Tiểu luận kết thúc học phần môn Quản Trị Marketing CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU SỮA CHUA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) TẠI TỈNH LÂM ĐỒNG VÀO QUÝ 4 NĂM 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:
CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU SỮA
CHUA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT
NAM (VINAMILK) TẠI TỈNH LÂM ĐỒNG

VÀO QUÝ 4 NĂM 2023

SVTH: NHÓM A
Lớp: XXX
GVHT: TRẦN THỊ B

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:
CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU SỮA
CHUA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT
NAM (VINAMILK) TẠI TỈNH LÂM ĐỒNG

VÀO QUÝ 4 NĂM 2023

DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A
NGUYỄN VĂN B
NGUYỄN VĂN C

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................6
LỜI CAM ĐOAN ..........................................................................................................7
PHẦN MỞ ĐẦU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ..................................8

1. Lý do chọn đề tài ..............................................................................................8
2. Mục tiêu của đề tài ...........................................................................................8
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................8
4. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................9
5. Kết cấu của đề tài .............................................................................................9
PHẦN NỘI DUNG ......................................................................................................10
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP ....................................................10
1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu .......................................................................11

1.1.1 Tầm nhìn ..................................................................................................11
1.1.2 Sứ mệnh....................................................................................................11

1.1.3 Mục tiêu....................................................................................................12
1.2 Lĩnh vực kinh doanh......................................................................................12
1.3 Thị trường kinh doanh ..................................................................................12
1.4 Vấn đề của doanh nghiệp ..............................................................................12
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH .................................13
2.1 Nghiên cứu thị trường ...................................................................................13
2.2 Phân tích vĩ mơ (PESTEL)............................................................................13
2.3 Phân tích ngành (5 forces).............................................................................15
2.4 Phân tích nội bộ (value chain).......................................................................16
2.5 Phân tích SWOT/BCG/… định hướng chiến lược marketing ...................17
CHƯƠNG 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM..............19
3.1 Phân khúc thị trường.....................................................................................19
3.2 Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu ...........................20
3.2.1 Thị trường mục tiêu là gì? ..........................................................................20
3.2.2 Tiêu thức xác định thị trường mục tiêu của Vinamilk.............................20
3.2.3 Thị trường mục tiêu của Vinamilk tại tỉnh Lâm Đồng:...........................21
3.2 Định vị sản phẩm ...........................................................................................23
CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING...........................................................24
4.1 Marketing mix ................................................................................................24
4.1.1 Product..........................................................................................................24

4

4.1.2 Price...............................................................................................................25
4.1.3 Place ..............................................................................................................26
4.1.4 Promotion .....................................................................................................26
4.1.5 Public Relations (PR) ..................................................................................27
4.2 Digital strategy (trong Marketing mix Promotion) ....................................29
CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT...................................29
5.1 Kế hoạch thực hiện chiến lược......................................................................29

5.1.1 Lược tập trung vào chất lượng sản phẩm .................................................29
5.1.2 Chiến lược chi phí thấp ...............................................................................30
5.1.3 Chiến lược tập trung vào sự khác biệt.......................................................30
5.1.4 Chiến lược nâng cao tiếp thị và bán hàng .................................................30
5.1.5 Chiến lược kinh doanh toàn cầu của Vinamilk ........................................31
5.2 Kế hoạch kiểm soát chiến lược .....................................................................31
TÀI LIỆU KHAM KHẢO ..........................................................................................32
DANH MỤC HÌNH ẢNH ...........................................................................................33
DANH MỤC BẢNG BIỂU .........................................................................................33

5

PHẦN MỞ ĐẦU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1. Lý do chọn đề tài

Theo chúng ta được biết thì xã hội đang theo chiều hướng hiện đại hố, marketing hố
nên kinh tế cũng đang có sự biến đổi, cạnh tranh ngày càng tănng lên. Vậy làm như thế
nào thì các doanh nghiệp vẫn có thể tồn tại ở trên thương trường? Vì thế để nâng cao
được hiệu quả làm việc, công suất kinh doanh các doanh nghiệp phải khơng ngừng
biến đổi, hồn thiện từ các khâu bên trong lẫn bên ngoài, tăng cường khả năng quản
lý,cải tiến cơ sở vật chất hiện đại hoá. Đào tạo đội ngũ cán bộ doanh nghiệp. Quan
trọng nhất là hoạt động bán hàng. Đối với từng cá nhân, đối tượng, doanh nghiệp sẽ có
cách truyền đạt, bán hàng hoặc cách kinh doanh khác nhau nhưng mục tiêu cuối cùng
vẫn là làm tăng doanh thu cho công ty, thu được lợi nhuận cao cũng như lòng tin cậy
của khách hàng đối với thương hiệu.

Cơng ty Vinamilk đã khơng cịn q xa lạ đối với chúng ta. Là một doanh nghiệp
thương mại dịch vụ, công ty Vinamilk đã sử dụng mạng lưới bán hàng hợp lý với sự
chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng năng động đã ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại
và phát triển của công ty.

Biết được tầm quan trọng với ý nghĩa thực tế của vấn đề kết hợp với những kiến thức
được học tập và nghiên cứu thì chúng em đã chọn đề tài "phân tích hoạt động quản trị
bán hàng của cơng ty Vinamilk" để làm báo cáo tiểu luận.

2. Mục tiêu của đề tài
Nghiên cứu kiến thức: Mục tiêu chính của đề tài là tạo ra kiến thức mới hoặc đóng góp
vào kiến thức hiện có trong lĩnh vực đó.
Phát triển kỹ năng nghiên cứu: Mục tiêu có thể là phát triển kỹ năng nghiên cứu và
phân tích, cung cấp kinh nghiệm cho người nghiên cứu.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược tăng doanh thu sữa chua công ty cổ phần sữa
việt nam (Vinamilk)

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi nội dung: Chiến lược tăng doanh thu sữa chua

8

- Phạm vi về thời gian: giai đoạn Quý 4 năm 2023
- Phạm vi về địa điểm: tại tỉnh Lâm Đồng
4. Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu thư mục (Literature Review):
- Phương pháp này liên quan đến việc tìm hiểu và tổng hợp các tài liệu nghiên

cứu có sẵn về đề tài.
- Nó giúp xác định các nghiên cứu trước đó, điểm mạnh/yếu của chúng và khoa

học hóa kiến thức về đề tài.
Nghiên cứu thảo luận (Case Study):

- Nghiên cứu một trường hợp cụ thể (công ty, tổ chức, sự kiện) để hiểu sâu về
cách nó hoạt động hoặc ảnh hưởng đến một vấn đề cụ thể.

- Thường sử dụng nghiên cứu tư duy, phân tích tài liệu và phỏng vấn.
Phân tích tài liệu (Document Analysis):

- Nghiên cứu và phân tích các tài liệu, văn bản, báo cáo, hồ sơ, và dữ liệu lịch sử.
- Đây là phương pháp thường được sử dụng trong nghiên cứu nhân học và xã hội.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài bao gồm 5 chương:
Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích mơi trường kinh doanh
Chương 3: Phân khúc thị trường và định vị sản phẩm
Chương 4: Chiến lược marketing
Chương 5: Kế hoạch thực hiện và kiểm soát

9

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003QD-BCN
ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty
sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
Tên giao dịch là: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY.
Cố phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán TP. Hồ Chí Minh
ngày 28/12/2005.
Tên viết tắt: VINAMILK

Trụ sở: 36-38 Ngơ Đức Kế, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh
Website: />Vốn điều lệ của công ty sữa Việt Nam hiện nay: 1.590.000.000.000 (đ)
Logo thương hiệu:

Hình 1. Logo Vinamilk
Tính theo doanh số và sản lương, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.
Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột;
sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yogurt ăn và uống, kem và phô-mát.
Vinamilk cung cấp cho thị trường những danh mục các sản phẩm, hương vị và quy
cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất.

10

Theo Euromonitor1, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 3 năm
kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công
ty đã xây dụng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm tròn đòn bẩy để
giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng cahi và café
cho thị trường. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng
mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997
đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chính nhà máy với tổng công suất
khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn
trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tơi đưa sản phẩm đến số lượng lớn
người tiêu dùng. Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương
hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và
là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn năm
2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng
cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu

sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.

1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu

1.1.1 Tầm nhìn
Tập trung vào việc nâng cao chất lượng cuộc sống và sức khỏe của con người thông
qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng và an tồn từ đó trở thành biểu tượng niềm
tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con
người.

1.1.2 Sứ mệnh
Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng
nhất bằng chính sự trân trọng, tình u và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con
người và xã hội.

1 Euromonitor: một trong những tổ chức nghiên cứu thị trường hàng đầu thế giới có trụ
sở tại Anh.

11

1.1.3 Mục tiêu
Mục tiêu chính của Vinamilk là duy trì vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp sữa và
thực phẩm tại Việt Nam và mở rộng tầm ảnh hưởng trên thị trường quốc tế.
Họ cũng đặt ra mục tiêu tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu
cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
1.2 Lĩnh vực kinh doanh
Vinamilk hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm sữa.
Các sản phẩm của họ bao gồm: sữa tươi, sữa bột, sản phẩm sữa chua, nước uống từ
sữa và nhiều sản phẩm chất lượng cao khác như: sữa đặc nguyên kem, phô mai và
nhiều sản phẩm sữa chất lượng khác.

1.3 Thị trường kinh doanh
Vinamilk chủ yếu hoạt động tại thị trường nội địa Việt Nam, nơi họ đang giữ vị trí dẫn
đầu trong ngành công nghiệp sữa và thực phẩm. Tuy nhiên, họ cũng có sự hiện diện
trên thị trường quốc tế và xuất khẩu sản phẩm của mình đến nhiều quốc gia trên khắp
thế giới.

1.4 Vấn đề của doanh nghiệp
Một số vấn đề mà Vinamilk và các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm thường phải
đối mặt bao gồm:

- Cạnh tranh khốc liệt: Ngành cơng nghiệp thực phẩm có sự cạnh tranh mạnh mẽ,
đòi hỏi Vinamilk phải liên tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ để duy trì và mở
rộng thị trường.

- An toàn thực phẩm: Vinamilk phải đảm bảo rằng sản phẩm của họ đáp ứng các
tiêu chuẩn an toàn thực phẩm cũng như các quy định về chất lượng và nguồn
gốc.

- Phát triển bền vững: Các doanh nghiệp thực phẩm ngày càng phải quan tâm đến
vấn đề bền vững trong sản xuất và quản lý tài nguyên, bao gồm cả việc sử dụng
nguyên liệu và quản lý chất thải.

12

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH
2.1 Nghiên cứu thị trường

- Thị trường sữa Việt Nam:
Thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường lớn nhất trong lĩnh vực thực
phẩm và đồ uống.

Sữa tươi và sữa bột là hai dạng chính của sản phẩm sữa được tiêu thụ ở Việt Nam.
Sữa tươi chiếm phần lớn thị trường, nhưng sữa bột cũng có một lượng tiêu thụ ổn
định.

Các cơng ty cạnh tranh chính trên thị trường sữa Việt Nam ngồi Vinamilk cịn có TH
True Milk, Nutifood, IDP, và nhiều công ty khác.

- Nghiên cứu thị trường của Vinamilk:
Vinamilk - là một trong những công ty sữa lớn nhất tại Việt Nam và đã có sự mở rộng
quốc tế đáng kể, có lẽ đã thực hiện nhiều nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu của
khách hàng và cơ hội thị trường.

Nghiên cứu thị trường của Vinamilk có thể bao gồm phân tích về nguồn cung cấp sữa,
nhu cầu tiêu dùng, xu hướng thị trường và cơ hội mở rộng sản phẩm.
Họ có thể đã thực hiện các cuộc khảo sát và phỏng vấn để đánh giá sự hài lòng của
khách hàng và thu thập ý kiến phản hồi.

- Sản phẩm và chiến lược tiếp thị:
Vinamilk nổi tiếng với sự đa dạng của sản phẩm sữa và sản phẩm liên quan như sữa
chua, bánh ngọt và thậm chí sữa đặc biệt cho trẻ em.

Họ có thể đã sử dụng thông tin từ nghiên cứu thị trường để phát triển các sản phẩm
mới và cải tiến sản phẩm hiện có.
Chiến lược tiếp thị của Vinamilk có thể dựa trên thơng tin từ nghiên cứu thị trường để
định hình cách họ tiếp cận và tương tác với khách hàng.

2.2 Phân tích vĩ mơ (PESTEL)
- Yếu tố chính trị (Political):

13

Chính trị ổn định: Vinamilk hoạt động trong một mơi trường chính trị ổn định ở Việt
Nam, điều này giúp tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
Chính sách thương mại và xuất khẩu: Những thay đổi trong chính sách thương mại và
xuất khẩu có thể ảnh hưởng đến các giao dịch quốc tế của Vinamilk.
Luật pháp và quy định về thực phẩm: Sản xuất và tiêu thụ sữa là một lĩnh vực được
quy định nghiêm ngặt và thay đổi trong luật pháp có thể ảnh hưởng đến sản phẩm và
tiêu dùng.

- Yếu tố kinh tế (Economic):
Tăng trưởng kinh tế: Tăng trưởng kinh tế của Việt Nam có thể tạo cơ hội cho tăng cầu
tiêu thụ sữa.
Tỷ giá hối đoái: Sự biến động của tỷ giá hối đối có thể ảnh hưởng đến giá thành sản
phẩm và lợi nhuận của Vinamilk.
Thu nhập của người tiêu dùng: Thu nhập tăng cùng với sự tăng trưởng của tầng lớp
trung lưu có thể tạo ra thị trường tiêu thụ mở rộng cho sản phẩm sữa cao cấp của
Vinamilk.

- Yếu tố xã hội (Social):
Thay đổi trong thị hiếu tiêu dùng: Các thay đổi trong thị hiếu và yêu cầu của người
tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến loạt sản phẩm của Vinamilk.
Sức khỏe và an toàn thực phẩm: Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe và
an toàn thực phẩm, điều này có thể đặt áp lực lên Vinamilk để duy trì chất lượng sản
phẩm.
Phong cách sống và văn hóa tiêu dùng: Các thay đổi trong phong cách sống và văn hóa
tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm của Vinamilk.

- Yếu tố công nghệ (Technological):
Cơng nghệ sản xuất: Vinamilk có thể phải đầu tư vào công nghệ sản xuất mới để nâng
cao hiệu suất và chất lượng sản phẩm.

14

Cạnh tranh cơng nghệ: Các đối thủ có thể sử dụng công nghệ mới để cạnh tranh, điều
này đặt áp lực lên Vinamilk để duy trì sự cạnh tranh.

- Yếu tố môi trường (Environmental):
Bảo vệ môi trường: Công ty phải tuân thủ các quy định về bảo vệ mơi trường và có thể
phải đối mặt với áp lực từ các nhóm và tổ chức mơi trường.
Sản phẩm thân thiện với mơi trường: Người tiêu dùng có thể tìm kiếm các sản phẩm
sữa thân thiện với mơi trường. Đặc biệt là trong bối cảnh tăng cường ý thức về bảo vệ
môi trường.

- Yếu tố pháp lý (Legal):
Luật về thực phẩm và an toàn thực phẩm: Vinamilk cần tuân thủ các quy định về thực
phẩm, an tồn thực phẩm và việc khơng tn thủ có thể gây ra các vấn đề pháp lý.
Quy định về quảng cáo: Quy định về quảng cáo sản phẩm sữa có thể ảnh hưởng đến
chiến lược tiếp thị của Vinamilk.
2.3 Phân tích ngành (5 forces)

- Sức mạnh và sự cạnh tranh giữa các đối thủ mới (Threat of New Entrants):
Thấp

Ngành sản xuất sữa đòi hỏi vốn lớn và thương hiệu mạnh. Vinamilk như một trong
những công ty hàng đầu đã xây dựng sự thương hiệu, cơ sở hạ tầng lớn và tạo rào cản
cho đối thủ mới.

- Sức mạnh của Nhà cung cấp (Bargaining Power of Suppliers): Thấp
Vinamilk có quy mơ lớn, tên tuổi và kiểm soát tốt nguyên liệu sữa. Tuy nhiên, sự cạnh
tranh trong ngành có thể làm giảm sức mạnh của họ.

- Sức mạnh của Khách hàng (Bargaining Power of Buyers): Trung bình
Người tiêu dùng quan trọng giá và chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, tín nhiệm vào
thương hiệu Vinamilk và chất lượng sản phẩm giúp giảm sự cạnh tranh dựa trên giá.

- Sự đe dọa từ Sản phẩm hoặc Dịch vụ thay thế (Threat of Substitutes): Thấp

15

Sữa là sản phẩm căn bản và khơng có nhiều thay thế trực tiếp. Tuy nhiên, có sự cạnh
tranh từ các thức uống khác.

- Độ cạnh tranh bên trong Ngành (Rivalry Among Existing Competitors): Cao
Thị trường sữa ở Việt Nam cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều đối thủ, chủ yếu xoay quanh
giá, chất lượng sản phẩm và chiến lược tiếp thị.

➔ Tóm lại, Vinamilk, mặc dù có vị thế mạnh mẽ trong ngành sản xuất sữa ở Việt
Nam, vẫn phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ và sự thay đổi
trong thị trường tiêu dùng. Cơng ty cần duy trì chiến lược cạnh tranh và liên tục
cải tiến sản phẩm và dịch vụ để giữ vững vị thế của mình.

2.4 Phân tích nội bộ (value chain)
- Nghiên cứu và Phát triển (Research and Development):

Vinamilk đã đầu tư mạnh vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới và cải tiến sản
phẩm hiện có.

Điều này giúp cơng ty duy trì sự đa dạng của sản phẩm và đáp ứng nhu cầu thay đổi
của thị trường.

- Sản xuất (Production):

Vinamilk sở hữu và vận hành nhiều nhà máy sản xuất sữa và sản phẩm liên quan.
Quy trình sản xuất hiện đại và chuỗi cung ứng ổn định giúp đảm bảo chất lượng sản
phẩm.

- Tiếp thị và Quảng cáo (Marketing and Advertising):

Vinamilk có chiến dịch tiếp thị và quảng cáo mạnh mẽ để xây dựng và duy trì thương
hiệu mạnh.
Họ thường sử dụng các ngơi sao và sự kiện thể thao nổi tiếng để tạo dấu ấn trong tâm
trí của người tiêu dùng.

- Phân phối (Distribution):
Mạng lưới phân phối của Vinamilk bao gồm các hệ thống phân phối rộng rãi trên toàn
quốc và quốc tế.

16

Điều này giúp sản phẩm của họ tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng và duy trì sự hiện
diện trên thị trường.

- Dịch vụ Khách hàng (Customer Service):
Vinamilk chú trọng đến dịch vụ khách hàng để xây dựng lòng trung thành và đảm bảo
sự hài lòng của khách hàng.
Họ cung cấp thông tin về sản phẩm, giải đáp thắc mắc và xử lý phản hồi từ khách
hàng.

- Quản lý Nhân sự (Human Resource Management):
Đội ngũ nhân sự của Vinamilk được đào tạo chuyên nghiệp và được đánh giá cao.

Công ty coi trọng phát triển và giữ chân tài năng để đảm bảo hoạt động sn sẻ.
Quản lý Cung ứng và Tài chính (Supply Chain and Finance Management):
Vinamilk quản lý cả chuỗi cung ứng và tài chính cẩn thận để tối ưu hóa hiệu suất và
lợi nhuận.
Họ theo dõi kỹ thuật số và công nghệ để cải thiện quản lý cung ứng và tài chính.

- Quản lý Chất lượng (Quality Management):
Vinamilk có hệ thống kiểm sốt chất lượng nghiêm ngặt để đảm bảo sản phẩm đáp
ứng các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm và chất lượng cao nhất.

➔ Phân tích giá trị cơ sở của Vinamilk giúp công ty hiểu rõ điểm mạnh và yếu của
các hoạt động quan trọng và có thể tối ưu hóa chúng để cung cấp sản phẩm và
dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và đạt được hiệu suất kinh doanh tối ưu.

2.5 Phân tích SWOT/BCG/… định hướng chiến lược marketing
Phân tích SWOT

- Strengths (Sức mạnh):
Thương hiệu mạnh mẽ: Vinamilk là một trong những thương hiệu hàng đầu trong
ngành sản xuất sữa ở Việt Nam và đã có sự hiện diện quốc tế.

17

Cơ sở hạ tầng sản xuất: Công ty sở hữu một mạng lưới nhà máy sản xuất sữa và sản
phẩm liên quan hiện đại và rộng lớn.

Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Vinamilk đã đầu tư mạnh vào nghiên cứu và phát
triển để đáp ứng nhu cầu của thị trường và duy trì sự đa dạng sản phẩm.

Mạng lưới phân phối rộng rãi: Cơng ty có một mạng lưới phân phối rộng rãi trong và

ngoài nước, giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khách hàng.

Quản lý chất lượng: Vinamilk tuân thủ các tiêu chuẩn quản lý chất lượng cao để đảm
bảo an toàn thực phẩm và chất lượng sản phẩm.

- Weaknesses (Yếu điểm):

Vinamilk chưa đẩy mạnh được thị phần sữa bột với nhu cầu ngày một khắt khe hơn từ
người dùng cùng với sự cạnh tranh đến từ các thương hiệu sữa ngoại, nhập khẩu từ Anh,
Mỹ, Hà Lan …. khiến sữa Vinamilk khơng cịn nắm vị trí độc quyền thị trường sữa.
Theo một báo cáo cho thấy, tại thị trường Việt Nam sữa nhập khẩu chiếm 65%, Vinamilk
chiếm 16% và Dutch Lady chiếm 20%.

Chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu nhập từ nước ngoài, Vinamilk vẫn loay hoay chưa
tìm được cách tự chủ trong vấn đề này. Dù đã có dự án xây dựng trang trại bị sữa
Organic nhưng vẫn khơng thể cung cấp đầy đủ khi nhu cầu sữa ngày càng tăng cao.

Hiện nay, gần 70% nguyên liệu của doanh nghiệp được nhập khẩu từ các nước trên thế
giới như New Zealand, Mỹ hay Nhật Bản.

- Opportunities (Cơ hội):

Mở rộng thêm thị trường trong nước: Vinamilk có thể mở rộng thêm thị trường trong
nước để tăng doanh thu

Mở rộng quốc tế: Vinamilk có thể tận dụng cơ hội mở rộng thị trường quốc tế và tăng
cường xuất khẩu sản phẩm sữa.

Sản phẩm mới và phát triển dịng sản phẩm: Cơng ty có thể tiếp tục phát triển sản
phẩm mới và mở rộng dòng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng.

Sản phẩm sữa bổ sung: Sản phẩm sữa bổ sung và chất bổ sung có tiềm năng lớn trên
thị trường sức khỏe và thể thao.

18

- Threats (Rủi ro):

Cạnh tranh từ đối thủ: Các đối thủ trong và ngồi nước có thể tạo ra áp lực cạnh tranh
với Vinamilk.
Biến đổi khí hậu và sự biến đổi thời tiết: Sự thay đổi trong khí hậu và thời tiết có thể
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp nguyên liệu sữa và giá cả.

Biến đổi trong chính trị và quy định: Thay đổi trong chính trị và quy định có thể ảnh
hưởng đến mơi trường kinh doanh của Vinamilk.

➔ Tóm lại, Vinamilk có nhiều điểm mạnh như thương hiệu mạnh mẽ và cơ sở hạ
tầng sản xuất, nhưng cũng đối mặt với những thách thức như cạnh tranh cục bộ
và biến đổi khí hậu. Để tối ưu hóa cơ hội và giảm thiểu rủi ro, công ty cần duy
trì sự đa dạng sản phẩm, tập trung vào nghiên cứu và phát triển, và mở rộng
quốc tế.

➔ Chiến lược tăng doanh thu sữa chua của công ty cổ phần sữa Việt Nam
(Vinamilk) tại tỉnh Lâm Đồng vào quý 4 năm 2023.

CHƯƠNG 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
3.1 Phân khúc thị trường
Để có thể cạnh tranh với các thương hiệu khác, phạm vi chiến lược kinh doanh của
công ty Vinamilk là phân khúc thị trường mà cty này muốn hướng tới. Vinamilk sẽ tập
trung vào các đối tượng khách hàng và khu vực, địa lý sẽ cung cấp sản phẩm. Với số

lượng sản phẩm phong phú nên Vinamilk đã xác lập phân khúc thị trường dựa trên 3
cách:

- Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào tỷ lệ dân số và số lượng tiêu thụ sản
phẩm, Vinamilk đã xác lập ra hai phân khúc thị trường chính là thành thị và
nơng thơn trong đó Vinamilk sẽ tập trung chuyên sâu vào phân khúc người mua
ở những thành phố lớn.

- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Vinamilk sẽ dựa vào độ tuổi để phân
loại ra những phân khúc thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già.

19

- Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Vinamilk sẽ dựa vào
sức khỏe của khách hàng như người bình thường, suy dinh dưỡng hoặc người bị
béo phì, tiểu đường để phân đoạn thị trường của mình.

Hình 2. Phân khúc thị trường
3.2 Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu

3.2.1 Thị trường mục tiêu là gì?
Thị trường mục tiêu là một nhóm người có một số đặc điểm chung về nhân khẩu học -
được xác định là khách hàng tiềm năng cho một hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp. Thị trường muc tiêu là nơi mà doanh nghiệp dồn nguồn lực để tiếp thị,
truyền thơng nhằm kinh doanh hàng hố dịch vụ.

3.2.2 Tiêu thức xác định thị trường mục tiêu của Vinamilk.
Thị trường mục tiêu của Vinamilk là khách hàng tiêu dùng các sản phẩm từ sữa với
mức giá bình dân. Nhờ đa dạng chủng loại sản phẩm, khẩu vị, phân khúc giá,... mà

20

thương hiệu có thể tiếp cận được nhiều khách hàng ở nhiều lứa tuổi, thu nhập khác
nhau.

Vinamilk có thể xác định thị trường mục tiêu theo 3 tiêu chí:

Địa lý: Khách hàng thành thị và nơng thơn có khả năng tiêu thụ khác nhau, cách tiếp
cận sản phẩm cũng sẽ khác nhau.
Nhân khẩu học: Mỗi lứa tuổi sẽ có mỗi khẩu vị khác nhau. Ví dụ: trẻ em sẽ thích uống
sữa ngọt, nhiều hương vị, người trường thành sẽ quan tâm đến các sản phẩm organic,
sữa hạt... Vì vậy thương hiệu sẽ có cách tiếp cận khác nhau để đáp ứng nhu cầu của
từng nhóm người khác nhau.
Hành vi mua sắm: Mỗi cá nhân sẽ có hành vi mua sắm khác nhau dựa trên: tâm lý, sức
khỏe, thói quen, lối sống, ...

3.2.3 Thị trường mục tiêu của Vinamilk tại tỉnh Lâm Đồng:
Địa lý:

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinamilk thường sẽ tập trung nhiều ở khu vực
thành thị. Tại thành thị, vị trí địa lý tốt, nhu cầu mua sắm, mức sống cao sẽ giúp
Vinamilk phân phối được nhiều sản phẩm hơn.

Tính đến năm 2022, tỉnh Lâm Đồng có 2 thành phố trực thuộc tỉnh là Thành phố Đà
Lạt và Thành phố Bảo Lộc. Trong đó dân số sống tại thành thị đạt 519.100 người
(chiếm 39,27% dân số tồn tỉnh). Vinamilk sẽ tập trung chính vào nhóm dân số và khu
vực vị trí địa lý này.

Đơn vị hành chính Mã bưu chính Dân số Diện tích Mật độ dân số
cấp huyện (người) (𝑘𝑚2) (người/km)

Thành phố Bảo Lộc 66450 158.981 232,56 684

Thành phố Đà Lạt 66100 231.225 394,6 586

Huyện Bảo Lâm 66400 118.420 1.465 60

Huyện Cát Tiên 66500 44.000 427.2 88

21

Huyện Di Linh 66700 166.350 1.614,64 100

Huyện Đạ Huoai 66650 33.998 494,4 69

Huyện Đạ Tẻh 666000 43.422 527,9 82

Huyện Đam Rông 66250 45.300 873,7 52

Huyện Đơn Dương 66900 93.700 611,56 153

Huyện Đức Trọng 66800 178.100 901,8 197

Huyện Lạc Dương 66200 25.050 1.316,30 16

Huyên Lâm Hà 66300 143.394 979,52 146

Bảng 1. Thống kê dân số của tỉnh Lâm Đồng
Tuy nhiên, với 10 huyện lớn nhỏ, và dân số sống tại nông thôn đạt 802.700 người
(chiếm 60,73%), Vinamilk cũng sẽ có các chiến lược khác nhau để tối đa hóa lợi

nhuận đến nhóm khách hàng trên.

Nhân khẩu học:

- Giới tính: Khách hàng nữ sẽ là đối tượng mục tiêu chính mà Vinamilk hướng
tới. Nhóm sản phẩm liên quan đến sữa thường sẽ mang xu hướng chăm sóc sức
khỏe, tiêu dùng nhanh, dành cho gia đình, và nữ giới sẽ là người mua sắm nhiều
các sản phẩm trên.

Tính đến năm 2022, Lâm Đồng có 1.287.664 nữ giới (chưa phân theo độ tuổi)

- Tuổi: Với đa dạng các sản phẩm khác nhau, Vinamilk có thể tập trung ở:
- Thanh thiếu niên: 13-18 tuổi
- Thanh niên: 18-24 tuổi
- Trưởng thành: 25-35 tuổi

Đây là nhóm khách hàng có khả năng chi trả khi ra quyết định mua hàng.

Thu nhập: Phân khúc giá của các sản phẩm Vinamilk khơng q đắt nên có thể nhắm
đến các nhóm thu nhập chỉ từ 7.5 – 15 triệu/ tháng.

Hành vi mua sắm:

22

- Khách hàng chính mà Vinamilk hướng đến sẽ có xu hướng quan tâm đến vấn
đề sức khỏe, dinh dưỡng, mong muốn phát triển thể chất, tinh thần cho bản thân
và gia đình.

- Khách hàng sẽ thường mua sắm tại các kênh tiêu dùng tại nhà như: siêu thị, cửa

hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa... Họ sẽ mua sản phẩm với mục đích hỗ trợ, tăng
cường sức khỏe hằng ngày

Nhìn chung, thị trường mục tiêu của Vinamilk tại tỉnh Lâm Đồng không quá khác biệt
so với các tỉnh thành khác. Thương hiệu vẫn luôn tập trung vào những địa điểm sầm
uất, tiện lợi, những nhóm người tiêu dùng có khả năng chi trả, quan tâm đến sức khỏe
của bản thân và gia đình.

3.2 Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm của Vinamilk là mang đến cho người dùng những sản phẩm chất
lượng, an toàn và giàu chất dinh dưỡng. Doanh nghiệp cam kết rằng sẽ cung cấp đa
dạng những sản phẩm như sữa tươi, sữa đặc, sữa bột, sữa chua nhằm đáp ứng nhu cầu
dinh dưỡng, sức khỏe của con người
Định vị này chủ yếu nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm, đảm bảo nguồn nguyên liệu
sạch để có thể mang đến sự tin tưởng, uy tín đến khách hàng. Ngồi ra, Vinamilk
khơng ngừng cải tiến, nghiên cứu chất lượng sản phẩm để tạo ra những sản phẩm giàu
chất dinh dưỡng và an toàn nhất đến cho người tiêu dùng.

Hình 3. Trang trại bò sữa

23