Bài kiểm tra Hành vi khách hàng

Bài Kiểm tra số 2
Học phần: Hành vi khách hàng
Đề bài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của anh (chị) với một sản
phẩm có giá trị trên 5 triệu? Từ đó đề xuất các giải pháp marketing cho các doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm đó nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng?

Bài làm
1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua với sản phẩm điện thoại

smartphone Iphone 11.
a) Ảnh hưởng của cá nhân
- Nhận thức:

+ Để lựa chọn được một chiếc điện thoại thông minh phù hợp với nhu cầu của
bản thân, em cần có những hiểu biết tối thiểu về cơng nghệ và tìm hiểu kỹ
lưỡng về các thông số kỹ thuật của điện thoại như bộ nhớ, hệ điều hành, thời
lượng pin, kích thước màn hình,… thơng qua mạng internet và qua bạn bè,
người thân, gia đình, đặc biệt là những người có tầm hiểu biết về công nghệ.
Việc thu thập những thông tin cần thiết về sản phẩm ảnh hưởng tới hành vi
mua của em bởi chỉ khi hiểu rõ về sản phẩm và những cơng năng mà nó mang
lại em mới có thể an tâm để đi đến quyết định mua với một sản phẩm có giá
trị cao như smartphone.

+ Việc trở thành một sinh viên đại học, thay đổi một phần môi trường sống thôi
thúc em cần nhanh chóng thích nghi với sự phát triển của đời sống cá nhân và
môi trường xung quanh. Nhận thức được tầm quan trọng và những giá trị mà
sản phẩm điện thoại thông minh mới như Iphone 11 có thể mang lại cho mình
trong việc phát triển bản thân như giúp giải quyết các vấn đề liên quan đến
liên lạc, học tập, nghiện cứu và giải trí, góp phần nâng cao chất lượng cuộc
sống.

+ Thơng qua các kích thích marketing từ những poster, banner quảng cáo hình
ảnh sản phẩm tại các cửa hàng phân phối thiết bị di động và công nghệ; quảng
cáo của thương hiệu trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram
hoặc Twitter đã tác động đến nhận thức của em, gợi sự chú ý đến dòng sản
phẩm Iphone 11 của thương hiệu Apple.

 Các kích thích trên đã tác động đến cơ quan thụ cảm và tạo nên chú ý có chủ
đích, đặc biệt là khi bản thân em đang có nhu cầu thay đổi điện thoại, từ đó
chú ý đến sản phẩm Iphone 11.

- Động cơ:
+ Động cơ nội tại: Xuất phát từ sự hiểu biết về sản phẩm, từ nhu cầu, niềm tin
đối với sản phẩm điện thoại mà mình tìm hiểu và lựa chọn. Đây là động cơ
thúc đầy em tiếp tục tìm kiếm, tham khảo thêm về sản phẩm, duy trì sự hứng
thú, ham muốn thay đổi loại điện thoại đang dùng. Ngồi thời gian học tập thì
em còn nhiều thời gian rảnh rỗi vì vậy nhu cầu giải trí của bản thân là yếu tố
tác động tới hành vi mua smartphone của em.
+ Động cơ ngoại lai: là động cơ chỉ những tác động từ bên ngoài ảnh hưởng đến
hành vi mua như mua smartphone để thể hiện giá trị bản thân thông qua giá trị
thương hiệu của sản phẩm, mua Iphone 11 vì bạn bè xung quanh đều sử dụng
Iphone. Tuy đây là tác động từ bên ngoài nhưng vẫn ảnh hưởng đế hành vi
mua sản phẩm, kích thích bản thân em tìm hiểu để đưa ra lựa chọn đúng đắn.
- Học tập điều kiện cổ diển: Trong thời gian gần đây dòng sản phẩm điện
thoại thông minh của Apple được nhiều người trẻ ưa chuộng, khi nhìn thấy
bạn bè xung quanh sử dụng Iphone (kích thích vơ điều kiện) đã tạo ra cảm
giác hứng thú (phản ứng vô điều kiện), và khi thấy quảng cáo của sản phẩm
Iphone 11 xuất hiện nhiều trên các phương tiện truyền thông khác nhau
(kích thích có điều kiện) thì sản phẩm này đã tạo ra được cảm xúc hứng thú
(phản ứng có điều kiện).
- Cá tính: Bản thân em là một người năng động, sáng tạo, yêu thích sự thay

đổi và mới lạ, không ngại mạo hiểm khi sử dụng những sản phẩm mới .Tuy
nhiên em cũng là người cẩn thận vì vậy có sự thận trọng và kỹ lưỡng trong
việc tìm kiếm thơng tin và suy nghĩ đến giá trị về lâu dài mà sản phẩm có
thể mang lại, bên cạnh đó, tính tiết kiệm khiến em khi suy nghĩ đến việc
mua sản phẩm thường chú ý đến các chương trình khuyến mãi, giảm giá
- Lối sống: Là sinh viên và thuộc tầng lớp người trẻ hiện nay, em thường có
xu hướng sống nhanh - lối sống năng động, chủ động trước những biến đổi
không ngừng của đời sống xã hội, có ý thức khám phá, tiếp thu cái mới, hay
có thể hiểu đó là lối sống gấp, sống vội, từ công việc, học tập, ăn uống, đi
chơi, bản thân em hay người trẻ đều tham lam muốn ôm đồm hết tất cả
nhằm thích nghi với với sự thay đổi khơng ngừng nghỉ của thời đại biểu
hiện ở sự phát triển của cơng nghệ. Vì vậy với mỗi sản phẩm cơng nghệ
mới được ra mắt, đặc biệt là sản phẩm smartphone, đều gây sự chú ý không
nhỏ đến thế hệ trẻ trong đó có em, theo đó thời điểm Iphone 11 ra mắt đã
thực sự tạo ra cho em sự yêu thích, hứng thú và khao khát muốn sở hữu sản
phẩm đó.


b) Marketing-mix
- Product (Sản phẩm): Sản phẩm đến từ các nhãn hiệu nổi tiếng như Apple,

Samsung, Oppo,… Sản phẩm có chất lượng tốt và nhiều dịch vụ hỗ trợ đi kèm
như dịch vụ bảo hành, đổi tra, sửa chữa, dịch vụ hậu mãi,… cũng là các yếu tố có
ảnh hưởng nhất định đến hành vi mua và giúp củng cố niềm tin đối với nhãn hàng
sản phẩm mà em đang chú ý.
- Price (Giá): Giá cả sản phẩm phải tương xứng với chất lượng của thương hiệu nói
chung và sản phẩm nói riêng. Là sinh viên có mức thu nhập trung bình và cịn phụ
thuộc tài chính vào gia đình, các sản phẩm smartphone có mức giá từ 10 đến 15
triệu sẽ là lựa chọn ưu tiên của em.
- Place (Địa điểm): Sản phẩm được phân phối tại Hà Nội, có vị trí cửa hàng gần nơi

sinh sống, hệ thống giao thông thuận lợi, dễ di chuyển để có thể tiếp cận và trao
đổi như Hoàng Hà Mobile, Cellphone S hoặc Thế giới di động.
- Promotion (Xúc tiến): Sản phẩm có thơng điệp rõ ràng, công cụ xúc tiến quảng
cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp có
ảnh hưởng nhất định đến hành vi mua của em. Ban đầu bản thân em có thể khơng
ấn tượng với những quảng cáo của sản phẩm vô tình xuất hiện, nhưng khi bắt gặp
nhiều lần cũng như được các nhóm tham khảo đánh giá tốt, em sẽ hình thành sự
hứng thú và lòng tin về sản phẩm.
c) Ảnh hưởng của tương tác giữa các cá nhân
- Nhóm tham khảo: Tham khảo thơng tin về các dịng sản phẩm điện thoại thông
minh thông qua những nổi tiếng, có sự am hiểu trong lĩnh vực cơng nghệ, những
bài đánh giá và nhận định của họ về sản phẩm trên các phương tiện truyền thông
như mạng xã hội Facebook, Youtube, các diễn đàn cơng nghệ… để có sự hình
dung về công dụng và giá trị của sản phẩm từ đó có những đánh giá cá nhân về
sản phẩm mà em đang chú ý đến. Bên cạnh nhóm tham khảo trên, bạn bè và người
thân quen cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng đến hành vi mua của em,
bởi đây là những người mà em có độ tin tưởng cao và thường xuyên tham khảo
thông tin về sản phẩm mà bản thân đang có nhu cầu mua.
- Tầng lớp xã hội: Thuộc giai tầng trung lưu và là học sinh, sinh viên có thu nhập
trung bình ảnh hưởng tới khả năng chi tiêu và hành vi mua của em. Vì vậy sản
phẩm smartphone em hướng đến phải có mức giá phù hợp, không quá đắt đỏ và
thường đi kèm với các ưu đãi về giá đặc biệt dành cho đối tượng học sinh, sinh
viên.
- Gia đình: Là yếu tố có tác động mạnh mẽ nhất đến hành vi và quyết định mua của
em. Vì gia đình là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên nhất đến suy nghĩ

và hành vi của em, bên cạnh đó những người thân nắm giữ độ tin cậy cao nhất đối
với bản thân em trước và trong khi có nhu cầu mua một sản phẩm nào đó, đặc biệt
là đối với những sản phẩm có giá trị cao như điện thoại di động, cần tham khảo ý
kiến của họ và có sự tán thành đến từ người thân trước khi ra quyết định mua.

Ngồi ra, những thành viên trong gia đình thường ảnh hưởng và chi phối lẫn nhau
trong tiêu dùng cá nhân và tập thể, theo đó bố mẹ là người có ảnh hưởng đến
quyết định về sản phẩm và thương hiệu của sản phẩm điện thoại thơng minh có
thể thỏa mãn nhu và mục đích sử dụng sản phẩm của con cái.
d) Ảnh hưởng của nhân tố tình thế
- Môi trường xã hội: Hành vi mua hàng chịu ảnh hưởng của các nhóm tham khảo,
những xu hướng về các dòng sản phẩm mới của thương hiệu mà bản thân quan
tâm đến cũng như những tính năng hiện đại và giá trị mới mẻ của sản phẩm.
- Nhân tố thời gian: Là thời điểm thích hợp để mua sản phẩm như thời điểm điện
thoại cũ đang gặp vấn đề trục trặc hay cửa hành phân phối đang có những chương
trình khuyến mãi, giảm giá cho sản phẩm đó; thời gian chờ đợi, xem xét và được
tư vấn về sản phẩm thông qua nhân viên của cửa hàng.
- Trạng thái ngay trước khi mua: Khi mua một sản phẩm có giá trị lớn như
smartphone thì việc lo lắng là điều khó tránh khỏi, bởi trước đó em đã phải dành
một thời gian dài tìm hiểu về các thơng tin và cân nhắc về sản phẩm mà mình
muốn mua.
2. Đề xuất các giải pháp marketing cho các doanh nghiệp kinh doanh sản
phẩm điện thoại thông minh nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
- Các nhà sản xuất cần tập trung tìm hiểu và nghiên cứu thị trường khách hàng
nhằm đa dạng hóa dịng sản phẩm theo từng phân khúc khách hàng riêng biệt
nhằm tối ưu hóa sự phân phối sản phẩm. Cần nghiên cứu và sản xuất sản phẩm
phù hợp với từng phân khúc khách hàng theo độ tuổi, sở thích khác nhau. Đi cùng
với đó, cần đa dạng hóa giá cả sản phẩm để có thể tiếp cận với khách hàng ở tất cả
các phân khúc như phân khúc giá rẻ, phổ thông và cao cấp. Các nhà quản lý cần
tìm ra mối liên hệ giữa cá tính, lỗi sống của khách hàng và hành vi tiêu dùng của
họ để làm cơ sở cho sự phát triển những sản phẩm mới, đồng thời nhằm hoàn
thiện các chiến lược marketing mix.
- Cần đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm để tạo điều kiện cho các khách hàng
mục tiêu hứng thú tìm hiểu và tiếp cận sản phẩm, song song với việc duy trì chất
lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp nhằm quảng cáo sản phẩm và đồng thời xây

dựng được niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp.

- Ngoài việc marketing tại các cửa hàng vật lý, doanh nghiệp cần đồng thời thực
hiện hoạt động marketing quảng bá sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử, các
nền tảng nổi tiếng như Facebook, TikTok, Instagram,… Từ đó tiếp cập được với
đối tượng mua hàng là những khách hàng trẻ, tiềm năng như học sinh, sinh viên,
nhân viên văn phòng…

- Doanh nghiệp có thể hợp tác với các nhóm tham khảo có sức ảnh hưởng lớn đến
hành vi mua hàng của người tiêu dùng như KOL, KOC, các chuyên gia trong lĩnh
vực công nghệ, hay những người nổi tiếng có sự am hiểu về các thiết bị công nghệ
hiện đại, đó là những nhóm, cá nhân có sức ảnh hưởng vô cùng lớn, dễ dàng tiêp
cận và lôi kéo sự hưởng ứng của một lượng khách hành khủng mà doanh nghiệp
có thể dựa vào để quảng bá sản phẩm của mình, giúp tiếp cận nguồn khách hàng
tiềm năng và nâng cao hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp.