Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh quảng nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
“HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
TỔNG HỢP TUẤN VIỆT- CHI NHÁNH QUẢNG NAM”

GVHD : THS. SÁI THỊ LỆ THỦY
SVTH : PHẠM ĐỖ KHÁNH LY
MSSV : 25202207052
LỚP : K25- QTM5

Đà Nẵng, tháng 4 năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong chun đề tốt nghiệp
“Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại
tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam” là trung thực và khơng có bất kỳ sự sao
chép hay sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tất cả những sự giúp đỡ cho việc xây
dựng cơ sở lý luận cho bài luận đều được trích dẫn đầy đủ và ghi rõ nguồn gốc rõ ràng
và được phép công bố.

Sinh viên thực hiện

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn đến quý Thầy, Cô trong Khoa Quản Trị
Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân Đà Nẵng đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em
có thể tiếp cận được với mơi trường thực tế thơng qua q trình thực tập đầy ý nghĩa
thiết thực này.
Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất cô giáo Th.S Sái Thị Lệ Thủy đã
hỗ trợ bài chun đề của em, cơ rất nhiệt tình dù công việc cô rất nhiều nhưng khi tụi
em cần hỗ trợ thì cơ ln sẵn sàng giúp đỡ để chúng em trong suốt thời gian thực hiện
chuyên đề. Nhờ sự chỉ bảo tận tình ,nhờ những kinh nghiệm thầy đã truyền đạt khơng
chỉ giúp chun đề của em hồn thiện hơn mà còn giúp cho tương lai sau này của em
trên con đường phía trước. Em thực sự cảm ơn cô rất nhiều.
Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc chi nhánh, các phịng ban của cơng ty
TNHH TMTH Tuấn Việt, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn
trong suốt q trình thực tập tại cơng ty.
Cuối cùng em xin cảm ơn các anh chị phịng kinh doanh của cơng ty TNHH
TMTH Tuấn Việt- chi nhánh Quảng Nam đã nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ, cung cấp
những số liệu thực tế để em có thể hồn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp này.
Qua quá trình thực tập, được trải nghiệm, tiếp xúc nhiều tới thực tế, em được học
hỏi thêm nhiều kiến thức mới và rút ra được những kinh nghiệm cho bản thân, nhận ra
nhiều điều mới mẻ và bổ ích để có thể áp dụng chúng cho định hướng công việc sau
khi ra trường của bản thân em.
Vì kiến thức của bản thân cịn hạn chế nên trong q trình thực tập và hồn thiện
báo cáo này em khơng thể tránh được những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ
bảo, những ý kiến đóng góp của q Thầy Cơ cũng như q Cơng ty để kiến thức của
em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao ý
thức của mình để có thể hồn thiện bản thân một cách tốt nhất để làm nền tảng phục vụ
cho công việc sau này.
Cuối cùng, em kính chúc q Thầy Cơ, q Cơng ty sức khỏe, hạnh phúc và
thành công.

Em xin chân thành cảm ơn rất nhiều !

Sinh viên thực hiện
Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

MỞ ĐẦU....................................................................................................................... 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG................................3

1.1 Khái quát về bán hàng.............................................................................................3

1.1.1 Khái niệm về bán hàng.........................................................................................3
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.............................................................................3
1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng...................................................................4
1.1.4 Các hình thức bán hàng.........................................................................................5
1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng.....................................................................................6
1.1.4.2 Theo quy mô bán...............................................................................................6
1.1.4.3 Theo phương thức bán.......................................................................................6

1.1.4.4 Theo mối quan hệ thanh toán.............................................................................7
1.2 Khái quát về quản trị bán hàng................................................................................7

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng.................................................................................7
1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng......................................................................................7
1.2.3 Chức năng quản trị bán hàng................................................................................8
1.2.3.1. Lập kế hoạch.....................................................................................................8
1.2.3.2. Triển khai thực hiện kế hoạch...........................................................................9
1.2.3.3. Đôn đốc Cần thực hiện những cơng việc sau:...................................................9
1.2.3.4. Kiểm sốt..........................................................................................................9
1.2.4. Ý nghĩa của quản trị bán hàng.............................................................................9
1.2.5. Mục tiêu quản trị bán hàng................................................................................10
1.2.5.1. Mục tiêu về nhân sự........................................................................................10
1.2.5.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.....................................................................11
1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng......................................................................11

1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng..............................................................................11

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH
1.3.2 Lập kế hoạch bán hàng.......................................................................................11
1.3.3 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng...............................................................13
1.3.4 Tuyển dụng, đào tạo và khích lệ nhân viên bán hàng..........................................15
1.3.4.1 Tuyển dung nhân viên bán hàng......................................................................15
1.3.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng.............................................................................16
1.3.4.3 Khích lệ nhân viên bán hàng............................................................................17
1.3.5. Chăm sóc khách hàng........................................................................................17

1.3.6. Phân bổ tiêu chí và triển khai kế hoạch bán hàng............................................18

1.3.6.1. Phân bổ tiêu chí...............................................................................................18
1.3.6.2. Triển khai kế hoạch bán hàng.........................................................................18
1.3.7. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng..............................................................21
1.3.7.1. Giám sát hiệu quả bán hàng............................................................................21
1.3.7.2. Đánh giá hiệu quả bán hàng............................................................................21
1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng...........................................22

1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô.........................................................................22
1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mơ.........................................................................23
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1............................................................................................26
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI
NHÁNH QUẢNG NAM VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA...................................................................27
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam...........27
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển công ty.........................................................27
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.................................................28
2.1.2.1 Chức năng công ty...........................................................................................28
2.1.2.2 Quyền hạn........................................................................................................30
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty................................................................................31
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức..................................................................................................31
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban...........................................................31
2.1.4. Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực của cơng ty............................................35

2.1.4.1. Nguồn nhân lực...............................................................................................35
2.1.4.2. Cơ sở vật chất.................................................................................................38

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty........................................................42

2.2. Phân tích mơi trường kinh doanh của cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi
nhánh Quảng Nam.......................................................................................................45
2.2.1. Môi trường vi mô...............................................................................................45
2.2.2. Môi trường vi mô...............................................................................................48
2.3. Thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi
nhánh Quảng Nam.......................................................................................................49

2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.............................................................49
2.3.2. Kênh phân phối sản phẩm của công ty...............................................................53
2.3.3. Quy trình bán hàng tại cơng ty...........................................................................54
2.3.4. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty.............................................56
2.3.4.1. Mục tiêu bán hàng trong thời gian qua............................................................56
2.3.4.2. Công tác lập kế hoạch bán hàng......................................................................57
Công tác lập kế hoạch bán hàng:.................................................................................57
2.3.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng............................................................................59
2.3.4.4. Chính sách tuyển dụng, đào tạo và khích lệ nhân viên bán hàng....................61
2.3.4.5. Một số hoạt động chăm sóc khách hàng..........................................................66
2.3.4.6. Phân bổ chi tiêu và triển khai hoạt động bán hàng..........................................66
2.3.4.7. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng.............................................................68
2.4 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt – CN Quảng Nam.................................................................................................69

2.4.1. Ưu điểm.............................................................................................................69
2.4.2. Nhược điểm.......................................................................................................70
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2............................................................................................71
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH
QUẢNG NAM............................................................................................................72
3.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt –
Chi Nhánh Quảng Nam giai đoạn 2023 – 2025...........................................................72

3.1.2. Mục tiêu kinh doanh..........................................................................................72

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH
3.2. Mục tiêu công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi
nhánh Quảng Nam giải đoạn 2023 – 2025...................................................................73

3.2.1. Mục tiêu doanh số bán hàng...............................................................................73
3.2.2. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.............................................................73

3.3. Những thuận lợi khó khăn trong cơng tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam giải đoạn 2023 – 2025............................74

3.3.1. Thuân lợi............................................................................................................74
3.4. Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng.................................................76

3.2.1. Giải pháp về hoạch định chiến lược bán hàng....................................................76
3.2.2. Giải pháp về tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................76
3.2.3. Giải pháp huấn luyện đội ngũ nhân viên sau bán hàng......................................77
3.2.4. Giải pháp mở rộng kênh phân phối....................................................................78
3.2.4. Giải pháp về kiểm soát đánh giá hiệu quả bán hàng...........................................78
3.2.5. Các giải pháp hỗ trợ khác...................................................................................79
3.2.5.1. Giải pháp hoạt động nghiên cứu thị trường.....................................................79
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3............................................................................................82
KẾT LUẬN................................................................................................................83
DANH MỤC THAM KHẢO

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty....................................................38
Bảng 2.2: Bảng thống kê cơ sở vật chất của Cơng ty...................................................41
Bảng 2.3: Bảng cân đối kế tốn của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt giai đoạn 2020 –
2022............................................................................................................................. 42
Bảng 2.4: Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
giai đoạn 2020 – 2022..................................................................................................46
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tại Công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt- Chi nhánh Quảng Nam.......................................................................................54
Bảng 2.6: Doanh thu qua kênh phân phối của Công Ty TNHH TMTH Tuấn Việt......58
Bảng 2.7: Bảng Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
...................................................................................Error: Reference source not found
Bảng 2.8: Chỉ tiêu doanh thu cho bộ phận kinh doanh theo từng quý..........................63
Bảng 2.9: Bảng số lượng nhân viên bán hàng tuyển dụng từ năm 2020-2022.............68
Bảng 2.10: Danh sách đào tạo nhân viên bán hàng trong 3 năm 2020 đến năm 2022..70
Bảng 2.11: Cơ cấu lương giám sát bán hàng................................................................72
Bảng 2.12: Cơ cấu lương thưởng nhân viên bán hàng.................................................72
Bảng 2.13: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong Công ty...................................................74

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý............................................................14
Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm......................................................15
Hình 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng...................................................15

Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt.......................................................29
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt- chi nhánh Quảng
Nam............................................................................................................................. 33
Hình 2.3: Lạm phát cơ bản tháng 12 và bình quân năm từ năm 2018 đến năm 2022...50
Hình 2.4: Sơ đồ đối tác và thị trường phân phối..........................................................56
Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt......................57
Hình 2.6. Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Cơng ty.....................................62
Hình 2.7: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty.........................................67

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy

ra ngày càng khốc liệt hơn, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo

ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, điều đó địi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất

lượng hoạt động hoạt động kinh doanh phải ln tìm tịi mọi cách để tăng sản lượng

bán ra, tăng doanh thu và tối thiểu hóa chi phí một cách hợp lý nhất. Khi mà nền cơng

nghiệp hóa – hiện địa hóa của đất nước ta hiện nay, số lượng sản phẩm được bán ra là

một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Đóng góp vào cơng

tác quản trị bán hàng thì ảnh hưởng của năng lực người bán hàng được coi là chìa khóa

của sự tồn tại và phát triển. Ở bất cứ doanh nghiệp nào, năng lực nào của nhân viên

bán hàng luôn là mối quan tâm đầu

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam là một doanh nghiệp

thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thơng qua mạng lưới bán hàng.

Vì đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán

hàng năng động cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát

triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị bán hàng

trong thực tiễn đối với doanh nghiệp. Với mong muốn được xây dựng và đóng góp

những ý kiến của mình đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Hồn

thiện cơng tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh

Quảng Nam” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp của mình. Với mong muốn tìm hiểu thực

trạng cơng tác quản trị bán hàng tại cơng ty so sánh nó với những gì đã học để có cái

nhìn thực tế hơn cho cơng việc sau này. Và cũng nêu lên những suy nghĩ của mình để

hồn thiện cơng tác bán hàng dưới sự hướng dẫn của Ths. Sái Thị Lệ Thủy và sự giúp

đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng

cạnh tranh trên thị trường.

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH

Tuấn Việt

- Phân tích và đánh giá về cách vận hàng và tổ chức công tác quản trị bán hàng

tại cơng ty tìm ra những kết quả đạt được và hạn chế tồn tại .

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

- Đề ra một số giải pháp nằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là bán hàng của công ty tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt – Chi nhánh Quảng Nam
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
giai đoạn trong ba năm 2020 – 2021 - 2022.

4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp quan sát khoa học : quan sát các hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt
- Phương pháp thu thập thông tin: thu thập số liệu về công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt.
- Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu
5. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 chương :
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng
Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng
Nam và thực trạng quản trị bán hàng tại công ty trong thời gian qua
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Khái quát về bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất
cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác
nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau
về bán hàng.

Theo James.M.Comer (2008), “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân,
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước

muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Còn
theo Philip Kotler (2018), “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,
dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.
John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản
phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Như vậy, ta có thể hiểu bán hàng hàng là một q trình (mang tính cá nhân) trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên
quan đến người tiêu dùng – người mua. Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu
cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hố và chỉ
có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là
chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng
tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường.
Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp
tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây
chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

Vì vậy ta thấy nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt

mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả
năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề
cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi
mới và hồn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn
1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng

Người bán hàng có những chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:
- Bán hàng: Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phẩm dịch vụ của
công ty thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay
những dịch vụ khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,…
- Quản lý và điều hành: Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với
những công việc cụ thể như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự
báo bán hàng, đánh giá, đào tạo. Để làm được những điều này thì người bán hàng phải
có những kỹ năng cụ thể như:
 Kỹ năng giải quyết vấn đề: đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc
giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm.
Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng
trong những thương vụ khác.
 Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình
như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc,… Việc lên kế hoạch sẽ
cho thấy người bán hàng biết cách quản lý hiệu quả thời gian của mình hay khơng.
Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc biệt là
các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán hàng.
 Kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành
hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổi như: triển
vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.
 Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm trách
việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung đào tạo gồm những
kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm. Để thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện
thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động.

 Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn đề
như thị trường, khách hàng, sản phẩm… Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH
công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh
nghiệp

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

- Trách nhiệm về tài chính:
Trong một số lĩnh vực như kinh doanh hàng công nghiệp thì người bán hàng cần
có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính như: thuê tài sản, mua lại hàng tồn
kho… Đối với những người kinh doanh chứng khoán thì trách nhiệm này cao hơn, địi
hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng
thơng thường cũng địi hỏi khả năng quản lý cơng nợ, hàng tồn kho… vì đây là những
vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một thương vụ.
- Những nhiệm vụ về marketing:
Bao gồm hai công việc là thu thập thơng tin và thực hiện các chương trình tiếp thị.
 Hoạt động thu thập thơng tin: Vì người bán hàng thường xun tiếp xúc với
khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng giữa công ty và
khách hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành
việc thu thập, khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh
tranh nhất là sắp tung ra sản phẩm mới. Tuy nhiên trong thực tế hoạt động này của
người bán hàng chưa được thực hiện đúng cách và hiệu quả, phần lớn họ làm không
chuyên nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích, hướng dẫn chi tiết. Bên cạnh
đó, người bán hàng cũng là người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường đối với sản

phẩm và chính sách của công ty. Mặc khác, người bán hàng cũng là người đưa thơng
tin và chính sách từ cơng ty đến khách hàng và thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách
hàng.
 Thi hành những chương trình tiếp thị: Cơng ty thường u cầu người bán hàng
phối hợp các chiến dịch tiếp thị như các hoạt động khuyến mãi, trưng bày sản phẩm,
quảng cáo. Trong trường hợp thực hiện giao dịch với trung gian thương mại như bán
bn bán lẻ thì người bán hàng phải hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiếp thị của các nhà
trung gian này để họ bán được nhiều hàng hóa và phục vụ khách hàng tốt hơn. Như
vậy, người bán hàng cần có khả năng tiếp thị và nắm vững cách phối hợp giữa hoạt
động bán hàng và hoạt động tiếp thị.
1.1.4 Các hình thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những
hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình
thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt động kinh doanh
thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bản sau:
1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng

“Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng
qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng.

Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua hoặc
người bán có sẵn phương tiện vận chuyển.

Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều và
nhu cầu tiêu dùng không ổn định.

“Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử
dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa
người mua.”
1.1.4.2 Theo quy mơ bán
Có hai loại là bán buôn và bán lẻ

Bán buôn: Hình thức bản này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo
hợp đồng. Đặt biệt không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hpas tại cửa hàng nên
giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn.

Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của
người tiêu dùng, thường thanh toán ngay. Gia bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn do
vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có
thể tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng.
1.1.4.3 Theo phương thức bán
Có ba loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này thì tùy thuộc vai trị quan
trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng
và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường đối với hàng hoá quan trọng, bán với
khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của
người mua. Và trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm
và tôn trọng lợi ích của nhau.

Bán đấu giá: Đối với một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hố, hàng chun dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua
với giá cao nhất.

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy
định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
1.1.4.4 Theo mối quan hệ thanh toán
Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp.

Mua đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Nó có ưu
điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng
cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có tiền ngay mà nhất là họ khơng có
đủ tiền nhưng muốn mua trả góp.

Bán hàng trả chậm, trả góp: Người ta sử dụng hình thức mua qua đại lý trả chậm
tùy theo từng loại hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp
đang là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa
hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng vào
nhiều loại hàng hóa khác nhau.
1.2 Khái quát về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc những người
thuộc lực lượng bán hàng gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng
bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát
họa động bán hàng.

Như vậy quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặc chẽ từ việc phân tích,
lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị
bán hàng gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực
lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương,
thưởng cho lực lượng bán hàng.

Một định nghĩa khác của quản trị bán hàng: quản trị bán hàng là sự đạt được
những mục tiêu của lực lượng bán hàng bằng phương cách hiệu quả và có năng suất
thơng qua lập kế hoạch, bố trí nhân sự, huấn luyện, lãnh đạo và điều hòa nguồn lực tổ
chức.

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH
1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng

Vai trò của quản trị bán hàng trở nên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó
được nhận ra bên trong và bên ngồi tổ chức. Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây
dụng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận khác. Nó
cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngồi cơng ty bao gồm các nhân viên bán
hàng và các đại lý kinh doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của
mình.

Những vai trị quan trọng của quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm:
- Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, cầu
của khách hàng.
- Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó tăng khả năng mua lặp
lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh
thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp.
- Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp đồng

thời giảm chi phi bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và giảm chi phí tuyển dụng.
- Tăng lòng trung thành hơn từ nhân viên.
- Có ảnh hưởng tốt đến q trình quản trị Marketing, quản trị kênh phân phối và
có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty. Bên cạnh đó
quản trị bản hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng.
1.2.3 Chức năng quản trị bán hàng

Các chức năng của quản trị bán hàng cũng như các hoạt động quản trị nói chung gồm:
- Lập kế hoạch, dự báo
- Triển khai thực hiện kế hoạch
- Đôn đốc
- Kiểm soát và phối hợp công việc.

1.2.3.1. Lập kế hoạch
Lập kế hoạch bao gồm các hoạt động cụ thể sau:

Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế
hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và kế hoạch ngắn hạn nhằm
đạt được mục tiêu.

- Sắp xếp, phân công, điều khiển các cuộc gặp gỡ khách hàng

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

- Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán
hàng

- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết

- Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách hiệu quả
- Hỗ trợ công tác quản lý bằng cách dự kiến doanh số
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quan lý
- Xác định vùng, vị trí bán hàng
- Lập kế hoạch để đạt được lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động cho đội ngũ bán hàng.
1.2.3.2. Triển khai thực hiện kế hoạch.
Nội dung triển khai hoạt động gồm:
- Tuyển dụng những người có năng lực
- Huấn luyện nhân viên mới và phát triển những nhân viên có kinh nghiệm
- Thúc đẩy và phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy tiềm năng của mình
- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết được những vấn đề ảnh
hưởng đến công việc họ đang là một cách nhất quán
- Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng
- Hỗ trợ và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên tồn cơng ty và cho
công tác quản lý tiếp thị
- Tư vấn cho nhân viên bán hàng, khách hàng khi có những vấn đề khó khăn phát sinh
- Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc.
1.2.3.3. Đôn đốc Cần thực hiện những công việc sau:
- Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của
mình
- Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành tích của họ
- Duy trì kỷ luật.
1.2.3.4. Kiểm soát
Kiểm soát là cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh, công việc này bao gồm:
- Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong công việc)
- Đảm bảo thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng

SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly

Chuyên đề tốt nghiệp GVH

- Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích năng lực của đội ngũ bán
hàng cũng như của từng nhân viên

- Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng
- Thường xuyên rà soát chỉ tiêu của từng nhân viên
- Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số
- Tìm nguyên nhân những khu vực khơng đủ chỉ tiêu doanh số để có những giải
pháp kịp thời.
1.2.4. Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán
hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu
đó.

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bản hàng phù hợp
với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có
chuyên mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp sát với tinh hình biến động của thị trường.
1.2.5. Mục tiêu quản trị bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của quản trị bán hàng là doanh số và lợi nhuận. Mục tiêu
doanh số tùy thuộc vào các doanh nghiệp và ngành, có thể biểu hiện bằng giá trị tiêu

thụ cũng có thể biểu hiện bằng số sản phẩm bán ra. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu
cuối cùng cần thực hiên thêm mục tiêu song song là mục tiêu nhân sự hướng vào con
người.
1.2.5.1. Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn
được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên
môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được
mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với cơng
việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của tồn tổ
chức. Như vậy, cơng việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và
SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly