Tiểu luận Quản trị Marketing: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO TH TRUE MILK TRONG NĂM 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
CHO TH TRUE MILK TRONG NĂM 2023

SVTH: NHÓM A
Lớp: XXX
GVHT: TRẦN THỊ B

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
CHO TH TRUE MILK TRONG NĂM 2023

DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A
NGUYỄN VĂN B
NGUYỄN VĂN C

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................................... 2
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP .......................................................................... 3
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH BỐI CẢNH ............................................................................................ 4

1. Mơi trường vĩ mô ........................................................................................................................ 4
2. 5 lực tác động cạnh tranh ............................................................................................................ 6
3. Môi trường vi mơ ........................................................................................................................ 8
4. Phân tích SWOT ....................................................................................................................... 11
CHƯƠNG III: XÁC ĐỊNH ĐỊNH VỊ............................................................................................... 13
1. Xác định phân khúc thị trường.................................................................................................. 13
2. Chân dung khách hàng mục tiêu ............................................................................................... 13
3. Các lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp sở hữu...................................................................... 13
4. Chiến lược định vị ..................................................................................................................... 13
5. Điểm khác biệt và điểm tương đồng......................................................................................... 15
CHƯƠNG IV: MỤC TIÊU MARKETING................................................................................................ 15
CHƯƠNG V: CHIẾN LƯỢC MARKETING (4Ps).................................................................................... 18
1. Product (sản phẩm)................................................................................................................... 18
2. Price (giá cả) .............................................................................................................................. 19
3. Place (Phân phối)....................................................................................................................... 20

4. Promotion (xúc tiến) ................................................................................................................. 21
CHƯƠNG VI: THỰC THI VÀ KIỂM SOÁT ............................................................................................. 23
1. Kế hoạch hành động.................................................................................................................. 23
2. KPI.............................................................................................................................................. 23
KẾT LUẬN........................................................................................................................................... 25
TÀI LIỆU THAM KHẢO:....................................................................................................................... 25

1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Tên Doanh Nghiệp: Công ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH.
Trụ sở: 166 Nguyễn Thái Học, P. Quang Trung, TP.Vinh, Nghệ An.

Lĩnh vực kinh doanh:
• Nổi bật của tập đồn TH là Dự án “ Chăn ni bị sữa và chế biến sữa tập trung

quy mô công nghiệp công nghệ cao”. Dự án sữa của TH hiện đang được mở rộng ra
nhiều tỉnh thành, trong đó có Hà Giang, Thanh Hóa, Phú Yên và Sóc Trăng.

• Ngồi dự án sữa, tập đồn TH cịn vận hành các trang trại dược liệu, rau củ quả
sạch tại Nghệ An và bắt tay kiến tạo dự án gạo, rau sạch ở Thái Bình; các trang trại
dược liệu ở những vùng khó khăn như Hà Giang, Sơn La, Điện Biên…
Lịch sử hình thành và phát triển:

+ TH True Milk bắt đầu được xây dựng vào năm 2008.
+ Dự án sữa tươi TH True Milk được khởi động năm 2009 với việc nhập khẩu
cơng nghệ chăn ni bị sữa của Israel và hàng ngàn con bò từ New Zealand.
+ Tháng 12/2010, sản phẩm sữa TH True Milk chính thức được giới thiệu ra thị

trường. Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ
đồng. Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.

+ Từ thành công của Dự án sữa TH True Milk, công ty liên tục đầu tư thêm
nhiều dự án khác. Một số dự án đầu tư của công ty bao gồm: trồng dược liệu
chế biến thức ống cao cấp (TH herbals) bán tại Mỹ; tạo ra thương hiệu rau củ
sạch FVF; thành lập trường quốc tế TH School.

3

+ Ngày 31/1/2018, Công ty TH True Milk đã khánh thành trang trại bò sữa cao sản
đầu tiên tại Moscow, Nga. Dự án này là bước khởi đầu cho quá trình đưa thương
hiệu TH True Milk ra thị trường quốc tế của công ty.

+ Theo số liệu đo lường bán lẻ toàn thị trường trong tháng 11 năm 2018, sữa TH
True Milk tăng trưởng gần 22% về sản lượng và 30% về doanh thu. Tới nay thị phần
của TH True Milk trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ thành thị 40%.

Danh mục sản phẩm của TH True Milk.

1. Nước Gạo Rang TH true RICE
2. Sữa tươi tiệt trùng TH true milk
3. TH True Juice Nectar – Hương vị trái cây
4. Nước tinh khiết TH true WATE
5. Sữa hạt Ĩc Chó TH true NUT
6. Kem TH True
7. Sữa Tươi Sạch có đường trong bịch giấy
8. Sữa Chua Uống Phomat tự nhiên TOPKID
9. Sữa chua uống tiệt trùng

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH BỐI CẢNH

1. Mơi trường vĩ mơ
1.1. Cơng nghệ

- Áp dụng chu trình sản xuất sữa khép kín nhập khẩu giống, chỉ chọn những giống
bị sữa tốt nhất từ các nước như New Zealand, Mỹ…để đảm bảo nguồn giống tốt.

- Công nghệ robot, nhằm tự động hóa tất cả quy trình, đảm bảo vẹn toàn về chất
lượng và dinh dưỡng của sữa.

1.2. Kinh tế

- Trong hoàn cảnh người Việt ngày càng có nhu cầu cao về sữa, những vấn nạn về
sữa chứa “Melamine” ngày càng tràn lan. Thị trường Việt cần những sản phẩm có
giá trị tốt về sữa và uy tín theo đánh giá của Nielsen Vietnam và các nhà sản xuất
sữa trong nước:

Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6/8%, thu nhập bình quân đầu người tăng 14.2% năm.
 Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao.
 Tiềm năng thị trường là vẫn còn đối với thị trường Việt Nam.
- Nhưng với tình trạng dịch COVID – 19 thì thị trường sữa cũng gặp nhiều khó khăn
trong tiêu thụ. Năm 2019, TH có lơ xuất khẩu đầu tiên sang Trung Quốc.
1.3. Nhân khẩu
Nhân khẩu Việt Nam đang ngày một tăng. Dân số Việt Nam 2010: 86.932.500 đến
2019: 97.642.000. Thị trường trong nước lớn giúp doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp phát triển, sản phẩm bán ra được nhiều.
1.4. Văn hóa.
- Nền văn hóa Việt Nam càng ngày phát triển, trình độ nhận thức của người dân
tăng lên và nhu cầu của họ cũng có sự thay đổi. Người dân Việt có một tinh thần dân

tộc cao nên những sản phẩm Việt Nam chất lượng cao được đón chờ và nó là một
niềm tự hào của người Việt.
- Được ảnh hưởng từ văn hóa nước ngồi, người Việt dần có thói quen uống sữa
nhiều hơn trong cuộc sống hàng ngày. Sữa tươi TH có rất nhiều chất dinh dưỡng có
lợi cho sức khỏe.
1.5. Pháp luật

5

- Pháp luật Việt Nam dần khắc khi với những sản phẩm kém chất lượng đến từ thị
trường nước ngoài cũng như trong nước. Đây là điều kiện thuận lợi cho các sản
phẩm sạch như TH phát triển và có chỗ đứng.

- Nghị định 3399/QD-BTC về quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến
sữa đến 2020 tầm nhìn đến 2025.

- Chính sách khuyến khích phát triển sữa trong nước.

1.6. Chính trị

- Bình thường hóa ngoại giao với Trung Quốc, Hoa Kì.

- Tham gia các tổ chức thương mại ASEAN, WTO,...

- Thiết lập ngoại giao với 171 quốc gia Ngoại thương.

2. 5 lực tác động cạnh tranh
2.1. Sức mạnh từ đối thủ trong ngành hàng

- TH True Milk tham gia thị trường sữa Việt Nam vào năm 2019 trong khi đó đã

tồn tại cả trong nước và nước ngoài với nhiều phân khúc thị trường được nhiều
người tiêu dùng biết tới như: Vinamilk, Mộc Châu, Dutch lady...Trong đó, Vinamilk
hiện đang là thị phần lớn nhất và vẫn không ngừng gia tăng thêm thị phần lớn nhất
và không ngừng gia tăng thêm thị phần.

- Đây là những thương hiệu đã gắn bó khá lâu với thị trường sữa Việt Nam đã tạo
được dấu ấn nhất định vào tiềm thức của người tiêu dung. Hơn nữa, những thương
hiệu này cũng không ngừng đầu tư thêm công nghệ làm cho chất lượng sản phẩm
ngày càng cao. Đây chính là một trong 5 mơ hình áp lực canh tranh của TH True
Milk lớn nhất khi doanh nghiệp mới tham gia vào ngành.

- Tuy vậy, trong những năm kinh tế gặp rất nhiều khó khan nhưng ngành sữa TH
True Milk lại là một trong những ngành có tốc độ tăng trưởng tốt khi mà nhu cầu sử

dụng ngày càng tăng. Đây là cơ hội để TH True Milk có thể tạo dựng được thành
cơng khi biết cách tìm ra hướng đi riêng cho mình.

2.2. Phân tích đối thủ tiềm năng của TH True Milk

- Đầu tư vào ngành sản xuất sữa đòi hỏi rất nhiều chi phí cho con giống tốt, hệ
thống tưới mát, chuồng trại, hệ thống vắt và chế biến sữa tự động. Mục tiêu của TH
True Milk muốn tiếp cận người tiêu dung bằng sản phẩm sữa được nuôi và chăm sóc
tại Việt Nam thì u cầu cần đáp ứng với vốn lại càng cao.

- Ngoài ra kênh phân phối và khả năng nhận diện thương hiệu trở thành rào cản
lớn đối với những doanh nghiệp có sự xuất phát sau. Tuy nhiên, vì đi sau nên TH
True Milk lại có rất nhiều thuận lợi trong việc chọn hướng đi, phân khúc riêng cho
mình để tiếp cận thị trường. Các thương hiệu sữa cũ sẽ quyết tâm đầu tư mạnh hơn
vào phân khúc TH True Milk tham gia để loại bỏ TH True Milk khỏi cuộc chơi.

2.3. Năng lực đàm phán với nhà cung ứng sữa

- Trong mơ hình 5 áp lực cạnh tranh TH True Milk năng lực đàm phán với nhà
cung ứng sữa là khó khăn nhất. Bởi đối với thị trường sữa ở Việt Nam thì nguồn
nguyên liệu đầu vào chủ yếu vẫn phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ
những nước có nền chăn ni bị hàng đầu như: NewZealand, Hoa Kỳ, Hà Lan cới
khoảng 70%. Trong đó, nguồn nguyên liệu trong nước chủ yếu được cung cấp từ các
hộ gia đình hoạt động nhỏ lẻ và phần lớn cũng đã được những doanh nghiệp sữa cũ
bao tiêu.

- Như vậy, trong khoảng thời gian đầu hoạt động khi chưa có vùng ngun liệu
của mình thì TH True Milk sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đàm phán với các nhà
cung cấp sữa tươi trong nước và ngoài nước. Nếu năng lực đàm phán khơng tốt thì
nguồn sữa ngun liệu không ổn định sẽ làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới tình hình
sản phẩm sản xuất của cơng ty.

7

2.4. Áp lực từ các sản phẩm thay thế

Mặc dù phân khúc thị trường của thị trường TH True Milk được xác định là sản
phẩm sữa tiệt trùng. Nhưng hiện nay trên thị trường cũng đã tồn tại nhiều loại sản
phẩm tương tự. Những thương hiệu khác còn cho ra đời những sản phẩm mới hơn,
ưu việt hơn để cạnh tranh và thay thế sản phẩm của TH True Milk. Vì những cơng ty
sữa cũ hồn tồn có khả năng và năng lực khi họ đã tham gia vào ngành sữa được
một thời gian dài.

2.5. Sức mạnh thương lượng của người mua

- Mục tiêu của TH True Milk khi tham gia vào thị trường sữa là phải bán được sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng. Trong khi đó, những đại lý sữa đã hợp tác với
công ty sữa khác từ khá lâu. Nên để họ thay đổi sang bán sản phẩm của TH True
Milk thì cần có những chính sách hiệu quả. Vì hiện nay, kênh phân phối sữa chính
tại Việt Nam vẫn thơng qua những nhà bán lẻ, họ là người có khả năng lớn ảnh
hưởng đến sự lựa chọn của người mua.

- Song song với quá trình tạo ra những chính sách bán hàng tốt, TH True Milk cần
phải tích cực truyền thông cho người tiêu dùng biết về sản phẩm của mình qua kênh
thơng tin đại chúng, mạng xã hội.

- Thương hiệu TH True Milk luôn hướng về người tiêu dùng, cố gắng mang đến
cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất. Dù đối mặt với mơ hình 5 áp lực cạnh
tranh của TH True Milk trên thì tin rằng tập đồn TH sẽ gặt hái được nhiều thành
công trong tương lai.

3. Môi trường vi mô
3.1. Trung gian

- Nhanh chóng TH đã mở được mạng lưới lớn các nhà trung gian lớn trên tồn
quốc với nhiều quy mơ khác nhau.

- Siêu thị hệ thống bán lẻ lớn: TH hiện đã có mặt tại mọi siêu thị, hệ thống bán lẻ
như BigC, T-mart, Vinmart, CoopMart...
3.2. Người tiêu dùng

• Trẻ em (2-18 tuổi):
Trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối tượng khách hàng chính sử
dụng sữa; là đối tượng hay được hướng đến nhiều nhất.
• Người lớn ( 18- 50 tuổi):
Người lớn chiếm đến 66% - một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tượng lao động có thu

nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua và thường hay quan tâm
đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.
• Người già ( trên 50 tuổi):
Người già chỉ chiếm 9% dân số - một tỷ lệ khá nhỏ và thường dùng sữa bột thay
vì sữa nước.
 Sản phẩm sữa TH đã chiếm được lịng tin rất lớn đến từ vị trí của khách hàng

kể cả những người khó tính nhất.
3.3. Nhà cung cấp
- Với quá trình đầu từ bài bản và khoa học TH đã xây dựng được một hệ thống tự
cung, tự cấp khép kín và đạt chất lượng cao. TH dùng bao bì của Tetra Park ( Thụy
Điển) là nhà cung cấp bao bì số 1 Thế Giới. Bên cạnh đó TH có đặt thêm bao bì
Combiloc của công ty SIG (Đức) cũng là một công ty cung cấp hàng đầu về cơng
nghệ và bao bì.
- Các máy móc cơng nghệ cao, hệ thống quản lý nhập khẩu từ các quốc gia phát
triển Israel.

9

3.4. Nguồn nguyên liệu

Để tạo ra một ly sữa tươi sạch, tinh túy thiên nhiên thì địi hỏi nhiều yếu tố, nhiều
cơng đoạn, trong đó quan trọng nhất là nguyên liệu đầu vào. Nếu công nghệ chế
biến là ngọn, thì ngun liệu đầu vào chính là gốc, rễ, có “ sâu rễ, bền gốc” thì mới
vững mạnh. TH có một hệ thống làm việc hết sức chuyên nghiệp trong tất cả các
khâu nhờ được quản lý trực tiếp bởi hai công ty đa quốc gia là Cơng ty Afikim của
Israel về quản trị đàn bị và Công ty Totally Vets của New Zealand quản trị về mặt
thú y.

3.5. Về giống bò

Đàn bò của TH được nhập khẩu từ những nước chăn ni bị sữa nổi tiếng thế giới
như New Zealand, Úc,...đảm bảo cho ra loại sữa tốt nhất.

3.6. Chế độ thức ăn dinh dưỡng cho bò

Đàn bò được phân loại theo từng nhóm khác nhau và mỗi nhóm được cho ăn theo
cơng thức khác nhau bao gồm thức ăn ủ chua, cỏ giàu protein, rơm hoặc cỏ khô,
thức ăn tinh và thức ăn bổ sung như muối khoáng, chất đệm. TH áp dụng phần mềm
hiện đại của Afimilk để phối trộn thức ăn theo chế độ dinh dưỡng của từng nhóm bị.
Nước uống cho bò do hệ thống xử lý, lọc nước của Amiad, một công nghệ lọc nước
hiện đại đảm bảo nước có tiêu chuẩn sạch và tinh khiết.

3.7. Chuồng trại

Được áp dụng tiêu chuẩn và quy cách chuồng trại chăn nuôi tiên tiến nhát trên Thế
Giới, tạo điều kiện thoải mái nhất cho bị. Chuồng mở có mái che, có hệ thống làm
mát tránh sốc nhiệt cho bị. Bị được tắm mát và làm khơ bằng hệ thống quạt mát
trước khi vắt sữa đảm bảo tránh được khí hậu nóng bức của Việt Nam trong mùa hè.

3.8. Chăm sóc thú y, phịng bệnh và điều trị.

Đàn bò sữa TH được các chuyên gia thú y New Zealand (công ty Totally Vets)
trực tiếp chẩn đốn, nghiên cứu, phịng và trị bệnh cho bị, đồng thời hướng dẫn, tập
huấn chuyển giao chuyên môn cho đội ngũ cán bộ thú y người Việt Nam.
3.9. Công chúng

- Với niềm tin và chất lượng tốt, q trình Marketing tốt, TH nhanh chóng tạo
được niềm tin trong khách hàng, có lượng khách hàng tin tưởng và một cộng đồng
ngày càng phát triển.

- Báo chí: TH True Milk đã trở thành thương hiệu sữa yêu thích của người tiêu
dùng trong nước. Đặc biệt, sản phẩm của TH True Milk như một phần thức uống
không thể thiếu trong mỗi gia đình Việt.

- Nhà trường: với nhiều chiến dịch tặng sữa cho những nhà trường vùng sâu vùng
xa, hay những chiến dịch giúp đỡ từ thiện cho các trường nghèo cịn gặp nhiều khó
khăn về cơ sở vật chất. Cùng với việc an tâm tin tưởng sử dụng sữa cho học sinh vào
các bữa ăn. TH đã chiếm được sự tin tưởng và yêu mến đến từ các nhà trường em
học sinh cũng như những bậc phụ huynh.

- Xã hội: TH True Milk khẳng định vị thế sữa sạch chất lượng vàng Việt Nam.
4. Phân tích SWOT
4.1. Điểm mạnh:

+ Đầu tư lớn, trang thiết bị hiện đại hàng đầu Việt Nam.
+ Mục tiêu chiến lược rõ ràng, cụ thể.
+ Đội ngũ nhân sự, ban lãnh đạo công ty giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết và chuyên
nghiệp.
+ Những nhà xưởng, trang trại ni bị có vị trí thuận lợi và thích hợp.

11

+ Với slogan vô cùng ấn tượng “ Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong
từng giọt sữa sạch” cùng với quy trình chăn ni, chăm sóc từng con bò đặc biệt đã
tạo ra sự khác biệt, nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

+ Quy trình được khép kín hiện đại, đảm bảo chất lượng của từng sản phẩm khi tới
tay khách hàng, vì vậy mà thu hút cũng như xây dựng được lòng tin của người tiêu
dùng đối với công ty.

4.2. Điểm yếu

+ Đối với những đối thủ lớn như Vinamilk thì vẫn cịn nhiều khách hàng chưa biết
tới nhãn hiệu TH True Milk.

+ Nhà máy của cơng ty cịn nhỏ với cơng suất chưa lớn, sản phẩm chưa đa dạng và
phong phú.

+ Hệ thống phân phối chưa tạo được độ bao phủ cao.

+ Vì hầu hết những nguyên liệu đều là nhập khẩu, vì vậy tạo ra sự phụ thuộc về
nguyên liệu đầu vào và chi phí cao.

+ Chi phí cao vì thế mà giá sản phẩm của TH hiện nay trên thị trường xét về mặt
bằng chung được đánh giá là cao hơn các nhãn hiệu khác.

+ Chủ yếu kinh doanh và phụ thuộc nhiều vào thị trường trong nước, thị trường
nước ngoài chưa thực sự có chỗ đứng.

4.3. Cơ hội

+ Thị trường sữa Việt Nam được đánh giá rất tiềm năng.

+ Thu nhập cũng như mức sống người tiêu dùng Việt Nam ngày càng nâng cao,
người tiêu dùng có xu hướng chú trọng về sức khỏe và đầu tư nhiều vào các thực
phẩm chức năng cũng như những sản phẩm dinh dưỡng.

+ Chính phủ đưa ra nhiều chính sách nhằm ủng hộ và khuyến khích sự phát triển
của ngành chế biến sữa.

+ Vì là người gia nhập thị trường sữa mới, nên TH có nhiều cơ hội, nhiều kinh
nghiệm mà những nhãn hàng khác đã trải qua, vì thế nhờ vào đó cơng ty biết rút
kinh nghiệm và học hỏi để cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.

4.4. Thách thức

+ Sự cạnh tranh khốc liệt và mạnh mẽ với các hãng sữa lớn.

+ Việc Việt Nam bước vào WTO đã tạo cơ hội cho các cơng ty nước ngồi tham
gia vào thị trường Việt Nam, vì vậy sức cạnh tranh giữa các công ty ngành sữa cũng
được nâng cao.

CHƯƠNG III: XÁC ĐỊNH ĐỊNH VỊ

1. Xác định phân khúc thị trường
Địa điểm: Chợ Hạnh Thông Tây, Quang Trung, Phường 11, Gò Vấp.

2. Chân dung khách hàng mục tiêu
Khách hàng cá nhân là các bà mẹ nội trợ, học sinh, sinh viên có thói quen uống

sữa hàng ngày hoặc quan tâm đến sức khỏe gia đình và bản thân.

3. Các lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp sở hữu
Là sản phẩm “sạch” nhắm vào tập khách hàng quan tâm sản phẩm sạch tốt cho sức

khỏe. Là thương hiệu đi đầu trong lĩnh vực sữa sạch nên các sản phẩm sữa Organic
có một chỗ đứng trong người tiêu dùng.

4. Chiến lược định vị

Sản phẩm sữa tươi của TH True Milk được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:

2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI (Chứng nhận chất lượng quốc
tế) là một bằng chứng để chứng minh sữa của họ đủ tiêu chuẩn “ sạch”.

Định vị thương hiệu: Quy luật người đầu tiên

13

Chiến lược mà TH True Milk đang thực hiện gọi là chiến lược Preemtive claim
(giành lợi thế tiên phong) hay còn gọi là The Law of Mind (Quy luật người đầu tiên)
theo khái niệm của AI Ries. Nhận định được những nỗi lo sợ của người tiêu dùng về
vấn đề “sạch” trong mọi khía cạnh đời sống khi cuộc sống hiện đại ngày càng phát
triển, TH đã một bước hết sức “khôn khéo” giải quyết nỗi lo sợ trong thị trường sữa
nhiều chất phụ gia.

Thành công đưa ấn tượng về chữ True “sạch” vào cảm nhận của khách hàng, TH
True Milk trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi và từng bước dẫn
dắt khách hàng có cách tiêu dùng mới về sữa sạch.

Chữ True “ Sạch”-“Chuẩn” cứ thế làm nên sự định vị cho TH và làm nên cả cuộc
cách mạng sữa sạch trên thị trường Việt Nam.

Định vị thương hiệu: Tạo ra giá trị và hướng về cộng đồng.

Trước khi thành lập TH True Milk, mục tiêu bà Thái Hương không đơn thuần chỉ
hướng tới lợi nhuận. Tham gia vào cuộc “cách mạng trắng”, bà Hương xuất phát từ
một tâm nguyện thật giản dị là góp sức nâng cao chất lượng cuộc sống của người
Việt Nam.

Xuất phát từ cái tâm của một người mẹ, bà mong muốn trẻ em Việt được nuôi
dưỡng từ một nguồn sữa sạch, được phát triển thể chất, tinh thần một cách toàn diện.

Tiêu biểu nhất là sáng kiến khởi xướng của bà Thái Hương về sữa học đường:”
Tôi muốn ly sữa tốt nhất cho trẻ em Việt Nam”,” Chỉ có một tiêu chuẩn sữa sử dụng
cho con trẻ trong chương trình sữa học đường thơi – và đó là sữa tươi”.

TH dù mới có gần 10 năm hoạt động nhưng những đóng góp cho xã hội là khơng
thể phủ nhận, khơng chỉ là trên con đường sữa, mà còn trên con đường chăm lo sức
khỏe cho cộng đồng.

Sơ đồ định vị:

Hàm lượng Canxi cao

Giá thấp Meadow Fresh
Vinamilk Lif

Dutch Lady Giá cao

TH True Milk

Hàm lượng Canxi thấp

Thông điệp: “ Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa
sạch”

5. Điểm khác biệt và điểm tương đồng
Điểm khác biệt: TH rất thông minh khi đánh thẳng vào tâm lý người tiêu dùng với

một chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “ sữa sạch”. Điều này
đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường.

Điểm tương đồng: đều có cơng dụng và chất lượng dinh dưỡng đạt chuẩn quốc tế.

CHƯƠNG IV: MỤC TIÊU MARKETING

Thời gian: 1 năm ( năm 2023)
Địa điểm: Chợ Hạnh Thơng Tây, Quang Trung, Phường 11, Gị Vấp.
Tên sản phẩm: TH true Organic.

15

Giá Sữa Tươi Hữu Cơ TH true MILK Organic 500ml là : 40.000đ/hộp.
Chi phí:

* Nhận 1 túi canvas bảo vệ môi trường với đơn hàng từ 600.000đ (giá sỉ 22.000đ/1
túi)
=> Cứ 15 hộp thì sẽ trừ vào doanh thu 22.000đ = 578.000đ

* 15 khách hàng may mắn và hoàn thành các bước theo yêu cầu sẽ được nhận 1
mã e-voucher mua hàng tại TH True Milk:

Bước 1: Chụp ảnh màn hình với đầy đủ tên chiến dịch
Bước 2: Comment ảnh đã chụp kèm một số bất kỳ từ 1-100
Bước 3: Tag 3 người bạn và viết 1-2 câu chia sẻ quan điểm của bạn về vấn đề “
bạo lực đối với phụ nữ và trẻ em”
Thời gian Minigame từ ngày 1/2/2023 đến hết ngày 1/3/2023
Kết quả sẽ được công bố vào ngày 2/3/2023
Mã quà tặng sẽ được gửi sau tối đa 5 ngày làm việc

BTC sẽ quay số ngẫu nhiên và chọn ra 15 người chơi may mắn nhất.
Hãy tham gia Minigame ngay để có cơ hội nhận quà tặng hấp dẫn và lan tỏa nhiều
hơn thông điệp Chung tay vì hạnh phúc đích thực của phụ nữ và trẻ em Việt Nam!
=> Trừ vào doanh thu 1.500.000đ.
Vì diện tích chợ Hạnh Thơng Tây khá rộng nên sẽ có 2 xe bán di động:
12.000.000đ/2xe. Nhân sự là 4 nhân viên, 1 quản lý và 1 người vận chuyển:
+ 4 nhân viên và lương nhân viên là: 4.200.000đ/tháng
+ 1 quản lý và lương quản lý là : 6.800.000đ/tháng

+ Vận chuyển và lương vận chuyển là: 3.500.000đ/tháng̣ (8:00 sáng sẽ chở sữa
đến 2 điểm bán và 5:30 chiều sẽ lấy sữa từ điểm bán về kho nếu dư).
Tiền lương cho nhận sự trong 12 tháng là: 325.200.000 và thưởng tháng 13 ( trừ vận
chuyển) là 1 tháng lương là: 23.600.000đ
=> Tổng tiền lương cho nhân sự là: 348.800.000đ
Chi phí Marketing:

+ YouTube quảng cáo dạng Bumper Ads:25.000đ/1000 lượt em sẽ cho chạy
1.000.000 lượt = 25.000.000đ

+ Kênh VTV3: 15 giây= 10.000.000đ
+ Influencer, Hotmom Heo Mi Nhon: 15.000.000đ

Infuencer, Tiktoker Long Chun: 15.000.000đ
=> Tổng chi phí Marketing là: 65.000.000đ
Dự kiến 2 xe sẽ bán được 500 hộp/1 ngày vì chợ Hạnh Thông Tây buôn bán rất tấp
nập. Trong 365 ngày sẽ bán được 182.500 hộp.
Tiền nhập sữa: 30.000đ/hộp => 182.500 hộp = 5.475.000.000đ

 Chi phí phải bỏ ra: 6.157.966.667đ
Doanh thu: 7.300.000.000 – 6.157.966.667 = 1.142.033.333đ

Đánh giá: Đối với một doanh nghiệp lớn như TH True Milk với số tiền đó là rất nhỏ,
nhưng chỉ với 2 xe bán di động thì mức doanh thu như vậy là khá lớn. Vậy nên mục
tiêu này là tương đối khó.

17

CHƯƠNG V: CHIẾN LƯỢC MARKETING (4Ps)

1. Product (sản phẩm)
* Mùi vị:

+ Rất nhiều người dùng đều đánh giá cao hương vị sữa TH True Organic, nhận
định sữa thơm, béo và rất dễ uống;cảm nhận được tận hưởng “ nguồn sữa tươi thật”
chứ không dậy mùi hóa chất.

+ Một điều được nhiều bậc phụ huynh công nhận rằng, các bé trong gia đình có
thể khơng dùng hết 1 hộp sữa Organic 180 ml của các nhãn khác, nhưng với sữa
tươi Organic của TH lại rất hào hứng và có thể dùng hết.

* Ít ngọt: rất dễ so sánh nếu người dùng thử qua sữa tươi Organic của TH với sữa
Organic của một vài nhãn hiệu khác. Sữa Organic của TH có vị ngọt dịu hơn, dễ
uống hơn, kể cả khi uống lạnh cũng không tạo cảm giác “ quá ngọt” khi uống.

* Bao bì đẹp, quảng cáo có thu hút và tạo niềm tin mạnh:

+ Cảm quan so sánh bao bì sữa Organic của TH True Milk người dùng dễ thấy
sự đơn giản nhưng rất bắt mắt, tạo cảm giác sản phẩm chất lượng, mang phong cách
“Tây” giúp tăng thêm niềm tin về chất lượng.

+ Sữa TH True Organic được quảng bá là “ sữa tươi sạch hữu cơ 100% chuẩn

Châu Âu” từ đàn bò chất lượng, từ con giống đến quy trình chăn ni, lấy sữa và
chế biến sữa. TH cúng khơng ngần ngại hình thành những chuyến thăm quan trực
tiếp đến trang trại chăn nuôi và khu sản xuất sữa của doanh nghiệp, đẩy mạnh niềm
tin về chất lượng tới người tiêu dùng.

+ Không biết sự “sạch” của sữa TH đạt tới thang điểm nào, nhưng trước mắt, TH
đã thực sự tạo được niềm tin cho người tiêu dùng về sản phẩm chất lượng tốt, thông
qua chiến dịch quảng bá và phát triển thương hiệu của mình.

*Ưu điểm:

+ Sản phẩm sữa Organic của TH True Milk là dòng sản phẩm cao cấp, khách
hàng có niềm tin đối với thương hiệu, được chứng nhận “ sữa hữu cơ sạch, hoàn
toàn từ thiên nhiên” đạt chuẩn Châu Âu.

+ Sữa Organic TH khơng chứa tạp chất mà ngun liệu tạo ra nó là hoàn toàn từ
sữa tươi nguyên chất.

+ Hương vị mới lạ độc đáo “ mát lạnh như kem” giúp bé ngon miệng hơn.

* Nhược điểm:
+ Sữa TH true Organic dành cho trẻ từ 2 tuổi.
+ Với lượng bị là 137.000 con trên 37 hecta. Quy mơ trang trại nhỏ, không đảm

bảo chất lượng và dinh dưỡng cho mỗi con bò.
* Đề xuất:
+ TH True Milk cần gia tăng năng suất, mở rộng quy mô trang trại.
+ Sản phẩm ra mắt thị trường sau, đối thủ cạnh tranh lớn như là Vinamilk.

2. Price (giá cả)

- Ở thị trường sữa Việt Nam, Vinamlk đang là kẻ thống trị. Vì vậy, TH True Milk

là kẻ đến sau đã áp dụng một chiến lược giá khác biệt nhằm xâm nhập thị trường.
Xác định TH True Milk là dòng sản phẩm chất lượng nên đã áp dụng mức giá cao
nhất có thể tương ứng với chất lượng của sản phẩm.

- Khách hàng mục tiêu của TH True Milk: nhóm khách hàng nữ tuổi từ 15-33
tuổi. Hoặc nhóm khách hàng sinh sống ở những đơ thị lớn, năng động, phát triển,
chăm lo đến sức khỏe bản thân.

* Ưu điểm:
+ Là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lươc giá cao nhất đánh vào tâm lý mối

quan hệ giữa giá cả và chất lượng.

19