Chuong 7 chinh sach thu lao va thuc day luc luong ban (2)

CHƯƠNG 7.
THÙ LAO VÀ THÚC
ĐẨY LỰC LƯỢNG
BÁN

NỘI DUNG CHƯƠNG 7

7.1. Khái niệm về động lực và thúc đẩy lực lượng bán
7.1.1. Khái niệm
7.1.2. Các cấp độ nhu cầu nhân viên
7.1.3. Nguyên tắc xây dựng chính sách thúc đẩy

7.2. Các chính sách tài chính thúc đẩy lực lượng bán
7.2.1. Tiền lương cứng
7.2.2. Hoa hồng
7.2.3. Tiền thưởng
7.2.4. Kết hợp
7.2.5. Chính sách khác

7.3. Các chính sách phi tài chính thúc đẩy lực lượng bán
7.4. Bài tập

SFM| Sales force management 2/45

7.1. KHÁI NIỆM VỀ ĐỘNG LỰC
VÀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN

SFM| Sales force management 3/45

7.1.1. Khái niệm động lực làm việc

▪ Hiệu quả làm việc là hàm của năng lực và
động lực làm việc của nhân viên.

▪ Năng lực làm việc có được thơng qua chất
lượng hoạt động tuyển chọn và đào tạo.

▪ Năng lực làm việc cũng được thúc đẩy bởi
những động lực bên trong và bên ngoài.

➔ Động lực là yếu tố quan trọng tạo nên hiệu
quả công việc.

SFM| Sales force management 4/45

7.1.1. Khái niệm động lực làm việc

Động lực Làm việc với nỗ
làm việc lực cao

Sự hài lòng Thành tích
trong công việc

Được khen
thưởng, động viên

SFM| Sales force management 5/45

7.1.1. Khái niệm động lực làm việc

▪ Khái niệm về động lực làm việc: Động lực Chính sách động viên

làm việc mô tả sức mạnh tác động lên một khuyến khích
người hoặc nảy sinh ngay trong con người
đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới một Tài chính Phi Tài chính
mục tiêu nhất định.
Chính sách thù lao Đãi ngộ tài chính khác •Mơi trường làm việc
▪ Biểu hiện của động lực: cường độ làm • Lương cứng • Chính sách an sinh •Hoạt động lãnh đạo
việc cao, nỗ lực bền bĩ, định hướng, đầu tư • Hoa hồng • Chính sách phát triển •Hoạt động đánh giá
sức lực và tinh thần, thời gian để hoàn • Tiền thưởng • Chính sách trợ cấp •Động viên tinh thần
thành công việc ➔ Nhà quản lý phải khơi
nguồn động lực làm việc.

SFM| Sales force management 6/45

7.1.2. Khái niệm về động viên khuyến khích

Khái niệm động viên khuyến khích:
Động viên khuyến khích là các hoạt động
mà nhà quản trị bán thực hiện nhằm tạo ra
và củng cố động lực làm việc cho nhân
viên bán hàng của mình, giúp họ phát huy
được năng lực tiềm tàng thay vì chỉ hướng
tới việc hồn thành nhiệm vụ được giao.

SFM| Sales force management 7/45

7.1.2. Khái niệm về động viên khuyến khích

Nhà quản trị bán ln ln phải thực hiện động viên khuyến khích để duy trì động lực làm việc
cho nhân viên bán hàng của mình vì:

▪ Tạo ra và duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả luôn là một công việc đầy thách
thức.

▪ Sự tự tin và động lực làm việc của người bán hàng ln bị xói mịn bởi bản chất của
công việc, bởi những thách thức trong công việc.

▪ Nhà quản trị bán hàng khơng chỉ tìm cách buộc nhân viên của mình phải làm việc mà còn
phải làm sao để nhân viên bán hàng của mình chủ động làm việc với động cơ tích cực
nhất.

▪ Động viên/khuyến khích là địn bẩy cho nỗ lực làm việc của nhân viên

SFM| Sales force management 8/45

7.1.3. Nhu cầu của lực lượng bán

Nhu cầu sinh lý: nỗ lực làm việc để đảm
bảo nhu cầu ăn ở, đi lại…➔ Nhà quản lý
cần trả lương đầy đủ và cung cấp các điều
kiện làm việc căn bản ➔ chỉ kích thích
hồn thành cơng việc.

SFM| Sales force management 9/45

7.1.3. Nhu cầu của lực lượng bán

Nhu cầu an toàn: nhu cầu an tồn trong
cơng việc, trong tiết kiệm, đóng bảo hiểm
➔ muốn có cơng việc ổn định về thu nhập,
an tồn lao động, đóng bảo hiểm ➔ nhà

quản lý cần cải tiến điều kiện làm việc,
đóng bảo hiểm đầy đủ, tạo công việc ổn
định, giảm thiểu rủi ro và lương thưởng
hợp lý.

SFM| Sales force management 10/45

7.1.3. Nhu cầu của lực lượng bán

Nhu cầu xã hội: muốn được làm việc để
thỏa mãn nhu cầu giao tiếp với người khác
và gặt hái những lợi ích từ các mối quan
hệ với bên ngoài xã hội, muốn có cảm giác
được là thành viên của một tập thể, một
hội đồn, một nhóm bạn bè ➔ nhà quản
trị bán cần tạo khơng khí làm việc thoải
mái, cung cấp thơng tin, xây dựng tinh thần
đồng đội

SFM| Sales force management 11/45

7.1.3. Nhu cầu của lực lượng bán

Nhu cầu tơn trọng: mong muốn cảm thấy
mình là người có ích, được người khác
công nhận và đánh giá cao và xứng đáng
được như vậy ➔ Nhà quản trị
bán hàng có thể kêu gọi nhân viên bán
hàng tham gia vào công việc, biểu dương
khen thưởng ngay khi cần thiết

SFM| Sales force management 12/45

7.1.3. Nhu cầu của lực lượng bán

Nhu cầu tự thể hiện: thúc đẩy con người
phải thực hiện được điều họ mong ước,
đạt được những mục tiêu mà họ đã đề ra,
phát triển tiềm năng cá nhân trong lĩnh vực
mà họ đã chọn ➔ nhà quản trị bán cần để
nhân viên bán tự chịu trách nhiệm, tự
quyết định, mở rộng công việc làm phong
phú công việc bán hàng của họ,
thực hiện giao trách nhiệm, ủy quyền trong
công việc.

SFM| Sales force management 13/45

7.1.4. Nguyên tắc xây dựng chính sách thúc đẩy

▪ Động viên với những nhân viên có khả năng thực hiện ý định của mình.
▪ Tiền lương là yếu tố quan trọng nhưng không phải tất cả
▪ Con người được kích thích mỗi khi ứng xử của mình được đánh giá đúng thông qua
những lời khen ngợi hoặc xử phạt, nhưng thường chán nản nếu không thay đổi được.
▪ Để có động lực lâu dài, cần phải động viên thường xuyên
▪ Cần đối xử công bằng, tránh giám sát quá chặt chẽ, tạo điều kiện cho các mối quan hệ với
đồng nghiệp và cấp trên.
▪ Cân nhắc giữa động lực làm việc cá nhân và toàn thể lực lượng bán.

SFM| Sales force management 14/45

7.2. CÁC CHÍNH SÁCH TÀI CHÍNH
THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN

SFM| Sales force management 15/45

7.2. Các chính sách tài chính

Chính sách động viên
khuyến khích

Tài chính Phi Tài chính

Chính sách thù lao Đãi ngộ tài chính khác •Mơi trường làm việc
• Lương cứng • Chính sách an sinh •Hoạt động lãnh đạo
• Hoa hồng • Chính sách phát triển •Hoạt động đánh giá
• Tiền thưởng • Chính sách trợ cấp •Động viên tinh thần

SFM| Sales force management 16/45

7.2.1. Tầm quan trọng của thù lao

▪ Chính sách thù lao là một trong những công cụ quan trọng nhất để thu hút và giữ chân được
các nhân viên bán hàng xuất sắc.

▪ Chính sách thù lao ảnh hưởng đến giá bán thương mại, chí phí thù lao cao dẫn đến giá bán
cao.

▪ Chính sách thù lao khơng hợp lý dẫn đến mâu thuẫn về lợi ích giữa người bán và doanh
nghiệp.

▪ Chính sách thù lao khơng hợp lý dẫn đến sự mẫu thuẫn giữa các nhân viên bán hàng, nếu
q thấp khơng kích thích và khuyến khích sự cố gắng, nếu quá cao dẫn đến sự đố kỵ bởi
các nhân viên bán hàng khác.

SFM| Sales force management 17/45

7.2.1. Tầm quan trọng của thù lao

Dựa trên tác động của chính sách thù lao khác nhau tới lợi nhuận của cơng ty, có thể xác định một số
loại nhân viên bán hàng như sau:
✓ Con người của thói quen: ln cố gắng duy trì mức sống của họ bằng cách kiếm một số tiền nhất

định được định trước
✓ Người có định hướng mục tiêu tốt: thích được đồng nghiệp và cấp trên cơng nhận là hồn thành

mục tiêu và thường theo sát hạn ngạch được giao.
✓ Người tự hài lòng: làm việc chỉ ở mức độ đủ để giữ cơng việc của mình
✓ Người làm theo sở thích: phân bổ thời gian theo tỷ lệ giữa cơng việc và giải trí theo sở thích cá

nhân
✓ Người làm vì tiền: ln tìm cách tối đa hóa thu nhập của họ. Có thể hy sinh mối quan hệ với gia đình,

thú vui cá nhân, thậm chí sức khỏe để tăng thu nhập.

SFM| Sales force management 18/45

7.2.2. Chính sách tiền lương cứng

Định nghĩa: Nhân viên bán hàng được trả thù lao

theo chính sách tiền lương cứng có nghĩa là được
trả một số tiền nhất định cho những công việc
thường xuyên trong một khoảng thời gian nhất định
nào đó, thơng thường là một tuần, một tháng hay
một năm.
Ví dụ: nhân viên bán hàng nhận được tiền lương
cứng là 5 triệu đồng/tháng bất kể anh ta bán được
10 triệu đồng hay 100 triệu đồng trong tháng đó

SFM| Sales force management 19/45

7.2.2. Chính sách tiền lương cứng

ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN:
▪ Chính sách lương cứng mang lại cảm giác an toàn cho nhân viên bán hàng để đảm bảo

công việc bán hàng hiệu quả.
▪ Đặc biệt là những cơng việc bán hàng khó khăn, khi mới vào thị trường, khi bán một sản

phẩm mới hoặc đối với những nhân viên bán hàng mới vào nghề, cịn ít kinh nghiệm.

ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NHÀ QUẢN TRỊ:
▪ Chính sách lương cứng tương đối đơn giản, quỹ lương/chi phí cho nhân viên bán hàng

được dự tính trước

SFM| Sales force management 20/45