẩn về chất lượng, thực hiện kiểm tra chất lượng chung
và đảm bảo tuân thủ các quy định và tiêu chuẩn chất lượng.

Phân phối và tiếp thị sản phẩm: Mục tiêu có thể là tăng cường khả năng phân
phối và tiếp thị sản phẩm cà phê rang xay của cả hai công ty trên thị trường quốc tế.

Các hoạt động tiếp thị, quảng cáo và phân phối có thể được đàm phán để tận dụng thị
trường và tăng cường nhận diện thương hiệu.

Chia sẻ tài ngun và cơng nghệ: Mục tiêu có thể là chia sẻ tài ngun, cơng
nghệ sản xuất và quy trình kiểm sốt chất lượng. Hai cơng ty có thể hợp tác trong việc
tận dụng những sức mạnh và kinh nghiệm của nhau để tăng cường hiệu suất và cạnh
tranh trên thị trường.

Mong muốn đàm phán thành công khi xuất khẩu cà phê rang xay sang Đức:

Thông tin sản phẩm

Sản phầm: Bán tấn cà phê rang xay cho tập đoàn NK

Giá bán: Tối đa 350.000 VND/kg, tối thiểu 150.000 VND/kg (tương đương
với khoảng 6,39 – 14,91 USD/kg)

Hình thức: Đóng bao tải, mỗi tải nặng 40kg.

Sản lượng: 500 tấn – 1000 tấn. Chiết khấu: 4% - 500 tấn, > 500 tấn giảm 5%, >
1000 tấn giảm 6%

Điều khoản về phương thức vận chuyển

Phương tiện vận chuyển: Container đóng đáy (FCL). Bố trí phân hàng ra các
Cont để vận chuyển theo bên vận chuyển – dịch vụ logistics.

Phương thức vận chuyển: đường biển. Xuất phát từ cảng Cát Lái ( Hồ Chí
Minh) tới cảng Hamburg (Đức).

Cước vận tải đường biển: 2.820.000 VND/ Container ( 120 USD/ Container)
Thời gian giao hàng: thời gian chuẩn bị hàng và vận chuyển đơn hàng trong
vòng 1 tháng (kể từ ngày kí hợp đồng)
Sử dụng Incoterms 2020 loại FOB (Free on Board): giao hàng lên tàu. Chỉ có
trách nhiệm thông quan xuất khẩu cho hàng hóa cịn rủi ro về mất mát hoặc hư
hỏng
của hàng hóa do người mua chịu mọi chi phí. Có thể mua bảo hiểm cho hàng
hóa nếu
người mua yêu cầu.
Điều khoản thanh toán:
Phương thức thanh toán: Phương thức nhờ thu, qua trung gian là ngân hàng
Mệnh giá thanh toán: USD
Điều kiện thanh tốn: Đặt cọc 30%; 70% cịn lại thanh toán khi nhận hàng
Điều khoản về quyền và nghĩa vụ các bên
Cung cấp đúng hạn : giao hàng trong vòng 30 ngày trờ lại, không ảnh hưởng
đến tiến độ sản xuất, kinh doanh của đối tác
Giao đúng số lượng hàng đã thỏa thuận trong hợp đồng
Đảm bảo quyền sở hữu đối với hàng hóa mua bán và chuyển giao quyền sở hữu
hàng hóa cho bên mua.
2.1.2. Thu nhập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán

2.1.2.1. Thu nhập thông tin về đối tác

Tên công ty mục tiêu: Neumann Kaffee Gruppe (NKG - một trong những tập
đoàn mua và bán cà phê lớn ở Đức)

Địa chỉ : Coffee Plaza Am Sandtorpark 420457 Hamburg, Đức
Hotline: +49 40 36123-0

Fax: +49 40 36123-400

Email:

Trang web: />
Mã số thuế: DE118636524.

Tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe (NKG) là một trong những tập đồn mua và
bán cà phê lớn ở Đức. NK có trụ sở chính tại Hamburg, Đức và hoạt động trên tồn
cầu với hơn 50 văn phịng và cơ sở sản xuất tại hơn 27 quốc gia, cung cấp cho khách
hàng trên 140 quốc gia, với các hoạt động bao gồm trồng, chế biến, nhập khẩu, xuất
khẩu và phân phối cà phê.

Hiện nay, NKG là công ty quản lý chuỗi cung ứng cà phê đa quốc gia lớn nhất
thế giới với các hoạt động bao gồm trồng, chế biến, nhập khẩu, xuất khẩu và phân
phối cà phê. Cơng ty có mặt tại hơn 30 quốc gia và có hơn 50 thương hiệu và công ty
con, với tổng doanh thu khoảng 7 tỷ EUR mỗi năm.

NKG tập trung vào việc tạo ra giá trị bền vững cho người sản xuất cà phê, đồng
thời bảo vệ môi trường và tăng cường chất lượng cà phê. Công ty đã đưa ra nhiều
chương trình hỗ trợ cho người sản xuất cà phê như chương trình phát triển nơng
nghiệp bền vững và chương trình hỗ trợ cho phụ nữ nơng dân.

NKG cũng tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, cải tiến quy trình
chế biến cà phê và cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng của mình. Cơng ty đang
phát triển các dự án về cà phê bền vững và bảo vệ môi trường, nhằm tạo ra những sản
phẩm cà phê sạch và chất lượng cao cho khách hàng của mình.

Tóm lại, Neumann Kaffee Gruppe là một cơng ty hàng đầu về xuất khẩu cà phê
trên thế giới, tập trung vào việc quản lý chuỗi cung ứng cà phê đa quốc gia và tạo ra
giá trị bền vững cho người sản xuất cà phê. Công ty này đang phát triển các dự án về

cà phê bền vững và bảo vệ môi trường để cung cấp những sản phẩm chất lượng cao
cho khách hàng của mình.

Tư cách pháp nhân: Neumann Kaffee Gruppe là tập đoàn dịch vụ cà phê xanh
hoạt động trên toàn cầu, chỉ tập trung vào cà phê. Thành lập 1988, tại hơn 50 công ty
ở 26 quốc gia, hơn 3.000 nhân viên có tay nghề cao đang hoạt động trong các lĩnh vực

Xuất khẩu & Xay xát, Nhập khẩu, Nông nghiệp, Đại lý & Văn phòng Đại diện và
Dịch vụ.

Đại diện pháp lý: Christina vonHobe

Giám đốc điều hành: David M. Neumann

Sứ mệnh & tầm nhìn:

Sứ mệnh của Neumann Kaffee Gruppe (NKG) là cung cấp các sản phẩm cà phê
chất lượng cao và các giải pháp kinh doanh hiệu quả cho khách hàng trên tồn thế
giới, đồng thời bảo vệ mơi trường và đóng góp vào sự phát triển bền vững của bộ
công nghiệp cà phê.

Tầm nhìn của NKG là trở thành tập đoàn cà phê hàng đầu thế giới, cung cấp
các sản phẩm và giải pháp kinh doanh tối ưu cho khách hàng và thúc đẩy sự phát triển
bền vững cho ngành công nghiệp cà phê. NKG cam kết đưa ra các sản phẩm và dịch
vụ đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng cao nhất, áp dụng các giải pháp kinh doanh hiệu
quả và bảo vệ môi trường đồng thời Hỗ trợ các nhà sản xuất và nhà phân phối cà phê
với các chương trình đào tạo và phát triển bền vững, giúp tăng hiệu suất và chất lượng
cà phê.

NKG cũng cam kết áp dụng các tiêu chuẩn đạo đức và bền vững trong sản xuất

và kinh doanh cà phê, tôn trọng quyền lợi của các nhà sản xuất và người tiêu dùng
cùng với việc thúc đẩy sự phát triển và thịnh vượng cho cộng đồng address.

Năng lực tài chính: Neumann Kaffee Gruppe (NKG) là một tập đoàn hàng đầu
trong lĩnh vực cà phê và được đánh giá là có năng lực tài chính mạnh mẽ. Theo báo
cáo tài chính gần đây nhất của cơng ty, NKG có tổng doanh thu đạt trên 6 tỷ euro
trong năm 2020. Công ty này đã đầu tư rất nhiều vào nhiều cơ sở hạ tầng và mạng lưới
sản xuất và phân phối toàn cầu, giúp tăng cường sức cạnh tranh và mở rộng thị trường
của mình.

Ngồi ra, NKG cịn được các tổ chức tín dụng hàng đầu đánh giá cao về khả
năng trả nợ và tài chính ổn định, qua đó giúp cơng ty có thể tiếp cận được nguồn vốn
với lãi suất thấp hơn và tăng cường khả năng đầu tư tư vấn và mở rộng kinh doanh.

Neumann Kaffee Gruppe (NKG) có nhiều điểm mạnh, bao gồm:

-Quản lý chuỗi cung ứng cà phê đa quốc gia: NKG có mạng lưới sản xuất, chế
biến, nhập khẩu, xuất khẩu và phân phối cà phê rộng khắp trên thế giới. Công ty có
thể cung cấp cho khách hàng của mình cà phê chất lượng cao từ nhiều nguồn khác
nhau, đảm bảo nguồn cung ứng ổn định và đa dạng.

-Sự tập trung vào bền vững: NKG đang có nhiều chương trình hỗ trợ cho người
sản xuất cà phê, nhằm mang lại giá trị cho cộng đồng và tăng cường bền vững. Công
ty cũng đang phát triển các dự án về cà phê bền vững và bảo vệ môi trường để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng và đóng góp vào sự phát triển bền vững của ngành cà
phê.

-Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: NKG có đội ngũ nghiên cứu và phát triển
chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm cà phê.
Cơng ty có thể cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm mới và độc đáo,

đáp ứng nhu cầu của thị trường.

-Dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp: NKG cung cấp dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp
cho khách hàng của mình, bao gồm cả các khía cạnh về sản xuất, chế biến, và phân
phối cà phê. Đội ngũ tư vấn của cơng ty có năng lực và kinh nghiệm để giúp khách
hàng tối ưu hóa sản phẩm của mình và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.

-Thương hiệu mạnh: NKG có nhiều thương hiệu và cơng ty con trên tồn thế
giới, đóng góp vào thị phần và uy tín của cơng ty. NKG được xem là một trong những
công ty hàng đầu về xuất khẩu cà phê trên thế giới và có uy tín cao trong ngành cà
phê.

Mặc dù Neumann Kaffee Gruppe (NKG) là một trong những công ty hàng đầu
về xuất khẩu cà phê trên thế giới và có nhiều điểm mạnh, nhưng công ty cũng tồn tại
một số điểm yếu như sau:

-Ổn định tài chính: NKG là một cơng ty lớn với tính thanh khoản thấp trong
ngành cà phê. Do đó, sự ổn định tài chính của cơng ty có thể bị ảnh hưởng bởi biến
động giá cà phê và các rủi ro khác trong hoạt động kinh doanh của công ty.

-Độ phức tạp của chuỗi cung ứng: Như đã đề cập, NKG quản lý một chuỗi
cung ứng cà phê đa quốc gia lớn. Điều này địi hỏi cơng ty phải đối phó với nhiều

thách thức như khác biệt ngôn ngữ, luật pháp và văn hóa, đặc biệt là trong các quốc
gia đang phát triển. Điều này có thể làm tăng chi phí hoạt động và đầu tư cho quản lý
chuỗi cung ứng của công ty.

-Cạnh tranh khốc liệt: Thị trường cà phê là một thị trường cạnh tranh với nhiều
đối thủ trong và ngoài ngành. Các doanh nghiệp mới có thể đưa ra những định giá
cạnh tranh và có thể đe dọa thị phần của NKG.

-Điều chỉnh áp lực giá: Khi giá cà phê giảm, NKG có thể tìm cách cải thiện sản
lượng hoặc giảm chi phí đầu vào. Tuy nhiên, các phương thức này có thể làm giảm
chất lượng cà phê hoặc gây ra các hậu quả tiêu cực cho các nhà sản xuất đối tác của
cơng ty, và do đó gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của cơng ty.

Tóm lại, mặc dù NKG có nhiều điểm mạnh đáng chú ý trong các hoạt động
kinh doanh của cơng ty, nhưng cịn có nhiều thách thức cần được vượt qua. Cơng ty
phải đưa ra các chiến lược thích hợp để giải quyết các vấn đề này và đảm bảo sự phát
triển bền vững trong tương lai.

Có nhiều thách thức mà Neumann Kaffee Gruppe (NKG) đang đối mặt, bao gồm:

-Tình trạng biến động giá cà phê: Thị trường cà phê rất động lực với biến động
giá rất cao. NKG phải đối phó với rủi ro giá cà phê và điều chỉnh các chiến lược kinh
doanh nhằm bảo vệ lợi nhuận của công ty.

-Cạnh tranh khốc liệt: Ngành công nghiệp cà phê đang trở nên cạnh tranh hơn
bao giờ hết, với sự xuất hiện của các đối thủ mới và sự vươn lên của các thị trường
mới nổi. NKG cần tìm cách để duy trì lợi thế cạnh tranh của mình và đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.

-Tình trạng biến đổi khí hậu và sự cần thiết của cà phê bền vững: Cà phê là một
sản phẩm chịu tác động nặng nề từ thời tiết và môi trường. NKG cần đưa ra các giải
pháp bền vững để bảo vệ sản lượng và chất lượng cà phê trồng trên các vùng đất chịu
tác động của biến đổi khí hậu và giảm thiểu các tác động tiêu cực đến môi trường.

-Quản lý chuỗi cung ứng phức tạp: Chuỗi cung ứng cà phê của NKG quản lý
hàng trăm ngàn nông dân và các điểm chế biến cà phê trên toàn thế giới. Nó phải vượt

qua các rào cản ngơn ngữ, văn hóa và luật pháp để tạo ra giá trị và đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.

-Chính sách thương mại và địa phương: NKG hoạt động tại nhiều quốc gia và
cần tuân thủ các chính sách thương mại và pháp luật địa phương. Điều này đòi hỏi
công ty phải hiểu và đáp ứng các quy định địa phương để tránh các rủi ro pháp lý hoặc
thương mại.

Tóm lại, NKG đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động kinh doanh
của mình. Cơng ty phải áp dụng các chiến lược thích hợp để đối phó với các thách
thức này và phát triển bền vững trong tương lai.

Có nhiều cơ hội mà Neumann Kaffee Gruppe (NKG) có thể khai thác để phát
triển hoạt động kinh doanh và tăng trưởng trong tương lai, bao gồm:

-Tăng cường xuất khẩu cà phê vào các thị trường mới nổi: Các thị trường có
nhu cầu tiêu thụ cà phê tăng trưởng mạnh, bao gồm các quốc gia như Trung Quốc, Ấn
Độ, Indonesia, Brazil, Mexico và các nước châu Phi. NKG có thể tận dụng cơ hội này
để mở rộng thị trường và đạt được tăng trưởng doanh thu cao hơn.

-Phát triển sản phẩm cà phê đa dạng hóa: Khi nhu cầu của thị trường đang
chuyển dịch sang những loại cà phê đặc biệt, NKG có thể đáp ứng nhu cầu đó bằng
cách phát triển một loạt các sản phẩm mới và đa dạng hóa danh mục sản phẩm của
mình.

-Khai thác tiềm năng của cà phê hữu cơ và cà phê bền vững: NKG có thể tận
dụng cơ hội tăng trưởng của thị trường cà phê hữu cơ và cà phê bền vững, cung cấp
các sản phẩm đảm bảo độ bền vững và đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách
hàng.

-Sản xuất cà phê các loại tơn độ và chất lượng cao: NKG có thể đầu tư vào sản
xuất những loại cà phê đặc biệt, tơn độ và chất lượng cao, từ đó mở rộng thị trường và
tăng trưởng doanh thu.

-Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Nếu NKG đầu tư vào nghiên
cứu và phát triển sản phẩm cà phê, cơng ty có thể phát triển những sản phẩm độc đáo,
đáp ứng nhu cầu của thị trường và tăng thêm giá trị cho khách hàng.

Tóm lại, NKG có nhiều cơ hội để tái cấu trúc chiến lược và phát triển hoạt
động kinh doanh của mình. Cơng ty có thể khai thác các cơ hội này để mở rộng thị
trường và tăng trưởng doanh thu.

2.1.2.2 Thu nhập thông tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh: Cà phê rang xay

Cà phê rang xay là loại cà phê được sản xuất từ hạt cà phê sau khi đã được rang
và cắt nhỏ mịn để được sử dụng trong phương pháp pha cà phê theo kiểu truyền thống
hoặc pha máy.

Quá trình rang cà phê đóng vai trị quan trọng và ảnh hưởng đến hương vị của
cà phê rang xay, khi hạt cà phê được rang, chất béo và đường tự nhiên trong hạt sẽ
được kích hoạt để tạo ra hương vị đặc trưng của cà phê . Sau đó, hạt rang sẽ được cắt
nhỏ và xay mịn để tạo thành cà phê rang xay.

Cà phê rang xay thường được sử dụng để sản xuất các loại cà phê truyền thống
như cappuccino, espresso, latte và một số loại đồ uống khác. Cà phê rang xay thường
có hương vị thơm ngon, đậm đà và đậm đà, hấp dẫn người uống cà phê.

Ngồi ra, cà phê rang xay cịn được sử dụng trong công việc nấu nướng và làm

đồ uống khác như kem cà phê, bánh kem cà phê, tổ yến cà phê và nhiều loại thức uống
khác.

Cách bảo quản:

Để cà phê rang xay Trung Nguyên giữ được hương vị và mùi thơm tốt nhất,
bạn nên quản lý sản phẩm theo cách đúng cách. Dưới đây là cách quản lý cà phê rang
xay Trung Nguyên:

Bảo quản trong hộp bảo quản hộp đựng: Sau khi mua, bạn nên giữ nguyên bảo
quản gốc hoặc chuyển hộp bảo quản hộp đựng hộp đựng bảo quản sản phẩm. Hộp
đựng cà phê cần được bảo vệ kín để khơng khí khơng tiếp xúc trực tiếp với cà phê,
tránh làm giảm độ tươi và hương vị của sản phẩm.

Bảo quản nhiệt độ phù hợp: Cà phê rang xay cần được để ở nơi thống mát,
khơ ráo, tránh tiếp xúc với ánh nắng mặt trời hoặc nhiệt độ cao. Nhiệt độ phù hợp để
quản lý khoảng cách cà phê từ 18 - 22 độ C.

Sử dụng nhanh chóng: Tốt nhất là sử dụng cà phê rang xay ngay sau khi mua
về để đảm bảo hương vị và mùi thơm tốt nhất. Nếu để quá lâu thì cà phê sẽ mất đi
hương vị và mùi thơm đặc trưng.

Không bảo quản trong tủ lạnh hoặc tủ đông: Cà phê rang xay không nên đặt
trong tủ lạnh hoặc tủ đông để bảo quản, vì nhiệt độ chênh lệch nhiệt độ sinh sơi nhanh
giữa lạnh và nóng sẽ làm giảm hương vị và chất lượng của sản phẩm.

Với những thơng tin trên, bạn có thể quản lý cà phê rang xay Trung Nguyên
một cách đúng đắn để giữ được hương vị và mùi thơm tốt nhất.

2.1.2.3. Thu nhập thông tin về đối thủ cạnh tranh

Đối thủ của Cơng ty Cổ Phần Cà Phê Trung Ngun có Vinacafe. Vinacafé
(Vinacafe) là một thương hiệu sản phẩm cà phê hịa tan nổi tiếng hàng đầu tại Việt
Nam. Nó thuộc Cơng ty Cổ phần Vinacafé Biên Hịa. Trải qua hơn 50 năm hình thành
và phát triển, Vinacafé Biên Hịa trở thành cái tên hàng đầu trong ngành đồ uống cà
phê tại thị trường Việt. Thậm chí cịn ghi dấu ấn trên thị trường quốc tế. Đây được coi
là thương hiệu cà phê hòa tan hàng đầu Việt Nam.

Điểm mạnh:
Trang bị nhà máy sản xuất cà phê hiện đại và công nghệ sản xuất tiên tiến, đảm
bảo chất lượng sản phẩm.
Thương hiệu Vinacafe đã được tạo dựng nên cái tên tuổi được khách hàng biết
đến, đặc biệt là với sản phẩm cà phê hòa tan.
Sản phẩm cà phê rang xay được tuyển chọn từ những hạt cà phê chất lượng,
đảm bảo vị ngon, đậm đà.
Đa dạng sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
Chiến lược tiếp thị hiệu quả, quảng bá sản phẩm một cách rộng rãi và liên tục.
Điểm yếu:

Giá cả của sản phẩm cà phê rang xay Vinacafe không cạnh tranh so với các đối
thủ khác.

Hình ảnh thương hiệu bị ảnh hưởng bởi các nhiệm vụ chuyển giao phần cổ và
văn hóa doanh nghiệp cảm ứng.

Cơ hội:

Thị trường cà phê rang xay Việt Nam còn tiềm ẩn khả năng phát triển, đặc biệt
là khi nền kinh tế phát triển và thị hiếu khách hàng tăng cao.

Ngày càng ứng dụng được cơ hội xuất khẩu cà phê và các sản phẩm cà phê
rang xay sang thị trường quốc tế.

Nhu cầu thị trường yêu cầu các sản phẩm cà phê mang đến giá trị dinh dưỡng
cao và cơ hội này là một không gian phát triển mới cho Vinacafe.

Thách thức:

Cạnh tranh khốc liệt từ nhiều thương hiệu sản phẩm cà phê đang có mặt tại thị
trường Việt Nam.

Nhu cầu của thị trường và sự thay đổi ngưỡng mộ khách hàng đối với sản phẩm
cà phê rang xay cũng có sự thay đổi.

Nhìn chung, VinaCafe vẫn cịn nhiều điểm mạnh, các sản phẩm đặc biệt, nhà
máy công nghệ hiện đại và chiến lược marketing tiên tiến. Tuy nhiên, cần tận dụng cơ
hội và giải quyết những điểm yếu, đối mặt với kỹ thuật và đấu tranh để cạnh tranh
trong thị trường ngày khốc liệt và yêu cầu cao.

Cà phê rang xay Trung Nguyên và cà phê rang xay Vinacafe đều là những
thương hiệu cà phê uy tín tại Việt Nam. Tuy nhiên, các sản phẩm của hai thương hiệu
này có những điểm khác biệt như sau:

Nguyên liệu: Trung Nguyên sử dụng các loại cà phê Arabica và Robusta từ các
vùng cao nguyên ở Việt Nam, trong khi đó Vinacafe chỉ sử dụng các loại cà phê
Robusta từ các địa phương ở Tây Nguyên.

Phương thức sản xuất: Trung Nguyên có nhà máy sản xuất cà phê hiện đại,
được trang bị các thiết bị công nghệ cao, đảm bảo chất lượng sản phẩm. Trong khi đó,

Vinacafe có nhà máy sản xuất cà phê đạt tiêu chuẩn, tuy nhiên không được trang bị
nhiều thiết bị công nghệ cao.

Giá cả: Giá cả của cà phê rang xay Trung Nguyên thường cao hơn so với
Vinacafe vì sử dụng nguyên liệu cao cấp hơn và quy trình sản xuất khe hở.

Thị hiếu của khách hàng: Thị hiếu của khách hàng đối với cà phê của Trung
Nguyên thường ổn định hơn và khá được yêu thích bởi độ đậm đà, hương vị đặc trưng
của cà phê Arabica. Cịn với Vinacafe khơng rõ ràng, nhưng hương vị đặc trưng của
Robusta thường được thị trường yêu thích hơn.

Tóm lại, Trung Nguyên và Vinacafe đều là thương hiệu cà phê rang xay uy tín
tại Việt Nam, tuy nhiên có những điểm khác biệt về nguyên liệu, phương thức sản
xuất, giá cả và thị hiếu của khách hàng.

2.1.2.4. Thu nhập thông tin về thị trường tại Đức

Thuế:

Đức là một trong những nước nhập khẩu nông sản lớn trên thế giới, tuy nhiên,
thuế nhập khẩu nông sản tại Đức cũng khá phức tạp và phân loại từng mặt hàng. Các
loại thông tin thuế nhập khẩu thông thường bao gồm thuế giá trị gia tăng (VAT) và
thuế nhập khẩu (thuế nhập khẩu).

Các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản sang đức cần tìm hiểu kỹ về các loại
thuế như sau:

-Thuế giá trị gia tăng (VAT)

Đối với các mặt hàng nông sản nhập khẩu, VAT VAT được tính trên giá trị

thơng số quan trọng tương tự với một số khoản phụ phí khác nhưng khơng bao gồm
chi phí vận chuyển và bảo hiểm.

Bao thuế bao gồm 19% trong đa số các trường hợp.

-Thuế nhập khẩu (thuế nhập khẩu)

Thuế nhập khẩu là loại thuế mà Đức áp dụng đối với một số mặt hàng nông sản
nhập khẩu và thường được áp dụng trên cơ sở trọng lượng hoặc giá trị của hàng hóa.

Các mặt hàng và mức thuế nhập khẩu phụ thuộc vào danh mục mã hóa hàng
hóa (mã HS) và nơi xuất xứ.

Đức thường miễn hoặc giảm thuế nhập khẩu cho các mặt hàng nông sản nhập
khẩu từ Liên Minh Châu Âu và một số nước khác. Tuy nhiên, đối với các mặt hàng
nhập khẩu từ các nước không thuộc liên minh châu Âu, các doanh nghiệp cần tìm hiểu
kỹ các quy định về thuế nhập khẩu của Đức trên trang Chính phủ Đức hoặc thơng qua
các nhà xuất khẩu khác có kinh nghiệm.

-Chứng nhận xuất xứ (COO)

Để được miễn hoặc giảm thuế nhập khẩu, các doanh nghiệp cần đảm bảo sản
phẩm xuất khẩu sang Đức phải có giấy chứng nhận xuất xứ (COO) phù hợp với quy
định của Đức.

Thỏa thuận Thương mại tự do giữa Liên minh châu Âu và Việt Nam (EVFTA)
cũng có quy định về chứng nhận xuất xứ, có thể giúp các doanh nghiệp Việt Nam
hồn thiện thủ tục nhập khẩu nông sản vào thị trường Đức.

Nhu cầu tiêu dùng:

Đức là thị trường nhập khẩuNgười Đức sử dụng cà phê hàng ngày với 72,7% là
uống tại nhà, 7,9% tại cơ quan, 5,2% tại nhà bạn bè, người thân... Mỗi người Đức tiêu
thụ 169 lít cà phê một năm, nhiều hơn cả bia Đức (90 lít/ năm).

2.1.3. Cơng tác tổ chức nhân sự cho quá trình đàm phán
2.1.3.1. Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán

Thứ nhất, trưởng đồn: phó tổng giám đốc ơng Lư Ngọc Cư
Người trưởng đồn có nhiệm vụ mở đầu, trình bày, quyết định kết thúc đàm phán.
Là người đại diện cho đồn, có khả năng đồn kết, tập hợp, thu hút được các thành
viên trong đồn. Đồng thời đó cũng là người có trình độ chun mơn hiểu biết về
nơng sản cà phê, là người thống nhất các ý kiến của thành viên trong đoàn và đi đến
thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng….

Có khả năng đại diện cho cả đồn đàm phán, hướng dẫn, giúp đỡ các thành
viên; chững chạc, bình tĩnh, tự tin; ngơn ngữ phổ thơng, từ ngữ phổ biến; hiểu biết văn
hóa, phong tục tập quán. Có trình độ chun mơn cao về lĩnh vực đàm phán

Thứ hai, bà Nguyễn Hoài An thư ký
Là nhân viên của doanh nghiệp,có hiểu biết về lĩnh vực nơng sản cà phê và có thể
phiên dịch tiếng Việt sang tiếng Anh và ngược lại.
Có hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực đàm phán để ghi chép nhanh và ghi chép được
bằng nhiều ngôn ngữ khác nhau. Sắp xếp được các giấy cần thiết khi đến với cuộc
đàm phán.
Thứ ba: các chuyên viên về chuyên môn
- Chuyên viên phụ trách về luật pháp – Ông Vũ Văn Hưng: là nhân viên chuyên viên
pháp
lý của công ty, cần am hiểu pháp luật của cả 2 bên, hoặc hiểu về cách giải quyết
tranh chấp trong trường hợp xảy ra tranh chấp giữa hai bên…

- Kinh doanh-Kinh Tế - Ông Nguyễn Văn Hà : là chuyên viên của phòng kinh doanh
và phát triền của cơng ty có chun mơn về các lĩnh vực Kinh Doanh –Kinh Tế và
tính tốn các chi phí trong hợp đồng , quan tâm đến lợi nhuận để đưa ra thương lượng
tốt nhất cho bên đồn của mình, tìm kiếm những điểm chung và những nhượng bộ có
thể kiến nghị với lãnh đạo đồn đàm phán.

2.1.3.2. Phân cơng trách nhiệm cho từng cá nhân trong đoàn đàm phán

Chuẩn bị của các cá nhân bao gồm: tham gia vào các chương trình chung của
nhóm (chuẩn bị nội dung, luyện tập tình huống); chuẩn bị khác mang tính riêng tư như
trang phục chỉnh tề, phù hợp với văn hóa nước đối tác; chuẩn bị các nội dung được
phân công. Cụ thể như sau

Trưởng đồn, ơng Lư Ngọc Cư: mở đầu cuộc đàm phán, tình bày vấn đề chính
là chào bán, ra giá trào bán, mục tiêu của hội đồng và ra quyết định kết thúc cuộc đàm
phán, chỉ huy tổ chức đàm phán. Nhiệm vụ cụ thể của ông là nắm chắc mục tiêu, nội
dung và toàn bộ kế hoạch chuẩn bị đàm phán, trực tiếp xây dựng các chiến lược, chiến
thuật ứng phó với các tình huống trên bàn đàm phán; phân cơng cơng việc cho các
thành viên khác trong đoàn

Thư kí, bà Nguyễn Hồi An: hỗ trợ tất cả các cơng việc sự vụ cho đồn đàm
phán như lo các điều kiện phục vụ đàm phán; ghi chép lại tất cả các vấn đề bàn luận;
ghi chép lại các luận điểm, kết luận; chỉnh sửa văn bản thỏa thuận; thu thập và lưu trữ

tất cả các tư liệu, tài liệu của cuộc đàm phán; chuẩn bị các nội dung về thông tin sản
phẩm, tìm ra các vấn đề liên quan đến các nội dung khác về giá cả hay luật pháp để
phản hồi lại cho trưởng đoàn. Phiên dịch từ Việt sang tiếng Anh và ngược lại.

Luật sư, ông Vũ Văn Hưng: Xem các tài liệu liên quan đến tình hình chấp hành
pháp luật của đối tác. Việc ký kết hợp đồng cần lưu ý những vấn đề nào. Đưa ra đề

nghị nên thực hiện hợp đồng theo phương thức nào có lợi cho doanh nghiệp.

Chuyên gia kinh tế: ông Nguyễn Văn Hà - Lên kế hoạch kinh doanh cho sản
phẩm sắp tới; Phân tích khả năng tài chính của doanh nghiệp và đối tác. Những chính
sách, ưu đãi dành cho sản phẩm mới và đối tác mới. Bàn bạc kết hợp với các phòng
ban khác để đưa ra mức giá phù hợp nhất.

2.1.3.3. Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và cả đoàn

Chuẩn bị của nhóm đàm phán bao gồm: chuẩn bị về mặt nội dung, các công
việc liên quan đến việc đề ra sáng kiến tổ chức và lập kế hoạch đàm phán; chuẩn bị để
đối phó với các tình huống trên bàn đàm phán; luyện tập trước để chuẩn bị cho các
tính huống phát sinh.

Chuẩn bị của cá nhân bao gồm: tham gia các chương trình chung của nhóm;
chuẩn bị các tài liệu có liên quan đến chun mơn và phần việc của mình; phản hồi và
góp ý với trưởng đoàn các ý kiến liên quan đến chuyển mơn để góp phần xây dựng
chiến lược cho cuộc đàm phán.

2.1.3.4. Đàm phán thử

Tình huống giả định: Hai bên đã thoả thuận và nhất trí về số lượng cho sản
phẩm cà phê rang xay, số lượng bên B nhập của bên A, hình thức vận chuyển (đường
biển) … Điểm cịn chưa thống nhất cuối cùng là giá cả.

Trường hợp 1: đối tác ( bên mua ) từ chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt,
không đồng ý thỏa thuận về chiết khấu phần trăm như mình đề xuất thì trong trường
hợp này trưởng đoàn đàm phán hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự, đừng tỏ ra chán nản
và khó chịu với đối tác. Không nên biểu lộ cảm xúc hay để bộ mặt lạnh băng. Bởi như
vậy sẽ rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nói chuyện khiến họ đánh giá doanh nghiệp

mình khơng đáng để hợp tác. Đưa ra lý lẽ thuyết phục, bảo vệ giá sản phẩm của mình
và xem xét có thể linh hoạt giảm thêm nếu như vẫn có lãi cho doanh nghiệp mình.